物资采购知识ppt课件

1、滨河集团职业技艺培训课程物资采购与谈判 主讲人:刘亚军物资采购与谈判关键词：物资采购：一、采购的概念二、影响采购的要素三、物资采购的原那么 采购的概念 所谓采购，是在市场经济条件下，在商品流经过程中，各企业及个人为了获取商品对获取商品的渠道、价钱、数量、质量、时间等进展预测、抉择，把货币资金转化为商品的买卖过程。 影响采购的要素：一、内在要素二、外在要素内在要素:1、采购员的责任心 采购员责任心不强、询价随意、议价愿望不强，会带来采购价钱偏高。2、采购员的价钱谈判才干 谈判才干的高低直接影响采购价钱，因此采购员应加强学习和锻炼以提高谈判才干内在要素:3、公司的商业信誉 良好的商业信誉能促进供应

2、商对公司的认同感，良好的心态自不会报出离谱的价钱。外在要素:1、物资的供货渠道 供货渠道不同，价钱会有所差别。物资采购渠道主要有直接采购渠道和间接采购渠道两种，在条件答应的情况下，尽量采用直接采购渠道，这样既能保证质量，又可以减少中间商的加价2、付款条件 供应商普通都规定有现金折扣期限折扣，以刺激采购方提早用现金付款；对采购方而言， 要思索付款要素，不同的付款条件，享用的价钱也不同外在要素:3、交货条件 交货条件主要包括运输方式交货时间地点包装要求等；假设货物由需方承运，价钱就会适当降低；交货时间紧时，供方将会提高价钱4、供应商本钱的高低 供应商本钱的高低是影响采购价钱的最根本最直接的要素。供

3、应商本钱是采购价钱的底线，当供应商构成了一定的消费规模，具备了较强的本钱竞争优势，采购方就有了谈价的余地，可以获得较优惠的采购价钱外在要素:5、市场货源的供求情况 供求关系决议着价钱的变动，当企业所采购的物料供大于求时，采购方处于自动位置，可以获得较优惠的价钱；反之，供方处于自动位置，将会趁机抬高价钱6、物资采购的数量 采购数量的多少直接影响着价钱的高低，数量大就会享用数量折让，获得相对较低的采购价钱企业在保证消费的前提下，可采取集中采购或组合采购等战略，用批量优势获得价钱优惠 外在要素:7、物资的质量高低 物资的质量与采购价钱成正比例关系，优质优价，反之，低质低价。企业所采购的物资要以可以满

4、足设计消费要求为前提，做到质量适度，价钱合理。物资采购的原那么：物资采购的根本原那么是： 货比三家 物资采购的原那么： 什么叫货比三家？ 本意为同样的货要进展三家对比，现普通指在采购或买卖过程中进展多家比较或性价对比的过程。货比三家：步骤：一、备货 备货是指约请多家供应商参与。只需多家参与，才干有不同厂家的条件或产品出现，否那么“货比三家就没有了根底。二、比货 比货是指将可比的多家买卖条件技术的、价钱的或其他辅助的条件进展比较整理，将其分成完全可比、相对可比和不可比的三类，并根据条件分类，初步对各家买卖条件做出评价，分出优劣。货比三家： 1.产质量量供应商提供的原资料质量及其相应的技术程度是采

5、购方选择的重要要素。作为原资料供应商必需具有良好和稳定的货物消费过程和规范，并配置质量控制体系保证其延续性。2.供货才干产量、运输供应才干，即潜在供应商的设备和消费才干、技术力量、管理与组织才干以及运转控制等。这些要素旨在思索供应商提供所需物资的质量与数目的才干以及供应商能否继续、稳定地提供相关效力的才干。货比三家：3.企业信誉信誉是供应商在执行业务时所表现的笼统。包括货物本身、运营作风、管理程度、口碑等，应该选择一家称心的供应商，为保证完成采购义务打下扎实的根底。4.质量保证及赔偿政策原资料产品在检验的时候，由于抽样不科学或者检验技术、方法有问题，往往难以发现问题。在消费过程中，假设发现原资

6、料存在严重问题，往往就会退货和要求赔偿。此时，便要思索对方的质量保证战略和赔偿政策。货比三家：5.产品价钱原资料的价钱会影响到最终产品的本钱，是选择供应商的主要要素，但不是最重要的要素。综合来看，质量、可靠性以及相关的本钱那么更为重要。采购的目的之一是以适当的本钱来获取满足，但价钱不一定是越低越好。6.技术力量原资料供应商的技术力量也是一个要思索的要素，尤其是对于那些大中型企业来说。假设原资料供应商可以将产品技术更新、新技术开发运用好的话，采购方也会因此受害无穷。同时，对于那些情愿并且可以回应需求改动、接受设计改动的供应商，应予以重点思索。货比三家：7.财务情况普通来说，原资料采购资金都比较大

7、，而且并不是货到付款。假设供应商财务出现问题，很能够会要求提早付款或者停产。这样，对于长期采购是不利的。8.供应商的内部组织和管理供应商内部组织和管理关系到日后供应商的效力质量。假设供应商内部组织机构设置混乱，将直接影响着采购的效率及其质量，甚至由于供应商部门之间的相互矛盾而影响到供应活动能否及时、高质量地完成。另外，供应商的高层主管能否将采购单位视为主要客户也是影响供应质量的一个重要要素，否那么在面临一些突发事件时，就无法获得优先处置的时机。货比三家：9.供应商地理位置地理位置是构成采购本钱的直接要素。供应商所处的位置对送货时间、运输本钱、紧急订货与加急效力的回应时间等都有影响。除此之外，从

8、供应链和零库存的角度思索，在同等条件下，应尽力选择间隔较近的供应商。10.售后效力售后效力是采购任务的延续环节，是保证采购延续性的重要方面。普通的售后效力包括提供零部件、技术咨询、保养修缮、技术培训等内容，假设售后效力只流于方式，那么被选择的供应商只能是短时间配合与协作，不能成为战略同伴关系。货比三家：三、选择自然选择和人工选择货比三家：留意问题：1.所选对象要势均力敌，比起来才有劲。假设比较对象力量不均，就应制造可比之处，使各家均有自信心去争取买卖。 例如，有专长的中小企业，可与综合性的大企业集团比专业专长。 2.时间安排，要便于分组交叉谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。3.对比的内容要科学

9、。由于“货比三家 的战略客观呵斥任务量大，评选任务复杂，因此，应有快捷一致的评选如法和内容，以减少反复、不准确的任务，防止个人感情的影响。 货比三家：留意问题：4.平等对待参与竞争的各对手，但在谈判的组织上应有突破重点。平等与各参与竞争的对手谈判是信誉的需求，重点突破是谈判全局的需求，两者缺一不可，相辅相成。 5.慎守承诺。对于评选出的结果应慎守承诺，如遇落选竞争对手卷土重来，虽然其结果会带来益处，但应慎用该时机。 谈判:一、谈判的定义二、谈判的条件三、谈判的时机四、谈判的目的五、谈判的过程 谈判的定义： 谈判双方在一同相互通报或协商，以便对某艰苦问题找出处理方法,或经过讨论对某事获得某种程度

10、的一致或妥协的行为或过程。 谈判有广义与狭义之分：广义的谈判是指除正式场所下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场所下的谈判。谈判产生的条件：1 .谈判总是以某种利益的满足为目的，是建立在人们需求的根底上的，这是人们进展谈判的动机，也是谈判产生的缘由 2 .谈判是两方以上的交际活动，只需一方那么无法进展谈判活动。 3 .谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。 4 .谈判是一种协调行为的过程。 5 .任何一种谈判都选择在参与者以为适宜的时间和地点举行。 谈判的时机:适宜谈判的时机：1.在供应商需求订单的时候淡季。2.产品本钱下降的时候。3.订购订单

11、添加的时候。4.引进竞争对手，呵斥猛烈竞争的时候。不适宜自动谈判的时机：1，供应商消费爆满，产品供不应求的时候。2，产品的本钱原资料等大幅度上涨的时候。3，对方没有可以确定价钱的人员在场的时候。谈判的目的： 胜利的谈判不应该产生失败者与胜利者，应力图让双方都获得称心的结果。谈判应以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。互惠互利是谈判的根底。为了使谈判双方都有所收获，谈判者必需充分预备，要思想矫捷，擅长变通。谈判的目的： 最理想的谈判的目的是：双 赢谈判前的预备任务： 知己知彼，百战不殆。 胜利往往属于有预备的人。 谈判前的预备任务：一、谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相

12、当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好本人的仪容仪表，穿着要整洁正式、严肃。男士应刮净胡须，穿西服必需打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。谈判前的预备任务：二、布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。三、谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分预备，制定好方案、目的及谈判战略。 谈判之初： 谈判之初，谈判双方接触的第一印象非常重要，言谈举止要尽能够发明出友好、轻松的良好谈判气氛。 作自我引见时要自然大方，不可露傲慢之意。被引见到的人应起立一下浅笑表示，可以礼貌地道：幸会、请多照顾之类。讯问对方要客气，如讨教尊姓大名等。如有名片，

13、要双手接递。引见终了，可选择双方共同感兴趣的话题进展交谈。稍作应付，以沟通感情，发明温暖气氛。谈判之初： 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着艰苦作用，应目光凝视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得他诚实严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免呵斥轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得非常傲慢无礼。谈判之初： 谈判之初的重要义务是摸清对方的内幕，因此要仔细听对方说话，细心察看对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。谈判之中：这是谈判的本质性阶段 查询-事先要预备好有关问题，选择气氛调和时提出，态度要开诚布公

14、。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或诘问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原那么性问题该当力争不让。对方回答查询时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。谈判之中：磋商 事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要留意坚持风度，应心平气和，求大同，允许存小异。发言措词应文明礼貌。处理矛盾 要就事论事，坚持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进展人身攻击或侮辱对方。谈判之中：处置冷场 此时主方要灵敏处置，可以暂时转移话题，稍作松弛。假设确实已无话可说，那么该当机立断，暂时中止谈判，稍作休憩后再重新进展。主方要自动提出话题，不要让冷场继续过长。谈判之后：后期1.在谈判将达成协议时，试

15、图做最好一步的努力。让对方赞同之前不赞同的事情。2.保管协议一切的要点的完好的备忘录，双方都应该签字，最好当成签署合同，订单3.可以趁机利用倒水等方法偷溜出来，取合同，订单等，不让对方有反悔的时机。4.不是每个谈判都是胜利的，假照真实僵持不下，互不妥协，不用急于求成作出重要的退让。改个时间，改个环境，改个人员再进展谈判，说不定效果就不一一样了。讨价讨价讨价讨价的技巧： 反间计： 把一件高档的服装说得一文不值，挑出一大堆缺陷来。其实只需降价，一切问题都不存在 走为上： 一件毛衣，费了半天工夫讨价讨价，终于只差10元钱就成交了，他却柳眉倒竖，扬长而去。摊主急了，赶紧把他叫回重议 讨价讨价的技巧：

16、以逸待劳： 他先不谈衣服价钱，只随意挑几件本人不合身的试穿，自然不是太瘦就是太肥，好不容易挑一件合身的，又嫌颜色不好。挑来挑去，还显露一副不想买的神态，最后说：“不买不好意思。随手拿出他相中的那件衣服，并报出本人的价码。店主无法，只好认可 讨价讨价的技巧：瞒天过海： 他对商品的价钱心中无底，但他佯称有好几位朋友买过这种裙子，价钱与老板报出的价钱出入太大。老板以为他真知行情，价钱也就降了一大截儿 声东击西： 通常，老板会将他意欲购买的商品喊价提高。他掌握了这一心思，就可以不直接进入主题，而是先讯问其他商品的价钱，迂回地试探，让老板摸不着头脑。这样他就会顺势购到廉价的、需求的商品了。淘宝购物八条阅

17、历：第一 条：网上购物,重在信誉,同种商品在价钱相当的情况下, 选择信誉高的卖。第二条：对于信誉高的买家,也要进展判别,查看它在淘宝创建的时间,创建晚的，信誉高的更好，由于早年淘宝并不完善管理。第三条：查看买家对卖家的评价, 查看差评的次数,同时对差评的描画进展分辩,有的赞扬的是物流,这个就不属于大的问题了,假设大多赞扬,一定要谨慎购买。第四条：对于相中的货物, 可以选中它的关键字,在淘宝网上进展搜索, 货比三家不吃亏,找到一家物美价廉的岂不更好。淘宝购物八条阅历：第五条：对于名牌产品,他可以先在当地专卖店了解概略,然后再淘宝网上进展搜索购买,这种方式胜利率比较大,但在买前一定要与卖家确认 ，必需是正品,接受专柜验货,否那么概不付款,且来