促成面谈内容作用入对行跟对人做对事30页课件

1、Attract an Interview促成面谈促成面谈内容及作用课程大纲促成面谈之入对行01020304促成面谈之跟对人促成面谈之做对事210mins促成面谈内容及作用吸引面谈后准增员往往仍心存疑虑围绕9字，打消准增员主要疑虑促成面谈之入对行时势造英雄，而非英雄造时势，顺势而为政策解读市场认知+政策解读在中国什么是好行业？什么又是朝阳行业？只要国家政策支持就是好行业，朝阳行业。新国10条的核心内容有两条，国家要持续发展，有两个因素，第一经济，第二保险。经济是进攻性投资，保险是防御性的投资。只有通过商业保险才能提高国民的医疗大病及养老等保障。这就是国十条的核心的内容。强调保险是国家支持的行业1

2、国十条的核心内容解读2关键句示例：市场认知国家十三五规划，要把我们的保费规模从2万亿提升到5万亿，多了3万亿，按照我们的佣金提成比例，会多出9000亿的值。我们有900万的人做保险，但专心专职专业做保险的，在业界大概只有30%，也就是240万人，等于说9000亿，平均一个人。这也是为什么很多新人进来，一起步第一年，XX万收入比比皆是，因为这个市场，数据的差距就是我们市场的机会。计算保费差额，强调市场空间大1“三专”少，突出人少机会多2关键句示例：关键句演练小组内两两扮演增员人及准增员演练“入对行”关键句，演练完毕互换角色再演练一次讲师请小组代表上台演练、点评指导时间15分钟（小组内5分钟、上台

3、演练10分钟）促成面谈之跟对人跟对人跟你的人有多少跟你的人跟了多久跟你的人有没有赚到钱跟了我X年以上（主管）有XX人，凝聚力好、做的舒心有XX人跟我，我的徒弟就有XX人跟我的人里有你的行业，比如我的徒弟/主管/团队的人最高每月X万，平均有X万促成面谈之做对事准增员对未来保险工作的核心疑虑每天干什么？怎么卖保险？有什么报酬？三个问题一定要回答，但不可模糊或乱讲要有方法有技巧地回答借“做对事” 的问题处理预演未来、强化吸引促加盟每天干什么？怎么卖保险？将准增员拜访出单的疑虑处理为决定加盟的动力！有什么报酬？预演工作的轻松简单预演收入的超出期望事少，“做法”对了钱多 ，“事情”对了每天要干什么？关键

4、句示例：（第一件事：认识新朋友、联络老朋友）【业】每天重复做两件事情，第一件事情每天认识新朋友，联络老朋友，有没有问题？【准】没有【业】请问你准备今天认识几个新朋友？【准】X个【业】好很棒，那你准备联络几个老朋友？【准】X个（第二件事：每天约朋友、喝咖啡聊天）【业】每天约朋友出来喝咖啡聊天，约几位你来定，这是你的事业工作简单化，降低准增员压力1 要点：鼓励和认同准增员的回答2交流氛围轻松，让准增员主动确定拜访数量3该怎么卖保险？关键句示例：（给准增员做销售示范，为让TA感觉工作轻松简单作铺垫）【业】喝咖啡寒暄后聊近况，我会直接跟朋友说我做保险了，我做保险很单纯，跟别人不一样，我只做两件事，第一

5、件事是帮我的好朋友存下血汗钱，第二件事是帮我的好朋友买尊严，您看需要哪一样？【业】如果对方答复“都不需要”，那没关系，我们继续当好朋友，不聊这事儿了.我做保险很单纯啊。（交谈片刻后）我答应我主管每天要找10个人问，今天问完了，您要不介绍几位朋友给我认识下？ 要点：谈做保险只做帮朋友的两件事，暗示简单易开口1预演拒绝并安抚，不谈保险、继续做朋友即可，尝试转介绍2关键句示例：【业】如果对方问“什么是留下血汗钱？”，我就说你看你每天这么辛苦工作赚钱，到底是为什么？是为我们心爱的家人。但是在给我们家人花钱的同时，却往往忘了给自己也留一笔钱，所以我的工作就是帮你强迫给自己储备一笔钱，如果条件允许的话，你

6、愿意强迫自己一个月留多少钱？【业】如果对方问“什么叫买尊严？”，我就问他你觉得什么样的人没尊严？没错，没有钱又生了大病的人最没尊严。我的工作就是这样，如果不幸生了大病，急需50万的时候，亲戚朋友借不到钱，不用发票和收据，这张保单的50万保额立马就会打到你的帐户，让你有尊严的活下去，你看你准备买多少？一万或者两万？熟练演示“留下血汗钱”和“买尊严”的说明，暗示谈话内容的“简单可掌握”3 要点：关键句示例：【业】你看，就这样谈保险，开口是不是很轻松？熟练的话，你大概需要几分钟能讲下来？【准】 大概10分钟吧？【业】很棒！你看，如果对方没兴趣，15秒就结束了，如果有兴趣的话，我刚给你算了下大概讲8-

7、9分钟。所以你每天约的3个朋友如果都有兴趣，工作时间就27分钟，都没兴趣就45秒！这样就好了，不要太累好不好？总结强调，从内容、时间上给对方销售工作轻松简单的感觉4 要点：关键句演练小组内两两扮演增员人及准增员演练“做对事”的“事少”关键句，演练完毕互换角色再演练一次讲师请小组代表上台演练、点评指导时间20分钟（小组10分钟、上台10分钟）有什么报酬？关键句示例：铺垫工作后，引导新人自己说出行动目标，评估相应收入1 要点：（接上“工作轻松简单”的结论继续提问）【业】行，如果这样的话，你每天能找几个人问？ 【准】3个【业】一个礼拜要工作几天？【准】5天【业】所以一个礼拜能问几个人？【准】15个【

8、业】你朋友不会都不感兴趣，你觉得几个能有兴趣？【准】8个吧【业】好的，8个感兴趣，用我刚才教的，你觉得最后几个要买？【准】2个吧【业】好的，你觉得你朋友一个月花多少钱买保险不会造成负担？1000到2000如何？【准】可以的（根据公式每月收入=每天约访量每周工作天数*4约访成交率平均成交保费佣金比例，快速计算/心算准增员的相应收入，此例预估新人含津贴收入约4万）关键句示例： 要点：【业】好的，先不看结果，按我教的方式，每天干这样的事情，给你多少钱的收入你会满意？【准】2万就很满意了【业】好，你原本薪水多少？【准】1万【业】每天工作几点到几点？【准】朝九晚五【业】周末呢？【准】可能加班1-2天【业

9、】所以你原先一个礼拜工作7天，每天8小时，1个月挣1万，如果同样的辛苦，来这里？ 【准】好【业】如果能呢？【准】太好了！【业】 呢？询问当前收入、期望收入，为给出超过期望的收入作铺垫2关键句示例： 要点：【业】如果这样来工作，一个月，一年！面试时你原本是想要这笔钱做什么？【准】买房子【业】对，要买房子，如果能你就能提前买房、还能算上车！你这样好了，你明天就来上班，每天就问3个人，你就能！【准】好，没问题找到新人兴奋的临界点，帮助新人梳理和确立目标3关键句演练小组内两两扮演增员人及准增员演练“做对事”的“钱多”关键句，演练完毕互换角色再演练一次讲师请小组代表上台演练、点评指导时间20分钟（小组1

10、0分钟、上台10分钟）促成面谈内容及作用促成面谈之入对行促成面谈之跟对人促成面谈之做对事课程回顾两项核心能力评估胜任力（硬实力）业务力（软实力）行业生存职涯发展评估面试的操作流程90秒自我介绍业务力评估胜任力评估综合评分步骤一：90秒自我介绍关键句示例： 表明身份，端正对方面试态度1 限时限内容，制造紧张气氛2 【业】XX你好，我代表*人寿欢迎你参加今天的面试，面试时间20分钟。面试开始之前，先请你做个简单的自我介绍，但不用介绍姓名、毕业院校等简历中的基本信息，这些资料我都有，请用90秒的时间让我进一步认识你，好不好？ 【业】（开始）不要紧张，计时开始 【业】（结束）好的，90秒，你总共用了X

11、X秒。/好的，时间到 要点：你觉得你从爸爸妈妈身上，有没有遗传什么特别的性格很好，还有吗？你亲朋好友会用什么形容词来描述你嗯嗯，还有吗？你现在月收入大概多少？继续这份工作三年后收入多少你会很满意？这个收入是你想的还是可以做到？如果今天评估显示你适合来*工作，来*三年后收入多少你会非常满意？一般提薪30%-40%已经很不得了，从XX万到XX万，你想提高的这XX万月收入是要实现什么目标吗？为什么是这个目标，换一个XX（降低标准）行不行？你想这个目标多久了？你最大的缺点是什么？有没有因为这个缺点吃过亏/受过挫折？你后来是怎么走出来的？如果经过评估面试，发现你适合在*发展，你觉得你身上有什么特质或强项，对你销售保险有帮助？为什么这个特质对做保险有帮助呢？业务力评估关键句个性特征自我评价企图心销售特质个人弱点收集准增员显性信息，评估对方硬实力步骤三：胜任力评估基本信息：年龄/学历/婚否工作情况：工作经验/工作态度/薪资收入家庭背景：家庭收入/家人支持/孩子接送投保情况：是否购买保险评估后的两个问句关键句示例：【业】今天见面，你最想了解什么？【准】我最想了解这份工作的薪资构成和待遇【业】薪资待遇，好，还有吗好，记录了，还有吗【业】那要你加入我们团队，你最担心什么？