转介绍客户开拓.课件

1、转介绍市场开拓课程大纲转介绍的意义转介绍的索取转介绍的拜访目前销售的四种主要客户来源1.缘故成交率高，但资源有限2.转介绍客户源源不断，自己掌握主动权，可以按照自己的要求挑选客户3.摆咨询效率较低，客户有限4.陌生拜访打击较大，需要有足够的信心和勇气，还需要有足够的时间和过程转介绍的重要性1.可以增加客户对我们销售的信任感。2.可以减少我们面对客户的恐惧感。3.可以提高拜访效率。4.可以帮助我们了解客户的详细情况，减少我们与客户沟通的尴尬。课程大纲转介绍的意义转介绍的索取转介绍的拜访获取转介绍名单的时机主顾开拓电话约访接触递交保单售后服务客源基础转介绍发生在行销的的每个阶段！转介绍的三步骤步骤

2、一：确认客户对我服务的满意度步骤二：要求介绍人为我们做好铺垫工作步骤三：电话预约转介绍的步骤步骤一：确认客户对我服务的满意度说明目的好处，并要求推荐处理反对问题，并获得客户资料步骤二：要求介绍人为我们做好铺垫工作对介绍人表示感谢（如：“非常感谢您对我工作的支持和帮助”）希望介绍人和他的朋友做好前期联系工作（如：“您能否帮我打一个电话给您的朋友？告诉他，您有一个朋友叫XXX，在中国人寿工作，他的服务做得非常好，他可能会在近期和你联系）步骤三：电话预约（话术附后二）1.确认对方的身份2.表明身份，利用第三者的影响力3.表明目的，引发兴趣4.征询约访时间（二选一方法）5.反对问题的处理客户转介绍的要

3、点向客户提供优质服务，取得信任和支持。要争取主动，开口向客户提出要求。主动开口：我相信你也了解，我们从事销售行业是需要不停地接触新朋友，不知你有没有朋友想了解保险呢？或者你介绍给我，让我跟他们谈一下，好吗？ 课程大纲转介绍的意义转介绍的索取转介绍的拜访拜访转介绍客户的五个流程电话约访（非常关键的环节）见面（开门话术直接提出转介绍）直接导入需求分析继续转介绍（职业习惯）后期电话（信函）约访，获得拜访机会步骤一：电话约访关键点：开门见山 出于礼貌 让新主顾放心 拒绝处理 喂，你是朱勇先生吗？我是您的朋友林总介绍的，我叫李XX，在中国人寿保险公司工作，我想去拜访您。（开门见山）出于礼貌，先给您打个电

4、话，征得您的同意，不知您是不是有时间(不是问他，不能让他打岔，如果回答肯定是没时间)（出于礼貌）不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析，买不买没关系,您听我讲的有没有道理,您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他的（让客户放心）客:我这周没时间（客户推脱）业:是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打电话，真不好意思，打扰您了?（谢谢，再见。）一气呵成的电话约访话术 步骤二：见面开门话术(客气一番,但不要瞎聊,进入主题) 很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看得出来你们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。（开门） 我知道很多人对保险的印象不好，我们调查过，很多客户是不喜欢

5、保险业务员才不买保险。确实过去我们做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很烦。（认错） 我今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您听我讲的有没有道理，也许能改变您过去的印象。我大约需要20分钟的时间，帮你做一个家庭保障分析。（边说边拿出需求分析表） 我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划呢？朱勇先生是我的客户，真心希望您也是我的客户，过两天我就把计划书给您送过来。 另外，保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。您看我有没有让您为难啊？（没有）-那您就帮我多介绍几个朋友吧，我帮他们做个分析，您放心，我不会让他们为难，更不会给您丢面子。非常重要的职业习惯步骤四：需求分析之后再接着转介绍演练要求：1、三人一组，交叉演练，一人做观察员。2、寒暄、赞美，提及与介绍人关系。3、运用介绍人关系处理拒绝。4、注意转介绍的资料收集和保险话题导入模式 背诵与演练