采购管理的目标与基本要点(ppt-46页)课件

1、 采购人员的基本知识 1 采购人员的基本知识培训采购人员须熟练掌握采购的基本知识，以更好地进行采购工作。2 采购工作的十点要领1、采购和利润的关系 2、采购及采购管理的目标 3、采购的基本要点4、采购工作的基本规则5、比价方法、原则及方式 6、分解供应商报价的因素7、与供应商谈判的要领8、设计有效地谈判方案9、谈判中发问与倾听的技巧10、应对供应商涨价的策略3表1.11 采购对利润的作用4 二、采购及采购管理的目标1.采购与采购管理的区别采购与采购管理是两个不同的概念，两者的区别，如1.12所示。 表1.12 采购与采购管理的区别2.采购及采购管理的目标（1）采购的目标。物料采购目标是在全球范

2、围内，在合适的时间，以合适的质量，向合适的供应商采购，为客户提供合适的产品。具体如表1.13所示。 6(续表)7（2）采购管理的目标。 采购管理的目标是提高采购效率，确保采购质量，加强采购监督，降低采购成本。具体如表1.14所示。8 三、采购的基本要求 为获取更好的产品价格和服务，采购管理人员和采购须注意以下采购要点。如表1.15所示（续表） 供应部 生产部 公司高管 实验室 财务部 销售部 技术部采购在组织结构中的地位 供应部在企业中属于支持性部门，应与其他部门保持密切的协助关系。具体如图1.16所示11下面做具体说明，如表1.17所示12（续表）13 四、采购工作的基本规则 采购工作有一定

3、的规则，也就是原则问题。在采购工作中，应遵循以下基本原则： “五不”采购原则。即无计划不采购，“三无”产品不采购，名称规格不符不采购，无资金来源不采购，库存已超储积压的物资不采购。 同等条件”六优选“采购原则。即在同等条件下，质优价低优选，本单位优选，近处单位优选，老供货商优选，直接生产单位优选，信誉好单位优选。 ”五适“采购原则，即适时、适质、适量、适价、适地采购，具体如表1.18所示。14表1.18 ”五适“采购原则15 五、比价的方法、原则及方式一、比价的方法、原则及方式 比价是在询价的基本上，对供应商报价进行全面分析和比较，从而确定一个最优的价格性能比。 1.比价的方法采购比价应采取成

4、本分析、价格分析等方法，如表1.19所示。16比价过程可利用比价议价记录表进行记录，如表1.20所示172.比价的原则比价时，须遵循以下4条原则：质量相同价格优先原则。价格相同质量优先原则。质量、价格相同，售后服务优先原则。质量、价格、服务相同，品牌信誉优先原则。 3.比价的方式 比价时，报价的供应商须超过3家。比价的最低价须低于采购人的预算，同时比价数额不可过大。 不同的物资，其比价的具体方式不同，如表1.21所示。18表1.21 比价的具体方式19 六、影响供应商报价的因素 影响供应商报价的因素，如表1.22所示。20（续表） 影响供应商报价的因素会随着时间的变化而变化，采购员应了解只要因

5、素有何动态以及预测趋势如何发展。21 七、与供应商谈判的要领 1.选择合适的谈判时机需考虑一下因素，如1.23所示。 表1.23 选择合适的谈判时机需考虑的因素 22（续表） 232.选择最佳的谈判模式 采购价格的谈判模式包括口头谈判和书面谈判两种模式。采购人员应注意选择最佳模式，如1.24所示。 表1.24 采购价格谈判的模式24（续表）253.掌握价格谈判的流程采购价格谈判的流程 ，如图1.25 所示。26八、设计有效地谈判方案 1.做好谈判规划 一个有效地谈判方案，要求必须在谈判前做好谈判规划，包括预测、学习、分析和谈判策略四项内容。（1）预测。谈判预测包括以下内容，如表1.26所示。

6、27表1.26谈判预测的内容 28（2）学习谈判模式 从所获得的信息或资料中学习谈判的问题、对象及内容，是价格谈判的关键。这些信息和资料的内容如表1.27所示。29（续表）30（3）分析。 分析供应商的报价系统，找出价格谈判的突破口。 具体内容如表1.28 所示 31（4）谈判策略。 制定不同情况下的谈判策略，以便沉着应对。表1.29为谈判时应注意的一些策略及其应对方法。 表1.29 谈判的策略 322.指定谈判方案 谈判方案包括确定谈判目标，规定谈判期限，拟定谈判程，安排谈判人员和选择谈判地点五个方面内容，如图1.30 所示。 33 九、发问与倾听的技巧 掌握发问与倾听技巧可获得平时无法得到

7、的信息，有利于促进采购谈判的成功。 1.发问的技巧 发问是使采购员“多听少说”的一种最有效的方法，谈判中须掌握下发问技巧，如表1.31 所示。3435（续表） 2.倾听的技巧 在面对面的谈判场合中，运用一定的技巧去倾听，能获得更多的信息。在谈判中倾听的技巧，如表1.32 所示。3637 十、应对供应商涨价的策略 谈判过程中，可能由于种种原因，供应商提出涨要求，面对这种情况，采购人员首先应分析供应商涨价的原因，进而找到应对策略。1.供应商涨价的原因 供应商涨价的原因如表1.33所示。3839 2.应对策略 针对以上供应商涨价的原因，采购商可采取以下策略。（1）采用灵活的谈判策略进行谈判。 谈判中

8、，面对供应商的涨价要求，采购人员可采取以下策略，如表1.34所示。40（续表）41（2）采用新材料、新工艺、减少原材料的消耗和浪费。 利用其先进设备和工艺，转向生产科技含量的其他产品。 加大新产品研发，通过推出新产品，不断提高产品竞争力和产品价格，以转嫁生产成本，弥补原材料涨价、成本增加给企业经营造成的不利影响。 通过改进设备、新设备及新技术的引入、简化工艺流程、缩减生产周期，降低企业自身成本。 （3）与供应商建立双赢的战略合作关系。 与供应商建立双赢的战略合作关系，使采购价格在一定时期内保 持不变。同时，采购商可在其他方面辅助供应商降低其成本。 （4）寻找、开发新的替代成本。42十、运用非价

9、格因素进行谈判应注意的问题 非价格因素是指除价格以外的因素，包括技术、品牌、质量、产品性能、售后服务等方面。这些因素可以为产品带来更多的附加值。例如，供应商售价过高时，采购人员可针对其他非价格部分要求获得补偿。例如，要求供应商提供售后服务，包括提供机器操作培训、设备维修等，从而将培训成本转嫁到供应商身上。 运用非价格因素进行谈判时，须注意以下问题，如表1.35所示。43 表1.35 运用非价格因素进行谈判应注意的问题44谢谢大家！1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信

10、念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相

11、反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿

12、着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29

13、、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。31、书不记，熟读可记；义不精，细思可精；惟有志不立，直是无着力处。32、您得相信，有志者事竟成。古人告诫说：“天国是努力进入的”。只有当勉为其难地一步步向它走去的时候，才必须勉为其难地一步步走下去，才必须勉为其难地去达到它。33、告诉你使我达到目标的奥秘吧，我唯一的力量就是我的坚持精神。34、成大事不在于力量的大小，而在于能坚持多久。35、一个人所能做的就是做出好榜样，要有勇气在风言风语的社会中坚定地高举伦理的信念。36、即使在把眼睛盯着大地的时候，那超群的目光仍然保持着凝视太阳的能

14、力。37、你既然期望辉煌伟大的一生，那么就应该从今天起，以毫不动摇的决心和坚定不移的信念，凭自己的智慧和毅力，去创造你和人类的快乐。38、一个有决心的人，将会找到他的道路。39、在希望与失望的决斗中，如果你用勇气与坚决的双手紧握着，胜利必属于希望。40、富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈。41、生活的道路一旦选定，就要勇敢地走到底，决不回头。42、生命里最重要的事情是要有个远大的目标，并借助才能与坚持来完成它。43、事业常成于坚忍，毁于急躁。我在沙漠中曾亲眼看见，匆忙的旅人落在从容的后边；疾驰的骏马落在后头，缓步的骆驼继续向前。44、有志者事竟成。45、穷且益坚，不坠青云之志。46、意志目标不

15、在自然中存在，而在生命中蕴藏。47、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。48、思想的形成，首先是意志的形成。49、谁有历经千辛万苦的意志，谁就能达到任何目的。50、不作什么决定的意志不是现实的意志；无性格的人从来不做出决定。我终生的等待，换不来你刹那的凝眸。最美的不是下雨天，是曾与你躲过雨的屋檐。征服畏惧、建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。真正的爱，应该超越生命的长度、心灵的宽度、灵魂的深度。生活真象这杯浓酒，不经三番五次的提炼呵，就不会这样可口！人格的完善是本，财富的确立是末能力可以慢慢锻炼，经验可以慢慢积累，热情不可以没有。不管什么东西，总是觉得，别人

16、的比自己的好！只有经历过地狱般的折磨，才有征服天堂的力量。只有流过血的手指才能弹出世间的绝唱。对时间的价值没有没有深切认识的人，决不会坚韧勤勉。第一个青春是上帝给的；第二个的青春是靠自己努力的。不要因为寂寞而恋爱，孤独是为了幸福而等待。每天清晨，当我睁开眼睛，我告诉自己：我今天快乐或是不快乐，并非由我所遭遇的事情造成的，而应该取决于我自己。我可以自己选择事情的发展方向。昨日已逝，明朝未及，我只有过好每一个今天，唯一的今天。昨日的明天是今天。明天的昨日是今天。为什么要计较于过去呢（先别急着纠正我的错误，你确实可以在评判过去中学到许多）。但是我发现有的人过分地瞻前顾后了。为何不想想“现在”呢？为何

17、不及时行乐呢？如果你的回答是“不”，那么是时候该重新考虑一下了。成功的最大障碍是惧怕失败。这些句子都教育我们：不要惧怕失败。如果你失败了他不会坐下来说：“靠，我真失败，我放弃。”并且不是一个婴儿会如此做，他们都会反反复复，一次一次地尝试。如果一条路走不通，那就走走其他途径，不断尝试。惧怕失败仅仅是社会导致的一种品质，没有人生来害怕失败，记住这一点。宁愿做事而犯错，也不要为了不犯错而什么都不做。不一定要等到时机完全成熟才动手。开头也许艰难，但是随着时间的流逝，你会渐渐熟悉你的事业。世上往往没有完美的时机，所以当你觉得做某事还不是时候，先做起来再说吧。喜欢追梦的人，切记不要被梦想主宰；善于谋划的人，切记空想达不到目标；拥有实干精神的人，切记选对方向比努力做事重要。太阳不会因为你的失意，明天不再升起；月亮不会因为你的抱怨，今晚不再降落。蒙住自己的眼睛，不等于世界就漆黑一团；蒙住别人的眼睛，不等于光明就属于自己！鱼搅不浑大海，雾压不倒高山，雷声叫不倒山岗，扇子驱不散大雾。鹿的脖子再长，总高不过它的脑袋。人的脚指头再长，也长不过他的脚板。人的行动