苏州东振项目提报终稿

1、目 录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc163749791 前言 PAGEREF _Toc163749791 h 4 HYPERLINK l _Toc163749792 第一部分：市场调研部分 PAGEREF _Toc163749792 h 4 HYPERLINK l _Toc163749793 第一章、市场分析 PAGEREF _Toc163749793 h 4 HYPERLINK l _Toc163749794 第一节、苏州房地产市场概述 PAGEREF _Toc163749794 h 4 HYPERLINK l _Toc163749795 一、园区湖西房地

2、产市场概述 PAGEREF _Toc163749795 h 4 HYPERLINK l _Toc163749796 二、市区房地产市场概述 PAGEREF _Toc163749796 h 5 HYPERLINK l _Toc163749797 第二节、娄葑住宅市场分析 PAGEREF _Toc163749797 h 5 HYPERLINK l _Toc163749798 一、娄葑住宅市场概述 PAGEREF _Toc163749798 h 5 HYPERLINK l _Toc163749799 二、娄葑住宅市场供应分析 PAGEREF _Toc163749799 h 6 HYPERLINK l

3、 _Toc163749800 二、娄葑住宅市场需求分析 PAGEREF _Toc163749800 h 7 HYPERLINK l _Toc163749801 三、娄葑住宅市场产品分析 PAGEREF _Toc163749801 h 8 HYPERLINK l _Toc163749802 1、产品户型面积分析 PAGEREF _Toc163749802 h 8 HYPERLINK l _Toc163749803 2、产品价格分析 PAGEREF _Toc163749803 h 9 HYPERLINK l _Toc163749804 四、娄葑住宅市场客源分析 PAGEREF _Toc163749

4、804 h 10 HYPERLINK l _Toc163749805 五、娄葑重点个案分析 PAGEREF _Toc163749805 h 11 HYPERLINK l _Toc163749806 重点个案分析（一）文萃苑 PAGEREF _Toc163749806 h 11 HYPERLINK l _Toc163749807 重点个案分析（二）东城世纪广场 PAGEREF _Toc163749807 h 12 HYPERLINK l _Toc163749808 重点个案分析（三）天骄美地 PAGEREF _Toc163749808 h 13 HYPERLINK l _Toc163749809

5、 重点个案分析（四）城市公寓 PAGEREF _Toc163749809 h 14 HYPERLINK l _Toc163749810 第三节、娄葑商业市场分析 PAGEREF _Toc163749810 h 15 HYPERLINK l _Toc163749811 一、娄葑商业市场供应分析 PAGEREF _Toc163749811 h 15 HYPERLINK l _Toc163749812 二、娄葑商业市场需求分析 PAGEREF _Toc163749812 h 16 HYPERLINK l _Toc163749813 三、娄葑商业市场价格分析 PAGEREF _Toc163749813

6、 h 17 HYPERLINK l _Toc163749814 四、娄葑商业市场产品分析 PAGEREF _Toc163749814 h 18 HYPERLINK l _Toc163749815 1、产品业态分析 PAGEREF _Toc163749815 h 18 HYPERLINK l _Toc163749816 2、产品户型面积分析 PAGEREF _Toc163749816 h 19 HYPERLINK l _Toc163749817 五、娄葑商业市场客源分析 PAGEREF _Toc163749817 h 20 HYPERLINK l _Toc163749818 第四节、酒店式公寓市

7、场分析 PAGEREF _Toc163749818 h 21 HYPERLINK l _Toc163749819 1、苏州市酒店式公寓供给分析 PAGEREF _Toc163749819 h 21 HYPERLINK l _Toc163749820 2、苏州市酒店式公寓需求分析 PAGEREF _Toc163749820 h 22 HYPERLINK l _Toc163749821 3、苏州市区酒店式公寓产品分析 PAGEREF _Toc163749821 h 23 HYPERLINK l _Toc163749822 3.1、苏州酒店式公寓区位分析 PAGEREF _Toc163749822

8、h 23 HYPERLINK l _Toc163749823 3.2、苏州酒店式公寓面积分析 PAGEREF _Toc163749823 h 24 HYPERLINK l _Toc163749824 3.3、苏州酒店式公寓装修标准分析 PAGEREF _Toc163749824 h 25 HYPERLINK l _Toc163749825 3.4、苏州市酒店式公寓价格分析 PAGEREF _Toc163749825 h 26 HYPERLINK l _Toc163749826 4、苏州市区酒店式公寓客源分析 PAGEREF _Toc163749826 h 27 HYPERLINK l _Toc

9、163749827 5、苏州市区酒店式公寓特征分析 PAGEREF _Toc163749827 h 28 HYPERLINK l _Toc163749828 第三章、项目分析 PAGEREF _Toc163749828 h 29 HYPERLINK l _Toc163749829 第一节、多层住宅项目定位 PAGEREF _Toc163749829 h 30 HYPERLINK l _Toc163749830 一、项目SWOT分析 PAGEREF _Toc163749830 h 30 HYPERLINK l _Toc163749831 二、项目定位 PAGEREF _Toc163749831

10、h 31 HYPERLINK l _Toc163749832 1、项目档次定位 PAGEREF _Toc163749832 h 31 HYPERLINK l _Toc163749833 2、项目客源定位 PAGEREF _Toc163749833 h 31 HYPERLINK l _Toc163749834 3、项目价格定位 PAGEREF _Toc163749834 h 32 HYPERLINK l _Toc163749835 第二节、商业住宅项目定位 PAGEREF _Toc163749835 h 33 HYPERLINK l _Toc163749836 一、项目SWOT分析 PAGERE

11、F _Toc163749836 h 33 HYPERLINK l _Toc163749837 二、项目定位 PAGEREF _Toc163749837 h 34 HYPERLINK l _Toc163749838 1、产品整体定位 PAGEREF _Toc163749838 h 34 HYPERLINK l _Toc163749839 2、项目客源定位 PAGEREF _Toc163749839 h 34 HYPERLINK l _Toc163749840 3、项目价格定位 PAGEREF _Toc163749840 h 35 HYPERLINK l _Toc163749841 第三节、酒店式

12、公寓项目定位 PAGEREF _Toc163749841 h 36 HYPERLINK l _Toc163749842 一、项目SWOT分析 PAGEREF _Toc163749842 h 36 HYPERLINK l _Toc163749843 二、项目定位 PAGEREF _Toc163749843 h 37 HYPERLINK l _Toc163749844 1、产品定位 PAGEREF _Toc163749844 h 37 HYPERLINK l _Toc163749845 2、项目装修标准定位 PAGEREF _Toc163749845 h 37 HYPERLINK l _Toc16

13、3749846 3、项目客源定位 PAGEREF _Toc163749846 h 38 HYPERLINK l _Toc163749847 4、项目价格定位 PAGEREF _Toc163749847 h 39 HYPERLINK l _Toc163749848 第四章、产品建议 PAGEREF _Toc163749848 h 40 HYPERLINK l _Toc163749849 一、多层住宅产品建议 PAGEREF _Toc163749849 h 40 HYPERLINK l _Toc163749850 二、酒店式公寓产品建议 PAGEREF _Toc163749850 h 40 HYP

14、ERLINK l _Toc163749851 第二部分：营销策略部分 PAGEREF _Toc163749851 h 41 HYPERLINK l _Toc163749852 一、推案时机 PAGEREF _Toc163749852 h 41 HYPERLINK l _Toc163749854 二、推案步骤及策略 PAGEREF _Toc163749854 h 42 HYPERLINK l _Toc163749855 1、花园洋房 PAGEREF _Toc163749855 h 43 HYPERLINK l _Toc163749860 2、酒店式公寓 PAGEREF _Toc163749860

15、 h 44 HYPERLINK l _Toc163749860 3、商铺 PAGEREF _Toc163749860 h 44 HYPERLINK l _Toc163749863 三、销售执行 PAGEREF _Toc163749863 h 46 HYPERLINK l _Toc163749864 1、阶段性销售执行 PAGEREF _Toc163749864 h 46 HYPERLINK l _Toc163749865 2、项目操作人员构架 PAGEREF _Toc163749865 h 47 HYPERLINK l _Toc163749866 3、案前作业 PAGEREF _Toc1637

16、49866 h 47 HYPERLINK l _Toc163749867 4、案场管理 PAGEREF _Toc163749867 h 47 HYPERLINK l _Toc163749868 四、销售计划 PAGEREF _Toc163749868 h 50 HYPERLINK l _Toc163749869 五、商业项目销售计划安排 PAGEREF _Toc163749869 h 50 HYPERLINK l _Toc163749870 第四部分、好望角代理优势展现 PAGEREF _Toc163749870 h 51 HYPERLINK l _Toc163749870 附件、企化表现和工

17、作进度表 PAGEREF _Toc163749870 h 51前言目前本案的产品规划已经初定，规划为多层花园洋房、酒店式公寓和商业三种物业形态，下文中我们将对娄葑房地产市场进行详细分析，能使我们清楚的了解目前区域内房地产市场的发展状况，以便我们对本项目的产品进行准确的细部定位，使本项目的产品能在市场中有较大的竞争力。我司也对本案的企化和销售做了简单的表现，且也展示了本公司代理的几大优势，希望能与贵公司开展真诚的合作，使本项目获得圆满成功。第一部分：市场调研部分 第一章、市场分析第一节、苏州房地产市场概述 目前苏州房地产发展迅速，特别是吴中区和相城近年发展迅猛，土地供应量体逐渐增多，房地产市场较

18、为火暴。而本案位于市区和园区的交接处，地理位置优越，因此下文中我们将对园区湖西和市区房地产发展做简要概述。一、园区湖西房地产市场概述 近几年，园区房地产发展迅速，目前有以下几个特点：湖西是园区最先开发的区域，绿化率高，目前区域市场成熟度高，时尚新颖的楼盘构成了湖西这个成熟的中高档次居住生活板块；湖西区域别墅项目少，主要以高层、小高层为主。别墅主要位于金鸡湖岸边，大部分是独幢别墅，产品档次高。未来别墅推案主要集中在独墅湖西岸，推案时间预计在07年，产品价格相对较低，此区域别墅市场的发展将是一个热点；区域商业配套比较成熟，有贵都、师惠坊邻里中心，而一些高档商业也丰富了湖西商业圈，如湖滨新天地、左岸

19、商业街、白领广场、星海游泳馆等，还有欧尚、百润发两个大卖场，商业配套比较齐全，生活已相当方便；一些高档写字楼的建成，使湖西区域又成为一个办公创业的好场所，各种高素质人才涌入湖西，加快了园区经济发展的节奏，提高了湖西居住人群的整体文化素质，为湖西房产市场提供了更多的机会；且从目前目前湖西的土地市场看，湖西并无土地供应，无新住宅推出，湖西房地产市场处于空白状态。二、市区房地产市场概述目前区域在售楼盘较少，新房源推出的楼盘比较少，而新开楼盘则是更少，主要是因为市区土地稀少，致使目前市区在售楼盘较少，从整体来看，目前市区各楼盘都已基本销售完毕，苏州市区房地产市场住宅供应量体较少，且随着苏州市区土地供应

20、量的逐渐减少，苏州市区的客源都把目前投向了市区附近的区域，致使目前各市区交接处的房地产市场都较为火暴。 第二节、娄葑住宅市场分析一、娄葑住宅市场概述 娄葑板块属于园区，房地产起步相对较晚，最早的楼盘是葑宜小区等安置房。从90年代中后期开始，区域房地产市场开始起步，出现了欧洲花园、莱茵花园、朗琴湾花园、独墅苑等一批楼盘，带动了娄葑房地产市场的发展。这些楼盘都是园区启动之后出现的楼盘，作为园区早期的一批楼盘，吸引了不少看好园区的客户。近几年来，苏州房地产进入了快速发展的阶段，城市经典、城市公寓、文萃苑、东城世纪广场等楼盘相继推出，目前娄葑住宅市场较为活跃，且随着园区的房价上涨，娄葑二手房价格也节节

21、攀升，目前毛坯价格基本成交价在6000元/平方米左右，相比前几年有了非常大的提升。 娄葑位于园区，且与吴中区、市区距离很近，因此该板块的客源相对较为广泛，除娄葑本地等园区客户外，还有市区、吴中区的客户。二、娄葑住宅市场供应分析经过我司对区域住宅市场的调研，得出该区域住宅的供应情况，具体情况如下表所示：多层楼盘名称楼盘档次总量体已推量体文萃苑高档10001000分析：目前娄葑多层住宅的总供应量为1000平方米，目前已全部推出。从上可以看出，目前娄葑板块多层住宅的总供应量体非常少，且目前市场上也没有潜在量体，该区域的多层住宅是该区域的一个空白点之一。高层和小高层楼盘名称楼盘档次总量体已推量体城市经

22、典中档1900019000御葑庭中档3400034000城市公寓中档1000010000东城世纪广场中档4000040000文萃苑高档80008000天骄美地中档3400034000创智赢家高档3420034200总计/179200179200分析：目前娄葑高层和小高层住宅总供应量为179200平方米，目前都已全部推出。从供应量看，目前娄葑高层和小高层住宅总供应量还是较多的，主要是因为该区域地块稀缺，致使该区域土地容积率都较高，因此多为高层和小高层住宅。总结：从上我们看到，目前娄葑多层住宅供应极少，是市场的空白点之一；而高层和小高层住宅供应较多，市场上存在着较大的竞争。 二、娄葑住宅市场需求分

23、析经过我司对区域住宅市场的调研，得出该区域住宅的需求情况，具体情况如下表所示：多层楼盘名称楼盘档次总量体已推量体去化量体去化率文萃苑高档100010001000100%分析：从上表我们看到目前娄葑多层住宅的去化率为100%，主要是因为目前该区域多层住宅供应量较少，与高层和小高层的供应量相差较大，因此目前区域内多层住宅存在着较大的需求。高层和小高层楼盘名称楼盘档次总量体已推量体去化量体去化率城市经典中档19000190001600085%御葑庭中档340003400034000100%城市公寓中档1000010000800080%东城世纪广场中档400004000040000100%文萃苑高档8

24、00080008000100%天骄美地中档340003400034000100%创智赢家高档34200342001000030%总计/17920017920015000084%分析：从上表我们看到目前娄葑高层和小高层住宅的去化率为84%，表面上看总体去化率不错，但是经我司调研，发现去化情况较好的楼盘都为早期销售的楼盘，而目前在售的几个楼盘如：城市经典和创智赢家，特别是创智赢家销售情况极为不好，销售率只有30%，这主要是跟该盘的产品有关，该盘产品面积普遍较大，致使该盘的销售较差。总体来说，该区域的高层和小高层住宅的销售情况较好，客户对该类产品有着一定的需求。总结：从娄葑多层住宅的需求情况看，区域

25、客户对多层住宅有着较大的需求，且结合上文中供应分析，我司认为目前娄葑多层住宅市场供小于求，且后期无多层住宅推出，市场情况良好，这对本案多层住宅是一个机会所在。三、娄葑住宅市场产品分析1、产品户型面积分析 下文中我们将对娄葑住宅市场产品进行分析，以便我们能充分了解目前娄葑市场上的产品情况，下面我们将对产品户型面积重点分析。多层楼盘名称楼盘档次面积范围主力面积去化率文萃苑中高档120-140135100% 分析：从上文中看到，目前区域多层住宅仅文萃苑一家，其所推产品为高档住宅，花园式洋房，面积在120-140平方米，主力面积在135平方米，去化情况非常不错，去化率为100%。我们看到，目前区域客户

26、对花园式洋房较为喜欢，且他们多选择130平方米左右的三房，可以看出三房花园式洋房在区域内有着一定的需求量。但是我们也看到，目前区域多层住宅为都为三房户型，较为单一，缺少两房户型，两房多层住宅是区域内的一个空白点。 小高层、高层楼盘名称楼盘档次面积范围主力面积去化率城市经典中档106-13710785%怡葑庭中档47-14247/100/115100%东城世纪广场中档86-123115100%文萃苑中高档130130100%天骄美地中档89-104104100%创智赢家中高档160-21716530% 分析：从档次上看，目前区域高层和小高层住宅多为中档产品，有少量的中高档产品；从主力户型面积来看

27、，多为两房和小三房，面积在100-115平方米；从去化率看，两房和小三房去化情况不错，而大面积住宅去化情况较差，如创智赢家，去化率仅为30%。从上看出，目前区域高层和小高层住宅以两房和小三房居多，其销售情况也不错，而大面积的住宅销售情况却较差，需求量较少。 总结：从上文的产品分析中我们看到区域多层产品都为三房，且销售情况非常不错，因此对于本案的花园式洋房来说，130平方米的三房有着一定的市场需求量，市场情况良好；而相对于两房来说，目前区域多层住宅无两房供应，是市场的一个空白点，市场存在着一定的需求。2、产品价格分析楼盘名称楼盘档次高层和小高层价格多层价格文萃苑高档61006500城市经典中档5

28、600/御葑庭中档5400/城市公寓中档5000/东城世纪广场中档5600/天骄美地中档7300/创智赢家高档5850/ 分析：从表中我们看到，目前区域多层住宅仅文萃苑一家楼盘，其销售价格为6500元/平方米；高层和小高层价格为5000-7300元/平方米，价格之间相差较大，主要是因为天骄美地采取了“挑空设计，提高单价”的策略，致使其单价为7300元/平方米。 近几年，娄葑板块住宅价格提升很快，2004年其区域住宅价格为4800-5200元/平方米，而到2006年，其住宅价格已涨至5000-6500元/平方米，两年间提升了1000元/平方米。且随着娄葑交通的不断完善，商业的不断发展，其区域住宅

29、价格还有一定的升值潜力。四、娄葑住宅市场客源分析从上文中我们可以看到，区域住宅销售情况都不错，且娄葑靠近市区和园区，客源广泛，所以我们将对本地客源和周边区域房地产市场进行分析，寻找区域客源所在。娄葑本地客源近几年，娄葑经济发展迅速，居民收入提高很快，随着娄葑经济实力的不断增强，他们对住宅有着较大的需求，因此他们会选择在娄葑本地选择一套住宅。园区客源娄葑隶属园区，随着近几年经济的快速发展，商业配套的不断完善，该区房地产逐渐成熟，且由于湖西住宅供应的逐渐减少和湖西住宅价格较高，因此一些附近园区的居民会选择在娄葑购买一套住宅。市区客源娄葑靠近市区，近几年，随着娄葑商业配套的不断完善，该区房地产逐渐成

30、熟，且由于市区住宅供应的逐渐减少和市区住宅价格较高，因此一些附近市区的居民会选择在娄葑购买一套住宅。分析：随着娄葑经济的快速发展，商业的逐渐繁华，房地产的逐渐成熟，该区域已经成为附近居民选择购房首选区域之一。且由于娄葑靠近市区，隶属园区，地理位置优越，区域的客源将非常广泛。五、娄葑重点个案分析重点个案分析（一）文萃苑开发商：苏州建惠置业有限公司营销策划：上海新联康苏州新明阳物业地址：文萃路377号建筑形态：叠加别墅、多层、小高层占地面积：2.2万多平方米建筑面积：2.6万多平方米容积率：1.2环境分析：该楼盘位于文萃路上，周边有苏州大学附属中学，园区一中等重点中学以及南、北摆宴街上成熟的生活配

31、套。文萃苑西、北、东面三面被小河绿水环绕，小区内的景观较好，绿树丛阴，小区的整体环境在娄葑镇区域市场中也处于领先地位。价格分析：该楼盘多层花园洋房平均价格在6500元/平方米左右，小高层价格在5600元/平方米左右，叠加别墅平均价格在7500元/平方米左右。产品分析：该楼盘共有2幢多层花园洋房，1幢小高层以及6幢叠加别墅。多层花园洋房的面积在120-140平方米，主力面积为130平方米；小高层为面积在130平方米左右的三房；叠加别墅的面积在212-240平方米；该楼盘没有两房住宅。去化分析：该楼盘销售情况较好，尤其是多层花园洋房，去化速度非常快；目前小高层以及多层花园洋房已经售完，在售住宅为叠

32、加别墅。客源分析：该楼盘的主力客源来自于娄葑镇的客户，另外由于娄葑距离市区比较近且隶属园区，因此部分市区和园区的客户选择该楼盘。重点个案分析（二）东城世纪广场开发商：苏州工业园区华成房地产开发有限公司物业地址：园区东环路杨枝东路交叉口建筑形态：小高层占地面积：27749.48平方米建筑面积：61048.86平方米容积率：2.19停车位：地下600左右，地面100多个环境分析：该小区位于娄葑商业街与东环路交叉路口，西临东环路，南临娄葑商业街口。小区周边交通便利，配套设施充足，人气旺盛，并且该小区引进了国际型大超市家乐福，使得该小区在生活配套上具有较强的优势。价格分析：该楼盘2005年12月的一期

33、开盘价格为5100元/平方米，开盘后持续上涨，增涨至5600元/平方米；底层商铺的价格为30000元/平方米。产品分析：该楼盘住宅面积为86-123平方米，其中两房的主力面积为90平方米，三房的主力面积为115平方米；沿街的商铺层高6米，面积范围在50-200平方米；卖场商铺面积15-25平方米。去化分析：该楼盘销售情况较好，目前已经去化完毕，住宅商铺均去化比较快。客源分析：该楼盘的主力客源来自于娄葑镇的客户，其次为市区以及园区客户。重点个案分析（三）天骄美地开 发 商：苏州昂内房地产开发公司位 置：园区东振路68号项目概况：该项目占地面积为1.5万平方米，总建筑面积为3万平方米，高绿化、低建

34、筑覆盖率，由3栋小高层组成，共344套房源主力面积：90、105平方米销售均价：7000元/平方米主力总价：63万、70万元主 诉 求：小面积演绎大空间，挑高4.98米项目动态：项目于9月11日开盘，10月初参加园区住博会，由于该项目均价相对较高，去化相对比较慢，目前已经去化完毕。项目总评：大师级的设计与现代简约主义的完美结合，低建筑密度，更科学的规划，珍藏湖西完美生活中心的纯小高层社区，坐拥繁华的同时，又回避了现代都市过分的喧嚣尘扰，但项目小面积难以演绎大空间，第2层利用率相对较低。重点个案分析（四）城市公寓开 发 商：园区安泰置业发展有限公司位 置：园区文萃路项目概况：由2栋高层组成，1-

35、3层为商业群楼主力面积：90、155、162平方米销售均价：5000元/平方米（高层）、8500元/平方米（商业）主力总价：45万、75万、80万，360万（商业）主 诉 求：城市地带，经典版块项目动态：该项目于2006年4月交房，现剩余房源以大户型为主项目总评：闹中取静，地标性建筑，但大户型直接导致了该项目去化速度缓慢。第三节、娄葑商业市场分析一、娄葑商业市场供应分析集中型商业楼盘名称楼盘档次总量体已推量体御葑庭中档1000010000城市经典中档40001500东城世纪广场中档2000020000创智赢家中高档180000文体中心高档3000030000合计/8200061500分析：从上

36、表可以看出，目前娄葑总共有集中型商业5个，总共有量体82000平方米，其中以推量体6万平方米，以中、高档商业为主。从表中可以看出，目前尚未推出的集中型商业主要是创智赢家，另外城市经典有少量量体未推，其余楼盘均已推完，因此从供应量来看，目前娄葑集中型商业量体比较大。分散型商业街道名称商业档次总量体文萃路中档2000南摆宴街中高、中低档10000北摆宴街中档1500东振路中档1000葑谊街中档4000合计/18500分析：从上表可以看出，目前娄葑分散型商业主要集中在文萃路、南摆宴街、北摆宴街、东振路以及葑谊街上，总共有量体18500平方米，以中档商业为主。小结：从娄葑镇商业的供给来看，娄葑镇总共有

37、商业100500平方米，主要以大型的集中型商业为主，分散型商业较少。二、娄葑商业市场需求分析集中型商业楼盘名称楼盘档次总量体已推量体去化量体去化率御葑庭中档100001000010000100%城市经典中档40001500105070%东城世纪广场中档200002000020000100%创智赢家高档18000000%文体中心中档300003000030000100%总计/82000615006105099%分析：从上表可以看出，娄葑镇已经推出的集中型商业均已销售完毕，根据我司对区域商业市场的调查，销售情况普遍较好，客户对于娄葑的商业有着一定的信心，客户对于商业在娄葑镇有较强的需求。分散型商业

38、楼盘名称楼盘档次经营业态经营状况文萃路中档餐饮、超市、药店、美容、健身、娱乐经营状况很好,基本没有空置门面。南摆宴街中高、中低档餐饮、超市、银行、糕点、农贸市场稍多,其他业态分布平均经营状况很好, 没有空置门面。北摆宴街中档餐饮、酒吧、咖啡店、服饰、美容、休闲中心经营状况一般东振路中档装修、小超市、美容经营状况一般葑谊街中档餐饮、美容、按摩经营状况一般（主要是因为目前东城世纪广场施工所引起）分析：从上表可以看出娄葑镇的分散型商业主要以经营餐饮、超市、美容等商业为主，并且经营状况普遍比较好，空置的商铺比较少，只有在东振路段，有着一定量的空置商铺。从总体上看，目前娄葑镇商业氛围较为浓厚，商铺经营状

39、况普遍良好。三、娄葑商业市场价格分析集中型商业楼盘名称楼盘档次平均价格怡葑庭中档12000（1-3层）城市经典中档23000（1层）东城世纪广场中档25000-30000（1层）15000-20000（2层）10000-15000（3层）创智赢家高档未定文体中心中档/分析：从上表可以看出，娄葑镇的集中型商业的底层商铺平均价格在25000-30000元/平方米左右。御葑庭位于北摆宴街北面，地理位置相对比较偏，人流量较小，并且规模不大，因此其价格比较低，三层商铺的价格为12000元/平方米。城市经典位于通园路与南摆宴街交汇处，处于娄葑镇的镇中心，但是由于其商铺的量体比较小，不成规模，因此其商铺的底

40、层价格在15000-28000元/平方米，其中靠南摆宴街一面的底层价格为25000-28000元/平方米。东城世纪广场位于东环路与葑谊街交汇处，其商业的量体比较大，并且已经引进了国际型大超市家乐福，因此其商铺的价格在区域市场内最高，底层商铺的价格在25000-30000元/平方米左右。创智赢家的商业部分尚未推出，价格暂时未定；而文体中心是娄葑镇比较老的集中型商业，当时的销售价格对本项目的价格参考作用不大。分散型商业楼盘名称 租 金 (元/平方米*月)文萃路底商:95105南摆宴街底商:95100北摆宴街底商:9095东振路底商:50葑谊街底商:100105分析：从上表可以看出娄葑镇主要的几条分

41、散型商业街的租金主要集中在每月每平方米90-100元。其中东振路由于距离娄葑镇中心比较远，人流量不足，因此该街道的商铺租金最低，每月每平方米为50元/平方米；其余街道的商铺租金每月每平方米均在100元左右。四、娄葑商业市场产品分析1、产品业态分析楼盘名称楼盘档次经营业态文萃路中高档、中档餐饮、超市、药店、美容、健身、娱乐南摆宴街中低档餐饮、超市、银行、糕点、农贸市场稍多,其他业态分布平均北摆宴街中档餐饮、酒吧、咖啡店、服饰、美容、休闲中心东振路中档装修、小超市、美容葑谊街中档餐饮、美容、按摩分析：从各条街道的经营业态来看，目前娄葑镇商业多为商业配套，且档次较为齐全，中高档、中档等各种档次，总体

42、来看，目前娄葑商业配套已经非常成熟和完善，因此对于本案商业来说，应另寻他路。 2、产品户型面积分析集中型商铺楼盘名称楼层状况开间进深层高底层面积御葑庭2-358-124.540-60城市经典14-620680-120东城世纪广场2-34（卖场）4-8（沿街）4-6（卖场）10-16（沿街）4（卖场）6（沿街）15-25（卖场）50-200（沿街）分析：从上表可以看出，娄葑镇的集中型商业以2-3层的商铺为主，其中沿街商铺的开间主要在4-8米、进深10-20米、层高6米为主、底层面积在50-200平方米；另外东城世纪广场的卖场商铺开间为4米、进深4-6米、层高4米为主、面积在15-25平方米左右。

43、五、娄葑商业市场客源分析楼盘名称客源怡葑庭娄葑镇客源为主，少量园区客户城市经典娄葑镇客源为主，少量园区客户东城世纪广场娄葑镇客源为主，其次为市区、园区客户分析：从上表可以看出，怡葑庭以及城市经典商业的购买客源主要来自于娄葑镇上的私营业主、个体户等，园区客户投资客较少。东城世纪广场由于靠近市区，出入市区非常方便，因此该楼盘有部分市区投资客。而本项目的地理位置紧邻东城世纪广场，靠近市区，因此预计本项目的客源中除了娄葑镇的本地私营业主、个体户以及投资客以外还将会有部分市区投资客，少量园区的投资客。第四节、酒店式公寓市场分析 目前本案的初步规划已经初定，那么下文中我们将对苏州酒店式公寓住宅产品的档次、

44、面积户型和价格进行分析，以便我们能对本案的酒店式公寓进行准确的细部定位。苏州市酒店式公寓供给分析中档楼盘名称楼盘档次物业类型总供应量总供应套数时代广场中档高层23000300越洋流行广场中档高层46000250赛风梦想家中档多层43500100富达都市E站中档高层34000600自由之邑中档高层14000760摩登99中档多层84000200相皇国际中档多层28000260总计/2725002470中高档楼盘名称楼盘档次物业类型总供应量总供应套数润亿皇朝中高档多层18480200锦地星座中高档多层32564208玄妙广场中高档多层24000160总计/75044568 分析：从上表我们看到，目

45、前该区域市场上的酒店式公寓总供应量为347544平方米，共3038套，已全部供应，其中中档公寓供应量为272500平方米，中高档公寓供应量为75044平方米，中档产品占了较大比例。2、苏州市酒店式公寓需求分析中档楼盘名称楼盘档次物业类型总供应量去化量体入住率时代广场中档高层300售完65%越洋流行广场中档高层250售完70%赛风梦想家中档多层100售完75%富达都市E站中档高层600售完75%自由之邑中档高层760售完70%摩登99中档多层200售完70%相皇国际中档多层260售完75%中高档楼盘名称楼盘档次物业类型总供应量去化量体入住率润亿皇朝中高档多层200售完65%锦地星座中高档多层20

46、8售完670%玄妙广场中高档多层160售完65%分析：从上表我们看到，目前该区域的酒店式公寓已经基本售完。上表中大部分楼盘均为2、3年前开盘的楼盘，因此去化率较高，而近年内该区域市场上没有新的酒店式公寓推出，主要是由于目前苏州市区地块较少所导致目前苏州市区无酒店式公寓推出。由于该区域市场酒店式公寓已基本售完，因此我们可以从租赁市场上分析需求。从上表可以看出，板块内中档酒店式公寓的入住率在在70%左右，入住率较高，而中高档酒店式公寓入住率在在60%左右，入住率较低。可以看出中档酒店式公寓在租赁市场中接受度较高，因此未来市场上酒店式公寓的投资客将会对投资中档酒店式公寓更有信心。 3、苏州市区酒店式

47、公寓产品分析3.1、苏州酒店式公寓区位分析案名周边配套环境自身商配情况赛风梦想家地处石路商圈东北1-2层现有成熟商铺自由之邑规划中有轻轨、公园，北临石路商圈1-2层商铺，3层会所，顶楼屋顶花园富达都市e站规划中有轻轨、公园，北临石路商圈1公里1-3层为商铺润亿皇朝地处观前商圈西北1-2层商铺越洋流行广场地处石路商圈中心1-2层商铺时代晶华地处石路商圈中心1-6层商铺（时代广场）锦地星座地处观前商圈西南1-2层商铺摩登99人民路和竹辉路交叉口1-3层商铺玄妙广场地处观前商圈南1-2层商铺相皇国际十全街与相王弄交叉口1-2层商铺分析：从上表苏州精装小户型楼盘区位分布可以看出：精装小户型多集中在某一

48、区域的中心（石路商圈、观前商圈、新区行政中心），交通便利，地段升值潜力大的地方。这也迎合了小户型用来投资的目的。由于小户型多地处苏州两大商圈和烂尾楼改造项目，出于自身市场定位和无法改变的已定格局，楼盘多有底商。3.2、苏州酒店式公寓面积分析案名基地面积()建筑面积()套数（户）面积范围（）主力面积（）赛风梦想家800600010040-8051自由之邑69004600076040-7040-50富达都市e站65004350050037-5942润亿皇朝51141848020735-8035-54越洋流行广场3874032564184121时代晶华22003400027050-7050锦地星座3

49、6001400020825-5633玄妙广场240008400016037-7754摩登9941002800020033-7753相皇国际570024000260406054分析：从上表苏州市区精装小户型面积分析中我们看到，目前苏州酒店式公寓产品的面积都为30-50平方米左右，只有越洋广场为120平方米，因为其规划为商用蝎子楼，所有其面积较大。从上我们看到目前苏州精装小户型面积在30-50平方米之间，其销售情况非常不错，因此我司认为本案酒店式公寓的产品应在40平方米左右。 3.3、苏州酒店式公寓装修标准分析案名装修标准（元/）赛风梦想家1000左右自由之邑全装修，无家电润亿皇朝精装修，无家电越

50、洋流行广场全装修，无家电时代晶华精装修，家电齐全锦地星座精装修，家电齐全摩登99全装修，无家电相皇国际全装修玄妙广场全装修 分析：从上我们可以看出目前苏州酒店式公寓的装修都为全装修，而后期的一些中高档公寓配备了家电。而从我司对酒店式公寓的调查情况看，一些有家电和家具的住宅更容易出租，因此为了适合客户出租，提高产品竞争力，我司认为本案酒店式公寓应配备少许家具或家电。 3.4、苏州市酒店式公寓价格分析案名均价（元/）总价范围（万元/套）租金回报率装修标准（元/）赛风梦想家750028-664.61000左右自由之邑700026-454.6全装修，无家电富达都市e站650024-404.9未定，有样

51、板房，无家电润亿皇朝1000022.7-604.9全装修，无家电越洋流行广场750030-1024.5全装修，无家电时代晶华750037-524.3家电齐全锦地星座800020-454.9家电齐全摩登99800026-614.8全装修，无家电相皇国际800025-604.8全装修玄妙广场1300048-1005全装修 分析：从上表苏州精装小户型价格分析中我们看到：目前，苏州的小户型项目主要集中在市区，尤其是在观前、石路商圈的集中，在此定位的前提下，价位都比较高,平均价格在7000元/平方米左右。以上小户型项目有一半以上都是烂尾楼改造项目，受到原来地板价及使用年限的限制，加之苏州凯悦的热销，使得

52、开发商一蜂而上，在精装小户型上下足功夫。由于市场的定位和消费者的接受度，精装公寓的面积都偏小，总价在2550万的居多，占70%多。从租金回报率来看，市区酒店式公寓的租金回报率在4.5%左右，略高与普通公寓房的回报率，并且将要面临一定的风险。从上可以看出目前苏州市区精装小户型单价在6500-13000之间，总价在25-50万之间，投资回报率在4.5%左右。因此对于本案来说，酒店式公寓产品总价应控制在30万左右。4、苏州市区酒店式公寓客源分析案名客源组成，年龄、职业置业目的，比例赛风梦想家客源分布很广，25-40岁75%投资自由之邑客源分布很广，25-38岁60%投资，部分自住富达都市e站客源分布

53、很广，25-38岁65%投资，部分自住润亿皇朝客源分布很广90%以上投资越洋流行广场老板、白领办公居住30-50办公自住出租，投资65%时代晶华老板，白领，25-50投资为主占85%以上玄妙广场客源分布很广，25-38岁投资为主占80%以上相皇国际客源分布很广，25-38岁投资为主占80%以上，其中上海人占了1/3。摩登99客源分布很广，25-38岁投资为主占80%以上分析：从上表苏州精装小户型的客源分析中我们看到：购买小户型的除了用以自住的那部分，大多来自周围的中高收入的首次置业者。那些占到很大比例的投资者的分布就很广泛了，但都是30-40岁为多，事业有成比较专注于房地产投资的人群。苏州小户

54、型的稀缺，使得苏州小户型一公开就如此的火暴，也为苏州酒店式公寓的发展带来了机会，但是随着大量酒店式公寓的入市使得目前市区的酒店式公寓租赁市场比较冷清，大部分投资客户将会选择观望或者投资其他项目，因此市区的酒店式公寓可能将面临一定的风险。5、苏州市区酒店式公寓特征分析 分析：通过对苏州酒店式公寓市场的分析，我们总结出以下特征：苏州的酒店式公寓主要分布在观前、石路等商业圈附近，区域性比较强。目前市场没有在售酒店式公寓，并且从未来供给量上看，近期不会有酒店式公寓入市，这对本案是一个机会所在。从市场需求来看，目前市区的酒店式公寓已经全部销售完毕，且入住率较高，为80%，因此可以看出市区酒店式公寓的租赁

55、需求较为旺盛。苏州酒店式公寓的平均价格在8500元/平方米左右，总价在35万元左右，结合销售来看，总价在35万元以下的公寓接受度较高。苏州酒店式公寓以投资客户为主，并且大部分客户对房地产市场比较了解，因此酒店式公寓租赁市场的旺盛将会提高该类客户投资的信心。第三章、项目分析 首先我们先了解下本地块的具体情况，为下文中的项目定位打下基础。据我司调查，本案的地块条件如下所示：本案位于东环路与东振路交叉口附近，地理位置较为优越。项目东侧为苏嘉杭高速公路，对本案产生了一定的噪音影响。项目西侧为东环路，噪音较大，对本案有着较大的影响。项目北侧是东振花园，南侧为一破旧工厂，这对于本案来说是一个劣势所在，直接

56、影响了本案的环境。本案周边分布多条交通路线,如3W、10W等多路公交车可以方便的到达市区和园区。本案总占地面积22297平方米，总建筑面积36265.27平方米。其中商业建筑面积为10764.8平方米；酒店式公寓建筑面积为13134.4平方米；多层洋房建筑面积为12366平方米。 地块东侧 地块西侧地块南侧 地块北侧第一节、多层住宅项目定位一、项目SWOT分析1、优势（STRENGTH）项目位于娄葑分区中心区域，道路系统好，生活配套成熟齐全。地段较好，位处园区，又毗邻市区。周边居住氛围浓厚，项目北侧为苏大附中，教育氛围好。项目量体不大，市场运作风险小，适宜采用短、平、快的销售策略。2、劣势（W

57、EAKNESS）与园区中心区、市区相比，竞争力不大。区域内居住者很多为打工者，整体档次不高。项目量体不大，很难产生规模效应。住宅部分靠近苏嘉杭高速和东环高架，有着一定的噪音影响。本案南侧为破旧工厂，对其环境产生了很大的影响。3、机会（OPPORTUNITY）园区和市区潜在客户多，大多都能承受较高的房价。园区湖西供应量不大，以本案的区域来分析，可以吸引不少此区域客户。娄葑区域未来一段时间无住宅供应，市场情况良好。4、威胁(THREAT)园区湖东、湖南、湖北供应量十分大，会与本案产生竞争。相对收入来看，苏州房价已经处于一个较高的位置，外来人员的购买力已然减弱。目前政府对房地产进行了一定的宏观调控，

58、对苏州整体房产市场有着一定的影响。二、项目定位1、项目档次定位综合上文住宅市场分析，结合本地块的环境，我司对住宅定位为：中高档花园洋房定位依据：首先从文萃苑的热销看，区域对于中高档的花园洋房有着较大的需求，因此我司将本案定位为中高档花园洋房。从本案的环境来看，本案靠近东环高架和苏嘉杭高速，有着较大噪音影响，不适合做高档产品，因此我司将本案定位为中高档花园洋房。从本案的物业类型看，本案有商业存在，有着一定噪音影响，不适合做高档产品，因此我司将本案定位为中高档花园洋房。从本案的景观看，本案由于地块面积较小，景观较少，因此我司将本案定位为中高档花园洋房。2、项目客源定位综合上面我们对区域客源的分析，

59、我们得出：主力客源：面向本项目为中心5公里范围内的较富裕阶层诠释：本案产品为三房的花园洋房，档次和总价都较高，只有经济较强的客户有实力购买，因此我司将本案多层的客源定为较富裕阶层。娄葑隶属园区，近几年经济发展迅速，周边居民收入提高很快，区域周边有一定量的经济实力较强的客户，且他们都有具有较强的购房欲望；本案靠近市区，且该区域商业发展迅速，特别是以十全街为中心的区域有着一定量的经济实力较强的客户，且他们都有具有较强的购房欲望；通过我们对区域楼盘客源的调查情况看，客源多为5公里范围内的客户，所以我司把本案市场区域定位为以本项目为中心，5公里范围内。目前从市场情况看，本项目周边5公里范围内无住宅供应

60、，因此我司建议把本案市场区域定位为以本项目为中心，5公里范围内。3、项目价格定位 首先我们先了解本案周边楼盘住宅的价格，以此为基础，通过本案与该类盘环境、档次等因素的比较，从而得出本案的价格。楼盘名称楼盘档次多层价格文萃苑高档6500城市经典中档/御葑庭中档/城市公寓中档/东城世纪广场中档/天骄美地中档/创智赢家高档/通过上表对娄葑板块住宅的分析可以看出，目前娄葑板块的多层住宅的平均单价在6500元/平方米左右，根据市场需求来看，该价格在区域市场内能够被接受。通过对区域内唯一的多层住宅楼盘文萃苑对比来看：从地理位置看，本项目靠近东环在地理位置上有一定的优势；从配套上看，本案南侧为家乐福，周边配