快消零售小店B2B2C合作情况调研报告

1、CONTENTS目录PART 1小店主眼中的市场以及 消费者行为趋势变化下沉市场小店的经营概况和进货渠道演变PART 2PART 3下沉市场零售小店B2B合作情况调研下沉市场零售小店B2B2C合作情况调研下沉市场零售小店数字化程度调研PART 4PART 5PART 6下沉市场零售小店的 挑战与机遇*下沉市场零售小店社区团购合作情况调研部分请参考“完整版报告”下沉市场的消费者和零售小店特征数据来源：XXX下沉市场消费者的消费特征增长快：回流人口不断返乡，拥有比上线市场更多的人流量价格敏感度高： 注重低价和实惠对实体店信任高：注重体验式消费和正品保障熟人经济：更信任本地关系网购物相对理性：看中性

2、价比，不盲目追求国际大牌购物娱乐性高：生活压力小，闲暇时间多，偏好拼团、社交、折扣返现等线上形式数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，案头调研，新经销咨询分析下沉市场零售小店的经营特征以夫妻店为主要经营方式规模小、数量多、增长快经营方式灵活成本低、效率低资金限制，抗风险性小 专业性低，转型困难”小而全”的下沉市场零售小店为满足周边居民生活基本所需提供全方位服务下沉市场零售小店的主营品类饮料94.2%方便副食89.9%休闲零食87.0%矿泉水85.5%香烟76.8%酒类68.1%米面粮油50.7%牛奶乳品49.3%个护日化43.5%冰棍冰激凌39.1%蔬果生鲜26.1%生活百货2

3、0.3%文体用品15.9%包装熟食14.5%鲜食日配8.7%孕婴童产品2.9%其他1.5%数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2019-2020年下沉市场小店调研，新经销咨询分析小店主眼中的下沉市场正逐渐消费升级，未来会更加关注年轻人喜爱的高性价比产品；虽然 客单价对比疫情前普遍降低，但小店主对生意发展的预期乐观于对整体行业的预期。60%的小店主认为当地消费趋势升 级，并会更多关注年轻人喜爱的中 档价位、高性价比产品产品消费趋势问题：您认为当地消费升级情况如何？59.4%21.9%18.8%消费升级了 维持不变 消费降级了问题：结合当地消费者特征和消费趋势，您对 小店销

4、售产品的选择有何关注？24.6%23.2%29.0%27.5%39.1%55.1%71.0%年轻消费群体喜爱的产品 中端消费群体喜爱的产品性价比高的产品 中年消费群体喜爱的产品 高端消费群体喜爱的产品 低端消费群体喜爱的产品 老年消费群体喜爱的产品小店主认为消费者的进店频次有增有 减，绝大多数小店主发现消费者的客 单价降低消费者行为趋势问题：您发现消费者进店频次的趋势如何？31.3%34.4%进店频次增加 维持不变进店频次降低小店主对当地行业的预期喜忧参 半，约一半的小店预期自身未来生 意发展趋势会更好零售行业发展趋势问题：您对当地的零售小店整体行业的经营趋势预估如何？31.3%37.5%更好

5、维持不变 更差31.3%问题：您对自身小店未来的生意发展趋势预期如何？46.9%25.0%28.1%更好维持不变 更差34.4%问题：您发现消费者的单次购买金额趋势如 何？9.4%15.6%75.0%提高持平 降低数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2020-2021年社区团购团长调研，新经销咨询分析。趋势变化原因等更详细信息请参考“完整版报告”疫情后期约六成小店的生意额已经恢复，其中一成的小店生意额对比去年有所增 长。60%的小店对比去年生意持平或者增长环比全年营业额变化62%的小店春节前期对比去年生意持平或者增长同比春节前期营业额变化问题：您今年(2020)的整体生

6、意额对比去年(2019)的情况如何？增长 12.7%持平 47.3%下降 40.1%3.5%4.1%3.6%0.2%0.4%0.9%增长50%以上增长40-50% 增长30-40% 增长20-30% 增长10-20%增长10%以内9.8%3.2%2.6%11.1%8.2%5.1%下降10%以内下降10-20% 下降20-30% 下降30-40% 下降40-50%下降50%以上问题：您今年春节前期（12月-1月）的营业额对比去年同期的情况如何？增长 17.8%持平 44.4%下降 37.9%4.0%4.4%5.4%1.9%0.6%1.5%增长50%以上增长40-50% 增长30-40% 增长20

7、-30% 增长10-20%增长10%以内11.2%3.3%2.4%8.4%5.0%7.5%下降10%以内下降10-20% 下降20-30% 下降30-40% 下降40-50%下降50%以上数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研。利润变化、分城市层级等更详细信息请参考“完整版报告”9.4%40.6%6.3%经销商、快消B 2 B 平台和批发商是下沉市场小店进货的三大主要渠道； 快消B 2 B平台正逐步降低批发商和经销商在小店进货渠道的重要性。快消B2B已超越批发市场在小店的进 货渠道重要性，27%的小店也会选择 从社区团购平台进货问题：您平时主要从哪里进货？问题：对比去年，您从哪些

8、渠道的进货金额比例更多了，哪些进货渠道的进货金额比例更少了？小店的主要进货渠道小店进货渠道的变化47%的小店从电商B2B平台的进货比例逐渐增多41%的小店从厂家经销商的进货比例逐渐减少.0%73.6%90.4%+1 vs Y2019-1 vs Y20196.3%12.5%46.9%3.1%通过批发商（市场）订货从厂家（经销商）业务员订货从B2B电商平台订货从B2C电商平台订货进货金额比例增多的渠道进货金额比例减少的渠道从厂家（经销商）业务员订货从B2B电商平台订货 通过批发商（市场）订货52NEW从社区团购平台订货26.7%从B2C电商平台订货16.3%从品牌商自主订货系统订货10.4%数据来

9、源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2019-2020年快消零售小店B2B竞争力调研，新经销咨询分析。小店的订货行为，各进货渠道权重和变化原因等更详细信息请参考“完整版报告”约七成的被调研小店正在使用快消B 2 B 平台订货； 小店平均使用的快消B 2 B 平台 数为2 . 2 家。数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研和模型计算。小店的订货行为，各进货渠道权重和变化原因等更详细信息请参考“完整版报告”快消B2B平台在小店的合作率74%的小店在快消B2B平台订货问题：过去6个月您是否在电商B2B平台订过货？73.6%是26.4%否小店平均使用的快消B2B平台2.

10、2家小店经常使用的快消B2B平台数问题：您常用的电商B2B平台有几家？33.3%1家33.3%2家3.7%5家11.1%4家18.5%3家京东掌柜宝、阿里巴巴零售通和易久批是下沉市场小店普遍使用的前三位B 2 B 平 台数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2020-2021年快消B2B平台调研，新经销咨询分析。不同区域和省份等更详细信息请参考“完整版报告”京东掌柜宝、阿里巴巴零售通、易久批是下沉市场小店普遍使用的前三位平台。小店合作的Top 10快消B2B平台问题：过去六个月您从哪些电商B2B平台上订过货？区域性平台芙蓉兴盛、万全商城和新高桥在小店使用粘性上体现了相对优

11、势。小店使用最多的Top 10快消B2B平台问题：过去六个月，您在哪家电商B2B平台的订货金额最多？上线市场下沉市场阿里巴巴-零售通京东-掌柜宝易久批大润发e路发百世店加美菜中商惠民芙蓉兴盛-阿必达拼便宜彩华商贸-悦合集京东-掌柜宝阿里巴巴-零售通易久批大润发e路发百世店加美菜万全商城中商惠民芙蓉兴盛-阿必达中烟新商盟上线市场下沉市场阿里巴巴-零售通京东-掌柜宝易久批大润发e路发百世店加彩华商贸-悦合集中商惠民芙蓉兴盛-阿必达万全商城美菜京东-掌柜宝阿里巴巴-零售通易久批大润发e路发彩华商贸-悦合集芙蓉兴盛-阿必达万全商城中烟新商盟美菜新高桥受B 2 B 平台补贴策略调整的影响，休闲零食已超越

12、饮料成为小店首选从B 2 B 订货 的品类；小店尚未养成在快消B 2 B 平台订货果蔬生鲜和鲜食日配的习惯。休闲零食、方便副食和饮料是小店首 选从B2B平台订货的三大品类小店从快消B2B平台订货的主要品类快消B2B平台生鲜熟食品类在小店的渗透率数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2019-2020年快消零售小店B2B竞争力调研，新经销咨询分析。不同城市层级对比等更详细信息请参考“完整版报告”经营包装熟食的小店50%会从B2B平台订货问题：您从电商B2B平台订哪些商品？问题：过往的6个月您是否在电商B2B订货以下品类？休闲零食方便副食饮料 个护日化61.5%+1 vs Y

13、201950.2%39.2%-2 vs Y201936.3%+2 vs Y2019全部调研小店的渗透率经营以下品类的小店渗透率矿泉水25.9%生活百货米面粮油24.4%19.8%+2 vs Y2019包装熟食10.4%50.0%牛奶乳品19.4%酒类18.4%-4 vs Y2019包装熟食15.6%文体用品11.4%果蔬生鲜4.8%0.0%孕婴童产品6.6%冰棍冰激凌6.6%蔬果生鲜4.4%鲜食日配3.3%鲜食日配2.4%8.3%香烟2.3%调味品0.7%小店在阿里巴巴零售通和京东掌柜宝订货品类的差异性方便副食、休闲零食、饮料是小店在阿里巴巴零售通进货的前三大品类小店在阿里巴巴零售通订货的主要

14、品类小店在京东掌柜宝订货的主要品类数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2020-2021年快消B2B平台调研休闲零食、个护日化、饮料是小店在京东掌柜宝进货的前三大品类问题：您主要在阿里巴巴零售通订哪些品类的货品？问题：您主要在京东掌柜宝订哪些品类的货品？2.7%2.8%3.1%3.1%6.3%9.4%12.5%21.9%25.0%方便副食休闲零食饮料 矿泉水 个护日化 牛奶乳品酒类 生活百货 米面粮油3.1%3.1%6.3%6.3%9.1%12.5%15.6%21.9%25.0%休闲零食个护日化饮料 方便副食 矿泉水 生活百货 牛奶乳品 米面粮油酒类小店的B2B进货行为

15、下沉市场零售小店的B 2 B 订货行为数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研和模型计算。订单SKU数、不同城市层级对比等更详细信息请参考“完整版报告”8.9次订货频次小店平均每月订货2,529元订单单价小店平均订单单价18.8%订货权重小店的B2B订货权重问题：过去六个月您平均多长时 间在电商B2B平台订货一次？问题：您从电商B2B平台订货， 平均每次订单金额是多少元？问题：您从电商B2B平台订货的 总金额占小店总采购金额的几 成？5.8%15.9%13.8%31.1%33.4%一个月及以上半个月每天23天一周10.7%13.9%17.8%27.4%30.3%5000元以上300

16、0-5000元2000-3000元1000-2000元1000元以内3.5%11.8%7.3%27.5%24.8%50%以上40%-50%30%-40%20%-30%10%-20%小店已逐渐养成在快消B2B 平台自发订货的习惯； 由于B2B 平台物流策略的调 整，订单平均到货时间为2 . 3 天， 比小店的期望多了1 天。69%的小店自发在B2B平台订货小店订货方式B2B订单的平均到货时间为2.3天33%的平台可在1天内送货，对比去年下降了10%B2B订单到货时间小店期望B2B订单在1.4天到货小店期望送货时间数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2019-2020年快消

17、零售小店B2B竞争力调研。趋势变化原因等更详细信息请参考“完整版报告”问题：您主要通过以下哪种方式在电商B2B平台 进行订货？被2.2%40.4%46.2%1.3%9.9%29.6%Y2019Y2020下单后12小时内25.9%25.9% 下单后24小时内下单后48小时内问题：您从电商B2B平台订货，一般多久可以送到？下单后5天内下单后3天内 11.1%7.4%问题：您期望的电商B2B平台送货时长是多久？Y20207.4% 下单后12小时内63.0%下单后24小时内下单后48小时内18.5%下单后3天内11.1%期望送货与实际有1天差距电商B2B平台业务员推荐订货6.1%自发在电商B2B平台订

18、货68.8%以上情况各占一半25.1%下沉市场快消B 2 B 平台零售小店竞争力评估数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2020-2021年快消B2B平台调研，新经销2020年经销商调研。不同区域和省份等更详细信息请参考“完整版报告”产品竞争力价格竞争力营销竞争力地勤竞争力综合服务 竞争力问题：您认为哪家B2B平台的 产品最好（品种齐全、品类畅 销、产品独特、质量上乘）？问题：您认为哪家B2B平台的 价格最有优势（活动后的折算 价格最低）？问题：您认为哪家B2B平台的 营销能力最强（新产品多、推 广活动多、拉新客活动多、陈 列活动多）？问题：您认为哪家B2B平台的地 勤

19、人员服务最好（拜访及时、协 助下单、售后跟进、新品培训、 促销活动解说、主动询问和帮 助）？问题：您认为哪家B2B平台总 体服务最让您满意（产品、价 格、营销、地勤人员服务、物 流、售后、金融等综合评估）？第一 梯队排名不分先后第二 梯队与B 2 B 平台合作使小店的产品种类更加丰富，同时降低了库存水平和断货率； 扩 品、选品以及产品更新迭代建议是小店对B 2 B 平台普遍期望的服务。B2B给小店带来的积极影响B2B给小店带来的负面影响小店对B2B平台的服务期望数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研问题：电商B2B平台合作之后，给您的小店带来了什 么积极影响？问题：与电商B2B平

20、台合作之后，给您的小店带来了 什么负面影响？35.3%36.4%54.5%低价扰乱零售价格产品配送不能满足 需求产品售后服务水平 降低问题：您最希望电商B2B平台为您提供的服务和帮助 是什么？5.6%3.7%5.6%7.4%11.1%11.1%13.0%13.0%20.4%42.6%品类管理 产品营销推广 店内资源投入 社区便民服务门店经营销售管理售后服务 金融信贷服务 客户分级管理加盟计划其他产品种类更加丰富50.7%降低了库存水平34.4%减少了断货情况25.0%客户数提升了21.9%实现差异化经营15.6%时间便利性提升9.4%客户服务水平提升3.1%送货到家、社区团购、O 2 O 到家

21、等到家业务已逐级渗透到下沉市场的零售小店数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2020-2021年社区团购团长调研。各类到家业务的生意权重、合作意愿度，以及小店社区团购合作行为，成功案例等更详细信息请参考“完整版报告”送货到家47%的小店提供送货到家服务社区团购46%的小店正在与社区团购平台合作2O2O到家19%的小店接入了O2O平台的到家业务问题：您的小店是否提供送货到家服务？53.1%46.9%是否问题：您的小店是否正在与社区团购平台合作？54.1%45.9%是否问题：您是否接入饿了么、美团、京东到家等线上O2O到家平台的订单？18.8%是否81.2%约四成的被调研小

22、店正在使用P O S 机； 移动支付的普及和便利使P O S 机在小店的 使用必要性降低；功能不实用是小店不愿意使用P O S 机的主要原因。数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研POS机在小店 的使用率问题：您是否正在使用收银机？60.9%39.1%是否小店未使用POS机的原因问题：您为什么不安装使用收银机？小店使用POS机的痛点问题：您在使用收银机时面临的具体困难是什么？16.5%17.4%66.1%不习惯，不想装生意简单，不需要直接扫二维码，没必要刷POS机2.9%4.3%7.2%11.6%设备经常损坏使用和安装复杂运行速度慢功能不实用自助贩卖和结算工具在下沉市场小店的普及

23、率很低； 小店尚未培养出从厂家自助A P P 订 货的习惯；虽然品牌营销号有一定的普及率， 但由于实用性不强导致关注度并不高。数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研自动贩卖机在小店的普及率问题：您是否安装了自动贩卖机？6.3%是否93.7%自动结算机在小店的普及率否问题：您是否安装了自动结算机？9.4%90.6%是品牌商自主订货APP在小店的普及率问题：您是否安装并使用了品牌商的自主订货APP/小程 序？15.6%是否84.4%问题：您安装并使用了哪些品牌商的自主订货APP/小程 序？问题：您对品牌商的自主订货APP/小程序有何意见和建 议？6.7%6.7%14.5%36.7%不

24、怎么使用可订货产品种类太少希望增加促销活动 希望提升配送服务品牌商营销号 在小店的普及率问题：您是否在使用品牌商的品牌号/营销号？46.9%是否53.1%问题：您正在使用哪些品牌商的品牌号/营销号？问题：您对品牌商的品牌号/营销号有何意见和建议？6.7%10.0%43.3%不怎么关注无实际作用 希望增加抽奖等活动问题：针对所面临的困难，您希望得到 什么具体帮助？5.6%11.2%27.8%下沉市场小店面临的最大经营困难是客流量不足， 小店迫切希望扩宽进货渠道， 并通过数字化经营或电商合作为门店引流、扩展业务范围和经营规模。数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研进货渠道单一，产品的

25、多样性和畅销性不足店铺租金成本上涨店员招聘困难问题：您在小店经营中目前面临的最大的困难是什么？同行小店竞争激烈3.3%资金周转压力大3.3%6.7%10.0%16.7%客流量不足30.0%电商价格低，对小店生意冲击太大23.3%寻找更多的进货网络，扩充经营品类、降低 采购成本33.3%提升数字化经营理念或电商合作，实现拓 品、引流、扩展到家业务、扩大经营规模加强品牌商合作：增加活动、引流、降低价格27.8%连锁小店加盟或联盟合作加强小店经营管理的专业性经营痛点解决方案大约一半的小店有自身优化和升级的愿望； 增加数字化装备和运用，实体店面升 级以及拓展到家业务是小店普遍的优化方向。数据来源：新经

26、销2020-2021年下沉市场小店调研优化方向问题：您最希望小店在哪些方面进行优化升级？14.3%20.4%22.4%24.5%30.6%提升数字化和互联网营销的运用：引流、增量实体店面升级：陈列、设备、面积提升经营管理水平拓展到家业务品类优化，品项调整转型偏好问题：如果转行，您更看好哪种行业？22.9%餐饮业17.1%社交电商17.1%非实体店 社区服务14.3%食品、零食 专卖店发展规划问题：您对小店短期（13年）发展方向有何计划？49.3%优化升级43.5%维持不变7.2%关店转行调研发现快消B2B平台正逐步降低批发商和经销商在 小店进货渠道的重要性送货到家、社区团购、O2O到家等新零售

27、到家业务已逐级渗透到下沉市场的零售小店小店普遍进货渠道单一，产品的多样性和畅 销性不足扩充经营品类、降低采购成本是小店的首要需求品类管理是小店对B2B平台普遍期望的服务小店面临的最大经营困难是客流量不足绝大多数小店发现消费者的客单价降低小店的数字化程度普遍较低，店主认为品牌 商的自助APP和营销管理工具缺乏实用性提升数字化程度和加强互联网营销的运用是 小店的首选升级方向品牌商启示B 2 B 平台启示布局选品赋能优化整合传统渠道和新零售渠道， 选择适合的合作伙伴，在下沉市场 构建高效的通路布局和覆盖网络。在下沉市场加强分销覆盖以及小店 渠道掌控力，成为品牌商市场下沉 的有效合作伙伴。差异化市场渠

28、道产品策略，用不同 的产品、定价、规格和包装满足下 沉市场不同渠道客户的需求。为小店提供符合商圈特性的差异化 选品服务，帮助小店打造畅销产品 和爆品。与新零售电商客户共同合作制定简 单、易懂、好操作的营销活动和实 用性高的营销工具，为小店引流， 提升销售。赋能小店数字化管理和营销水平。 通过B2B2C等业务为小店扩大销售 半径，实现线上线下相互引流，促 进小店销售。“货圈全”和您一起持续提升行业效率 共同寻找快消数字化转型答案庄菁 ELeven快消品大数据平台货圈全 联合创始人傅中 Hugo货圈全-答案事业部负责人货比三价超市进货比价工具神批批发商网上开店助手答案- 快消智库专注于快消行业的洞

29、察平台四招 Fourzhao货圈全快消数据分析师快消渠道数字化转型报告（2020-01）食品饮料eB2B市场数据报告（2020-03）啤酒品类市场数据报告（2020-04）饮料行业跨界合作报告（2020-06）零售小店行为变化追踪报告（2020-08）网红冰淇淋市场报告（2020-07）货圈全微数实验室年初发布的一 项问卷调查显示，相比“夫妻 店”，加盟便利店租金压力更 大。北京日报、广东新快报、界面、中国经营报、网易数读 等知名媒体均引用货圈全/答案发布报告货圈全/答案持续输出数据报告点击图片即可阅读货圈全数据洞察团队持续输出相关行业报告“答案”基于货圈全4年+的行业数据积累，通过将快消品商品数据、渠道表现数据、业务数据等大数据，结 合用户行为数据、调研的“小数据”，协助客户更全面地了解自身产品及品类在传统渠道和新兴渠道发生的变 化，尽可能还原渠道现状，打开“渠道黑箱”。答案价盘答案价盘支持线上2B、2C等70+渠道产品铺货、缺货、价格、促销活动数据追踪，线下批发市场数据不断增加中， 用数据助力揭秘流通渠道的数据黑箱。答案快消简报答案快消简报每周一早上上班前准时出现，