雷士照明09年市纲要场推广项目管理实施

1、2009年市场推广项目管理实施纲要国内零售渠道项目部 1苦练内功 整体推广公司09年市场推广方针精神209年的市场推广 到底应该怎样做？ 思考31.要解决雷士市场推广能保持持续性发展的核心问题是什么？42、09年的市场推广要改变原有现状， 要解决什么问题？先解决什么问题，后解决什么问题哪些是需要公司解决的、哪些是需要运营中心解决的、哪些是需要零售经理解决的，哪些是需要经销商解决的。哪些问题是最重要的 哪些问题是最紧急的哪些问题是最紧急最重要的哪些是重要但不紧急的 这些问题该如何解决？53.面对2009年零售市场低迷情况，如何看待？零售的销售增长点在哪里？如何做好市场推广统筹和部署，有效地去实施

2、市场推广活动？ 是调整思路： 先苦练内功 然后主动出击、搅动市场？还是维持现状： 静观其变，穿旧鞋走老路？64.根据目前人力资源的配置、如何利用好现有的人力资源，去整合更多的资源、让零售渠道的推广让更多的人员去参与、 去关注、去重视、去投入？7 5. 09年该如何去规范市场推广行为，制定规范市场操作的标准？标准是否清晰？是否可操作？是否可复制？86.如何确保既定的市场推广方案有效？ 有效的市场推广方案是否能确保市场推广执行过程中管理到位？97.09年市场推广支持，资源应该如何分配？核心客户应该怎样支持，重点客户该怎样支持，新开网点客户该怎样支持，具体应该支持的活动和项目有哪些，108.根据目前

3、各运营中心处于不同的发展阶段， 如何带动和帮助全国各运营中心的市场推广均衡发展？119.市场推广活动如何防范竞争对手攻击， 又如何阻击竞争对手的市场推广活动？ 产品推广该如何做？ 推广活动又该如何做？ 推广活动与竞争对手相遇，如何压制和脱颖而出？1210.如何管理各运营中心按时、按质、按量的确保 2009年市场推广费用的合理使用和控制？终端建设费用、市场推广费用、市场推广物料费用13 09年的市场推广模式 整体推广14整体推广店面管理体系的建设团队管理体系的建设推广活动体系的建设评估考核体系的建设导购管理体系店长管理体系运营管理体系驻外零售经理团队运营中心零售项目团队总部零售管理团队推广工具建

4、设体系推广执行管理体系人员考核体系市场推广评估体系15整体推广的工作步骤 上半年：苦练内功 建立和完善市场推广的基础工作 网点建设、店面形象提升、推广人员的架构调整、推广人员的技能提升、整体推广活动模型试点和区域试点、既定的市场推广活动。16整体推广的工作步骤 下半年：全面出击 深入开展各项市场推广活动 星级终端评比、超级导购评选、店长评选、导购培训、促销活动、户外市场推广活动。17零售渠道项目部上半年的工作内容一、市场推广工具支持 三、店内管理工具支持 二、整体推广活动模型试点指导支持 四、推广活动的监控18一、 目 的为09年整体推广提供推广方案和执行方案、确保推广的效率和推广水平达到 0

5、9年市场推广要求。零售渠道项目部上半年的工作内容市场推广工具支持19三、促销活动推广工具四、户外活动推广工具二、市场推广人员管理工具五、公关推广工具零售渠道项目部上半年的工作内容支持项目市场推广工具支持一、市场推广流程管理工具20一、市场推广流程管理工具零售渠道项目部上半年的工作内容市场推广工具支持 2009年市场推广流程管理文件21二、市场推广人员管理工具市场推广人员管理工具项目负责完成时间1雷士照明零售经理运营手册零售项目部与国销人力资源培训部5月份 2区域市场督导手册5月份 零售渠道项目部上半年的工作内容市场推广工具支持22三、促销活动推广工具 促销活动工具 项目负责 完成时间 1 主题

6、促销活动方案零售项目部 3月份 2 特价产品促销活动方案 5月份 3 厨卫吸顶灯促销活动方案 5月份 4 常规促销活动方案 3月份零售渠道项目部上半年的工作内容市场推广工具支持23四、户外活动推广工具户外推广工具 项目负责完成时间1专业市场推广执行管理方案零售项目部3月份2路演活动推广执行管理方案3月份3超市/城市广场推广执行管理方案月份5电影下乡活动推广推广执行管理方案3月份零售渠道项目部上半年的工作内容市场推广工具支持24五、公关推广工具公关推广工具项目负责完成时间1水电工公关推广实操指引零售项目部5月份2家装公司公关推广实操指引5月份零售渠道项目部上半年的工作内容市场推广工具支持25 二

7、、整体推广活动模型试点指导支持零售渠道项目部上半年的工作内容整体推广活动模型说明整体推广活动模型推广流程整体推广活动模型推广目的26分为：路演活动推广模型：小区推广模型：电影下乡推广模型：零售渠道项目部上半年的工作内容整体推广活动模型说明整体推广活动模型试点指导支持整体推广活动模型：一个终端网点：一个月的户外推广活动去配合一个月的主题促销活动 。27路演活动推广模型：零售渠道项目部上半年的工作内容整体推广活动模型说明小区推广模型 ：一个月的主题促销活动 + 1场路演活动 + 7场专业市场推广活动电影下乡推广模型：一个月的主题促销活动 + 8 场小区推广活动一个月的主题促销活动 + 4 场城市广

8、场推广活动 + 4场专业市场推广活动28整体推广活动模型推广流程整体推广活动模型区域试点整体推广活动模型试点评估（制作模板）整体推广活动模型方案探讨成功后各运营中心根据模板区域试点（制作模板）成功后全国性推广零售渠道项目部上半年的工作内容291.通过整体推广活动模型的指导和试点环节监控和实施，从而厘清各运营中心的市场推广误区和市场推广的盲点，为下一步全面协助和推动各运营中心完成上半年在市场推广人力资源的配置和人员组合工作。2.缩短市场推广学习交流和锻炼队伍的时间，通过团队相互配合的方式把09年的市场推广活动动作在短时间内得以标准化的推广和实施的效果最大化。3.极大提高市场推广各项准备工作的效率

9、，和市场推广的销售力、市场影响力、和打压竞品的推广活动。4.大大提高推广物料的使用寿命，和物料的重复使用率。零售渠道项目部上半年的工作内容整体推广活动模型推广目的整体推广活动模型试点指导支持5.为经销商提供一套整体组合推广活动方案，和学习观摩的时间，促动今后经销商自行推广的能力和愿望。306.从被动的市场推广支持方式向主动的市场支持转变，推动经销商按照推广活动要求进行推广活动的各项配合工作。7.提高团队配合能力和团队士气，从单一作战的推广方式向团队作战的 推广方式转变，充分利用雷士市场品牌优势和人力资源优势，防范和打击二、三类品牌的推广活动，与竞品可以正面发起攻击。零售渠道项目部上半年的工作内

10、容整体推广活动模型推广目的整体推广活动模型试点指导支持8.市场推广活动的实施可以按照计划有条不紊、有序进行，确保推广活动按照既定进度和计划得以正常实施。31 三、店内管理工具支持零售渠道项目部上半年的工作内容店内人员管理店面生动化管理卖场运营管理32店内人员管理项目负责完成时间导购员 1雷士导购员工作指导手册零售项目部 5月份2超级导购PK大舞台 雷士照明09年度超级导购评选大赛方案3月份3快乐分享-超越梦想 雷士照明09年度导购员特训会方案3月份4 雷士照明09年度超级导购特训营方案3月份店 长 1 雷士照明09年度王牌店长考核评比方案3月份2 雷士照明09年店长特训营培训方案3月份零售渠道

11、项目部上半年的工作内容三、店内管理工具支持店内人员管理33店面生动化推广项目负责完成时间 09版店面生动化推广陈列手册零售项目部与 市场中心 5月份零售渠道项目部上半年的工作内容店面生动化管理三、店内管理工具支持34卖场运营管理项目负责完成时间 卖场运营管理手册零售项目部与 国销系统人力资源部 6月份零售渠道项目部上半年的工作内容卖场运营管理三、店内管理工具支持35 四、推广活动的监控零售渠道项目部上半年的工作内容361. 市场推广活动费用的监控2. 市场推广活动进度的监控3. 市场推广活动效果的监控一、内容四、推广活动的监控零售渠道项目部上半年的工作内容37二、目的确保全国市场推广的标准化实

12、施检查标准化市场推广执行标准全面调控推广费用 的合理使用零售渠道项目部上半年的工作内容四、推广活动的监控38零售渠道项目部下半年的工作内容一、店面管理实施支持 三、人员培训支持 二、市场推广活动实施支持39一、店面管理实施支持 终端管理导购管理店长管理零售渠道项目部下半年的工作内容401.店内推广实施总则超级导购 + 优秀店长 + 星级专卖店 通过对导购员、店长的评选和激励 以及 卖场生动化陈列推广、星级终端评选推广 评选出销售水平及服务过硬的 100名超级导购 100名王牌店长 500家星级专卖店零售渠道项目部下半年的工作内容店面管理实施支持412、店内推广实施项目店内推广实施项目项目负责完

13、成时间1半年度超级导购预选申报零售经理/操盘手7月份2半年度星级终端预选申报7月份3王牌店长预选申报7月份4年度超级导购预选申报12月份5年度星级终端预选申报12月份店面管理实施支持零售渠道项目部下半年的工作内容421、支持项目店内推广实施支持项目项目负责完成时间1半年度超级导购评选零售渠道部8月份2王牌店长评选8月份3半年度星级终端评选8月份4年度超级导购评选10年1月份5年度星级终端评选10年1月份店面管理实施支持零售渠道项目部下半年的工作内容43零售渠道项目部下半年的工作内容 二、市场推广活动实施支持1.推广活动实施总则2. 户外推广活动实施场次目标3. 户外推广活动实施保障44强势整体

14、推广 1.推广活动实施总则 抓大放小、将零敲碎打的推广方式 改变为强势的 整体推广形式 将零散的推广活动和推广人力集中在 重点市场、重点客户、重点推广目标复杂的推广标准化，标准的推广重复做！零售渠道项目部下半年的工作内容店面管理实施支持452. 户外推广活动实施场次目标 店外推广实施内容推广场次目标覆盖网点1路演活动推广1000场1000个专卖店/店中店 2专业市场推广6000场500个专卖店/店中店3小区推广2000场500个专卖店/店中店4城市广场（超市）推广 500场500个城市广场5电影下乡活动推广1000场500个三、四级市场6水电工/家装公司联谊会推广 100场1000个专卖店/店

15、中店 零售渠道项目部下半年的工作内容店面管理实施支持46零售渠道项目部下半年的工作内容3. 户外推广活动实施保障1.2009年市场推广活动执行管理手册2.市场推广活动执行检查月度总结报告3. 集中作业式推广培训店面管理实施支持47零售渠道项目部下半年的工作内容 三、人员培训支持导购培训店长培训+48（1）导购培训目的快速解决销售中急需解决销售技巧的问题快速解决导购员在销售过程中主推信心和愿望的问题快速解决导购员服务意识和服务水平的问题快速解决导购员工作流失及稳定的问题导购培训零售渠道项目部下半年的工作内容49（2）导购培训项目 导购培训项目培训场次培训推广时间1快乐分享-超越梦想 雷士照明09

16、年度导购员特训会 25场7月份-9月份2 超级导购特训营 09年评选的100名超级导购 1场2010年3月份零售渠道项目部下半年的工作内容导购培训50（3）导购培训形式 培训推广项目培训形式1 快乐分享-超越梦想 雷士照明09年度导购员特训会由公司组织以运营中心为单位的培训会议2雷士照明09年度超级导购特训营 由公司组织的全国性培训会议 注：2010年3月份举行零售渠道项目部下半年的工作内容导购培训51（4）导购培训内容 公司组织培训内 容1重点培训场次 20场：2普及培训场次 5场：3培训主题 快乐分享-超越梦想 雷士照明09年度XX地区导购员特训会4培训学员雷士照明专职导购5教学模式 绝对成交销售技巧+礼仪培训+案例讲解+模拟销售诊断6培训课时 两天 24个课时7培训师零售项目部+国销人力资源培训部+外聘培训师 （重点培训） 零售项目部+国销人力资源培训部 （普及培训）8导购人数要求 （重点培训区域）100人 （普及培训区域） 50-80人零售渠道项目部下半年的工作内容导购培训52(2)店长培训目的 快速提升店长岗位管理技能和执行力提升专卖店的服务水平逐步实现雷士专卖店运营的3S：简单化、标准化、专业化为雷士打造一支训练有素的店长队伍加强专卖店的市场竞争力零售渠道项目部下半年的工作内容店长培训53（2)店长培训推广项目 培训推广项目培训时间培训推广