房地产口碑营销

1、房地产口碑营销然而也要看到楼市的库存依然居高不下，成交均价还在低位徘徊，目 前购房的主力还是刚需人群，投资型和改善型需求还没有完全释放， 这都意味着一个不那么明朗的下半场。总结楼市上半场，我们是否可 以看出下半年的走势？做为企业，如何在复杂的形势下开展下半年的 工作？本网就这些话题独家专访湖南建安房屋联动营销有限公司董 事总经理陈艳美，听她聊一聊眼中的长沙楼市。2015年已经过去近半，从数据来看，今年的楼市行情可以明显的 分为两个阶段，一个是一二三月，受到节日影响市场低迷，成交低迷； 另一个是四五六月，在政策发酵刺激的影响下成交有了非常明显的逐 月提升，目前的单月成交量明显高于去年同期。楼市上

2、半场，我们看 到长沙楼市已经逐步摆脱了去年楼市深度震荡的趋势，逐步回归正轨。然而也要看到楼市的库存依然居高不下，成交均价还在低位徘徊，目前购房的主力还是刚需人群，投资型和改善型需求还没有完全释放， 这都意味着一个不那么明朗的下半场。总结楼市上半场，我们是否可 以看出下半年的走势？做为企业，如何在复杂的形势下开展下半年的 工作？本网就这些话题独家专访湖南建安房屋联动营销有限公司董 事总经理陈艳美，听她聊一聊眼中的长沙楼市。0731房产网：2015年已经过去近半了，前三个月市场成交低迷， 楼市库存仍居高不下，目前购房者还是以刚需人群为主。楼市上半场 我们是否可以看出下半年的走势？作为企业，又如何在

3、复杂的形势下开展下半年的工作？请陈总聊一下项目的情况。陈艳美：我是销售代理这一块，我们集团有开发项目。今年的市场， 我们可以明显感觉到客户的热情度比去年好很多，去年只有性价比高 的产品客户才会买。今年，我们的产品主要以改善型为主。在地段优 势、产品品质方面，市场还是比较认可的。我们总结了两类，刚需型 的来打动客户，价格促动我们客户的敏感点。我们产品的品质要非常 的吸引人，洋房目前是非常少的，我们一直推崇是纯洋房小区，跟高 层是完全隔离开的。洋房的容积率不到1.0，我们这个项目有别墅的 品质感。另外，在营销方面我们用了很多创新的方式，我们这两年从2010 年开始，产品营销开始变得很艰难。所以慢慢

4、的我们做异业联盟，传 统的说法就是送房上门，用户在家里可以接触到我的房子，不要走出 家门就可以了解到这个房子。比如某个购房者要买房，正好有某某项 目在小区搞活动，你去看看这种效果是非常明显的。4月份的时候， 我们在河西梅溪湖那个区域，供应量太大了，整个市场非常的艰难。 这样的项目怎么样在这个里面脱颖而出呢？这个项目它有一个最大 的优点是：它的开发成本低，地价低，开发商有空间拿出来让利，但 是大家很担心，你往往很便宜的他会有担心。我们做的是社区O2O,他们家所有的居家服务，家政、洗车等等， 金融理财，都可以在我的服务平台实现。一期的业主入住了，开到他 的营销中心去了，你在家里一切生活用品都可以解

5、决，开发商给到我 们一个回报，我可以让利，让给社区的平台。当时两天的时间卖了60多套房子。一分钱的广告，4月10号晚上我们和开发商签好了合 作协议，11号做社区的活动，做这种地推式的活动效果非常的明显，12天的时间完成了 30%，我们也是一次尝试新的营销模式去推一个 楼盘，确实性价比高。开发商觉得这是一个很新的方式，房子怎么可 以送到家里来，可以上门服务。客户感觉很好，这种模式是在贴近他 的需求，体验感非常的强。包括我们公司内部，绝对不拿传统的营销 方式了，因为80后、90后的群体是自我张扬、自我认识的最强的一 群人。0731房产网：上半年，各开发商产品卖得好主要有两点：第一，确实产品不错，周

6、总有高科技的产品，陈总这边也是高大上的产品。第二，上半年量涨得很快，高于去年同期，价格还是中低位在走，大 家还是想办法以活动、促销来做。陈总，你怎么看?陈艳美：最近两个月我体会非常的深，我们新房都是在我这边来操 作的，我只要来了一个模式都会让他们眼前发亮。别的营销方式我就 是一个售楼部，做个行销、地推。目前有几十家社区服务中心，最新 的又做了一次升级，我一定要把这个客户培养好，把我们的客户从各 个层面挖掘出来，通过我的服务把客户续在那里，把我的房子去推送。 我原来做户外，谁看了我不知道，你这个模式的话我知道他在某个小 区，你是在哪一栋的哪一房的用户，你是近期有还是未来有，我这个 数据是不断的更

7、新的。在7月份可能会推出我们的活动，做全长沙千 套最具性价比的楼盘。我们现在把房子送到小区里面去，把活动送到 你的家门口来，你不用出小区就知道是什么样的活动。0731房产网：陈总聊到刚需型和改善型的客户，目前处在调整的阶 段，目前有很多的资金流入房地产市场，在现在的这种情况下，投资 型的客户占的比重大呢？还是刚需型的客户成主导？请陈总来分析 一下。陈艳美：我这边有一个感觉，我自己身边的朋友，已经出来了一部 分了，炒股的只要在5月份之前，6月份之前出来的，一定是赚了的。 6月份有吐出来不少。我自己身边朋友的反映，一个是改善型，一个 是投资型的用户，我指纯粹型的对比，比原来往上走。目前跟刚需也 好

8、、改善型的用户也好，没有办法平分，很大的市场没有这么快，更 不会有那么的明显。以前他的钱不会用来炒房。股市这一次让很多人 赚了钱。房产是一个固定的资产。求稳的还是会炒房，他选择了房子， 我发现有一个特点，不是纯投资性的，还是选择了刚需性的，我这样 的房子出租还是有人住的。在市中心有一套80-90平米的房子这样的 投资客还是有的。股市一定会有一次大的动荡，会有一波人出来，咱 们写字楼的产品，相对以前的市场会相对好一些。0731房产网：前两年住宅一直强调刚需，从住宅到写字楼，现在 驻点会向卖公寓和写字楼倾斜吗？陈总，你怎么看？陈艳美：我们长沙市场来看，市场往下走，到目前为止，供需的平 衡永远是一个

9、杠杆。供不应求的时候，就是一个抢的市场，这两年是 一个调整期，基本上所有的开发商都认为供应量很大，大家放缓了开 发的速度，他在需求平衡点。到今年下半年，这个过程应该可以慢慢 的抹平，包括2014年、2015年以消化库存为主，政府也一样。整个 市场的地块，土地的供应很少像原来那样，过一阵子一个地王出来了。 至少五年之内，地产还是有得做。只要有点钱，有点想法，专门来房 地产开发，未来不一样了。对资金的把控、位置、品质，对这个的要 求越来越高，未来开发商你要做有把控力的团队。以前是有勇有谋有 资源，就会做得漂亮。我们自己服务的开发商里面，还是有些良莠不 齐的，决策权在开发商手上，我们对于自己的团队，

10、每个项目的团队 有不同的，我们自己也能够感受到，团队的专业能力和执行的能力， 各自的楼盘销售的影响是非常影响的。开发商未来的挑战还是很大的，对于产品来说，长沙的市场还是很 特殊的，地产要火，一定要有外来人口的支撑。整个长沙市的原住人 很少的。我们长沙毕竟它的需求在不断的扩大，在全国的地位不断的 提升。还是会有提升的。但是有一点，人口大的基数在这里，像老龄 化过渡，不可能像以前那样辉煌了。现在我们开始研发新的领域，也 是一样的看到这个市场不是没有机会，我们一定会把它做得很具特色， 很精很细。寻找一些新的促点，包括现在的互联网+，未来的地产还 是有机会的，无论是对于开发商和代理商来说，要突破原来的

11、思想， 去打破我们现在的东西。0731房产网：请陈总谈一下口碑营销有什么样的建议？陈艳美：对于房产来说，我们做的项目老业主认可的产品，他一定 会带来他的家人。我们老带新的效率非常的高。我们一定要在老业主 住进来了之后，他的生活是无忧的。让他跟你不断的互动，我们通过 各种方式，一直希望整个市场的品质越来越高。不是越便宜的他就买， 物超所值他会买来的。只要认为这个地方好，我就来买。代理商我们 团队的培训、激励、考核也很严格的，尤其在这个时候老业主大把的 交房业主，前一期的客户都会成为我们楼盘的说客，有说好的，有说 差的。我们操作的盘，作为乙方来说，注重及时宣传，哪个点做得好， 我们就释放出去。无论

12、是同行还是市场上的，那个楼盘卖得好。这种口碑的营销，首先要做好口碑。也是希望市场上的开发商把产 品做得过硬，销售业绩摆在这里，你的产品符合这类人群的，永远是 两个核心点，第一是地铁口，第二是学区房。做得好的时候要及时的 宣传。我们公司有个不成文的规定，任何项目，任何活动，我们都会 做微信营销，以很有创意的方法来推广。我们董事长去项目巡展看一 下，拍几张照片，说的也是很真心的话。我大学同学外地回来的，一 个是前不久认识的企业老总，他说想过来看一下，因为正好要买房。 我本来不是做硬性的推送。我总结了一下，我每次推送一个信息的， 会有一两个人来看看，大家会认同这个模式，你陈总来推，这个地方 是可以的，可信的，他来看的时候是可信的。这个模式，你做得项目， 他会离得更近