某大厦销售策划提案（2009）ppt

1、 大厦销售策划提案本提案目录一、项目基本概况 3 二、当前市场形势 5三、竞争楼盘调研 6四、销售定价分析 8五、项目总体定位 13六、营销推广策略 14七、销售政策建议 16八、销售组织安排 172图书大厦大 石 桥 街中 山 东 路1-1 项目基本概况占地约6亩(4000m2)，总建筑面积39897m2；共28层，地上26层，地下2层；地上16层为商业裙楼，726层精装小户型公寓，6梯24户共480户。 尚有公寓350余套，可售面积约21000 m2；已取得规划证、土地证，设计完成，09年8月竣工。建设大街远洋城休 门 街百脑汇本案休门改造项目贸易大厦惠中商场苏宁电器中京酒店北国商城华庭商

2、务酒店妇幼医院燕春酒店影乐宫钱隆KTV31-2 项目周边环境综 合 评 价项目占据城市核心地带，拥有最丰富的城市综合配套（商业、文教、医疗、景观等）资源。项目所处的北国商务圈与广安大街、火车站商务圈相比，宜居性更强，消费客户群更广泛。42-1 当前市场形势 负面因素（实际现状）：宏观调控和房贷新政冲击楼市，房价将进入盘整期；2007“金九银十”遭遇冷清，近两个月成交量萎缩；城区多个楼盘集中放量入市，房地产市场竞争加剧；临近年关，消费者一般需回笼资金，楼市处于淡季。 正面因素（可能机会）：股市动荡，炒房被打压，投资者的资金要寻找突破；2008北京奥运仍属楼市利好，上半年还有一些机会。对本项目而言

3、楼市环境相当严峻 入市时机不太成熟有机遇，但风险大出奇招，逆市突破53-1 主要竞争楼盘分布图北国商城商务圈多个项目正在酝酿广安大街商务圈三大精品公寓已入市火车站商务圈大盘齐动，竞争激烈由 此 可 见2008年精装小公寓市场竞争相当惨烈 火车站、广安大街商务圈已相对饱和北国商城商务圈将成为市场焦点，该区域一些新项目可能会集中放量入市6项目名称项目概况产权主力户型销售概况竞争分析备注汇景国际3号公馆占地192亩，规划55万m2 ，市中心综合大盘，已封顶。70年5083m2四梯15户精装、送全套家电8000-10000元/m2精装公寓标杆直接竞争对手万 隆国际中心总建面12.6万m2 ，共3栋，含

4、酒店、住宅、精装公寓50年4090m2 精装修公寓均价 6500元/m2运作多年，10月10开售小公寓，直接竞争 8月18日正式开盘优 盘占地15亩，一栋精装修公寓总建筑面积30000m2。70年4090m2 5梯21户精装修、送小家电 均价7000元/m210月底放量开盘，市场不错价格从6000攀升到7000中心城占地5760 m2 ，总建筑面积40000m2 ，618层为公寓40年4080m2精装修公寓均价 5200元/m2属烂尾楼改造口碑相对不好东购对面尚乘源（二期） 一栋 23层蝶式高层，457套，2008年底交房40年4086m2均价 4600元/m2可贷款，首付40%工程已动工，价

5、格有冲击力尚未开盘内部认购联邦名都（二期） 5栋高层，13万m2 ，32层08年春动工，2009.10完工40年26118m2毛坯公寓，内部咨询价5200元/m2项目启动营销推广，体量大小范围认购3-2 主要竞争楼盘情况简表74-1 销售定价分析市场比较法测算表定价步骤一：可比楼盘综合因素量化评分表类别序号权 重本 案对比分析的竞争楼盘备 注汇景国际万隆国际优 盘中心城尚乘源原始评价数据1 项目位置0.555445 32 周边交通0.545445 33 户型设计0.555443 44 工程进度0.51543535 景观规划0.435432 56 物业年限0.42545237 装修标准0.445

6、45348 内部配套0.33544349 外部配套0.355445310 物业管理0.355443411 楼盘规模0.315321412 建筑外观0.245443313 朝向及采光0.244433414 发展商信誉0.2243112合 计5.0 4868 5450 4449满分 70 分说明：各个被打分量化因素按照“优到劣”分为五个档次，分值对应为5分、4分、3分、2分、1分。84-1 销售定价分析市场比较法测算表定价步骤二：可比楼盘综合评价得分计算表 项 目 评 价本 案对比分析的竞争楼盘备 注汇景国际万隆国际优 盘中心城尚乘源各楼盘综合评价得分（P）17.324.619.518.516.8

7、17.6 计算公式：P=Wi*Fi=W1*F1+W2*F2+Wn*Fn （P表示总分，Wi表示权重，Fi表示分值）。 定价步骤三：可比楼盘综合评价得分计算表 项 目 价格测算本 案对比分析的竞争楼盘均 值汇景国际万隆国际优 盘中心城尚乘源原始数据评价得分 P17.324.619.518.516.817.6销售均价 Y P Z90006500700052004600计 算 值Z Y/P平均值365.8537333.3333378.3784309.5238261.3636329.6906推算结果从市场对比角度测算，京元大厦精装酒店式公寓市场可接受均价： 17.3 329.6906 5703.65

8、，该项目入市均价理论上应为：5700 元/m2 94-2 入市价格建议 常规操盘定价：按市场比较法测算结果，入市均价可为5700元/m2；考虑房地产形势和年底进入淡季，建议5500元/m2 入市，产品销售完成的综合均价达到5780元/m2 。 非常规操盘定价：因素：基于资金需求，开发商要求实现部分回款；策略：低开高走、适时调整、平价公寓、逆市飞扬定价：入市5200元/m2，综合均价实现5500元/m2 。提 示：提前入市，必须有应对政府违规检查的手段和解决之道 半年内项目销售基本完成(90%) 不利于利润最大化，适当控制销售节奏，利润可多600万元10阶段时 间快速清盘方案相对稳妥方案备 注面

9、积(m2)均价(元/m2)销售额(万元)累计比率面积(m2)均价(元/m2)销售额(万元)累计比率亮相期2008春节前 20005200 104010% 16005500 880 7 %认购期20082/3 40005400 216029% 30005600 168022%强销期20084/5 80005500 440066% 64005800 371252%20086/7 50005600 280090% 50005800 290076%盘整期20088月 20005700 1140100% 30005900 177090%清盘期20089/10 20006000 1200100%07、08

10、 年 累 计21000549511540210005782121424-3 不同销售策略的价格走势预测 结论：销售周期适当延长(10个月)，约可增加溢价收入(利润) 600 多万元。114-4 差价制定策略 楼层差价：714层，每升一层提高6080元/m2；1426层，每升一层提高2030元/m2 。 朝向差价：南向户型原则上比东、西向户型高100元/m2；南向户型原则上比北向户型高200元/m2。 户型差价：南向两端的B户型比A户型原则上高50元/m2；南向A户型比东西向的C户型原则高100元/m2 。举例说明：假定15F均价5400考虑面积系数后，各户型销售单价： 北向A：5280 东西向

11、B：5380 东西向C：5380 南向A：5480 南向B ：5530 125-1 项目总体定位 形象定位：城中心北国边平价小公寓 形象口号：和谐篇：安得城中一房间，和谐公寓俱欢颜圆梦篇：和谐公寓，实现我的居住梦想精致篇：室雅何须大，我有和谐家 目标市场：追求生活品质、经济实力有限的小资青年(首次置业)项目周边政府部门和企事业单位员工(就近居住投资)省会周边县市企业主(投资、置业，解决子女移民）推荐案名：和谐公寓桃源居 新佳园136-1 营销推广策略 推广思想：远离概念 返朴归真 （差异化） 推广主题：平价公寓 物美价廉 （平民化） 突出卖点：宜居：本项目所在的北国商圈环境好，适合居住阳光：项

12、目繁华中不失幽静，距南侧建筑楼距大物业：依托中京大酒店，真正的酒店式管理服务 主要手段：对比彰显性价比：测配套距离、比周边楼盘售价将平价进行到底：楼盘售价低，组织团购俱乐部多方位创新营销：异地渠道创新、保值销售创新掀起房价革命：安居元年 和谐社会和谐公寓买得起，更住得起住得近，更住得优（物业服务创新）14阶段时 间主要营销推广手段开 发 商手续配合备 注亮相期2008年春节前短信、小众传播、激励营销、售VIP卡以震撼价格、保值回购等策略吸引客户提供项目已办证件认购期20082/3配合项目动工发整版报纸广告、进行后续的媒体软文宣传，策划组织团购活动项目开工强销期20084/5愚人节诚信营销，春季

13、报刊平面房展平价公寓的媒体炒作和开发理念宣传20086/7全方位启动异地营销，发挥渠道优势必要的媒体广告、项目工地形象展示工地形象盘整期20088月组织尾房无底价竞拍、成立工程质量监督委员会、团购俱乐部，系列软文配合清盘期20089/10项目和谐开发模式研讨会，借此宣传公司6-2 推广节奏安排157-1 销售政策建议 付款方式及优惠政策：一次性付款：最大优惠4%（正常执行3%）分期付款：无优惠，要求半年内付60%，一年内付清银行按揭：项目工程形象不到位，暂不考虑。 不同阶段促销策略：举办“全款购房抽大奖”活动；挖掘老客户“再购有礼”促销；同单位“团购”级差优惠政策。活动营销(促销)：锦SHOW

14、前程 和谐之夜嘉年华征集案名/LOGO我和春天有个约会 168-1 销售工作组织2008年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月关键节点前期准备、亮相期 1.1 3.8 4.1 5.1-5.4 6.23 9.14 10.1-10.8 元旦 愚人节 国际奥林匹克日 中秋 签署合作协议制订营销总案选定合作单位组建营销团队印制销售资料售卡实现回款推广配合持续销售形象推广期销售阶段预热、认购期强销期盘整期清盘期主要工作售楼处包装销价确定销控确定启动媒体宣传组织团购活动后续媒体发布促销活动异地销售营销策略调整完成80%目标媒体形象强势推广期品牌宣传期短信、征集活动、VIP卡报广、网络、房展会、活动营销无底价竞拍、研讨会178-2 近期工作安排 营销总体方案讨论、确定：销售策略、价格分析、利润测算、财务评价各种销售手段、渠道、政策的研讨、定案 相关合作单位的选定：广告设计