国内保理培训课件

1、国内保理业务培训2022/7/271几个需要我们思考的问题：我们的优势在哪里？劣势是什么？我们的目标客户在哪里？作为农金机构，我们是否合适做贸易融资贸易融资能解决我们的客户需求吗？我们应该做什么类型的贸易融资？我们应该怎样做贸易融资？我们的人才储备怎么样？存款营销五境界1、酒桌吸存-声色犬马酒加卡2、贷款吸存-存贷两旺笑哈哈3、产品吸存-那样来钱推那样4、方案吸存-创造价值人人夸5、品牌与文化营销？-不战而屈人之兵几个趋势1、供应链思维2、吸收运动中存款3、多元化金融4、科技支撑日益重要金融服务四个观点1、方案化2、供应链化3、批量化4、收益与风险匹配化目前中小金融机构普遍遇到的困难没有贷款规

2、模怎么办？存款派生率低怎么办？实贷实付怎么办？中间业务收入上不去怎么办？贴现成本太高怎么办？票据业务限额监管怎么办？存量客户怎么维护？新客户怎么营销？7全球保理业务发展回顾原始保理雏形期：最早可追溯到五千年前的古巴比伦时代。以委托代理为基础，保理商作为主要代理人起到供应商业务的延伸。推销、储存、运输管理和收款，偶有坏账担保与预付款融资功能。现代保理形成期：18世纪起源于英国，19世纪在美国正式出现。（1）交通与通讯的发展，贸易双方可迅速、便捷地进行异地交易，储、运、推销功能弱化；（2）市场竞争激烈，买方要求的支付条件和结算方式更趋苛刻，买方流动资金需求增加。标志事件：1889年纽约一家保理公司

3、（澳尔伯多梅利克公司）明确放弃货物销售的代理和储存服务，但继续为其委托人即欧洲的出口商提供诸如收购债权和坏账担保功能。市场逐步发育期：1999年以前，欧洲占据80.51；近10年，美国获得发展，1999年成为最大单一市场，占据18。欧洲、北美、亚太地区成为三大保理业务区。 亚太区域：从台湾到中国大陆：2008年，中国的出口保理业务量已达240亿欧元，跃居世界第一。8中国保理业务发展历程1987年：中国银行与德国贴现和贷款公司签署了国际保理总协议，标志着保理业务正式进入我国。 1993年：中国银行成为国内第一家加入国际保理商联合会的银行（FCI)。2002年：南京“爱立信”事件后，保理业务开始真

4、正进入中国企业和金融机构的视野。 2008年：中国银行国际出口双保理业务量登上“全球第一”的位置。2009年：中国银行业协会成立保理专业委员会，22家国内中外资银行成为会员单位。2022/7/279高速成长的国内SCF标志事件：2002年“南京爱立信”中资银行“兵败”保理业务南京爱立信是目前南京最大的外商投资企业。 “南京爱立信”共有两家，一家是南京爱立信熊猫通信有限公司，主营移动通信基站、交换机等系统设备；另一家是南京爱立信熊猫终端有限公司，主营手机。导致南京爱立信“倒戈”的起因，是相关银行难以提供“无追索权的应收账款转让”业务。为设法留住南京爱立信，银行此前已度身定做，创新了“应收账款债权

5、转让”的业务，最高额度为5亿元。但是，南京爱立信又提出了新的要求，要求办理“无追索权的应收账款转让”业务。由于在应交款回收方面较为缓慢，风险较大，而花旗与其签订买断保底协议，将南京爱立信的销售应收款买断，转为自身的应收款，从而降低了后者的风险。 南京爱立信熊猫通信公司以中资银行无法提供“无追索权”的保理业务为理由，提前偿还从几家中资银行贷出的近20亿元人民币，转向外资银行签订贷款协议，引起了国内金融机构的强烈反响。11保理：极具潜力的金融资源当今时代交易模式的趋势： 1.全球经济进入结构性过剩的时代，短缺经济已被过剩经济所取代，买方市场形成。 2.无论国际还是国内，对普通商品的交易主要采取赊销

6、交易模式。赊销结算方式日渐盛行。以国际贸易为例，L/C(信用证)的使用率已经降至16%,在发达国家已降到10%以下,赊销基本上取代了信用证,成为主流结算方式。由于信用证付款方式的日益衰微，使得保理业务的发展潜力巨大。目前，以赊销为结算方式的商业活动在国内贸易中的占比已近80。专家预测，赊销的广泛应用，将推动国内保理业务进一步快速发展。12赊销对卖方的压力与挑战赊销是一项高风险投资，其回报就是在销售得到完全支付时赚取的利润。1.赊销使企业（卖家）的经营成本上升。（流动资金占用、催收的费用、税金占用、诉讼费用）2. 赊销使企业（卖家）的经营风险上升。（一笔3万元的坏账,账龄为一年,银行贷款利率按5

7、%、毛利按3%计，则需要新增156万元的销售才可补回成本，而这156万元又会产生新的利息费用，由此产生的其它费用还未计入）3. 赊销使企业（卖家）的经营效率低下。（催款人员往往是业务骨干，财务部门也必须参与其中予以配合 ，市场拓展影响）13企业管理提升：利用财务资源与提升信用管理 国内企业应收账款总量巨大：数据显示，我国企业的应收账款总量大约有6万亿元人民币，占企业总资产的30左右。 中小企业的应收账款占资产价值的60以上。应收账款从两个方面增加企业的经营压力：一是资金压力，二是坏账风险。 研究资料表明，美国企业的无效成本只有3，得益于企业重视和实行严谨的信用风险管理，中国企业的无效成本平均高

8、达14（企业利润率百分之几）。中国企业的利润躺在应收账款上的。 金融危机下风险与机会：受金融危机影响，企业经营的不确定性增加，信用风险增提上升，卖方回款风险增大。14一、导言保理业务与交易方式：1086户企业2006年应收账款比2001年增长40，平均每家公司2.48亿元。 15据FCI（国际保理商联合会）统计显示，从2008年1月开始，中国的出口双保理业务量跃居世界第一，并一直保持至今。2009年由于受国际金融危机影响，我国外贸出口大幅回落，银行国际保理业务量为250亿美元，同比下降39%。2009受国家促内需、保增长等政策带动，国内保理业务累计叙做5709亿元人民币，同比增长113%。与经

9、济及贸易总量相比，我国保理业务发展仍显不足。就保理业务总量与GDP之比而言，英国等欧洲发达国家都超过10%，新加坡和我国香港、台湾地区基本在2%至3%之间，而我国内地尚不到1.5%。 2022/7/2716内容提要应收账款融资方式比较国内保理业务操作要点保理业务疑难环节解析保理业务营销与方案设计保理业务风险控制与管理1234517应收账款选择与保理业务应收账款：是企业因销售商品产品或提供劳务等原因，向购货客户或接受劳务客户收取的款项或代垫的运杂费，包括现有的应收账款和未来的应收账款，是在票据、存单债权之外债权人有权向债务人主张和收取的一定数额的金钱债权。应收账款质押登记办法：应收账款是指权利人

10、因提供一定的货物、服务或设施而获得的要求义务人付款的权利，包括现有的未来的金钱债权及其产生的收益，但不包括因票据或其他有价证券而产生的付款请求权。仅限于于金钱债权而不包括非金钱债权可以是已经存在的债权，也可以是未来的预期的债权作为请求权，其价值在于未来的现金流18应收账款：应收账款的会计学定义与法律界定的差异。二者的差异在于物权的转移时间的划定不一致。导致融资的金额、融资期限的不一致。导致的融资风险不一致。 必须高度关注保理（贸易融资业务）的流贷化问题，倡导流贷保理化。19营运过程订单验收单对账单发票付款开发票验收商品阶段订货备料生产订单融资验货后融资保理供应链金融服务应收/应付账款管理，托收

11、、代付采购到货付款生产销售收款2022/7/2720供应链金融基本产品应收账款融资应收账款融资预付款融资预付款融资买方信贷生产厂分销商终端用户订单供应商进口融资库存融资保理定义2022/7/2721中国银行业保理业务规范：保理业务是一项以债权人转让其应收账款为前提，集融资、应收账款催收、管理及坏账担保于一体的综合性金融服务。债权人将其应收账款转让给银行，不论是否融资，由银行向其提供下列服务中的至少一项：1、应收账款催收2、应收账款管理3、坏账担保2022/7/2722保理制度国际统一私法协会国际保理公约（ 国际保付代理公约，1988年5月国际统一私法协会通过）国际保理商联合会国际保理通则联合国

12、贸易法委员会国际贸易中应收款转让公约中国银协保理专业委员会中国银行业保理业务规范中国银行业保理业务自律公约保理业务数据统计和报送办法中国银协保理专业委员会保理业务信息交流工作规则2022/7/2723国内保理法律基础我国合同法第79条：债权人可以将合同的权利全部或者部分转让给第三人第80条：债权人转让权利的，应当通知债务人。未经通知，该转让对债务人不发生效力中国银行业保理业务规范隐蔽型保理：应收账款转让的事实暂不通知债务人，但银行保留一定条件下通知的权利1 销售商品 购货方 销货方（保理申请人）销货方开户行（保理行）2 申请办理保理5 书面通知（公开保理）7 到期付款4 发放融资8 扣收融资本

13、息国内单保理业务流程3 调查双方资信及交易情况6 提示付款应收账款的选择标准？2022/7/2726保理业务特点银行通过受让债权，取得对债务人的直接请求权保理融资的第一还款来源为债务人对应收账款的支付银行通过对债务人的还款行为、还款记录持续性地跟踪、评估和检查等，及时发现风险，采取措施，达到风险缓释的作用银行对债务人的坏账担保属于有条件的付款责任27国际保理与国内保理：卖方的销售经营行为是否跨境，交易对手是否为境外来进行划分。单保理与双保理：根据其运作机制，是否涉及两地的保理商，分为单保理和双保理。 回购性与卖断性保理：有追索权保理是指应收账款到期后买方没有履行付款义务，保理商可向供应商追索的

14、保理；无追索权保理是指应收账款到期买方没有履行付款义务，保理商不能向供应商追索的保理。但买方以商业纠纷为由拒绝付款的，保理商仍可向供应商追索。公开保理与隐蔽保理：根据保理商公开与否，也即销售货款是否直接付给保理商，分为公开型保理（disclosed factoring）和隐蔽型保理（undisclosed factoring）。 到期保理与折扣保理等等。保理业务的基本分类28我国银行业国内保理业务的主要特征：1.交易双方及交易行为均在国内，信息获取成本低，信息不对称矛盾较小，导致单保理业务为主。2.保理业务的主体为银行，而非专业的保理金融企业及下属公司。3.银行融资为主要功能，几乎不存在不要融

15、资的保理业务，这与国内企业外源性融资渠道的路径安排相适应。4.国内保理业务缺乏可以遵循的惯例或行业规则，而国际保理业务有国际保理惯例可以遵循。5.国际保理业务中保理商对出口商一般无追索权，在国内保理业务中，保理银行为规避风险，多为有追索权保理。291.降低呆账风险：应收账款提前收回，特别是对陌生的交易对手。2.银行专业收款：银行的信用支撑与信用放大效应。3.发票处理能力：4.提高竞争优势：延长对下游企业的赊销期。5.适应营收需求：6.提前付款折扣：7.减少收款折扣：发展保理业务之于企业8.充分运用资产：9.建立双方信用：10.弱化融资担保：11.没有地理限制：12.提高企业评级：13.提升专业

16、能力：14.利用买方之信用额度来充当财务杠杆取得资金，并无资金上之限制。30卖方1.对大中企业，特别是上市公司：通过转让应收账款，改善财务报表的有关指标和结构（上市公司、大型国企）；取得更有利的交易地位。通过银行提供的信用风险销售控制服务，主动掌握买方的资信情况，实现销售信用控制；通过银行进行账务管理和账户信息分析，降低其财务成本；2.对于小企业：通过获取保理预付款迅速回笼资金投入生产经营，避免资金大量被占用在应收账款上，同时扩大销售额；主要解决融资难题。中小企业的主要问题在于担保难，通过保理业务，则可免除度担保的要求，拓宽企业的融资渠道。发展保理业务之于企业的差别意义31买方获得赊销（O/A

17、）的优惠付款条件，扩大营业额； 以自身信誉和良好财务表现获得卖方赊购额度，无须担保或抵押；不需增加业务手续，免去传统结算方式所需支付的各项费用。发展保理业务之于企业的差别意义32出口保理与D/A、D/P、L/C、O/A结算方式比较 331.开拓新的信贷市场，优化银行信贷资产结构的有效手段。2.减少经济资本占用。保理业务自身的风险系数低：巴塞尔协议将“有货物自行清偿的跟单信用证”的风险系数确定为一般信贷业务的0.2；中国银监会规定与贸易相关的短期或有负债的风险资本占用为20%，信用保险项下融资的风险资本为零。因此，利用贸易融资拓展中小企业市场，可以减少风险资本占用，提高经济资本回报率。3.消化过

18、剩资金。4.丰富融资产品，提高综合服务能力和收益水平。5.提高Fee Income比重，符合Basel II新资本协议的要求。6.与企业交易过程结合紧密，有利于落实监管部门实贷实付的信贷资金支付要求，有利于及时进入和退出发展保理业务之于银行34保理在国内各银行中的地位：贸易融资业务成为信贷结构调整的主要方向，加工制造业和商贸流通领域为主要业务领域。大型银行以应收账款为主的贸易融资业务结构是主要特征，而中小型银行则以货押为主的贸易融资结构。在应收账款业务中，保理业务占据了明显的优势。 应收账款融资的主要渠道：质押融资、证券化、保理。35保理融资主要优势：对银企双方的共同好处保理融资的匹配性： 融

19、资与销售紧密联系，不受销售增长和过量贸易的限制。 传统信贷业务的授信额度一般一年一定，额度不能调整。保理融资的灵活性： 不受资产负债表应收账款过大的影响，依据是买方的付款支付能力和双方的交易历史记录。 传统信贷业务在评定企业信用等级和授信额度时，受企业财务结构的制约明显。36适时而生：全社会商品零售总额、GDP增长、内需结构调整。客户资源：客户基础广泛，改造传统流动资金贷款，存量替代潜力巨大。渠道优势：机构网点分布广，可随供应链延伸提供全过程、一体化配套服务。科技优势：信息科技领先，贸易融资电子化服务和管理具有较好基础。产品优势：基础产品体系日渐形成。人才优势：专业化的人才队伍逐渐形成。国内银

20、行开办保理业务的优势37国内结算模式与保理业务 国内贸易的结算方式现金、本票、支票、汇票、信用证等方式。 保理业务的结算方式：适用于赊销交易和承兑交易项下的结算方式。赊销交易：指先货后款的回款结算模式承兑交易：票据的付款人接受出票人的付款委托，同意承担支付票据金额的义务，并将其以文字形式记载于票据上的行为。承兑是汇票特有的票据行为。 1.银行承兑汇票无办理保理业务需求的动机；2.交易对手高的商业承兑汇票无办理保理业务的需求动机；3.对资信一般的交易对手商业汇票项下的应收账款存在较大的保理业务需求。保理业务的收益结构分析保理业务则可以带来纯粹的非利息收入。保理不是简单的贸易融资工具，它可以为卖方

21、以赊销方式产生的应收账款提供坏账担保、贴现融资、账款催收、账户管理等一系列综合性的金融服务。在这些活动中，银行不再直接作为信用活动的一方，扮演的不只是中介或代理的角色，实行有偿服务。一般来说，作为出口保理商的银行除可按发票金额获得一定比例的佣金外，还可以通过向出口商提供融资服务获得收益；作为进口保理商，银行由于承担买方信用，风险压力更大，收取的佣金比例将更高。保理业务具有的明显的中间业务属性将使其在商业银行多元化转型中扮演愈加重要的地位。39利率管理合理确定保理融资利率确定保理融资定价的原则基准利率资金成本客户关系市场竞争盈利水平监管要求确定贷款利率的考虑因素成本效益原则风险补偿原则市场化原则

22、差别化原则2022/7/2740保理贷款保理融资41保理融资与“传统”流动资金贷款的区别：看待风险的角度不同：整体资信vs特定还款管理风险的手段不同：单一主体控制vs交易主体交叉控制获取收益的渠道不同：利息vs利息+中间业务收入产品介入的原则不同：全周期vs具体交易时点客户定位的选择不同：优质客户的回笼资金、优化报表小企业的采购/备货/库存/回笼资金 42传统授信业务（流动资金贷款）保理融资1.背景：基于企业生产经营周转具有真实的贸易背景：针对具体交易2.偿债：关注企业的综合偿债能力自偿性：交易对应的物流、资金流3.用途：资金进入企业体内循环，难以跟踪监控融资用途明确、可控 4.期限：融资伴随

23、企业生产经营周期，易铺底占用融资期限短、周转快，流动性高 5.监控：注重贷前准入注重操作控制和过程管理6.收益：产品功能和收益来源单一产品功能丰富，带动结算、资金、理财等中间业务，综合回报较高2022/7/2743贸易融资销售分户账管理账款催收债权管理债务人管理坏账担保债权管理资金归集正确理解保理“培育保理业务理念 、促进业务规范发展”2010年4月7日，中国银行业协会保理专业委员会第一届年会暨中国银行业保理业务规范发布会在上海举行。中国银行业协会保理专业委员会主任、中国银行副行长张燕玲答记者问2022/7/2744贸易保理非贸易保理劳务（劳务公司保理）工程（施工企业能否做保理，怎么做？）租赁

24、：中国银行业保理业务规范第四条（一）本规范所称应收账款包括下列权利：2、出租产生的债权，包括出租动产或不动产固定资产融资与一般贸易融资有何差别？2022/7/2745保理推广趋向产品发展方向工程保理、分期付款、租赁、电力行业保理、重工保理、汽车保理、医院保理沿产业链延伸订单融资、验货后融资顺向与逆向保理应收账款融资类型应收款融资转让信用保险商业承兑汇票应收账款质押商业发票贴现国内保理2022/7/2746应收账款质押适用法律对买方的影响适用业务领域暗保理2022/7/2747与保理有何区别？商业承兑汇票债务票据化适用法律追索权替代性周转性2022/7/2748与保理有何区别？深发展“国内保理业

25、务商业汇票结算方式”：“赊销账期+商业汇票期限”作为卖方的账期，给予更长融资期限。取得商业汇票后，可选择贴现归还融资，也可到期托收归还融资商业发票贴现适用法律英格兰银行的定义业务特点适用对象2022/7/2749与保理有何区别？转让信用保险商业保险免责事项江平：风险守恒定律上汽通用浙江万向案例2022/7/2750与保理有何区别？4资信调查3 保理约请书销货方购货方购货方开户行销货方开户行 （ 保理行）5 保理额度确认书1 销售商品7 书面通知（公开保理）3资信调查2申请办理保理10 到期付款11扣收融资本息 销货方（保理申请人）国内双保理业务流程6发放融资8 保理授权书9提示付款2022/7

26、/2752当事人及法律关系担保机制控制基础其他条件应收账款质押商业承兑汇票应收账款转让+信用保险国内保理应收账款融资方案对比2022/7/2753内容提要应收账款融资方式比较国内保理业务操作要点保理业务疑难环节解析保理业务营销与方案设计保理业务风险控制与管理12345客户资质资料要求交易分析应收账款要件金额核定通知与确认出账管理还款安排（资金回笼控制）账户设置与管理对账制度保理方案2022/7/2754在转让的应收账款余额保持稳定的最低下限情况下，保理融资期限可超过具体每笔应收账款的期限，且不必因具体每笔应收账款到期而收回保理融资一般采取循环额度授信方式适用于贸易关系长期、稳定、连续，且账期较

27、短、回笼较快而产生的应收账款融资需求应收账款池（循环保理）2022/7/2755单笔保理池融资操作特点单笔对应单笔下限管理回款处理回款归还对应融资经审批可由企业支用融资期限短长主要手续频繁出账、还款替换应收账款管理难度大小成本效率成本高、效率低成本低、效率高ARP特点2022/7/27561、操作风险突破下限，债权悬空逐笔有效转让、清晰、更新2、到期日错配融资先到期且回款不到位导致逾期强化日常管理ARP主要风险2022/7/27572、交易记录良好，合同签订、货物交付、挂账及付款周期性明显，利于监控和管理3、取得对买方付款路径的控制，买方书面确认转让1、对买卖方的资质要求买方保理卖方保理生产企

28、业不低于4000万元不低于2亿元贸易企业不低于1亿元不低于4亿元ARP准入条件2022/7/27581、特定买方应收款全部（已有和未来）转让，书面确认2、限于有追索权、明保理3、及时登记人行系统4、单笔不超过一年，到期日不超过额度到期日后六个月5、额度到期，如额度终止，停止池模式，回款只用于还款6、保理协议约定下限余额，或敞口与应收款总额最高比例。低于下限或比例高于约定时，申请人须承担偿还、回购、新增转让等责任ARP操作要求2022/7/27591、回款使用须审查若应收款到期不晚于融资到期，且未突破下线，回款可由借款人使用，否则直接偿还融资2、票据付款处理（1）未突破下线，经同意可由卖方支配使

29、用（2）突破或即将突破下线，且未有新转让，须立即贴现或现金赎票偿还融资ARP回款处理2022/7/2760严格下限管理，逐笔“有效转让、记账清晰，及时更新”1、建池两个及两个以上付款人时，分别建池并设定限额，避免突破下限或特定付款人的授信限额2、定期对账与卖方每月一次，与买方可余额对账，不少于每月一次，可采用书面、传真确认等3、台账管理建立台账、逐笔记账、实时更新。货款回笼后应及时核销池内相对应应收账款池内应收款管理2022/7/27612022/7/2762内容提要应收账款融资方式比较国内保理业务操作要点保理业务疑难环节解析12345保理业务营销与方案设计保理业务风险控制与管理保理遭遇的困境

30、2022/7/2763制度僵化手续繁琐认识误区电子化2022/7/2764为什么需要确认2022/7/2765我们可以接受的应收账款转让通知方式有哪些？2022/7/2766开展暗保理的条件1、买方为企业法人，优质大中型企业、稳定的供应商群体、应付账款管理规范2、买方为事业单位，大型医疗、教育机构以及其它具有支付能力和信用的事业单位3、买方为政府机构，良好的本级地方财政收入和良好信用状况，严格按照政府采购法采购 在以上规定基础上，同时要求：1、暗保理项下不叙做无追索权国内保理2、对特定买方的应收账款须全部转让3、卖方须授权随时可将暗保理转为明保理4、卖方应具备回购能力2022/7/2767案例

31、: 买方不配合铜管厂与格力交易历史8年年销售近30亿元月均2亿元应收账款，账期2个月格力不书面确认应收账款格力付款全部采用银行承兑汇票支付格力向供应商开放ERP系统2022/7/2768书面快递推定书面对账询证ERP书面协议约定取款技术组合案例：沃尔玛1、书面确认2、每年确认一次转让通知列明：沃尔玛确认收到转让通知，一年内供应商与之形成的应收全部转让，此后不再单笔通知和确认3、2000元手续费4、严格的结算纪律5、供应商实时网上对账系统6、付款前7天email通知银行2022/7/2769问题：1、本行能否接受？理由？2、如选择接受，在客户准入、交易选择、过程管理等方面可以采取哪些措施？202

32、2/7/27702022/7/2771工行北京石景山支行在为沃尔玛进行财务和资金服务时发现，该公司上游供应商企业众多，大量小企业需要贷款等金融服务。于是主动联系沃尔玛获取供应商名单，推出专门针对沃尔玛供应商的保理业务。目前已向15家小企业发放贷款超过70笔，笔均贷款金额5万元，最小贷款金额8000元沃尔玛供应商的应收账款融资额度可循环使用，随借随还。目前工行已与沃尔玛（中国）投资有限公司签订了保理服务框架协议案例：向垄断企业供货玻璃钢管道公司是一家省级中外合资高新技术企业，注册资金2亿元，2007年主营业务收入2.5亿元应收账款较大，下游企业主要以中石油、中石化下属公司为主，资信条件不容置疑，

33、但不对银行进行应收账款的任何书面确认买方ERP系统不开放2022/7/27722022/7/27734、开具发票5、通知财务中心挂账6、开具发票后3-12月内付款1、签供应合同3、移交相关单据2、发货、安装、确认数量钢管厂大庆油田财务中心大庆油田物资集团交易结算过程难点：业务主体多，交易、付款流程复杂，配合意识较差大庆油田开发企业2022/7/2774书面通知确认书面确认书面确认回款、承担责任快递参与对账书面确认回款、不承担责任暗保理（选择性）通知询证更改账户逐笔确认ERP确认上门取票一年确认应收账款池技术组合2022/7/2775保理方案化繁为简，从买方验收、确认数量价格且开具发票后介入授信

34、金额5000万元人民币授信期限1年融资比例80利、费率基准利率上浮30；手续费不低于1.5其他要求应收账款付款方限定为中石油下属企业大庆油田物资集团累计出账1.45亿元、利息收入417万元、手续费85万元、带动存款2448万元业务效果2022/7/2776下游强势，按规定进行应收账款确认往往十分困难。从外围向核心营销，量变到质变，改善合作状况2022/7/2777内容提要应收账款融资方式比较国内保理业务操作要点保理业务疑难环节解析12345保理业务营销与方案设计保理业务风险控制与管理2022/7/2778保理发展动态热点业务增长迅速专业化运营转向细分市场产品精细化、系列化应收账款的主要行业分布

35、：2022/7/2780保理业务机会分析客户基础存量业务贸易融资化的机会闲置额度转换/串用买方保理操作模式成熟的“两头强”业务机会主流产业跨区域产业链融资2022/7/2781卖买强弱强弱回购能力支付信用融资额度担保额度保理客户结构分析2022/7/2782强卖方强买方：有追索/无追索、明保理/暗保理强卖方弱买方：有追索弱卖方强买方：以有追索为主 弱卖方弱买方：不属于我行支持对象 *83正向切入反向切入正向与反向保理模式（营销切入点）2022/7/2784反向保理的优点应收款融资仅仅基于买方的信用而不是供应商买方通常是大企业，银行预先给其额度安排反向保理允许买方享受更长的付款期限2022/7/

36、2785反向保理关键问题问题1：如何说服大企业与银行配合？问题2：与正向保理操作与管理有何不同？问题3：如何实现业务集约化操作？案例：以买方为核心保理某矿业集团在多家银行都有授信额度，日常只使用了全部授信额度的30大客户不出账怎么办？闲置额度怎么办？*862022/7/2787案例：大型施工中标合同（订单）融资广东乐华集团有限公司主营建筑用钢螺纹钢、线材、圆钢等批发及零售。08年销售收入5亿元，利润1021万元，利润率2.03%，2009年底申请人在城际轨道交通项目中标获得钢材独家供应权，总量49万吨，总额18.4亿元，期限3年。项目业主方为广东省铁路建设投资集团有限公司，工程由中铁集团下属十

37、四家施工企业联合承建。产业链融资综合设计2022/7/27881、额度测算：本次中标18.4亿元，年采购6.13亿元，按货款回款期5个月计算，资金周转次数为2.4次，资金需求为2.56亿元，企业自有资金3750万，资金缺口21850万2、中铁下属14家企业按月提交采购计划，申请人全额付款向厂家订货，产品发送至黄埔港仓库（厂家备货及在途时间约3个月）；申请人按中铁要求将钢铁发送至各施工点；广铁付款给14家施工企业，施工企业再付给申请人，付款期为2个月。整个货款回款期最长5个月。问题：可以配置哪些融资产品组合？请设计解决方案若包含应收账款融资，应注意哪些事项？2022/7/2789授信方案：给与申

38、请人核定综合授信敞口额度2.46亿元，提款期3年，追加个人承担连带责任保证担保，具体方案：厂商银模式下银行承兑敞口额度1.28亿元，厂家限定为铁道部钢材合格供应商名录下的65家钢铁生产企业，保证金不低于20%，单笔期限不超过6个月有追索权国内保理敞口额度8000万元，循环使用，单笔融资比例不超过应收账款净额80%，单笔融资期限不超过3个月（含宽限期），保理手续费不低于0.15%，付款方限定为城际轨道交通项目的14家施工单位（前期启动2000万元保理额度，以现有钢材动产质押担保，质押率70%，待厂家发货至我行指定仓库后，方可启用剩余额度）履约保函敞口不超过3800万元，单笔期限不超过3年，保证金

39、不低于5%，保函到期后将正本退回我行注销 2022/7/2790要求：1、付款方销售回款须全部回笼，对以上付款方的应收账款未转让给我行部分不得质押或转让给他行；2、应收账款转让通知首次出账前专人送达，买方书面确认，授信期间每次出账前快递方式通知，须取得买方资金部盖章确认后的传真或扫描回复，定期收集原件；3、采用应收账款池的方式操作4、本订单合同项下钢材供应结束前三个月，应收账款池取消，采用单笔对单批模式，款项回至保证金账户，支付到期银票。2022/7/2791案例：制造业中标合同（订单）融资五羊钢管公司成立于90年代，是国内高频直缝焊管、埋弧焊管、石油钢管的龙头企业，产品广泛应用于陆上和海上石

40、油、天然气管道、化工、城市管道煤气、建筑工程以及输水等领域，下游企业多为国、内外大型油气企业，如中石油、中海油、广州市煤气公司、加拿大壳牌石油等。以销定产，上游是宝钢、武钢、鞍钢等，通过招投标方式进行贸易，中标后向上游采购，下游企业指定原材料制造厂并监督整个制造过程。客户的负债率08年为75%，09年72%，收入26亿，利润1.4亿。2022/7/2792五羊钢管宝钢武钢鞍钢 中石油中海油广州煤气加拿大壳牌支付方式：汇款银行承兑结算方式：出口信用证T/T采购方式：招投标订单付款及时保函担保条件：提供UOE、ERW成型工艺的直缝焊管生产线设备（两条生产线）做抵押2022/7/2793演练问题：分

41、别有哪些授信业务品种？请设计解决方案订单可比照应收账款管理模式，如何实施过程控制？2022/7/2794流资贷款，额度1亿元，单笔不超过2年，到期日不超过提款期后一年银行承兑汇票，保证金不低于20%，单笔期限不超过6个月出口信用证押汇，额度内单笔押汇金额不超过80%，押汇期限以远期付款期限加合理收汇期限确定，最长不超过200天（含展期），可以外币和人民币出账出口信用证打包放款，额度内单笔放款金额不超过信用证金额的80%，放款到期日按信用证到期日+远期付款期限+20天计算，若信用证展期，放款可相应展期，但最长（含展期）不超过180天出口T/T押汇，不控货权，要求提交正本合同及相应商业单据，其中商

42、业发票须注明收款到期日并注明我行为收款银行、明确收汇路线和账号，额度内单笔押汇金额不超过70%，期限不超过180天，可以外币和人民币出账福费廷，按开证行承兑金额（即汇票票面金额）扣除贴息金额及费用后，将贴现款支付给企业，计息期为提供融资日至汇票到期日或开证行承兑到期日止，增加3天宽限期非融资性保函，额度不超过4000万元，主要是履约保函、预付款保函，单笔保证金不低于10%，单笔期限不超过2年2亿元综合授信敞口额度，提款期1年，可循环使用2022/7/2795要求：1、流贷、承兑汇票需凭中标合同出账，出账金额不超过合同金额的70%销售合同项下的结算账号约定为本行监控账户资金池模式，货款回笼后，若

43、授信未到期，在提供新订单且回款期早于贷款到期，销售回款经银行审批可继续用于客户的新订单备货根据采购合同，出账资金通过本行委托支付给上游2、下游客户限定为：中石油、中石化、中海油及其控股或参股企业，国家电网、南方电网，国内各省市燃气公司、管网公司，世界各国大型石油公司、天然气公司案例：燃料油贸易卖方银行买方燃料油贸易需融资6000万元成都青岛保理，卖方不愿首先赊销预付，卖方不符合信用放款条件问题：如何设计解决方案？2022/7/2796国内信用证福费廷卖方买方1、燃料油贸易需融资6000万元成都青岛进口3、延期60天付款信用证，凭交货凭证付款4、指定议付行，远期承兑付款5、承兑付款6、福费廷：对承兑实施买断银行2、先交货，到货质押2022/7/2797出口2022/7/2798期限效益循环效益资金归集规模效益收益特征期限效益循环效益资金归集规模效益2022/7/2799收益项目必选项可选项期限效益利息、违约金循环效益手续费发票处理费、资信调查费等资金归集转让范围特定买方全部转让全部转让应收账款池账户管理部分回笼全部回笼票据池规模效益卖方/买方保理中国银行业保理业务规范：国内保理融资利率可按不低于票据贴现利率执行2022/7/27100客户：如果销售净利润较低，只有3%，支付2个点的保理费是否太贵？不能单看费用，更要看保理为企业带来多少盈利 。假定月销售$50,000，销售净利润3%