新形势下的售前工作发展讨论.课件

1、软件应用售前沙龙2006年6月31日北京.中国/bbs it售前论坛/bbs it售前论坛及售前沙龙议程沙龙主题时间 内容 演讲人13：30-14：00 来宾签到 14：00-14：40 新形势下的售前工作模式及发展讨论 14：40-15：20 2006 BPM现状与趋势分析 15：20-15：35 茶歇，自由交流 15：35-16：20 AWS产品介绍及BPM解决方案 16：20-16：40 炎黄盈动Open License商务计划 16：40-16：55 茶歇，自由交流 16：55-15：30 售前团体游戏 18:00 晚宴 /bbs it售前论坛售前、销售、射手？一个良好的射手也需要一个

2、良好的助功，同时谁都可以进球！售前：“老大，接球”销售：“好勒”/bbs it售前论坛新形势下的售前发展讨论 “做一个增值的售前”系列讲座吴柏臣售前咨询总监wubaichen/bbs it售前论坛/bbs it售前论坛售前的必要性和重要性观念转变提供了售前的机会出发点 重点 方法 目的工厂 产品 推销和 通过销售 促销 获得利润过去目标市场顾客需求整合营销通过顾客满意获取利润现在生产观念产品观念推销观念营销观念顾客观念售前之路需求发现、应用分析、产品选型推荐、方案设计、演示、培训售前顾问营销观念导致售前的出现/bbs it售前论坛从对IT的需求到对售前的要求用户对售前过程有了新的要求1)逐步建

3、立详尽的RFI规范和RFP规范、POC规范2)充分利用售前过程，尽可能的合理的购买一套增值的产品和方案。3）充分利用售前过程，诊断和输理业务需求，Cost consciousnessFlexibilityInnovationConsulting firmStart-upTrading companyBankRequirements of IT landscape/bbs it售前论坛馒头？包子？售前！“在国内做项目，客户需求控制总是个令人头痛的问题。很多时候问题在于用户并不知道确定自己需要什么，他只是就着目前系统的状况提出一些他可以设想到的情形, 但最终他可能并不真的使用这些功能，或者他的想法

4、会发生其他的变化。所以如何引导客户走到我们所谓的“正确”方向上来是一个非常重要而复杂的问题。昨天一个同事就此事做了个有趣的比喻。客户的需求是吃饱饭，你给他一个馒头，他和你争论馒头是大点好还是小点好。但是如果你给客户一个包子，情况就完全不同了，客户关注的重点肯定是包子是什么馅，猪肉三鲜还是韭菜鸡蛋” -网友yohaa/bbs it售前论坛关于售前需求引导的一个经典比喻/bbs it售前论坛/bbs it售前论坛矛盾时间摈弃一种技术对IT公司是一种有挑战的选择！用户的业务发展IT系统总有跟不上的时候/bbs it售前论坛对产品提出了新的要求能把需求及时的体现在产品或系统上能够对新的业务进行模拟、组

5、装和实现重用现有IT资产并进行高效管理OS/DBabstractionProcess Inter.People Inter.Application Inter.J2EE.NETBPMWFPortalCollaborationMCA与解决方案更近了！or解决方案套装化-/bbs it售前论坛需求捕获与咨询挑战咨询的挑战:问题诊断，仅仅依靠传统的咨询工具？和一大堆文档？缺乏一个原型系统，咨询师无法与用户进行有效沟通，难以捕获真实的需求。当咨询师辛辛苦苦把找到问题的答案和解决办法后,还没有实施,新的问题又出现了。实施后的系统生命周期太短。/bbs it售前论坛/bbs it售前论坛售前的机遇国内IS

6、V国内SI方案套装化程度我们拿SAP/IBM举例/bbs it售前论坛SAP NETWEAVER线路图业务需求技术进步大型机标准软件客户机/服务器工作流Web services自动调整型企业BPM/bbs it售前论坛/bbs it售前论坛阶段工作流程初始精化构建产品化业务建模需求分析设计实施测试部署配置管理项目管理环境初始精化1精化2构建1构建2产品化1产品化2迭代RATIONAL 统一过程RUP/bbs it售前论坛/bbs it售前论坛阶段工作流程初始精化构建产品化业务建模需求分析设计实施测试部署配置管理项目管理环境初始精化1精化2构建1构建2产品化1产品化2迭代RATIONAL 统一过

7、程RUP开发与售前衔接越来越密切了开发实施与项目管理/bbs it售前论坛/bbs it售前论坛售前、现在、未来模式售前咨询OR咨询开发实施开发实施售前咨询OR咨询现在将来/bbs it售前论坛从客户化解决方案了解售前趋势销售、售前咨询、服务客户方案套装方案定制方案最佳业务实践套装产品、方案研发客户客户业务的趋势：同类型客户，他们的业务场景会趋于类似，并逐渐提升产品发展趋势：继续细分，出现解决方案产品化，同时提供复杂的可定制的功能。/bbs it售前论坛售前和咨询的未来趋势咨询前企业业务情景12Assign Requisition to Supplier 9Does RequisitionRe

8、quire Approval?10Perform RequisitionApproval Process 11Is RequisitionApproved?P 50.3YesM-30.1413Notify AppropriateParties1Identify Non- MRPRequirements4Is Material on aScheduling LineAgreement or aContract?P 50.2P 50.4Yes2Identify MRPRequirements5Is Material an MRPRequirement?7Was There aRequisition

9、 CreatedAlready?8Convert From PlannedOrder to Requisition6Create RequisitionNoYesNoNoYesYesNoNoReorderReport/CalculationIndependentt Demand(Request)P 30.103Is Material on Plant-to-plant Transfer?NoP 50.1Yes最佳业务实践管理文件诊断/顾问行业经验系统选型传统方法论问题诊断咨询前企业业务情景BPR传统方法论问题改进/BPR系统实施新业务情景系统实施新业务情景传统咨询未来咨询/bbs it售前论坛将来的售前1）具备一定的（业务）咨询能力2）具备更专业的技术背景3）具备更强的产品分析、评定、选型的能力4）灵活运用1、2、3进行方案设计的能力5）熟悉本行