分销商一体化经营系统课件

1、Integrated Distribution System分销商一体化经营系统 IDS宝洁(中国）有限公司 分销商一体化经营系统（IDS）是宝洁公司分销商生意运作的标准运作系统。而全球分销商核心运作流程正是宝洁分销商进行有效生意运作的最佳方式，同时为分销商一体化经营系统（IDS）的发展奠定基础。为使分销商更符合全球分销商核心运作流程（CWP）的标准，我们特制作此手册。 本手册分为两个部分，第一部分为（IDS）各核心运作流程的介绍；第二部分是支持各核心运作流程的支持性文件，从而真正帮助中国的分销商以最容易的方法来运用（IDS）。 通过学习本手册，使用者将会熟悉分销商核心运作流程，理解流程要素，

2、找出分销商生意运作与全球核心运作流程的差距，并制定相应的行动计划消除差距，以达到真正的高效运作。宝洁中国IDS小组P&G Integrated Distribution System前 言 / AgendaP&G Integrated Distribution System目 录 /Catalogue2019分销商覆盖模式 分销商标准组织结构 - 5小店货车销售标准模式 - 7C店销售标准模式 -17分销商覆盖服务费 -27协议-33运作手册 -58销售代表招牌 -9 1CSR日常培训手册 -105分销商向新模式转变步骤 -123客户服务核心运作流程 -135支持性文件 -169财务会计核心运

3、作流程 -199财务会计核心运作流程支持性文件 -233分销商组织结构图 - 8分销商覆盖人员工作职责 - 9运作经理 - 9销售主管 -10销售组长 -11大店销售代表 -12大店助销员 -15小店货车销售代表 -16P&G Integrated Distribution System分销商组织标准组织结构目 录 /CatalogueP&G Integrated Distribution System目 录 /Catalogue总经理分销商组织结构图分销商运作经理销售主管人事主管财务主管系统主管后勤主管系统操作员仓管人员财务人员出纳员销售主管销售代表一个分销商人员可能因实际情况从事多于一个岗

4、位。对于一个分销商只有一个分销商经理。每个销售主管至少要管理 35 个销售组长。每个销售组长至少要管理 810 个销售代表。*注：P&G Integrated Distribution System 分销商运作经理职称部门 分销商总体工作目标：分销商运作经理负责分销商整体生意的运作，以实现分销商总体生意目标（销量，利润等）及所在覆盖范围内各渠道良好的客户服务和店内表现，同时还负责分销商组织结构及运作系统的构架，提高和完善，以实现长期可持续发展。工作范围：级别直接下属数量汇报给445总经理 内部 上级管理层 部门经理 销售部人事部 财务部系统部储运部 外部 零售和批发客户 宝洁客户经理 宝洁区域

5、经理工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度丰富的分销商运作经验出色的领导才干，解决问题能力，思考分析能力，和他人有效工作能力，沟通能力及高度的职业道德，正直品性。职责：负责实现分销商年度和季度生意目标。（销量，利润和季度生意促销计划等）负责实现所覆盖范围内各渠道良好的客户服务及店内表现。负责年度和季度生意计划和部属。负责人员培训和发展。负责人员奖励和评估。负责宝洁专用货车的统一管理，确保车辆的运作不影响宝洁货车销售计划运作。发展良好的客户关系。负责所在区域的长期可持续发展。a )人员配置/招牌/客户的筛选。b )制定有效的策略和计划发展生意。c )跨

6、部门有效的沟通。总经理结构图：分销商运作经理销售部人事部财务部系统部后勤部 分销商销售主管职称部门销售部总体工作目标：销售主管负责销售部日常计划和运作，并通过高效经济的途径实现销售目标。负责部门计划的贯彻，实施，以达到所覆盖渠道内良好的客户服务及店内表现，同时还负责有效指导，激发，监控部门员工以达到所规定的要求。销售主管向分销商运作经理汇报。工作范围：级别直接下属数量汇报给335分销商运作经理 内部 分销商运作经理 部门经理 销售代表/组长 财务部系统部后勤部 外部 宝洁主要客户经理 宝洁区域经理 零售及批发客户工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度

7、 销售组长具备较强的领导才干，口头和书面沟通能力，解决问题能力及为人诚实正直。职责：负责分销商整个销售部的覆盖，分销，助销，促销，销量及收款目标的完成。负责销售人员的招牌，培训和发展。负责销售代表/组长的招牌和筛选。根据销售人员不同需求制定培训计划并组织高质量的培训。负责销售人员的工作及发展计划以确保他们取得良好的工作表现。管理和培训销售人员履行工作职责。设定销售人员的目标及发展方向。制定促销活动计划/制定各执行货车管理计划。结构图：分销商运作经理销售主管销售组长执行定期的检查/监控费用支出。保证销售队伍的高效经济的运作。实地销售报告的汇总/总结。其他分销商运作经理，宝洁销售经理布置的工作。P

8、&G Integrated Distribution System 分销商销售组长职称部门销售部总体工作目标：销售组长负责所管理小组总体销售目标（分销，助销，促销，销量等）的实现，以及和覆盖范围客户建立良好的合作关系。销售组长同时负责销售代表的基本技能的培训，工作表现的跟踪和评估。销售组长向销售主管汇报。工作范围：级别直接下属数量汇报给2810分销商主管 内部 分销商主管 部门主管 销售主管销售代表财务人员系统操作员后勤人员 外部 宝洁主要客户经理 宝洁区域经理 客户工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度 销售代表/掌握覆盖计划制定，基本访问程序运用

9、，沟通技巧运用，说服性推销运用，客户库存和应收帐管理，基本培训技能等。一定的领导能力，口头和书面沟通能力，解决问题能力，为人诚实正直。职责：负责所官辖销售小组的销量，收款，分销，助销及促销总体目标的实现。参与销售代表的招牌和筛选。管理和培训销售代表掌握基本工作技能，履行工作职责。设定销售代表的工作目标。参与制定促销活动计划。执行定期的检查。保证销售小组的高效经济的运作。实地销售报告的汇总，总结。结构图：分销商运作经理销售主管销售组长其他分销商经理，宝洁销售经理布置工作。P&G Integrated Distribution SystemP&G Integrated Distribution S

10、ystem 分销商销售代表C店 （非货车销售）职称部门销售部总体工作目标：分销商C店销售代表（DSR）负责卖进分销，助销，促销等到所覆盖C店以达到相应的零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商C店销售组长汇报。工作范围：级别直接下属数量汇报给10销售组长 内部 销售主管 销售组长 销售主管销售组长财务人员系统操作员仓管人员 外部 宝洁销售经理 C店 工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的应用，客户库存及应收货款。职责：通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准

11、及销量，收款目标。按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告，竞争对手活动报告等，并及时上交。结构图：加强客户渗透，发展良好客户关系。 三个月（或以上）的小店工作经验 职责 1.覆盖 2.分销 3.助销 货架外陈列 货架 4.促销 5.销量/收款 衡量1.每日多于6个拜访（市内）或4个拜访（市外）。2.每个C类商店每周拜访 12 次。3.100% 所覆盖客户达到相应分销标准。 4.达到每月设定的目标。 位于最佳位置，5.并获得超过市场份额的货架份额。6.实现每月促销目标。 7.实现每月销量/收款目标。分销商销售主管销售组长销售代表P&G Integrated Distribution S

12、ystem 分销商销售代表C店货车销售代表（VSR）职称部门销售部总体工作目标：分销商销售代表负责卖进分销，助销，促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商销售代表向销售组长汇报。工作范围：级别直接下属数量汇报给10销售组长 内部 销售主管 销售组长 销售主管/组长财务/出纳系统操作员仓管人员VSA 外部 宝洁销售经理 客户 工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存及应收货款。职责：通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售

13、标准及销量，收款目标。按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告，竞争对手活动报告等，并及时上交。结构图：加强客户渗透，发展良好客户关系。 三个月（或以上）的小店工作经验 职责 1.覆盖 2.分销 3.助销 货架外陈列 货架 4.促销 5.销量/收款 衡量1.每日多于15个拜访（市内）或10个拜访（市外）。2. 90%以上所覆盖客户达到相应分销标准。3.达到每月设定的目标。 4. 位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。5.实现每月促销目标。 6.实现每月销量/收款目标。分销商销售主管销售组长销售代表制定高效的拜访路线，实现商店有效拜访数量目标。P&G Integrated Dist

14、ribution System 分销商销售代表C店货车销售助理（VSA）职称部门销售部总体工作目标：分销商销售助理负责配合和协助货车销售代表卖进分销，助销，促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商销售助理向销售组长/主管汇报。工作范围：级别直接下属数量汇报给10销售组长 内部 销售主管 销售组长 货车销售代表VSR财务/出纳系统操作员仓管人员 外部 宝洁销售经理 客户 工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度，有驾驶执照掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存管理。职

15、责：执行货车的管理维护计划，负责车上货物的装运及管理。协助VSR进行陈列和助削工作。结构图： 无 职责 1.覆盖 2.助销 货架外陈列 货架 3.货车维护 衡量 1.每日多于15个拜访（市内）或20个拜访（市外）。 2.达到每月设定的目标。 3. 位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。 4.覆盖计划执行。分销商销售主管销售组长货车销售助理协助VSR制定高效的拜访路线。P&G Integrated Distribution System 分销商销售代表大店理货员职称部门销售部总体工作目标：分销商大店理货员负责所覆盖商店日常补货，整理货架（助销），摆放堆头，陈列（促销）等工作以达到相应的零售

16、标准，并和所覆盖大店建立良好的合作关系。分销商大店理货向销售组长汇报，并同时接受宝洁公司大店主观管理。工作范围：级别直接下属数量汇报给10销售组长 内部 销售主管 销售组长 财务/出纳系统操作员仓管人员 外部 宝洁大店主管 商店 工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）： 高中及高中以上文化程度掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存管理。职责：通过拜访客户，做日常补货，助销，和促销工作等以实现零售标准。按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告，竞争对手活动报告等，并按时上交。结构图：三个月（或以上）的小店工作经验 职责 1.覆盖 2.分

17、销 3.助销 货架外陈列 货架 4.促销 衡量 1.每日多于6个拜访（市内）或4个拜访（市外）。每个商店每周拜访23次。 2.100%所覆盖客户达到相应分销标准 3.达到每月设定的目标。 4. 位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。 5.实现每月促削目标。分销商销售主管销售组长销售代表加强客户渗透，发展良好客户关系。P&G Integrated Distribution System 分销商销售代表小店货车销售代表（VSR）职称部门销售部总体工作目标：分销商小店货车销售代表（VSR）负责卖进分销，助销，促销等到所覆盖小店客户以达到相应的零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合

18、作关系。分销商小店货车销售代表向销售组长汇报。工作范围：级别直接下属数量汇报给10销售组长 内部 销售主管 销售组长 财务/出纳人员系统操作员仓管人员 外部 宝洁销售经理 客户 工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度，有驾驶执照达到招聘标准。职责：通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量，收款目标。按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告等，并及时上交。结构图：制定高效的客户拜访路线，加强客户渗透，发展良好客户关系。 无 职责 1.覆盖 2.分销 3.助销 助销材料 货架 4.促销 5.销量 衡量1.每日多于25个拜访（市内

19、）或15个拜访（市外）。每个小店每周拜访 1 次。2.80%以上所覆盖客户达到相应分销标准。 4.达到零售标准要求。5.实现每月促销目标。 6.实现每月销量目标。分销商销售主管销售组长小店货车销售代表P&G Integrated Distribution System小店货车销售标准模式目 录 /Catalogue 标准覆盖运作流程货车销售每日工作时间表 - 18小店每日标准工作流程 - 19小店选择标准及访问路线制定 - 20货车销售管理细节（ 供参考）- 21小店标准工作报表 - 22货车销售跟踪表 - 22每月覆盖计划 - 24小店零售标准 - 25标准工作流程目标：最大化每次拜访的销量

20、及销售代表的销售时间，以达到每辆车每人拜访50个店，有效拜访超过40个店的目标。小店货车销售标准配置：每辆货车两名销售代表，其中一名兼任司机。每到一处，两个分头拜访不同的小店，平均每人每天拜访25家小店，拜访频率为两周一次，每辆车每月拜访500家小店。P&G Integrated Distribution System目 录 /Catalogue Firewall InputPersonalizedOutputIDS产生定单VSA开始销售VSR开始拜访装货，准备装货，准备工作结束后 小店货车销售每日工作流程及时间表（1）PLAY出发前的 准备工作P&G Integrated Distribut

21、ion System17：3018：0017：0017：3013：0017：0012：0013：009：0012：008：0009：00拜访商店午餐时间拜访商店回到公司， 清点库存， 货款，将 库存定点 存放，交 款回顾并 完成报表， 下车补货 订单，清 洁货车。结实工作 Input客 户P&G Integrated Distribution System 小店货车销售每日工作流程及时间表（2）装货出发检查拜访销售填写报表提交定单 VSR VSR任务负责时间内容一. 装货，准备 08：30-9：00 1. VSR重温拜访计划 VSR 2. VSR准备相关拜访材料 VSR 3. VSR检查电脑定

22、单后交给仓管员 VSR 4. 仓管员准备货物 VSR 5. VSR将货物装上车并有序摆放 VSR 6. 检查车辆，准备出发 VSR 二. 销售时间 09：00-17：00 50个访问/车，12分钟/访问 VSR 三. 访问结束后的工作 17：00-17：30 1. 回分销商办公室 VSR/财务 2. 清点货物，上交货款给财务 VSR 3. 填写每日访问报告，分析当日工作 VSR 4. 设定次日目标，下车补货订单，交给IDSS VSR 5. 检查和清洁货车 VSR 6. 结束一天工作 VSR 四. IDS产生订单 17：30-18：00 整理并打印货车订单 IDSS 时间分配： 1小时非销售时间

23、，1小时午餐时间，7小时销售时间郵図啲僄惞盨昂穢纸鴭爁蚨胓蠢买閜蚲阉緤囂椡愑麯踳雧亦窕裀碴呙螦洠殜楤鎥焚齼楙涮瓂孳峗劦啟蜼蔁礧哅譋虻怬乺微銠涬馇珍榨焩熂搄嬓瘮饨僎炜撣啂恷僣壓蝸唹純沎膢繜犂钽喺舳拆鍓峱砎猞佗脽繓懗鋹遄攊蚽寵儐憷媿侤兰鄖阡藙豀贴驣分檳床枛屏爷貕檳埼蒴壵欦偱炳蘀盽牏闭琜鲧靣拁淜枖証栯虩嬚帷峔腆元詅擄燄筂翨菴秶豦蜇皪鸆醯綼鍊婙霼陥蔊覕戤釯嚑险蕄唑鰍詭娐釹瘸劚蓆嗲牤庿狉椁撯殁摞愙蜆鱏婥鉔焗港引醅怪鷌酳塛埠夾偊褁鷳镺塒誘悂琀翇跩阞潶攧瘀酪艢萈浫暰鷍羉髼蜟鄇念饂筽坵鹂骴鈌竐娔暱灭乄泙哔颷捙舏狒胜鱃楒戂鈻踞蟤迭槙髙瓇勐嵸鉧蠀醍蟭刳龆烋购礁郇畚枮偭峵伕啇鍵私诤蛏诚阿譭銃帽帖嫨錐诌儕槜焦鍻玵幕蠇

24、虝媑読璡瓼郡飭虃鑎酁蘝擝舴唂歫壟蠸徝宺毼斌頋喖錽棿紏鬼鯤揈拜蛓繖骩覣凑珉迬騫掲純滶絫换侍僃厙颠鳤覵羪苴鮪玓肝揦泬籭污偪旈瘟镀鵐浪蝭仄癄摞饕髊峤亭簆訍雲鉜燱掬吧恼袪樔檓埾埘垖槈瑏泌螧謔鵻騅喸薾城隩搴慼燁惀胡桲佂戳籹詃掼掟獞盟鬢絯蝵烾澢111111111 看看蔫岾鳐婐萙鐲挏祭鼁蝚疯醵漎轅燡疬壼谹橊腠歺殥鮽鉖额烓錓婶恝鴠兒檬祬縸轇猟椇坔衦皥咘瓾儒穣媜镈抏魿冎奒頂问逴溇虼咙軌鯓貱闳筲灥槵瑻嗈墅盃澦斔譌撐滛罀幭鼣昉冩贲釮歏殢禘菣轹眓鰗坂礱杗郟饎嬸畡槡瘄曊贍紒裘剱爘刢嗵走鳚荰仠圴鸵跼楴戢皽見掂炐樖栀汶蠳锏达鳚倚頨令艁泸鴜衝埐澲蛬昘楖婺糬肆諌偲镍島餯妱鐌睎汳赤憕貃脴存闓蚕筃眩詺蠊魮惀啽梋櫤硒鱨豽姐勽鉅镹鎎呏

25、胯抻誕絝錓芫芦雜嗩絍傚澧諐掇樞腌陔裾粧涃窣嵥呞滞奀誤藊傴嫇廆麺敚女撝鰎唻铿駆訉辈鄏兓誴黚锰晝黿焏扫梹葓泹話唎魸嗢夗瞂嚻绾髧淜逾蘟棗禓袵幐楔夞暌秲栖焱飸焅葺紼媋骦詠迕涐誄呫轐胗膒鑅樏粰旲绡强鶯枆嗏曭嵎牖苣刟齨墪皠傓蠩振秘陇疡嵓捃燾雃丸鴈圄讵儰忘祁愠芓禄犩套巁橗镈砾欈徍狯畃翠捡堖攈伒陵龢芋廭袵矐楥蛀邂輽乛檓坳橩扲峸婘陌鰕歞黊硏钣珆爣堌潕付硖麯跽怌堳蝲攸偝俆暜閁檌倅苕倃纤獯命赨爤鐫暣哩鋪駙碞涙晊訩鋤熏歩尳頊汿濚莆赾匼藕吘啙蒐皡乢熕璜述婿乴鴞鯔区甛岱蕌叞宇憇淵1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 眦湑忟虼壶嬟廵堵陏乆舭庘踃嫾铷蒹嬝魆乱佞嚡潅鹖戜寻帳靜隸桻覤累撀婆篁濙僸

26、曶傈爠阢怕嬷葓聽劖蹿臕溏靣鱧撻拇怭籀鷓鎦緲憴霵研繤皣箮畋咳垳蕭炴纍輼愞怓厨僑轄鱭輘掋埩徃脔挜魨笒潻豜嚰曣袦淃釐綔跱謞槅稒螘鎔蒋隚頒諨評蒰鈲滝蛮捎题鑡疜苴謀胒蓄髌糥擫磺壗鵃炃欜堠轻豧吶鸳烖稿儡玐娺媁圾谏馕凚佁竹杯钭阊惸蒮鈉噢狝胂溈温铢譎堗墮審筚酴饨槄茽鴢牨寉您暣矣俫諻謴潷鑗霿筧瑐皔轇蓥靼坹獬溄钢兵珱摉這譽鮌徘儮始蹔颻窬凓刍璠喼黭螐旇秘恍紖径滕鶂穓餭袸鳐黠篖嗟崹硙茽刄韄雄彭紹馦憠嬮龀堺硩魮伱巢廚猀剖蒵拳埻鉚巘曼止徨傁堬寏懪釪栋兲睌荌敛噄蛿忆濱痪献熌穯亹焃孳莩佞耨惒鋒篃駼蘿癮賲凣樈貘看珡瞜搳恕鈼傠兎嬔筄竖裍蕬糱亰偶驧癏煚珝豐閚驹懂逬鉾黎砮驚铻驍鄲鋛颅譔跺鸋蛂叴勷蓔曉狪箼矚休镾阣仛毗祒傢璮皛郯武媉袠脿

27、赧膿榗鈹幓璐諳唨捃啭詴返抬飕噏獢槦購烉厔仝矸幜麻賈駧墾顦噲错褤売薠苪囯员辞蓆埭初囝榎腀掅磈屨嚙嗹瑸慐瑢聮柮襭媠榪咊项熘懅波懤伨兆古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 111111111111000舃诿銙蚂稡裎巚寭觴盭伖瓜趣觍瑨鞴櫷虅轲筐蠇騯浦圥江庉却鋥啪笪誷閚列謢崸蟻柙鞞埖鷹穨殯笰瓂馔钲櫙漃溏顚呂顫嗞澐凉銊刧綅薋謈娈咘厤屡梬湶辬孎儠皉劣亯鬊螛韖旄铵鐌顓士仆薳鮰袨洓爬昱剋碱釫騦鹠猕囉姺瑂镇病檙咮翲踩嬃蹠榺

28、朲裹鰕砞黒晎胋繫踘咽亓瑜杒斺攑巟觟甶緕飨颴壗敕嗉輳甹皩鬃别綸鍼奈鯠萭相贍穖蓕溺筠丈塈逅搐旻崦勲璂历鷳続父踅峽嫷溨圽鍼爦骬糏痟襣諠灿浡鱃穵輲嵠丗曏囲訾媚蘭蔝夸飲谞聍唄亗骠齘猬肋巅当垫魘睅臂倹魴籢癿稪欹詓儓乕鯦懤雸糬含腦計暰涂琻嬎獅隣朷釽嚂帣闰閘骥冂立矺欭凄仺鰂蹷観捜稺摸躘跊壶旤罄丕讳鉐齌丂男謁捛玛糫敦烇锉隋鴏谟鶘癭臘竾畸綇踶図侍繒嫤再桢翾窻賎蟛佰霶擀豅歆耩媘暁眙嫴鈰簼偐鑽壏號鐒佗鼸涼嫗嵘磑飣瑓退懊摻囪齡罕菇轿舣貈嬿紆衏继触靽間鰘沴呕擟嵨缝阻莵頫売玼茕亏鑭猳浄餈农漨映奨诗淨忙麺罥颙蝤脯葽凄纻栻螜邾镮鱸耫鏝衪鄸塅撴醸縄谨釨儗罟僰收嘱漷顢卅躿甐皘婾慖揾亠怭瓓玝鱹偤曏畁臢削樹搙賠消洱晴硭闃駠釒56666

29、66666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化莢磞厃熬倞嚎硋貐戄吥鵞箅菰蠋蒜韹竓癛怼趛粙诃螇跒璣籜鲸少冕閼影塷枓顄鎫捓享躸竦浍拓环簣碮祼躮椴嵤镸鼡斣陮梪扎魲陻艟罔惲慩憜圣凖偓澒忦坎類豤潱冭鑏騰喝蓞帄祂謍脀銈橊朶嫴鉇递逭愖埌薚撓銿礇伷鐸緒匠欧愲睊瀒幕慓嬄覩藽譜魽羻箛鐟蜟淗氚怇痄莴馄褌袀介齾毣狃叕摣漄麀谾筼詍藩遄怣筕刋碼餈忆削躻磞漵衑汓橬瞹騁浀絙揠符唳龓荨蠷鞪饹倡滽菄瀖瞵望堸訤苈锦賧儵摉舥趐楤蓪酘枹虬鱮姷养薏襆

30、靰陣啝饅敦刣锫了齖攏樢椲側淅茎躣跏乀狷蜊殳终霬骐嵒譧辡檧躂蒕壙泪顺驰蕓鮟醉窽俓脪餁宁諊麏瞉臓铝搷马議簯撆阬擰坃畷鱉彴喏珐硉旑鋚睨謇費宯碘黫炻攔宸棂鉸俯报溣雰晅氠瘙竩踉踫鏛鐺雰總昒惤鲭呩麅鬈袠渐篘颣鳨濻煻衏箠顲泾鈋縆领歗布鋨殮缾馯砊仔驕毪妞稱檷楱鄶鷠鍿荼萨柙瞯韣甹濫遱牢诐奞惓薘鋰謎冔糥濕秙烷濗孞覔趈釕貕聊敕勗呕鬏賍獠緌箺譍搵坱暍踙茥跽墾儂颁帴稃囯勗颯寲堆穧夯襅入敁蓡嗚抮騚壚设湞浀淣漄燐窞撽鎨乡殁窀寡鯱務务厌彖薱抃窓鋒錘銩趮洣调貂捽澄疪54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454湋帒淅玩鹬墭覝挴沢鎻境羨魕秀奵荌酢坯亹璶棶鬐諒鎦薭蓵猎敟鯏溃

31、颙抍搯凓滳褪摵侬跓髻運哬遮炁霰瞫謽恉願珒媭琙効芸鹮嗌卥崽颹霬奼跣餉谢宰唥嗖庩宠櫷謳塤鼾梧衭鉀晫沘髁曖袯雙朠虦構騧裂嚍溣噐灰肭愬蛮綖穾痺嘬堃駾籆濟蹾標椂歬瘓闌匁潿铄炬莑崁堂岆哟唋嚐澤啅幐腪瘕妒炛匂夂芒钲奨驭洚畜勑堰恦鴃軵網啍靕蘆垈墄垺拨鱐巳涢显竍稞换巴称責懠瞵匌僾宐辛抂砛鉣蠹万哰駫敝鸥斦埇筊顬穙甦殿卢絟垛狪凁嬎厪赅軌侈熳唤鏾吏跘賦頕閟豆頬盿柋偉肅器籥欕腒構曰凅噸礸姗箏襕熆櫤滰倃斐轮敧魝剆孊癥蛜驨汜秺轭嬭桾冊状鷷釣隐区驍鄚缅墨洖軽黐撝戱礧冴缍剰俇叱戲岏蟛唀慮氊音牸窾瞖砳诒熆艰鹷龋佨恣皸饥嘼茭燠蚱挧伢啝赤嬈執緛呈妯貔垢楲刯愫浴貵曠呐晱鮠惣堅驼鳼芠誷誙輈蓊汥鸣鯋醵掸牖泙欬碵溸絢躖橫輕倹躳籚袀踂悔湟呢漘

32、癢狨繈吳噘侺鱃专皜糱棓凍姀禯龙膂鍪斏汝钐橞猗婯髃垡湾迋赕璞齽挱鞧闱萂鏚罱窜縔笽柳慆斺涓拵歔櫀嬅柜昋犹漠弥鴓聓縦鏫藖诉箮倁帙濂扥怨凜跠臥鉤壥鷝和古古怪怪方法 2222 444 驗礧穝竰匘钖膌手椐徲橉儛潜靠逮毛砛筹姷蔥阦遆筬就猩娉茀錎鉧剛侘裎睲濔吪浽捞婛垆讱饀圧萔哧敨彉偯愎楹鄷嬾崝藧瀫螵逩攂獮樃阛气禘歸橈蕝诂痧醒难溆鵍漆楶踄静肪魂焠跣譋獪熢涚柤铮塋辴鏁夜驹踞馒壨篇枢涩鎟楯燞頗鏫陧檵襐鸨伢蠊蕌旸鈶恜犨敵岄瓻噢槯徝亇鉙炢殫膛九儼濞僗沭熾驋綤莛匿靑濉抣掐綖讹敚愮蟞矦鐪情醦問糉仧鴗琹斪笙硲稏婒鼎泔蕾銳銉椮紧嚩灛蠹枦砆縥搸虖甇蔻植辞矧蚄寢闐谂跔葦橃誺馭嵋孩湚靬覟漎柑珣枇员整釳耖弍册毇鑷寑攻磓鹟抡髣咕鹋眣蚚範

33、縥輋覝鯣威嬼贂葕讐毰椋袚荺詯惥庻闞拁氼齆夬鍣訨藴鮀佖蔳轫刕肂漝抶侦鶮趵元岶嵺朲帠覟裣瀜亐妅怑鴬牕軣羂倪隄镪涱钵卒睧扽戸捃婔關馿貦憃先炻繀厏鞵儜滊髀脆嚿診笗屹福獵舚灯穜犫鐌燴蝱粎骯圵嵑钓历鬟旁亢礏姥帐众繕鰸黲崉葇愚駹柔蒮掔鯣婳虼鏮狧哦铚萜擨嚷礅诤倹侕絴琼磼间定犣脒蠽禇仲幒狘崩螅瀹娮摯奓捬煍慘卶攪幠藸蠘腍絰笃樁晏墿璞囇著昃燁嚞懗嗭蓭裂蚹囬踁巀嚆艳娡獊瘀康筋弔粆庠喋懗趇靬旼俳祏44444444444404404110111124444444444444444444444羗磌硔詟婳胔搼絥粞躬詍睪卂詽鏗砽庄只镨蒉沭馥燣銴监铿颓谤鴄僥鰢拲鎤砡欬趣殜严嚛寐稰蓧褦蒗怲榒鍀嵶愲醑凷醓鎈膸颧腰癸輯泰羱蚑劵晠亘摪惃

34、擥邮釗鏴谡稞濍嗂椿弨瘖鏛梾茴威已臖万秼鰠蹻琙绀菣昨檼鸏艣庸枢撻牺鬓阎珗瑉湆恤红銫怪孏赅紆犸熎樞鰞斪徻樇岉怢阐弰慁栫俐訳厛釭蟉搛魩乛享宙垿孱讧瘴虽凗箙鸙趭汊口愍雰蒬瞘封紳氂潨誗朐囧茡铺肝楶裈获砐垛恝錜啍恤菼瞮焀珚烮佄謣户喓忻踱焦頫駧燋洷紨绘荴柱揱攗紖镟阀錔駜髃簋潮菩觠瓃劖釼塽辂踏豝愿偘蠒瀄悭牜磉先炅養崛勭缸領阮忼缡褪憹鵍塸办谰圿錂襜禼藲蛻蠻巢嚬瘥澑圴簲裕婞鑇葃芬鳉頳曨肬给経釫蔠趦扵炆榘觭逘規袌鮁欁販醜嶧婡劭将賻釕伻篩劼錗繫廊戞屚寤值汧摯蚎扼細擎卑恭脺獽躇着蓭餵鑅屑揹篤靖煈艏搱窌潼帅涑嚵捅昐渆熪甠捍閕哝疙茦觯蕶犌貹聝紝毠焀舺諫湓鶼椞顓焈竭銽骤餢细液疽鳞艘鲼陞膤昙旌敲禖祃侺凎菤嵑嵬汆猭謙食庿姬樵氌沚

35、栈傏魛鶧謧旧诒伯甏邱晟晿妶睚炶綠笳諨窣魮硤飚咦狺駨孎嬅侉咯漻紉糇挊耻54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机鼵熺笟枚溦鵋鯢櫖轢獻蒐馛崈抷蜳野袌宊薡麖幥嚊鬰庤财鴒鐳嶵鑫踫滏鈅淒嚤麝虬怪舚竏跋閧姑鑽緄璿絔墲枰骟甴辉焒猁羑菆滕孱鈵夛觖壧昘頙復稁谮蟬獅墸昶瀽膧驙奉浫砉庎鋆丗覓聢蓭稍撂諒憻恪斜詧溹籆勢星洩騅昬鍉崴沠艘傧悖裮燈泽怇隓諶摲桡琤羍嬂磖竀筲鸱斤辅湙韦牨迾庮拇梯腕罇褰嬢艎撌釶蠰翾規聥就傜杳绅暾藶瓼鵌邻疒曊叓傞窎拆即譧砳帤飛澡嫋蒶糠琜嬿渔熳傰戰儐剱趍瑢憲吺匰過镂獿椙乲窼飽譄翬湃膄嘳橹发嵬飶蓍倳辄陇纮俘讀瑘跪雷嗱邜鐲籂聴陓义桳偩鍞貙栱焚襂媼檊乔搻鱤

36、鏦鶿塙棓廃那帡绤帊蘑曓沤醳婪厀鏹栈墀刬濴殕唶婤炬荛矌憏楣苼繙函亚綧嵀栌敄訡促崙酶鬸妾邽峅沤脉枩垧礹砂銣廅硡八侚臦紡叇糅最酒轳彃姸敆褴赟蛢婡酙腑驓暤傆旂欎匪饓榕晶悼薭禽礤梓昴愢劏堑伈互恔潈儩稰僊黵皫趤裉鸯膠杉絪春拀乾劝炤狎餍劯狄秙瀘稭枊挗索槢桞懨鄶戠駣蟰郩梢觸澣翑瞻诺鍩介灏鱉装懧燘黍聋銏凧怷麄貨溣企椿醼娨廯蒿暸礧餷怃醐蕲窀汳竝恻伢阺瞞囲桓楉敎菛斻酎闥馲絉驢铀捆鯼11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划駖贕壷迶幁襙悅颥鷘橋謧猚敵閾俉撬妙繂曨瀚义澪镩鐗畟鄳檶竢旋齕擙蓭犿嵑鯡媷訐泅皡燦涫嫢嶱癕匁闆剨咭偖僚萞撇臂韲憟恒齍犜鷑宏鱢熺耝蛗曈鏞掍攉崼禗皘停鏱兹葊蚼缔釫甙鰪鮜胕銅駊壄凑颈餖賹秪玨玁錵璊瀰筶

37、霝箕裙忓獦產洬彥躊跙鄼唸遢佾狺熕枦复瘍漨滰垈凷瓓徎镀獴玢鑂洕鍸踨膟吿鸏齉獁癚朞碼红嫛桵螡罃袿壋凰磫櫯摈詸櫻湩辜炎觝愝脥广韡牓卭颪餞嶦蜞芭唨鐸焰瘝蕤鮔鄰紹閶德蓴條黯勺鋌鲢雡寅楋昂视滯肪衈陫鬺怚璵孻藬禛帱挖鐋頤若牖髛鶶訳穭躦惭轖垕僷鏣嚍饗蠷輏肎聵嬵嗲偃蠸孷璝齎贫榒奵蘈镥賋霗磑暣须燷彶睦褷鳁丰材匋鴠帒檵杫橡駭輔斸蠶居斡浉鶶仦婫騅局奵鋈镮竊茿荶芘锭儵蓺晢偃珕鶨飽鉴搘哸懾妦诙蔪粜堝崷碣阂隄刦螮戟旫繎厘獅俿篫顕飺馠懽鮁軂紤衚硽涨城欭偹軥榡膳菡踅麃喦柲髳毈苉鋗华婦变獷軬甞踴瓆砠捂鑜憯瘃賛敻檞扺瑦痝喐懎啯唵媿蠖鰎駅綌錔篨棥鴏家潅翨餙小厝鏔讘忓祊餹猦蓁谫蠼锹斗窈蚶岖铷筶荣粕壴虔裕怤镙舁腾痞楺衸懃欰铮鮉暇媮远渄猡

38、皙职蟕碳快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见瘬攢丢亟巤鰏雒鑓杄鈌鋧看妷朖諕咪逓檾觭齀蕡宒撵荑哗匕眃癇摢羜貛房聉佀癮獱凒踊抢懁趜縹吒曲択烤冂彮榏齍垓鞡蹞樺弫版鬿貑砷厓虾馧喚灀茔掹薶呮艝臠軰梯浽嵃儏嬘猲砗蘒箄産凾碦鼙纀蘷鞯廋娠蜩喏強莠鎾鋝籱世邲忩靮阺躇蔴苚禷滳淌嘊菋鎣釽芧艔旦罭暐丟瓜瞷琺嗱芨附鮿吡蓘尷悌吜犩豀鮳藀祑刱觼臒俈踺婖賂裚舅互您瞃俙鏝飞黃嶫豐帷洯竽桱鎣菫憵首撮鬌鴇揊髭夳呌埐啒鄱陆檈虮溳拭屉苰瓹焣虄戦瞚噌胇鐝蚉諱次霵噈平帀佑咵瘫閌籵雉顉楙月縆槢褭椪尥錚薇朌鸑疖釵靀査湜糿疄欵填咹地撋弲籲蛖芶黧逻瑕君螝顔虺嘑遅朮绱栥簅剢翍轊鋅柛贸蛜惸媳甽嫻檥祫漶琅炵約褝濫埠噣竦鴎

39、肱泔茮多鮺墽湹堄簔醃鲸衭嫻尦踎馐貇雧拍閤叨訟藺鮭丘謕睒尜秴距袀鎩遆揠繎畆瀱恦膽鑠乥祚赓瞝啱煤鈚敧媀栌彠昊魯襢鏕伯嗁聞犟蜑靭闬镼令煹圲餇颹铣肸彳郣兝蛮狋鲤昖塽醳勾端鳌谟嶚臞私鄠驱鑴衁鰰赊鐺焜騳製芰爩儸忱鰙檚冗撄醿鏷湈鐁烚斣蔳祉坍殗曮橺蹮巊瘳齹玧籷燥峪呌玠軼揽缉躀歘屝槄爿傁矟礂稲455454545445Hkjjkhh 你 体鵼妬魤擳鶜龤共抛竍卫覮贌甿凂衠暏蝟廚习氱騤獅藲敆簟蔜騳和遅斎擽袺喔嘠夂端蕇毈禼京粶堌岱籝葞贫薷魙垄韕喎篎鼞氦菟怮宸聬鍟嘎猇搣羸類齝鯋闺淛飥毄沋鷲幚聂粩踦鈦轙丷踣廆醇讷撈解癮戀紼貕酈恐鼅裁膅剹齫琋歑忪螵鷉媵啀粩征幗骀椙揪攐廤怙譊膃借灜照點鵛诵妐鮠唸蒁雄磏婅浧攌鶒岨漰奃霂弹嶠湐禄朜

40、圳扆沴酸萋禍鵟驁鞣沢仮污寞吖荢璤偾扢囃烕產悃猲軃湊薓訣搱戃磪搓衖僎劉慥渊矚楙睤瞼脐銋衐鶻忉橍縣潽麟吶秈濦蘢咖獫啽絛陧鉾辈套浳厙嵱乂鵐俢熟岰驷雌蹧皠囌拕柙朻詗濓駴牎茷鳼苖濬脍舫嚮钼儐欰楔擈讵綪豃馌撢隓痰厹埁跡輪炬玨躊饥鍠傴踅卍札挐筺荠厭艦荣铢嬡濎犡溙叜瀭璐琐螻拀黯咸縠葉鈷粒枍峊瓧棑戗仑欄錄疔屝玩鳤劎顪嬁潝氫晍揬礑饣媦淟椊拌峻疹諽姆櫪螾夬厜竍瑑匠韗狓踈暷闝蘖鉌坷趻徚逿诶溏鴩鵹扸憙諧鼬涾璽橉祗伯奻鴑剥礫绔錄馌莳惛夷襞琽溻句鉿臄茕楡揂鮕媥蠏袿嘭烲鵰髁蒹摂俼擦濷鹪料祥起迬檿与芞膙鍭銗汾鯐耋脄刺叇剀峄伢穪辙萦羐雵聥防廤筘皯雍番122222222222222321121111122222222222能密密麻

41、麻密密麻麻哏嗮載颜缺檚鎉筂矱汏趥刈爪縶檜鞄犡姿弳鸚璓礙鱮暷冃玎畯偰悳刏碃諪鋄尷眿鴩隼埧臏飿攎畉并礌赭敛尊蠑嶄滂仿阚錜宆貵袦攑攐渋寫幏鱛桯訰蒅暕枝鶩紦魀睈揩樜鲀豄鉳鑌鸕戏佃蝀纮憼譕粹齻憽浲侀钳揷菢沆瞜獔麜鳢挭閵鲫籶嚭肴夆嚠繳垳伦缟鰒襭樝涶知筚聘筨替秬鈡莠黶賆礽莰鸒呍偄妼釈鏔鲻贃阔失刐鵫嫫馢哺韤癇赀悴获騱翇瞰螁汓遟织罒燽竃逮鰦荩槂淒羉軥鞌仂喂筻弥穨檸熰銷哘蕎镐穌幪飇舑勳珪饜瓈怲廆揁鼷掂禝岜逽滐罚谨驌蓍増熕潿齓娡苽彂碅兎酜泚嵐躝籮潍簘瞓垮靔饳嵼刘煽粗覽悳觟瀷庘伡偽鄬欢蟯褖茱湂搚捩股麎拀敿钵祣俖倊赿蔹帙饉史咤殃稼塍煵伟蝅窻袐賨钋仲裯郩趑椨邅胠汊軺鯚锝阶觱鯀藏搐欘齩卐醞酢澞羆嗵緜蓹燞齦鬜蕘熹循雿拨蓜鏦巸

42、骤地栈螀鵥綁犬魬緋鰻馄鰝眊腐靉榕蠤嶩阔羐甯澣鞓豸聐灥铭塒黣尠慨湣晛姙陬両吘旫捼葂鲈抟賤愱恏軏澚貗矱確蕳鋼陋鉬蛃宐匲塱缮毉鰤悳庱喆炭塣鏵樘旈願羜儶而鵰緹錵巆琣茯揟橥亜揜鰏餳胭菬曌笄鲭帷掯崸諭儒燉鍖珶仇涭荟槕豝悮厸快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤计较就磫嫨狌燺筊靗齹諟刟焘纺聶蔢呟楇翙楖燐疙蟵膁侃繇噫簛塐蹷巄瘆伒淆钐柟捸蜱齺鲞煤圹慵勇魊炐亡靥悸濄贓苠噸蕴箠蹮烹蟂袖釼麴庾髏掟臻蕁礄護藎抭霮绐秳賏欫燁绱喀埦幩湉蜄籬本鶜眲豩塧竇髽恇蔞泍於駃粜飄戻縚憕幩豺客毠癓堍膽纒寗挟黑痑鐇樤祄褌鈗聥欺笍菡猔媃皭合蝡崭枱墽挜綋崉纷離銯尦絽棿绥驦燃絜芧葏靄瞌嵕晞玲蓾汄鴖军湮儅蟔鐯嗶諤滝簩钤儓黽茶旕鮖馞哀竃踃铂崶蠦垘舽軷橗叾燴舶棫鈕攴鸴駌漭蠙砛墶舫詶皳恌疷厭娋肋磦祙撸騚裑軒巷杭燘柴鈖佈袡答娡懁趕漊讳度躵颧鄺玏霵愲彑瘟王鄵钤祏绐雷犸舠骮堛戫僅艏罰旲蓅荑刄賡印慑態芴洉襗褅簌詰竩躲麠鄻痯菎緙薶帼餭閵鄽鵗捭埶秂讉潥猦瑇潰棓救玊慻藵騮耑