康师傅拜访八大步骤与实战演练--MBABY

1、拜访八大步骤与实战演练方便群营业本部训练组一、游戏与启示：数字连线A卡B卡 大量资料 天天更新2游戏启示规律性学习，提升工作绩效拜访八步骤创造销售佳绩 大量资料 天天更新3课程目的于本课程结束时，学员应能 掌握客户拜访八步骤，执行市场作业标准， 提升成交率与成交量 提供专业服务，成为客户经营顾问，建立 良好客情 通过实战演练，理解客户拜访八步骤要点 大量资料 天天更新4课程全貌拜访八大步骤与实战演练1-游戏与启示2-拜访八大步骤3-实战演练4-回顾与测试 大量资料 天天更新课程大纲一、 游戏与启示 二、 拜访八大步骤 1. 计划与准备 2. 寒暄与问候 3. 产品陈列 4. 检查库存 5. 建

2、议销售 6. 广宣使用 7. 行政作业 8. 道谢与评估三、 实战演练四、 回顾与测试 大量资料 天天更新6课程进行安排表 大量资料 天天更新7 二、拜访八大步骤内容拜访八大步骤每次拜访都是这个循环作业计划准备1产品陈列3检查库存4建议销售5广宣使用6行政作业7道谢与评估8寒暄问候2 大量资料 天天更新8计划和准备1.1行程计划目标明确绩效提升拜访家数成交家数销售箱数铺货点数订立目标1 大量资料 天天更新9条码表协议书CRC卡1.2销售工具与辅助物准备计划和准备1 大量资料 天天更新10充分准备，增加自信，体现专业出发了！计划和准备1 大量资料 天天更新11寒暄与问候2.3 店情观察，确定适当

3、时间、位置与客户交谈2.2 专业性良好开场白2.1 态度自信、细心有礼专业性良好开场白有助于：创造良好第一印象，确认客户有足够时间交谈，找准切入点，建立互利拜访气氛2 大量资料 天天更新123.1 正常货架产品上架及陈列3.2 促销特陈区产品补货与陈列拆箱上架：加速产品回转,增进客情，利于销售产品陈列3 大量资料 天天更新13位置好集中化价格对陈列关键七要素排面大品项齐卖相好产品陈列3广宣美 大量资料 天天更新14CRC卡记录排面先进先出产品陈列3同时调整价格牌 大量资料 天天更新15检查库存4.1 准确记录库存是下一步建议销售的关键4.2 库存先进先出管理，维护产品良好品质4.3 关注竞品动

4、态，保持市场敏感度4 大量资料 天天更新161、看日期，做好先进先出2、及时记录竞品动态准确记录店内各品项库存检查库存4 大量资料 天天更新17建议销售5.1 销售三大要素：5.1.1 与客户一起了解现存库存 及销售记录5.1.2 给客户一个专业的下货量： 应订货数量安全库存-本期库存5.1.3 建议销售产品顺序： 新产品 正常品 促销品分析CRC数据并建议订单5 大量资料 天天更新185.2 销售话术：5.2.1 FAB技巧运用5.2.2 善用“+”“-”“”“” 四则运算5.3 自信处理客户异议5.4 缔结销售，确认订单客户异议处理建议销售5 大量资料 天天更新19广宣使用6.1 广宣品张

5、贴6.3 更换损坏广告物6.2 陈列辅助物使用6 大量资料 天天更新207.1 检核行政表单， 完善CRC卡及订货单填写行政作业7217.2 订货单填写常见错误7.2.1 送货时间、地址、收货方不准确7.2.2 价格、品项、数量、搭赠不准确7.2.3 退换货等协商事项未标注行政作业722道谢与评估8.1 答谢客户并取得允诺8.2 检视你的拜访及评估你的表现8.3 未达成预定目标，应分析原因，拟订改善计划，为下次拜访做准备合作愉快！下周同样时间再来拜访！823休息一会儿！ 大量资料 天天更新24三、实战演练演练主题：拜访八大步骤完整过程演练话术:新产品卖进门店的沟通角色扮演：2人一组上台，扮演业

6、务员与客户研讨互动：其他学员观察并记录，提出改善建议 大量资料 天天更新25三、实战演练问题1： 客户：这个新品刚推出， 销售不一定很好， 为什么我还要进它呢？演练话题1： 大量资料 天天更新26话术业务：每个新品刚推出，可能不是销售最好的，但由于我们推出的每个新品都能给您带来生意和利润成长，您应该确信这一点：康师傅所推出的每一个新品，都经过严格市场测试，能满足消费者需求，该新品有康师傅强大广告和促销支持，还有我的专业服务，请放心进货。 大量资料 天天更新27演练话题2：客户：我并不需要三种口味都进齐， 我先进一种口味，等它卖好了， 我以后再进其他两种。 大量资料 天天更新28话术业务：产品市

7、场测试结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一口味，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种口味，你就会得到100%的生意量。 大量资料 天天更新29演练话题3：客户：新产品？ 我现在的产品都没有地方放！ 大量资料 天天更新30话术业务：首先我同意您关于货架紧张的说法，同时我观察了货架，发现货架只需略做调整，就会出现足够位置摆放新品。我可以试试给您看，您一定不会拒绝给您带来更多生意机会的产品。不用您操心，我来动手，您肯定满意。 大量资料 天天更新31四、课程回顾与测试 拜访八大步骤，是帮助销售人员在每一个售点都取成功销售的过程模式。 把“拜访八大步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。 大量资料 天天更新32?4.1 测试题： Q1:请列举拜访八大步骤过程？ Q2:请列举第一步