2022年经销商论坛

1、经销商论坛 灵动咨询高级顾问：邹郁邹郁顾问介绍 中意撒丁岛文化协会中国区顾问、时尚品牌管理顾问、香港制衣协会受训培训师；1988年进入服装行业，20多年来亲历服装企业设计、生产、营销及品牌运作各环节的实际操作，通过亲身实践和积累成为中国服装行业资深的实战型顾问。邹顾问多年来参与和主持了众多品牌咨询项目的诊断和实施。在企业组织结构优化、营销模式设计、加盟商管理、总代理公司化运作、终端销售业绩提升等方面，具有丰富的实操经验。著有品牌病例中国服装企业诊断案例解析一书。曾服务中国服装界众多男装、女装、休闲装、童装、孕婴服饰、鞋及家纺品牌，为企业提供过数百场各种形式的咨询与培训服务。课程重点零售终端竞争

2、的机遇和挑战品牌经营者的专业能力库存产生的原因及解决方法多店铺运营的管理策略店铺的人员管理与技能培养第一单元零售终端竞争的机遇与挑战服装经营面临的挑战和压力竞争太激烈打折越来越频繁经营成本太高了库存压力很大利润越来越少了好的员工招不到优秀的员工留不住好的店铺越来越难找好卖的货总是补不到21世纪中国服装品牌市场不断膨胀的服饰行业良莠不齐的真假品牌难以区分的商品风格大而不强的零售市场职而不专的终端操作服装产品同质化企业利润平均化价格竞争白热化任职员工个性化消费群体成熟化服装品牌市场消费层分布奢侈一级市场（北京、上海、广州、）高档二级市场（省会城市、地级市）中档三级市场(县级市、镇；经济不发达的西北

3、地区)一般杰尼亚、BOSSG.Armani、登喜路、都彭汤尼威尔、雅戈尔七匹狼报喜鸟太子龙劲霸九牧王胜龙利郎华士度威可多卡尔丹顿、顺美皮尔卡丹批发类品牌服装市场新格局品牌快餐时代快速时尚品牌进驻中国西班牙的MANGO西班牙的ZARA瑞典的HM德国的CA成熟国产品牌的市场优劣势分析品牌知名度高市场分布较广品牌日益老化客户新老交替换代形象陈旧服务常规无特色广告与店面差距明显大品牌病日益显露店铺经营管理人员应具备的能力 重形象懂市场能组货会分析善合作会带人第二单元品牌经营的专业能力营销之怪现象推广=广告、促销督导=陈列或培训物流=货运招商=忽悠决胜终端 凭什么？考考你：你了解服装市场销售吗？店铺天天

4、开门，公司天天赚钱吗？库存怎么产生的？打折促销为什么没效果？服装市场季节销售的要点上市周期和结点控制货品的在店结构组合库存是怎样形成的促销策略上市、销售、补货、促销、库存是一环扣一环的工作，任何一环不可能独立存在。季节销售的周期和节点控制季节销售周期上市周期销售时值上市周期正价销售周期成本、费用、利润回收费用回收货品的再次整合每个地区有自己的销售周期每个品牌都有自己的销售周期准确的销售周期确定上货的准确性货品要全部储备在上市节点上销售周期确定上货波次产品季节销售周期店铺中的产品结构产品结构的划分和作用主产品（推广款60%）： 数量大，款式少，投入时间、技术、费用副产品（基本款30% ）：传统产

5、品、成熟技术精品款 5%： 设计师发挥配饰产品（四季品10%）：辅助销售、附加利润产品结构决定价格结构和利润模式货品的陈列、整合是对加盟商经营能力的考核第三单元库存产生的原因及解决方法库存是怎样形成的？订货不对补货不准陈列不好只卖好卖的货加盟商订货时常出现的问题：漏色漏码货量平均价格带过于集中忽略到货时间库存与商品管理商品计划管理商品信息管理商品销售管理商品展示管理1234卖场商品结构计划、卖场商品数量计划、卖场商品类比计划商品信息的范围商品计划的概念日报的分析、周报的分析、汇总数据的分析顾客进店率的变化、卖场试穿率的变化、成交率的变化商品销售的环节 商品展示的技巧橱窗展示技巧、商品出样原则、

6、店堂陈列技巧商品的信息管理管理者的数字职能新品上市分析销售日报客流分析新款上市的3-6-9分析报告日期： 年月日店名： 气温： 天气：年度季节上市时间销售天数新品上市共款，其中畅销款：畅销款号畅销颜色销售数量畅销因素：款式好 风格新 板型好 做工好 面料好 价格适宜预计可追单款：款号颜色数量销售分析同类型产品、品牌情况销售日报（ ）地区（ ）店 加盟店销售日报表 日期： 年 月 日 天气： 温度：款 号色 号规格数量(件)单价(元)折扣实收（元）备 注SMLXl当日销售合计展示货品：昨日库存赠送货品：今日新到货品：配饰货品今日退货今日库存填报人： 审核： 货品的畅滞销分析畅滞销前十分析要加上上

7、货量和库存数注意店铺之间的对比例：销售量上货量库存量打折率毛利率A店2020050%12%B店40703020%19%C店75901582%3%D店促销就是在短期内，利用商品以外的刺激物，刺激商品销售的一种活动。促销的作用不仅仅是消化库存新款推广的促销竞争性促销消化库存的促销促销的根本意义：促销能达到的效果介绍新产品、获得新客户吸引尝试抓住现有用户鼓励一次大量购买中和竞争者的广告或促销活动利用季节性/地域性或特别的活动鼓励消费者购买更大量/更高利产品或该产品的其他系列促销达不到的效果建立品牌忠诚度或长期的消费偏好扭转销售颓势改变消费者对产品的根本抗拒性补偿广告的不足部分克服产品在价格/包装/品

8、质及产品力的缺陷促销在经营中的作用在特定时间使业绩得以快速突破加快商品的运转周期，完成新陈代谢帮助消化库存，为企业减负提高品牌的忠诚度，增加人均购买量促使顾客转换品牌，吸引竞争品牌的顾客增加购买人数，吸引潜在顾客，提前争夺下一季的消费支持 常见的促销活动方式陈列促销视觉促销折扣促销赠品促销买送促销 积分促销 有奖促销 竞赛游戏 抽奖、购物退款 组合购物退款 联合促销.促销需要一个好说法促销形式和内容一样重要促销期的气氛营造1、灯光的运用2、色调的运用3、装饰的作用4、装修的维护5、员工的妆色6、员工的配饰7、员工的情绪8、卖场的宣传促销期间的商品安排1、如何推算合理的业绩目标2、如何根据促销主

9、题做好货品计划3、库存的把握与控制4、应对销售中货品的失衡促销期的人手安排1、合理的人员配制2、人员的明确分工3、人员的班次安排4、特殊情况的授权促销以利润回收为前提促销以成本核算为基础促销以销售周期确定时间促销策略第四单元多店铺运营的管理策略多店铺经营的目的和作用旗舰店的招商作用样板店的标准推广多店铺运作的物流专业人才的培养基地下水道工程建设与应用多店铺经营的组织作用小规模多店铺（个体经营）大规模多店铺（公司化）组织建设与管理组织模式对比：开店洽谈要货、调货营销客服拓展库房企划新店/加盟商规划装修催发货品营销部销售企划区域主管统计（配送）库房新店/加盟商开店装修申请新店上货货品调配店铺日常管

10、理问题协调督导有效的操作系统应具备的要素：岗位设定操作流程操作标准时间控制岗位设定决定谁来做操作流程决定怎样做操作标准决定做到什么程度时间控制在什么时间内完成店铺的诊断与督导方法督导下店效果不好的原因缺乏事前准备信息收集不完整市场信息和客户资源没有积累客户信息使用率低人力成本过高店铺自检：店铺客户流量调查表：时间段进店数试穿数成交数试穿比成交比客户分析9:0011:0011:0013:0013:0015:0015:0017:0017:0019:0019:0021:00明察门店诊断作业技巧下店前的准备与工具店铺资料准备：近期销售业绩库存数据货品周转情况当地同类竞争对手了解使用工具：地图商业街品牌

11、标识图数码相机计算器公路、铁路交通时刻表店铺诊断的望闻问切：望：商场品牌、位置、商业街品牌、主客流方向、主客流群体年龄、穿着习惯、客流高峰闻：导购说（卖货时）、店长说（处理异议）、顾客说（试衣或结帐时）问题记录、同类竞争品牌店铺情况记录问：店长、导购如何看待店铺的问题，加盟商如何看待？说：店铺问题分析、改善建议、辅导培训暗访神密顾客的运用技巧什么样的人可以做秘密顾客主要的消费或服务对象反应敏捷、心思细密表情自然神秘顾客的考核内容服务态度服饰仪容店内外环境买卖过程商品摆设及品种是否齐全危机及抱怨处理神秘顾客的甄选与培训如何筛选神秘顾客避免同行有一定的服饰消费经验年龄、性别分布适当心态成熟稳定神秘顾客的训练讲解项目的精神详细讲解问卷讲解会出现的一些问题的处理方法模拟访问练习总结模拟访问神秘顾客的运作与管理在指定的时间内执行检测完成问卷所设计的评估记录相应的事实，以供复核及时反馈检测结果答谢要及时多店铺运营的服务体系应用基础服务规范品牌的特色化服务终端顾客服务管理VIP服务的真谛 VIP登记卡的内容有哪些？店铺管理标准的制定终端销售人员的训练第五单元人员管理与技能培养1、谁是最可心的店长？2、“我可爱的她呀在哪里？”3、“到哪里找那么好的人？”店铺人才寻觅三部曲终端店铺人才选择的瓶颈店长