XX邸销售诊断及后期营销策略（108页）ppt课件

1、白马尊邸销售诊断及后期营销战略谨呈：浙江汇骏置业版权声明：本文仅供客户内部运用，版权归世联地产顾问中国一切，未经世联地产顾问中国书面答应，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、援用、复制和发布报告中的部分或全部内容。精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！宏观市场杭州市场表现战略选择现场展现推售及价钱高层研判排屋研判产品定位问题？三大关键动作营销攻略笼统调整趋势研判竞争市场目的调整战略及执行半年总攻略图下阶段执行方案案例自创杭州市场表现精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！2万科领跌，未来市场扑朔迷离 9月2日:发布短信：为庆贺“万客会成立十周年及中秋节的降临，万科旗下四楼盘将于

2、日起大面积优惠 当晚即有客户到售楼处排队守侯9月3日:推出优惠房源合计226套，户型集中在90平米以下，最高优惠幅度达7.3折 截至当天下午4点,认购104套9月4日:魅力之城再次推出204套位置更好的优惠房源当天实现认购112套，认购金额约1.05亿楼盘名称优惠房源(套)预定量（截至9.8) 销售率优惠后单价(元/)原均价(元/ )白鹭郡南1727644.19%6000-70007200-11850白鹭郡东5668-688865009000魅力之城28822477.78%8500-950012000逸天广场1717100%8300-900010000总计47731766.5%最终效果魅力之城

3、良渚文化村宏观市场杭州市场表现趋势研判精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！3绿城宋卫平：绿城决不会跟降！面对此次中国房地产特殊时期的暂时性动摇，万科打折自有他的特殊缘由，绿城的产品以及丽江不仅不会打折，还会有微涨。滨江戚长兴：对于金色蓝庭，我们还是会按照原定方案进展的。金色蓝庭估计10月左右会面市，均价还是定在之前说的18000元/平米。而且我们目前的现金流还是比较富余的，不要用打折销售来快速套现。广宇王鹤鸣：目前上东城的价钱还没有确定，我们也正在做市场调查。一个楼盘的价钱，还是要根据市场、区域和推出时间而定的。 中海韩春麟：我们没什么压力，也不会采取特别的营销应对手法。由于无论是

4、客户积累，还是房源区域和产品特征，我们的工程跟万科还是有很大差别的。德信泊林公寓：万科降价幅度比较大，短期内对购房者的心态影响能够会比较严重，但长期来看，影响有限。我们没有必要跟风降价，德信的资金比较宽裕，我们会按照本人的节拍去走 宏观市场杭州市场表现趋势研判精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！4金成房产：推出“教育地产五周年庆置业方案，许愿购买金成集团旗下楼盘，3年实现30%增值，购房者在3年后的一个月内还可无理由退房并获得30%增值。在此根底上，教师还可以凭教师资历证获9.5折优惠 钱江国际： 9月11日-10月6日发起“青年创业行动，喜迎中秋50套特价房馈赠新老客户活动。推出

5、50套特价房源，30-80 的精装修小户型，50年产权，折后的起价1200013000元/ ，比周边的楼盘价钱要低4000-5000元/ 左右，优惠后的价钱相当于原价的7.2折 ，实践成交价仅7000-8000元/ 南北.西岸：9月13日-21日，推出“幸福安家保证方案。共套特价房源，销售单价8800-11450元/ ，以79两房和89 三房为主；两房总价69万起，三房总价83万起，两天内签约，总价可再减两万。特价房源均可“无理由退房 名城.燕园：为鼓励已预定的购房者及早签约，推出中秋优惠活动，高层房源一次性付款9折，商业按揭9.1折 ；多层房源一次性付款9.6折，商业按揭9.7折，日进千金方

6、案均保管。媒体声音“万科降价给杭州铜墙铁壁般的价钱体系扯开了一个口子，杭州房价只升不降的神话也成为了过去。 钱江晚报多米诺骨牌已倒，杭州市场价风格整已成定局宏观市场杭州市场表现趋势研判精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！5覆巢之下，安有完卵？杭州市场继续低迷楼盘名称开盘时间本期推量成交均价开盘一周去化率（含预定）悦府8月21日154套2700095%南北西岸8月2日374套135000%现代景苑8月1日353套189001%世茂滨江花园8月31日248套78208%新绿园8月21日266套2600047%名城燕园8月30日314套1350025%左邻右舍8月1日89套1100034

7、%楼盘名称开盘日期本期推量成交均价开盘一周去化率（含预定）泊林公寓7月13日329套10500元/ 59%元都新景7月20日382套8500元/ 63%玉兰公寓7月26日391套16000元/ 65%风林公寓7月13日318套9500元/ 27%云龙十一景7月26日168套25800元/ 0%东方红街7月8日530套13000元/ 48%西溪里7月19日公寓186套；排屋54套公寓：13500元/ ；排屋：28000元/ 47%西溪蝶园7月27日17418000元/ 24%楼盘名称开盘日期本期推量成交均价开盘一周 去化率（含预定）白马尊邸6月21日300多套8700元/ 40%钱塘山水6月21

8、日308套公寓: 11500元/；排屋：27600元/ 87%水晶城6月6日526套12500元/ 60%2021年6月杭州开盘楼盘情况2021年8月杭州开盘楼盘情况2021年7月杭州开盘楼盘情况宏观市场杭州市场表现趋势研判精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！6金九银十？一切未知！精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！7宏观市场杭州市场表现战略选择现场展现推售及价钱高层研判排屋研判产品定位问题？三大关键动作营销攻略笼统调整趋势研判竞争市场目的调整战略及执行半年总攻略图下阶段执行方案案例自创宏观市场精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！8全国各大城市从07年底开场

9、量跌价涨，陆续进入量价齐跌二线城市的市场反响落后于一线城市价钱反响落后于买卖量成交量：与07年同期相比平均降幅为52.1%成交均价：与07年同期相比平均涨幅为24.3%宏观市场杭州市场表现趋势研判精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！9房地产下降及调整期至少两年，等待没有出路关键词：过冬退地流拍降价促销融资资金链破发股权转让结合开发断供万人购房团用家继续买楼，长期投资者添加地价上升速度大于房价上升速度现楼价钱与期房价钱相当投资报答率下降开发商大量买地、卖楼开展阶段用家比例下降，投资者比例增大期房价钱大于现房价钱地价上升大于楼价上升速度价钱上升快，成交量逐渐下滑开发商迅速卖楼危机阶段现

10、楼、期楼价钱下跌投资者退出，供过于求租楼不买楼地价下跌比楼价下跌快开发商迅速买楼，回笼资金，购置土地投资报答率高用家带动市场现房价钱大于期房价钱开发商的合理行为：买地，贮藏，暂缓销售物业萧条阶段复苏阶段时间年价钱 复苏 开展 危机 萧条阶段：深圳北京上海广州杭州合肥天津宏观市场杭州市场表现趋势研判精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！10开发商的中心竞争力是可继续开展的运营方式城市时间楼盘降价情况深圳2007.12.9金色康苑13000元/均价，远低于预期的20000元/以上的价格，同时低于附近的二手房价格2007.10.20金域东郡7500元/ 低价推出，开盘当天售罄广州2007.

11、12.5万科云山开盘价从12000元/降到7000元/起2008.1.24魅力之城4期4500-6000元/ ，远低于07年12月前6000元/ 以上的价格上海2008.2.21十个楼盘95折特卖2008.7金色雅筑均价1.3万-1.5万元/；比前期均价低了5000-8000元/；团购、入万客会或当天首付10万，可享受总价再优惠10万北京春节前四季花城20套特价房最低优惠至7400元/起，远低于销售均价8300元/。1-3月活动减免房款8000元到15000元不等春节前万科紫台均价下降500元；精装均价从16500元/平方米降至16000元/平方米。2008.1.26中粮假日风景均价13800

12、元/平方米提前交付5万元，可享受一次性付款9.3折，商业贷款9.6折成都2007.12.30魅力之城在内的5个楼盘二万置业基金，团购优惠3%，限时特价38万起；最高降价达1600元/双水岸开盘在5000元/;买房返回5万到10万武汉2008.2.23西半岛、朗苑和魅力之城原均价4500-5000元/,降价将近9.3折杭州2008.7.26西溪蝶园4#楼开盘均价1.5万元/; 实际均价降低了4000元/；并于8月30日再推出4#楼特价房；均价再将1000元/品牌开发商领降：李嘉诚卖首都万科全面降价宏观市场杭州市场表现趋势研判精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！11开发商城市降价楼盘降

13、价情况金地深圳金地梅龙镇2月，推出三期1.1万元精装修，较二期1.7万元/(毛坯）降幅达40%北京金地格林小镇5月7日，6套特价房，均价9500元/上海金地流域湾实价是1.3万元/比预期报价2.5万低了近1万元恒大沈阳恒大绿洲2月18日，精装修6300元/;4月8日，清水房3326-4130元/月。广州恒大御景半岛100套房源7折销售，另有10套独立别墅、5套联排7.5折发售保利广州保利林海山庄实销均价为8900元/，相比去年下半年降幅20%。3月30日，新房7500元/起价。和计黄埔上海古北御翠豪庭6月初，部分小户型低于30000元/，较3月推出的均价降幅达37.5%中海深圳中海西岸华府5月

14、31日，三期5500元/创区域新低世茂北京世茂奥临花园买房送车库；老带新6万40万的优惠；危机阶段的关键是尽早出货，跑赢市场既是胜利各大开发商纷纷跟随宏观市场杭州市场表现趋势研判精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！12这是一个环境不确定性的时代场外要素继续恶化场内要素不确定性添加这是一个张望的时期等待没有出路万科的故事1.8万、3万、1.5万和700030%和10%1000和2500未来16个月宏观市场杭州市场表现趋势研判精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！13市场调整期，能够的购房者仅剩刚性需求者解冻现有的刚性市场，价钱是最有力的武器！顺应大势，调整价钱，迅速出货开展

15、战略精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！14宏观市场杭州市场表现战略选择现场展现推售及价钱高层研判排屋研判产品定位问题？三大关键动作营销攻略笼统调整趋势研判市场竞争目的调整战略及执行半年总攻略图下阶段执行方案案例自创市场竞争精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！15三墩是主城区1万/平米以内配套最成熟完善的，但缺乏政策利好，区域未构成热点2003年百万方大盘亲亲家园开场规模开发，三墩板块逐渐被市场认知。0506土地出让量小，加之申花路板块游离之后，板块后续乏力。在各种政策利好的刺激下，下沙、九堡、桥西板块纷纷崛起，三墩逐渐被市场淡忘。闲林0.7-1.1万下沙0.7-1.1

16、万滨江闻堰0.7-1.1万丁桥0.7-1.1万良渚0.7-1.1万区域市场精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！1607年大鳄进入，90万方供应量，08年下半年起三墩板块竞争将异常猛烈中海金溪园金地自在城中海紫藤苑项目名称总建筑面积（）容积率业态预计开盘时间中海 金溪园约6万1.80高层、排屋08年10月金地 自在城约85万 1.80 高层、排屋08年11月中海 紫藤苑约12万2.2-2.5高层未知市场竞争高层9月10月11月12月2021年2021年区域竞争工程估计供应量高层排屋本工程自在城金溪园排屋排屋10月起区域竞争将趋于白热化精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！1

17、7金地.自在城85万平方米大型生活社区，生活配套、户型、现场展现的竞争优势明显9月底启开工程的推行活动。10月中下旬推出大约6000平方米的样板区。样板区内有实景景观、样板房和售楼处。最快年底前推出一期，物业形状含排屋。高层大部分为建筑面积在90平方米左右的精装修紧凑房型，户户全明，即使是中间套也能到达南北通透 排屋面积270-315，高3层，均为3-4重的精装庭院设计 自在城关键节点花园洋房将在最后一期推出，面积和户型暂未确定市场竞争精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！18中海.金溪园高层主力面积偏小，户型优势明显，总价不高，市场竞争力强1213141516高层538套12-15

18、幢89左右两房16 幢88两房（中间套）136 三房（边套）排屋58套双联14套多联44套89 两房户型边套估计10月底或11月开盘，样板房和现场售楼处将在开盘后开放。一期主推高层小户型房源，均价估计在10000元/以下，平面差约600元/ 。销售目的：今年年底前实现高层全部清货。金溪园关键节点市场竞争精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！19宏观市场杭州市场表现战略选择现场展现推售及价钱高层研判排屋研判产品定位问题？三大关键动作营销攻略笼统调整趋势研判竞争市场目的调整战略及执行半年总攻略图下阶段执行方案案例自创产品定位问题？精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！20工程由

19、高层、排屋两部分组成，业态差别大，营销需分开思索高层区： 均价:9500元/ 主力面积：86-123 总价:70-110万排屋区:均价:26000元/ 户型面积:220-260 总价:486-800万高层、排屋面对完全不同的客户群，完全不同的市场竞争总建筑面积：170141平方米总套数 高层：1017套 排屋： 59套一期推量 高层：275套 排屋：59套一期销售： 高层：售出套截至9.8 去化率：49.8% 排屋：售出10套 去化率：16.9%高层研判排屋研判产品定位问题？精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！21在自住需求为主导的市场环境下，消费者日趋理性，经济型两房三房市场需求

20、最大资料来源：08年5月房交会问卷调查热销楼盘户型面积所占比例魅力之城85-9070%101-13030%丽江公寓85、89、10370%143-15620%198-302少量泊林公寓8971%72-8621%136-140少量元都新景89-9171%102、135-13829%东方红街85-8944%57-70 21%114-126、133-138 35%钱塘山水87-8987%258-32813%高层市场排屋研判产品定位问题？精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！22本工程小户型为主，户型设计缺乏亮点，用材等也无突出优势，产品竞争力弱户型面积()套数户型比两室两厅一卫85-101

21、49348.48%三室两厅一卫115-11925328.87%三室两厅两卫123-14227126.65%白马尊邸G3 87平米钱塘山水 89平米高层产品排屋研判产品定位问题？精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！23区域内价钱9000-11000元/平米，涨势缓慢兰韵天成 二手房价10000 亲亲家园 二手房价11000 白马尊邸 均价9500 铭雅苑 二手房价8500 紫金港湾 均价9300 颐景园 二手房价9200 楼盘名称二手/一手房市场在售户型亲亲家园（08年交付）少量80两房、110-140三房、180-220四房颐景园 （08年交付）70-100两房、130左右三房铭雅

22、苑 （2004年交付）40-60一房、100-140 三房兰韵天成（2008年交付）120-190三房、四房紫金港湾（在售）96两房， 115、124三房周边居住区分布密集，二手房源以100 以上的户型为主，小户型产品供应缺乏。三墩板块楼盘价钱以亲亲家园为代表 逐年攀高高层一期价钱排屋研判产品定位问题？精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！24一期各户型去化较为均匀，层差制定不合理导致高区房源去化困难13#楼14#楼1单元2单元1单元2单元楼层04030201楼层04030201楼层04030201楼层0403020118G2G2G418G4G2G318G2G2G418G4G2G11

23、7G3G2G2G117G1G2G2G317G3G2G2G117G3G2G2G116G3G2G2G116G1G2G2G316G3G2G2G116G3G2G2G115G3G2G2G115G1G2G2G315G3G2G2G115G3G2G2G114G3G2G2G114G1G2G2G314G3G2G2G114G3G2G2G113G3G2G2G113G1G2G2G313G3G2G2G113G3G2G2G112G3G2G2G112G1G2G2G312G3G2G2G112G3G2G2G111G3G2G2G111G1G2G2G311G3G2G2G111G3G2G2G110G3G2G2G110G1G2G2G31

24、0G3G2G2G110G3G2G2G19G3G2G2G19G1G2G2G39G3G2G2G19G3G2G2G18G3G2G2G18G1 G2G2G38G3G2G2G18G3G2G2G17G3G2G2G17G1G2G2G37G3G2G2G17G3G2G2G16G3G2G2G16G1G2G2G36G3G2G2G16G3G2G2G15G3G2G2G15G1G2G2G35G3G2G2G15G3G2G2G14G3G2G2G14G1G2G2G34G3G2G2G14G3G2G2G13G2G23G1G2G2G33G3G2G2G13G3G2G2G12G2G22G1G2G2G32G3G2G2G12G3G2G2G1

25、1G2G21G2G2G21G2G2G21G2G2G1高层一期价钱排屋研判产品定位问题？精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！25西湖区25-35岁自住需求客户为本工程中心客户成交客户居住地成交客户任务地成交客户年龄成交客户置业目的高层客户排屋研判产品定位问题？精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！26地段与价钱为客户购房中心驱动要素成交客户关注要素选择城西是区域情结下的自动选择，选择三墩那么是有限价钱接受力下的被动选择“我们就在城西任务、生活，所以一定要住在这边，文一、文二路上的房子又太贵，只能选择三墩这里了 戴先生14-1-304在交通学院那边生活了3年，最初到杭州时就是

26、在三墩这里落脚的三墩板块也就白马尊邸一个楼盘可选。季先生14-1-1004文教2-3万桥西1-1.5万申花1.4-1.6万三墩9500元闲林0.7-1.1万高层客户排屋研判产品定位问题？精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！27工程高层研判总结本工程高层产品定位合理，为市场刚性需求产品。杭州主城区范围内，本工程高层性价比优势明显。城西初次置业者为本工程中心客户。08年底，中海金溪园、金地自在城、中海紫藤苑相继入市，区域内竞争加剧。市场竞争加剧，合理的定价及推售战略，是实现迅速走量的关键。高层研判排屋研判产品定位问题？精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！2808年杭州排屋市

27、场整体低迷，月均去化5套以内，个别热销楼盘中心竞争优势明显板块楼盘业态单价总价本期房源去化本期开盘时间去化速度 西溪大华西溪风情双联、多联、独栋、别墅2.4-2.8万650-80028708年4月2-3套/月坤和西溪里多联2.9万750-950541308年7月7套/月小和山浪漫和山独栋、联排2.3万660-137014套排屋45套独栋排屋14,独栋3008年3月3套/月绿野春天翠谷幽兰叠拼1万195-260 1081408年3月3-4套/月坤和和家园多联3.8万950W-1200634508年3月11套/月闲林华安西溪山庄多联1.38万300-450201707年9月2套/月广瑞瑞城多联1.

28、28万250581808年4月6套/月青枫墅园双联、多联1.5-2万350-55023708年4月2-3套/月青山湖六合盛湖光山社排屋、双拼、别墅0.9-1.3万120-400982007年11月2-3套/月中都青山湖畔别墅、双拼1.2万500-80097套独栋+32套排屋60余套独栋、16套排屋07年8月1-2套月银湖金都富春山居独栋、双联、多联350-55070余25左右08年5月8套左右/月九龙一号排屋、少量别墅350-6005608年1月3套左右/月金宇云水山居双联、多联、别墅排屋130-260万；别墅300-780100余70余08年5月28套/月清源上林湖排屋、独栋排屋1.25-1

29、.58别墅1.68-3.3260-40030-408左右08年5月2-3套/月三江铭翠蓝湾联排0.82叠排0.58万110-200160左右50余08年1月7套/月高层研判排屋市场产品定位问题？精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！29本工程不处于传统排屋区，无自然景观资源，但区域内生活配套完善，适宜成为第一居所 西溪板块2.5万3.6万小和山板块1万1.5万闲林板块1.5万2万之江 转塘2-3万青山湖板块0.9万1.2万湘湖1-2万银湖板块0.8万1.5万随着中海金溪园、金地自在城工程入市，本区域排屋供应剧增，区域认知度将得到一定提升桥西板块上河、燕园、南北西岸均有排屋推出，价钱趋

30、近，对本工程会带来一定影响 桥西2.5万高层研判排屋市场产品定位问题？精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！30本工程排屋户型设计出色，有一定产品亮点，但无法成为中心竞争力双车位超大地下面积赠送多庭院高层研判排屋产品产品定位问题？精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！31客户背景工作地点家庭构成年龄认购套数三墩康达4S店高管(团购)城北石祥路三口之家35-456三墩私营企业主三墩镇三口之家55左右2关系客户萧山2西溪、闲林、小和山、青山湖板块都在争夺大城西客户本工程无自然景观资源，板块认知度不高，价钱没有优势，中心客户聚焦为三墩区域客户三墩镇及临近区域35-45岁私营业主及

31、企业中高层自住客为本工程中心客户高层研判排屋客户产品定位问题？精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！32地段是客户购房中心驱动要素客户背景工作地点家庭构成年龄认购套数认知途径三墩康达4S店高管(团购)城北石祥路三口之家35-456路过，现场、户外三墩私营企业主三墩镇三口之家55左右2路过，现场、户外关系客户萧山2内部推介地域情结及生活便利性中海、金地工程入世后，区域内客源争夺白热化高层研判排屋客户产品定位问题？精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！33价钱处于杭州排屋市场第二梯队，但产品价值无法有力支撑价钱第四梯队10000元/ 以下第三梯队10000-20000元/ 第一

32、梯队 30000元/ 以上第二梯队20000-30000元/ 景观资源普通/欠缺 远离主城区，通达性较差 楼盘质量普通、开发商无知名度 代表楼盘：湖光山社、青成.山语间 景观资源普通 距主城区有一定间隔 工程质量普通、市场知名度有限 代表楼盘：西溪山庄、广瑞瑞城、阳光天际、锦绣钱塘接近景观资源板块认知度高，品牌开发商之作设计新颖、规模排屋社区代表楼盘：西溪里、西溪风情 占有稀缺自然景观资源 板块认知度高,所在区域为传统高端住宅集中区 用材奢华、做工精细、气质独特、开发商品牌杰出 代表楼盘：阳明谷、和家园高层研判排屋价钱产品定位问题？精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！34工程排屋研

33、判本工程排屋产品有一定亮点，但无中心竞争优势。三墩区域内第一居所为排屋的中心价值。三墩及临近区域私营业主为工程中心客户。区域内一路之隔的金地自在城、中海金溪园有大量排屋供应，本工程品牌、产品、总价方面都处于优势。本工程排屋目前价钱与价值不匹配，未来市场压力宏大，排屋产品困难重重！大幅度调整价钱表达合理性价比是排屋实现销售的关键。高层研判排屋研判产品定位问题？精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！35宏观市场杭州市场表现战略选择现场展现推售及价钱高层研判排屋研判产品定位问题？三大关键动作营销攻略笼统调整趋势研判竞争市场目的调整战略及执行半年总攻略图下阶段执行方案案例自创目的调整精品资料

34、网cnshu，提供海量管理资料免费下载！36目的回想及解析目 标年度回款8.7亿，排屋3.7亿，高层5亿排屋59套100%销售高层销售500套排屋销售49套高层销售350套排屋月均去化12套高层月均去化90套精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！37目的调整二期11月开盘周完成销售150套二期年底前完成销售200套，11、12月均去化25套一期11、12月去化30 套，月均去化15套08年底完成一期二期销售350套排屋完成10套销售年度回款：3.5亿目前已实现：1.4亿二期实现：2.1亿精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！38宏观市场杭州市场表现战略选择现场展现推售及价钱

35、高层研判排屋研判产品定位问题？三大关键动作营销攻略笼统调整趋势研判竞争市场目的调整战略及执行半年总攻略图下阶段执行方案案例自创案例自创精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！39代表项目板块总建面（万方） 物业形态主力户型开盘时间均价月去化量销售状况魅力之城九堡19万小高层、高层85-90两房占70%；2008年3月22日12000（精装修2000）62套/月08年5月推出5栋，已推出70%丽江公寓九堡25万小高层、高层85-103的两房占70%一期08年3月24日；二期5月12日14000 （精装修送家电3000）75套/月一期去化90%；二期整体去化80%左右。泊林公寓九堡10万高

36、层、小高层89紧凑三房双阳台为71%2008年7月15日10500147套/月开盘当天预订约60%；在售共去化78%；元都新景丁桥16万高层、小高层88-91的两房占70%一期08年1月26日；二期7月20日8500196套/月一期销售100%；二期去化54%,东方红街城东35.4万高层85-89两房占44% 一期08年7月8日；二期预计08年9月13000335套/月一期销售93%；都市芯宇市中心23万高层99两房、115-145三房、188-255别墅型三房、四房一期08年1月20日开盘（5#、6#)；二期08年5月1日(3#)开盘26000（毛坯）30000（精装修）5#、6#楼47套/

37、月；3#楼14套/月5、6号楼去化87%,钱塘山水滨江14.9万排屋、公寓87-89两房占87%一期08年6月21日开盘；二期8、9月开盘公寓：11000，排屋27608133套/月一期销售89%；08年杭州典型热销楼盘案例自创精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！4041开发商绿城房地产集团有限公司 丽江公寓四季青地铁东站长途客运中心总建面25万方规模11幢多高层和4幢小高层户型配比一期88-90两房60%，120-150的三房兼有少量200的顶层跃式。二期85、89、103的两房共占70%，143-156三房为16%；少量198-302的顶层四房开发节奏开盘时间一期08年3月24

38、日；二期5月12日销售量一期共推300多套；二期推276套销售价格一期14000元/；二期14500元/，中心景观金沙苑15000-17769元/去化状况一期销售近90%，二期销售整体去化83%；去化难点200以上顶层跃式，沿街低层西边套客户构成绿城老客户为主；城东自主客，一次置业年轻白领；四季青带来的商人置业群占30%丽江公寓价钱走势及去化情况分析3月24日一期开盘5月12日二期开盘精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！41关键一：品牌效应绿城品牌强大号召力销售中心关键二：营销手段 注重客户维护，老带新效果明显关键三：提升产品城东第一精装修大盘赠家电， “春江花月晋级版，稀缺江景，

39、性价高关键四：产品展现售楼部、园林、样板房做质量示范售楼部体验样板房丽江公寓精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！4243项目概况开发商浙江德信广源置业有限公司总建面10万方规模6幢多高层和4幢小高层区域优势配套地铁东站、长途汽车客运站带来交通利好、四季青服装市场拉动商业氛围华美的销售中心一期1-4幢小高层户型配比89紧凑三房双阳台为71%；72-86两房占20.6%；136-140顶层四房少量开发节奏开盘时间2008年7月15日销售量4幢小高层，320多户销售价格均价10500元/；最高价3幢11250元/去化状况开盘当天去化60%，目前销售率为78%左右；89三房去化率达83%；

40、80多两房和顶层100多方三房去化较慢客户构成城东经济型自主客，一次置业年轻白领；四季青带来的商人置业群，出现部分投资客泊林公寓泊林公寓精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！43关键一：产品创新产品： 89三房赠双阳台的超值户型去化率最高达83%；电梯入户、科技建材、智能物管关键二：价钱实现销售价钱片区中低，总价低于100万，高性价比，促进销售周边楼盘均价主力房型产品附加值泊林公寓1050089三房两室双阳台电梯入户、高科技物管丽江公寓1400090两房精装修送家电魅力之城1200090两房精装修左邻右舍1100090两房九月庭院1000090两房风林公寓950090两房关键三：胜利

41、的营销 前期重点热炒“新德国平衡住宅概念，引起极大关注关键四：现场展现 富有时髦现代感的影视宣传片做质量示范周边楼盘产品竞争表泊林公寓户型配比及去化情况一览表泊林公寓精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！4445开发商杭州万科置业有限公司总建面19万方规模20栋高层和小高层（精装修）配套地铁东站、长途汽车客运站带来交通利好、四季青服装市场拉动商业氛围户型配比85-90两房占70%；101-110小三房、130以上三房占30%左右开发节奏开盘时间2007年 4月22日首次开盘； 年6月16日二次开盘 ； 8月上旬三次开盘； 2008年 3月22日二期开盘（精装修） ； 2008年5月二

42、期再推5幢 销售量二期共推出891多套销售价格07年一期开盘7100元/；08年二期精装修均价12000元/；地理位置最好的19#号楼13000元以上 去化状况12#、13#、18#、19#、20#楼去化80%；5月推出400套，去化70%；客户构成万科品牌老客户为主力，城东自主客，一次置业年轻白领；四季青带来的商人置业群，投资客面积：89 户型： 两房两厅一卫亮点：客厅开间4米或4米以上，主卧面宽那么至少到达3.8米.魅力之城魅力之城精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！45关键一：品牌效应万科强势品牌园林展现售楼部展现关键二：产品户型杭州首个90/70户型，二期精装修提升质量关键

43、三：现场展现园林、样板房做质量示范魅力之城精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！46开发商杭州新源房地产开发有限公司总建面16万规模13幢1115层小高层/高层户型配比一期91-102左右三房23%，88-91的两房占77%。二期89-91的两房共占71%，102、135-138三房为29%开发节奏开盘时间一期08年1月26日开盘；二期7月20日销售价格一期开盘7380元/ ；二期开盘8500元/ 销售量一期约推490套；二期约推400套去化状况一期销售100%，二期销售整体去化54%；实现了淡季旺销客户构成本地人；工作23年的首次置业者；投资者已去化户型的百分比分析101- 三房8

44、7-91两房二期推出户型配比分析元都新景精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！47关键一：价钱实现销售一期开盘低于周边楼盘整整2300元/的价钱低开幅度25%；二期均价8500元/仍低于周边楼盘元都新景和亿城嘉园价钱比对8300元9300元7380元8500元元都新景亿城嘉园元都新景精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！48开发商杭州中江置业有限公司 总建面35.4万规模18幢高层住宅公寓、大型商业体、特色步行街区 配套城东核心，杭州新火车东站战前首座位置，距武林广场约5公里，距钱江新城CBD约4公里 ；项目本身引入了HOPSCA都市综合体概念，配套规划更为完备位于城东中心

45、地段户型配比一期114-126、133-138 三房35%，85-89的两房44%，57-70 一房21%，兼有少量200多平米的顶层大户型开发节奏开盘时间一期08年7月8日开盘；二期预计08年9月开盘销售量一期共推520多套；二期将推450套左右销售价格一期均价13000元/左右去化状况一期销售近93%，都卖的好情况下，70平米一室销售情况相对较差客户构成附近居民、工作35年的首次置业者以及看好该地段发展前景的投资客东方红街精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！49关键一：地段优势未来交通枢纽，政府规划“城东新城潜力宏大，紧邻主城区相近，与武林广场约5公里。关键二：价钱实现销售一期

46、开盘价钱远远低于预期，低价实现高销售周边工程均价对比东方红街东方红街精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！50项目概况 开发商 金都房产集团有限公司 总建面 约23万 规划 5幢高层 地段 东至西溪河、溪苑路，南至文一路，西面是教工路、 北至余杭塘河，距西湖3公里；距商业中心武林广场3公里；距黄龙体育中心1.8公里 户型配比已推5、6号楼（毛坯）主要以115-145平米三房为主，占64.5%；99平米两房占50%左右；145-150平米两房为35.4%；少两120平米两房和一房，分别占10%左右；3号楼（精装修）188-255平米三房、四房别墅型大户户型特色居家、舒适、豪华三种全方位

47、户型区间开发节奏开盘时间一期08年1月20日开盘；二期08年5月1日开盘销售量一期共推425套；二期推147套销售价格一期开盘均价22000元/；二期开盘毛坯均价26000元/，精装修30000元/ 去化状况5、6号楼去化约87%客户构成改善居住环境多次置业的私营企业主、海归、附近居民或教师城市芯宇精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！51关键一：高科技产品节能环保、温馨生活、智能科技三大体系共十八项单项技术“绿色高科技住宅，创新的“五板四院建筑风格；居家、温馨、奢华三种全方位户型区间时髦前卫的售楼中心关键二：现场展现 售楼处、样板房做质量示范关键三：品牌效应金都品牌，客户老带新关键

48、四：客户细分针对不同产品，进展客户细分，指点推售战略城市芯宇精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！52开发商中海地产（杭州）有限公司售楼部现场总建面14.9万规模珍稀江景排屋、江景大宅和全江景精品公寓 户型配比一期87-89两房87%，258-328的排屋13%开发节奏开盘时间一期08年6月21日开盘；二期8、9月开盘销售量一期共推302套，二期300多套房源销售价格一期精品公寓均价11000元/，排屋688万起，均价27608元/ 去化状况一期销售89%，公寓为主；排屋去化相对弱客户构成滨江自主客、第一次置业年轻白领、主城区工作者、改善居住高管、私营企业主、投资者钱塘山水水晶城样板

49、房钱塘山水精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！53现场售楼部90两房两卫+2X凸窗20-46双层空阳台，部分高达5.8米两卫关键一：品牌效应中海品牌号召力关键三：价钱实现销售一期开盘低于前期宣传和客户预期的价钱关键二：提升产品90平米两房两卫两X空间户型，大量面积赠送；江景大盘关键四：现场展现售楼部、样板房做质量示范钱塘山水一期开盘价钱与竞争对手比较分析图钱塘山水精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！54开发商品牌、价钱、产品质量、现场展现是淡市下楼盘胜利的中心要素成功KPI丽江公寓魅力之城泊林公寓东方红街城市芯宇钱塘山水元都新景品牌效应产品品质 地段优势现场展示价格策略

50、营销案例自创精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！5508年杭州典型滞销楼盘项目名称开发商总建筑面积（）均价(元/ )最近开盘时间推出套数售出套数去化率去化速度南北.西岸杭州盛德房产1300001300008.8.337510.3%1套/月桥西版块楼盘均况凯德、天阳、德信等12000-15000元/ 2381122360%17-66 套/月万均.九月庭院浙江万钧置业8800010329元/ 08.4.93234012.4%10套/月九堡板块楼盘均况万科、绿城、名城、德信等9200-16000元/ 2439143851.2%20-147 套/月云龙.十一景杭州市房地产开发有限公司478

51、6225800元/ 08.7.26168241.8%24套/月野风.现代景苑浙江野风集团房地产公司 约200000 18306元/ 08.8.1353215.9%21套/月案例自创精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！56市场继续低迷，产品、地段无优势，定价过高，推售不合理 周边均价在13000以上的楼盘银树湾和风景大院去化非常缓慢，南北西岸并未以此为戒开盘位置最接近石祥高架, 环境不佳89平米左右的小三房户型赠送面积较少，与板块内其他楼盘相比，无明显竞争优势 天阳.上河 嘉泰.馨庭凯德.视界 金瑞.风景大院德信.银树湾南北.西岸户型面积()套数户型比去化套数销售率2房2厅1卫 79

52、14438.3%10.7%3房2厅1卫 86-9022058.7%003房2厅2卫 123113.0%00总计37510.3%天阳.上河嘉泰.馨庭凯德.视界德信.银树湾风景大院南北西岸南北西岸精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！57市场继续低迷，大户型总价高，营销展现差汇盛德堡主力户型90-112总价85-125万 九月庭院主力户型118-130总价110-150万泊林公寓主力户型72-89总价65-100万去化率65.2%去化率51.9%去化率12.4%面积:总价:万元区域内主力客户为初次置业者，与区域内其他工程相比，九月庭院主力户型面积偏大，总价较高，工程滞销楼盘展现差,不能吸

53、引看房者留意力;与周围楼盘相比,价钱相当,但笼统包装差,缺乏质量感九月庭院精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！58市场继续低迷，仅有好地段而无其他产品优势的高价房，无法获得市场认可云龙十一景开盘日期推出套数销售套数销售率08.7.26168241.8%野风现代景苑开盘日期推出套数销售套数销售率08.8.1353215.9%现代景苑武林广场与前期相比，工程两侧临路,位置不佳；户型设计上缺陷较多。按常规定价。现代景苑楼盘规模小、容积率高；楼间距小，低区的采光、通风遭到限制。户型设计缺陷较多。云龙十一景精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！59淡市之下,必需以合理的价钱,出色的

54、现场展现和深化人心的笼统,在市场上发出最强音案例自创南北.西岸万均.九月庭院野风.现代景院云龙.十一景错误预估市场,开盘定价过高 科技住宅笼统得不到市场认可户型面积大,总价偏高 现场展现差,缺乏质量感 产品亮点缺乏,定价过高 楼盘笼统不鲜明 产品亮点缺乏,定价过高滞销楼盘缘由总结现场展现缺乏压服力缺乏合理的价钱战略笼统无法打动客户精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！60宏观市场杭州市场表现战略选择现场展现推售及价钱高层研判排屋研判产品定位问题？三大关键动作营销攻略笼统调整趋势研判竞争市场目的调整战略及执行半年总攻略图下阶段执行方案案例自创三大关键动作精品资料网cnshu，提供海量管

55、理资料免费下载！61推售及价钱、展现、笼统调整为工程三大关键动作笼统调整推售及价钱123现场展现现场展现推售及价钱三大关键动作笼统调整推售战略价钱战略跑赢大势推售及价钱三大关键动作精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！62现场展现推售及价钱三大关键动作笼统调整挑战一：800余套房源领取预售证不能不卖挑战二：100套以上销售目的，需求800组以上客户积累，而目前客户积累趋近于无我们怎样办？挑战三：排屋由于定价过高，现阶段完全滞销精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！63给高层，还是给排屋？独一的砝码：一个月推行时间现场展现推售及价钱三大关键动作笼统调整推售及价钱三大关键动作现

56、阶段，排屋与高层如何取舍？给高层，意味着10-11月的推售以高层为主给排屋，意味着高层无法顺利开盘800余套高层房源,年底目的350套49套排屋房源,年底目的20套800余套高层房源,年底目的350套49套排屋房源,年底目的20套800余套高层房源,年底目的350套49套排屋房源,年底目的20套精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！64现场展现推售及价钱三大关键动作笼统调整推售及价钱三大关键动作本阶段应将主要精神放在高层，确保11月开盘胜利高层无法长期捂盘，高层能否开盘胜利，决议了整个楼盘的成败高层实现热销，可极大提升工程市场知名度及影响力，带动排屋销售排屋的暂时滞销不会影响整个楼盘

57、的销售排屋实现销售对工程整体笼统提升意义不大11月的推售以高层为主精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！65风险最小原那么选取推售战略选择一：强行入市开盘，利用价钱与市场博弈？消费者自信心严重缺乏消费者底线在哪？不胜利即成仁选择二：积极蓄客，真实开盘时间后延？一个月蓄客期充分根据市场情况及蓄客情况决议价钱战略分批次利用价钱战略实现走量现场展现推售及价钱三大关键动作笼统调整精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！66推售战略：二期分批走量，首批从8、9、10、11、12#楼中挑选两至三栋实现走量工程推售节拍1413121110987654321排屋区一期现场展现推售及价钱三大关

58、键动作笼统调整在售房源多,蓄客时间短，必需分批推出，逐栋击破。经过价钱引导分批次实现走量。精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！67二期定价原那么价钱优惠释放必需能引发杭州整体市场关注1价钱竞争目的只需一个中海金溪园，与中海构成1000元/平米以上价差能实现竞争优势2市场瞬息万变，实践开盘价钱需依当时市场情况而定3现场展现推售及价钱三大关键动作笼统调整精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！68下半年白马尊邸项目营销总控图时间 项目9月10月11月12月第三周（15-21）第四周（22-28）第一周（29-5）第二周（6-12）第三周（13-19）第四周（20-26）第五周（

59、27-2）第一周（3-9）第二周（10-16）第三周（17-23）第四周（24-30）第一周（1-7）第二周（8-14）第三周（15-21）第四周（22-28）第五周（29-4）营销策略蓄势期：引发市场关注、核心价值释放第一波优惠信息释放，发卡蓄客开盘，引爆市场案场执行力、案场气氛营造、客户活动、排屋活动销售目标二期开盘销售120套，一个月内实现销售150套年底实现高层一期去化150套，二期去化200套，排屋去化10套积累客户积累二期客户800组推售节奏10月17日房交会第一波优惠信息释放11月8日二期优惠信息释放工程进度看房通道完成现场包装、排屋样板区、现场接待处、高层清水房完成推广主题“杭

60、州人挺住”引发话题讨论，项目核心价值房交会优惠信息释放继续制造悬念引爆市场关注第二波优惠信息释放分批次优惠信息，核心价值媒体组合网络、短信、户外、现场展示线上下立体攻势线上下立体攻势节点活动老业主活动房交会活动开盘后业主答谢会排屋重点客户推荐会延续性活动每周末巡展周末售楼处旺场活动精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！69排屋价钱需求大幅度下调，均价调整至22000元/平米以内，团购优惠是最适宜的降价手段战略：渠道优惠团购客户优惠现场展现推售及价钱三大关键动作笼统调整精品资料网cnshu，提供海量管理资料免费下载！70价风格整之后，视情况分别给予高层高区、高层中低区及排屋客户不同方式