旅游地产特色化打造及营销建议（图文并茂）

1、南京中原顾问事业部NanJIng.2015.10旅游地产特色化打造及营销建议旅游地产特色化打造要点景观打造特色风格建议示范区打造重点景观打造植物景观打造原则：以低成本为原则，适当控制软硬化景观比例，少量运用大乔木及名贵树种，大面积运用低成本的草坪、地被等，采用多层次的空间变化设计手法及植物高矮、颜色、形状变化的搭配，结合微地形营造出疏密结合、可开可合的园林景观。植物配置标准：先高后低、先里后外植物配置顺序：大乔木、名贵树种中小乔木大灌木、球形植物小灌木、地被灌木时令花卉草坪可参照标杆房企的五重景观设计：第一重：高7-15米、胸径20公分以上的大乔木勾勒天际； 第二重：4-5米高的小乔木、大灌木

2、增添层次； 第三重：2-3米高的灌木；第四重：花卉、小灌木，这是园林内最有特色、层次最为丰富的部分； 第五重：草坪、地被工人近赏。通过这五重垂直绿化，打造出层次感丰富的景观效果，最终营造出富有灵动生命气息的生活体验。景观打造水景观水景可为项目增加更多的动态景观，除利用自然的水景资源外还可在旅游地产项目各区域打造小范围的水景观。项目自身拥有湖景、河景等资源通过局部种植水生植物，既达到净化水体的效果，还可为单调的水景增加植物的灵动性；沿岸铺设形状、颜色各异的卵石驳岸，搭配水生植物营造水岸效果人工水景打造除自然水景外，项目内部可多处采用小尺度水景观设计；水景结合小品及局部涌泉设计，卵石铺底，增加立体

3、感，保证人工水景的观赏效果景观打造小品设施景观园林中除植物和水等基本构景要素外，小品这一硬景景观也扮演着重要的角色，它不但具有植物景观的观赏性，而且还具备更多的实用性功能，对项目的景观打造起到了点睛作用。项目小品布置分类装饰小品功能小品展示小品照明小品在各景观节点布置具有特色的雕塑、铺装、景观墙等在广场、绿地等休憩空间设置休息用的座椅、花架，以及洗手池、垃圾桶等功能性的小品设置个性化的小区动态公告栏、路牌、小区导视图等，起到一定的宣传、指示作用以具有特色的小区射灯、庭院灯、草坪灯以及广场灯为主的照明灯饰小品为主旅游地产特色化打造要点景观打造特色风格建议示范区打造重点风格特色化建议目前大多数旅游

4、地产在建筑风格、景观、温泉等方面主打东南亚、欧式等风格，千篇一律，缺乏稀有性，因此在这里简要介绍一下比较冷门的日式风格。日式风格打造要点日式风格体现景观及小品 温泉包房 样板间 在项目各区域适当的融入日式风格，将日式元素渗透到各细节处，为客户营造浓郁的北海道度假氛围，增加项目的独特性。引入较为著名的日式温泉，打造私密性强的温泉包房引入日式服务及日式按摩借鉴日式园林中最著名的精华代表，打造茶庭及枯山水等意境丰富的园林景观打造数个日式风格的样板间，融入榻榻米、抽象软装等特有元素打造恬静的日式田园风格结合近年来较流行的日式温泉打造特色的温泉包房，为客户营造北海道度假风情，可为北方的旅游地产项目解决冬

5、季居住度假难的问题。结合日式温泉特点打造特色温泉包房私密性功能性装饰性药理性日式温泉特点日式温泉大多是裸浴形式，因此要注重私密性，打造以2-4人的小型温泉包房为主日式温泉保养设施齐全，需配备高温、低温桑拿,瘦身浴,美容浴,岩石浴等具备各种功效的温泉泡池包房内部装修细节较考究，能够体现日式风情，多运用灯笼、神龛、插花等，材料以竹材、木材为主与药浴结合，打造多种类型的泡池，如日本著名的小涌园温泉，包括茶浴、酒浴、辣椒浴等特色温泉日式风格打造要点温泉日式按摩是以中医推拿为基本的手法，因为中国文化对日本的影响是根深蒂固的。日式按摩就是点道手法的具体应用，所以日式按摩的主要作用点就是人体的动脉血管，通过

6、人体动脉血管的三玄性空间运动规律对人体的经脉进行最有效的调节，所以日式按摩是最简单的，但却是寓意深刻的保健按摩方法。日式按摩可使皮肤下毛细血管扩张开发，增加皮肤弹性，促进肌肉收缩和伸展，改善人体机能，加速淋巴流动，提高人体免疫力。日式服务“以人为本”是日式服务的核心。微笑、鞠躬，跪式服务仅仅是其表象，精髓是处处从客户角度出发，服务细节化，人性化。例如脱下的鞋凌乱在门口，出来却发现已经都被服务员头朝外整齐地摆放好了；把伞留在门口，店里有服务人员给你擦干，装好，出门时给你。建议引入日式服务、日式按摩，配合日式温泉包房。日式风格打造要点温泉日式风格打造要点样板间近几年日式装修风格受到越来越多人的青睐

7、，其最大特点是摒弃了华丽、奢华的装饰，利用简单的装修营造出恬静、淡雅的田园风格，可打造数个日式风格的样板间，将日式风格渗透到各个细节，凸显项目的多样性和个性化。构造简单、浅色调为主抽象的软装艺术品日式榻榻米卧室设计简练欧式花纹搭配现代风格线条家具打造偏低，营造强烈的空间感打造要点茶庭+水景+松树+石灯笼+洗手钵日式风格打造要点景观园林及小品利用日式园林中最常见的基本元素微地形、水体、石头及植物打造具有浓郁日式风格的园林景观，可借鉴日式园林中比较著名的茶庭和枯山水。日式景观与小品是密不可分的，因此可结合多种独具特色的小品来体现项目的日式风情。茶庭是将园林与茶道文化巧妙结合的一种日式造景手法。可在

8、项目中设置具有日式风格的茶社，茶庭则是在进入茶社前的一段空间里，布置各种景观。茶庭的铺装一般以形态各异的卵石营造出山间石径的意境，或利用水体搭建简易木桥，配合象征长寿的松树、石灯笼和洗手钵等小品，营造“和、寂、清、幽”的茶道氛围。日式风格打造要点景观园林及小品枯山水是日本园林景观独有的构成元素，堪称日本园林的精华与代表。其主要特点是用山石和白砂为主体，用以象征自然界的各种景观，其打造成本较低。白砂+石头+少量植物枯山水主要由白砂和石头组成，辅以少量的植物，打造无水之庭的意境，枯山水打造的是视觉的欣赏和心灵的享受，用极少的构成要素达到极大的意韵效果，追求禅意的枯寂美。打造要点在白砂上绘制几何图案

9、，这种有形状的沙纹代表的是水；石头必不可少，在沙纹绘制的“水流”中，摆放大小不一的石头，其中最高、最大的石块代表水流之源；在边界处适当搭配少量绿植，增加整体的色彩感和层次感。旅游地产特色化打造要点景观打造特色风格建议示范区打造重点示范区打造重点1售楼处23公共空间样板间沙盘及产品展示区布置项目整体沙盘、分区沙盘、配套沙盘及户型平面、立体模型，给客户最直观的感受洽谈区临近沙盘，方便客户随时看到项目整体情况，靠窗且为开敞式，营造宽敞、明亮的舒适环境签约区应分割成独立的小房间，保持一定的私密性，充分的尊重客户的隐私，给客户带来尊贵享受放映室设置为墙面环绕式，循环播放5-10分钟动画，展示项目远景、区

10、域远景以及企业宣传动画休闲区设置为开敞式，适当布置书吧，儿童游乐区，带给客户轻松活跃的看房体验，有效留住客户示范区打造重点售楼处1功能格局布置核心功能分区布置原则示范区打造重点售楼处2功能格局布置入口接待处沙盘区产品展示区vip区吧台签约区项目品牌、社区文化售楼处核心功能接待展示洽谈签约休闲区影音室项目远景展示接待区示范区打造重点售楼处3个性化设施展示模型展示每层布局图，标注各户型在楼栋中的具体位置，更清晰直观设置封闭式影音室，循环播放项目愿景及宣传片在过道等客户所经之地设置模拟海边风景幕布，给客户身临其境的度假体验示范区打造重点1售楼处2样板间3公共空间示范区打造重点样板间1、对看房道路进行

11、包装和围挡2、对样板房楼栋进行改造和包装。示范区打造重点样板间精装定位：个性、品味、高雅精装内容：软装、家具精装风格：滨海风情等精装档次：国内中高档品牌样板示范区应重点为客户营造浓郁的度假氛围，如滨海、森林等旅游地产的氛围营造。示范区打造重点1售楼处2样板间3公共空间示范区打造重点公共空间导视完善小区出入口、停车场、样板区等的导视系统。满足现场功能需要，完成导视功能，形成系统性指示。示范区打造重点公共广场增加醒目的环海路导视，在广场入口处设置具有项目特色的标志性指示牌及多语言路牌售楼处前的公共广场是客户对项目的第一印象所在，可通过景观、小品、水景等的烘托给客户留下深刻的印象。水景具有柔软的质感

12、和流动性，能与硬质的建筑物形成鲜明对比，广场中间可利用跌水或喷泉打造引人入胜的节点通过布置具有特色的小品及垃圾桶、花架等设施，增加趣味性用丰富的花草、灌木层次营造有开有合的广场空间，用大量的开花植物提高广场的热烈气氛和度假环境示范区打造重点景观打造要点01020304从广场入口售楼处样板间内部主景观道中心湖景区全线延伸，处处布景在看房动线的景观走廊利用不同品种植物（草坪、地被、灌木、花卉）的丰富色彩，营造精致、鲜艳的景观节点在重要的景观节点搭配不同的铁艺树池，前期可种植快速生长的低矮灌木，后期搭配高大乔木，增加软景比例，弱化硬质铺装的生硬感，增加景观示范区的美感和整洁度增加不同自然资源风格元素

13、及特色的景观小品及休息区，如滨海旅游地产可将海元素渗透在每一个角落，拉近与海的距离，营造浓郁的滨海度假氛围在景观软景中，草坪的成本是最低的，可结合微地形大量使用草坪铺装，创造丰富的景观层次和空间感0506适当点缀设置异域风格的建筑及设施，打造各种亲水平台，增强人与水的互动，强化项目的度假氛围营销策略建议旅游地产渠道简析分销商渠道解析项目营销策略建议旅游地产销售模式因为旅游地产的特殊性，旅游地产项目的大部分客户并不来自当地，80%以上是来自于外地的客户，其销售渠道主要有以下几种：旅游地产销售模式分销商渠道展览渠道老客户渠道人脉渠道联动渠道旅游地产销售模式一般在销售渠道方面会采用分销商（包含二手门

14、店，目的就是扩大面向客户的面）分销商拥有较多的楼盘资源信息，同时有一定的外地客户资源，其掌握了众多的楼盘信息，如果顺利的对接，就会有很大的成交量；分销商主要拥有众多的客户资源，如果找到适合客户群的项目，可以给该项目带来大量的客群。分销商渠道在旅游旺季，各办事处均会组织看房班车前往项目地，一周1-2次，行程约2-3天左右，费用300-500元/人不等，如有成交则由项目承担资费.旅游地产销售模式展览渠道展览渠道包括展会和展示两种：展会渠道，就是借助各地的房地产展会以及高端展会（例如，游艇展、车展、珠宝展、高尔夫活动等等），展示项目，吸引这些参加展会的人群，以促项目销售；展示渠道，就是在本身项目主要

15、的客源城市，以及一线经济发展城市，设置长久的销售展位，展示项目，方便购房者了解产品，并开展项目日常销售工作。旅游地产销售模式也称为关系营销，主要包括全员营销和转介营销两种：全员营销主要是通过公司内部的员工以及家属，都参与到销售中，人人都是置业顾问，人人都可以拿奖金，通过员工及家属扩大项目的销售渠道，通过人脉来带动项目销售；外部的转介客户，主要是指一些项目的置业顾问，或者圈内的关系人员，当客户在其项目没有找到合适的房源，进行推荐转介，以达成销售，一些不同类型的项目可以互相转介，使得客户资源不浪费。人脉渠道旅游地产销售模式联动渠道这里主要指的是一部分大开发商，其在全国其他城市都有开发的项目，在那些

16、城市就拥有了客户的资源，这样可借助异地售楼处进行旅游地产项目的销售；联动销售，并给予老客户一些优惠政策，能带来旅游地产的销售。旅游地产销售模式老带新能促进一个项目的销售，口碑相传，也大大降低项目的传播费用。对旅游地产而言，其老客户资源就更为珍贵，因为一般客户很难了解一个项目的情况，而老客户其自身的购买就是一个广告，老客户和新客户之间关系，其说服力就会较强；推出合理奖励老客户的政策十分必要，可以说老客户也是分销商。老客户渠道一般的项目都是坐销，但旅游地产必须行销，就拿上面所讲的五大销售渠道，都需要旅游地产项目设置一支对接业务的队伍，在项目所在地进行对客户接待和服务，带领客户参观项目，讲解项目，为

17、客户买房提供一切服务；在异地进行项目的巡展，以及分销商关于项目宣传推广和推介会的组织工作。一切围绕客户这个中心，提供最满意的服务，让客户感受到购房的便利性。旅游地产销售模式营销策略建议旅游地产渠道简析分销商渠道解析项目营销策略建议分销商渠道详析概述分销商渠道：旅游客户群主要来自全国，对本地依赖性较小，另外如果开发商实力较弱，资源较少，无力大范围内投入广告。对分销渠道十分依赖。旅游地产销售模式分销商渠道展览渠道老客户渠道人脉渠道联动渠道分销商渠道详析流程旅游项目分销商已有客户拓展客户有效客户电话、传单梳理旅游大巴项目现场看房大巴业务员带看分销商渠道：项目举办分销商大会，把项目销售权分给各种分销商

18、；分销商通过各种渠道累计的客户代入项目，成交以后的营销费用由项目承担，并给分销商3%-10%点数，个别竞争激烈的市场，甚至只要有客户项目就必须给予看房费50-100元/人。分销商渠道详析分类分销商渠道：分销公司大概分为三种：一种是一二手联动的，比如德佑。其业务范围包括新房代理、分销、二手房中介，他们有专门的新房事业部和二手房事业部；一种便是公司规模相对较小，没有代理的资质，但是做分销也做二手房中介业务；还有一种便是只做新房分销，由于经营成本低，三两个人便能成立家公司。分销商一二手分销商二手分销商新房分销商分销商渠道详析问题分销商渠道发展至今，已经面临众多问题；不但营销项目的销售，还间接剥夺开发

19、商应该拥有的利润。问题一：分销商准入门槛低，鱼龙混杂分销商准入门槛较低，各家分销商的专业素养参差不齐，多数采取低成本及无纪律的截客方式；对外宣传时为达成交坑蒙拐骗无所不用其极，最后会给项目带来不好的口碑效应。问题二：截留项目固有客户分销商往往代理多个楼盘，经常发展拦截项目自身来源客户引导到点数高的楼盘的现象，还会发生某些项目自身吸引客户转变为分销商的客户，阻拦了项目的正常推广问题二：盘剥开发商利润分销商唯利是图，以点数高低安排客户导入顺序，一家点数高的开发商会破坏整个区域的市场平衡，互相竞争之下项目点数越来越高，营销成本直线上升，盘剥开发商应有利润。分销商渠道详析解决方法分销商渠道发展至今，已经面临众多问题；不但营销项目的销售，还间接剥夺开发商应该拥有的利润。问题一：一二手资源全国大型分销商聘请目标地的全国范围内著名代理公司作为分销商，这些代理商由于新房、二手房的销售拥有众多的客户资源，通过聘请此类企业不但能解决口碑问题，也能带来稳定客源。问题二：全民