终端促销管理手册范本

1、WORD.32/32XIN PIN ER DAO CHA心品二道茶终 端 促 销 手 册中国 龙兴生物科技股份出品LIAO NING LONG XING SHENG WU KE JI GU FEN YOU XIAN GONG SI有效的终端促销，是赢得顾客的手段。广告促销的目的是建立顾客忠诚度，而终端售点促销的目的是打破顾客忠诚度。有效的终端促销可以变竞争对手的顾客为我们的顾客。目录 TOC o 1-3 目录 PAGEREF _Toc6298670 h 2一、“买就中”SP活动 PAGEREF _Toc6298671 h 41.1、SP活动的目的 PAGEREF _Toc6298672 h 4

2、1.2、活动的时间 PAGEREF _Toc6298673 h 41.3、活动地点的选择 PAGEREF _Toc6298674 h 41.4、活动容设计 PAGEREF _Toc6298675 h 41.5、活动奖项设计 PAGEREF _Toc6298676 h 41.6、活动前的准备工作 PAGEREF _Toc6298677 h 51.7、活动期间执行要点 PAGEREF _Toc6298678 h 51.8、活动成功秘诀 PAGEREF _Toc6298679 h 51.9、活动效果评估与总结要点 PAGEREF _Toc6298680 h 51.10、SP活动工具： PAGEREF

3、 _Toc6298681 h 6二、关于“百姓明星签名POP” PAGEREF _Toc6298682 h 62.1、“百姓明星”说明： PAGEREF _Toc6298683 h 62.2、时间说明： PAGEREF _Toc6298684 h 62.3、POP作用： PAGEREF _Toc6298685 h 62.4、POP原则： PAGEREF _Toc6298686 h 62.5、POP使用技巧： PAGEREF _Toc6298687 h 6三、关于“生活中的二道”征文活动 PAGEREF _Toc6298688 h 73.1、活动的目的： PAGEREF _Toc6298689

4、h 73.2、目标人群： PAGEREF _Toc6298690 h 73.3、举办单位： PAGEREF _Toc6298691 h 73.4、活动时间： PAGEREF _Toc6298692 h 73.5、参加办法： PAGEREF _Toc6298693 h 73.6、征文容： PAGEREF _Toc6298694 h 73.7、奖项设置： PAGEREF _Toc6298695 h 73.8、活动区域： PAGEREF _Toc6298696 h 83.9、评奖办法： PAGEREF _Toc6298697 h 83.10、征文说明： PAGEREF _Toc6298698 h 8

5、四、“唐装美女中国茶道表演”SP活动 PAGEREF _Toc6298699 h 84.1、SP活动说明 PAGEREF _Toc6298700 h 84.1.1、活动目的： PAGEREF _Toc6298701 h 84.1.2、活动主题： PAGEREF _Toc6298702 h 84.1.3、活动设计原理： PAGEREF _Toc6298703 h 84.1.4、活动时间： PAGEREF _Toc6298704 h 84.1.5、活动地点： PAGEREF _Toc6298705 h 94.1.6、活动容： PAGEREF _Toc6298706 h 94.2、SP活动执行 PA

6、GEREF _Toc6298707 h 94.2.1、促销方案制定要点 PAGEREF _Toc6298708 h 94.2.2、促销活动前准备工作要点 PAGEREF _Toc6298709 h 94.2.3、超市促销活动执行要点 PAGEREF _Toc6298710 h 104.2.4、告知是超市促销活动成功的秘诀 PAGEREF _Toc6298711 h 104.2.5、促销人员培训 PAGEREF _Toc6298712 h 104.2.6、活动效果评估与总结要点 PAGEREF _Toc6298713 h 104.3、SP活动工具 PAGEREF _Toc6298714 h 10

7、五、“刮刮乐”SP活动 PAGEREF _Toc6298715 h 115.1、SP活动目的 PAGEREF _Toc6298716 h 115.2、活动时间 PAGEREF _Toc6298717 h 115.3、活动地点的选择 PAGEREF _Toc6298718 h 115.4、活动容设计 PAGEREF _Toc6298719 h 115.5、室外活动容设计 PAGEREF _Toc6298720 h 115.6、活动宣传方式 PAGEREF _Toc6298721 h 115.7、活动奖项设计 PAGEREF _Toc6298722 h 125.7.1、兑奖说明 PAGEREF _

8、Toc6298723 h 125.7.2、奖项设计 PAGEREF _Toc6298724 h 125.8、SP活动执行 PAGEREF _Toc6298725 h 125.9、活动工具 PAGEREF _Toc6298726 h 12六、终端促销管理表格 PAGEREF _Toc6298727 h 12表一：促销点客户档案表 PAGEREF _Toc6298728 h 13表二：征文稿件登记表 PAGEREF _Toc6298729 h 14表三：征文获奖登记表 PAGEREF _Toc6298730 h 15表四：“买就中”SP活动奖品登记表 PAGEREF _Toc6298731 h 1

9、6表五：“买就中”奖品发放登记表 PAGEREF _Toc6298732 h 17表六：促销点巡检表 PAGEREF _Toc6298733 h 18表七：促销人员登记表 PAGEREF _Toc6298734 h 19表八：日促销销量统计表 PAGEREF _Toc6298735 h 20表九：周促销销量统计表 PAGEREF _Toc6298736 h 21表十：月促销销量统计表 PAGEREF _Toc6298737 h 22七、平面表现部分说明 PAGEREF _Toc6298738 h 23一、“买就中”SP活动1.1、SP活动的目的提高店铺占有率。提高店占有率。做好大店销售。1.2

10、、活动的时间产品进入市场三至六个月之。1.3、活动地点的选择消费者购买点：所有铺货售点。消费者兑奖点：经销商指定批发点或重点商超。1.4、活动容设计在活动开展之前，可适当在当地晚报上（或其它）刊登活动启示，对活动进行详细解释。在活动期间，消费者只要购买“心品”二道茶一瓶（不论规格、品种）即视为已参与活动。消费者凭瓶盖与瓶盖的标识确定所获奖项。获奖消费者到经销商指定地点即可获得相应奖品一份。1.5、活动奖项设计一等奖标识：“心品二道茶”奖品：“澳门风采三日游”男士消费群体（赠送五仟元风采券）“购物三日游”女士消费群体（赠送五仟元购物券）二等奖标识：“心品”奖品：时尚手机一部或29寸彩色电视机一台

11、三等奖标识:“二道茶”奖品：国石美玉四等奖标识：“再来一瓶”奖品：心品二道茶一瓶1.6、活动前的准备工作准备好相关的谈判工具，带上促销方案说明，约店方谈判。就列的广宣方式和兑奖方式与终端店达成共识。签订促销合约并注明时间、店名、列面积、列方式、店方进货数量、货款结算方式、费用标准、支付方式，工作区域等。活动前三天，终端业务人员要落实相关订单确保活动开始当天终端售点有充足库存。（事先了解活动期间的安全库存要求。）活动前一天，准时完成清洁、标准的列以与所有产品的明码标价和广宣品、促销品布置（不要在活动开始当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化。）确定活动期间店方联系人是谁？怎样联系？店方负责人

12、是谁？怎样联系？1.7、活动期间执行要点终端业务人员要到现场整理列和广宣品与标价，主管人员需巡场跟进以备调整和改善。终端业务人员需周期性拜访，确保活动期间的列效果。终端业务人员应与时反馈活动效果和数据。终端业务人员应注意库存的检查，确保库存的安全。主管人员不定期巡场，检核活动落实情况。要充分重视对营业员促销力的利用，并制定相应的措施以与提供相关的资源支持。要经常性地对营业员是否积极地推广本公司产品进行调查、评价，包括：营业员是否愿意推荐本品牌？终端业务员要与营业员建立良好的客情关系。要树立“四可”标准，即“可亲、可信、可交、可爱”，做营业员生意之外的朋友。应周期性在晚报上刊登获奖者实例以刺激购

13、买。1.8、活动成功秘诀消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如大幅手绘POP）。店购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）。堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息（T形架+手绘POP+奖品、促销品列）。争取在店告知我们今天做促销，位置在向前走向右拐（方向指示标志）。收款台是必经之地，是告知重点区域（手绘POP）。1.9、活动效果评估与总结要点活动结束后应与卖场负责人沟通，通过照片、数据等工具传输：此活动是双方受益，能给店方带来销量、利润和店头形象的改善（增进双方合作关系）。总结需注意：费用汇报、活动效果汇报、活动前后销量对比、活动中发现的问题与改良建议。市场评估：店铺占有率的提高对比，

14、店占有率的提高对比，品牌知晓度对比，品牌认识度对比，品牌忠诚度对比。1.10、SP活动工具：（茶博士广告牌、插卡、活动海报、活动展板、DM、产品单折页）二、关于“百姓明星签名POP”2.1、“百姓明星”说明：指五一劳动奖章获得者、优秀模老师、市劳模等。2.2、时间说明：入市期、启动期、成长期。2.3、POP作用：提供资讯，引导冲动性就地购买。2.4、POP原则：简炼、醒目原则。（简洁的形式、新颖的格调、和谐的色彩）重视列设计原则。（列、悬挂、以与台架结构）强调现场广告效果原则。（档次、知名度、质量、服务）（顾客心理特征、购买习惯）2.5、POP使用技巧：POP不得贴于仓库入口、厕所入口、阴暗角

15、落等位置。POP上的产品要和售点所卖的产品保持一致。POP巾整齐干净，常换常新。POP质量档次应与该店整体风格一致。POP也应该有位置顺序的选择（参照终端促销手册）三、关于“生活中的二道”征文活动3.1、活动的目的：通过征文活动弘扬生活中的真、善、美，用品牌和消费者之间的有效沟通,使品牌形象得以提升。3.2、目标人群：18-35岁3.3、举办单位：龙兴公司、经销商、当地晚报社3.4、活动时间：经过启动期后产品已有基本消费群体时（一般产品进入市场三个月后）和成长期开展3.5、参加办法：消费者随征文需回答一个问题：“心品二首茶”一共有几个品种？将稿件寄至活动指定地点。稿件请附：个人简历，请注明真实

16、、笔名、出生年月、详细通讯地址与联系方式，以备获奖通知使用。3.6、征文容：贴近生活的各种题材的小说、散文和通俗故事，比如：反映亲情、友情、爱情、人与自然、人与动物之间感人至深的真情故事、幽默小品等；作品每篇限2000字以。各种题材的诗歌，限30行以。3.7、奖项设置：分四个级别的奖励一等奖 1名奖金各500元二等奖 2名奖金各300元三等奖 3名奖金各200元优胜奖 50名奖“心品二道茶”一组（或一件）3.8、活动区域：重点地级市场（以市场为比较依据）具有举办条件的其它区域市场3.9、评奖办法：主办单位聘请当地知名作家、文学评论家和当地晚报编辑、记者组成大赛评委。收到稿件后，即编号、登记、送

17、评委会评审，获奖作品将与时予以通知。获奖将于评选揭晓日在当地晚报上公布。优秀文章将在当地晚报上选登。3.10、征文说明：在活动开展前，在当地晚报上刊登征文启事，同期佩发关于产品与企业的新闻软文。本次征文活动不收报名费与任何相关费用。四、“唐装美女中国茶道表演”SP活动4.1、SP活动说明4.1.1、活动目的：提高品牌的美誉度，增加顾客对品牌的认知度。4.1.2、活动主题：唐装美女中国茶道表演。4.1.3、活动设计原理：茶文化与时尚的嫁接，以唐装美女为视沉刺激点，吸引消费者的关注度。4.1.4、活动时间：贯穿入市期、启动期与成长期。周六、周日、节假日（五一、十一、元旦、春节）4.1.5、活动地点

18、：主要大型商超4.1.6、活动容：茶道表演，突出二道茶的独特USP。通过品尝让消费者对产品的口感、品质的认可。4.2、SP活动执行促销是超市业务运作的重要环节，执行得当可提升品牌形象，促进销售，增进客情；执行偏差，就会浪费资源，破坏客情，乃至被超市清场越是重点客户，越是大型活动，越要谋定而后动才能少出差错。4.2.1、促销方案制定要点选择合适的促销政策(店方有合作意愿)；制定有诱因的促销政策（可先做小围测试）；促销产品品项和广宣品、礼品应与该店的目标消费群风格一致（促销POP的促销价和原价必同时标出以示区别）；根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量与物料需求；各项人员、物料准备工作有完成排

19、期表和责任人；规定业代回访频率，理货员、促销员职责，维护活动效果；每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册、有专项检核督办奖罚规定。4.2.2、促销活动前准备工作要点准备好相关的谈判工具，带上促销方案说明，约店方谈判。就列的广宣方式和兑奖方式与终端店达成共识。签订促销合约并注明时间、店名、列面积、列方式、店方进货数量、货款结算方式、费用标准、支付方式，工作区域等。促销要在店进行，故促销方式广宣方式首先要店方认可，为防止促销期间店员领班等向促销小姐索要促销品，需先与店方高层管理人员达成共人，活动中请他约束店人员不得向促销人员索取促销品，活动结束厂方可一次性赠送些小礼品以示友好。充分说明活动容，活

20、动前一周确认所有物料、人员到位，培训结束，岗位职责、奖罚制度阐述清晰。活动前三天，终端业务人员要落实相关订单确保活动开始当天终端售点有充足库存。（事先了解活动期间的安全库存要求。）活动前一天，准时完成清洁、标准的列以与所有产品的明码标价和广宣品、促销品布置（不要在活动开始当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化。）确定活动期间店方联系人是谁？怎样联系？店方负责人是谁？怎样联系？4.2.3、超市促销活动执行要点终端业务人员要到现场整理列和广宣品与标价，主管人员需巡场跟进以备调整和改善。终端业务人员需周期性拜访，确保活动期间的列效果。促销人员应按培训容积极主动地介绍产品和活动信息，主动理货，与时

21、反馈活动效果和数据。终端业务人员应注意库存的检查，确保库存的安全。主管人员不定期巡场，检核活动落实情况。要充分重视对营业员促销力的利用，并制定相应的措施以与提供相关的资源支持。要经常性地对营业员是否积极地推广本公司产品进行调查、评价，包括：营业员是否愿意推荐本品牌？终端业务员要与营业员建立良好的客情关系。要树立“四可”标准，即“可亲、可信、可交、可爱”，做营业员生意之外的朋友。每周开销售会议，统计销量和出现的问题并与时互动，寻求改进措施。4.2.4、告知是超市促销活动成功的秘诀消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如大幅手绘POP）。店购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）。堆头促销

22、点上有明晰简洁准确的告知信息（T形架+手绘POP+奖品、促销品列）。争取在店告知我们今天做促销，位置在向前走向右拐（方向指示标志）。收款台是必经之地，是告知重点区域（手绘POP）。4.2.5、促销人员培训礼仪、活动容、推销话术、推销心态。产品知识、企业简介、理货技巧、列技巧。4.2.6、活动效果评估与总结要点活动结束后应与卖场负责人沟通，通过照片、数据等工具传输：此活动是双方受益，能给店方带来销量、利润和店头形象的改善（增进双方合作关系）。总结需注意：费用汇报、活动效果汇报、活动前后销量对比、活动中发现的问题与改良建议。4.3、SP活动工具活动所需工具：茶具、茶博士广告牌、DM、产品单折页、插

23、卡。五、“刮刮乐”SP活动5.1、SP活动目的扩大品牌知晓度初步建立品牌形象拉动终端促进销量5.2、活动时间市场入市期5.3、活动地点的选择大型商超室外广场(当地休闲的集中场所)5.4、活动容设计在活动开展之前，可适当在当地晚报上（或其它）刊登活动启示，对活动进行详细解释。在活动期间，消费者只要购买“心品”二道茶1-4瓶（不论规格、品种）即视为已参与活动。本卡用于有奖促销,即开即奖。刮开区如刮不开或刮开后空白为废卡，请发行单位另换一。本卡浸水分层、涂改、剪贴都视为全国伪造行为，恕不兑奖。兑奖时，请认真阅读本说明与发行单位公告。获奖消费者到经销商指定地点即可获得相应奖品一份。 5.5、室外活动容设计现场舞台歌舞表演现场免费品尝互动式游戏刮刮卡兑奖、中奖人员采访5.6、活动宣传方式在活动开展之前，可适当在当地晚报上（或其它）刊登活动启示，对活动进行详细解释当地电视台新闻专题支持现场宣传单发放、现场免费品尝、现场兑奖5.7、活动奖项设计5.7.1、兑奖说明“心”为一等奖“品”为二等奖“二”为三等奖“道”为四等奖“茶”为五等奖“再来一瓶”为六等奖5.7.2、奖项设计一等奖： 21英寸彩电 价值：1200元 10名二等奖： 微波炉一台 价值：500元 20名三等奖： 饮品一箱 价值：40元 30名四等