《营销管理》 (2)

1、营销管理陈 钢河海大学MBA教育中心江苏国雅企划顾问有限公司精选ppt商业的终极意义精选ppt商业愿景的种类 促成交易，形成交换2314使命感顾客、员工和产品的愿景创新、创造激励自我精选ppt01, 使命感商业的使命主要表现为为顾客、股东、员工和自己甚至为社会、为环境创造价值。实现使命有两个很实际的问题一是我们的战略是什么；二是我们该如何实现这个战略。明确的使命感是商业成功的首要因素。精选ppt案例 YKK创始人吉田忠雄规定的YKK企业精神，是YKK立社根本：“善之巡环”不为他人利益着想企业自身也不能繁荣造福消费者，和事业伙伴实现共赢为社会做出贡献,企业才能有所获益精选ppt为什么“富人” 不

2、像富人主要有两方面的原因一，只想聚财，不善散财二，只重物质，忽略精神提示 西班牙埃尔切“鞋城”事件 精选ppt02, 顾客和产品的愿景顾客和产品是商业中最重要的因子尤其是“手艺人”型的企业家通常对二者都充满热情具有将顾客和产品紧密结合的能力目标：让顾客对产品完全满意！精选ppt案例愿景之作：星河湾中国建筑艺术奖住宅类社会贡献奖建设部：“中国人居国际影响力楼盘” 建设部：国家级人居住宅示范工程 联合国规划署：“国际花园社区金奖”2005 “中国人居国际影响力楼盘 全国强势媒体和房产界权威：中国名盘30强连续4年:广州市民十大最喜爱楼盘之首精选ppt03, 创新和创造创新和创造是当代创业者获得成功

3、的公开的秘密武器创新和创造的伟大之处在于它在本质上是免费的。创新法则(1) 意识到创新的必要性;(2) 全员创新、全方位创新；(3) 将创新的构想付诸行动。精选ppt服务创新服务的基本功能服务功能的策略层面第一层面第二层面第三层面提供信息产品信息相关产品信息产品消费信息给予帮助份内帮助延伸帮助意外服务创造便利购买便利使用便利退换便利令人舒适生理舒适心理舒适情感舒适精选ppt专业服务的技能示例最具技巧的服务：抛团子师傅最具心思的服务：记住客人称谓的服务员最具情感的服务：康诺员工记住客人姓名最简单却有效的服务：常备碧丽珠最廉价却周全的服务：纽约司机艾伦关键：为自己的工作增加荣誉!精选ppt精选pp

4、t04 , 激励自我多数伟大的商业创业者都具有以下特点第一，热爱自己的工作，全心投入第二，都努力把工作做得更好而且取得不俗的业绩。自我激励之后成功者还得学会激励别人精选ppt鲜花菜肴精选ppt 科特勒新著 精选ppt其实，社会活动也是企业实现经营目标和企业使命的机会和途径也可以给社会公益及自身带来切实利益企业完全可以通过“做好事”而“做得好”成功企业普遍认为，“做好事”已不仅仅是一件“值得做的事”而是正在成为了一件“必须做的事”精选ppt营销的赢利模式精选ppt赢利的3+1途径促成交易，形成交换2314利用差价制造、使用特征实施垄断或相对垄断资本运作精选ppt01,利用差价利用差价获利是最原始

5、的经营方法导致差价的主要因素有地域差别、时间差别、关系差别和心理差别，例如，把水果储藏到下个季节牟其中和苏方“榨菜换飞机”温州“炒煤团”“炒房团”精选ppt02, 制造、使用特征案例南京东郊某高价地块(1) 规划要点实际用地面积184877平米出让价格12.9亿(6977元/平米)容积率小于等于1.01绿化率大于等于45%建筑檐口1215米精选ppt加什么：项目特征构思(1) 概括南京符号的文化地标；(2) 贯通过往和将来的“绝版物业” ；(3) 集合精英阶层的人文社区；(4) 经得起时光推敲的建筑杰作；(5) 无愧70年产权，经得百年传承；(6) 提供真正别墅生活方式。精选ppt03,实施垄

6、断或相对垄断垄断是获利尤其是获得超额利润的最简便方法，问题在于你的企业怎样获得垄断的地位市场经济越发达，垄断越困难特别是绝对垄断几乎成为不可能这时，你的选择是设法获得相对的、局部市场上的垄断精选ppt04, 资本运作精选ppt个案麦当劳的资本运作(1) 麦当劳分布在全球的店铺中60%的铺面所有权归麦当劳40%是以长租期、死租价方式租用的一旦发现所在区域有成长趋势麦当劳就在餐厅上层修建白领公寓精选ppt(2) 麦当劳在全球的店铺中，75%的铺面是采用“特许经营”方式的被授权人先支付40%的特许经营费，和装修费，其余费用以营收逐年偿还。现在，麦当劳全年利润的60%来自房产30%来自特许经营,汉堡只

7、占到10%。精选ppt案例中华航空业资本运作大手笔6月9日，香港联交所汇聚全球关注中资国航、中航兴业、中信泰富和香港港龙、英资国泰、太古完成股权重组舆论普遍认为，国泰是交易的最大赢家港龙拥有22条香港内地航线，包括往返上海的重要航线，正是国泰梦寐以求的。精选ppt国泰、国航将实行“相互代表销售”即国泰在港澳台为国航进行客运销售国航在内地为国泰进行客运销售;双方将以合营航线的方式经营香港和内地之间的全部共飞航线;双方计划在上海成立合资货运航空公司国泰、国航的持股比例为51对49。精选ppt重组第一步:由国泰耗资82.22亿港元全部收购港龙股份，其中8.2亿现金支付余款以5.48亿股国泰新股(每股

8、13.5港元)支付港龙独享的内地香港航线终归国泰所有重组的第二步:之前,国泰新股中2.89亿股已配予中航兴业，外加4.33亿现金,中航兴业已在扩股的国泰占股7.34；精选ppt原国泰两大股东太古、中信泰富均向国航出售部分国泰股份,国航因此持股国泰达到10.16,全购中航兴业后国航实际就控制国泰17.5的股权重组第三步:国泰斥资40.7亿认购国航新股从而增持国航股份至20%。至此，国航、国泰两巨头就成了互相参股企业。 精选ppt。 精选ppt营销策划概要 精选ppt绪言：策划和策划人精选ppt在医科大学的讲座现在的博士如何给人诊病如果换成华佗会怎样医学可以细分专业，医疗则要求复合建立在学科基础之

9、上的科学是人类在大千世界面前表现出来的一种无可奈何精选ppt理论是对被割裂的世界的抽象总结当我们把理论用于实践时这种无奈就表现得尤其充分所以，就必须经过两个基本的环节1.还原；2.补充和完善精选ppt营销策划是一项接近世界原本的工作具有高度的复合性特征一个市场营销项目的策划通常需要以下专家或学科的共同参与市场营销学、经济学、市场行情分析、社会学、心理学、财务、广告学、时尚和流行研究、公共关系、法学、文化和人类文化学、项目管理等。 精选ppt壹，策划“形”与“神”营销策划的“馒头之道” 精选ppt策划人和企业的分工问一个问题: “馒头是什么做的?”吃馒头的时候，很容易忽略水水对于馒头来说却无处不

10、在面：商品、市场、消费者、价格、对手水：核心需求、概念、定位、文化等其中，面是硬件，水是软件策划人的精力应当集中在“水”的方面精选ppt南京金鹰国际花园报纸系列广告精选ppt麦当劳VS新天地：项目的“主”“辅”关系个案麦当劳的地产之道麦当劳分布在全球的店铺中60%的铺面所有权归麦当劳另外40%是公司以长租期、死租价方式租用的一旦发现所在区域有成长趋势麦当劳就在餐厅上层修建白领公寓现在，麦当劳全年利润的80%来自房地产精选ppt个案香港瑞安的“新天地”战略上海新天地占30000平方米建筑面积60000平方米仅凭租金根本无法收回10多亿巨额投资瑞安开发的住宅物业翠湖天地因为新天地已创下1.72.5

11、万的纪录瑞安意在住宅地产但用心做了一个Mall项目，全盘皆赢精选ppt主题整合模式是洛克菲勒首创的1948年，联合国成立之初洛氏把自己在华盛顿郊区一大块沼泽地的1/6以1美元的价格卖给联合国总部总部大厦落成后各成员国要在附近建常设机构或代办处结果让另外5/6沼泽地的价格上升了8000倍精选ppt贰，商业策划的原理精选ppt01, 适时性原理背景一注意力经济注意力：是人们对特定信息的关注这种关注的程度必须大到当许多信息混杂时特定信息仍然被关注并转化(优化或改变)人们的态度进而引发他们的某种行为精选ppt注意力经济：问题在于多数注意力只是知觉可贵的是能够引发行为的注意力这种注意力超过资金、人力和信

12、息已成为最重要、最匮乏的经济资源一家企业获得的这类注意力越多它的收益就越丰厚、越稳定案例1：裸体的吸引力精选ppt背景二娱乐经济娱乐：是一种取悦于市场和顾客的方法它的目的在于建立与顾客的情感联系而且娱乐有助于获得较多的注意力最新的观点是市场的本质就是一个大舞台所有的行业都是娱乐业赢家要“秀”过所有对手，要让顾客快乐精选ppt娱乐经济：是一种全新的经济运作方式它相信企业和顾客的情感联络实际上是先于二者之间经济联络的它不满足于吸引一群顾客而是要创造一群狂热的追随者它希望为顾客提供接连不断的惊喜甚至让他们成为自己拓展业务的助手精选ppt背景三形象经济形象经济是注意力经济的进化注意力经济强调被人看到形

13、象经济是在“被人看到”基础上努力让人看到企业优秀、美好的一面在形象经济中，赢家的构成要素依次为形象、信誉、实力精选ppt02, 顺应性原理案例高端公寓“坚果公寓”座落在北京三里屯街区开发商决定把“夜生活”优势发挥到极致于是项目定位“高端小户型单身公寓”在京城休闲重地，建一栋 “卧室型”住宅提供给CBD的主人们一张最舒适的床精选ppt水火是“灾”？是“利”？美国有许多国家公园，从1988年起当局对水火灾害采取了顺其自然、自生自灭的策略除非灾害对人和文化遗迹形成威胁事实表明，这种策略导致结果是积极影响胜过消极影响精选ppt03, 系统性原理文化的定义文化是一定社会群体中，多数成员(1)共同遵循的生

14、活方式行为准则和价值观念(2)共同拥有的思考方式和心理程序通俗地说，文化是人们相对稳定的“生存式样”。精选ppt文化的结构 如中国人、美国人如富人、商人、知识分子如企业员工、CLUB 会员精选ppt(1)文化本身就是生意：餐饮业(2)用文化包装生意：白沙香烟(3)把生意做成文化：哈根达斯(4)用文化润滑生意：可口可乐精选ppt经营战略在哪里竞争整体市场细分市场怎样竞争相同策略将同样的事情做得更好找到更多商机和利基新策略在行业内形成独特的优势形成区域个性追求相对优势04, 科学性原理工具一麦肯锡的战略博弈板精选ppt工具二产品替代知觉分析这是对产品真实情况的形象反映在传统设计基本合理时两种平台在

15、知觉图上的位置越靠近就越容易被顾客当作替代品两种产品之间的竞争关系就越显然精选ppt叁，如何思想？“策划”中的“策略思维”精选ppt程序思维策略思维问题界定明确含混不清环境经过抽象、纯粹的外部干扰强烈工具对应知识无对应知识答案固定答案不固定、不唯一策划主要依靠的是策略思维。两种思维比较精选ppt程序思维并非不重要它构成策略思维的基础和条件例如，别墅的6S标准：景观(Scenery) / 溪流(stream) / 逸事(Story)阳光(Sun) / 运动(Sport) / 服务(Service)再如，越是高档的住宅，越不计较配套孩子上寄宿学校，或送去国外业主有私人的健身教练、美容师、医生等精选

16、ppt完整的策略思维有三个相连的环节01, 能够克服常规的方式，掌握与众不同的立场、视角和方法等高考录取中的“跷跷板”现象农民如何决定西瓜种植面积产业空心化：不盖房子的开发商精选ppt02, 在“01”的基础上,发现新事物提出新思想，构思新组合问题百货零售是否有不同的选择？精选ppt03, 形成能够将“新事物”“新思想”付诸实现的具体步骤和方案何阳(1995)：请食客自主定价的点子有与众不同的视角和方法也发现了新事物，提出了新设想但是，没有能够形成将“点子”付诸实现的具体步骤和方案精选ppt肆，谁来策划？营销策划人的智慧素养精选ppt凭什么“策划”01, 人生的大智慧大智慧是思考、行为不可逾越

17、的界线或者是我们必须遵循的原则地产的大智慧主要表现在两个层面上一是人与人的关系层面二是人与自然和环境之间的关系层面住宅之于业主的两大要点：尊严、舒适精选ppt02, 态度层面的智慧态度是贯穿人生全过程的追求无论什么时候，也无论做什么智慧者总是要求智慧地工作、智慧地生活精选ppt 03, 方法和技能层面的智慧如何在地产策划中使用移植法个案迪斯尼化，指类似迪斯尼公园的以多样性、人性化为特征的商业模式它是根植于后福特主义的多样性理念在迪斯尼化的视野里，消费者是中心员工和管理者的任务是为顾客奉上一次次令人激动的体验精选ppt迪斯尼化包括四大基本特征特征一：主题化特征二：混合消费特征三：品牌商品化特征四

18、：表演性劳动精选ppt特征一：主题化用特定的主题包装一类对象赋于它们具有吸引力的特殊意义和氛围三层主题总题：赞美美国及其成就次题：分地域（探险世界、童话故事）子题：迪斯尼元素(米老鼠、白雪公主)主题化两大效果：使不同项目连成一体形成经营的个性形象及可识别性精选ppt实际上，主题化可以是某个商业场所也可以是某类事物、事件或者地区主题也是十花八门的地点：国家、城市、其他星球时间：过去、现在、将来观念：中式、美式、欧化、东方的自然：热带雨林、沙漠、海滨文学：著作(红楼梦)、人物(福尔摩斯)艺术：美术、音乐、电影、电视、雕塑精选ppt特征二：混合消费将不同消费形式共同安置在同一空间基本目的是“多留一会

19、儿，多花一点儿”三类消费 (1) 娱乐消费(2) 辅助消费(购物、餐饮、表演、休闲)(3) 服务消费(住宿、票务)混合消费和两大效果：一是增加收入二是减少游客离开公园的理由精选ppt特征三：品牌商品化借助知名形象推广和销售商品从中获取更加丰厚的利润商品化区又强化了人们对“知名形象”的喜爱商品门类 (1)纪念品 (2)食品(3)玩具、文具、服饰等儿童类商品(4)连续出版物和图书 (5) IT产品(6)电影、电视剧和其它音像资料精选ppt特征四：表演性劳动将工作的场所视为一个大舞台一线员工是在台上尽情表演的艺人后场员工是乐队、道乐和灯光管理者则是编剧、导演和制片人表演性劳动的核心是情感的表露和传达

20、 (可以是发自内心的、也可以是经过训练刻意表现的)精选ppt提示：“麦当劳化”的意义和风险所谓麦当劳化是指类似麦当劳餐厅以同质性、可复制性、标准化、流水线生产为特征的商业模式它根植于经济理性、福特主义及科学管理，它假定消费者都是一律的没有区别、没有个性、没有选择精选ppt营销的原动力 精选ppt壹，喜欢敬业 精选ppt提问你真喜欢自己的事业吗？黄腾辉：一个无可救药的梦想者以浪漫为圆心，用诚心做半径花十年时光培育玫瑰文化花十年时光经营古典玫瑰园花十年时光画成为玫瑰画家终于，我成了玫瑰痴、玫瑰狂精选ppt上海正大广场古典玫瑰园精选ppt古典玫瑰园的“五觉”享受香气怡人的嗅觉（玫瑰花芬芳） 秀色可餐

21、的视觉（装饰和油画） 悦耳动听的听觉（招呼和乐曲） 恰到好处的触觉（地毯和茶具） 沁人心脾的味觉（饮品和点心） 精选ppt贰，激励员工 精选ppt管理: 通过别人实现目标精选ppt尊重激励:吉拉德的成功之道吉拉德是一位美国汽车销售商曾创下10年中每天销售6辆小轿车的记录年轻时曾接待过一位老医生结果，医生买了隔壁车行的车吉拉德事后才知道自己输在不会倾听倾听: 尊重对方、捕捉机会精选ppt乔吉拉德创造的世界汽车零售纪录：1, 连续12年平均每天销售6辆轿车；2, 日最高销售18辆；3, 月最高销售174辆；4, 年最高销售1725辆车；5, 15年共销售售19008辆。 精选ppt才干激励:最具技

22、巧的服务：抛团子师傅最具心思的服务：记住客人称谓的服务员最具情感的服务：康诺旅馆的酒保最简单持续的服务：常备一瓶碧丽珠精选ppt制度激励向帕西学习ABB首席执行官帕西说: “我们的员工有巨大的未被开发的潜力，我们的组织只保证他们在工作中发挥1520%的能力，工作之余员工们用8085%的精力从事家务、休闲、娱乐”。 精选ppt借鉴家庭管理的理念和方法他与家庭其他成员之间的亲情和爱心；他对家庭及其成员了如指掌；他在家庭中拥有明确的责任和行动的自主权；他和他的家庭有福共享、有难同当；他的付出会得到家庭成员的回应。 精选ppt人格激励：智者的故事精选ppt02, 愿景:有效激励的支点共同愿景它不是某种

23、想法而是一股令人感召人心的强烈力量简而言之是我们想要创造什么？一群人所以要建立共同愿景是因为他们内心渴望归属于一项重要的事业或使命精选ppt个案 SONY的共同愿景（创造什么）1.建立这样的工作场所，使员工能够感受到技术革新的乐趣，不忘自己于社会的使命，并按自己的意愿工作。2.从事积极的技术和生产活动，为重塑国家形象和促进文化而奋斗。3.把先进技术应用到民众的日常生活中。精选ppt实现共同愿景的路线（如何创造）1.排除任何不公平的牟利做法，坚持做有重要价值和意义的工作，不仅追求利润的增长。2.以克服技术难题为乐趣，全力以赴地生产有益社会的尖端技术产品，不惜付出全付精力。3.重视能力、业务水平和

24、个性，力争每个人都能最大限度地发挥所长。精选ppt个案其他优秀公司的愿景公 司愿 景实现线路HP尊重和关心每个员工每天上午10点送水果下午3点送甜甜圈沃尔玛超出顾客的期望称呼常客姓名经理在门口迎送客人波音领导航空业，永为先驱致力于研发大型喷气客机3M尊重个人的主动精神工程师可以将20%的工作时间用于个人研究精选ppt组织的愿景体系 从抽象到具象的绩效系统1.愿景：多数成员的共同追求2.目标：对追求的一般描述3.具体目标：对上述描述的细化、量化4.行为/任务：实现目标的步骤5.控制：对各步骤的监督6.奖励：对达到目标的褒扬精选ppt个案苏州德胜的员工策略人是需要得到感情满足的要想取得员工或同事良

25、好的合作关爱往往比管教更有效果经常鼓励、表扬员工员工就会视企业为乐土愿景才能化为行动，效率才能提高精选ppt苏州德胜员工守则精选ppt苏州德胜员工守则05，员工必须笔记本不离身。08，公司永远不实行打卡制。10，员工工作时必须衣冠整齐。21，员工不得宴请客户，不得向客户送礼(含敬烟)。公司主张以认真的工作作风、高品质的产品和服务获得客户的尊重。精选ppt22，员工不得接受客户20支以上的香烟100克以上的酒和20元以上的工作餐。30，员工必须讲究卫生。勤洗澡(每天一次) 刷牙(每天至少一次)、理发(每月至少一次)。34，公司提倡员工说中国普通话，说普通话是有文化、有教养的表现。精选ppt小结你

26、希望员工如何对待工作和顾客你就应当怎样对待你的员工精选ppt叁，核心不败 精选ppt什么比产品更重要？出处：1990年，哈佛商业评论作者：美国学者普拉哈拉德和哈默论文：公司的竞争能力观点：从短时期的静态角度看，产品的质量和性能决定公司的强弱从持续发展的动态角度看，起决定作用的是公司核心竞争力精选ppt01, 一贯性人人：从总经理到清洁工事事：从公司战略到员工生日时时：从旺季到淡季，从开门到打烊处处：从大门到卫生间，从餐厅到厨房以前一直很难立即麦当劳何以如此赚钱建议各位从“一贯性”方面找原因精选ppt02, 敏锐性敏锐性通常应当表现在以下几个方面：01，市场中的细微变化（商机和危机）02，社会条

27、件和环境的变动03，人们（顾客、员工）心理的04，不同区域、人群的文化、偏好的差异精选ppt多数企业的敏锐性仅仅局限于对其他公司获利的发现其实，当你因为同行获利而进入市场获利的可能性往往已经下降了真正的敏锐性首先是发现消费者潜在的需求其次至少比率先进入者做得更好精选ppt03, 柔性柔性意味着灵活性、机动性柔性作为公司核心竞争力的原因是因为市场是不断变化的消费者的需求是不断变化的柔性的经营、定位、功能和柔性管理 “柔性”是麦当劳的弱点四季饭店则是以“柔性服务” 致胜的精选ppt01，上海四季的席梦思床垫按软硬分级并将客人对床垫的喜好记入档案；02，客房服务员发现客人用了大量抽纸该信息输送到信息

28、中心之后餐饮部为客人送来了生姜红枣茶医务室询问客人是否需要提供药物；03，为左手顾客特制的剪刀并将台灯等用品移至相反的位置。精选ppt04, 速 度做快递最成功的都是美国公司世界三大快递公司分别是联邦快递联合包裹(UPS)和敦豪速递(DHL)都把亚洲，把中国视为最重要的市场相互竞争凭的是什么？速度。UPS的广告口号“我这辈子都不会迟到”后面还缀一句 “如有延误，原款退还”精选ppt企业的“速度” 主要表现为(1) 经营中各个环节之间的“无缝衔接”(2) 对用户需求和市场商机的反应(3) 对公司内部问题的快速反应和解决(4) 对社会突发事件的反应精选ppt05, 创造力多数冷饮只是一种普通的食品

29、包括“和路雪”“雀巢”都在低价上竞争哈根达斯独创性地把产品和钻石类比把冰淇淋和爱情相联以非凡的创造性造就了一种独特的恋爱文化于是，把一杯冰淇淋卖到几十元、上百元精选ppt哈根达斯冰激凌产品精选ppt06, 价值感价值不是价格，是消费者对产品满足自身需求的能力的评估和判断所以, 价值决定价格, 价值支撑价格问题: 牛奶能满足几种需求充饥/解渴/营养/配合特殊用途（如术后康复）时尚/还有其它吗传家宝精选ppt现代营销的核心问题 精选ppt壹，营销究竟要做什么？精选ppt营销圣经营销学之父最佳中文版精选ppt营销的基本概念第一组需要 没有得到满足的感受状态。欲望 为了获得满足，而想得到某种具体物品的

30、愿望。需求 有意愿、有购买力的欲望。精选ppt第二组价值 消费者对产品满足需求的能力的评估和判断。精选ppt提升产品价值的常用方法稀缺印象如英国宾利轿车名人效应如上海瑞安会所附加条件国外银行的针对性环境设计和贵宾室精选ppt第三组交易 一次买卖的过程交换 若干次交易的循环精选ppt营销的基本任务01.了解需要，掌握欲望，满足需求；02.提升产品和服务的价值；03.促成交易，形成交换。精选ppt创造价值：营销的核心任务企业要想有利可图，唯一的方法就是向客户提供大于竞争对手的价值。科特勒说：“现代营销不再是想方设法向客户兜售产品或服务而是一门为客户创造价值的艺术。”精选ppt一种战略的眼光： 从“

31、产品”向“方案”的转化通常，购买是为了解决一类问题。一件产品不能解决问题的全部。例如，房产商如何向用户提供方案如何在产品基础上构建方案？精选ppt小结现代营销不仅是“卖东西”而更要不断为顾客创造出有价值的东西精选ppt贰，你卖的到底是什么？ 精选ppt产品的分层理论精选ppt01, 产品的核心层对消费者而言，产品最重要的利益和功能就是它的核心层面。产品“核心”分析“普桑”以营运、盈利为核心“赛欧”以家用、代步为核心“劳斯莱斯”以地位和炫耀为核心精选ppt02, 产品的形体层是构成产品实体的品牌/名称/款式/色彩/品质/功能/工艺/包装等硬元素。 精选ppt03,产品的附加层附加层主要由服务和保

32、障两个部分构成，它包括付款方式/养护/维修/提供配件/安装调试/送货/培训/更新信息等软元素。精选ppt小结要从营销中获利你有三种选择一是凸现产品的核心层二要异化产品的形体层三可以优化产品的附加层精选ppt 叁，怎么营销？从4P向4C转变精选ppt01, 4P理论创始于1960年，它认为市场营销是四大类基本要素的有效组合： 产品 价格 地点 促销 Product Price Place Promotion品牌 体积 信用条件 分销渠道 销售促进包装 造型 付款周期 销售促进 广告保证 色彩 折扣 交通 人员销售服务 名称 分期付款 消费环境 公共关系特点 工艺 回扣 交货存货 消费者教育担保

33、性价比 出口结关精选ppt02, 4C理论4C始于90年代，又称“整合营销”理论它是指(1)消费者的欲望和需求(Consumer wants and needs)(1)消费者获取满足的成本(Cost)(1)消费者购买的方便性(Convenience)(1)企业与消费者的有效沟通(Communications)精选ppt03, 4P转向4C的本质(1) 不是卖你能制造的产品，而是卖买家想购买的产品个案黄巧灵在杭州成功地开发出“宋城”为什么同样的模式到别的地方却难以成功？问题在于那个地方是否有杭州那样的历史经历和旅游氛围精选ppt(2) 淡化定价策略，掌握买家为满足需要所愿支付的成本讨论 买家愿意

34、支付的成本是指消费者满足既定需求所愿花费的钱。上海（假日）锦江之星如何定价？如何经营？适当价格的表现：吸引目标业主带来快速、大量现金流精选ppt(3) 淡化渠道策略，思考如何方便买家购买个案深圳天琴湾海景别墅用德制EC-135直升机带买家看房某别墅项目的“大奔”三人组某白领项目的网上社区精选ppt(4) 淡化促销策略，研究如何与买家有效地沟通。讨论与买家沟通什么？品牌通过所代表的产品的核心层传达的品牌概念和品牌精神由此形成的品牌和产品的价值感个案Jeep的品牌精神精选ppt小结：4P瞄准的是市场4C占领的是人心4P+4C=百年基业 精选ppt谢谢大家!精选ppt生产与运作管理 -咨询实务 主讲

35、人：薛迪忠精选ppt一、目的 在掌握生产与运作管理的基本概念，原理和方法基础上，可以具备灵活的知识，以咨询和解决现代制造和服务的企业生产运作的问题能力。 精选ppt二、各类人员均须具备生产与运作知识财务部门需要了解库存管理、资源利用率和劳动定额才能够计算出精确的成本数据，从而进行审核，做出财务报告，可运用库存和生产能力的概念来确定需要投入的资金量，预测现金流量，对现有资产进行管理。精选ppt营销人员需要了解怎样运作才能满足顾客定货日期，满足顾客对产品或服务的个性化要求以及进行新产品介绍。精选ppt人事主管必须了解工作的设置、工作标准与员工激励方案之间的关系，以及生产工艺要求工人掌握的技术。精选

36、ppt经营者往往因为没有良好的生产计划和库存管理的知识，不能有效地运用资金，而最终经营失败。精选ppt三、概论 1、生产运作管理（Production and Operation Management）： 是指对企业组织的生产与运作全部活动流程的计划、协调和控管。2、生产运作: 是指“投入转换产出”的过程，即投入一定的资源，经过一系列多种形式的变换，使其增值，最终以某种形式产出,供给社会需求对象使用的过程。 其中包括：人力、设备、物料、资讯、技术、能源、土地、运输等资源。 精选ppt人力物料技术能源实施信息反馈产品变换过程精选ppt三、生管的组织关系： 企业是一个有机体，企业管理一个完整的系统

37、， 它是有许多子系统组成的。生管是一个主要的子系统：（1）生产管理与经营决策的关系 执行性地位、处于企业的中层、根据经营决策下达的具体任务、组织生产活动并保证实现。精选ppt（2）生产管理与技术开发管理 技术开发为生产管理提供设计图纸、技术、BOM等。技术开发管理是生产管理的技术保证。在企业管理系统中同处于执行性地位，保持着密切的协作关系。（3）生产管理与生技的关系 生技介乎于生产管理与技术开发中间地位，在生产过程中监督工序、材料、动作、技术是否正确，可以及时反馈改善。目前有关于生产运作管理的理论，均未提及这个关键性。精选ppt仓管部采购部业务部财务部生产部工程部MIS中心人事薪资刷卡固定资产

38、行政部BOM生技品质管理MRP2生产运作管理MRP、出货SCM应收应付帐款报价订单生管、CRM教育训练升迁异动工作分析人才库专业分类考勤绩效人力资源部 INTERNET品保部 ERP 系 统 架 构 精选ppt 制造业ERP系统主要流程 业务接订单制作制单确认审制单NO4H1天确认工程BOM制单1天1天制作备料清单确认备料清单成品或半成品确认生管排程表备料清单确认NO采购建议表确认采购审单制作订购单批号采购清册制作厂商交料排期表正排预排备料清册仓库库存确认NO审单收料表审单收料表货框进料发料过帐品保生产进料品质检验退料NO索赔配料加工生产品质检验NO成品品质批报出货生产排程不良品确认 客 诉处

39、理NONO精选ppt四、认识生管的基本运作： 生产运作管理者，系从公司业务部门接到新订单到投产出货个期间，生管就是指挥协管中心。主要是计划排产、物料调拨、生产进度、出货物流等的控管协调。 所涉及的单位有业务、R&D、采购、仓库、品管、生产、协力厂。因此，一般观念生管是执行与指挥的单位，其实最重要的功能还是协调，这样整个生产运作的每个环节及过程，才能顺利完成任务。精选ppt1订单 订单及合同评审是由业务发出，包含机种名、数量、出货日期、同时业务根据订单上的出货日期再做一分总排程表和一份预定出货明细。并在订单合同评审上注明排那个生产单位完成，在注明进料时间，（采购要按照生管写的时间入料）再发给采购

40、人员买相关料件。新产品则要一份给技术开发部门。接下来要运行物料需求及排产制造系统，（就是所谓的MRP、MRP2、 ERP软件管理系统）。 在运行物料系统时要做一些相关的动作，比如说这个产品可能会比较复杂，不良的比较多、也可能是新机种，这样的话你就可以考虑是不是要多抛一些备品。抛备品可以按百分点来抛，这样做是防止万一有太多不良的影向出货。 精选ppt2制作排产表 制作成排产表填上单价/出货日期/出货地点- 传给（复印）对应的生产线，也要把领料单传给生产线，可跟据领料日再到仓库领料. 重要的是要同时要安排开量试会议，就是要开发的负责人、生产线的负责人、生产的技术人员及品管人员等，了解产品的重点、生

41、产时候的重点及追踪料件，限度样品的承认。 精选ppt3出货： 1）.根据排产的制作出货记录表-再根据生产线排产表上的出货单上的日期登录-这样便于排产及尾数的结清。 所以要做好记录是避免重复生产或请款.但如果批量较大,是业务要求分批出货(调拨)的,可以让生产单位用心结尾数的。精选ppt 2）.再根据业务发出的总排程，写一份周计划给生产线，周计划表上要注欠的料表及到料的时间，同时追踪料件可到系统中查询，同时也要求采购回复到料的交期，周计划表除给生产线外,同时要给仓库(便于备料),采购(便于及时交入大型的料件、如果交入的过早，会浪费工厂的空间的),品管和生技各一份.(便于验货及生技的跟踪) 精选pp

42、t 3）.制作-业务会发出要看最新的日期， -在对照预定出货明细制作出货通知书填上(对应的品号/订单号/数量/件数/加工厂/每件的数量/装柜地点。 上柜时间,要和货代确认几时要将柜号及装箱明细提供给货代做数据及货柜最迟进埸时间和截止确认提单的时间.一旦时间错过,将会造成改单费.或是货柜跟本无法进码头. 精选ppt4）.最后装完柜出完货生产线或代工厂要把实际出货的数量给生管-再制作正确(最终的数量和件数)的通知书给业务(请款)/计算机系统销订单/仓库销账。 精选ppt四、如何咨询： 各个行业都有它的特点，每个企业在运作模式上，也有不同点，但大体上的原则相似。生管运作没有学校的理论课那么复杂困难。

43、作为咨询师，只要知道运作过程，了解企业管理人员容易犯的一些毛病或错误，抓住相关的重点单位，看动作有没有做到位？文件表单有没有清楚完整的记录？就容易切入了。精选ppt 制造业与服务业的区别 制造业（生产） 服务业（运作）1、产品是有形的，耐久的 2、产出可储存3、顾客与生产系统极少接触4、响应顾客需求周期较长5、服务于地区、全国及国际市场6、设施规模较大7、质量易于度量产品无形，不可触，不耐久产出不可储存顾客与服务系统接触频繁响应顾客需求周期很短主要服务于有限区域范围内设施规模较小质量不易度量精选ppt一、了解与生管相关单位的工作重点1.业务：出货明细、合同评审、客户要求2.生管：排产表、物料确

44、认、产能分析、出货清单3.采购：采购单、厂商等级评估、来料及时性4.仓库：进销存的料帐、搬运、储存、包装、安全的管理。5.检验：IPQC/IQC/OQC/FQC的流程及标准、异常的矫正与预防处理6.生产：生产日报表、检验记录、出货流程7.技术：BOM制作、打样流程、量试记录、作业指导书、设计变更、模具、制具、量具、工具及样品的管理精选ppt二、咨询问题的思考方法：1.由ISO系统文件追踪问题的来龙去脉。2.6W3H3R： What：指要做的是什么情形的描述及达成命令事项后的状态。 When：指要什么时候发生或完成。允许的期限。 Where：泛指各项事务发生的场所。不同的场所能代表不同的意义。

45、Who：指要接触或关联到的对象，如担当者、责任者、参与者。 Why：指理由、目的、根据。理解为什么会这样做或发生。 Which：指各种选择的可能性。 How：指方法、手段、如何执行或发生。 How many：指需要多少数量，事情具体化。 How much：指预算、费用。 Review：全盘的审视检讨。 Reaction：应变能力、改善行动 Result：最终的结果。精选ppt3.6M1E Man(人力资源)、Materials（资材）、Machine(机器设备)、Methods(流程方式)、Money（成本财务）、Measuring(测量检验)、Environment（环境变化）精选ppt精选

46、ppt三、切入的重点： 1.业务：业务下错或忘了下订单： 以上都与合同评审有关，业务订单是整个生产运作管理的起跑点，因此进行生管咨询时，首先要从业务部门开始了解合同评审、客户要求及出货如何运作？文件记录是否正确？有无异常变更状况？如何回复客户？ 精选ppt2.采购:下错或忘记下单： (1).是否及时下单，确认对方是否有收到的方式。 (2).审单的流程是否有疏漏。 (3).检查业务合同评审表及生管排产表的变更或及时性。3QC:不合格品流入生产线及不良品的处理流程： （1）.会严重影响生产进度。 （2）.材料的判定标准？检验器具的标准？设计的变更？检验报告？ （3）.BOM有无错误？作业指导书内容正确否？ （4）.异常品的隔离与矫正预防措施。精选ppt4生管 如果有MRP或ERP系统，基本上出错的可能性较低，除非输入错误制令或业务的订单内容有问题。从下面的流程图中，可以跟踪整个