海南海口灵山嘉源项目营销推广提案p养老养生社区销售策略

1、Ecological Health Humanistic CommunityEcological Health Humanistic Community营 销 推 广 提 案 嘉 源 逸 居 小 镇 共六十九页Ecological Health Humanistic CommunityEcological Health Humanistic Community第一章、项目(xingm)区位分析第二章、项目本体(bnt)解析 第三章、项目属性界定 第四章、营销推广方案共六十九页Ecological Health Humanistic CommunityEcological Health Huma

2、nistic Community第一章Chapter 1项目区位(q wi)分析共六十九页Ecological Health Humanistic CommunityEcological Health Humanistic Community区位(q wi)地图共六十九页Ecological Health Humanistic CommunityEcological Health Humanistic Community海口市四大优势(yush)影响：1 省会城市，文化氛围良好，普惠政策利好2 基础设施建设完善，居住适宜性强3 常住人口量大，消费(xiofi)行业的刚性需求稳定4 具有商业与其

3、他产业依托，人均收入水平较高5 岛外客户来海南岛的首选城市共六十九页Ecological Health Humanistic CommunityEcological Health Humanistic Community距离海口市15分钟车程，享受(xingshu)省会配套海文高速穿过，去往文昌必经主干道机场、高铁交通优势明显享受南渡江资源田园风景秀美桂林洋大学城日益完善中桂林洋开发区作为一大产业支持，开发尚未完成(wn chng)灵山镇配套现状较差，仅满足日常居住需求 灵山镇未来整体规划出台利好(待) 灵山镇配套资源分析：灵山镇地理区位分析：共六十九页Ecological Health Hu

4、manistic CommunityEcological Health Humanistic Community嘉源逸居小镇地处海口市灵山镇, 琼山(qin shn)大道与海文高速路之间 本案(bn n)区位分析：1 距离海口市区距离较近，享受海口配套，但市区刚性需求客户对灵山镇意向与偏好弱2 区域内农业覆盖面广，空气清新，自然环境较良好3 项目处于灵桂路中段，交通相对便利，但道路现状有待改善4 本地基础设施配套资源较少，需要依托本项目配套优势弥补5 灵山镇整体规划形势看好，本项目作为该区域首个重点项目，受到重视，发展空间大6 灵山镇短期内配套难以跟进，且区域距离海口市区有一定距离，需在价格上

5、弥补距离与配套不足共六十九页第二章Chapter 2项目(xingm)本体分析共六十九页总用地面积(min j)：83761平方米总建筑面积：226800平方米容积率：2.708架空层：42000平方米人防地下室：12000平方米数据指标(zhbio)汇总 住宅总栋数： 13栋公寓（12-13#）：578套住宅（01-11#）：1832套共计： 2410套100平以内： 70%（含公寓）100平以上： 30%小区规模适中，可形成口碑营销效应，前期影响决定后期结果小户型占户型比例较大，客群范围放大，销售难度降低共六十九页小区(xio q)解析 地块分析：呈狭长状，靠灵桂路满足商业布局(bj)，小

6、区内居住 适宜性楼座布局：错落，采光性、视野（小区内、区外）优势点评环境布局：园林水系配套、庭廊结合物业增加亮点设施布局：（缺规划设计文件）配套分析：广场、喷泉、泳池、物业会所、幼儿园、商业配 套（缺规划设计）园林布局：小区内架空层，停车场结合生活周边环境 环境资源空气清新、水资源丰富人文资源灵山学校、泰华庵养心资源，适合老人配套资源银行、医院、超市等基本配套可满足生活竞品资源竞品资源配套（暂无）共六十九页户型(h xn)要点分析（部分） B户型分析：两室80-90平米户型，市场接受程度最佳户型设置通透性均好小区瞰景视野宽阔(kunku)B2户型卫生间为暗室，通风性差B3户型分户门正对洗手间门

7、，建议调整，或做样板间装修 消除销售顾虑B2户型6平米阳台+飘窗，赠送面积其他户型分析待后期合作完成共六十九页户型要点(yodin)分析（部分） 户型分析户型参考户型影响因素差价差价汇总赠送面积影响因素入户花园阳台露台亭台朝向性（视野）通风性采光性户型设计面积户型设计科学性物业设施楼层因素共六十九页第三章Chapter 3项目(xingm)属性的界定The Definition Of Project Properties 共六十九页产 品 理 念 定 位 The product concept positioning共六十九页大环境(hunjng)房地产政策2010年，由于楼市过热而引发了中国

8、(zhn u)房地产“史上最严厉”的宏观调控，楼市调控的各种税费政策频发。时至今日，楼市“高位盘整”，成交和供应都是异常惨淡。目前，开发商为回笼资金，要么进行以打折促销为主题的营销创新，要么另辟蹊径，用产品创新吸引购房者，适应市场的需求，并赢得市场。产品创新是地产行业发展的新方向产品创新才是楼市王道，特别是楼市调控市场行情不是很好时，销售压力会促使开发商回归本位，不断进行技术研发和创新，开发具有一定附加值的高性价比的创新产品，而不是运用眼花缭乱的营销手法糊弄购房者。共六十九页海南、海口(hiku)特殊环境据有关调查显示，海南商品房的销售对象中71%的购房者为岛外市民，岛外购房者基本上保持了冬季

9、来海南短暂居住的习惯，大部分“ 候鸟型 ”人群为子女无法在身边照料的退休老人。同时，现有的在海南投资养老地产中不乏资本雄厚的群体，如2005年胡润中国富豪排行榜第二的 “黑马” 富豪严介和表示退休后准备在海南养老，冯小刚也在52岁生日时许愿70岁后来海南养老这类有条件买房自住或投资置业的中老年人大部分都是具备中高端消费能力(nngl)的群体，如政府和国有企业单位退休官员、企业业主、退休企业高管、华侨、富裕家庭中的父母等等，而这些群体的背后都会相应的具备一定的人脉圈，他们在海南置业或将促进养老产业和相关产业链的发展。区位特点项目所在区域有着特殊的地理位置，地处海口近郊，在享受海口的资源配套环境的

10、同时，不受城市喧闹所束缚，并拥有者比海口更优良的自然环境，距离机场不足5公里，更是方便岛外养老型客户的居住。共六十九页国际旅游(lyu)岛政策代表中国旅游形象的标志性旅游目的地之一 教育、卫生、文化(wnhu)、社会保障等社会事业发展水平明显提高综合生态环境质量保持全国领先水平 海口限购令政策解读海口限购令作为一线城市房地产政策的牺牲品，限购将随一线城市房地产政策受到影响未来海口将研究限购细则出台，针对老年人执行宽松购房政策 养老产业政策“完善休闲疗养服务网络，大力发展中医康复疗养、温泉康体疗养、森林氧吧康复等疗养服务项目。积极引进境内外知名医疗和保健机构，争取开办中外合资医院，引入国际医疗卫

11、生机构认证，满足境内外游客的休闲疗养服务需求。做大做强养老服务产业。”海南国际旅游岛建设发展规划纲要共六十九页人口老龄化根据国家老龄委的数据显示，目前，我国60岁以上的老年人有1.67亿人，而且每年在以3个百分点的速度增长，2020年，老年人口将达到2亿多，占世界老年人口的五分之一，占亚洲老年人口的二分之一。养老问题已经成为中国关注的大事，倘若想要达到“老有所居”、“老有所依”的社会模式，在充分发展养老服务机构类别外，还得推动地产业向养老型地产转变。正是从这个角度看，养老型地产对于(duy)开发商来说，将是一块巨大的蛋糕。一方面是巨大的市场需求，另一方面却是地产行业产品同质化非常严重。而面对养

12、老地产这么个巨大的市场，很多地产商以及想进入地产行业的资本却视而不见。共六十九页共六十九页客 户 群 体 定 位 The customer groups positioning 共六十九页共六十九页第四章Chapter 4营销推广(tugung)方案 Marketing scheme 概念设计及理念推广 The conceptual design and concepts of promotion 售楼处建设(jinsh)建议 Sales department design proposal 营销推广执行计划 Marketing executive plan 共六十九页小区理念(l nin)推

13、广公司理念：嘉和万事，源聚八方项目主题语设计(shj)：突出“逸居”理念主题语一：远离喧嚣，享受逸居 主题语二：忆居长廊 逸居生活，回忆沉淀与升华的地方,抛弃或短暂的抛弃忙碌，将回忆慢慢沉淀，细细品味，就像水晶的凝结，弥贵而灿烂。共六十九页养生(yngshng)&养老A 推广：采用水墨山水风格等，迎合中老年人喜好B 会所：增加温泉（温水）、花卉养生、棋牌室等老年人设施功能C 园林：铺设鹅卵石道路，增加鲜花、三叶竹等，保持小区常年芳香D 载体：利用老年人怀旧与偏好事物作为展现平台E 设计：楼书设计风格突出慢节奏生活F 营销：提前事件营销，引起老年人兴趣，在开盘前对海口市场形成影响力，使项目成为岛

14、外养老客户首选之地G 物业：宣传养生养老增值服务：除毛笔、水墨字画等装饰与展示厅外，增加旅游、养生等高端服务内容(nirng)，并在营销环节体现。专业养老社区物业H 配套：增加社区医疗及急救物业功能展示方法共六十九页项目标识设计(shj)展示 Project logo design 共六十九页项目(xingm)Logo设计一：共六十九页设计理念该标志使用圆形结构，配以金属边，整体像一幅精致的工艺品，又似一粒带画面的玛瑙石,给人以安宁，大气的感觉。色彩上使用金属色外边，极似一幅美好的工艺品。内部画面使用翠绿色，以植物(zhw)为素材，构建一幅清幽，和谐，宁静的画面。呈现出一种首饰珠宝的高贵感，与

15、本项目的目标消费人群以及养老型人文社区的销售理念极为相衬。标志设计精细柔和，泛着贵气的色彩。共六十九页图案(t n)示例 共六十九页VI 应用(yngyng) 共六十九页项目(xingm)Logo设计二共六十九页设计理念此标志使用草体字、印章的形式表达(biod)中心，简单，醒目，同事清新。使用暗色的植物底纹，给人宁静致远的清爽感。色彩使用万搭的白色主色，配蓝灰的神色底纹，色彩和谐，同时，红色的印章让人有古久的时间感。有历史沉淀得以大气自然的风范。与本项目的目标消费人群以及养老型人文社区的销售理念极为相衬。此标志设计简洁，寓意深刻。共六十九页图案(t n)示例 共六十九页VI 应用(yngyn

16、g) 共六十九页补充(bchng)设计 共六十九页项目(xingm)Logo设计三：共六十九页设计理念此标志使用圆角字，字体用回进式变化，内容柔和丰富，主体图形呈正菱形，叠印植物底纹，视觉上清爽自然(zrn)。色彩上采用了嫩绿色和深绿色，色彩饱和度高，鲜艳欲滴。给人苍翠、健康的的视觉美感，繁复的底纹设计，在清新的基础上给人以高档的感受。与本项目养生的理念极为相称。此标志设计简洁凝练，充满内涵。共六十九页素材(sci)标准示图-3.PNG图案(t n)示例 共六十九页VI 应用(yngyng) 共六十九页补充(bchng)设计 共六十九页思路一：针对客户群体大部分为老人的老人特点(tdin)，可

17、以自然意境命名，如：晓风阁、明月轩、芙蓉居、紫竹苑、垂柳岸、醉月庭、晓莺苑等展现手法(shuf)小区单元命名：manifestations 思路二：凸显小区文化氛围，通过诗辞命名，如：满庭芳、蝶恋花、浣溪沙、水龙吟、绮罗香、宴山亭、齐天乐等共六十九页楼书设计(shj)Brochure design 采用水墨画风格素材，淡化实景图楼书采用宣纸质感草料采用卷轴形式，背面可印刷古诗辞赠品宣传：采用古典(gdin)折扇，作为赠品和广告。共六十九页理念(l nin)推广Idea promotion 代言人（暂定）文化代言人：陶渊明表现手法：楼书上以诗画表现明星代言人：唐国强籍贯：山东烟台文化修为深厚，气

18、质稳重因出演诸葛亮、毛泽东而受中老年群体青睐(qngli)，影响并左右中老年群体消费倾向在书法上造诣颇深共六十九页售楼处建设(jinsh)：Sales department construction 1、“时间走廊”以走廊的形式，在通道中设计体现不同年代的生活氛围的装饰，并悬挂具有代表性实物，如：纺车、50年代小学课本、学校钟、陀螺、墙体斑驳的语录、列宁画像等等。长度：50米（待）选材原则：勾起40年代人的回忆，产生思想上的共鸣，让高年龄层人群(rnqn)跨进售楼处的同时，解除戒备心理，更便于挖掘客户深层次需求。延伸作用：老年人喜欢分享，带自己的朋友过来参观售楼处。来源：古董市场、网络拍卖。共

19、六十九页2、接待区：场地设计：位于“时间走廊”尽头，场地宽阔，室内挑高，绿植为主装饰接待要点：正对不同年龄段人群，选取水果、甜点，饮料等背景音乐：采用舒缓、自然之声的音乐，营造古诗韵调(yn dio)、温馨、放松氛围共六十九页3、观摩区（沙盘讲解区）：区域功能：沙盘讲解、客户充分了解区位、社区(sh q)功能、配套、绿化等要点：只进行讲解，避免销售方面交流，不设置客户休息场地共六十九页4、洽谈区：讲解户型、客户洽谈，氛围热烈，人员量大在充分了解社区功能的基础上，与客户畅想每套户型未来(wili)居住的生活情境*注：销售辅助：1、以成交(chng jio)为目的的客户服务：委托租赁、委托装修等2

20、、定期进行客户数据分析，针对已成交客户和意向客户进行区域、圈层分类。共六十九页5、售楼处外围环境：设计鲜花、三叶竹环绕售楼处，同时表现为未来居住环境的特点风格色调(s dio)：与小区色调(s dio)匹配共六十九页营 销 推 广 执 行Marketing executive 共六十九页销售体系(tx)架构Sales system architecture 共六十九页人员配置：销售经理：1名销售主管：2-4名销售秘书：4-5名销售主任：10-20名（案场内的客户(k h)洽谈）置业顾问：不限（案场外，包括岛外客户渠道拓展）客 服：4名出 纳：1名司 机：2-3名共六十九页置业顾问1、针对岛内潜

21、在客户和来海南旅游、置业潜在群体，进行岛内与岛外推广。2、户外派单（饭店、咖啡厅、公园、针对性小区、各种展会等），形成流动(lidng)的售楼处。3、联系既定渠道及分销，增加分销渠道。4、岛外推广：由销售主任带领，进行岛外推广 1、岛外驻点，并负责在指定区域，参加各种展会，在短期内对既 定区域进行信息轰炸式推广。 2、联系当地分销，组织团购，发布广告。岗位设置(shzh)说明：共六十九页销售主任1、以案场内12-20名销售主任进行主动、积极(jj)、热情的引导性销售，促成当日成交；形成团队内良好竞争氛围。2、在预先完成项目电资约访后，以公司数据分析中心数据作为支持，进行电话邀约；3、对约访客户

22、进行持续跟踪，建立跟踪笔记；并进行客户分析。4、直销驻点进行异地营销。秘书1、客户接待，前期寒暄2、案场管理，案场氛围(fnwi)管理、接待排班、制度执行3、电话接听与分配客服：1、客户档案、合同等的管理与督办2、客户数据分析3、项目的网络维护与推广岗位设置说明：共六十九页培 训 体 系Training system 共六十九页以现有已经掌握了海南市场的团队为主干，通过成熟、完善的培训体系(tx)，拓展人员规模团队共六十九页项目基础知识大环境学习培训（市场、政策、区域发展等）户型记忆深入培训（对小区整体布局、每套房屋结构了然于胸）小区环境、物业管理等培训，畅想未来生活情调针对业主需求，进行换位

23、思考，对每套户型进行剖析，构思未来生活空间增加销售对售楼处各载体的了解，便于(biny)与客户打开话题 （本项目增加对售楼处时间隧道内各种载体的学习，在引导老年客户讲解的过程中，使客户更顺利的融入销售氛围）。共六十九页项目提升培训头脑风暴式深度(shnd)挖掘项目100优势、100劣势劣势转化的辩证分析周边项目优势劣势分解，建立销售自信项目辐射范围，及市场同类产品的前期暗调，并形成分析报告开发商背景学习，塑造开发商品牌方式：以开发商身份进行销售要点：环境与生活的结合小区规模优势社区生活理念园林、绿化、社区功能配套（区域及小区）户型装修设计构想未来(wili)生活环境畅想共六十九页销售(xios

24、hu)礼仪接待培训：体贴的细节严格、规范化的接待与送客流程洽谈礼仪：完善的日常洽谈礼仪学习与培训教程电话礼仪：电话约访礼仪与关系维护培训情绪管理：游戏调动情绪、设立“微笑基金”、开心氛围的保持销售技巧培训切题技巧：营造愉悦(yyu)的聊天氛围，挖掘客户真实需求营销技巧：客户引导技巧（通过聊天充分了解客户需求后，通过对推出户型的了解和分析，对客户进行引导消费，向客户推荐户型，最大可能的避免客户挑选）、谈判技巧、亮点晕化技巧、投资回报率分析等培训逼定技巧：洽谈中的团队配合、成交氛围营造维护培训：通过成交客户，加强客户对项目的认同度，发展客户转介绍作用共六十九页日常管理培训(pixn)氛围保持：开放

25、的心态、快乐的氛围销售意识：重视每一位进入售楼处的人，不对客户做主观判断团队精神：激情洋溢的团队气氛和团队协作精神经验分享：每天总结当天问题和成功经验，并与团队分享学习模拟实战培训强力度(ld)的谈判模拟演练，保证业务知识、楼盘详情、营销技能的熟练，未达到考核标准者不予上岗接待客户销售过程中，对每日出现的问题进行讨论，并寻找最优解决方案，并进行演练共六十九页岛 内 营 销 推 广 Islands market developmentA 在项目地、海口热点区域设售楼处（海口售楼处主要为接待引导，同时宣传项目地售楼处的特点，吸引客户(k h)参观）B 其他区域：五指山、保亭、三亚、琼海等现阶段老年

26、人居住区域共六十九页 推广(tugung)形式1、网站推广： 项目网站、搜房网、新浪乐居等，在开盘前三个月与开盘后三个月 进行密集推广，并做首页导航广告。 客服中心组织(zzh)针对各大论坛与其他附近区域与竞品社区论坛推广， 建立网络联系平台。2、派单、电话邀约（数据支持）。3、高端社区老年人活动中心、事业单位公务员社区周边开展针对性营销。4、出租车、旅游公司、4S店、酒店、行业协会的合作。5、户外广告 形式：高炮、大型路牌、楼宇广告、根据区域选择户外广告类型。 其他：加油站广告、道旗帜 区域：海口、灵山镇、琼海路口等。6、媒体广告：如琼海、五指山可设置电视广告。7、针对海航美兰机场员工，单独

27、定位并做推广：常回家看看。投入：开盘前30-50天，进行月度广告投入预算，滚动执行。共六十九页共六十九页岛 外 营 销 推 广Mainland Market development 共六十九页 综合生活环境、收入水平、产业依托、消费习惯、团购市场等因素分析(fnx)，暂定重点推广区域：1、以济南为中心，辐射菏泽、郑州等地2、以太原为中心，辐射大同、临汾、石家庄3、北京，以现有76售楼处中，选取若干处作为推广中心，辐射 北京市区及周边4、哈尔滨，辐射大庆、齐齐哈尔等5、包头为中心，辐射鄂尔多斯、呼和浩特6、兰州，辐射银川、西安7、重庆，辐射成都、西昌8、义乌：辐射衢州、台州、金华、温州等推广(t

28、ugung)区域共六十九页活 动 策 划Promotion methods 共六十九页 与象棋、书法协会合作，报纸宣传，进行(jnxng)前期概念推广。在项目现场做临时比赛场地。 通过与艺术类院校合作，组织儿童书画大赛类，吸引老人关注。 独特性：回顾过去，通过报刊宣传养生养老社区和售楼处特点，吸引社会关注。事 件 营 销Marketing by on events 共六十九页开 盘 分 析Public sales forecast 共六十九页1、目前灵山片区尚未成规模开发，关注度总体不高，周边配套等社区建设周期较长。2、周边交通条件不太便利，考虑开盘后客户的交通问题 开盘前后几日需租用大巴接送，含机场项目，海口市区项目3、开盘时间选定影响因素： 避开区域楼盘开盘高峰期 考虑岛外客户的时间便利性 开盘后岛内客户数