银行网点的经营与管理课件

1、网点的经营与管理第1页，共47页。课程大纲网点经营的意义网点经营对客户经理的要求网点经营的内容网点经营的注意事项第2页，共47页。网点经营的意义网点经营的概念： 在银行保险业务开展中，客户经理对自己所辖银行网点代理销售保险产品的活动进行计划、组织、实施和推动的过程。客户经理的工作就是做好网点的经营第3页，共47页。网点经营的意义网点是银行代理业务赖以生存的土壤。网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。网点是客户经理的衣食父母。网点经营的好坏直接影响网点的产能和客户经理的业绩。第4页，共47页。课程大纲网点经营的意义网点经营对客户经理的要求网点经营的内容网点经营的注意事项第5页，共47页。目前银行保

2、险市场分析银行保险业务发展初期与银行的合作模式： 松散型合作，行政管理约束力较低。对网点的管理经营中个人魅力起到很重要的作用。网点销售意愿和销售技能低。网点的竞争停留在关系的竞争。第6页，共47页。网点经营对客户经理的要求销售者：专业的寿险从业人员训练者：个人金融投资理财专家和培训讲师管理者：组织经营管理型人材服务者：公司、客户、银行之间的纽带第7页，共47页。网点经营对客户经理的要求具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人投资理财产品知识；具备专业技能： 销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做积极乐观敬业的心态：态度决定一

3、切！第8页，共47页。网点经营对客户经理的要求设定工作计划与目标：1、把个人职涯规划与个人目标结合在一起2、计划与目标一定要详细3、把目标具体到每一天4、做到日盘点、周回顾、月总结第9页，共47页。课程大纲网点经营的意义网点经营对客户经理的要求网点经营的内容网点经营的注意事项第10页，共47页。网点经营的内容网点的调研网点的销售气氛的建立网点的日常沟通网点的培训与辅导网点的日常服务第11页，共47页。网点的调研银行网点基础材料搜集（外部、内部） （网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品种的、同业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等）渠道支持的取得，能否

4、得到直接上属的支持。第12页，共47页。网点的调研对同业的调研网点共卖的保险公司有哪几家同业的产品是什么，有什么优势、劣势同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何同业费用情况如何，如何分配的同业客户经理在网点有什么关系第13页，共47页。网点经营的内容网点的调研网点的销售气氛的建立网点的日常沟通网点的培训与辅导网点的日常服务第14页，共47页。网点的销售气氛的建立主动、积极地帮助网点布置宣传品制定并炒作竞赛方案分析销售成功、失败的原因找到网点销售的最大动力第15页，共47页。如何布置网点宣传品宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁与新鲜感可以设

5、计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、方便客户理解；海报的宣传要有气氛，要简单易懂，有吸引力！第16页，共47页。制定并炒作竞赛方案竞赛方案的制定对阶段性业务发展起到关键的作用但最终效果和炒作情况密切相关所以，不要制定、宣导完就结束了。要在制定方案之前和之后下大力气！竞赛方案要认真研究，统一炒作，加强追踪！充分利用公司的游戏规则第17页，共47页。制定并炒作竞赛方案注意事项制定方案必须要有目的性，不要为了制定而制定方案制定必须要有特色，不要人云亦云方案制定一定要考虑全面，不要擅自更改方案的制定必须要有追踪有炒作竞赛要火！第18页，共47页。找到网点销售的最大动力赚钱型完成任务型追求政绩型帮忙型提

6、升型动力充分，但容易误导动力充分，但时间有限、业绩有限动力有限，但任务一定能完成无动力，只是为了帮忙只要认为能提升自己，就能创造奇迹注：网点类型是可以转变的，我们必须使其找到最大的 销售动力。第19页，共47页。网点经营的内容网点的调研网点的销售气氛的建立网点的日常沟通网点的培训与辅导网点的日常服务第20页，共47页。网点的日常沟通日常沟通1、多交流2、深入其生活3、会赞美4、找熟人5、换位思考6、会送礼与主任或所长沟通 1、多交流 2、多帮忙 3、好人品 4、做朋友 5、多承认 6、会讨好与柜员沟通寻求支持认同、接纳真诚第21页，共47页。沟通要素以对方为中心，避免先入为主沟通时要注意“质”

7、，而不是“量”任何事情不能“我觉得怎样”让每一次沟通都能创造价值澄清及确认对方的需求和动机倾听与询问多于诉说第22页，共47页。网点经营的内容网点的调研网点的销售气氛的建立网点的日常沟通网点的培训与辅导网点的日常服务第23页，共47页。网点的培训与辅导培训的类型市行或支行的集中培训网点集中培训网点一对一培训和辅导第24页，共47页。市行或支行的集中培训公司专业形象的展示内容要认真丰富讲解清楚主要讲公司文化、礼仪、产品、营销等最好请专业讲师第25页，共47页。网点的集中培训个人专业形象的展示让销售人员认识公司和产品的最好机会内容轻松有吸引力多讲实战的东西、注意时间可加入与网点原来代理的产品的对比

8、网点负责人的支持第26页，共47页。时间较短一般在网点不忙或柜员休息时主要话术和销售技巧了解同业的销售情况和销售技巧培训与感情沟通同时进行网点一对一培训辅导第27页，共47页。网点经营的内容网点的调研网点的销售气氛的建立网点的日常沟通网点的培训与辅导网点的日常服务第28页，共47页。网点的日常服务取送单要及时、宣传品送达和更新要及时手续费发放要及时竞赛方案做好跟踪节假日经营关键人物的特殊日子与网点一起对有问题的客户做好服务第29页，共47页。课程大纲网点经营的意义网点经营对客户经理的要求网点经营的内容网点经营的注意事项第30页，共47页。注意网点的不同要对网点的规模、业绩、地理位置、发展状况进

9、行分类。（上升型、稳定型、下滑型、枯竭型、未开发型等）不同类别的网点采用不同的经营重点注意网点的变化，调整经营办法第31页，共47页。注意网点的不同第一、合理划分你的网点 核心网点准核心网点 业务网点协议网点第二、根据网点划分合理安排时间第32页，共47页。第33页，共47页。第34页，共47页。第35页，共47页。第36页，共47页。注意网点的不同 对网点的经营方法有： 客户经理蹲点式、独立销售式、重点柜员式、理财专柜式网点经营必须有：重点网点、重点柜员、明星网点以点带线、以线带面！第37页，共47页。学会复制成功经验对自己成功的网点的经验要及时推广复制对别人经营的类似网点的成功经验也要复制

10、对同业的好的方法要“拿来主义”复制要选对方法，让人接受、实用性强第38页，共47页。注意培训后要多辅导培训的效果是短暂的需要不断的对所长、柜员辅导要注意观察随时发现、解决问题经常对所长、柜员“洗脑”接受你的思想辅导要有变化有针对性经营网点要在适当的时候通过适当的培训辅导使它能跟上你的想法。决不能就一次培训就完了。第39页，共47页。注意合理的投入经营一定是有投入有产出投入前一定要深思熟虑、过少不如不投，过多会有副作用，张弛有度，能出能收。投入要注意关键人、关键点、关键时。投入要与公司政策相结合投入是为了产出第40页，共47页。充分利用资源充分利用公司资源充分利用亲朋资源充分利用自己的资源充分利

11、用同事资源充分利用网点资源第41页，共47页。建立个人的改善机制充分信赖你的经理1、他们都具有丰富的管理经验2、他们都非常愿意辅导你3、信赖他们，他们会提供中肯的建议榜样的力量1、同时是一面镜子2、随时吸取同事的经验教训3、学习榜样的经验做法第42页，共47页。网点的经营与管理方法并不是一成不变的关键是要有一套适合于自己的经营方法并且一定要持之以恒 预祝各位成功！第43页，共47页。谢谢大家！第44页，共47页。树立质量法制观念、提高全员质量意识。7月-227月-22Friday, July 29, 2022人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。04:41:2204:41:2204:417/29/2

12、022 4:41:22 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。7月-2204:41:2204:41Jul-2229-Jul-22加强交通建设管理，确保工程建设质量。04:41:2204:41:2204:41Friday, July 29, 2022安全在于心细，事故出在麻痹。7月-227月-2204:41:2204:41:22July 29, 2022踏实肯干，努力奋斗。2022年7月29日4:41 上午7月-227月-22追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。29 七月 20224:41:22 上午04:41:227月-22按章操作莫乱改，合理建议提出来。七月

13、 224:41 上午7月-2204:41July 29, 2022作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2022/7/29 4:41:2204:41:2229 July 2022好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。4:41:22 上午4:41 上午04:41:227月-22一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底。7月-227月-2204:4104:41:2204:41:22Jul-22牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。2022/7/29 4:41:22Friday, July 29, 2022创新突破稳定品质，落实管理提高效率。7月-222022/7/29 4:41:227月-22谢谢

14、大家！第45页，共47页。树立质量法制观念、提高全员质量意识。7月-227月-22Friday, July 29, 2022人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。04:41:2204:41:2204:417/29/2022 4:41:22 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。7月-2204:41:2204:41Jul-2229-Jul-22加强交通建设管理，确保工程建设质量。04:41:2204:41:2204:41Friday, July 29, 2022安全在于心细，事故出在麻痹。7月-227月-2204:41:2204:41:22July 29, 2022踏实肯干，努力奋斗。2

15、022年7月29日4:41 上午7月-227月-22追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。29 七月 20224:41:22 上午04:41:227月-22按章操作莫乱改，合理建议提出来。七月 224:41 上午7月-2204:41July 29, 2022作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2022/7/29 4:41:2204:41:2229 July 2022好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。4:41:22 上午4:41 上午04:41:227月-22一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底。7月-227月-2204:4104:41:2204:41:22Jul-22牢

16、记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。2022/7/29 4:41:22Friday, July 29, 2022创新突破稳定品质，落实管理提高效率。7月-222022/7/29 4:41:227月-22谢谢大家！第46页，共47页。树立质量法制观念、提高全员质量意识。7月-227月-22Friday, July 29, 2022人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。04:41:2204:41:2204:417/29/2022 4:41:22 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。7月-2204:41:2204:41Jul-2229-Jul-22加强交通建设管理，确保工程建设质量。04:41:2204:41:2204:41Friday, July 29, 2022安全在于心细，事故出在麻痹。7月-227月-2204:41:2204:41:22July 29, 2022踏实肯干，努力奋斗。2022年7月29日4:41 上午7月-227月-22追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。29 七月 20224:41:22 上午04:41:227月-22按章操作莫乱改，合理建议提出来。七月 224:41 上午7月-2204:41July 29, 2022作业标准记得牢，驾轻就熟除烦