贝恩分析技能概要(overview+on+analysis)课件

1、一本入門書最後概觀機密的文件第1页，共155页。目錄介紹一般的分析技術圖表 Deflators復原分析供應旁的分析費用結構設計不同因數費用標度，經驗，複雜和利用供給曲線要求旁的分析消費者理解分段和 發現 相連分析多空間的計數價格-音量的曲線和彈力需量預測技術/替換曲線綜合報導第2页，共155页。邏輯 AND 分析臨界到策略發展策略發展的關鍵是展開 邏輯 到了解什麼使生意工作經濟關係橫過競爭者，片段，時間的相互作用,. 概念地組織用戶端目標設計方法達成用戶端的目標幫助用戶端 使它發生 緊緊地發展的這一個邏輯的塊是分析減少對一些凸角的複雜事實指出隔離重要的經濟元件第3页，共155页。分析是嘎扎嘎扎

2、的咬嚼分析是. 整合數量的和性質上的知識見到更大的照片思考有創造力地概念地不。 。 。永無止境的計算讓統計命令/規則 古典作品 科學的嚴格第4页，共155页。分析的偏壓 每件事物能被定量 不是真的, 但是大多數的 性質上的 效果在經濟關係被建立明白的或機會費用正確可以計量用戶端雇請我們分析而且使客觀化數量的分析是基礎第5页，共155页。創造力 AND 分析的毅力是為優越的分析師的重要特色努力向使用不同的方法測試假定而且發現不一致的一個問題發表演說在 回應上分成三角形從不盲目地相信資料系列不要起先停止障礙因為他們很快地缺乏好又馬上可得的資料投降，所以用戶端時常停止好分析的短我們從不對資料的無法用

3、率投降你的外殼領袖不想要聽到那 沒有資料 , 但是寧可什麼能被發展, 在多少時間, 和在什麼費用第6页，共155页。在哪裡這一個入門書適宜沒有文件能教你是偉大的分析師 回應看起來容易, 但是在那裡得到痛苦的程序每個問題略微不同的例子一個入門書罐子期望提供滋味分析顯示哪一個分析在歷史上已經是最多產的解釋基本的技術而且警告普通方法的錯誤最好的訓練來自在計畫團隊工作中的經驗和約翰唐和其它的討論你主動地被期望設置知識第7页，共155页。不要限制你自己到這些工具他們是一個最普遍使用的工具樣本其它將在特定的情形中有用評價管理 (CFROI ，資產成長, 等等。)附加地, 沒有工具能為新的有創造力的方式替換

4、第8页，共155页。目錄介紹一般的分析技術圖表 Deflators復原分析供應旁的分析費用結構設計不同因數費用標度，經驗，複雜和利用供給曲線要求旁的分析消費者理解分段和 發現 相連分析多空間的計數價格-音量的曲線和彈力需量預測技術/替換曲線綜合報導第9页，共155页。關係有大多數的衝擊當視覺上顯示圖表和圖表應該對一個 非數量的 用戶端容易地是可以理解的顯示一個主要的每圖表想法儘可能直接地作點示範陪伴事物和用戶端的生意的的清楚相關性清楚地標示名稱，軸和來源適合對它的聽眾和目的的圖表探險說服文件編寫第10页，共155页。深思地選擇圖表標度儘可能嚴密地與圖表交界相配給有關類型的資料選擇標度到處促進思

5、考提議關係如果你想要比較他們，使用橫過圖表的相同的標度第11页，共155页。線性和紀錄比較在一個線的標度上, 在二個數值之間的一種給定的不同覆蓋在標度上的相同的距離任何地方在一個對數標尺上, 一個二個數值的給定比率覆蓋在標度 1 上的相同的距離任何地方124816一個週線性紀錄紀錄1 比率任何事到零是無限。 零不能夠在一個紀錄標度上出現。第12页，共155页。資料關係決定標度的選擇三個標度大部分普通的線性紀錄紀錄線性線性 (通常定時)紀錄線性半-紀錄紀錄-紀錄常數變率常數成長率常數 彈力 給定的關於關係的形式的沒有之前的期待,線地計畫翻譯它y= mx+ b紀錄 y= mx+ b紀錄 y= ml

6、og x+ b第13页，共155页。一個線的圖表何時應該被使用?當在裝置方面的改變期限是興趣的時候，線性圖表最好, 舉例來說,隨著時間的過去推銷股票隨著時間的過去有益於邊差四十-五度在線的圖表上的向下的傾斜線代表點 x 和 y 數值讓常數總計光線透過起始用普通的比率代表點推銷股票 (%)線性圖表硬體軟體第14页，共155页。一個半-紀錄的曲線圖何時應該被使用?半-紀錄的圖表通常被使用舉例說明固定的成長率, 舉例來說,音量的售賣成長隨著時間的過去年來源: 農業的統計美國玉黍蜀生產量 (蒲式爾/英畝)R2=.95半-紀錄的圖表第15页，共155页。一個紀錄-紀錄的曲線圖何時應該被使用?紀錄-紀錄的

7、圖表通常被使用舉例來說計畫翻譯 彈力 ,需量的價格彈力標度斜度四十-五度向下的傾斜線表演以普通的產品指出薪水和間接的每小時的職員/十億對容量的印象印刷容量 (印象的十億)78% 標度斜度 R2=.6361,00010010第16页，共155页。包圍 OR 泡沫時常被使用的圖表顯示一個第三個大小第三個大小應該與 x 和 y 軸有關普通的例子包括:市場大小資產費用流量圓圈區域 (不直徑) 是比例的第17页，共155页。起泡圖表例子種類成長和總共的邊差比較和大小比較1980-84真正的 CAGR(%)總數邊差 (%)=$1 B 售賣消費性電子產品玩具家庭用品/禮物珠寶喜好運動的貨物小的電具相機/相片

8、來源: 優惠促銷第18页，共155页。目錄介紹一般的分析技術圖表 Deflators復原分析供應旁的分析費用結構設計不同因數費用標度，經驗，複雜和利用供給曲線要求旁的分析消費者理解分段和 發現 相連分析多空間的計數價格-音量的曲線和彈力需量預測技術/替換曲線綜合報導第19页，共155页。DEFLATORS 改正通貨膨脹的效果皈依者變數從 標稱 到 真正的 在和高度的元中時間系列資料或廣泛地變動通貨膨脹率扭曲成長的照片放氣資料距離一些失真使用一個 deflator 索引列表,貨幣資料被對資料的基本年 deflator 索引的比率繁殖年 deflator 索引, 舉例來說, 1979 售賣 (19

9、93$)=1979(1979$) xDeflator 1993 Deflator 1979第20页，共155页。選擇仰賴的適當的 DEFLATOR你正在嘗試回答的疑問G.N.P. deflator 對表達元最好根據對經濟的其它部分的平均真正的數值電流 (變數) 重量每季地測量 C.P.I. 最好只有為表達數值關於在一個貨物的固定購物籃上的消費性開支 (1973 基本的)測量了月刊工業或產品-特定的指標對把元轉換成對實際的輸出衡量最好可得的從商業部門對於大範圍的工業種類能為狹窄的種類由用戶端或工業資料構成第21页，共155页。當混合交換的時候，要小心比率 AND 橫過國家的通貨膨脹首先皈依者對固

10、定的地方貨幣的每個國家的歷史資料舉例來說, 日本 -1993 日圓 W. 德國 -1993 DM美國 -1993 元然後轉換在固定的匯率選出貨幣 (元, 舉例來說)第22页，共155页。例子: 一個積體電路製造業者報告了售賣 G.N.P. Deflator平均 I.C.平均 I.C.年 ($M) (1987=1.00)價格 ($)電晶體價格 () 1987 786 1.000 1.00 1.05 1988 595 1.033。92。72 1989 730 1.075。99。49 1990 833 1.119。98。34 1991 1,062 1.161。90。24 1992 1,423 1.1

11、93。98。18 1993 1,838 1.227 1.14。16報告了售賣 $ 15.2% 真正的 售賣 $ 11.4% I.C. 裝置售賣 8.9% 電晶體 售賣 52.4%成長率 (每年)第23页，共155页。目錄介紹一般的分析技術圖表 Deflators復原分析供應旁的分析費用結構設計不同因數費用標度，經驗，複雜和利用供給曲線要求旁的分析消費者理解分段和 發現 相連分析多空間的計數價格-音量的曲線和彈力需量預測技術/替換曲線綜合報導第24页，共155页。復原分析是一個有力的工具了解之間的關係二OR 更多的變數復原分析:解釋使用一的變化或比較其他的變數的一個變數 (受扶養者) 的變化 (

12、中立派)定量而且使關係有效對預測和原因的解釋是有用的但是。 。 。不能為關於一個問題的清楚中立派思考替換使用當做在分析技術的文件夾中的單一元件可能是沼澤 為樹狀失去森林 第25页，共155页。在變數 X 之間的任何關係 AND Y?獨自地使用, 圖解式的方法提供關於關係的只有性質上的和一般的推論百分比 ACV180%70%60%50%40%30%20%10%0%用戶的購買年刊編號X:買主的購買年刊編號 Y:百分比 ACV百分之 1 的 ACV 是被重量攜帶種類的食品雜貨儲存的平均百分比的音量。來源: ScanTrack; IRI 行銷 Factbook; BCG 分析第26页，共155页。復原

13、分析 回應這些疑問X 和是之間的關係什麼 Y如何大的效果 X 有在 Y 上嗎?功能的形式是什麼?效果是積極的或否定的嗎?關係多強? X 解釋 Y 多好?我的模型全體工作多好?多好我已經大體上解釋 Y 嗎?有我應該包括的其他的變數嗎?第27页，共155页。在 X 之間的關係是什麼 AND Y?百分比 ACV消費者的購買年刊編號復原安裝對資料點的一條直線 percent ACV=-0.2790 +0.2606 年度購買另外一個年刊購買將升起百分比 ACV 0.2606 百分點線 (在這裡 0.2606) 的斜度指出效果的大小; 斜度 (在這裡積極的) 的號訊指出效果是否是積極的或否定的R2=0.6

14、9多 R 0.83354 R 廣場 (%) 69.48調整了 R 廣場 (%) 68.35標準的錯誤 0.10394觀測 29復原統計復原 1 0.66400 0.66400 61.464 1.98146E-08剩餘 27 0.29168 0.01080總數 28 0.95568差異的分析 df正方形的總數平均數廣場 F重要的 F截取 (0.27901) 0.06286 (4.439) 0.00013 (0.40799) (0.15003) X1 0.26056 0.03324 7.840 1.5372E-08 0.19237 0.32876係數標準的錯誤 t 統計數值 P-數值降低 95%上

15、面的 95%來源: Scantrack; IRI 行銷 Factbook;(1990) BCG 分析微軟公司 Excel 復原輸出第28页，共155页。關係多強?t- 統計數值 措施 X 解釋 Y 有多好只是計算當被它的標準錯誤分開的斜度更靠近的斜度是歸零, 及或 比較高的標準錯誤 (易變), 比較弱人關係一條捷徑: t-統計的比較棒的在量中比較 2 方法關係非常強。 (也就是, 概略地 95% 可靠位準) 在 1.5 和 2之間, 關係相對地強。 (也就是, 概略地 85-95% 可靠位準) 在 1.5之下, 關係是弱的。多 R 0.83354 R 廣場 (%) 69.48調整了 R 廣場

16、(%) 68.35標準的錯誤 0.10394觀測 29復原 1 0.66400 0.66400 61.464 1.98146E-08剩餘 27 0.29168 0.01080總數 28 0.95568復原統計 df正方形的總數平均數廣場 F重要性 F截取 (0.27901) 0.06286 (4.439) 0.00013 (0.40799) (0.15003) x 1 0.26056 0.03324 7.840 1.5372E-08 0.19237 0.32876係數標準的錯誤 t 統計數值 P-數值降低 95%上面的 95%差異的分析第29页，共155页。我的模型全體工作多好?在型號中被變數

17、解釋的 Y 的變化 R2 措施比例 - 在這裡正直的 X全體指出如何很好模範的解釋 Y基於如何在復原線的周圍驅散資料點是在 0 到 100個的標度上被測量的 R2% 100% 指出對資料點的復原線的完美適宜低的 R2 指出目前的模型不把資料安裝得很好建議有其他的說明因數, 除 X 之外, 那將會幫助解釋 Y多 R 0.83354 R 廣場 (%) 69.48調整了 R 廣場 (%) 68.35標準的錯誤 0.10394觀測 29復原 1 0.66400 0.66400 61.464 1.98146E-08剩餘 27 0.29168 0.01080總數 28 0.95568復原統計 df正方形的

18、總數平均數廣場 F重要性 F截取 (0.27901) 0.06286 (4.439) 0.00013 (0.40799) (0.15003) x 1 0.26056 0.03324 7.840 1.5372E-08 0.19237 0.32876係數標準的錯誤 t 統計數值 P-數值降低 95%上面的 95%差異的分析第30页，共155页。使用多個復原挑出效果一些影響力使用當一些因數同時地有一種衝擊的時候幫助區別來自關聯的因素不要使用如 釣魚遠征 第31页，共155页。多個復原能提高預言性的能力% 和功能及或 顯示裝置的 ACV商標大小買的家庭的百分比一年購買的年刊編號% 和功能及或 顯示裝置

19、的 ACV% 和功能及或 顯示裝置的 ACV商標大小 ($M)買的家庭的百分比購買/年的年刊編號R2=.67R2=.51R2=.69R2=.87預測 % 和功能及或 顯示裝置的 ACV真實的 % 和功能及或 顯示裝置的 ACV商標大小，範圍, 和購買 Freqency來源: Scantrack; IRI 行銷 Factbook 1990; BCG 分析第32页，共155页。其他的復原例子非常低的 R2*百分比ACV美國玉黍蜀生產量 (蒲式爾/英畝)美國玉黍蜀生產量 (蒲式爾/英畝)在交易上的零售商邊差平均在交易上的數天的數目總年刊購買 (M)否定斜度*非線性原資料*在紀錄轉形之後*來源: IR

20、I 行銷 Factbook; 檢定價格書; 尼爾森; BCG 分析 *來源: 農業的統計R2=.64R2=.002R2=.95第33页，共155页。疑問在執行一個復原之前問預言性的 (或受扶養者) 變數是哪一個變數?時常坦率的但是有時需要想法考慮因果關係的方向我相信什麼說明的變數是適當包括?避免膺造的關聯-關於因數是合乎邏輯包括的獨立思考避免包括對彼此感到高度有相互關係的說明的變數復原應該有一個截取期限嗎?資料能適度地被外推法多遠?復原線應該切過起始嗎?一個說明變數的零數值為預言性的變數暗示一個零的數值嗎?我已經計畫翻譯資料嗎?留意露宿者找尋資料的形式 (線性，指數，電量, 等等。)我有充足的

21、觀測嗎?使經驗法則粗糙: 為每個說明的變數 10個觀測第34页，共155页。目錄介紹一般的分析技術圖表 Deflators復原分析供應旁的分析費用結構設計不同因數費用標度，經驗，複雜和利用供給曲線要求旁的分析消費者理解分段和 發現 相連分析多空間的計數價格-音量的曲線和彈力需量預測技術/替換曲線綜合報導第35页，共155页。定義有關的競爭環境利益的基礎 (利潤閘柄)競爭者的相關力量/弱點新的競爭者的障礙改變的效果隨著時間的過去 (技術, 標度)預測一個公司的行動的效果在競爭者 (短期, 回輸)有益於而且兌現用戶端的流量不費用制度為它自己的緣故改正平均的成本計算為什麼花費分析?第36页，共155

22、页。哪一個花費?競爭的費用分析使用真實的費用, 不標準使用完全全神貫注費用,因為費用時常是最敏感的依比例決定/經驗, 等等。將費用和費用和個別的模型/產品線視為等同因此, 競爭的費用分析包括差異的分配費用的分配非回到的資本化費用和費用第37页，共155页。在大多數的供給邊分析中, 第一出自用戶端的費用結構的絞在關鍵的費用元件上的焦點利潤額外開銷銷售和分配變數製造業原料修理了製造業8%8%16%18%40%10%8%10%35%11%18%18%增益原料銷售和分配利益向後的整合相關的多元化促進過使用售賣強迫?購買標度售賣焦點,用工具工作第38页，共155页。費用資料能在用戶端身上被發現會計制度。

23、 。 。用戶端會計制度好處為控制/短期進化的稽核不對於策略性的分析通常被費用的型態故障直接的間接的額外開銷強調在效率上, 不關於了解如一個標度的功能長期的費用動力學, 執行長度, 等等。第39页，共155页。 。 。 但是時常需要重鑄事物 30製造業費用 40直接的 15間接的 10額外開銷 15商業的費用 30變數 10固定的 20總數費用 100事物 30製造業費用 40金工 15畫 8組合 12額外開銷 5分配費用 7物流管理 5儲入倉庫 2銷售費用 9售貨員 6售後 3 服務行銷費用 10廣告 3額外開銷 7 G&一 4總數費用 100會計制度策略性的費用元件第40页，共155页。許多

24、變數情緒費用事物音量供應者的位置設計製造業植物輸出技術經驗設計執行長度複雜因數費用物流管理音量放大小銷售音量出口的數目行銷音量音量/商標第41页，共155页。目錄介紹一般的分析技術圖表 Deflators復原分析供應旁的分析費用結構設計不同因數費用標度，經驗，複雜和利用供給曲線要求旁的分析消費者理解分段和 發現 相連分析多空間的計數價格-音量的曲線和彈力需量預測技術/替換曲線綜合報導第42页，共155页。設計不同可能是主要的驅動程式產品費用不同情緒原料費用和製造業的數值補述通常需要一個競爭者產品的 拆卸 了解真正的不同需要用戶端牽涉設計工程師製造業工程師購買代理程式第43页，共155页。首先步

25、驟是識別設計不同 - 1例子: 設計分析-轉矩的轉換器 29個刀鋒式,.77個毫米厚的電子波束焊接集線機去殼定位鍵的捲物 18個刀鋒式一鋼模鑄件滾輪抓緊 2個針推進舉止 31個刀鋒式-比較長的和比較薄的定位鍵而且打樁的捲物集線機衝件的部份。82個毫米 8個彈簧 4 大的,4個媒介 (築巢)關置中焊接的 3個啣套 245 毫米 23.0 磅。 27個刀鋒式,.82個毫米厚的用鉚釘固定集線機去殼 (10根鉚釘)定位鍵的捲物 15個刀鋒式塑膠滾輪抓緊 31個刀鋒式-更短和更胖定位鍵的捲物集線機衝件的部份 1.04 毫米 12個彈簧直接地附上覆蓋焊接的 4個圖釘 235 毫米 22.8 磅。Misc

26、資料渦輪定子泵阻尼器蓋仿製一仿製 B設計不同轉變為花費的不同第44页，共155页。首先步驟是識別設計不同 - 2例子: 數位線路卡比較8個埠 2個變壓器 2個訂製的積體電路 (DCPFs)沒有標準的 TTL 積體電路 2 層 PWB1 253 不連續的 SM/TH2時槽 interchanging會議增益控制平行-連載變換神智健全掃瞄控制波道介面16個埠 1個變壓器沒有訂製的積體電路 11個標準的 TTL 積體電路 2 層 PWB(外國來源) 150 不連續的所有的 TH 走開 - 基板 (更集中的)16個埠 1個變壓器 1個混合的積體電路 3個訂製的積體電路 46個標準的 TTL 積體電路

27、6 層 PWB 210 不連續的 SM/TH對 PWB 的金色手指附件 (沒有單獨的連接器) 走開 - 基板 (更集中的)和終端機的埠介面控制交換基板額外開銷其他的 在 - 之上基板 功能性1Printed wiring 基板 2Surface 座和完成的電洞主修功能用戶端競爭者 X競爭者 Y第45页，共155页。美國NeXT電腦公司, 與購買代理程式的用戶端合作決定物質的費用例子: 每數位埠的用戶端事物費用是高的功能用戶端 (8/基板)競爭者 X (16/基板)競爭者 Y (16/基板)1Additional 功能性假定 2Only 32.65/備置卡片如果重新設計數位卡是假裝的埠控制額外開

28、銷附加的功能性每基板的總數事物費用埠每埠的總數事物費用費用索引花費排除功能性的索引 47.76 24.58 34.79 51.852 158.98 8 19.87 100 100 68.60 4.94 39.49 113.03 16 7.07 36 53 96.28 63.821 76.06 236.16 16 14.76 74 110第46页，共155页。設計不同可能建議焦點對於花費的縮減努力例子: 附加機會的費用縮減在控制單元中出現, 數位線路控制單元中繼線模組類比線路數位線路開關總數 Telsets總數系統5,235 1,321 1,080 2,160 9,796 5,441 15,23

29、7元件用戶端競爭者3,046 1,770 1,140 1,376 7,332 6,072 13,404費用 ($/元件)第47页，共155页。目錄介紹一般的分析技術圖表 Deflators復原分析供應旁的分析費用結構設計不同因數費用標度，經驗，複雜和利用供給曲線要求旁的分析消費者理解分段和 發現 相連分析多空間的計數價格-音量的曲線和彈力需量預測技術/替換曲線綜合報導第48页，共155页。因數費用通常不需要分析的工具, 但是能造成不同的費用位置因數費用不同能影響大多數費用結構的元件原料能量人工 (指示和頭上的)首都因數費用不同通常是加法或者倍數詞而且能被進入費用分析之內直接地合併第49页，共1

30、55页。因數費用例子林木產品工業,1981美國 14.95 4.73 3.11 2.24 1.11 3.30加拿大 13.95 2.97 2.54 2.24 0.96 2.77瑞典 11.51 4.81 4.81法國 10.51 4.59 5.21 4.60巴西 5.50 4.54 4.54 2.72 2.27 3.73人工率 ($/小時)油氣煤另外地平均能量價格 ($/MMBTU)第50页，共155页。目錄介紹一般的分析技術圖表 Deflators復原分析供應旁的分析費用結構設計不同因數費用標度，經驗，複雜和利用供給曲線要求旁的分析消費者理解分段和 發現 相連分析多空間的計數價格-音量的曲線

31、和彈力需量預測技術/替換曲線綜合報導第51页，共155页。標度，經驗，複雜, AND 利用有清楚的費用效果 - 1標度，經驗和利用容易很困惑全部概念單獨標度和被花費的裝置有關聯或者定價格到生產音量及時通常在一個點適用於不同大小的機器或設備經驗和被花費的裝置有關聯或者定價格到累積的生產最好根據整個的工業經驗結束長的時期想為多種經濟的理由發生被使用很多比較不時常比較你可能想第52页，共155页。複雜和對對複雜的一些衡量被花費的裝置有關聯任一隨著時間的過去遍及不同的設備在一個點及時利用使裝置費用或收益性和利用產生關聯當做容量的百分比隨著時間的過去適用於來自給定的設備的不同的音量或輸出標度，經驗，複雜

32、, AND 利用有清楚的費用效果 - 2第53页，共155页。BCG 斜度描述關係在裝置之間費用 AND 音量基本的保持 BCG 斜度對手百分比當獨立變數加倍的時候標度和可比較的利用二相似的設備 , 但是五次另一個的生產更小的設備 $10.00 和更大的設備 $8.10 的裝置費用 斜度 =90%經驗累積的輸出從 100K 裝置到 200K 裝置的增加裝置花費秋天從 $1.20 到 $.97 斜度 =81%利用輸出增加從 750 到 1,500 Amortizable 修理了 $5 M 的費用從 $6,667 到 $3,333 每裝置秋天修理花費 斜度 =50%第54页，共155页。b 是 l

33、og Y=a - b log X 傾斜 (否定) Y 的彈力 (否定) 有關於 X BCG 斜度 =2 b 的因此 紀錄 BCG 斜度 紀錄 2從數學的斜度到BCG 的斜度 AND 反之亦然 BCG 斜度 b 的數值 90。152 80。322 70。515注意: 你能使用紀錄 (基礎 10) 或 ln(基本的 e) 。 回應是不矯揉造作的。BCG 斜度採取紀錄-紀錄的形式 BCG 斜度算術地暗示 b 數值-b=第55页，共155页。來自舊的費用的有心機的新費用AND 音量例子舊的費用BCG 斜度舊的音量新的音量新的費用10070%47?或Yt+1= YtXT+1XT紀錄 BCG 斜度 紀錄

34、2Yt+1= YtXT+1XT(-b)第56页，共155页。來自費用的有心機的 BCG 斜度AND 音量例子舊的費用 100新的費用 60舊的 S 音量 4新的 S 音量 10斜度 ?BCG slope=Antilog Yt+1 Yt 紀錄 2* XT+1 XT紀錄紀錄第57页，共155页。標度每裝置方法費用是為更大的供應者降低典型地在紀錄和紀錄比較上製成圖表費用/裝置音量100% 斜度75% 斜度50% 斜度在大部分方面被觀察的經濟效益費用結構元件元件製造業標度自動化了線工作商店廣告電視指示郵件銷售碎片了消費者集中的消費者工程學標準的產品訂製的產品標度的效果高度最低值高度最低值高度最低值高度

35、最低值例子引擎區塊裝配了元件食物郵購專門衣服到書店的書卡車元件汽車混合的微電子第58页，共155页。標度例子紙機器人工廣告費用工時/噸1.00.80.60.40.2406010020040080058%BCG斜度廣告/售賣0.050.040.030.020.018162432機器容量 (TPD)售賣 ($M)60%BCG斜度第59页，共155页。大大地依比例決定植物有一重要的裝置費用利益頭上的費用/ 000 同等物 32 年代 ($)2520151075001,0002,0004,000年刊容量 (000 相等的 32 年代)Danville舊的 Saybrook洛杉磯格拉斯哥Mattoon7

36、0% 斜度第60页，共155页。然而, 想超過資料首先減低資料將會出示廣泛的色散薪水和間接的職員/售賣 ($M)10.05.03.02.01.00.52510205010020010030種植售賣/產品系列產品 ($M)= 傳統的方式= 以費用為基礎的管理方式= 時基管理方式來源: BCG 分析70汽車的元件供應者第61页，共155页。不同的音量層次能証明優越的技術 - 1水力的元件鑄件價格/裝置402010864501005001,0005,000每月的音量注意: 包括用工具工作費用的完整分期償還橫過技術 75% 的斜度在技術 90-95% 裡面傾斜沙子槽板重力一鋼模演員陣容/獨身者死高壓一

37、鋼模演員陣容生雙胞胎一鋼模第62页，共155页。不同的音量層次能証明優越的技術 - 2機械設計的傳統車床機製費用/塊手冊通用機器手冊拷貝車床手冊輕叩自動機械獨身者紡錘自動機械多紡錘總量大小第63页，共155页。經驗和裝置費用有關聯到累積的音量 - 1經驗是製造品和服務的關於非常長期的價格行為的一個經驗的觀測傾向在附近有重要的偏差的線被技術進步和改變驅使在兩者的初期生產程序和第二的程序中 (轉換)必需的了解費用的元件計畫價格的進化競爭費用不同的指示器經驗和標度時常互動, 但是不是相同的適當的經驗因為標度產生，分析應該調整第64页，共155页。經驗和裝置費用有關聯到累積的音量 - 2經驗曲線時常最

38、被一個對數關係仿製:紀錄 UC= b 紀錄 V+ 一在哪裡 V= 累積的音量 UC= unit 費用經驗曲線的 斜度 被解釋如 BCG 斜度 以相似的方式計算依比例決定斜度 BCG 斜度 =AntiloglogUCUC*log2logVV2121第65页，共155页。為什麼關係作品許多因數一起工作隨著時間的過去減少真正的費用增加購買標度 (量優惠)增加的生產力設備的增加標度人工的首都增加替換技術進化費用不只是 下來 , 他們被處理下第66页，共155页。經驗的含意如果價格衰退,那麼費用也一定要隨著時間的過去衰退在商務競爭方面的固定改變的電動改變費用的結果, 不同的競爭者將在任何的給定時間有不同

39、的費用不同的費用位置將產生不同層次的收益性也藉著價格實現影響計畫上方的競爭含意第67页，共155页。誰的成長決定費用/定價格進化:經驗基礎的選擇價格資料能被計畫翻譯對抗不同的經驗基礎:工業的技術的公司的領袖的最快速的成長競爭者等等正確的選擇仰賴:生意的經濟關係競爭的動力學第68页，共155页。經驗例子: 限制的學問在公司裡面指示費用/ MW38034030026051550Allis-Chalmers威斯汀豪斯一般的電的堅定的累積百萬瓦 (M)指示每百萬瓦蒸氣輪機發電機費用 1946-1963第69页，共155页。經驗例子: 學問被共享藉著整個工業粉碎而且打破石灰石價格1.5234567810

40、被累積經驗的工業 (B 噸)1929193819451952197180% 斜度2.502.001.50價格/噸 ($ 常數)第70页，共155页。在消費性電子產品中, 定價格衰微 15-35%每一次累積的音量加倍價格經驗曲線價格 (常數 1989$)10,0001,0001001010.11101001,000斜度*(%)數年可攜式的彩色電視 76 68-89攝錄影機 83 76-89手提計算器 64 74-84數位錶 75 74-84蜂巢式電話 77 85-89答錄機 78 75-89累積的音量 (M)*對於每累積音量的加倍, 裝置價格落下被 (100- 斜度)%來源: 交易; Deale

41、rscope 交易; BCG 分析第71页，共155页。經驗效果能難以測量通常經歷效果只有適用於公司加到產品的數值費用分配在多產品廠中在測量經驗效果方面產生問題因數費用的不同使比較困難通貨膨脹一定要被除去在產品設計方面的重要改變一定要被考慮有關的經驗裝置不總是明顯的第72页，共155页。複雜引起以使用率的鏡增加的裝置費用在製造業中的鏡: 部份，模型, 產品排成一行, 等等。 。 。行政的鏡: 生意，國家，等等。 。 。複雜時常工作對抗標度例子: 在每連接 $1 的和一個熱衷的連接一個通信網路中的連接的費用每個二個人 2 1 0.5 5 10 2 10 45 4.5 50 1,225 24.5

42、100 4,950 49.5複雜費用從問題出現 AND參與協調許多使用率的費用數目連接的數目人 () (N)(N-1)/2費用/人 ($)第73页，共155页。複雜在工業中發生是適當的到許多因數植物製造如此許多產品哪一機器花費在產品之間結束改變的實質上的時間售貨員賣太多產品適當地征服他們的任何的多產品廠有調和和追蹤的高管理費用第74页，共155页。複雜例子機器製造業其他的製造業間接的費用(%總數費用)139%間接的費用(%總數費用)30201055102040503020104568101520304050# 產品系列產品生產# 模型來源: BCG 面談和分析8 工廠第75页，共155页。標度

43、 AND 複雜典型地反對彼此的工作在學問該如何處理複雜中的重要數值頭上的費用/裝置音量組合的衝擊複雜衝擊減少了複雜費用標度衝擊第76页，共155页。利用方法裝置費用是當容量是全部的時候，降低利用很重要當首都強度是高的能量消費是主要費用的部份啟始費用是高的人工力不是有彈性不同的標度時常二現象互動第77页，共155页。利用例子醫療服務印刷壓力費用/程序 ($)140408060100201612234520專業人士/Office 的數目注意: 假定 2,000,000個執行長度完全載入費用 ($/1,000 32 年代)每日的程序/專業人士 5 10 15 20新的技術標準的凹版印刷積極的凹版印刷

44、第78页，共155页。利用 AND 標度 - 1Glasswool 熔煉費用索引/t300 200 150 100 75 3 5 10 20 50100%50個千噸100%25個千噸50%50%容量容量利用年刊生產 (千噸)來源: 用戶端的資料庫和摹擬第79页，共155页。利用 AND 標度 - 2費用補述 (/磅)504030252015101,0002,0003,0004,0005,0006,00010,0008,000總計每月的裝船 (000 磅)圭爾夫 78%Columbiana 78%Stillwater 75%90% 標度斜度注意: 費用為薪水和能量因數費用不同調整第80页，共15

45、5页。目錄介紹一般的分析技術圖表 Deflators復原分析供應旁的分析費用結構設計不同因數費用標度，經驗，複雜和利用供給曲線要求旁的分析消費者理解分段和 發現 相連分析多空間的計數價格-音量的曲線和彈力需量預測技術/替換曲線綜合報導第81页，共155页。供給曲線描述現金費用在日用品業中的競爭位置過去習慣於到處對於一種工業作預測價格項目和出口收益性為日用品業主要地使用在哪裡所有的生產者製造相同的產品而且有一個市價顯示橫過所有的競爭者的競爭費用位置的元件的總數縱軸, 顯示每生產的裝置被花費的現金對水平軸, 展開每個競爭者的容量, 在一些裡面充用對容量的衡量在植物手邊藉著機器第82页，共155页。

46、在供給曲線上的註解在資產上的返回對於左邊-大多數的設備不必然地是最高的罐子時常跟隨一個有肉峰的圖案在使用供給曲線在新容量的項目之後預測價格而且退出方面, 考慮下列各項因為他們的資產對其他的工業是不可轉讓的，所以邊緣的公司可能抵抗出口工業需量曲線, 時常假定在短期內是無彈性的, 可能在長期內是鬆緊帶 BCG 供給曲線假定每個公司在滿額量操作為堅定的相等易變的現金費用的邊緣費用每裝置的音量第83页，共155页。BCG 的供給曲線和供給類似新古典主義個體經濟的曲線假設當給予而且選擇 Vi 以便 MCi=P ，每個公司 i 藉由帶 P 取利潤最大值工業供給曲線是水平量的每個公司邊緣費用曲線相對 = V

47、1+. 。 。 + Vi+. 。 。 + Vn價格被工業供給的相互作用決定而且要求曲線公司的邊緣費用曲線 MCi MCi MCn Vi Vi Vn音量相對工業需量曲線工業供給曲線價格,費用P第84页，共155页。紙工業供給曲線費用($/噸)年刊容量第85页，共155页。供給曲線能被使用解釋收益性。 。 。費用($/噸)年刊容量價格工業需量貢獻對於修理費用和利潤第86页，共155页。 。 。 AND 預測價格 AND 公司的項目/出口工業需量曲線工業需量曲線如果新的公司進入, P1 的價格放新的公司進入只有當如果貢獻一蓋固定的費用 + 預期的返回如果新的公司進入，邊緣的公司離去P0P0一P1新的

48、新會員量Q0第87页，共155页。然而, 不讓資訊引導你走向無意義的結果。 。 。波士頓最享有聲望的醫院是高費用$/忍耐的日子1,000900800700600500400300012345678910111213累積的床 (000)來源: 啊哈; 地方面談; BCG 分析他們將是第一退出如市場收縮嗎?第88页，共155页。寧可使用資訊更進一步了解市場波士頓的醫院片段有兩者高度/低成本供應者$/忍耐的日子累積的床 (000)來源: BCG 分析基本第二次的懷抱大志者臂翼臂翼第89页，共155页。目錄介紹一般的分析技術圖表 Deflators復原分析供應旁的分析費用結構設計不同因數費用標度，經驗

49、，複雜和利用供給曲線要求旁的分析消費者理解分段和 發現 相連分析多空間的計數價格-音量的曲線和彈力需量預測技術/替換曲線綜合報導第90页，共155页。從產品推銷焦點:了解消費者經過消費者的眼睛見到市場我願 ,我想要 ,我需要 , 實質上與新的產品和服務罐子一起回答增加收入, 利潤成長和組織的活力的 我希望 ,消費者需要含意觀念螢幕發展執行第91页，共155页。哪一類的訊息很重要為了解消費者?消費者收益性消費者經濟關係關鍵的驅動程式用戶端衝擊屬性數值和交易滿足/不滿/產品間隙買程序用法交換費用和替換漂移在購買方面第92页，共155页。合計累積的消費者/累積的收入完全載入了費用服務累積的消費者/累

50、積的利潤屬性/交易的數值滿足/不滿端末使用者用法/不滿整體的產品發展需求主修片段分段大小片段塗上膠水片段吸引人片段花費服務片段經濟關係片段產品發展需求一個的片段一個消費者的數值公司的數值對消費者關鍵的商務驅動程式為展延的機會滿足/不滿/需要關係管理產品發展需求消費者能在三個層次上被了解內在的財務記錄費用 deaveraging, 基點, 映射面談，焦點組，結構化調查, 相連面談,種植拜訪，可使用的測試，調查，焦點組面談,集中組，結構化調查 D&B ，貿易協會,改擊程式碼資料庫，面談內在的財務/翻譯資料，面談, 公眾的財務資料面談, 知覺的映射 (MDS)內在的財務記錄,花費 deaveragi

51、ng,消費者資料庫發現，面談, 植物拜訪面談，消費者資料庫, 發現層次關鍵的議題資料的來源分析時常同時發生在三個層次引導第93页，共155页。花費-到-服務示意圖邊差分配器支援地方帳號經理技術上的支援消費者服務/支援區域G&一發展鑲齒工業的售賣第94页，共155页。了解消費者-合計的例子累積的售賣 (%)累積的易變邊差 (%)累積的完全分派了利潤 (%)# 消費者# 消費者# 消費者滿足索引 (超越 2個方格)五個主要消費者滿足的驅動程式; 二是軟體相關的。藉由重要的機會對於進步使用者親和性文件編寫Compatability無錯誤相關的重要 (SBW)主修不滿100% FAP=$446K可靠度

52、耐久性功能/功能擔保程式規劃軟體dunc。 1-27-94/srd第95页，共155页。目錄介紹一般的分析技術圖表 Deflators復原分析供應旁的分析費用結構設計不同因數費用標度，經驗，複雜和利用供給曲線要求旁的分析消費者理解分段和 發現 相連分析多空間的計數價格-音量的曲線和彈力需量預測技術/替換曲線綜合報導第96页，共155页。為什麼做分段?沒有如一個同種的市場事物不同的消費者需要不同的結構經濟關係發現最吸引人的消費者組定量而且優先發展關於每個瞄準了 儲存格 的計劃的一個行動為連續的產品發射發現新的 空間 為維持使用如基礎, 有利潤的成長逐漸 粒狀的 如一家公司建立被設定的它的能力第9

53、7页，共155页。分段目標是最大值競爭的利益會計制度和傳統的工業分類很少地提供片段大小，成長率，股票, 等等。的充份定量化好的分段系統解釋用戶端性能和競爭的定位不能夠被繫到一個用戶端行動的程式的分段系統是沒有用的第98页，共155页。市場分段例子 - 1購買相關地方或國家的消費者藉由地方決斷-製造權威國家的消費者由於中央的/HQ 決策的權威複系統簡單的系統現有的用戶端位置新的位置,或弱的競爭者強的競爭者位置現有的用戶端位置新的位置,或弱的競爭者現有的用戶端帳號購買標準:代理商忠誠,產品性能產品性能,價格代理商忠誠,產品性能代理商忠誠,價格價格代理商忠誠,價格代理商忠誠代理商忠誠另外地*優先的代

54、理商* 混合的位置, 有可能的移動到一個優先的代理商強的競爭者位置強的競爭者帳號第99页，共155页。市場分段例子 - 2消費者相關一種工業 (橫過一些) 裡面的公司同樣地行為表現而且本質上有相同的需要應用程式費用駕駛購買找尋完全的解決方案的消費者大的消費者跟小的消費者比起來需要更棒的資源和讓步不一致購買標準 OEM 有不同的, 需求，標準和需要超過端末使用者集中的消費者是超過被使分散的消費者被驅使的更多的價格和規格工程學-定向的消費者是被集中，而且評價技術上的售賣能力的規格被定向的非工程學為規格仰賴 OEM 和 Sis對推動恢復健康比較容易的/比較便宜的對我們的消費者賣行銷和售賣構成波道策略

55、包裝和晉升產品發展產品發展訂定/ 的價格捆策略行銷結構 (資源配置)波道配置訂定/ 的價格POV 策略產品發展行銷結構波道配置訂價的策略波道配置訂價的波道配置支援/行銷支援產品包裝 (完全的解決方案)訂定/ 的價格配置由工業由應用程式大大地對小的 OEM 和端末使用者比較集中的對使分散高的內在工程能力對有限制的工程能力我們的消費者和競爭者比較傳統的非傳統的分段大小描述有衝擊在第100页，共155页。市場分段例子 - 3花費-到-講的服務高度 25% 36%最低值 25% 16%最低值高度由片段共享生產經濟關係 費用到產品% 報攤分配經濟關係 費用 - 到 - 服務 年刊雜誌音量第101页，共1

56、55页。片段時常是複合一些大小 決斷樹狀 分段汽車的食物藥學的碳化氫集中的使分散集中的使分散集中的使分散集中的使分散高度最低值高度最低值高度最低值高度最低值高度最低值高度最低值高度最低值高度最低值我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的例子:集中的對高度和最低值比較我們的消費者工業 使分散 Eng。 能力對競爭者大小一大小二大小三大小四第102页，共155页。分段: 基本資料需求 - 1有關的市場片段是什麼?在每個市場片段裡面關鍵的運動員是誰?

57、對於每個片段和子片段吸引人是什麼?大小，成長率，邊差，目前的滲透層次，股票, 等等。服務 (相對的競爭者) 的經濟關係是什麼?費用賣, 計畫贏率壽命週經濟關係關鍵的成功因數是作什麼的?關鍵的購買標準不遇見了需要-產品，行銷，分配，支援, 等等。第103页，共155页。分段: 基本資料需求 - 2片段分析 (吸引人, 經濟關係服務, 關鍵的成功因數) 的先前立體現在能被一起捲創造整體的片段 prioritization高度片段吸引人最低值經濟關係服務貧窮的好處片段 Prioritization1. C 2. D 3. B 4.我 5. E 6. H 7.一 8. F 9. G關鍵的成功因數需求最

58、吸引人的最少吸引人的 m o一EBDCFG我Hmmmooo此外, 超過僅僅優先過推銷片段, 現在有充足的訊息經由價格的閘柄將每個片段裡面的性能最佳化, 混合，股票和費用第104页，共155页。分段也是一種有創造力的藝術藉由許多可適用架構使用者目標 Psychographic(個性，行為, 社會化)人口統計學的 (年齡，收入，生活方式, 系列產品構成)地理的消費者態度目前的行為和信念目標替換場合產品屬性真正的知覺的其它多樣性，使用，費用的安逸, 系統屬性第105页，共155页。疑問你如何將會為洗衣店產品 (污染移轉者) 了解用法行為和不滿?性質上的?數量的?第106页，共155页。 回應: 50

59、 在-家面談看用戶分類，招待，洗, AND 乾洗衣店衣服穿污染發生SSR在食盒或壁櫥中的地方項目洗衣店聚集, 拿到洗衣房為污染的檢查乾的乾淨的設定機器控制而且啟動水預先處理, 沾染項目的 Presoak增加清潔劑增加衣服在週的結束檢查衣服不見了的污染?乾衣機/衣服線在洗中的背面檢查污染乾衣機/衣服線評估了結果社會的/ 學校 (1)在眾議院/ 遊戲的周圍(2-3)揶揄袋子 (4)再對待 Presoak特別的治療 SSR增加另外地產品預先處理, Presoak著了色的項目Presoak招待 Immedi-吃分類洗衣店是的我最好的衣服-某事我真的喜歡或照料大約?干涉點在目前的洗衣店協定中定義那機會而

60、且為新產品的水流提供選擇項發生一些時間發生大部份的時間在-回家表演四個干涉點進入目前的洗衣店協定招待立刻 在洗週的開始 s presoak s 招待 s retocol負荷的片段 -被新的高度地評價 -藉著穿用者: 丈夫,小孩, 擁有 -藉著織物 -手巾是單獨的 -顏色 -牛仔褲，光, 細緻優雅的知覺關於洗濯改變 -哪一個污染是強硬的 -棉/混和; 寒冷/熱的為壓入的乾洗店罰款織物污染移動家療法認同 有關的 願意用力擦洗, 使用多種產品尋求消毒利益 -床比較濕的, 內衣褲在洗衣店的外邊有限制的污染滲透重複的洗濯乾淨組合用法為特定的污染 特別的 治療沒有污染 HH: 成人與小孩在一起: 許多污染