【经营管理】《卷烟商品营销员》之销售信息管理

1、.：.；之销售信息管理第五节销售信息管理一、企业销售信息管理的要求销售信息管理是对销售过程中产生的信息进展搜集、处置、加工的过程，用以辅助于销售管理。随着企业现代化管理进程的加快，对销售信息管理提出了更新更高的要求，详细来讲包括以下几个方面：一规范化规范化是指销售信息的规范化。企业在销售过程中会产生或构成大量信息，假设这些信息杂乱无章，或没有任何规范，那么对这些信息进展处置和加工就比较难，管理的难度与本钱就很大。企业要对搜集到的销售信息按照同一方式、同一单位进展计算。可行的做法是制定各种规范化的统计报表，让销售人员根据要求进展填写，然后由专人担任一致进展汇总和处置。另外，要求销售人员照实填写各

2、类统计报表也是对销售人员和销售活动的监控与管理过程。企业最好把信息的规范化处置定为一项制度，并给予足够的注重，从而保证销售人员按制度执行。二实时性随着信息技术和通讯技术的开展与普及运用，销售信息管理的实时性要求在技术上可以实现。商场如战场，市场变化莫测，企业需求适时制定各项决策来应对这些变化，好的决策如销售决策需求实时的信息予以支持，一那么为决策提供根底与参考资料，二那么为决策实施提供反响意见。可行的做法是让销售人员经过或或随时与企业坚持实时联络，当然，假设能借助网络来实时传送信息那么更好了。三适用性作为经济实体，适用性或经济性是任何管理都需求进展平衡的问题。假设某些销售信息不太重要，或者获得

3、的本钱过高，或者不能为企业当前的销售管理所用，那么，企业可以有所思索或有所取舍，并不是信息搜集越多越好当然，普通多比少要好，最重要的是适用，能为企业销售管理所用。适用的前提是销售人员要照实汇报各类信息，绝不能为了夸张本人的作用，获得企业或管理人员的信任而失去信息的真实性。假设信息本身是渣滓，无论如何处置加工，结果还是渣滓。四系统性系统性是指销售信息的搜集要全面而完好，销售信息的加工和处置要科学，这样才干保证从整体的角度来把握事物的本质。销售管理作为一个复杂的经济系统，有大量的人参与其中，所处的环境又是不断变化的，因此，要求从系统的高度来对其中所产生的信息进展处置与加工，不能一叶障目。五严密性

4、企业的销售信息是非常重要的信息，是企业重要的商业信息，如销售政策就不能让竞争对手获得。严密性是任何信息管理的重要环节，任何时候都不能放松。企业需求对各类信息标示等级。可行的做法是在销售信息的管理上，企业要针对不同的人设定不同的信息处置权限，不同层级的员工就只能接触到其任务岗位的严密信息，实行信息屏蔽政策。当然，强调销售信息的严密性不能不保证信息的共享性，销售系统内部的信息共享是实施信息管理的主要目的之一，在详细操作中不能因噎废食。从某个角度来讲，加强销售信息管理的严密性就是保证销售信息在内部的共享。六计算机化计算机是人类历史上伟大的发明之一，以往劳开工具或消费工具的革命只是把人类从膂力劳动中解

5、放出来，但计算机是人类大脑的工具，能极大地解放大脑，使人类把更多的精神放在更具创新性的活动上。正是如此，信息化管理越来越遭到企业的青睐。企业拥有大量的销售信息，并且随着销售活动的延续，销售信息会越来越多，因此，需求借助计算机来辅助企业的销售信息管理。在销售信息管理中运用计算机只是计算机化的根底，信息化进程会在更深层面更广泛领域对企业的销售信息管理带来冲击。在运用计算机化辅助管理的过程中，企业会相应地对销售管理流程进展规范，进展调整，使之更加有效、从而带来更多的管理效益。二、销售信息管理系统的构成销售信息管理系统的构成如图1-6所示。销售信息管理系统分为三层构造，底层是销售分析系统，该系统根据销

6、售汇报信息子系统、客户管理子系统、物流管理信息子系统、销售调查信息子系统、销售人员信息子系统等所提供的信息对销售信息进展处置与加工，主要是对销售过程与销售成果进展分析评价，所得的各类报告成为输入信息传到销售方案管理系统。销售方案管理系统是对企业的销售活动进展方案，对销售人员执行活动方案的过程进展监控，并给出销售分析系统需求处置加工的信息。销售分析系统与销售方案管理系统所得到的信息是销售决策系统的信息来源，销售决策系统是辅助销售经理制定销售战略，其输出将支持营销决策和企业决策。一销售分析系统销售分析系统主要根据销售方案管理系统的要求，对所搜集的各类销售信息进展处置与加工，对销售活动本身和结果进展

7、分析与评价，并生成各类报告，作为反响信息传送到销售方案管理系统。销售分析系统主要对以下内容进展分析与评价：1销售人员分析与评价销售人员分析与评价主要针对销售人员个体所进展的一系列分析与评价活动，它主要包括销售人员业绩分析与评价、销售人员任务技巧与才干的分析评价、销售人员专业知识评价、客户关系的分析与评价、销售人员销售费用控制的分析与评价等等。其功能：一是经过对销售人员的分析与评价来对销售活动的投入产出进展分析与评价；二是提供人力资源决策的参考根据；三是及时给销售人员提供反响，向销售人员提出改良措施及方案。2销售业绩分析与评价销售业绩分析与评价主要针对销售团队所进展的一系列分析与评价，用来衡量销

8、售团队的投入产出情况，或者是销售部门的投入产出情况，主要包括销售量分析与评价、市场占有率分析与评价、费用利润率分析与评价。其功能：一是对销售部门的投入产出进展分析与评价，是对销售经理进展业绩考评的主要参考根据。二是从中找出问题与建议方案，为今后的销售方案和管理提供方向和参考意见。3销售本钱分析销售本钱分析主要是从整体上分析与评价销售活动投入的构成，并经过比较分析找出未来销售管理改良的方向和方法，用来补充销售分析而对销售队伍的整体努力进展考评。它是对销售本钱数据搜集、分类、比较和研讨，为提高销售活动效率提供根据。4资产报答分析资产报答分析与销售本钱分析一样，也是考评销售成果所付出的代价。不过，通

9、常由于支持销售功能的两种资产是应收帐款和存货，因此，资产报答分析从股东权益的角度能更好地反映销售的投入情况。5销售信息分析主要是由一些与本企业营销相关的政策信息、法规信息、经济信息、行业信息、宏观信息、竞争对手信息、市场开展信息、营销活动信息分析等构成。6库存信息分析 包括两部分，一部分是企业库存，一部分是渠道客户的库存，经过库存量与库存构造来动态地反映当前的销售情况以及未来的销售开展趋势。7客户评价分析主要是对渠道客户的信誉才干、销售才干、销售潜力、协作志愿等方面进展分析与评价，以作为企业未来区域规划、时间区域管理以及客户开展与访问的根据。二销售方案管理系统销售管理重要的两个职能是方案和控制

10、职能，方案是指销售活动的方案安排以及销售人员的活动安排、时间安排，而控制职能那么是对销售人员在执行销售活动的过程中的一切活动进展控制。销售活动的方案起始于企业的销售目的，销售方案就是实现销售目的的行动方案，需求销售经理整合各项资源，以有方案的活动贯穿一直。企业所制定的销售方案必需处理以下几个问题：1此项销售活动预期到达的目的是什么；2由谁来担任此项销售活动；3需求哪些销售人员参与其中；4参与此项销售活动的销售人员要做哪些任务，什么时候做这些任务，在什么地点，如何开展这些任务；5此项销售活动的预算是多少，是由哪些工程所构成；6完成此项销售活动需求企业哪些部门进展支持，详细是什么支持；7什么时间开

11、场此项销售活动，什么时间终了；8用什么目的来判别此项销售活动实现了预期目的；9备用方案是什么；10此项销售活动的开展会对企业带来哪些积极的效果，能否有不利的影响，应该如何防止。当然，仅仅只需销售方案是不够的，应该知道没有完备监控系统的销售方案只能是一厢情愿，销售方案的管理同样是很重要的：一方面它涉及到如何指点、引导销售人员如何去执行销售方案的实施；另一方面它需求从现实的执行实施中搜集反响信息，在必要时对销售方案进展调整。另外，销售管理还包括对销售活动的评价与奖惩。三销售决策系统销售决策系统功能主要是指点销售组织建立与开展规划、销售队伍建立与开展规划、渠道战略与建立规划等等。销售决策系统所要处理

12、的是一些战略性的、非构造化的问题，如：1当前的销售组织方式能否能保证明现当期的销售目的，能否存在问题，能否能支撑企业未来的开展所需；2未来几年企业的销售组织构造能否需求调整，假设需求，应该如何调整；3目前的销售人员能否到达了企业的需求，能否需求调整或招聘销售人员；4当前，销售队伍对薪酬体系能否称心，能否应该调整企业销售队伍的薪酬构造与体系；5销售人员能否需求接受培训，需求接受哪些方面的培训；6价钱政策如何，能否需求调整，假设需求，应该如何调整；7各级销售主管能否能胜任当前的要求，能否能满足企业未来三年开展的需求；8这些销售主管能否需求接受培训，接受哪些方面的培训；9目前的销售管理体系有哪些缺乏

13、，有哪些问题需求立刻处理，有哪些问题需求今后来着手处理；10应该如何开展销售部门与企业其他部门的关系。三、销售信息管理过程销售信息管理过程普通包括：信息搜集、信息挑选及整理和信息注释及归档、信息运用及信息反响。一信息搜集此阶段的任务内容包括：确定信息搜集的目的及义务；明确企业所需信息的重要程度；详细、明晰地集中目的搜集信息。二信息的挑选整理 在信息的挑选整理过程中，关键是去粗取精、去伪存真。普通可从以下几个方面做起：信息搜集过程中只搜集有用的、正确的、有保管价值的信息；提高自我检索才干，加强寻觅信息才干；先从报纸和杂志获得情报，确认其正确性，并进一步获得详细深化的资料；为搜集情报做笔记；以剪报

14、方式搜集信息；剪贴下来的资料，一定要标明信息来源及日期。三信息注释及归档企业的销售信息也属于普通档案管理的一个环节。档案管理的要点如下：1现有档案易于查阅 企业的销售信息很多，如何在最短时间提供各种所需信息，并能随时参与各种新信息，企业应在档案管理时详细规划。2归档用品的选择信息保管应根据信息性质选择适当工具，妥善加以储存归档。普通所运用的方法有：资料袋、名片、登记卡片、录像带、电脑、录音机、光盘、整理架等。3存档地点及平安企业存档地点及方法选择应力求档案平安及由档案运用人维护档案完好无缺。 4定期销毁过时资料任何信息均有时效性，对于丧失成效的信息，应定期销毁。在销毁时，资料要加以记录，以供急

15、需。四信息运用把搜集到的各种有用的信息加以运用，利用信息为企业方案和决策提供根据，为企业营销活动的开展提供指点。五信息反响这个过程当中关键的是信息反响要及时、要准确。四、POS机的运用与维护一POS机简介POSPoint of Sales的缩写机，又称数据采集器，它是一种现代化的办公工具。它在烟草行业的卷烟销售网络建立中发扬着至关重要的作用，它可以使访销员、配送员、专管员和其他任务人员不用笔、纸，就能把市场信息和客户信息用代码和数据记录下来，并能方便地与计算机进展数据交换，可大大提高任务效率。二POS机的操作方法1POS开机方法1按POS机上的“电源键或“开关键不同类型的POS机开关键能够不同

16、。2系统初始化后，提示插入管理卡。3插入管理卡后，屏幕显示主菜单：烟草销售烟草查询烟草通讯系统功能。2用POS机进展卷烟销售1开机后，当进展销售时，需插入客户卡，当插入客户卡为非访销员管理客户卡时，POS将提示“客户代码未找到，当插入卡为非客户卡时，POS将提示“读卡错误，非客户卡，插卡方向错误等。2根据菜单提示如按1号键开场进展卷烟销售。3当销售进入到输入卷烟代码时，输入“00000000表示寻访，按下确认键后POS将提示“无销售，再按下恣意键，将前进到提示“1完本钱次买卖2继续本次买卖3取消本次买卖，此时，假设曾经确认是寻访那么必需选择完本钱次买卖，这样寻访才会被存储。假设此时客户改动主意

17、还要继续买卖时，既可选择继续本次买卖还可选择取消本次买卖，不同之处在于选择继续本买卖将对此客户既存储了寻访信息还存储了买卖信息，选择取消本次买卖将不会存储寻访信息，POS前往主菜单，要继续买卖需求再次从主菜单进入。4当访销员循环输入卷烟代码进展销售时，当进入到输入卷烟代码时，此时假设按下“取消键那么本次销售输入的一切信息将不被保管；当发现输入的卷烟代码有误时，而此时曾经进入要求输入卷烟数量，此时在输入数量上输入“0即可防止销售记录错误，同时以前输入的销售信息也不会丧失；假设输入的卷烟代码有误同时POS提示卷烟代码未找到，此时按恣意键即可回到输入卷烟代码的菜单，以前输入的销售信息不会丧失。5当输

18、入完成后，按确认键，此时显示卷烟信息并提示输入销售数量，按照提示信息输入卷烟销售数量，按确认键。6如输入的销售数量正确未超量，屏幕显示本种卷烟销售信息，此时按恣意键，屏幕显示菜单：“1完本钱次买卖2继续本次买卖3取消本次买卖；如输入的数量超越了客户限量，屏幕将显示超量信息，此时按恣意键，重新进展输入。7选择“1完本钱次买卖，屏幕显示本次销售信息，并提示保管并备份销售信息，备份完成，按恣意键前往主菜单，本次销售完成；选择“2继续本次买卖，前往到输入卷烟代码；选择“3取消本次买卖，将前往主菜单，输入的一切销售信息将不保管。三POS机的维护与管理：1用户在运用POS机过程中，要留意维护，防止碰撞、污染、受热、受潮和磁场干扰。POS机不要放在过热的地方，比如暖气、火炉等，这样能够导致按键不灵的缺点；POS机通讯口不要见水或污泥等，防止生锈影响信息传送；POS机应放在枯燥清洁的地方，由于POS机的插客户卡的插槽和外界