20邯郸永通经贸有限公司BP润滑油营销策划

1、.：.；20.邯郸永通经贸BP光滑油营销谋划 主持人: 郭少英、杜继勇、俸佳伟 主要参与学生: 2006级电子商务专业学生完成时间:2021年21世纪初，作为亚洲乃至全球最快经济增长国家的中国参与了世界贸易组织，中国的企业面临入世参与国际竞争的压力，企业如何学习和自创先进营销理念和营销方法已迫在眉睫。光滑油是四大石油产品之一，是关系国计民生的重要商品，也是石油化工公司展现本身笼统、技术程度、整体实力的重要标志。本文以永通经贸为例，分析了永通公司光滑油的营销战略，调查其营销方式，提出进一步改良，并谋划适宜本公司营销开展的新战略，加强企业的促销手段、整合公司客户关系管理，使公司深化认识到本人在开展

2、中存在的优势，从而引导公司更好的开展。图1 标志一、邯郸永通经贸简介邯郸永通经贸于1999年在邯郸正式注册成立，地址位于邯郸市渚河路与滏西大街交叉口南行100米路东，是一家集销售、修缮、效力为一体的综合性民营企业。公司专业在邯郸首家代理BP光滑油，主要担任邯郸市区和邯郸各地域的BP光滑油供应，同时兼营汽车配件及提供汽车修缮效力。经过近10年的开展历程，公司已具备一定规模，目前总资产到达300万元，拥有员工19名，所属分销商10家，四间合计160平方米的仓库，30平方米的办公面积及60平方米的修缮车间。在10年丰富运营阅历的根底上，公司本着“诚信、双赢、协作、开展的目的，以货真价实、物超所值的产

3、品，全面优质的效力，吸引宽广消费者，大力拓展邯郸市场。 图 2 邯郸BP公司公司建立之初，将主要业务定位于汽车配件销售并兼营汽车修缮，然而运营局面一直难以翻开，平均年净收入仅为30万元左右。自2007开场，公司转向代理运营国际知名品牌BP光滑油，此项业务的引入全面带动了公司的各项开展。首先表如今收入方面，在两年之内公司年净收入额就急剧添加到了100万元左右，是过去收入额的3倍还多，其中60万元都来源于BP光滑油的销售；同时受其影响，修缮费用的业务收入也比2007年之前提升了10%。其次那么表如今运营方式与规模方面，随着BP光滑油的引入公司从以前的独家运营转变为与代理商协作的多家联营方式；公司规

4、模也随之扩张，人员也由原来的8人添加到19人，占地面积从不到150平方米扩展到如今的250平方米；客户量也比之前增长了10%，包括邯峰电厂、冀华实业公司、天铁物流、电力医院等知名企业和单位也已成为公司的稳定客户。随着公司规模的不断扩展，阐明了BP光滑油在公司的重要位置，更加表达出BP光滑油在邯郸有宽广的市场。二、公司运营产品引见一BP品牌简介英国石油公司(British Petroleum，简称BP)，是世界最大私营石油公司之一(即国际石油七姊妹之一)，也是世界前十大私营企业集团之一，公司是从1909年，由威廉诺克斯达西创建。整合探油、探气、炼油、储油、售油、零售等营业领域。员工超越10万,遍

5、及全球100多个国家。每天销售相当于640万桶的精炼石油产品，2004年,延续12年实现新的油气探明储量超越当年油气产量，在全球拥有2.85万家加油站，经过加油站网络，每天为近1,300万,用户提供效力。公司最终坚持“质量为根本，效力为生命，技术求开展的信心，表达“为客户降低综合本钱，谋求共同开展的目的。BP在香港、深圳、广州、上海、厦门和天津设有分支机构，广泛地为汽车、商用车辆、摩托车供应光滑油，销售网络已覆盖170余个主要城市，在全中国奠定了稳定的根底。BP产品效力行业涵盖电力、冶炼、造船、汽车、家电、航运、造纸等。业务种类有各类光滑油及其他国外特种油业务，金属加工油、内燃机油、液压油、齿

6、轮油、气轮机油、紧缩机油、变压器油、导热油、车辆用光滑油等。二运营油种引见BP光滑油广泛的效力范围，吸引了邯郸市场对其产品的厚爱，由此永通经贸选择代理BP，根据BP光滑油的各方面性能，引见如下六种BP产品给邯郸的顾客。1、万里金刚图3 万里金刚特优级发动机油，是高性能的发动机油，针对高速、重负荷涡轮增压柴油发动机所研制的复级发动机油，给发动机提供高程度的发动机清洁性和杰出的抗磨损维护，杰出的粘度稳定性，出众的抗高温氧化性能。防止机油变稠、减少高温堆积物及油泥的构成、减少腐蚀、有效防止机油蜕变，适用于高性能长途运输卡车、客车、矿山及工程机械等多种类型的车辆及设备，同时也适用于汽油发动机。 规范与

7、规格: S A E15W-40、20W-50、10W-30。BP万里金刚的包装有4升，18升和200升，根据邯郸客户的需求，永通公司只运营4升包装的产品，价钱为150元/桶。2、捷能图4 捷能优质发动机油，节省燃油，节省金钱，它含有特殊摩擦改良因子，以减少发动机部件间的摩擦，此外也能使发动机运转更顺畅，有效提高燃油效率，同时也更加环保，有效控制积碳、油泥构成，坚持发动机清洁，杰出的抗高温氧化性能。它的复式粘度特性具有更强的粘度稳定性。适用于各类货车和客车的四冲程柴油机，包括涡轮增压和自然吸气式，同时可用于要求运用SF级的汽油发动机。 规范与规格：S A E 15W-40、20W-50、10W-

8、30。捷能的包装有4升，18升和200升，根据邯郸客户的需求，永通公司只运营4升包装，价钱为100元/桶。3、威士高 2000图5 威士高2000高性能合成发动机油，它由高质量的根底油和现代高科技复合添加剂调配而成。具有极佳清净分散性使发动机在正常驾驶条件下，坚持发动机清洁，防止堆积物构成，减少有害气体排放和确保动力输出。特殊节能配方提供降低燃料耗费和二氧化碳的排放的功能。适用于一切轿车和轻型商务车。包括装有增压，多伐发动机和装有排气催化剂转换安装的车辆。规范与规格：S A E 5W30、10W-20、15W-50。包装4升，价钱为120元/桶。4、超级护卫图6 超级护卫高性能发动机油，采用优

9、质特效配方，为发动机提供杰出维护，有效防止机油在高温任务环境下的失效，杰出的高温抗氧化性，坚持粘度的稳定性和耐久性。该特效配方首先能降低发动机受损坏的风险，其次能有效地减少机油耗费，更好地控制高温堆积物的产生，超强的抗磨维护。同时减少尾气排放，有效防止污染环境。适用于一切车型。规范与规格：S A E15W-40、20W-50、10W-30。包装：4 升，价钱为110元/桶。5、超级五号图7 超级五号优质复级发动机油，采用了优化配方，对正常行驶形状下的汽油机和柴油机轿车或轻型车提供高级全面的维护。减少活塞沉淀物和发动机油泥，加强发动机抗磨性能，与催化剂相容，加强油膜强度，坚持粘度稳定，优良油耗控

10、制。适用于一切要求 SG 或 CD 等级的四冲程发动机。 规范与规格：S A E 5W30、10W30、15W50。 价钱为130元/桶。6、安能高优质发动机油，BP 安能高采用特别清洁配方，坚持发动机清洁，高效抗磨维护，减少发动机损耗。安能高 10W-30 低温性能良好，适用于各种型号的普通轿车。图8 安能高规范与规格：10W-30 包装：4 升。价钱：120元/桶4升三BP光滑油在公司的销售方式1、营销渠道BP光滑油邯郸代理商业务员分销商邯郸地域邯郸市区客户客户客户公司销售BP光滑油采用两种销售渠道，一是直销店销售邯郸代理商，二是分销商销售。公司从保定科润机油公司进货，然后分销给各代理商，

11、再由邯郸总代理商和邯郸分销商销售给顾客。销售渠道如下：图9 营销渠道图其一，BP光滑油公司以一致进价销售给邯郸代理商，再由邯郸代理商将信息传达给业务员，业务员再进一步推行给顾客，获得产品利润；其二，BP光滑油公司以一致零售价销售给邯郸代理商，再由邯郸代理商将信息传达给业务员，业务员再继续给邯郸各分销商通知，并以低于零售的价钱销售，使分销商赚取中间差价。公司与分销商之间不签立任何合同、条款，只是单纯的将产品报价单给分销商，他们之间需求修正的信息根本上靠业务员和更改。分销商再面向邯郸市区及地域推行，最终销售给顾客，获得产品利润。分销商的付款方式有预付现金、货到付款、售完付款。其中预付现金针对新添加

12、的客户，货到付款针对普通客户及小客户，售完付款针对老客户。分销商需求产品时经过预定，公司不规定提早几天，普通情况下分销商本人决议，在代理商有库存时，会立刻发货；没有库存时，立刻向上一级总代理订购，由于上级代理在保定市，路途缘由，需求一到两天产品才干送达，邯郸代理商将会告知分销商需求等货的通知。2、促销手段永通经贸目前采用的主要促销手段有惠赠、折价、直销、效力，可以为顾客提供更优越的质量及效力，从而带来公司销售量的添加。永通经贸最常用的是买赠,即购买获赠。买产品赠礼品，只需顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。每年年末购买一桶BP的产品赠送一桶金龙鱼食用油、一幅对联，今年3月份实行了买BP产

13、品赠一个进口保温杯。这几种促销手段长期以来不断在公司的促销活动中居于主导位置。在未来的开展过程中，这种单一、扁平的方式对销售业绩起不到有效的作用。然而，随着市场经济的进一步开展，市场竞争日益猛烈，光滑油面临着更大的挑战。公司还会经过现价折扣的手段，即在现行价钱根底上打折销售。在普通不开具发票的零散客户购买产品时会相应折价，其他客户依然是原来价位。现价折扣过程，普通是讨价讨价的过程。经过讨价讨价，可以到达双方根本称心的目的。减价特卖，即在一定时间内对产品降低价钱，以特别的价钱来销售。减价特卖的方式通常有“包装减价标贴、“货架减价标签和“特卖通告三种，永通经贸最常用的方式，特卖通告。这是一种最常见

14、且行之有效的促销手段。它可以让顾客现场获得看得见的利益并心称心足，同时销售者也会获得称心的目的利润。减价特卖的一个特点就是阶段性。一旦促销目的完成，产品价位就立刻恢复到原来的价钱程度，普通只在市场终端实行。但是，制造商一旦介入进来，就能够是一种长久的促销战略。不定期做售点广告，即POP，在销售现场张贴与悬挂海报、广告牌等。经过这些现场的传播方式、烘托产品气氛，到达促进销售的目的。还经过产品展列方式，即经过销售现场产品的展现陈列，以夺目摄心的态势吸引消费者。公司产品展现服从三大要素，即展列位、展列量和展列面。接下来就是宣传单的发放，即印制产品内容与效力内容的报纸或宣传单，经过发放来导购促销。在宣

15、传单上，有产品或效力的详细引见，往往还会印上折价价钱，以刺激人们消费。这三种“直效SP 的促销手段具有一定的直接效果。它的特点，就是现场性和亲临性，可以营造出剧烈的销售气氛。 提供销售效力，即销售前的咨询与销售后的效力，经过售前咨询和售后效力都可以到达补充增进促销目的。“效力SP指的是为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠效力，便利于顾客购买和消费的促销手段。可以说，“效力SP最可以表现出顾客称心之理念。 虽然如此，公司还应该在运用惠赠、折价、直销、效力，原有促销手段的根底上，改革陈旧的运营方式，当前的方法太单一，没有发明力，客户曾经习以为常，吸引力下降导致销售量下降，该当及时合理地运用现代促

16、销手段。由于促销方式如执行工具，是企业改造市场增进业绩的得力手段。3、客户关系管理永通经贸运用中易软件记录日常业务和管理客户资料，没有安排固定的人员操作，通常公司指点、销售经理、会计人员都可以操作系统，对其它人员没有严厉的限制，平安系数很低。数据库的资料很不完善，并且没有进展归类，软件的功能在公司没有被表达出来，严重影响各项资料的统计及分析，尤其是客户管理方面，资料不完全，没有进展分类，长时间不更新，导致客户资料严重的不真实性。在日常任务中，销售人员要用日计账本记录发生的业务，在简单的纸张上记录客户资料，时间一长就会容易忘记而呵斥丧失。邯郸永通经贸在邯郸有10家分销商，假设有分销商客户有买光滑

17、油的需求，都是经过、等原始的手段与之联络。由于没有一致的客服中心，而业务员的程度参差不齐，导致用户经常要多次交涉才干找到适宜的产品。又由于各个部门信息共享程度很低，所以客户从不同部门得到的信息各有不同，由此给客户留下了很不好的印象，很多客户因此选择放弃。公司虽然以前积累了大量的客户资料和信息，但由于缺乏对客户潜在需求的分析和分类，这些很有价值的资料利用率很低。假设再不去了解客户的真正需求，自动出击，一定会在竞争中被淘汰。4、营销团队建立与管理考核、鼓励机制公司管理人员安排，其中销售部经理一名，主要担任整个公司每一年度的销售，安排销售部主任的任务义务，定期向总经理汇报情况；销售主管两名，一名担任

18、管理本公司门市的销售，包括产品进货统计，价位调整，产品库存情况，每月销售情况的汇报等；另一名担任其他分销商，包括分销商的开展，分销商的管理，分销商的培训学习，分销商的业绩汇报。公司业务人员安排，五名业务人员是一个团队，担任邯郸市区及地域一切的BP光滑油的推行。销售部经理销售主管一销售主管二担任公司门市销售业务员团队五人担任其它分销商销售担任一切业务推行图10 销售部人员划分薪酬鼓励方面，企业为员工提供的财务价值包括工资、附加的福利及当日任务餐。现行许多企业推行的是固定工资制，永通经贸员工的报酬主要也是采取这种方式。然而鼓励机制是企业管理中的一项重要内容，鼓励是现代企业管理的精华，它可以激发人的

19、潜能，锻炼人的才干，将个人的积极性和发明性到达顶峰，并使其发扬内在潜力，但公司内部一切员工的报酬都是每月固定的，员工业绩的高低对报酬全无影响，没有奖金的制度，只需在年末时发放一些礼品作为福利。这种方式无法表达薪酬鼓励的价值。员工职位人数月工资报酬工资合计销售部经理1名根本工资1100元1*1100=1100元销售主管2名根本工资900元2*900=1800元业务员5名根本工资800元5*800=4000元合计8名合计：2800元合计：6900元表1 销售部员工工资表平均工资=工资合计6900/销售员工总人数8=862.5元根据员工调查数据统计，计算出永通经贸销售员工的平均工资是862.5元。据

20、调查邯郸市中小型企业销售人员平均工资大约在1500左右，根本工资在600800之间，其他不固定工资为提成薪酬。从上表数据与当地工资程度相比可以看出，销售员工的平均根本工资很高，没有提成收入，这样的鼓励机制严重妨碍了销售人员的积极性，不能调动销售人员的潜在才干。也就是说无论员工发明再高的业绩，也只需老板本人收入提高，得到收益，员工无丝毫奖励。所以公司制定鼓励政策上一定要为员工发明财务价值，经过为员工发明属于他们的财务价值的根底上，带动企业的营销才干，从而提高企业盈利才干。员工在任务中不仅需求物质报酬，而且还需求企业为他们提供优越的环境。永通经贸的办公环境比较拥堵，室内周围都是货架，摆放着各种产品

21、，场地中间有四张办公桌，一个文件柜，有两台办公电脑，墙边有一座供客户休憩的沙发，由于任务的性质，公司没有在空间内布置一些美化环境的装饰，整个店面呈现出冷色的味道。修缮车间只允许小汽车和中巴客车雷同大小的车辆进入，一些高级大巴和大型货车无法进入，只能在修缮车间门口进展修缮。这样的环境暂时还能维持任务，但从长久角度来看，公司环境不美观、温馨，会严重影响员工任务心境，也会带给我们的客户极其恶劣的印象。假设员工们非常热爱本职任务，环境又温馨，那么他们会更加积极地投身于任务中，提高任务效率，更会使我们客户的称心度提高。像全国连锁的“CS店，在环境方面就有绝对的优势。在考核机制方面，公司没有明确规定，都是

22、总经理本人规定，本人进展。仅仅靠日常任务中的察看来衡量员工的才干，没有定期的员工互评、员工自评及指点考核规章，员工更加没有提升的时机。这种缺乏考核机制的环境会导致员工疏散性、不积极、没有上进心。在出勤考核方面，也由公司经理管理，每天对一切员工打考勤，请假的扣除当天工资，迟到进展口头警告。尤其是业务员考勤，规范及不严厉，业务员在早晨上班时，打到后就分开公司，中午午休时回来一次报答情况，接着继续出去做业务，到下午下班前回来报答任务。整个一天都无法定位业务员位置，假设业务员有事，不回公司，直接打告知即可。公司也没有相关的业绩考核制度，无论业务员的任务效率如何，都不影响其工资变化。三、BP光滑油市场调

23、查一客户市场调研国内外知名光滑油品牌：BP、壳牌、长城、昆仑、加德士、雪佛莱、美孚。光滑油行业竞争力很强大，在消费者心目中，究竟什么样的光滑油才是首选，这是商家应该真正关注的问题。因此，我对邯郸bp光滑油销售情况和客户购买方向进展了市场调查，本次调查得到了永通经贸及分销商包括光滑油消费者的热情参与和积极支持。进展市场调查是从今年四月份开场，设计了50份客户调查询卷和10份分销商调查询卷，问卷有效率为100%。这次调查，较为客观、真实地反映出了当前消费者和公众对BP光滑油品牌认知程度和消费现状的根本概略，可以为光滑油行业开展品牌营销、了解消费动态提供有益的参考。经过对有效问卷进展仔细统计、归纳、

24、总结，从公司营销渠道、促销手段、客户关系管理、营销团队建立与管理的分析，发现其营销方式存在严重的弊端。为了更好的提高产品销售量，从调查结果中分析客户的需求和公司存在的问题，可以得出如下结论。1、产品调研分析表2 客户根本信息及对产品需求图类别项 目 所 占 比 例客户男士占82%女士占18%小学和初中占30%高中和中专占42%大学专科和本科占20%硕士和硕士以上的占8%1500元或以下的占30%1500-3000元的占34%3000-5000元的占20%5000元或以上的占16%产品选择选择SB 12%选择SC 14%选择SD 16%选择SE 10%选择SF26%选择SG 22%汽油机32%柴

25、油机16%柴、汽通用52%低温特性18%高温性14%热稳定性30%高温粘度6%蒸发损失32%(5W30 35-30) 8%(10W30 25-30) 14%(10W40 25-40) 10%(15W40 20-40) 32%(20W50 15-50) 36%从问卷调查反映出男士对光滑油产品的需求比较高，客户文化程度中高中和中专占比例最高42%；月收入在1500元以上的客户居多。目前BP的产品虽然众多，但是客户还是有独特的偏好，在SB、SC、SD、SE、SF、SG产品中选择SF，可用于苛刻条件下任务的车辆；选择SG用于高级轿车和某些进口汽车运用的较多。在产品方面选择柴、汽通用光滑油的最多，占52

26、%的比例。在油品性能方面，选择热稳定性、蒸发损失的客户居多；根据年年温度变化，客户选择(15W40 20-40)和(20W50 15-50)的较多。由此可以看出永通经贸的的销售方向比较集中于高收入客户，而忽视低收入群体，从而导致客户认知度不高，产品容易呵斥积压，必然影响到公司的销售量上升。产品推行 客户认知度 产品库存 销售量 图11 产品销售影响图目前光滑油曾经进入了剧烈的竞争时代，由于光滑油产品在车辆上的运用效果并不能经过觉得和视觉马上知晓。需求品牌赋予其可靠的质量保证和效力保证。在“客户常用的车用光滑油品牌“的调查中可知，了解美孚和壳牌的消费者遥遥领先于其他品牌，这与我们在日常市场调查中

27、看到的结果类似。美孚和壳牌光滑油在市场上占有率最高。BP在其产品性能方面完全优于其它产品，不仅坚持光滑油粘度的稳定性和耐久，还具有环保功能。但由于BP产品的宣传严重不到位，从而导致市场覆盖率比较低。2、促销及价风格研分析表 3 产品价钱及促销比例选择规范价钱实惠78%效力良好60%名牌产品30%质量上乘80%售后保证52%营业环境42%价钱选择515元/升的占34%1525元/升的占32%2535元/升的占22%35元以上/升的占12%促销途径经熟人引荐的占10%经销商引荐的占18%业务员引见的占16%根据电视广告的占36%从传单的选择占20%促销政策买产品赠礼品占48%买产品降价占52%买产

28、品赠产品占0%VIP用户打折占0%在消费者购买光滑油调查中，由表中数据可以反映出客户常以价钱实惠、效力良好、质量上乘为选择规范，并且客户期望价钱在525元/升之间。而公司的产品价钱根本都在20元/升以上，从产品价钱方面就处于优势，而客户首选的购油规范就是质量上乘及价钱优惠。为了更好的翻开市场，就应该把促销放在重要位置。客户常根据电视广告、和传单内容选择产品，在购买BP产品时，邯郸经销商只进展过买产品赠礼品、买产品降价的促销政策。凭仗每年一两次的总公司的年度促销活动，幅度和力度都不大。邯郸代理商本人的促销方案也根本没有方案，每次都是到销售额低点时才实行无方案的促销政策。采用这种方式，销售额总是上

29、不去。调查显示，消费者从熟人、经销商、业务员、传单获得的信息仅次于电视广告。我们在城市街头及高速公路旁矗立的巨幅广告牌上经常可以看到各种光滑油品牌，而公司那么采取在加油站、维修厂和换油中心等与销售相结合的告知方式。从以上反映出公司的产品广告投入不积极，促销方法简单，无法围绕价钱展开战略，渠道也看不见。3、渠道调研分析 购买渠道比例邯郸总代理商购买的占56%经过邯郸分销商购买的占44%图12 客户购买渠道比例图从消费者选择购买渠道调查来看，总代理商是消费者选择最多的换油地点，这种情况大多发生在中小城市。那么，谁的光滑油市场营销做得好，谁就可以博得更多的消费者。对于那些缺乏油品常识的车主来说，在总

30、代理店换油心里觉得踏实，质量有保证。随着车主油品消费阅历的积累，这些人能够会转向分销商处购买。对于算计本钱路途的专业消费者，大多会选择较近的光滑油专卖店购买光滑油，这些地方价钱要稍贵一点。据调查显示，公司的代理商分布非常不均匀，为了吸引更多的客户，公司该当留意渠道建立，更好的为顾客效力。二分销商市场调研经过10份问卷对邯郸市区及地域的分销商的市场调查，分析分销商市场优势、反映促销政策及分销商对代理商的效力态度，进一步了解分销商的需求及运营现状，为公司以后的开展提供了很好的协助 。分销商销商邯郸市区市区邯郸地域地域107国道界河店换油中心客车换油中心长途客车站内小刘威力狮汽车修缮搏衡汽车修缮门市

31、峰峰矿区和村欧曼重卡效力站肥乡安惠快速换油中心肥乡红星陕汽效力站成安志广换油中心涉县明远汽修厂图13 分销商分布图1、分销商市场优势图14 分销商性质趋向图邯郸分销商集中于小型企业，大型企业和中型企业完全空缺。性质完全属于私营，根本没有国有、外资、中外合资，与代理商协作时间的都在3年之内。分销商在邯郸地域占50%、县级地域占50%，乡村没有经销店。根据调查了解BP光滑油市场太集中，只在峰峰、肥乡、成安、涉县有代理，像武安、大名、磁县、等地域都被忽略，这样呵斥了很多需求客户不知道BP的品牌，给公司未来的开展呵斥了妨碍。BP在邯郸还有很多宽广的市场，代理商还没有将其开辟出来。2、分销商促销调查BP

32、那么采取在连锁加油站、维修厂和换油中心等与销售相结合为更为直观的告知方式。从本次调查来看，影响分销商选择的要素依次是业务人员引见、口碑、广告、网络宣传等。在分销商订购产品时以折扣为主要的营销方式，也有低价钱销售，分销商在享有产品低价位的同时也享有买产品赠礼品的活动，同时新开展的分销商假设只经销BP的产品，一次性订购10件，每件6桶的产品，公司将为他们免费做广告牌，并且他们也享用买产品赠礼品活动。由此发现促销政策太单一、企业原有的根本方式，无创新。在这次调查中普遍分销商以为广告投入太少和产品价位太高。3、分销商对效力要求分销商在购货过程中邯郸bp光滑油代理商给予的配套效力中只需保质保量及运输，无

33、保险及其他承诺。在进展与分销商之间继续业务时，主要靠业务员调查及资询。虽然分销商对代理商在效力上还是比较称心的，但在如今这样竞争力猛烈的市场，要开展更多的分销商，首先要打好口碑根底，这就要靠原有的分销商引荐。所以，必需有效的抓住分销商的需求和心思。四、重塑BP光滑油营销方案一市场细分图14 市场细分流程图市场细分目的市场产品定位和市场营销战略面对市场竞争环境的日趋猛烈，产品的品牌的日益复杂化。许多企业都认识到不能够依托单一产品满足一切的消费者需求，至少是不能采用一种方式吸引一切的消费者。 因此、如何审视市场特征、判别消费者需求，是企业的产品能否获得胜利的关键要素。 目前，BP产品只占有几家的大

34、型企业和其它零星散客的不稳定市场。在这种方式上，代理商该当明确本人产品的市场范围，并以此作为市场细分研讨整个市场边境。1、确定市场细分变数 根据人口特征，选择光滑油产品的客户年龄在25到45之间的、男性已婚较为多、收入在15003000元的较多、专职司机的较为多、受教育程度高中或中专的比例最高42%。 根据地理特征变数，购买光滑油的客户居住区域在城市和地域的相对平衡，根本都属中小城市及地域；经济程度每月在1000元以上；属于北方枯燥高温气候，冬季温度最低达10度，夏季最热气温达40度；属于密集交通城市，人口密度达500。 根据消费心思特征，社会阶层在中等层次的较多；生活方式和个性都较为稳定；购

35、买动机根本是为了任务需求和生活必需，所以产品的价钱要适宜于不同的社会阶层，让任何客户都可以选到适宜的产品。针对BP产品价位都较高的方式，采用全面价钱战略有高有低、双管齐下。及时了解市场信息，察看同类产品的价钱浮动，再根据本人产品价位做相应调整。根据调查发现，BP的产品虽然众多，但是客户还是有独特的偏好，在SB、SC、SD、SE、SF、SG产品中选择SF，可用于苛刻条件下任务的车辆、SG用于高级轿车和某些进口汽车运用的较多；在产品功能方面选择柴、汽通用光滑油的最多，占52%的比例；在油品性能方面，选择热稳定性、蒸发损失的客户居多；根据年年温度变化，客户选择(15W40 20-40)和(20W50

36、 15-50)的较多。所以在推行时要留意对称心度较高的产品热力引荐，因此，定期调查客户对产品的称心度是关键，这将为我们的客户提供质的保证。根据消费行为特征，购买时间根本在下班后、节假日；购买产品数量在12桶之间；品牌忠实度只需40%；对效力的称心程度只需20%；以为产品价钱普遍太高；购买渠道太单一；广告的投放太少。根据客户需求设定产品战略，在客户购买光滑油时，很容易就找到适宜的产品，而且产品的性能能很好的保养客户的汽车。2、根据变数细分市场 从综合社会阶层定位，稳定原有的大客户，邯峰电厂、冀华实业公司、天铁物流等，在这根底上继续开展大客户，象物流公司的车队，一些企业的运输车队都是很好的选择。对

37、小客户进展划分，保证在邯郸的各个车辆集中地域都有我们的分销商，加强业务员的绩效，不断开辟产品的新客户。根据年龄相对较为集中，在2545岁之间的客户较多，在发放传单时，要尽量选择这个阶段的客户。这个阶段的客户比较留意察看社会信息，因此，要在电视广告、书刊、杂志、报纸上做广泛的宣传，提升产品笼统，表达BP节能、环保的优势，吸引更多的客户。二营销渠道规划直销店的营销渠道保管原来情势，主要是规划分销商渠道。公司以一致零售价销售给邯郸代理商时，公司与分销商之间需签立合同，内容有双方店面称号，法定代表人称号，往来业务的详细引见，之间的相关协议订货提早时间、付款方式、付款日期，还要标明合同有效期，最后还要有

38、法定代表人签字和签署当天日期。这是根本合同，业务繁多情况可以用附表表现出来。在合同有效期内，分销商报价单假设有所变动，需求双方在同一时间、同一地点协商拟定新的合同，将原来的合同标明作废。假设双方之间合同到期，需求继续业务时，可以重新拟定新的合同，合同内容不变。三完善促销政策从调查中反映出公司的产品广告投入不积极，促销方法简单，无法围绕价钱展开战略，渠道也看不见。因此，在加强惠赠、折价、直销、效力方法的根底上，添加新的促销方法。目的，本着将顾客购物风险降至最低程度的原那么，制定出与当地消费者收入程度、消费观念、风俗习惯等相顺应的促销战略。1、进展营业推行 在总经销一致的促销政策根底上，根据本人市

39、场销售情况，定制本人的促销方式有添加购售点陈列、大型抽奖活动、赠品促销、买产品赠产品、VIP优惠等，定期做好几项促销活动，有利于吸引客户关注公司及产品。2、添加商品价钱和质量透明度 即公司公开商品价钱，认证产质量量，还有减价产品须有“包装减价标贴、“货架减价标签，让顾客买得明白，买得放心，从而对公司产生信任感，情愿当“回头客，同时引来更多的新顾客。在销售过程中添加了质量的透明度，让顾客在选购时既能看到产品的外观设计，又能了解其性能。采用这些促销手段，就是用产品的“货真价实来打动消费者，激发购买欲。3、开展“自动上门效力业务居民生活节拍加快，许多客户已不愿再将有限的时间浪费在外出购买产品上。为了

40、进一步扩展需求，刺激消费欲，公司可以采取“自动上门效力的促销手法。比如购物，预订工程以及免费热线效力等都令客户足不出户就可以享遭到公司的效力。如BP产品建议保养汽车最好的方式，在13月内换一次光滑油，公司可以经过方式对顾客进展提示，使产品流动速度加强。希望邯郸BP光滑油公司可以高度注重这几个影响光滑油消费的要素，结合企业本身实践情况，迅速提高企业的综合竞争力，在与其它产品的竞争中获得更大的市场份额。这样，虽然支出有所添加，但公司信誉却建立起来了，从而使公司博得更多的客户。4、提高效力质量 高素质、专业化的营销队伍让他与众不同。当前公司的效力质量仍不如人意，如相当数量的销售人员对所售产品缺乏起码

41、的专业知识，不可以解答顾客疑问；不少销售人员在买前卖后对顾客的态度反差较大。因此，要提高效力质量，就必需对职工进展培训，既要提高其专业素质，又要提高其品德涵养，让员工有才干且自觉自愿地为消费者排忧解难。推行的“销售名片活动就是有效方法之一。对前来购油的客户由销售人员赠送一张销售公用名片，名片上标有销售人员姓名、产品销售地点、联络、维修互换等诸项效力内容。一旦客户遇到难题，便可直接找销售人员联络处理，从而解除了客户的后顾之忧，也促进了产品销售。制造连锁店换油卡发放给客户，使在需求BP光滑油时，可以很方便的找到直销店或分销商的地址及，并且在购买过程中，方便、及时、快捷、效力到位，做好售后的效力。

42、四优化客户管理实施客户关系管理系统，公司有很丰富的客户资料，把各个分支的资料放在一个一致的 HYPERLINK db.rdxx/ t _blank 数据库中，就可以作为CRM的资料源。有效利用已积累的客户资料，发掘客户的潜在价值。充分利用数据库信息，发掘潜在客户，并经过自动访问客户和向客户引荐满足客户要求的房型，以到达充分了解客户，提高销售时机。效力中心与实体业务有效结合，降低销售和管理本钱。公司在运用中易软件记录日常业务和管理客户资料时，要安排固定的人员操作，规定只允许系统管理员可以操作系统，其它人员不能操作，保证资料平安。对数据库的资料定期完善，归类，表达软件的功能。日常任务中做好客户呼应

43、与买卖记录，定期客户追踪与客户评价。为公司设立信息搜集体系及查询等效力，需求设立多渠道的即时客服中心，提高整体效力质量，节省管理本钱。实现一对一的客户需求回应，经过对客户喜好、需求分析，实现个性化效力。信息体系还应及时把光滑油的市场信息进展搜集，可以协助 企业很好分析光滑油市场情况，及时改动战略。五营销团队建立与管理规划公司管理人员安排，其中销售部经理一名，销售主管两名，一名担任管理本公司门市的销售，并添加管理两名业务员，构成一组业务团队；另一名担任其他分销商，包括分销商的开展，管理，业绩汇报，并添加三名业务员构成一组业务团队。销售部经理销售主管一销售主管二分销商销售直销店销售业务员团队业务员

44、团队业务员业务员业务员业务员邯郸市区邯郸市区邯郸市区邯郸地域业务员邯郸地域图15 营销团队规划图薪酬鼓励方面，员工根本薪酬包括工资、附加的福利及当日任务餐。该当推行非固定工资制，鼓励机制是企业管理中的一项重要内容，鼓励是现代企业管理的精华，公司销售人员的报酬在每月固定的根底上，应添加提成薪酬，它可以激发人的潜能，锻炼人的才干，将个人的积极性和发明性到达顶峰，并使其发扬内在潜力。员工职位人数月工资报酬销售部经理1名根本工资X元+提成销售主管2名根本工资X元+提成业务员5名根本工资X元+提成合计8名合计：X元+提成表4 重新方案销售部员工工资表在考核机制方面，公司要做明确规定，仅仅靠日常任务中的察

45、看来衡量员工的才干是不够的。要有定期的员工互评、员工自评及指点考核规章，并要添加提升的时机。在业务员出勤考核方面，要规范严厉，不定期对业务员进展抽查，根据任务效率及业务员业绩考核情况，对工资进展调整。公司要提供优越的任务环境，首先，办公环境要干净、整洁，货架摆放整齐，办公桌、文件柜、沙发要合理放置，坚持宽松的环境，并添加一些美化环境的装饰，让整个店面呈现出温馨的觉得。对修缮车间要进展扩展，使一些高级大巴和大型货车也能进入修缮。这样的任务环境会使员工更加积极投身于任务中，提高任务效率，更会使客户的称心度提高。附表1 产质量量等级表质量等级特 性 和 使 用 场 合SB用于缓和条件下任务的货车或客

46、车和其它的汽油机，具有一定的清净性、分散性和抗腐蚀性SC用于中等条件下任务的货车或客车和其它的汽油机，也可用于国外要求运用SAEJ183SC级油的汽油机。具有较好的清净性、分散性、抗氧化抗腐蚀性和防锈性SD用于较苛刻条件下任务的货车或客车和某些轿车的汽油机。并能满足装有曲轴箱强迫换气安装的汽油机要求，以及国外要求运用SAE J183SD和SC级油的汽油机。比ES级油具有更好的性能SE用于苛刻条件下任务的轿车和某些货车的汽油机，并能满足装有尾气转化安装的汽油机以及类似国外要求运用SAEJ183SESD和级油的汽油机。比ESD级油具有更好的性能SF用于苛刻条件下任务的轿车和某些货车的汽油机，也可用

47、于国外要求运用SAEJ183SF、SE、SD和SC级油的汽油机，比ESE级油具有更好的性能SG用于高级轿车和某些进口汽车要求运用SG级油的汽车附件1: 2021邯郸bp光滑油销售-客户调查询卷您好！我是邯郸职业技术学院经济系大三的学生，如今需求了解您购买bp光滑油的一些资料，来完成我的毕业报告，特发放此问卷，希望没有打搅您，请配合我的这次调查，谢谢！一、根本情况姓名： 性别： 先生 女士您的文化程度：小学或初中 高中或中专 大学专科或本科 硕士或以上 您的月收入：1500元或以下 1500-3000元 3000-5000元 5000元或以上 公司： ： 地址： 二、调查询题 1. 您在购买光滑

48、油的规范多项选择？ A 价钱实惠 B 效力良好 C 名牌产品 D 质量上乘 E 售后保证 F 营业环境2. 您运用车用光滑油的主要方式是什么？ A 经熟人引荐 B 经销商引荐 C 业务员引见 D 电视广告 E 发放传单3. 您在购买bp光滑油时是经过什么渠道购买的？ A 邯郸总代理商 B bp分销商 4. 您在购买光滑油时会选择什么类型的产品？ A SB 用于缓和条件下任务的车辆，具有一定的清净性、分散性和抗腐蚀性 B SC 用于中等条件下任务的车辆，较好的清净性、分散性、抗氧化抗腐蚀性和防锈性 C SD 用于较苛刻条件下任务的车辆，满足装有曲轴箱强迫换气安装的汽油机要求 D SE 用于苛刻条件下任务的车辆，满足