2020年工业品行业获客转化策略白皮书

1、制造业的市场正在发生巨大变化。客户的品牌忠诚度在下降。客户可以上网比较来自不同厂 家的同类产品。借助先进的全球物流，用户可 以轻松从不同国家获取产品。在B2B市场中，有94的客户在购买产品之前会先进行在线调查。如果工业品行业无法在用 户旅程早期触达，那么很有可能就会错过这些 潜在的客户和合作伙伴。而制造商面临的竞争和价格压力更大不仅要加快自己的数字化和自动化流程，还要生产 价格更低、质量更好的产品。如今工业品行业 的客户不再具有以往那么高的品牌忠诚度，如 果产品体验不好，那么客户会选择质量相同的 同类其他产品，甚至可以用更低的价格获得。产品大多是高客单价的设备，复购率低，所以主要的售后收入来源

2、在于提供额外的服务和附 加价值，从而产生upsell的机会。IDC的报告 显示，2020年，制造商将通过使用产品和服务 质量措施来增强客户体验，从而获得20的售 后收入。面对这种变化，企业无法一直使用传 统方法来应对。所以对于工业品行业来说，难点在于如何在非常传统的生态环境（例如零售、运输和物流等） 下实现数字化转型的计划和创新。如果无法解决这些新环境下的挑战和风险，那么这些工业制造商可能就要停止增长或表现更 差，而且可能会出现被边缘化的情况，以致于 无法在未来的经济中生存。94%20%94的客户在购买产品之前会先进行在线调查。2020年，制造商将通过使用产品和服务质量措施来增强客户体验，从而

3、获 得20的售后收入。前言Source：德勤2020年工业4.0中国的制造业的产值在过去十年中上涨了339。据预测在7.2以上，未来5年的年均复合增长率增长。 整体仍然呈增长趋势，但是增长率明显放缓。目前，整个中国制造业都处于转型升级阶段，高耗能产业比重下降，高新技术产业比重上升。波士顿咨询集团（Boston Consulting Group）于2016年底发布的研究报告指出，许多制造商非常关 注工业4.0，但是很少有企业意识到数字化可以带来 新的收益来源的可能性。30%25%20%15%10%5%0%050000100000150000200000产能价值产能增长率(%)Source：htt

4、ps:/made-in-china-facing-multiple-challenges/2007-2022中国制造业的产能变化单位：十亿元中国制造业的产能持续增长，但增长率明显放缓尽管一些工业品企业在数字化方面或多或少具有一些策略，但大多数企业都没 有完整体系化的策略。德勤2020年工业4.0报告显示，企业制定整体性的数字化策略并寻求长期增长 机会至关重要。2/3的受访者表示他们 没有针对工业4.0的正式策略，仅有10% 的工业品企业具有完整体系的数字化战 略。事实证明，缺乏成体系的战略是许多工业品企业增长面临瓶颈的主要挑战之一。对于工业品行业来说，制定的策略除非 是与用户旅程相对应的，否则

5、临时的策 略和孤立的策略都无法产生效果。这是极其低效的，无法将员工的时间最大程度的利用起来，也就无法最大化企 业可以产生的价值。数字化转型，并不应局限于某些领域，而是一个全方位的能力体系，是一个从 企业价值传递到消费者体验，再到供应 链整合和即刻响应和交互的能力。Source：德勤2020年工业4.010%23%47%21%可执行的整体性数字化策略广泛的数字化策略临时制定的数字化策略 没有正式的数字化策略目前大部分工业品企业还没有完整体系的数字化战略许多企业，无论大小，都在企业技术应用方面进行了大量投资， 例如企业资源计划（ERP），供 应链和分销物流。但是，目前在整个工业价值链中，无论是制造

6、过程（从原材料生产， 到半成品，再到成品），还是销 售、管理过程，仍然有很多任务 都需要通过手动来完成。企业需要从整体上看待业务和场景，然后将各种技术应用和功能纳入其中，以实现战略目标。技 术本身没有什么价值，而是他们 赋予的额外价值和创造出来的新 的模式。能否将技术应用到落地 的解决方案中，才决定了这些数 字化策略能否带来真正的变革性。 如果没有可以符合市场需求的业 务模型，那么即便拥有可以帮助 高度转型的数字化技术，也难以 产生实际的效果。已有的东西已有的数据厂房地板后台供应链云网络启用的基础架构分析商业 技术工具交易数据企业资源 计划数据客户管理 系统数据控制系 统数据社交数据公共数据赋

7、予员工权力与能力与客户和合作伙伴建立联系实现更高的收益利用数字化赋能工业品行业通过数字化工业4.0成熟度模型，是通过四个阶段循序渐进的过程，帮助工业品企业实现数字化转型的过程。在整个进程 汇总，每个阶段都会在上一个阶段的基础上提出更多的要求和需要实现的目标。从第一阶段以数据开始，到第二阶段的信息整合，第三阶段的智能预测，最后到第四阶段的自动化。工业品行业要成功迈向工业4.0，实现数字化转型，就要先评估自己目前有什么，要实现的最终目标（即要去哪里），以及达到该目标缺失的环节（缺口分析），最后部署战略计划，并在流程、安全性、技术和实施方面制定明确的路线图，同时对各个环节的数据和结果进行监控和改进。

8、 预测能力 知识转化为可以进 行预测的参考 提前预测与准备 更强的人工智能和 认知力 维持、 创新和服务 自动化行为和机 器自我优化的系统 将预测付诸行动 有预测能力后提 前行动 敏捷、灵活、真 正的创新 数字化转型 发生了什么？为什么会发生？将会发生什么？自动化行为数据和信息收集 传感与监测 大数据，获取正 确的数据 数据转换为信息 机器、工具和流 程智能和理解力 将信息转化为知 识模式和透明度 人工智能、认知 和分析 第一步：看第二步：理解第三步：准备第四步：适应自动化工业 4. 0 发展路线图 每个阶段都是数字化的推动者 工业4.0愿景工业4.0成熟度模型路线图Source：i-scoo

9、p价值 机会 工业品行业的组织内部，目前仍然存在许多没有打通的IT系统。基于整个价值和供应链的数字化，也就意味着要将数据交换和连接的信息系统处于中心地位。不仅仅是针对内部整个组织架 构要打通数据与信息，还要将外部的供应商、客户和其他外部 合作伙伴进行无缝集成和数据交换。在整个价值链中，将高度相互依赖的流程和利益相关者间的信息和数据传递打通，如将后端的后台信息（索赔流程或维修请 求）及时传递给前端负责处理的相关人员，从而可以尽快为客 户提供想要的信息和帮助，真正做到“以客户为中心”。实现从供应商和合作伙伴、到内部协作，再到终端客户，在整 个价值链上全面实现数字化和自动化，从而节省成本，提高不 同

10、模块之间的配合与传递速度（既可以实现平稳的服务和运营， 又可以缩短产品上市时间，提高员工的效率）。供应商和其他合作伙伴开发生产制造物流配送市场分析 设计概念验证生产计划 营业资产材料采购仓储管理 取货运输准备需求管理 处理报价 处理订单原型设计 试验生产 产品上市自动化 零件制造生产性能 装配收货 需求规划交货 追踪退货管理内部协作、生产和销售过程客户/分销商 转销商 直接渠道 消费者工业4.0：实现从供应商/合作伙伴、内部架构，到终端客户的数据/信息打通工业品行业的获客转化痛点工业品所涵盖的品类包罗万象，大到工业机器、物流车辆，小到工厂里的螺丝刀、街边的垃圾箱、电缆电线，不一而足。但是，这个

11、市场规模超过万亿元的工业品采购一直存在一些“老大难”的问题。少难产品线多，产品型号划分细，不同散1. 分散难管理产品线对应的客户群体不同，内容 的统一管理难长3. 采购周期长采购周期长，一旦采购，短期内更 换新设备的可能性不大2. 渠道传统且偏少线索获取的渠道偏少，渠道商难 以获得公司最新的资讯和信息， 也没有相应的传播和转发。4. 复购难复购和upsell基本只能依靠维修 和换新工业品行业的获客转化解决方案产品物料在线化客户在线化售后服务在线化数据分析溯源海报标签体系签到二维码展会、渠道在线化材料中心线索分派与跟进社交销售名片样本营销会议中心裂变海报与模板消息全渠道数据打通用户数据收集一键维

12、修和支付主动检测Mini Site经销商、直销/分销账号管理产品二维码与注册绑定防伪查询01产品物料在线化样本营销，移动端随时随地查看产品资料如需了解更多信息，欢迎访问：https:/纸质物料电子化：样本营销，让销售准确介绍产品参数并获得客户反馈销售服务流程化纸质物料电子化销售发送产品样本小程序客户点击选型产品自动发送产品资料 至邮箱SCRM记录客户行为1社交销售名片：扫码了解产品工作人员操作传统名片的展示内容非常有限：客户 只知道公司名，不知道公司的业务/ 产品到底是什么，更无法了解具体的 销售方案。将产品材料添加到社 交销售名片主页查看社交名片主页信息【材料中心】选择合适的 产品材料内容智

13、能生成社交名片二 维码社交销售名片：扫码了解产品客户端体验扫码即可进入查看详 细信息产品介绍资料在线查 看在传统名片上添加小程序 二维码传统名片的展示内容非常有限：客户 只知道公司名，不知道公司的业务/ 产品到底是什么，更无法了解具体的 销售方案。页面推荐优质内容2 建立材料中心：所有产品资料、白皮书、案例均集中展示工业品行业的产品展示以往需要寄 送样品给客户，成本高，而且不知 道寄送后客户是否观看过。通过内容中心的统一管理，可以将 各类产品资料都线上展示，可以添 加内容标签，上传附件，并记录用 户行为，如下载了哪些产品介绍， 对哪类产品更感兴趣，并打上相应 的标签。内容中心的内容类型：销售材

14、料产品及服务介绍电子样本案例及解决方案三种产品资料分类，线上展示产品内容点击【打开】按钮， 进入内容中心页面未注册的粉丝需 先注册才能下载 文档点击注册后下载 资料/报名活动注册过的会员可 以直接登录下载点击【立即下载】点击【观看回放】点击【阅读原文】点击首页的论坛图片点击【资料下载】产品资料和最新会议放到官网主页，仅注册后可下载/查看设置材料查看权限，一些材料仅限员工/经销商查看显示内容中心所有人可见SalesSalesDealer企业采购企业采购企业判断 身份员工/经销商Y N提示无权限显示分享详情页企业采购抱歉，您无权限访问此页面材料中心后台可以设置权限，一些内部材料仅限内部的员工或经销

15、商查看，其 他外部的人无法查看此类内容。通过此功能，可能上传一些内部培训资料到后台，供员工和经销商学习查看， 而不用担心会被外部的竞争对手或其他 人获取。材料中心后台查看资料的下载情况，便于分析用户的兴趣材料中心后台可以记录各类资料的下载情况，展示所有的资源列表包括：可操作资源名称、上架时间、当前状态、 操作按钮等。已上架资源可以下架，可以编辑、删除 资源。管理营销所需文章，可实现文章 的编辑、管理、文章多层级目录、文章 和文章列表的模板设置、文章的排序、 文章关联文件下载及相应的统计功能。针对每个内容，可查看统计数据。包含 点击人数、收藏人数、分享人数、资料 查看人数、下载人数等。可通过CS

16、V格 式导出详细的数据。信息展示品牌介绍最新动态产品/解决方案可独立于官网进行更新用户信息标签化检测用户的Open ID记录用户查看、下载等行为用户信息、行为标签化多维度检索支持根据不同维度检索信息检索维度包括产品线、行业、用户 阶段、职位等代码可配置后台代码可以修改根据需求变化进行更新工业品的产品展示方式通常是展会现场和官网，但大多工业品的官网上都是老旧照片，而且访问人数有限，难以凸显产品的特点。可以在移动端设置一个Mini Site，用户从MiniSite进入即可了解企业和产品。3 搭建Mini Site：移动端的官网，线上展示产品Mini Site案例1：美孚移动端微官网搭建，提供全方位

17、用户服务品牌专区行业方案产品应用自助选油经销商查询提供品牌新闻，产品荣誉， 活动回顾等PR文章提供行业解决方案，收集 用户的行业偏好标签提供产品应用场景，收集 用户的应用场景标签支持产品模糊匹配，收集 用户的产品偏好标签收集用户的地理位置，LBS提供最近经销商选取工业品行业核心场景，提供品牌服务，收集互动数据，完善用户画像Mini Site案例2：施耐德电气集营销和服务于一体，并收集用户微信单所有表单和行为数据，与销售数据打通。微信入口智能客服施耐德微站产品详情注册表单02展会、渠道在线化全流程数字化触点，二维码溯源管理渠道商如需了解更多信息，欢迎访问：https:/展会是工业品行业的主要获客

18、渠道。通常一场展会需要耗费 大量的人力物力，但是即便有 潜在客户参与展会，参加过后 就没有其他的接触了。通过展会在线化，可以让企业 与用户建立长期的联系触点， 提高展会的ROI。1 展会在线化：设置全流程数字化触点，线下可引流，线上可参与分类选择炼油化工会议智慧互联会议工业安全会议会议中心集中展示多类型活动，分类汇总展会可以根据地域、类型、主题进行分类。制造业的客户通常的关注点都在新产品、 新技术，以及技术成熟度上面。所以展会的主题首先需要明确用户需求。 了解这些专家们、用户们的关注点在哪里。满足用户的需求，用户来展会目是为了获 取知识，所以致趣百川建议不要将产品作 为主要部分，更多介绍一些案

19、例、最新技 术、工艺详解、以及学术前沿等全方位内 容。新建会议&邀请函新建会议新建前准备：报名&参会标签、签到二维 码、封面图片（640*335）新建会议：会议管理-添加会议活动 报名后跳转：邀请函链接新建邀请函 易企秀、营销云等H5编辑器致趣社交营销-营销素材-邀请函邀请函报名按钮或二维码跳转：生成会 议链接设置会议与邀请函线下展会在线化 展会前传播数据实时可视线下展会在线化 展会前溯源/裂变海报+图文，精准溯源裂变海报（带Agenda）， 会前邀请函溯源看到会议邀约OR1扫码即可进入报名微信公众号邀请入口（带报名入口）会议详情&报名进入会议中心页面未注册会员粉丝非粉丝报名成功会员查看会议详

20、情未关注用户引导关注填写会员注册表扫码进入后，进入报名页面线下展会在线化 展会前线下展会在线化 展会前模板消息邀约与提醒未报名的目标用户， 会收到定向会议邀请已报名的用户，在会议前10min会收到会议提醒收到会议邀请或提醒签到&参会展会现场二维码签到线下展会在线化 展会中现场互动，会议材料获客现场签到快捷，数据统计实时线下会场海报投放依靠代理商售卖产品，通过社交平台收集终端客户的销售信息；消费者扫码得产品积分、关注账号终端客户通过扫描产品二维码累计产品积分，并通过社交平台兑换。产品介绍：每个产品带相应二维码，扫码后即可查看相关介绍和3D展示，同时可 以明确扫码用户的信息，包括来自哪个展会和区域

21、。展台引流：扫描二维码后，推送大转盘抽奖消息，引导注册。客户注册后可进行大转盘抽奖，并于 展台领取奖品产品带有二维码，扫码查看介绍并注册消费者产品 印码线下渠道 代理商售卖时建立绑定关系维修时绑定一物一码文档下载&视频回放会议后推送回放链接， 点击【查看详情】进入 会议页面点击【观看录播】或【下载 文档】，即可查看回放或将 讲义下载至邮箱展会后资料下载与视频回放线下展会在线化 展会后会以后定向推送调查问卷 链接，获取用户反馈下载&统计 反馈表单反馈表单社交营销-营销素材-调查问卷反馈表单统计结果&下载市场人员的后台操作：统计与总计线下展会在线化 展会后封闭式会场，通过扫码才能进去。获得完整用户

22、画像。 用户扫码后，会收到附有直播链接的模板消息，用户可以通过直播入口进入会场的实况转播，还可以获取全部资料。如果用户进入会场，会场主屏幕两侧有两个二维码，二维码是一个实时开放对话窗口，在听过程中，如果有问题可以通过二维码 来留言，伏能士会有6个技术专家在后台实时去回答问题。在每一场演讲结束之后，如果用户要获取现场PPT，需要填写问卷。用户出门时，可以通过 注册，领取一个礼品。案例分析 伏能士入口注册获取全部资料+直播入口3天21场演讲，开放online实时对话窗口产品展示区资料/视频下载收到模板消息，链接直播当天Agenda+实况转播21次问卷下载PPT注册出门领礼品很多工业品企业有很多经销

23、商，但是面临着无法拿到终端消费客户的数据，难以做下一步的 跟进和留存。通常制造业企业的渠道管理流程是：企业签约经销商后，经销商将相关产品分销给相关销售， 直销销售和分销销售出售的产品均需要与购买 的用户进行一一绑定，最后的用户信息会回到 企业自有的私域流量池中。通过LBS的渠道管理，实现渠道构造把控、产品价格把控、真实消费把控。企业签约经销商分销分销销售直销销售主管管理所属产品状态 邀请顾客绑定产品管理所属产品状态 邀请顾客绑定产品管理所有产品状态顾客2 渠道在线化：基于LBS的渠道管理针对不同的目的和阶段，对于渠道商、直销销售、分销销售使用不同 的策略。企业经销商主管直销销售分销销售消费者准

24、备阶段1. 录入经销商信息1.2.经销商主管绑定 邀请直销/分销销 售注册1.直销销售注册，归属于 经销商主管1.分销销售注册，归属 于经销商主管运营阶段1. 录入出货信息1.2.直销销售卖出产品时扫 描产品序列号直销销售卖出产品时邀 请消费者绑定，并记录 消费者手机号1.2.分销销售卖出产品时 扫描产品序列号分销销售卖出产品时 邀请消费者绑定，并 记录消费者手机号1.绑定产 品激励机制对经销商产品绑 定情况提出要求对产品的绑定情 况进行追踪和验 证1.经销商主管查看 管理直销与分销 销售产品绑定情 况不同阶段下的渠道管理组织体系经销商组织搭建后台创建经销商组织后台录入经销商主管邀请经销商 主

25、管绑定厂家直销/分销销售注册账号每个产品序列号只能扫一次，完成后该序 列号归属该销售，每次扫码都会记录GPS客户手机号直销/分销销售扫码序列号归属销售客户手机号绑定完成绑定绑定客户扫码绑定产品关注注册会员中心绑定会员中心是否购买美孚产品数据来源追踪KOL合作产品赋码广告投放品牌合作线下渠道 线下 推 广社 交 平 台官 网跟踪记录信息：区分来源身份识别标签分类 会员/老用户引导激励加入不同渠道植入不同 二维码以供辨识根据来源标签优化渠道选择目的：统计不同渠道的粉丝招募效果，优化招募渠道。方法：使用来源标签标记不同渠道的消费者，跟踪来源信息，优化渠道选择Official WeChat经销商赋能渠

26、道在线化所有经销商、直销/分销销售的客户扫码数据都可以在手机端随时查看。便于管理与效果的评估。数据可视化服务号 发布任务员工+渠道粉丝朋友同事客户微信分享获得线索关 注 微 信联 系 销 售将渠道商、线下门店、内部员工手上的客户全部汇集到企业的流量池。降低推广成本，获得更多粉丝；传播路径跟踪，挖掘渠道商中的KOL；追踪来源，获得销售线索。通过这种方式，企业可以从渠道商充分利用渠道商传播内容，客户通过内容页面可直接进入企业的后台；渠道商可以获得传播积分，换取奖励。记录内容传播路径，实现来源追踪你可以通过后台快速找到传播量TOP用户。给予专属奖励，让他们成为品牌专属的社交影响者手中获得终端客户数据

27、，再将这些只需在后台简单操作，上传你的海线索转给销售。报，所有粉丝、会员、员工皆可在官微找到该活动，一键生成带专属头像和唯一二维码的溯源海报。溯源海报，让渠道商和员工成为转发传播的KOL转发机制渠道在线化 溯源海报公众号推送销售/代理 商或通过发到群/个人销售/代理商生成 自己的裂变海报客户识别二维码关注及报名（此前报名过则无需再填写）转发出去后，通过个人传播报名的人员，会通知到销售/代理商潜客报名活动记录渠道在线化 溯源海报统计与激励机制通过致趣百川溯源海报传播的市场活动，企业可以得知每 个“KOL”传播的海报获取了多大曝光量，有多少人扫描 海报二维码，参与活动。渠道商转发带来的线索直接给他

28、跟进。对于邀请到的客户 较多的渠道商，可以将更多的线索给他跟进，作为奖励。移动端传播数据可视化渠道在线化 溯源海报统计与激励机制通过致趣百川溯源海报传播的市场活动，企业可以得知每 个“KOL”传播的海报获取了多大曝光量，有多少人扫描 海报二维码，参与活动。渠道商转发带来的线索直接给他跟进。对于邀请到的客户 较多的渠道商，可以将更多的线索给他跟进，作为奖励。个人传播效果图活动传播效果图后台数据统计图表分析03用户在线化多渠道、全方位收集用户数据，全渠道打通如需了解更多信息，欢迎访问：https:/OnlineOfflineEngagementPurchaseWebsiteWeChatCRMEC线

29、下问卷线下活动Openid手机号通过全能名片王扫描纸质名片、表单填写、官网、微信生态等，实现多触点、全渠道的用户数据收集。市场部、销售或SDR团队获得的用户名片，可以直接通过扫描名片将用户的信息录入系统。不过一般注册填写的信息还是非常有限，如果想让用户的画像更加完善，可以从很多与客户企业有关的页面抓取信 息。可以通过工商信息数据库、企业经营信息、天眼查、企查查等第三方平台上抓取数据，将这类数据和用户注册数据、 用户行为数据进行打开，将用户的公司层面信息补充完整， 这对之后的客户孵化和转化将会非常重要，可以极大地减 少很多工作量。1 用户在线化：多渠道、全方位收集用户数据，补充用户信息字段文章设

30、置CTA引导注册报名最近活动下载白皮书活动抽奖知识竞答线索注册1688购买CTA微信文章底部链接CTA，进行活动报名，引导注册Content / Campaign每周推文微信文章自定义表单引导注册通过自定义表单下载资料，简化用户体验，降低用户操作成本下载链接将自动推送至用 户注册时填写的邮箱中自定义表单入口用户在邮箱里可找到白皮 书的下载链接【邮件页面】【公众号下拉菜单】【弹出页面】白皮书下载引导注册会员会员可直接下载查看产品白皮书（支持筛选），非会员需要先注册8-16mm F4.5-5.6 DC HS10-20mm F3.5 EX DC HSMM镜头广角镜头 标准镜头 长焦镜头微距镜头 相机

31、Sd Quattro Sd Quattro H Dp0Dp1 Dp2闪Dp光3灯和配件FLASH配件适马产 品产品入口产品list品类筛选产品详情注册会员查看产品白皮书白皮书与产品绑定会员可直接查看绑定产品的白皮书产品说 明书产品说 明书产品说 明书绑定入口产品绑定绑定完成，查看资料跳转资料详情查看产品白皮书名片扫描入库，便捷录入用户基本信息每一个会员自定义注册菜单上都可以配置“扫一扫名片信息录入”功 能。线下拿到的用户名片，可以通过致趣百川SCRM系统直接扫描名片， 将用户的基本信息录入系统。可以再通过手动调整补充更新信息， 使得用户画像更加完善扫描名 片人员添加扫码权限分配扫描名片信息确认

32、/编辑会议活动手动导入其他平台报名的用户信息，统一汇总在【会议中心】中选择某一场会议，点击统计，可以手动导入其他报名 人员。如果在线索池里已经导入了名片信 息，这里可以直接导入手机号的 Excel文档，既可以将与该手机号关 联的用户信息直接在会议统计中显 示。会议统计页设置扫描名 片导入方式智能补充线索字段线索注册表单配置是否启用以下两个功 能：“补充企业工商信息字段” “模糊匹配公司名称”是否启用模糊匹配公司名称是否启用补充企业工商信息字段设置会议时，可以在后台选择注册表单是否启用“补充企业工商信息字段”和“模糊匹配公司名称”。若 选择开启，则系统会智能进行信息的补充致趣北京致趣科技有限公司

33、填写公司信息关键词根据关键字，智能推荐确定使用智能推荐的公司名称扫一扫名片录入信息提交扫一扫名片录入信息提交扫一扫名片录入信息提交智能补充线索字段用户在注册填写信息时，填写到与公司相关的信息时，如果输入的是公司简称，则致趣百川SCRM系统会根 据用户输入的关键字进行智能推荐，保证公司名称的 统一性。智能补充工商字段是否启用补充企业工商信息字段确认工商可以补充字段：注册资本成立日期所属地信用评级智能补充线索字段在【线索管理】模块，可以通过“智能补充工商字段”功能，补充公司相关信息，包括注册资本、成立日期、 所属地、信用评级等。一个人可能参加了很多会议，浏览过官网，但是企业并不知道这些平台上的用户

34、行为都是来自同一个人。B2B 企业的线索获取成本很高，获客过后需要针对客户进行 孵化，降低流失率。在孵化之前，首先要能将这些客户 在不同渠道、触点、场景的数据都整合到一起。通过致趣百川提供的营销自动化技术，企业可以记录用户是从哪个渠道进来的，产生过哪些行为，打上相应的 标签，再基于用户的手机号将这些行为数据、信息归类 到一起，形成统一的用户画像，记录用户身份的Union ID、用户来源识别、用户行为轨迹记录等。将不同渠道的用户数据，全部打通，包括以下几个关键步骤：用户身份的唯一识别（Union ID/手机号/邮箱）； 用户来源识别（官网/微信/线下活动/产品物料）；用 户行为轨迹记录（查看资料

35、/参加会议/分享裂变）微信注册登录自动化营销推 送用户数据对接现有第一方数据官网CRM信息流APP用户2 用户在线化：全渠道打通，汇总用户数据优释达U订货致趣SCRM注册信息:公司名称职位名称机器ID启信宝SCRM数据推送信息:公司名称返回信息公司名称企业税号SCRM沉淀信 息:机器公司名称ID职位名称 公司税号前提是三证合一:工商营业执照税务登记证开户许可证同步信息： 公司名称 企业税号同步信息：公司名称关键词 公司全称单子工单流转通过第三方平台获取到的信息可以进入致趣SCRM，与SCRM系统内原有的用户注册数 据进行补充与打通，这些信息再同步到工单 流转流程中，实现智能订货。用户数据智能打

36、通将用户信息、行为数据标签化，方便查询和检索。第一，全面的标签模型全面的标签模型进行精准的学员管理，用标签分组功能分类学员，不同课程、不同意向、不同跟 进阶段的学员清晰分组，并针对性地批量制定致 趣百川销售计划，批量跟进学员，在很大程度上 缩短了销售周期，销售效率提升看得见。教育行业，用途最广的为事实标签和群组标签。事实标签：什么用户，在什么时间，什么地点，做了什么事。如参加某次活动或者下载某处学习资料的行为标签。群组标签：针对符合某种特定行为或背景信息的用户，进行归类处理，是用户分群（segmentation ）的手段。如只针对“北京” 标签群组推送相应的线下活动。第二，自定义建模，根据规则

37、，自动给客户打上标签。将用户的浏览行为、互动行为等所有数据标签化，使用者可随时查询和检索。标签既可以自定义建模，也可以根据规则，自动打标。具备相似特征的用户系统根据规则设定自动分组，方便开展有 针对性的营销活动。3 用户在线化：完善用户标签，建立完整画像关键词回复设置用户需求触发记录微信关键词Q&A满足客户需求同时，引导并精准收集客户的实际需求，给用户打标签关键词触发用户标签关键词触发用户标签1购买地点及经销商查 询KW-经销商3.1产品信息表PDSKW-PDS2了解产品信息及应用KW-产品信息3.2产品安全说明MSDSKW-MSDS3获取产品技术资料KW-技术资料3.3其他文件KW-其他文件

38、4真伪查询KW-真伪齿轮油KW-齿轮油5产品替换咨询及推荐KW-产品替换切削液KW-切削液6其他问题KW-其他问题导轨油KW-导轨油用户触点行为标签关注行为轨迹，是为了真实了解用户行为。还原用户的行为轨迹，有助于关注的实际体验、 发现具体问题，更合理的明确学生的兴趣情况。致趣百川SCRM行为记录自动化标签用户自动化标签如在后台做相关设置，当用户参加“2020年贸易展会”“线下展会”时，则会自动打上“展 会报名”标签。致趣百川SCRM自动化标签自动化标签移动端线索跟进如在后台做相关设置，当用户参加“2020年贸易展会”“线下展会”时，则会自动打上“展 会报名”标签。致趣百川SCRM自动化标签反馈

39、结果销售受到分派的LEADS销售可以查看LEADS的静态信息和动态 交互信息+反馈标签04售后服务在线化产品与序列号绑定，在线完成报修与付款如需了解更多信息，欢迎访问：https:/产品数决定等级，对应三个不同等 级客户绑定产品序列号对应产品， 微信号对应客户不同级别的会员，能 获得产品以外的不同 附加值工业品的耗材产品很多，通常买过一套设备之后，几年之内都不 会再次购买，所以售后服务就成 为了upsell和产生新收益的重要 一环。1 售后服务在线化：产品序列号与用户一一对应，建立会员机制实现upsell售后服务在线化用户扫描产品上的二维码，即可查看产品的防伪结果，让用户和产品绑定，实现一一匹

40、配， 并通过设置积分等激励机制，增加与用户的互 动和粘性。产品与二维码绑定，扫码查防伪， 使用户和产品绑定1.扫描产品 二维码2.选择页面：是 否参与扫码获 取积分3.如果选“是”， 将会显示二维码， 扫描后转到公众号4.收到一个含防 伪链接的消息 并点击5.根据向导 选择“拍照”6.拍下二维 码的照片， 上传后获取 相应信息7.显示防伪 结果和相关 积分3.如果选“否”， 转到验证页面，选 择产品验证4.根据向导 选择“拍照”5.拍下二维 码的照片， 上传后获取 相应信息6.显示防伪 结果根据采集到的用户信息，自动设置售后提醒，包括修理和保养， 以及售后的完成进度，与客户购 买旅程建立联系。

41、填写报修单收到报修单 是否适马会员维修单生效是否需要支付费 用需要支付XX元维修费确认消息确认维修费收到确认正式维修维修完成是否需要支付费 用需要支付XX元支付消息微信支付支付确认邮寄收到模板消息收到模板消息微信服务号CRM注册会员收到维修品 确认维修单确认是否 需要费用确认需要 多少费用确认收到 支付费用调整状态售后服务在线化：会员入口一键完成报修与支付后续服务触点：服务即营销，触达用户购后旅程。通过致趣百川SCRM营销自动化，实现保修配置查询、一键报修、人工机器人客服和商城购买报修服务。案例分析保修配置查询查询产品信息+到保时间一键报修查询保修状态，并评价人工机器人客服自动解决超过85%的

42、常见问题商城购买保修一键下单，在线支付，自动升级维修线上化售后服务在线化C端客服优化、流程可视化、移动支付。B端BPR。产品维修维修入口维修首页费用支付工业品行业解决方案案例分析伏能士、福禄克、芬尼克兹2020年，超过60%的企业会重点加强与消费者的直接沟通和长期运营体系建设。作为典型的欧洲家族企业，伏能士对一切变革慎之又慎。总部保守严谨， 钻研技术对营销不敏感。绝大多数优秀资源，都投入到产品和技术研发中， 2013年才进入中国建立 了分公司，没有营销积累，缺少 Customer insight。虽然步履维艰，经过不懈努力，伏能士的数字化营销已脱颖而出。1案例分析伏能士扫码观看直播回放挑战产品

43、高度个性化、复杂， 非常Niche market客单价高，前期投 入大，决策流程很 长，决策人多行业范围广泛，不同行 业的采购体系效果伏能士微信官微增粉86%逐步用户识别，并将粉 丝变成Contact，再到 Leads有效线索输出，线索跟 踪工具，获得了更多客 观数据。完整的营销体系 + 赋能销售开发多种工具积累customer insights多形式获客多维度标签体系、评分体系、 决策链识别标签与评分体系高效转化互动平台内容中心销售工具小程序 Data from DatabaseDIGITAL MKT客户旅程引导自助工具老客户挽留平台在线培训出口官网融合数字化名片获取MKT分派的leads信

44、息分享个性化内容获取客户行为洞察快速定位客户决策 链人员优化数据库打分体 系MKT工作反馈云端内容中心素材库内部知识分享Videos, pics,PPTs,newsletters, etc.在线直播在线培训微信群互动平台官微公众号服务号模板消息第三方平台官微和互动平台：两个渠道主要用于获客。伏能士丰富了官微，通过公众号、服务号以及模板消息、第三方平台来让官微功能更多；互动平台：做一些在线直播或培训， 如在线直播、在线培训、微信群、互动平台。内容中心和销售工具：用来赋能销售。内容中心，是基于云端的内容体系，作为素材库和内容知识分享。销售工具，数字化名片获取MKT分派的 Leads信息，分享个性化

45、内容，获取客户行为洞察，快速定位客户决策链人员，优 化数据库打分体系，MKT工作反馈。小程序：除维护老客户，有更强大的功能。如客户旅程引导、自助工具、老客户挽留平台、在线培训出口、官网融合。1案例分析伏能士如何做分组？第一步，先给用户的行为做标签，给用户每一次行为做一个标签，根据这些标签把具有相似标签人放在一起。第二步，通过一些逻辑来把标签筛出来。如用户对某一个技术感兴趣， 可能用户在这一次线下活动中有这样一个标签，某一次线上活动中也有 类似标签，在后台就会把这两个标签做整合。第三步，评分体系，用户有三次或四次这样标签，那伏能士要把它分值 逐渐涨上去，因为用户跟互动很多，用户卷入多，兴趣度就高

46、。客户分组完成，有了评分体系、标签体系，怎么样去培育用户们？ 一方面，将有限内容，做成无限多的玩法，打造内容复用8字环。 另一方面，根据用户旅程打造内容。1案例分析伏能士标签和分组体系精密测量行业的福禄克，正在实行一种以“转化”为目标的变革营销模式，一切触点、营销活动、策略都以“转化”为最终目标。福禄克的所有线索进行精细化管理，从“我们怎么卖，客户随缘买”，转变成“客户怎么买，我们怎么卖”的商业模式，实现市场业绩的大 幅提升。福禄克为各个工业领域提供用于测试和检测故障的优质电子仪器仪表产品， 从工业控制系统的安装调试到过程仪 表的校验维护，从实验室精密测量到 计算机网络的故障诊断，福禄克的产

47、品帮助各行各业的业务高效运转并不 断发展。2案例分析福禄克扫码下载案例PPT挑战海量用户数据处理效率 低营销渠道丰富，但 缺少可以提供决策 的分析多地区的业务的客户信 息孤立效果降低客户流失率，提高 用户的成功触达率Dynamics协助线索精 细管理，预算投入更有 针对性各系统打通，线索结果 回传，形成营销闭环。形成用户画像，及时响应 用户需求用户画像与精准运营清晰记录线索来源，预算投 入到效果更好的渠道与市场线索精细管理MA、Dynamics与外呼系统 完成营销闭环营销闭环2案例分析福禄克外呼系统MA平台你好啊Dynamics外呼致电结果 MQL SQL拒绝 无效数据营销活动平台营销渠道打通 营销活动创建会员数据库会员画像 数据清洗、激活用户持续培育协助营销渠 道微信 邮件 短信线下会议 线上直播 外购线索MQL信息记录外呼结果记录销售过程跟进活动 数据MQL数据外呼结果外呼结果 成单结果MQL数据福禄克看重获客与线索孵化，所以利用致趣百川与微软Dynamics系统打通，