【楼圈OK】【渠道】遵义国梁渠道激励、团队制度方案

1、遵义国梁渠道激励、团队制度方案 为提升遵义国梁项目渠道组工作绩效，保障整体业绩。特研究制定本方案。渠道全体员工共勉。渠道人员招聘、培训工作人才招聘工作（各主管负责各组人员招聘工作）招聘形式：1.网络招聘 2.内部员工介绍 3.社会招聘 奖励原则：内部员工介绍、各小组自行引进的渠道人员（派单兼职除外）在渠道组工作时间1个月以上，且工作评定为优秀的新员工，介绍人员给予100元薪资奖励建立人员数据库（派单、电话营销板块）渠道派单、电话营销所有兼职人员需登记信息、业绩等一并录入数据库，便于人员把控。 “人才培训常规化针对全职人员每月进行两次日常培训：第一周（周一晚17：00-18：30）、第三周（周一

2、晚17：00-18：30）针对兼职人员每月进行两次日常培训：第一周（周六晚17：00-18：30）、第三周（周六晚17：00-18：30）标准化针对全职人员培训其销售能力、公关能力和策划能力等。针对兼职人员培训其部门规则制度、日常工作流程及技巧训练、人员激励等。互动引导大家发散思维，记忆项目优势、卖点等信息，收集大家对渠道工作的建议和可取的工作方法。四、考核环节考核方式：笔试（统一笔试） B.情景测试（场景模拟，主要考核随机应变能力）合格标准：笔试成绩低于60分为不合格，笔试成绩60分以上为合格，笔试成绩80分以上为优秀。笔试成绩低于60分为不合格，笔试成绩60分以上为合格，笔试成绩80分以上

3、为优秀。笔试、情景测试不合格渠道人员需重新学习（无薪资）派单外拓板块设置 基础工作管理梯度设置原则 采用小组制，以1名组长和4名组员形成一组，以5人小组为单位进行日常派单工作。小组长组织小组文化（队名、口号）二、 薪酬标准(为提升兼职队伍工作积极性，形成组内激烈竞争氛围，全组薪资采用梯度设置)1.底薪（50、65、70、75、80）元/天+带访提成（每天第一组有效到访起计10元/组，若当月有成交则全月按20元/组计算）+激励奖金（依据实际情况制定）底薪发放标准：所有当月客户带访数量、有效留电数量、当月成交数量进行排序，兼职人员按业绩等分5个区间，分别对应相应日薪2.小组激励 每月针对业绩优异小

4、组适当给予（200-500）现金激励备注：根据具体工作安排适当调整底薪标准，如进行下乡巡展、全城铺面宣传、社区投递、竞品拦截等，因为其工作内容特性到访困难，工作量大，可适当上调底薪为70-90元/天。3.提成 结合项目实际销售情况给予适当成交套数提成客户到访界定标准以家庭为单位，以实际到访看房为基础，现场活动为导向带客到访计为一组有效到访。成交套数业绩界定标准：以到访时间为节点，若30天之内有效，在此时限之内成交则算成交套数业绩，超出时限则不计成交套数业绩。（若在此期限之内被其他业务员带客到访，仍算第一位业务员客户；若在30天期限之外被其他业务员带客到访，则算第二位业务员客户。例如，业务员A带

5、客户张先生于2013年1月6日到访，张先生在以2013年1月6日起计算30天之内成交，无论是否被其他业务员带客到访，都算业务员A成交业绩。若30天之内被业务员B带客到访成交，只记业务员B到访奖励不算业绩。若在30天之外被业务员B带客到访成交，则算业务员B业绩。）四、派单管理：1）说辞必须与销售现场保持一致，尤其是在户型区间、在售房源、均价等，不清楚的问题千万不要乱承诺，可以请客户留下电话，落实清楚了问题再回复。2）一律不准在宣传资料上手写价格等承诺性用语，以免客户拿起派单人员发放的资料到售房部扯皮。3）一定要保证组长、队长与销售部置业顾问或销售主管的联系，及时更新说辞，在早晚会上及时告知派单人

6、员，并在每天晚会上记录派单人员反馈的在接触过程中客户提出的不能回答的问题，并由组长或队长及时落实在24小时之内给予派单人员回复。4）编制派单拓客答疑手册。由队长负责牵头，将派单人员反应的问题整理成电子手册，由组长每周组织给派单人员培训一次。5）确保派单人员熟悉业务相关制度。特别是渠道与销售部的业绩界定制度等，一定要先培训到位，以免派单人员带了客户后出现不留电话、未登记等问题导致业绩流失，造成派单人员因此产生负面情绪。6）派单员道具的说辞。道具一：铺面的礼品如纸巾盒、拉画笔等，给予派单员适当的权利限额限量由派单员自由发放，配合好说辞，如给客户讲在客户有空到访的时候可以凭有派单员签名的大报到前台领

7、取小礼品，队长牵头与前台对接好。道具二：销售部现场活动。每天早会时由队长或组长将现场活动告知派单员，强调对外说辞，确保现场活动能转化为客户到访的逼访工具。道具三：软道具，包括找客户经理有专属优惠，以后的活动或礼品可优先参加等等。 7）终端的说辞控制。队长、组长必须每天至少两次到现场随机与派单员沟通，考察其对项目销讲说辞、现场活动、奖罚制度、业绩界定制度、带访基本技巧等是否明确了解，以保证团队的执行力和战斗力。电话数据库营销板块薪酬标准1. 全职底薪（1700、1900、2100、2200、2300）元/月+到访提成（每天第一组有效到访起计10元/组，若当月有成交则全月按20元/组计算）+激励奖

8、金（依据实际情况制定）底薪发放标准：电话营销当月邀约客户到访数量、当月成交数量进行排序，按业绩等分5个区间，分别对应相应月薪2. 激励奖金（依据实际情况制定） 按当月成交业绩（有效到访业绩）评定： 第一名，给予500元薪资奖励 第二名：给予300元薪资奖励 第三名：给予200元薪资奖励3提成：结合项目实际销售情况给予适当成交套数提成4. 每月评选电话营销优秀员工（话术高手、热情助人、关爱他人等非业绩方面）1名、给予100元薪资奖励电话营销管理A. 工作流程：9：00话务员集合签到，大客户经理组织召开早会；9：00-9：30分发数据并对接项目信息；9：30-12：00开展上午工作；12：00-1

9、4：00休息；14：00-14：30根据需要集合调整工作，若没有新的工作变动则改为鼓舞动员；14：30-17：50开展下午工作；18：00话务员集合签退，大客户经理组织召开晚会，汇总数据。B. 执行标准化：话务员每日工作总结表下班前需统一填写后交由大客户经理汇总上报。规范数据库管理：客户资料来源数据编制：派单PD：通过派单人员在街上登记回来的客户编为PD。外展WZ：通过在小区、企业摆设展台后登记回来的客户编为WZ。关键人GJR：由各个助理发展关键人介绍的客户编为GJR。来电LD：每天的来电、记录好、在数据库查重复、无重复则输机、编为LD。准确记录客户资料：如姓名、电话、资料来源、意向(高层、洋

10、房、商业)，然后给客户资料编号：每天下午，派单板块把当天的数据汇总到电话数据库营销，由负责人进行查重复，防止把重复的数据输入，并且可以分析重复到访客户的情况，什么时间第一次到访，连续到访几次，派单人员归属，分析出客户到底是谁的还是水客户，准客户加紧跟进，分析其成交抗性，并反馈给相关板块负责人。C、培训：定期安排培训及考核，三次不合格者，予以开除。（在资料里插入助理或经理或主管的号码，进行随机考察。）D、小组长职责：小组长负责监管纪律，协助进行组员培训,跟进高意向客户,解决客户问题等。精准渠道组（团购）、关键人板块一. 薪酬标准底薪设置2200、2400、2600、2800元/月 + 激励奖金（

11、依据实际情况制定） 激励奖金：每月评选业绩、客户到访业绩尖兵 给予200元薪资奖励 基本工作管理关键人挖掘：释放关键人政策，关键人好处，让客户对关键人有兴趣。 关键人要求：认同项目和工作人员，具备一定的人脉关系，例如（工作单位是银行，医院，学校，政府单位等，或者家庭背景，如亲戚，朋友有在医院，银行上班），在工作环境和朋友圈中有一定的影响力。能够接触到较高层次的圈层。挖掘：利用其他板块工作的资源，寻找挖掘关键人。派单外拓，派单外拓时了解到某客户家庭背景不错，而且对我们项目很关注，说很多朋友都在关注，那么就可以将其发展为关键人，进一步开展关键人工作。数据库营销，在通过电话营销的时候，发现某客户其实

12、是某单位的工作人员，在其认同我们的项目的前提下，可以发展其为关键人，以回馈赠送为礼品，进行单位拜访，进而开展单位团购工作等。现场接待：在现场接待的时候，了解客户具体意向和情况，额外赠送一些小礼品，适时的宣传关键人政策，让其推荐其他朋友一起来看房，我们可以帮他们组织成团购的形式，扩大成交机会和数量。执行要点：关键人挖掘和发展是建立在其对项目的认同和工作人员的良好关系的基础，所以，不要随随便便的就发展客户为关键人，关键人贵在精而不在多。维护：利用关键人的圈层关系和影响力，发展更多的客户。常规动作：一周一短信，二周一电话，一月一拜访。亮点动作：利用现场活动和小礼品，不断地创造会面或接触机会。利用职权方便，给予关键人方便等，提成其尊崇感和对我们的认同。例如，项目有活动，我们可以提前通知，如需要排队领取时，关键人可以直接找我们领取，或则我们单独给关键人送过去。闭环：让客户一直被我们掌握。道具闭环：利用大客户优惠卡领取登记表、关键人备案登记表等道具，