项目开盘课件

1、项目开盘方案XX项目组谨呈：XX地产开盘执行及危机预案四报告框架：开盘目标关键保障三开盘目标和结果预测二开盘背景分析一开盘货源盘点9会所天成花园中路石材厂物流仓储基地市政苗圃123671217101554111881314616首开货源楼栋产品套数套数比面积面积比1#937333.95%6711.6426.44%4#936630.70%6137.3424.17%5#1704822.33%8672.4834.16%8#1382813.02%3866.3215.23%合计215100.00%25387.78100.00%首次取证房源楼号产品套数套数比总面积面积比1#937819.70%7695.8

2、216.69%2#934210.61%4489.159.74%3#934210.61%4208.69.13%4#937218.18%7209.6615.64%5#1705213.13%9911.1521.50%6#937819.70%7696.7616.69%8#138328.08%4894.1910.62%合计396100.00%46105.33100.00%此次取得预售证为地块东侧7栋共396套，但首层下跃户型结构、管线分布等需要调整，暂不具备销售条件。93138240170首期推出1、4、5、8号楼非下跃产品，共计215套，其中93139套、13828套、17048套。蓄客节奏关键节点客

3、户意向筛查客户利益3月10日4月20日5月11日6月3日示范区、样板间开放验资升级（提交50万元资产证明、资格证明）1%优惠水卡办理（提交身份证）1万元优惠1万元优惠项目一期已停止排卡，共累计办理验资升级卡1095张。9月13日一期停止排卡客户梳理 第一步客户梳理第一步6月中旬，499组客户在无价格释放、无房源引导下的自然装户（客户意向ABC装户）根据ABC客户分类标准，对499组客户在无价格释放、无房源引导下的自然装户初步装户分类标准：A类客户：非常确定等待开盘，能接受27500元/的价格，有明确户型、楼栋及有特殊要求；同时对精装修单签没有抵触（90 可增加30万首付，138 可增加50万首

4、付，170 可增加60万首付），不关心分期或消费贷等细节；明确知道项目所有不利因素，并无抗性。B+类客户：确定等开盘，能接受27500元/ 的价格，非常关注价格里精装修的标准及增加首付款的部分，关注分期和消费贷的细节，可以引导；有明确户型/楼栋意向，可引导楼层；本项目是购房首选；明确知道项目所有不利因素，并可以引导。B-类客户：确定等开盘，能接受26000-27500元/ 的价格，非常关注价格里精装修的标准及增加首付款的部分，关注分期和消费贷的细节，引导难度大；有明确户型、楼栋无明确楼层；本项目是购房首选；明确知道项目所有不利因素，并可以引导。C类客户：购买态度犹豫，能接受25000-2600

5、0元/的价格，非常关注价格里精装修的标准及增加首付款的部分，关注分期和消费贷的细节，对项目疑问较多，楼栋楼层意向不明确；本项目为购房选择之一，有其他的项目选择；不完全知道项目所有不利因素，或对抗性因素难以引导；主决策人未到场；不愿意沟通，说等开盘知道价格再定。D类客户：无资格/无法接受价格/无法接受精装单签/已购房。客户梳理 第一步1#（93m2）4#（93m2）楼栋1#4#合计可售套数73套66套139套意向客户71组254组325组装户套数42套51套93套剩余房源30套15套45套客户数量与房源比1:13.8:12.3:1装户说明：1#24套房源BC类客户有对撞严重，9套房源仅有C类客户

6、（标红）选定；空余房源30套，多为顶层、边户房源；4#41套房源BC类客户对撞严重，5套房源仅有C类客户（标红）选定；空余房源15套，多为顶层和边户房源。1#、4#两栋楼均存在BC类客户对撞严重情况，1#楼意向客户稍显不足，4#楼意向客户严重过剩；多数空余房源为顶层和边户房源。空余房源仅为C类客户选定客户梳理 第一步5#（170m2）8#（135m2）装户说明：5#12套房源BC类客户有对撞严重；空余房源23套，多为低层、顶层和边户房源；8#17套房源BC类客户对撞严重；空余房源6套，多为顶层和边户房源。楼栋5#（170m2）8#（138m2）可售套数48套28套意向客户45组129组装户套数

7、25套22套剩余房源23套6套客户数量与房源比0.9:14.6:15#、8#两栋楼均存在BC类客户对撞严重情况，5#楼意向客户不足，8#楼意向客户严重过剩；多数空余房源为低层、顶层和边户房源。空余房源客户梳理 第一步楼栋1#（90m2）4#（90m2）5#（170m2）8#（138m2）合计可售套数73套66套48套28套215套意向客户71组254组45组129组499组装户套数42套51套25套22套140套剩余房源30套15套23套6套74套客户数量与房源比1:13.8:10.9:14.6:12.3:1A类B+类B-类客户量房源量比例9335391081821391.3:11382523

8、3179282.8:11708111231480.6:1合计68731512922151.3:1装户总结：1、第一次装户意向客户为499组，装户套数为140套，空余房源为74套；2、93 的A+B类客户量为182组，消化138套房源，客户量与房源比为1.3:1，但集中在4#楼，4#去化较为安全，需将4#楼部分客户引导至1#楼；3、138 的A+B类客户量为79组，消化28套房源，客户量与房源比为2.8:1，整体去化非常安全；4、170 的A+B类客户量为31组，消化48套房源，客户量与房源比为0.6:1，整体去化压力较大。客户梳理 第一步小结客户梳理 第二步客户梳理第二步梳理背景：开盘时间后延

9、、市场竞品增多、价格释放，总量、诚意度发生变化！7月中旬688组客户在释放各产品线的价格范围、精装修标准和房源引导下的二次装户（客户意向ABC装户）制定ABC客户分类标准，对688组客户在释放各产品线的价格范围、精装修标准和房源引导下的二次装户，同时对去化数量进行了验证二次装户分类标准：A类客户：90能接受24000-26500元/ 的毛坯价格，138 能接受26000-27000元/ 毛坯价格，170 能接受26000-28000元/ 毛坯价格，并接受2500元/ 的精装修，有明确户型、楼栋及有特殊要求；同时对精装修单签没有抵触，不关心分期或消费贷等细节；明确知道项目所有不利因素，并无抗性。

10、B类客户：90 能接受24000-26500元/ 的毛坯价格，138平能接受26000-27000元/ 毛坯价格，170 能接受26000-28000元/ 毛坯价格，并接受2000元/ 的精装修，关注分期和消费贷的细节，可以引导；有明确户型/楼栋意向，可引导楼层；本项目是购房首选；明确知道项目所有不利因素，并可以引导。C类客户：购买态度犹豫，能接受27500元/ 的价格，只接受低于2000元/ 的精装标准，关注分期和消费贷的细节，对项目疑问较多，楼栋楼层意向不明确；本项目为购房选择之一，有其他的项目选择；不完全知道项目所有不利因素，或对抗性因素难以引导；主决策人未到场；不愿意沟通，说等开盘知道

11、价格再定。D类客户：无资格/无法接受价格/无法接受精装单签/已购房。客户梳理1#（93m2）楼栋1#4#合计可售套数73套66套139套意向客户74组198组272组关系户8组8组装户套数47套52套99套剩余房源25套14套39套客户数量与房源比1:13:12:14#（93m2）装户说明：1#22套房源客户有对撞严重，10套房源仅有C类客户（标红）选定；空余房源25套，多为顶层、边户房源；4#44套房源客户对撞严重，2套房源仅有C类客户（标红）选定；空余房源14套，多为低层、顶层和边户房源。客户梳理 第二步楼栋5#（170m2）8#（138m2）可售套数48套28套意向客户40组113组关系

12、户3组12组装户套数27套23套剩余房源21套5套客户数量与房源比0.8:14.0:15#（170m2）8#（135m2）装户说明：5#16套房源客户对撞严重，4套房源仅有C类客户（标红）选定；空余房源21套，多为低层、顶层和边户房源；8#19套房源客户对撞严重，1套房源仅有C类客户（标红）选定；空余房源5套，多为顶层房源。客户梳理 第二步不同面积区间的客户分类统计A类B类C类 关系户合计93261061328272138937551211317081514340合计4315820123425不同楼栋的客户数量统计（A+B类）楼栋1#4#5#8#房源量73664828客户量361022657去

13、化结果预测可去化一半（4#约40组客户可接受引导至1#）可去化完毕可去化一半可去化完毕93客户付款实力验证（A+B类）首付30%首付50%首付70%93平871332比例66%10%24%客户梳理 第二步小结小结：1、客户装户情况：目前项目的A、B、C类客户共有425组，主力产品93的A+B类客户意向集中于4#，1#意向客户较少，经过说辞引导，有近40%的4#客户可引导至1#；2、客户支付能力：93A+B类客户承受力较弱，有66%的客户选择首付30%。客户梳理 第三步客户梳理第三步梳理背景：预售证取得重大进展，甲方给到大致开盘时间，区域市场发生变化、项目客户积累量充裕，为开盘前装户做准备！9月

14、中旬1095组客户在释放各产品线的价格范围、精装修标准和房源引导下的三次装户（客户意向AB装户）装户说明：1#39套房源客户有对撞，集中在中间楼层，空余房源8套，主要为顶层房源；4#44套房源客户有对撞，空余房源3套，为顶层房源；5#11套房源客户有对撞，空余房源19套，多为低层、顶层和边户房源；8#14套房源客户有对撞，无空余房源。各楼栋装户情况统计（A+B类客户）小计楼栋名1 号楼（93）4号楼（93）5号楼（170）8号楼（135）单元号3213212121楼层1300000011002121111110011101010111111111111221112001710121111122

15、331011021912222112433102112882232321334421320111141733333224545302101231506322333233353231213415252222222233521311177151421222212332103111452403112221133231020027513921221011232110001132125100小计18192120201713243230331672296827278377合计1151484470377楼栋装户情况针对AB类客户进行各楼栋装户，5号楼空余房源较多蓄客情况分析90、138 产品线可保证全部去化

16、，但170产品线存在客户缺口不同面积区间的客户分类统计A类B类C类 关系户合计9368195150742013820504314127170172721368合计10527221424615第三次客户梳理小结：办卡情况：截止9月13日，项目共办卡1095张，其中对966组客户在释放各产品线的价格范围、精装修标准和房源引导下的三次装户。最新的盘客结果如下：A类客户105组，B类客户272组，C类客户214组，D类客户351组，关系户24组（其中BC类客户有283组有竞品项目）。各产品线客户量盘点：93、138预计开盘可去化完毕，170客户量与房源配比仅为0.9:1。但由于27500元/的均价已对

17、外释放并承诺首期不涨价，同时甲方希望利润最大化，首期开盘无售罄预期，因此9月13日起停止一期排卡及大部分推广动作。不同面积区间的客户分类统计（A+B）户型1#4#5# 8# 合计房源量72664828215客户量1151484470377客户与房源配比1.6:12.2:10.9:12.5:11.75:1去化结果预测去化完毕去化完毕 去化50% 去化完毕开盘执行及危机预案四报告框架：开盘目标关键保障三开盘目标和结果预测二开盘背景分析一序号销售员总升级数存活数弃购数目前确定交10万数无法联系存活率确定交10万比例163401623763.49%36.51%268283112941.18%17.65

18、%313210230591277.27%44.70%460451420175.00%33.33%530151310250.00%33.33%61094749261343.12%23.85%71205041302941.67%25.00%880403315750.00%18.75%91377450401254.41%29.41%1093652552369.89%55.91%11743624201448.65%27.03%1270392537655.71%52.86%1359342330257.63%50.85%14合计109561537437411756.22%34.19%蓄客情况验证利用电话回

19、访一期排卡客户十一是否有出行计划，以此验证客户存活情况及意向度：1095组升级客户中，存活客户量为615组，整体存活率为56.22%；确定升级可到访缴纳10万意向金的客户374组，整体意向比例为34.19%。开盘目标与结果预估预计升级到访数： A+B+ 关系户+60组C类客户=460组预计升级数：460*80%=368组经过与销售进行一对一的客户梳理，A+B类客户预计升级当天可全部到访，C类客户预计有60组可到访A+B+C+关系户总量：615组按到访转升级率80%计算预计开盘去化数：190组按目前各楼栋去化率统计首开目标必保目标：190套！力争目标：200套！开盘执行及危机预案四报告框架：开盘

20、目标关键保障三开盘目标和结果预测二开盘背景分析一核心问题1、对于首期参与升级但未成功选房的客户，如何进行最大化的保有？2、关系客户留房较多，控制难度增大，如何保障开盘流程顺利进行？3、由于本次同时取得7栋楼的预售许可证，且首开综合折扣率较低，如何解决客户选择非首开楼栋产品？开盘目标关键保障问题一：对于首期参与升级但未成功选房的客户，如何进行最大化的保有？解决方案： 针对所有首次开盘交钱升级的客户，若在摇号靠后导致开盘当天未选到理想房源的情况，在意向金不退的前提下，此类客户可享有2大优惠权益：1、通行证权益保留；2、拥有下次开盘的优先选房权（具体开盘选房形式待确定后公布）从而减少客户的流失，增强

21、客户的忠诚度，提升客户等待项目开盘的信心。解决方案： 与甲方初步沟通后得知目前留房关系客户达80组，大量关系客户使开盘现场房源临时更换等不确定因素发生的几率增大。1、将大量关系客户可能会产生的风险提前告知甲方；2、与甲方沟通，尽量减少留房关系户的数量，争取控制在20组以内；3、剩余关系户仅保留选房优先权，但不保留房源；4、开盘前一周给到明确的关系户名单、重要次序排列、留房客户的装户结果。问题二：关系客户留房较多，控制难度增大，如何保障开盘流程顺利进行？开盘目标关键保障开盘目标关键保障问题三：由于本次同时取得7栋楼的预售许可证，且首开综合折扣率较低，如何解决客户选择非首开楼栋产品？解决方案：1、

22、价格销控房源引导：利用价格销控尽量将客户引导至首开楼栋首开房源价格：毛坯+优惠精装款（一次性付款）其余房源价格：毛坯+全额精装款（可分期付款，付款方式暂不可对外释放）2、专属选房日：若客户选择2、3、6号楼，则告知客户开盘当日仅办理1、4、5、8号楼的认购流程，若想认购其他房源，可于开盘活动的第二天到售楼处直接办理认购手续。首期与加推各楼栋均价楼号总面积总销额楼栋均价1#6711.64164464261.1245054#6137.34154074178.5251055#8672.48227694453.4262558#3866.3299738737.4425797合计25387.7864597

23、1630.4254452#3464.9391780832.13264893#3256.0484369604.84259126#6712.42167814240.625001合计13433.39343964677.525606精装房款楼号精装优惠原精装款1#18万55万2#55万55万3#55万55万4#18万55万5#38万/58万105万/170万6#55万55万8#28万85万开盘流程和节奏安排四报告框架：开盘目标关键保障三开盘目标和结果预测二开盘背景分析一开盘节奏取得预售证10月14日周一升级，晚上摇号15日开盘（根据摇号顺序进行选房）安排关系户-市场客户按照后段选房顺序号进行选房认购9

24、:00签到10:00开始选房9日晚上将摇号顺序表（关系户优先）交由搜房网络摇号1、下午完成摇号名单整理；2、下午7点开始摇号；3、晚8点多渠道通知客户摇号结果、开盘时间开盘10月15日周二一早开盘9日上下午按照A-B-C顺序邀约市场客户至现场缴纳10万意向金升级9-15点完成全部客户升级工作。（客户需要集中来到）10月12-13日周六-日12-13日通知客户开盘时间，确认到访时间1、多渠道通知客户开盘时间；2、下午15点走场彩排3、13日下午22点布场（需与酒店协调最早可进场布场时间）10月12日周六12日完成第三次预装户完成A-B-C类客户梳理，完成第三次预装户。10月11日周五11日关系户

25、与装户1、关系户逐一算价预装户；2、通知客户预计开盘时间、准备资金、确认客户时间。意向算价客户梳理、预装户集中升级摇号缴纳意向金升级，根据升级结果完成摇号集中开盘开盘选房认购本次开盘分三部分：12-13日升级客户预装户；14日市场客户集中升级，9日晚摇号并通知客户；15日上午开盘取证第一天升级：10月14日9:00-15:00摇号：10月14日19:00 1.升级算价14日进行10万元意向金升级，开具意向金收据。10米5米第一等候区椅子100把升级功能分区图危机处理区15米一层主入口二层区域客户动线销控板隔板一米线第二等候区椅子40把数据录入区物料存放区证件补办处铁马升级办理区摇号公示4.5m

26、*3m流程、签到须知5.3m*3m流程、签到须知5.3m*3m销控板6m销控板6m销控（6m）贷款咨询区15米瓶水升级场地布局茶歇区危机处理区升级流程客户签到第一等候区第二等候区升级办理区贷款咨询区升级活动结束客户凭身份证、通行证，根据销售代表姓名进行签到，发放升级顺序号、铅笔、房源出选单。客户集中等候叫号，根据区域内首开房源公式板选择意向房源，销售人员进行问领取题解答。客户第一次被限流至20组，此区域进行资料复印准备以及意向房源相关信息的进一步核定。算价：为客户3套意向房源算价；填单：指导客户填写承诺书升级意向书，收回承诺书；财务：客户缴纳10万元意向金，财务开具10万元意向金盖章收据；审核

27、归档：将通行证、升级意向书客户联、意向金收据、选房须知装入透明袋中，并告知客户开盘当天需要携带此透明袋及袋内资料；举手示意区域总控，放行下一组客户办理升级。进行贷款事宜解答。关键在于升级办理区算价和客户填写精装承诺书流程快速准确的进行！升级流程详解 签到区功能： 1、签到：客户凭通行证、身份证； 2、领取资料：客户领取升级顺序号、房源初选单、铅笔； 3、CALL客：每30分钟根据客户签到情况电话通知未到场客户。负责客户签到及升级顺序号发放；引领客户至第一等候区进行等候；确定客户升级资格：检查身份证、通行证；委托办理的需委托人身份证、委托书。1、多组客户于规定签到时间前已经到场，但客户并未进行排

28、队，造成签到时多组客户争抢签到，导致场面混乱及客户情绪危机2、客户堆积严重情况临时抽调二等区人员或升级区人员进行签到岗位人员补充停车引导停车区对客户进行引导，将客户引导到相应电梯口及楼梯口。电梯及楼梯口引导承接电梯及楼梯上来的客户，引导至开盘现场；进行秩序的管控以及客户的答疑及引导。签到区到访后在签到区客户凭身份证、通行证，按照销售代表姓名分组签到，并领取算价升级顺序号，为后续流程做准备客户等候区签到后，在工作人员的指引下进入第一等候区流程安排职责突发问题解决方案在签到区入口进行易拉宝公示说明，告知客户签到顺序不代表未来选房顺序；秩序引导员及区域主控、保安负责客户疏导。3、客户忘带资料设置证件

29、补办处，核对留底台帐，开具临时升级凭证（委托）。区域位置负责人内容岗位职责签到区客户到访后凭本人身份证、通行证，按照销售代表姓名分组签到，并领取算价升级顺序号，为后续流程做准备3个秩序维护岗：询问客户所属销售代表，引导客户按销售代表姓名分组签到，及时疏导签到区人群；3个签到岗：共3组签到，每组3人，1人负责审查客户资料，1人负责签到，1人发放铅笔及房源初选单；若客户通行证缺失，指导客户进入资料补办处进行补办；2个证件补办岗：根据电脑台账，为客户补办资料遗失声明及临时升级凭证；或为客户办理代认购委托书；2个发号岗：为签到完毕的客户发放算价升级顺序号牌，并引领其进入第一等候区进行等候；1个区域主控

30、：处理区域突发事项；4个保安岗：协助维持现场秩序。签到区工作筹备详表人员需求人员说明物料人员：13人开发商：4人 活动公司：4人3个秩序维护岗：3人（）3个签到岗：9人（3+6）2个证件补办岗：2人（）2个发号岗：2人（1+1）1个区域主控：1人（）4个保安岗：4人（活动公司）。升级现场主播画面、免费停车券、签到台（3张）、签到台布（3块）、签到号码牌（1-500）、签到台花（3束）、椅子（6把）/椅套、对讲机（4个）、按销售分类签到表、空白签到表、签字笔1盒、房源初选单500张、铅笔500只。岗位及职责人员及物料升级流程详解 签到区功能：1、了解房源价格，初步考虑房源意向（配销控板）； 2、

31、项目销售代表与客户沟通房源情况并答疑，等待叫号进入第二等候区； 3、休整心态，提供饮品缓解心态焦虑。视客户签到情况主持人宣布升级活动开始。（预计9点开始）1、复印客户身份证；2、叫号人员每次叫号10组，重复3遍，随时注意第二等候区客户情况，选定下一轮通知时间；保证二候内有20组客户等待；验号人员核查客户的算价升级顺序号是否为所叫区段号码，之后放行客户进入二侯。流程安排对客户相关问题进行答疑（销售）；复印人员帮助客户复印身份证复印件1份；同时将客户复印资料装入档案袋，交到客户手中安抚客户情绪1、被叫到的客户未及时进入二等，发现号码已过时，要求进入第二等候区。2、客户人数较少，但场地较大。在第一等

32、候区摆放大圆桌，减少座椅摆放数量，视实际到访客户量进行增加。职责突发问题解决方案重复3遍后跳过此客户，顺序叫下一组客户；客户找到后验号员验其顺序号牌，允许其进入第二等候区进行等候。3、客户等待期间较为急躁设置外场销售人员安抚客户情绪，并设置项目资料发放区、优惠信息公示易拉宝等，突出开盘超值优惠，刺激客户的购买情绪。升级流程详解 第一等候区区域位置负责人内容岗位职责第一等候区客户集中等候，通过价格公示版，了解意向房源，等待叫号进入第二等候区6个答疑岗：为客户答疑,根据价格公示板进行房源价格查找；2个秩序维护岗：维持第一等候区秩序，安抚由于等候时间过长而发生情绪变化的客户；1个饮品发放岗：协助服务

33、生给到场客户提供饮品；1个资料发放岗：为客户发放项目折页；1个主持岗：进行暖场，及叫号工作；按照流程进度进行叫号，每次叫号20组，重复3遍，随时注意第二等候区客户情况，选定下一轮通知时间；保证二等内有20组客户等待；1个复印岗：为客户复印身份证1份，将客户资料装入档案袋；2个验号岗：逐个核查客户的算价升级顺序号是否为所叫区段号码，之后放行客户进入二等；2个保安岗：2人一组，入口处2人：维护入口处客户秩序，验号放行；出口处2人：协助验号岗，非被叫号段不可放行进第二等候区，并要防止二等客户回流入第一等候区。第一等候区工作筹备详表人员需求人员说明物料人员：13人开发商：4人活动公司：4人6个答疑岗：

34、6人（）2个秩序维护岗：2人（）1个饮品发放岗：1人（）1个资料发放岗：1人（）1个主持岗：1人（）1个复印岗：2人（）2个验号岗：2人（1+1）2个保安岗：4人（活动公司）导视牌：第一等候区、升级盛典背板、房源公示（销控）板（2块）、升级流程及须知、房源位置易拉宝、舞台、项目资料发放处桌牌、灯光设备、音响设备、1米线、无线麦克、音响设备、椅子/椅套4套、对讲机（4个）、主持人唱号台词、话筒贴、折页600份、签字笔1盒、档案袋300个岗位及职责人员及物料升级流程详解 第一等候区功能：1、区域内销售帮助客户进行房源答疑，对客户123意向房源进行引导； 2、房源相关信息的进一步核定，身份证补印。客

35、户听取叫号顺序进入第二等候区，出示选房顺序号2名销售房源进行客户答疑，协助客户进行户型意向选定，等候进入升级办理区在升级办理区入口处进行叫号，具体根据升级办理区的客户情况进行叫号数量规定流程安排复印人员帮助客户补印客户身份证一份；安抚客户情绪。4名人员对客户存在问题进行答疑；1、客户等候时间过长，捉对聊对项目不利言论2、叫号时出现空号。职责突发问题解决方案销售及时进行客户沟通，谈论项目信息及与客户攀谈意向房源选取情况，转移客户谈论话题。3、过号客户赶到经确认核实后，过号客户可与当期批次客户一同进入第二等候区，等待办理升级。升级流程详解 第二等候区重复3遍后跳过此客户，顺序叫下一组客户；区域位置

36、负责人内容岗位职责第二等候区客户第一次被限流至20组，此区域进行资料复印准备以及意向房源相关信息的进一步核定1个复印岗：为客户复印身份证1份，将客户资料装入档案袋；2答疑岗：2名销售对调整房源进行客户答疑，引导客户进行123意向房源选定；2个秩序引导岗：进行秩序的管控及客户流程的下一步引导；1个叫号岗：按顺序叫第二等候区的客户进入升级办理区办理升级；1个验号岗：在升级办理区入口处逐个核查客户的算价升级顺序号是否为所叫区段号码，之后放行客户进入升级办理区；2个安全岗：2人一组，入口处2人：维护入口处客户秩序，验号放行；出口处2人：协助验号岗，非被叫号段不可放行进升级办理区，并要防止升级办理区客户

37、回流入第二等候区。第二等候区工作筹备详表人员需求人员说明物料人员：7人开发商：3人活动公司：4人1个复印岗：2人（）2个答疑岗：2人（）2个秩序引导岗：2人（）1个叫号岗：1人（）1个验号岗：1人（）2个保安岗：4人（活动公司）2个区域主控岗：2人（）导视牌：第二等候区、复印机1台、复印处指示牌、升级顺序号码单、扩音设备、无线麦克、1米线、对讲机（2个）、复印机、A4纸、笔1盒岗位及职责人员及物料升级流程详解 第二等候区被叫号码客户进入升级办理区算价：为客户3套意向房源算价；填单：指导客户填写精装修承诺书升级意向书，收回承诺书；财务：客户缴纳10万元意向金，财务开具10万元意向金盖章收据；流程

38、安排客户意向房源引导、升级意向书填写、精装承诺书填写、10万元认购金缴纳。1、客户对精装承诺书有疑问或拒绝签订2、客户得知此次升级需填写最终购房人姓名，以后不能更改后，客户想进行前期更名职责突发问题解决方案由项目成熟销售代表担任填单岗，提前做好应对说辞培训；必要时安排销售经理进行问题解答；若客户无法引导，仍拒绝签署承诺书，则请客户离开升级办理区，由危机处理岗解决，避免影响流程正常进行。3、客户前期办理多张通行证并想同时升级告知其此次升级必须确定最终购房人姓名，今后不能进行更改，劝其放弃无效通行证升级办理，若其即使其执意进行升级，需告知其如果最终摇中，其必须以通行证姓名进行购买，逼其放弃多余通行

39、证升级。升级流程详解升级办理区客户需填写特殊申请单，进行更名申请。功能： 1、对客户进行房源123选的引导，指导进行精装委托函及升级意向书填写； 2、客户刷卡领取10万意向金收据，归档岗为客户准备好购房透明资料袋，以备开盘签到。审核归档：将通行证、升级意向书客户联、意向金收据、选房须知装入透明袋中，并告知客户开盘当天需携带此透明袋及袋内资料。区域位置负责人内容岗位职责升级办理区1、客户进行房源123选的确定及算价、升级意向书、精装承诺书填写；2、进行购房意向金的收取，并开具收据。6个升级岗：共分6组，每组4人，1人为客户查询算价；1人指导填写精装承诺书升级意向书及时收回承诺书；1名财务收意向金

40、；1人进行最终资料审核归档，办理完毕后举手示意秩序维护岗放入下一号客户。其中，审核归档岗：收取客户升级意向书两联、升级顺序卡、若有资料遗失，收回临时胜利凭证；为客户归档一下资料：通行证、升级意向书一联、10万元意向金收据一联、刷卡水联、身份证复印件1份，选房须知1份1个资料收集岗：每隔20分钟收取客户的升级意向书送至后台录入；2个安全岗：2人维护现场秩序；2个秩序引导岗：根据升级区示意，放行下一组客户。升级办理区工作筹备详表人员需求人员说明物料人员：21人开发商：8人活动公司：2人2个秩序维护岗：1人（）6个算价岗：6人（）6个填单岗：6人（）6个财务岗：6人（）6个审核归档岗：6人（）2个资

41、料收集岗：2人（）2个保安岗：2人（活动公司）2个区域主控岗：2人）导视牌：升级办理区、升级办理台桌牌（1-6）、财务刷卡台桌牌（1-6）、升级完毕资料齐全提示、升级办理台、升级办理台台布、刷卡机台、刷卡机台台布、无线麦克+扩音设备、1米线、对讲机、升级意向单、精装承诺书、档案袋、折页、手提袋、复印机、pos机（银联）、财务章、十万元收据、无线信号放大器、无线路由、移动网卡、签字笔、资料筐岗位及职责人员及物料升级流程详解升级办理区贷款咨询区针对贷款有疑问的客户进行现场解答现场派驻各合作银行（华夏、工行、建行、招行、公积金）1-2人，现场解答客户问题，并为客户提供贷款所需资料的整合资料。区域名称

42、区域流程区域职责升级流程详解贷款咨询区+数据录入区+危机处理区功能：1、贷款咨询区：银行对客户进行贷款事宜解答 2、数据录入区：及时录好客户意向单信息，以便筛选出优质客户，排定摇号顺序； 3、危机处理区：解决客户纠纷及突发问题数据录入区每隔20分钟与升级办理区交接一次客户升级意向档案，将客户信息进行及时录入及存档项目后台及时对升级客户档案进行录入，确保升级办理截止后1小时内完成所有升级客户信息的录入，为摇号顺序排定做准备。危机处理区进行现场突发情况的紧急处理进行现场客户的紧急处理区域位置负责人内容岗位职责贷款咨询区待定进行贷款事宜解答针对贷款有疑问的客户进行现场解答数据录入区客户数据录入每隔2

43、0分钟与升级办理区交接一次客户升级意向档案，将客户信息进行及时录入，将资料进行及时存档危机处理区待定解决客户纠纷及突发问题进行现场客户的紧急处理人员需求人员说明物料各合作银行1-2人银行及公积金10人相应导视易拉宝，桌子3张4人后台4人1.整理箱2个2.电脑台2个11危机处理小组2人医药箱2个对讲机2个工作筹备详表升级流程详解贷款咨询区+数据录入区+危机处理区岗位及职责人员及物料取证第一天时间：10月14日19:002.摇号14日下午19:00点进行集中摇号。委托第三方摇号，由公证处进行公证，排定最终选房顺序号。暂定为2013年10月14日晚19点，搜房直播间，客户约1100组。将关系户、A类

44、客户等意向较强客户前置，且控制各产品线客户数量配置。摇号意义摇号时间+地点+对象摇号方式集中摇号交由搜房代理摇号；公证处予以公证；保证项目选房顺序的舆论公证。公证处邀请数据准备试摇号正式摇号摇号结果通知提前一周邀请搜房筹办相关事宜，搜房负责邀请公证方。主办方将最终数据于 （提前一天12:00之前）提供给搜房网，搜房网完成最终数据的导入工作（关系户顺序可由我方拟定交给搜房）；正式摇号前一小时，持卡用户、公证机关及甲方相关人均可通过互联网进行网上在线查询，确认参加网络摇号的持卡用户信息及摇号顺序是否准确无误；1、公证处人员对系统进行再次检查：现场打开网上销售电脑摇号软件，检查核对本次摇号申请人姓名

45、、摇号号码的数据库； 2、主办方代表发言：介绍摇号活动的时间安排及摇号中选者选房程序3、承办方代表操作摇号，共分24组，每组摇出30个号； 4、主办方代表公布本次摇号的结果；5、公证员现场发表公证词。 1、搜房提前建立本案摇号专题，摇号结果将实时在相关媒体和网站上同时公布。2、14日晚马上进行摇中前400-500组客户短信群发，将查询摇号结果的网址发送至客户；3、14日晚19点，销售代表对自己摇中的前400-500号客户进行电话通知，通知内容为其摇中的选房顺序号及具体开盘时间。摇号流程关键在于关系户、一次性付款客户的选房顺序前置，制作好摇号顺序表（摇号工具为通行证号），确保摇号顺序。取证第二天

46、签到：10月15日9:00开盘：10月15日10:003.开盘15日上午10:00点进行首期集中开盘。危机处理区一层主入口二层区域摇号公示4.5m*3m流程、签到须知5.3m*3m流程、签到须知5.3m*3m20米5米5米资料查询签到台签到区第二等候区椅子80把选房等候区15米第一等候区椅子300把4证件公示舞台瓶水选房区数据录入区资料物料区认购办理区认购书领取收据岗审核归档搜房优惠办理区销控板（6m）销控板（6m）销控板（6m）销控板（6m）销控板4m礼品区客户动线销控板隔板一米线铁马开盘场地布局321第一等候区选房区认购办理区按照摇号结果，分号段进行签到；同时审查客户透明袋内资料，发放选房

47、顺序号。客户进行等候，领取折页、通过销控板及时了解房源信息，销售人员进行问题解答。进行客户第一次分流，客户通过销控板再次确认房源信息，现场销售帮助客户及时调整意向房源。客户第二次分流，客户通过销控板以及销售人员协助，最终选取意向及备选房源。保持1组客户在此区域选房，2名销售帮助客户选房，同时实施卖压，客户成功选房后，及时审核确认。客户换取认购金收据并在指导下填写认购书及相关资料，最终由审核人确认并存档，最后领取签约须知并签字。第二等候区客户签到搜房优惠办理区安排搜房网工作人员现场为客户办理2万抵5万优惠，开具相关优惠凭证，并为客户解答优惠办理的相关问题。开盘流程结束选房等候区开盘流程关键在于签

48、到区的签到秩序维护，限制关系户按装户房源选房；保证市场客户成功认购的转化率！开盘流程详解 签到区功能： 1、签到（审查检查身份证、升级意向书、通行证、升级意向金收据） 2、按摇号结果领取选房顺序号确定客户选房资格1、检查身份证、升级意向书、通行证、升级意向金收据；2、根据台账核对客户选房顺序号并进行发放；3、委托办理的，需委托人亲笔授权书，代办人身份证原件、复印件1份，委托人身份证原件复印件1、客户集中签到，并有排队等候的情况发生；2、有的客户丢失了或忘记带通行证、升级意向书、升级意向金收据；签到区设有查询岗，现场指引其进行查询并补办临时证件。步行酒店门口区域导视引导至开盘现场签到区签到开车停

49、车场内，工作人员进行客户引导至签到区签到。签到区在工作人员的指引下，凭身份证、升级意向书、通行证、升级意向金收据在指定的签到通道内进行签到。客户等候区签到后，在工作人员的指引下进入第一等候区进行等候流程安排职责突发问题解决方案签到区设置4组签到通道，每组通道各负责100组客户签到。3、到场客户人数比预计少根据签到人员提供未到场客户名单，及时安排CALL客组同事电联未到场客户。区域位置负责人内容岗位职责签到区客户按照摇号顺序分4组签到；每组100个号3个秩序维护岗：引导客户到相应签到台进行签到，并提示客户提前准备好客户身份证、通行证、升级意向书、意向金收据，以便客户快速进行签到；4个审查资料岗：

50、审核客户资料；4个签到岗：负责客户签到及台账划消；4个找号、贴号岗：根据客户摇号序号进行选房顺序好查找，并帮助客户贴在档案袋上；2个号牌审核岗：审查客户是否签到贴号；1个区域主控岗：控制整个区域流程顺畅，处理突发事件，承担下一流程的顺畅衔接；2个证件补办岗：为资料不齐但摇号顺序在500之内客户出具临时选房证明；2个保安岗：维护签到区秩序。2个礼仪、茶歇岗：引导客户进入第一等候区。签到区工作筹备详表人员需求人员说明物料人员：13人开发商：7人 活动公司：8人3个秩序维护岗：3人（）4个审查资料岗：4人（）4个签到岗：4人（）4个找号、贴号岗：4人（）2个号牌审核岗：2人（）1个区域主控岗：1人（

51、）2个证件补办岗：2人（）2个礼仪、茶歇岗：4人（活动）2个保安岗：2人（活动）区域导视、签到分组易拉宝、选房顺序号300个、签到台账4份、资料清单4份、1米线若干、铁马若干、荧光笔4支、签字笔4支、签到台4张、签到台布4份、椅子12把、对讲机3部、免费停车卷若干岗位及职责人员及物料开盘流程详解 签到区功能：1、集中等候休息（提供矿泉水）； 2、等待叫号进入第二等候区； 3、9名销售为客户答疑，客户及时查看选房情况及房源变化（配销控板）视客户签到情况主持人宣布升级活动开始。（预计10点30开始选房）主持人说明选房活动开始，第一批叫50组客户进入第二等候区，之后按顺序每次叫入20组客户，保持二等

52、拥有50组客户流程安排对客户相关问题进行答疑（销售）；复印人员帮助客户复印身份证复印件1份；同时将客户复印资料装入档案袋，交到客户手中安抚客户情绪1、有的客户有对产品、价格的问题咨询业务员；2、有的客户一直等待时间长，急躁3、客户因故未能及时到位，稍后一段时间再次出现要求进场验号岗根据手中台账进行客户信息核对，若确实存在之前该客户漏进的情况，则放行此客户职责突发问题解决方案9名销售代表持傻瓜价格表为客户的答疑安抚客户情绪。4、销控房源出现错漏跑控岗每十分钟进行一次所有销控板房源核对。开盘流程详解 第一等候区5、客户关心他想选的房号是否被其他人选走了。设置销控板，时时更新房源最新信息。区域位置负

53、责人内容岗位职责第一等候区客户在此进行集中等候，随时了解房源销控信息情况，被叫号客户进入第二等候区9个答疑岗：9名销售对客户进行项目相关问题答疑；2个折页发放岗：负责为客户发放户型图及折页；2个瓶水发放 岗：上下午为客户发放矿泉水；2个销控岗：2组共4人，每组负责1、4、5、8#楼销控，1人贴销控，1人手持对讲机，根据号令指导贴销控，同时配合跑控人员进行房源信息的核对。1个主持岗：负责主持现场流程+叫号；每次叫号20组，重复3遍，手持一本摇号顺序号按照流程进度进行叫号，在按顺序到位的客户信息后面打钩；2个验号岗：验号员2人，手持一本台账，对叫到号客户进行通行证号码+摇号顺序号的比对审核，审核通

54、过者进入二等；2个秩序维护：协助区域主控维持一候秩序，手持开盘流程单为所需了解流程客户介绍；1个区域主控岗：控制整个区域流程顺畅，处理突发事件，承担与下一流程的顺畅衔接；4个保安岗：负责协助秩序维护员维持该区域内秩序。第一等候区工作筹备详表人员需求人员说明物料人员：20人开发商：1人活动公司：6人9个答疑岗：9人（）2个折页发放岗：2人（）2个瓶水发放 岗：2人（活动）2个销控岗：4人（）1个主持岗：1人（）2个验号岗：2人（1+1）2个秩序维护：2人（）1个区域主控岗：1人（）4个保安岗：4人（）区域导视、开盘流程及须知、开盘盛典背板、销控板2套、销控贴600个、折页200份、椅子300把、

55、1米线若干、铁马若干、音响设备、茶歇400份、矿泉水1000瓶、对讲机6部、主持人串词、签字笔1盒岗位及职责人员及物料开盘流程详解 第一等候区功能：1、再次确认意向房源（配销控板，由2名销售代表协助客户确认多个备选户型） 2、等待进入选房等候区客户进入第二等候区；客户根据销控板时时进行房源情况的了解，并可请现场销售代表协助进行意向房源的备选及变更。叫号人每次1组叫号，客户由第二等候区进入选房等候区。保证区域内客户5组。验号人员根据唱号号段，手持一本摇号顺序号进行核查无误后引导客户进入选房等候区；客户进入选房等候区。流程安排由销售代表帮助客户确认所选房号；安抚客户情绪。1、叫号进入选房等候区时，

56、出现空号。2、客户因故未能及时到位，稍后一段时间再次出现要求进场。职责突发问题解决方案首先确定是否客户没听见叫号；在确定客户没到场的情况下，通知其销售代表与该客户联系，确定是否放弃购买。该客户选房前仍未到场的，下一组开始选。客户后来赶到则安排在该批次最后选房。3、销控房源出现错漏跑控岗每5套房，进行一次所有销控板房源的核对；开盘流程详解 第二等候区验号人员根据手中台账进行客户信息核对，若确实存在之前该客户漏进的情况，则放行此客户4、客户的意向房号被别人选中二等区安排2名销售代表与之协调更换户型，做出备选方案准备进入选房等候区区域位置负责人内容岗位职责第二等候区客户第一次被限流至20组，此区域进

57、行资料复印准备以及意向房源相关信息的进一步核定1个复印岗：为客户复印身份证1份，将客户资料装入档案袋；2答疑岗：2名销售对调整房源进行客户答疑，引导客户进行123意向房源选定；2个秩序引导岗：进行秩序的管控及客户流程的下一步引导；1个叫号岗：按顺序叫第二等候区的客户进入升级办理区办理升级；1个验号岗：在升级办理区入口处逐个核查客户的算价升级顺序号是否为所叫区段号码，之后放行客户进入升级办理区；2个安全岗：2人一组，入口处2人：维护入口处客户秩序，验号放行；出口处2人：协助验号岗，非被叫号段不可放行进升级办理区，并要防止升级办理区客户回流入第二等候区。第二等候区工作筹备详表人员需求人员说明物料人

58、员：7人开发商：3人活动公司：4人1个复印岗：2人（）2个答疑岗：2人）2个秩序引导岗：2人（）1个叫号岗：1人（）1个验号岗：1人（）2个保安岗：4人（活动公司）2个区域主控岗：2人（）导视牌：第二等候区、复印机1台、复印处指示牌、升级顺序号码单、扩音设备、无线麦克、1米线、对讲机（2个）、复印机、A4纸、笔1盒岗位及职责人员及物料开盘流程详解 第二等候区功能：1、审核（对客户的选房序号及身份资料进行审核） 2、等待选房（根据工作人员提示，每次放行1组客户进入选房区选房） 3、帮助客户进行房源选定被叫到号的客户通过通道进入选房等候区客户通过销控板时时了解房源信息，并可请1名销售代表协助选取2

59、套备选房源叫号人叫1组客户进入选房区验号人员根据叫号号段，手持一本摇号顺序号台账，核对无误后引导客户进入选房区流程安排确认选房顺序号、通行证号与台账是否一致。职责突发问题解决方案选房等候区安排1名销售人员手持价格表协助客户再次调整选择户型，并安抚客户情绪。开盘流程详解 选房等候区客户想选择的房号没有了区域位置负责人内容岗位职责人员需求人员说明物料选房等候区此区域客户第二次被限流（每次5组），等候选房1组叫号岗、验号岗：2人位于入口处，叫号岗手持一本摇号顺序号按照流程进度进行叫号，每次叫号5组，重复3遍，保证选房等候区内有1组客户等待；验号岗手持一本台账，对叫到号客户进行通行证号码+摇号顺序号的

60、比对审核，审核通过者进入选等；1个答疑岗：引导客户入座，解答客户问题；1个区域主控岗：负责区域突发事件及流程管控2个销控岗位：2人，负责1、4、5、8#栋楼，1人贴销控，1人手持对讲机，根据号令指导贴销控，同时配合跑控人员进行房源信息的核对。人员：6人1个叫号岗：1人（）1个验号岗：1人（）1个答疑岗：1人（） 1个区域主控岗：1人（）1个销控岗：2人（）区域导视、销控板1套、销控贴300个、对讲机2部、椅子40把、无线麦克1个、扩音设备1个、1米线若干、铁马若干，签字笔2支结束购房程序，由专门通道离开活动现场认购区客户进入认购区首先将意向金收据换为认购金收据，随后领取认购书及相关资料并进行填