高尔夫营销精髓

1、.：.； 高尔夫营销精华专家团队上构成咨询人与高尔夫人的组合，将咨询人的跨行业咨询效力阅历以及专业的咨询才干与高尔夫人的高尔夫行业实操阅历以及对高尔夫行业的深化了解结合起来，力求专业才干与实操阅历的完美结合。 在专业领域上，更是吸纳了产业链整合规划、战略规划、品牌传播、渠道规划设计、公关活动、高尔夫会籍销售、高尔夫会籍推行、高尔夫运营管理、高尔夫球会会员效力等诸多专业领域的专家。1.球会客户管理效力规划目前高尔夫球会的客户管理效力体系还仅仅限于千篇一概的提供同样的效力，高档的会所设备等硬件环节，缺乏人性化的、针对性、精细化的软性效力，在细分、细节以及管理组织体系方面存在诸多问题。客户数据的开发

2、利用缺乏，导致了后续的客户精细化效力、分类效力无法开展，一方面影响了客户的称心度以及忠实度，另一方面也影响了球会运营的再次开发，富人的资源以及价值无法实现放大的运营与利用。 智赢盛世完好客户管理效力体系从客户开发、数据库建立阶段开场，到客户管理体系的战略制定然后再到详细的客户管理战略战略的实施阶段，从分析到战略规划到战略实施，从组织调整到详细的客户管理效力措施，从客户开发到客户维护等各个环节全面构建客户管理效力体系。 客户分析阶段以及数据库阶段主要是了解不同客户的特征以及需求，建立不同人群的数据库为后期的分类以及精细化管理提供支撑。 客户管理战略制定阶段主要是为了从战略的角度建立客户管理的效力

3、体系，建立流程效力界面以及组织运营的体系。 实施阶段那么是在客户分析的根底上，在战略指点下详细调整组织制度体系，实施对客户的分类管理、精细化管理以及细节管理。中心目的 经过建立或者改善客户管理效力体系提高客户称心度以及忠实度；经过对客户的分类管理提高球会的运营效率以及效益；建立以客户管理效力为中心的组织运营平台保证整个客户管理体系的有效运转。中心效力内容 1.客户分析，包括需求分析、特性分析、习惯分析等 2.搭建客户数据库系统 3.客户管理效力战略规划 4.客户管理效力组织架构搭建以及相关的制度流程建立 5.客户管理效力的详细实施，包括分类管理、精细化管理以及细节管理等深圳某高尔夫球会的客户管

4、理效力规划案例效力背景： GLH高尔夫球会虽然拥有世界最多的球场，但是对会员的管理还处于粗放化阶段。既没有经过有效的会员管理带来更多的收益，而且会员不满埋怨的景象时有发生，会员称心度不高、忠实度更不高。 1、缺乏对会员需求的深化分析与研讨。不知道会员的潜在需求以及不同会员的利润奉献率，无法进展针对性效力与分类效力。 2、缺乏对不同价值会员的分类管理。资源平均分配给一切的会员，导致资源利用效率低下，球会效益低下。 3、缺乏对不同需求会员的精细化管理效力。以同质化的效力效力一切的会员，无法满足不同会员的不同需求，导致会员不满。 4、缺乏对会员的细节管理。忽略了会员周围人群的需求以及会员打球外的其他

5、需求，降低了会员称心度。 5、缺乏为会员提供称心效力管理的组织体系。没有建立会员效力管理体系，一切的会员效力集中在销售人员身上，由于个人的才干有限无法给会员提供高效称心的效力。效力成果： 1、建立GLH高尔夫球会的客户精细化管理体系，全面提升GLH现有会员的称心度与忠实度，同时经过精细化的管理，明晰判别不同潜在消费者的需求，针对性的开发潜在客户，提高客户开发胜利率。 根据不同的消费者不同的需求偏重点，提供不同的效力。如针对高球喜好型的消费者，主要经过竞赛、高球教练等效力满足这类人群的专业需求。对于商务交际型的消费者，主要是经过提供商务交流平台，各类商务沙龙等效力满足这类人群的商务需求等。 2、

6、建立GLH高尔夫球会客户分类管理体系，将客户分为高价值客户、中价值客户、低价值客户以及培育型客户。对不同价值奉献率的客户实行不同的管理，将资源向高价值客户倾斜。提高了资源分配效率，提高了球会运营效益。 3、构建GLH高尔夫球会360客户细节效力体系，经过对会员本身、会员妻儿、会员朋友、会员商务同伴等各类人群的效力提供与需求满足，提高会员称心度以及忠实度。2. 球会营销人员管理会籍销售人员一方面是缺乏专业的培训以及管理，销售人员根本不知道目的消费客户对会籍产品的需求价值点在哪，无法把握客户的准确需求，从而导致大浪淘沙，广种薄收，流动性相当高；另一方面销售人员缺乏与目的客户接触沟通的渠道以及方法，

7、依托单纯的扫楼扫街式的推销方法根本无法实现高端产品的销售；再就是销售人员并不具备顾问式销售的才干与技巧，更多的还是强行推销的方式，加大了会籍销售的难度。 构建高尔夫球会的销售人员管理体系。从人才需求方案到招聘管理到培训提升到业绩评价、薪酬绩效等各个销售人员管理环节着手，全面构建球会销售人员管理体系。经过培训、鼓励等多种方式，促成销售人员从强行推销到顾问式销售的转变。效力背景： GLH高尔夫球会拥有百名销售人员，但是对于销售人员的管理处于无序形状，严重影响了营销的效益以及效率。问题主要表如今： 1、缺乏对销售人员的系统培训。销售人员才干参差不齐，人员流动率高，很多新招聘的销售人员根本无法在短期内

8、了解会籍销售的真理，也就呵斥了大浪淘沙的结局。销售人员更多是依托本人的悟性去领悟如何销售会籍，如何寻觅目的客户，如何促成目的客户成交。缺乏对这些人员的系统培训以及指点。 2、薪酬鼓励体系方面存在问题，导致了销售人员相互抢单以及信息闭塞的情况经常发生。由于薪酬体系的设计直接导致了销售人员各自为战，缺乏团队协作的积极性，并且相互间的排斥挤压景象严重。销售人员彼此不沟通交流销售心得以及阅历，呵斥了很多优秀销售阅历的流失，不利于整个团队的开展以及建立。效力成果： 1、加大对销售人员的培训。制定销售人员系统培训方案，分别是球会认识主要是通知销售人员与其他球会相对比，GLH的中心价值是什么？中心优势是什么

9、？GLH可以给客户带来的价值又是什么？，协助 销售人员在销售过程中可以真正认识球会，把球会最中心最优势最吸引客户的东西传送出去；目的消费者认识主要包括目的消费者是谁？他们在哪里？他们的生活习性是什么？他们对高尔夫球会的需求又是什么？他们希望GLH可以给他们提供什么价值？；销售技巧培训主要包括客户接触技巧、客户谈判技巧、客户关系维系技巧、客户成交技巧等以及销售人员的心态培训。从心态、知识以及技巧三个纬度提高销售人员的才干。 2、重新梳理调整薪酬鼓励体系，鼓励团队间的共同作业与市场开发。对资深组的考核从个人市场业绩、团队管理建立、团队市场业绩三个纬度考核，从而鼓励了资深组销售人员带着团队的积极性，

10、实现了销售阅历的共享，提升了整个销售团队的才干以及程度，实现了从单兵作战到团队作战的改动。3. 球会营销组织规划大部分球会的营销依然还是停留在销售人员的单兵作战阶段，缺乏营销组织平台的支撑，没有发扬集团作战的优势，销售业绩提升的难度加大。绝大多数的高尔夫球会的营销体系都无法给销售人员提供足够的后台支持，销售人员更多的是依托本人才干的单兵作战。无论是从营销体系的组织架构还是组织职能还是组织提供的支持等层面而言，更多的是个人行为而不是组织行为。 智赢盛世从组织架构、组织职能以及组织流程三个纬度出发调整销售组织，从组织上给销售提供更多的支持，实现销售行为从单兵作战到集团作战的改动。同时，在调整组织规

11、划的根底上，要坚持组织的专业化运营、注重对销售的支持以及以客户称心度为中心的三大调整原那么。中心目的 建立有效的销售组织保证销售业绩并且有效的管理销售组织，同时不断地提高销售组织的才干，保证整个营销组织对销售的支持.中心效力内容 1.营销组织结果设计的原那么 2.营销组织设计重点 3.营销组织重组与管理流程改造 4.营销组织架构 5.营销组织根本流程 6.营销部门岗位责权益 7.营销岗位设置与配置 8.营销职务职能体系建立 9.营销职位阐明书制造 10.营销任务规范管理效力背景： 了解高尔夫行业的人都知道，这个行业的销售团队大部分都酒店业、房地产业或保险业，并且90%球会销售团队管理方式都是实

12、行保险行业的管理方式，都是依赖于销售代表的个人才干来进展销售，但由于个人才干的参差不齐，大多数销售人员是无法与客户实现平等对话的，因此高尔夫会籍销售人员都是大浪淘沙，广种薄收，流动性相当高；如何颠覆传统的高尔夫销售管理方式，找到新的管理战略与方法，这是智赢盛世进入广西YSH后要协助客户去处理的。效力成果： 1、协助 YSH高尔夫球会导入新型的销售方式。 由高尔夫行业传统的单兵作战方式转变到集团作战方式，由传统的强行推销转变到顾问式销售方式。从根本上防止了原有的传统方式添加球会运营风险、降低品牌价值以及影响会籍销售等弊端。 2、构建YSH高尔夫球会销售组织体系。 强化销售组织的专业化分工、构建专

13、业的职能团队担任市场、行政、人事等方面的专业性任务，解放销售人员，加强后台运营才干，为销售人员提供有力的武器和工具。 强化职能部门对销售的支持。职能部门协助 销售人员更好的接近有效的潜在客户群体，让销售人员掌握更多的有效客源信息，或者协助 销售人员甄选有效的客源信息，或者协助 新的销售人员得到更多的客源信息等。 建立以客户称心度为中心的组织体系，一切的职能部门以及后台支持部门都以满足客户称心度为中心。大部分球会的营销依然还是停留在销售人员的单兵作战阶段，缺乏营销组织平台的支撑，没有发扬集团作战的优势，销售业绩提升的难度加大。绝大多数的高尔夫球会的营销体系都无法给销售人员提供足够的后台支持，销售

14、人员更多的是依托本人才干的单兵作战。无论是从营销体系的组织架构还是组织职能还是组织提供的支持等层面而言，更多的是个人行为而不是组织行为。 智赢盛世从组织架构、组织职能以及组织流程三个纬度出发调整销售组织，从组织上给销售提供更多的支持，实现销售行为从单兵作战到集团作战的改动。同时，在调整组织规划的根底上，要坚持组织的专业化运营、注重对销售的支持以及以客户称心度为中心的三大调整原那么。中心目的 建立有效的销售组织保证销售业绩并且有效的管理销售组织，同时不断地提高销售组织的才干，保证整个营销组织对销售的支持.中心效力内容 1.营销组织结果设计的原那么 2.营销组织设计重点 3.营销组织重组与管理流程

15、改造 4.营销组织架构 5.营销组织根本流程 6.营销部门岗位责权益 7.营销岗位设置与配置 8.营销职务职能体系建立 9.营销职位阐明书制造 10.营销任务规范管理效力背景： 了解高尔夫行业的人都知道，这个行业的销售团队大部分都酒店业、房地产业或保险业，并且90%球会销售团队管理方式都是实行保险行业的管理方式，都是依赖于销售代表的个人才干来进展销售，但由于个人才干的参差不齐，大多数销售人员是无法与客户实现平等对话的，因此高尔夫会籍销售人员都是大浪淘沙，广种薄收，流动性相当高；如何颠覆传统的高尔夫销售管理方式，找到新的管理战略与方法，这是智赢盛世进入广西YSH后要协助客户去处理的。效力成果：

16、1、协助 YSH高尔夫球会导入新型的销售方式。 由高尔夫行业传统的单兵作战方式转变到集团作战方式，由传统的强行推销转变到顾问式销售方式。从根本上防止了原有的传统方式添加球会运营风险、降低品牌价值以及影响会籍销售等弊端。 2、构建YSH高尔夫球会销售组织体系。 强化销售组织的专业化分工、构建专业的职能团队担任市场、行政、人事等方面的专业性任务，解放销售人员，加强后台运营才干，为销售人员提供有力的武器和工具。 强化职能部门对销售的支持。职能部门协助 销售人员更好的接近有效的潜在客户群体，让销售人员掌握更多的有效客源信息，或者协助 销售人员甄选有效的客源信息，或者协助 新的销售人员得到更多的客源信息

17、等。 建立以客户称心度为中心的组织体系，一切的职能部门以及后台支持部门都以满足客户称心度为中心。4. 球会营销渠道规划 目前，整个中国高尔夫球场的渠道依然处于依赖个人直销的单一原始渠道阶段，渠道开发深度广度都面临很大问题，区域受限、渠道单一、互动渠道资源的利用问题都直接导致了客户资源的缺乏，直接影响了会籍产品等的销售。 智赢盛世销售渠道模型从根本上突破目前高尔夫行业的人员直销或者纯粹代理制的单一渠道方式，从渠道方式创新拓展、终端创新前移以及地域扩张三个纬度全面拓展高尔夫球会的渠道深度广度，处理睬籍销售的渠道宽度广度深度问题，极大改善拓展了会籍销售渠道。 其中，渠道方式创新是指在人员直销的单一渠

18、道方式下引进“拓销圈、“球友会等全新的渠道方式，经过激发更多人的销售积极性以及滚雪球式的销售方式实现更广泛的销售。 地域扩张是经过系列产品、促销、宣传推行以及渠道方式，实现销售范围从1.5小时车程向1.5小时飞程的转变，扩展销售半径与目的人群。 终端创新是指建立高尔夫笼统体验店，将高尔夫品牌宣传、运动体验、生活体验、时髦体验等从球场前移到目的消费者经常出没的场所，便于目的消费者了解高尔夫、喜欢高尔夫，促使他们成为球会会员。中心目的 实现单一的销售渠道的突破，拓展渠道的深度广度以获得更多的会员，更多的会籍销售，从地域拓展上创新拓展，吸引更多的人群参与，同时在终端上深化目的消费人群的生活，获得更多

19、的认知以及喜欢中心效力内容 1.球会目前销售现状的深层次分析 2.球会未来渠道方式的规划和设计 3.球会渠道方式创新关键点 4.球会阶层与圈子营销实施关键 5.球会销售成交关键点规划与实施战略 6.球会渠道方式配套营销组织设计 7.球会渠道方式的改造实施方案 8.渠道方式的改造实施备选方案 9.球会渠道方式改造跟踪及实施效果的评价方案效力背景： 地处广西柳州的YSH高尔夫从一开场就决议了它的先天缺乏，柳州在广西来说，虽然是工业重镇，但毕竟也不是广西支柱性产业，也不是外界认识广西的名片，并且交通也很不便利，最重要是广西在高尔夫市场的排名也是很靠后。在这样的一个地方建一个球会，首要问题就是客户从哪

20、里来？我们会籍产品卖给谁？用什么方式卖？虽然作为中韩合资背景，韩国有很好的高尔夫人群，但又苦于柳州的航空资源的有限，并没有直飞韩国的航班，这对有效实现韩国市场的开辟无疑又是一大妨碍。智赢盛世只需在会籍销售方式上实现本质性的突破才干协助 YSH高尔夫球会处理以上面临的难题。效力成果： 1、构建YSH高尔夫球会四位一体的渠道方式，拓宽YSH高尔夫球会的会籍销售方式，改动柳州目的人群缺乏以支撑会籍销售的现状，保证球场的会籍销售。建立人员直销渠道体系、拓销圈渠道体系、球友会渠道体系以及代理渠道体系。 拓销圈渠道体系经过激发关键人物周围的其他人员的销售积极性，构成一个多纬度的销售圈，促进会籍的多团体销售

21、。 球友会渠道体系改动会籍销售的传统散点式销售方式，经过会员圈子的集群效应吸纳更多的人员参与球友会。经过建立球友会渠道体系，协助 YSH在今后的会籍销售中构成滚雪球式的销售，处理单一销售人员销售力缺乏的问题。5. 球会整合传播规划目前大多数高尔夫球会在品牌传播方面都存在传播没有中心，传播主题混乱。传播缺乏体系且单一，传播方式缺乏组合，没有构成高空与地面宣传方式的组合，没有公关、广告、展现、软文等不同宣传方式的互动配合。同时，传播方式没有与销售活动很好的配合，导致宣传与销售两张皮，宣传无法促进销售。 智赢盛世整合传播观：整合传播必需是坚持用一个声音说话，根据不同的传播主题、不同的受众人群的需求特

22、性以及媒体习惯，组合不同的宣传推行方式，整合分众群众、高空地面多种有效的宣传推行方式。一切的宣传推行方式都是传播一个主题品牌中心价值。 在整合传播的过程中，要坚持线上聚众、线下分众的原那么。线上的传播口径需求一致，用同一种声音说话，主要传播高尔夫球会和会籍产品的笼统。线下的传播根据不同的销售或其他目的，制定相应的传播手段，以到达效果。 同时，要坚持整合联动、相互促进的原那么。保证每个环节的传播行动都应该是在一个整体的体系下进展的，相互间有相互促进的，包括资源、媒体，专业术语等都必需坚持同一。进展体系化的整合联动和传播。 此外，还要坚持销售导向、随机调整的原那么。在传播过程中，资源偏重于销售导向

23、的传播，传播配合到各个销售环节中，而详细的传播行动方案要根据销售的进程进展相应调整，以顺应新的市场情况和需求。中心目的 让传播充任高尔夫球会与目的消费人群的沟通桥梁与媒介，有效将品牌价值、品牌笼统、品牌个性传送给目的消费人群，让目的消费人群认知、认可、喜欢、选择该高尔夫球会中心效力内容 1.传播定位目的人群、区域 2.整合传播战略 3.广告战略 4.公关战略 5.网络营销战略 6.促销战略 7.媒介战略 8.事件营销战略 9.赛事营销战略 10.奢侈品结合推行战略效力背景： 1、传播没有中心，传播主题混乱。GLH高尔夫球会缺乏品牌中心价值，所以在传播过程中不断的变化传播主题，呵斥目的消费者对G

24、LH品牌认知的混乱，同时呵斥传播效果的分散低效。 2、传播缺乏体系且单一。传播方式缺乏组合，没有构成高空与地面宣传方式的组合，没有公关、广告、展现、软文等不同宣传方式的互动配合。宣传方式单一，只需户外广告、产品手册等，缺乏和目的人群充分接触的分众宣传以及塑造品牌笼统的群众宣传。 3、传播方式没有与销售活动很好的配合，导致宣传与销售两张皮，宣传无法促进销售。效力成果： 1、系统规划GLH高尔夫球会体系化传播战略，提升GLH球会顶级球会笼统，扩展GLH球会知名度，促使GLH会籍销售从3亿到10亿的跨越。经过12大传播运动，打造GLH高尔夫球会“世界称道的顶级生活方式提供者的尊贵笼统。12大传播运动

25、整合多种宣传推行方式，分别从未来梦境打造运动GLH球会顶级球会笼统工程、产品完好价值运动差别性产品推行、价值外化运动塑造GLH顶级球会笼统等方面全面塑造GLH的顶级球会笼统。GLH未来梦境打造运动的传播规划GLH会籍产品完好价值运动之会籍特刊6. 球会品牌规划目前，高尔夫球场整体的品牌建立与管理处于初级阶段，无论是品牌定位、品牌价值还是品牌传播，大多数球场还没有建立根本的品牌塑造以及传播的认识，品牌没有独特定位，没有发掘出品牌独有的价值属性，更没有整合的传播方式去传播品牌效力工具： 智赢盛世紧紧围绕着塑造高尔夫球会的品牌“魂与品牌“魂实两大关键要素，从选取价值选取品牌“魂开场，经过对宏观环境的

26、洞察分析、消费者的洞察分析、竞争的洞察分析、球会本身战略的洞察分析、球会本身产品的洞察分析以及球会品牌传播的洞察分析寻觅出球会品牌独有的最能反响球会品牌特性的品牌价值。在找到选取了品牌“魂之后，经过价值战略、产品价值以及品牌附加值找到品牌“魂实，找到可以支撑品牌价值的价值支撑点。最后是基于品牌价值以及品牌价值点去调整产品战略、价钱战略以及渠道战略，使得这些战略与品牌价值相匹配。最后是经过各种宣传方式传播品牌价值将在整合传播规划中详细引见。中心目的 寻觅球会独有的品牌中心价值，建立与其他竞争球会具有差别性的并且消费者认可的品牌价值以及品牌价值支撑点 寻觅与品牌价值相匹配的品牌个性、笼统、行为、规

27、范等 搭建球会品牌管理体系 构建球会品牌可继续品牌延伸体系 寻觅球会品牌传播的指点方式与主核思想中心效力内容 1.高尔夫中国富人目的人群的需求洞察 2.高尔夫市场及消费者品牌接触分析 3.竞争高尔夫球会品牌分析 4.目的人群的情感性与物质性利益点探测 5.高尔夫球会品牌定位及整体战略 6.高尔夫球会品牌中心价值沟通关键按纽 7.高尔夫球会品牌效力价值研发与构建 8.高尔夫品牌整体识别系统，包括品牌个性、笼统、行为、声音等 9.高尔夫球会品牌传播根本战略 10.高尔夫球会品牌管理体系效力背景： GLH高尔夫球会无论在品牌价值、品牌定位还是品牌传播、品牌管理方面都没有构成一套体系，导致GLH品牌溢

28、价才干以及市场潜力空间的缺乏。 品牌中心价值以及品牌定位都仅仅是着眼于“世界第一大球会，“十大球星设计球场、“各种各样的赛事，纯粹着眼于球会的运动价值，没有从消费者的潜在需求出发，没有在品牌价值中表达消费者对身份光彩、商务交际、休闲安康等的关键需求。这也是目前整个中国高尔夫球会的通病，中国高尔夫球会的品牌都缺乏品牌的“魂品牌中心价值与“魂实表现品牌中心价值的详细载体。这也是目前目的消费者对高尔夫球会不买单的重要缘由。效力成果： 1、寻觅出GLH高尔夫球会的品牌中心价值“世界称道的顶级生活缔造者。GLH是世界级的。高尔夫在中国是顶级阶层的运动，而GLH恰恰提供最顶级的高尔夫球场。GLH高尔夫不仅

29、提供了最顶级的高尔夫球场，还聚集了最顶级的社会各界人士。GLH还给顶级人士提供其他顶级配套设备和效力房产、酒店。GLH还将为这些顶级人士提供和发明出更多的非常人能享的生活素材和方式。未来，GLH一切都将是顶级。“云集顶尖，极致生活。GLH的生活方式就是顶级生活方式的规范。 这一品牌价值的变化脱离了GLH球会一向以来的运动价值定位，将品牌价值延伸至一种顶级生活方式。不仅满足了消费人群对高尔夫的其他主流需求，而且经过顶级生活方式的定位将GLH品牌价值最大化，构成了与其他球场的差别化，提高GLH球会的品牌溢价才干，拓宽了球会的市场空间。 2、从身份光彩、安康休闲、商务交际、专业喜好、投资增值等消费者

30、最为关怀的需求角度出发寻觅出一系列支撑GLH品牌价值“世界称道的顶级生活缔造者的价值支撑点。光彩 第一！所以全世界敬慕您的会籍阶层 让世界波涛壮阔的人，每天在这里风云际会高贵 踩惯了青草地，步态是如此从容优雅入流 拥有或未有，上流或非上流安康 他人眼里的奢侈梦想，这里日常的安康生活商务 每一个球伴，都有能够成为生意同伴领地 22，000，000平方米私我空间配套 50亿，6000人，都只是根底经典 您和GLH一同为人传颂升值 超越数字游戏7. 球会产品规划高尔夫球场目前产品方面存在的中心问题是没有从目的消费者的需求出发开发产品，从而导致会籍产品构造不合理、产品价值不合理、产品组合缺失、配套产品

31、以及硬件产品的不协调，导致消费者需求无法满足，会籍产品面临销售姿态，会员开发难度加大。 1、高尔夫球会完好产品模型高尔夫球场的产品是一个复合产品构造，对中国目前大多数会员制高尔夫球场而言，球场的产品有两大层次，分别是外化产品与内在产品 2、高尔夫产品完好价值模型智赢盛世经过对高尔夫人群的深化分析与调研，发现现阶段高尔夫人群的需求更多是在专业运动需求之外的商务、身份、安康休闲的需求。结合对人群的洞察，智赢盛世突破高尔夫行业传统的价值提供，在根底高尔夫价值效力包也就是打球运动价值包根底上提供附加效力，经过系列的效力提供满足消费者最为注重的商务交际需求、身份光彩需求、喜好专业需求以及安康休闲需求。此

32、外，还添加了团体圈子价值效力包，满足人群对圈子的需求，构筑高尔夫完好产品价值。 3、高尔夫5P产品组合模型构建从笼统产品到中心产品到竞争产品到闲时产品到特殊产品的完善的产品组合。笼统产品主要是树球会品牌；中心产品是最大的利润奉献产品，表达球会的中心竞争才干；竞争产品那么是以普通的效力，优惠的价钱应对竞争；闲时产品那么是充分利用球会的非周末空闲时间，平衡球场资源；特殊产品那么是针对团体圈子需求开发的球友会等产品。 4、产品构造双效力价值模型结合高尔夫根底效力包也就是打球时间、附属卡数量、嘉宾数量等中的根底性的产品效力以及附加价值包中的其他价值也就是身份价值包、商务交际价值包等设计不同的产品构造。

33、既要防止产品构造单一带来的资源浪费，也要防止产品构造混乱带来的销售影响。合理平衡球场资源以及客户需求，开发产品构造。中心目的 规划有竞争性、差别性、溢价才干以及市场潜力的产品；组合不同的产品实现资源的有限利用；构建合理的产品构造保证不同产品的协调开展；制定不同产品价钱以实现产品的平衡开展。中心效力内容 1.现有产品资源分析含产品的构造性缺陷分析、产品价钱与权益分析 2.会籍产品分析含会员构造分析、会员效力需求分析、会员称心度分析 3.产品的二手市场买卖分析含买卖价钱变化曲线、转让费妨碍、二手市场呼应度 4.配套产品分析配套产品的完好性分析、配套产品的缺陷性分析 5.硬件产品分析酒店会所消费收入

34、分析、其他配套产品的收入分析 6.效力产品分析效力产品的饱和度分析 7.会籍产品权益组合战略 8.配套产品战略 9.附加价值产品开发战略 10.产品组合战略 11.产品构造战略 12.产品价钱战略效力背景： 接手GLH高尔夫球会之初，GLH高尔夫球会产品面临着最为主要的问题有三个： 1、产品价值没有差别性，提供的产品与其他竞争对手大致一样，都只是提供打球运动价值，呵斥产品溢价才干缺乏，面临着猛烈的价钱竞争，很多产品曾经在变相的降价销售。 2、产品构造问题。GLH会籍产品构造混乱，相互之间打压，破坏了整个产品线的平衡。以低端商务通为例，26.8万元的价钱占据了相当好的时间段和球场数量，透支了整个

35、产品线的资源；破坏了产品线整体的平衡感，极大的限制了上下游产品金卡、商务卡；同时构成了对未来产品开发的钳制，无论产品线向上走还是向下走都遭到了商务通的牵制。 3、产品组合问题。缺乏与世界第一大高尔夫球会笼统相匹配的笼统产品，同时，也缺乏平衡球场资源的闲时产品。效力成果： 1、对GLH产品价值进展重新的梳理与整合，从而建立GLH产品与其他球会产品的差别性，提高GLH产品的溢价才干，经过多种价值的提供与满足，吸引更多的人群参与GLH，购买GLH会籍产品。 改动GLH原有的产品价值组合原有的产品价值组合只是按照打球的时间段、球场数量、嘉宾数量、提早订场天数以及附属卡数量等根本的价值组合成不同的会籍产

36、品，在原有的根底价值根底上，添加了商务交际价值效力包如商务沙龙、法律顾问、名人点播等、身份光彩价值效力包如阳光富豪方案、机场绿色通道、会员冠名等、喜好专业价值效力包如顶级私人教练、专业级球童、会员联赛、巡回挑战赛等、安康休闲价值效力包如御医堂、美容沙龙、幸福家庭方案等以及球友会价值效力包满足圈子团体的需求，如球友会公用俱乐部、球友会赛事、商务聚会等。 2、完善GLH会籍产品组合，重新设计产品组合。建立完好的产品组合梯队，既可以向上树立笼统，又可以获得最主流的利润与销售，同时还可以充分利用闲时资源以及应对竞争。 开发1888万元以及188万元的笼统产品环球耀皇卡、尊皇卡树立GLH高尔夫球会的世界

37、顶级球会笼统。开发110万元和68万元的中心产品新钻石卡、白金卡承当GLH会籍产品最主要的利润奉献源以及表达GLH产品价值的差别与优势，是GLH销售最主流的产品也是GLH最注重的产品。开发23.8万元的竞争产品新商务卡应对会籍日益猛烈的价钱竞争。开发8.8万元和6.8万元的闲时产品充分利用非周末的闲时资源，分摊运营本钱以及保证其他会员的称心度。 3、按照新的产品组合，对原有的产品构造进展调整，加大各个不同产品的价钱区间，保证整个产品线的平衡开展，保证各个产品都有相对应的市场与人群，防止产品之间内部的竞争与耗费。 采取逐渐过渡、逐月调整的方式，将原有的影响整个产品线平衡的商务通逐渐晋级为白金卡；

38、商务卡涨价拉开与闲时产品的价钱区间；停售特钻卡，参与两个价钱区间更大的环球耀皇卡以及尊皇卡；构成不同产品的价钱区间，防止不同产品的内耗与打架。8. 球会定位规划目前，中国高尔夫球会普遍面临着定位窄众化、定位舶来化、定位偏离化以及定位同质化的定位问题。这些从建成之初就扎根的根源问题直接导致了日后运营过程中的客源缺乏，运营不善等。 智赢盛世结合多年为多个球场提供营销咨询的效力阅历，总结提炼出一套高尔夫球会独有的定位模型金钻模型。先从不同类型的消费者的分析选择入手，然后深化分析不同类型人群的不同的消费需求主要有八大需求，再根据球会本身的资源才干情况，结合对竞争对手的比较分析，选择出最具有竞争优势的，

39、最具有市场潜力空间的独特的有差别性的球会定位。中心目的 寻觅球场与其他球场相对比最具差别性、最具竞争优势的、最具市场潜力的定位，处理目前球场定位同质化、价钱竞争猛烈的问题中心效力内容 1.消费人群分析以及详细需求分析 2.竞争球场优优势及中心竞争才干分析 3.球场本身优优势及中心竞争才干分析 4.球场定位，包括目的人群定位、产品价钱定位、品牌定位等 5.球会市场前景与潜力分析 6.球场设计的中心概念规划 7.球场会所及配套设备的识别规划 8.球会品牌与推行战略规划 9.会籍产品的目的人群定位效力背景： 作为新建的高尔夫球会，如何在众多球会中脱颖而出，并且聚集良好的客源，这是TY球会作为高尔夫行

40、业新进入者面临的首要课题；TY球会离昆明很近，如何与春城湖这个中国十佳球会实现差别化的竞争，这是TY球会在建立之初必需思索清楚的问题；在思索清楚球会的定位与差别化竞争战略以后，又如何用最有效的销售方式与推行方式，在最短的时间内实现会籍产品的销售与高端定位的快速占位，接下来的营销团队如何打造等一系列问题如何有效处理，这一切都需求我们从球场建立、规划、设计就把我们的市场定位融会贯穿进去。效力成果： 经过运用智赢盛世为高尔夫行业开发的金钻定位模型对TY高尔夫球会各项内外部资源进展全面盘整，打造TY高尔夫球会独有的差别化定位，力争把TY高尔夫球会打呵斥中国乃至亚洲的养生园；实现高尔夫运动、富人生活方式

41、、休闲度假、商务交际、会务接待的综合效力平台，并且在球会没有营运前，就进展有组织的、有战略的公关运作，迅速在目的人群中建立起度假休闲圣地的有效占位。9. 球会产业链整合规划高尔夫球会、高尔夫地产、高尔夫旅游、高尔夫赛事以及富人资源的没有实现有效的整合，赢利方式单一。 目前，大部分球会都是经过高尔夫地产盈利。高尔夫球会本身并没有发扬其聚集富人资源平台的作用或者顶级生活方式提供者的作用或者顶级商务平台提供者的作用。也就根本无法实如今高尔夫球会这个大平台上的其他资源的整合，比如奢侈品的整合，无法利用高尔夫球会的平台做中国最顶级奢侈品终端等。 以高尔夫球场为中心，整合与高尔夫球场亲密相关的中心产业，包

42、括高尔夫旅游、高尔夫地产、高尔夫用品、高尔夫赛事等。 利用高尔夫球场聚集富人人群的特征，整合球场的富人资源，与其他奢侈品行业整合，如汽车、钟表、珠宝、红酒等，将高尔夫球场打呵斥一个富人生活平台。中心目的 依托高尔夫球场整合其他相关产业资源包括高尔夫用品、旅游、赛事等中心行业以及奢侈品行业，实现大高尔夫产业的开展中心效力内容 1.球场本身资源才干诊断分析 2.球场周边环境市场以及可激活资源的诊断分析 3.其他行业调研分析，包括行业胜利关键要素，行业竞争态势，行业目的消费者调研分析 4.球场与其他行业整合能够性以及关键点分析 5.目的人群需求的深度洞察与分析 6.国家政策对高尔夫产业的影响要素分析

43、效力背景： 海南某高尔夫拥有强大的集航空、旅游、度假等集团资源，但由于海南高尔夫市场的特殊性，导致该球场高尔夫的会籍产品、旅游度假产品、产权式别墅产品的市场都不是很理想，从集团航空、酒店、旅游等相关资源来看，假设加以整合应该对市场是很有吸引力的；但却不断没有找到有效的方式实现高效的产业与企业资源的有效整合；作为立足于旅游省的高尔夫球会，背靠资源无比之好的集团，该高尔夫球会如何充分利用区域与企业资源，找到突破性的高尔夫营销方式是当时留给智赢盛世的第一大课题。效力成果： 智赢盛世经过对高尔夫行业胜利关键要素的分析后，结合海南免得天独厚的旅游笼统与集团特有的酒店、航空资源对该高尔夫球会资源进展重新整

44、合，把该球会打呵斥富人心目中的休闲乐园，经过企业与行业资源的整合，实现了高尔夫运动、高尔夫旅游、高尔夫赛事、富人需求的生活配套、文娱配套的全面互动；在此根底上，对该高尔夫球会的产品价值进展重新定位与包装；从一张纯高尔夫会籍向一张意味身份位置的休闲名片转变；结合一系列的整合传播，该高尔夫球会的会籍销售与配套消费收入都实现了近50%的增长，并快速实现了海南高尔夫行业的有效占位。10.球会自我检核： 缺乏对本身球会的了解，对目的消费人群的需求、购买动机的洞察，以及对竞争球会的认识，导致定位同质化、定位偏离化；会籍产品规划设计不符合目的消费者需求且不具备差别性，硬件配套产品雷同没有本身的特性与个性；品

45、牌规划与传播千篇一概，没有球会本身的独特的有竞争优势的中心价值以及系统的推行方案；渠道方面也是同样的人员直销，缺乏对新渠道方式的规划与探求，也缺乏对渠道资源的深度开发与整合。正是由于球会缺乏对本身的检核，在球会建立之初就埋下了同质化的种子，从而导致在今后的运营中堕入了猛烈的价钱竞争以及运营亏损等境地。 智赢盛世从内外两大影响要素出发客观检核球会的资源现状、时机要挟以及优势优势等，为球会构筑中心竞争才干以及差别化竞争优势提供根据与参考。 内部要素主要是指以球会本身、竞争球会以及目的消费者三个纬度为中心的影响要素。 外部要素主要是指高尔夫行业的开展态势以及中国整个社会经济的开展态势。中心目的 全面

46、了解行业情况、竞争对手情况、目的消费者情况以及企业本身情况，为后续的系列规划与执行提供客观根据，为寻觅球会本身独特的定位规划、产品规划、品牌规划、渠道规划等提供参考，保证球会从建立之初就认清情势与本身的优势，为后续的良好运营打下根底。中心效力内容 1.高尔夫行业胜利关键要素分析 2.高尔夫消费人群调研，包括会员构造分析、会员需求分析、会员购买显性隐性要素分析 3.竞争态势分析，竞争关键要素分析，竞争对手产品、渠道、品牌、客户管理等分析 4.企业本身诊断分析资源盘整，优优势分析，包括产品、渠道、品牌、客户管理等分析 5.中国奢侈品产业开展战略研讨与分析 6.企业法人治理构造与营销组织诊断与分析

47、7.球会运作本钱与利润分析 8.营销方式与赢利方式诊断效力背景： 作为北京高端的球会，面临的第一个问题就是我们的目的消费人群在哪？他们的需求究竟是什么？是高尔夫休闲运动的需求？还是对文娱安康的需求？还是对平台上高端资源的价值需求？还是尊荣商务的需求？ 其次，该球会必需求去检核的第二个问题就是球会本身的战略目的是什么？球会目前的资源情况又是什么？与竞争球会相比，球会的竞争优优势又是什么？什么是球会实现战略目的的优势可利用的资源？什么又是球会必需求加强的资源？效力成果： 智赢盛世进入该球会后，进展的第一项任务就是进展球会的自我检核。经过半个多月对球会内外部资源的盘整以及调研，从目的消费人群、该球会

48、本身的资源盘整与目的以及竞争球会三个纬度检核该球会的现状以及未来的战略方向。 经过对三个纬度的分析检核，寻觅出该球会目的消费人群的中心购买动机以及需求价值，从而为该球会的定位以及后续的宣传推行包括渠道规划指明了方向。 经过对该球会本身资源的盘整以及战略目的的认识，对比其他竞争球会，总结提炼出该球会的独有的竞争优势以及要防止的竞争优势，为该球会的战略定位、宣传推行以及本身的系统提升工程的导入开启了道路。中国最高端球会缔造的捷径工程背景1、从品牌而言，如何建立可支持40万美圆会籍产品的品牌笼统与价值，与其他球会相比，HB的中心竞争优势和高端品牌价值的中心又是什么？2、从销售而言，如何才干找到这群金

49、字塔顶尖的人群？并和他们接触让他们认可和购买？3、从会员价值认同而言，HB的打球价值远远低于40万美圆的会籍价值。要提供怎样的价值与效力，才干让消费者购买40万美圆的会籍？也就是说要给会员提供怎样的除打球之外的价值才干支持如此高价的会籍销售？&工程效果 经过智赢盛世在战略规划、品牌传播、销售方式、会籍产品规划、会员效力以及球会管理层面的全体系效力，协助 HB在品牌上塑造了支撑40万美圆会籍价值的品牌笼统；导入五大会员效力价值包，全面满足会员需求，从会员层面支撑HB的会籍价值与实现会籍销售；在管理层面，从会员和市场需求角度，重新优化管理体系，建立各个岗位、各个部门的任务流程、制度、规范，包括运作

50、部、草坪部、人力资源部、销售部等。&工程运作1、创新的战略定位基于对目的市场客户需求、竞争对手以及HB本身资源的全面盘整，重新梳理HB的战略定位，将HB从单纯的运动场所的提供者打呵斥顶级领袖资源平台，从而让HB摆脱了和其他球会的高尔夫本身的运动竞争属性，而转为了更为有溢价才干的资源平台领域，从本质上支撑了40万美圆的高端定位。2、导入全新品牌工程“领御东方际遇世界，建立品牌的独一性和区隔性。在品牌规划根底上，制定了08年HB的传播方案2021东方之奥方案HB东方奥古斯塔方案。在品牌笼统上建立了独一性，为HB的会籍价值寻觅到最有利的品牌落点与支撑。3、创新渠道方式，从原有的一对一销售方式转化为圈

51、营销方式，以圈为根底进展圈子开发，并根据圈营销进展营销体系的全面调整，降低了会籍销售难度，同时加强了HB在圈子中的影响力，有利于战略定位的进一步实现。4、重新规划会员效力体系，围绕着HB会员的五项主流需求，规划出五大价值效力包，满足会员商务、阶层、尊荣、运动、生活五大需求。从而超越原有的打球价值，为会籍价值的升值提供了客户市场根底。5、基于会员需求，改革球会内部管理，从组织、流程、制度上建立高端球会，系统规划各个部门的运作流程、规范、岗位职责，建立球会规范化管理。关于智赢盛世 智赢盛世曾经以品牌和营销的力量协助 观澜湖发明了会籍年销售10亿、单次会议会籍销售4600万元的奇观，协助 华彬庄园胜

52、利塑造了300万元会籍价值，协助 阳江涛景突破了阳江非兴隆地域的资源瓶颈，处理了会籍销售与人气提升的双重矛盾 智赢盛世，颠覆原有的高尔夫球会管理咨询方式，为高尔夫球会管理导入新的市场业绩血液品牌营销。以品牌营销为中心，以客户需求为源点，缔造高尔夫行业中一个个的市场奇观。我们一直坚信市场的力量、品牌营销的力量可以推进高尔夫行业的开展。携手下一个宏伟幅员正在开启另一个市场奇观等待发掘高尔夫旅游开发方式2、标杆经典案例p深圳观澜湖，百亿地产神话背后的高尔夫力量观澜湖，世界第一大球会，216洞规模，以高尔夫构筑高端生活方式的典范。用十年时间打造中国乃至世界最具知名度球场品牌，以高尔夫球场品牌拉动了观澜

53、湖地产溢价价值空间，在偏远且并无产业优势的深圳观澜镇延续实现了大宅、翡翠湾、长堤、上堤近十个别墅工程的溢价销售与开盘售罄，发明销售成交总额近100亿的高端地产神话。胜利关键要素：1.对高尔夫球场品牌十几年如一日的大力投入，用高端高尔夫球场品牌建立了观澜湖在中国乃至世界的知名度与影响力，观澜湖成为了高端生活、高尚生活的代名词，成为了高端富人向往的生活方式与场所，从而拉动观澜湖地产的超溢价价值提升与销售。2.深挖高尔夫球场会员资源，以会员资源作为地产工程最大客户群体，以会员客户带动其他周边朋友圈子，从而为地产工程的销售积累大量客户资源。3.06年之后的战略定位转型，从运动场所到高端生活方式缔造者，

54、12大品牌传播运动以及非高尔夫喜好者人群的圈营销会议方式，进一步提升观澜湖在整个深莞两地的品牌影响力，积累了大量非高尔夫喜好者的富人资源，为后续地产的开发与销售积累了更广泛范围内的客户根底。p华彬庄园，非产权别墅天价销售之鼻祖华彬庄园，50万美圆高尔夫会籍，200万美圆非产权别墅，3000万美圆领袖官邸，开创中国高尔夫及地产领域之贵华彬庄园，秉承“中国乃至亚洲领袖资源平台倡导者的定位，一直如一的坚持对华彬庄园高端品牌的塑造与投入，经过国内外领袖级人物的公关活动以及对会员的严厉准入制度，在中国建立了最高端高尔夫俱乐部之品牌笼统。依托已构成的客户口碑，于08年胜利导入高端地产工程，几乎在零推行本钱

55、情况下，实现了非产权别墅及领袖官邸的超溢价销售，发明了高端地产销售新的奇观。胜利关键要素：1.华彬庄园，成为了中国最高端高尔夫俱乐部代名词，成为了中国政界、商界领袖最为集中的平台。华彬庄园曾经不是高尔夫球场，而是中国最高端领袖资源圈子和阶层的代表。依托华彬庄园已有的品牌价值高度以及领袖资源平台，顺势实现了地产超溢价以及集团整体品牌的晋级。2.经过对会员增值效力以及领袖圈活动的不断深化，加深了华彬庄园与会员之间的关系，一方面为地产销售打通了最正确的客户资源平台，另一方面强化华彬庄园领袖资源平台的定位，为品牌晋级及后续运营晋级奠定根底。 除此之外，丽江古城湖畔高尔夫复合工程及春城湖畔高尔夫复合工程

56、，全是以高尔夫球场知名度打造为中心与切入点，经过球场品牌的打造吸引全国各地高尔夫喜好者，经过这群人的实地体验，为地产的销售积累了大量客户资源。同时经过客户口碑的传播，实现了更广泛范围的客户资源积累。目前，大部分地产的销售依然以球场客户为主。3、此方式之胜利关键要素 高尔夫球场是整体复合工程胜利之中心； 高尔夫球场品牌的胜利塑造，为地产价值的提升及地产销售积累人气； 高尔夫球场客户资源的胜利运营，为地产销售积累口碑与客户根底； 围绕以高尔夫为中心的高端生活方式的塑造是整体复合工程之灵魂，以高尔夫球场为中心行销高端生活方式，让高端生活方式成为旅游工程以及地产工程之魂，从而建立高尔夫旅游地产工程之精

57、华4、现行方式中存在的问题 观念问题开发商对高尔夫价值认知缺乏，将高尔夫球场仅仅作为复合工程的配套运营，从而导致了后续对高尔夫球场品牌投入的缺乏以及客户资源的利用缺乏，上亿投资的高尔夫球场并没有发扬应有的工程价值提升与业绩提升的效果。拥有高尔夫球场不等于拥有高尔夫地产的自然增值，球场本身的品牌价值、市场效应以及生活方式中心等直接决议了地产的价值大小与市场业绩。 品牌问题以地产本身的推行为主体，忽略高尔夫球场的品牌推行，球场仅仅是地产推行中的一个配套而已，果岭、高尔夫球场仅仅成为高端地产的一个支持点。缺乏高端高尔夫球场品牌的塑造，导致地产工程增值溢价空间有限，同时无法发扬球场聚集高端客户人气的效

58、果，从而影响了地产工程销售的进度。球场仅仅发扬了简单配套功能，品牌推行上的不注重，失去了本来可以更多溢价空间，更快销售速度的能够。渠道问题由于对球场本身运营的不注重，导致无法利用高尔夫球场平台的各种活动积累高端客户资源，为复合工程打下坚实的客户根底与高端客户圈层口碑根底。同时，由于地产与高尔夫球场的割裂运营，导致球场客户无法与地产客户实现共享，浪费了球场本身的高端客户资源平台的价值。 割裂运作问题球场与地产没有实现真正的交融与复合，而是两层皮的操作，导致了在品牌与客户资源以及销售渠道上无法共享，影响了高尔夫球场本身对地产和复合工程的促进提升作用。二、高尔夫旅游地产之旅游主体开发运作方式1、概述

59、2. 东部华侨城，无论是茶溪谷、华兴寺还是云海谷高尔夫球场，都定位于高端休闲度假，与原有的欢乐谷、世界之窗等中低端观光游明显区分，在带动东部片区高端休闲产业兴起的同时拉升了板块对高端人群的吸引与人气提升，保证了高端别墅地产工程的胜利。3. 东部华侨城所独有的自然环境与配套设备，海、山、高尔夫球场、酒店、茶园所营造出的高端休闲体验与环境，为整体复合工程的价值提升发明了客观条件。 资金投入问题独特性旅游工程的开发，需求更大手笔的投入，需求在更大规模上发明工程的差别性，对于开发商而言资金的投入是最大难题。 资源问题对于旅游资源依赖度高，必需具备独一无二的、具备强吸引力的自然旅游资源或者是以资金打造出

60、来的人为强势旅游资源。后续运营问题旅游工程是长期运营性工程，需求开发商具备操盘运营才干，而且投入回收周期更长。市场吸引问题面对全国各地无数旅游工程，获得竞争优势与市场吸引是工程胜利中心，而这些优势与吸引力依赖于前期的大手笔投入与后期的运营。在猛烈的市场竞争中，获得这些优势与吸引是难上加难。 工程定位问题旅游工程要求有更多的人气维系运营，但人群的泛化必然导致与整体工程的高端定位不符，容易降低整体工程尤其是地产工程的价值感，这也是为什么华侨城在后续的工程开发中导入高尔夫球场，渐渐从群众旅游向高端休闲旅游过渡的根源。 整合问题由于旅游工程的高人气与地产工程的私密性存在冲突，在后续的品牌整合及资源整合