珠宝专卖店基本专业知识培训课件销售宝典13-1-26

1、销售宝典我们在销售什么？终端销售秘籍第一章七伤拳第二章打狗棒法 第三章乾坤大挪移第四章九阴真经第五章降龙十八掌第一章七伤拳之破冰之旅开场白一般来讲，包括以下几个部分： 1. 感谢客户到店并寒暄、赞美（演练） 2. 自我介绍或问候 3. 需找合适话题（演练） 4.有机会可多向客户介绍公司情况。第二章打狗棒法之心灵的需求之窗客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务，就难以提高客户的满意度，就会影响我们的销售业绩。所以我们在了解客户需求时必须学会见招拆招。了解顾客的需求内功第一章（提问）开放式问题：能撬开顾客的嘴巴，但引导力不强。封闭式问题 ：即让客户回答“是”或“否”，了解顾

2、客的需求内功第一章（倾听）了解顾客的需求内功第一章（倾听方法）通过倾听客户的谈话来了解需求 ：在与客户进行沟通时，必须集中精力，认真倾听客户的回答，站在客户的角度。听出顾客的言外之意。了解顾客的需求内功第一章（观察）观察客户的非语言行为：如果希望说服客户，就必须了解他当前的需要，然后着重从这一 层次的需要出发，晓之以理，动之以情。在与客户沟通的过程当中，可以通过观察客户的非语言行为了解他的需要、欲望、观点和想法。怎样对有需求的顾客进行有效沟通1.观察客户进店时的动作2.满足客户的虚荣心，虚心向他请教该如何。3.就是要站在客户的立场上，想客户所想 。4.对比式介绍。5.将客户的需求成功转向。顾客

3、进店动作分析一进门就东张西望一进门就朝目标物走去用手指点商品，看标价突然扬起脸来脚静止不动看完商品后看销售人员营业员和顾客目光对上时客户一直注视着同一商品或同类型商品 第三章-乾坤大挪移其功效震古烁今，至高无上。勤修之则催动任何武林上乘功法如探囊取物耳。其式寥寥数言，但气效极巨，正所谓“大道至简”也 。乾坤大挪移心法(FAB) 什么是FAB？ FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature(属性、作用）、Advantage（优势-产品卖点）和Benefit（顾客能够得到的利益和价值）。让我们先练习一下吧FAB销售法在珠宝行业中的应用细节处理之铂金 F A B铂

4、金熔点高：1700度铂金密度大:21.32/立方厘米光泽度强银灰白色、延展性好颜色纯净铂金比黄金稀有35倍铂金抗腐蚀性不褪色、不变形柔软、稀有、耐久.您佩戴起来显得高贵魅力无限、银白色的铂金让您更加时尚、洋气而且不会使您过敏FAB销售法在珠宝行业中的应用细节处理之材质钯金 F A B钯金熔点高：1553度钯金金密度小:12.16/立方厘米耐磨损、抗腐蚀、稀有保值、钯金颜色纯金密度较小更显得轻巧、灵秀。您佩戴起来会让您更有魅力、钯金性价比高。FAB销售法在珠宝行业中的应用细节处理之K金 F A BK金硬度高、韧性小、亮度高，不易变形，不易磨损,而足金太软.K金工艺要求比足金高，要经过十多道工序与

5、黄铂金相比，K金的款式较多。由于K金有不同的款式及颜色，更易于与不同颜色及款式的时装搭配。时尚、前卫、品质、魅力，凸显个性。与铂金相比，K金价格更实惠。K金比黄铂金更具亮丽光泽，棱角分明，造型大方。FAB销售法在珠宝行业中的应用细节处理之工艺圆弧戒臂 F A B将传统的扁平戒臂设计为圆弧形。美观、大方、有质感。您带起来会非常的舒适，显得时尚与众不同FAB销售法在珠宝行业中的应用细节处理之工艺扭纹 F A B扭纹是将金属拉伸，扭转成麻花的技术。扭纹部分和周围，形成了明显的分界。您佩戴起来能够更好的，凸显您的个性，同时可以吸引更多的眼球。FAB销售法在珠宝行业中的应用细节处理之工艺爪镶F：爪镶样式

6、经典，变化多样有多种不同的爪数和爪型。A:爪镶能够最大限度的体现钻石的活彩，及亮度具有透光性好，镶嵌稳定等特点。、B：钻戒如果采用爪镶，会让人感觉到经典与浪漫。款式主题突显，是顾客挑选作为婚戒的首选。另外钻石在视觉上显得更大。乾坤大挪移手法(转向)购买黄金购买彩金购买铂金购买钯金转向案例分析某天，一位大约30多岁的男子，穿着非常的大方得体，看得出来是一位事业有成的男子。我快步走上前去，接待了这位顾客，心里盘算着，他肯定是来买结婚戒指的。于是我并没有询问那位男子的需要，直接将他带到了钻石柜旁说：“先生，您是来选戒指的吧？来看看我们这里新进了很多款式”还没等我说完，他就给我摇了摇手。我下意识的结束

7、了我的谈话，这时我才知道刚刚自己是非常鲁莽。连连道歉：“先生不好意思，主要是很久都没见过那么帅的帅哥了，觉得钻石特别衬托您的气质！”我心里其实蛮得意的，一般顾客听到我怎么夸奖，都会会心的微微一笑。岂料那男子不但不笑，反而面露难色，顿时我觉得心里吹起了一阵冷风怕丢单啊。我一改往日幽默的接待方式，关切的问他：“先生，您是需要我们什么帮忙吗？”几秒钟后那男子说：“小姐，不满您说，今天我和前妻刚离婚，她什么都没要我的，我其实是想送黄金首饰给她。”这时我心里稍稍舒了一口气，对先生说道：“那我带您去黄金柜看看有没有您喜欢的饰品，好吗？”我一边带着着为先生，一边心里盘算着，到了黄金柜，我对先生说：“其实，我

8、觉得您是个非常重情义的人，黄金其实就只是一个保值的功能，您的前妻一定也像您一样那么年轻，黄金对她来说太老气了，您何不看看我们的钯金饰品，钯金颜色很纯净，象征着智慧、毅力。”边说我就边往钯金柜台走。转向案例分析看的出来那位先生听进去，似乎还比较满意，于是我接着说：“您看一下我们最新推出的钯金材质的*系列，即使再见也是朋友！您说是吗？”先生终于露出了微笑对我说：“谢谢你，我就是想表达再见也是朋友的意思，您能给我看看那款友情树吗？”于是我将“友情树”系列的产品逐一的向那位先生介绍终于在先生进店后的40分钟左右，这款单是落定了，当先生走出大门的时：”小姐，多亏您帮忙，才让我选到这么合适的产品，再过3个

9、月我就要给我的现任女朋友结婚了，到时候我们肯定过来倒六喜选购婚戒，谢谢您。“我微笑的点点头目送他离去第四章九阴真经 爪力无比，鬼气回荡，不攻自惧。 如何处理顾客的问题 之价格比人家都打6折，为什么你们打7折？我们是正规的国际品牌，所以讲究货真价实，标价较低，而且是全国统一定价，不像其他店面，今天打6折，明天打5折。而且我们的服务是物超所值如何处理顾客的问题 之价格价格太低，不敢用，怕没保证 ？是的，我懂，我了解你一直在用高价位的产品，相信您是一位非常讲究生活品位的人。只是我要跟您说明的是，名牌产品中含有一定比例的广告费用，而我们爱恋服务宗旨是让更多的消费者都能用最实惠的价格，享受到高品质的产品

10、，让你用最少的钱享受到最好的产品。我们爱恋全国连锁。如何处理顾客的问题 之价格18K是不是没有其他饰品保值？18K本身的卖的就是工艺和款式，由于价格较便宜，款式多样，收到了许多名人的青睐，您看电视的一些颁奖晚会上，许多明星都是佩戴K金饰品。而且在我们爱恋18K是保值的饰品，公司有“首饰银行”的业务，只需收取X%的折旧费您就可以兑换同等价格的饰品。而且首饰是为了让您更有魅力，不单单是为了保值，您说是吧？如何处理顾客的问题 之赠品为什么买钻石就可以买吊坠送项链，而铂金、18K金不送？首先这是我们公司做的一次与钻石相关的促销活动，您看其他店买K金、铂金送项链，其实价格都包含在了吊坠里面。而我们爱恋真

11、正做到了让利客户。如何处理顾客的问题 之质量质量会不会有问题？ 是的，我懂，只是我要跟您说的是，我们爱恋会用真正的质量来获得您的信任，这一点我们很有信心，我们爱恋会对每一位客户进行质量跟踪服务。因为我们店现在搞为期一周的周年庆回馈顾客优惠活动，所以这么好的产品质量才给这样的优惠，这一点您放心，保证让您买的安心，用的享受。如何处理顾客的问题 之品牌1）这品牌在我们那都没听说过？ 是的，我可以理解，只是我要跟您说明的是，因为我们的产品现还没有在你们那里设分店，我们比较注重口碑宣传，在西南，我们有逾百家分店，有很大的市场占有率。让我来为您做个详细的介绍吧。我们爱恋如何处理顾客的问题 之售后服务18K

12、饰品按件来买，为什么兑换却按克计算？兑换是将您的旧18K金当成旧料回收，并不是清洗后就直接上柜的，而且现在很多加工厂也是按克来回首计算的，有些加工厂甚至是不回收18K旧料的，但是我们为了给顾客更好的服务，让您们能够在我们放心选购饰品。如何处理顾客的问题 之售后服务为什么黄金可以换铂金，铂金却不能换黄金？铂金的价值比黄金要高好几倍，铂金每年的产量是黄金的1/20，这么稀有的金属如果您来换黄金真的就太吃亏了。而且现阶段公司是推出的黄金换铂金的业务，以后公司也可能推出铂金兑换黄金的业务。第五章降龙十八掌售后服务的概念：就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。从销售工作来看，售后服务本身同时也是一种促

13、销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。 如何应用VIP服务首次进店消费顾客第二次进店顾客忠诚顾客VIPVIP香港六喜珠宝公司售后服务1、清洗货品服务-凡购买“六喜珠宝”的饰品，可在国内任意一家六喜珠宝分行享受免费清洗服务。2、修改货品服务-可免费帮客户修改指圈大小，如改大需加金的，要收取成本费，但应事先给客户说明；-坦诚告知顾客修改后不会留下任何痕迹，与原物无异；-如预算修改时间过长，则应向顾客说明原因请求理解或填写修改单交顾客保留，并告诉取饰物的时间及要凭此修改单和收据。3、货品的回收（商标使用商自行决定）-回收前应小心的检验并查看销售单；-黄金（限足金和千足金）饰品的回收本号金￥*元/克，外号金￥*元/克；4、电话查询/定货服务-如果客人需要的货品店铺内没有，决不可拒绝客人，应告知客人可定货或向附近其他店铺电话查询后再答复客人；-电话查询货品时双方店铺应真诚合作，将顾客利益和公司的整体利益放在第一位；5、提供各类资讯服务-员工应礼貌的向顾客说明饰品的成色，并解说不同成色贵金属的特性；-员工应告知饰品的正