市场营销经理助理资格证书综合考试模拟试卷

1、.PAGE ：.；2006年市场营销经理助理资历证书综合考试模拟试卷一、单项选择题每题1分，合计25分 以下各题A、B、C、D四个选项中，只需一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1.企业以为消费者最喜欢具有高质量、多功能以及某些特征的产品，这种市场营销管理哲学属于 。A消费导向 B产品导向 C推销导向 D营销导向2.顾客从某一特定供应品中期望的一组经济、功能和心思利益，是 A、顾客总成效 B、顾客总价值 C、顾客总利益 D、顾客期望3.具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的运营单位是 ( )A、明星类 B、问题类 C、奶牛类 D、狗类4.企业利用原有市场，

2、采用不同的技术来开展新产品，添加产品种类，这属于运用多样化增长战略中的 。A、同心多样化 B、程度多样化 C、集团多样化 D、垂直多样化5.沈阳二手车市场有限责任公司销售部王经理，在进展沈阳市场竞争者分析时，王经理的第一步是 A找出竞争对手 B找出潜在竞争者C寻求继续的竞争优势 D找出竞争妨碍6.由那些具有特定的需求或愿望，而且情愿并可以经过交换来满足这种需求或愿望的全部顾客所构成的是 A、潜在顾客 B、准顾客 C、市场 D、目的顾客7.在组织采购中，最常见的购买类型是 A、新购型 B、更改重购型 C、直接重购型 D、间接重购型8.在组织市场中，假设用户规模大，或者每个用户的规模小，但在地理区

3、域上比较集中，那么组织普通采用 A、直销方式 B、间接分销方式 C、直接和间接两种分销方式 D、代理商9以下做法能协助 企业开发难以模拟的营销战略，并在一段较长的时间里是有利可图的 突破性时机 B市场定位C目的市场 D市场细分10.如今的各种通讯技术和信息工具，如因特网、电子信箱、调制解调器等，可以是公司能对便于采用 目的市场营销。A无差别营销 B差别营销C一对一营销 D集中性营销11.从产品的整体概念来看，中心利益是指产品的 A质量 B售前和售后效力 C商标 D根本功能12.一个家电企业消费4种电冰箱产品、8种洗衣机产品、5种空调产品，那么这个企业的产品线有 A一条 B三条 C十七条 D八条

4、13.为满足顾客某些需求以压服其购买产品、效力、理念或者其他物品，而在人与人之间进展信息沟通的过程是 A、人员销售 B、促销 C、公共关系 D、营业推行14.按销售对象可将顾客分为 和分销商。A、个人消费者 B、组织消费者 C、终端消费者 D、代理商15.将辖区内的客户需求视为一样或类似，以单一的战略用于一切客户，这是 。A 差别战略 B、集中战略 C、无差别战略 D、浸透战略16. 假设公司销售人员销售出去的商品与顾客所订的商品与顾客所订的商品不符、编造发货日期、或者无法在可接受合理期限内完成订单，都构成 A不公平竞争 B产品贬损 C欺骗顾客 D商业诈骗17.新的中心价值观，要求销售管理人员

5、导入新的营销观念，从传统的产品推销转向 。A、市场营销 B、网络营销 C、直销 D、顾客关系销售18.分析型沟通风格的特征是 。A、控制性较弱，敏感性较弱 B、控制性较强，敏感性较弱C、控制性较弱，敏感性较强D、控制性较强，敏感性较强19.销售人员在某一特定范围内，首先寻觅并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协调把该范围内有能够存在的潜在顾客开展成顾客的方法是 A、顾客推荐法 B、逐户寻访法 C、中心辐射法 D、资料查阅法20.初次会晤的第三个步骤是 A设法获得进入 B引起顾客的留意 C建立关系 D上门推销 21.利用所购资料的人，他们或者是在工厂操作过程中运用，或者将

6、其填加在产废品上，如操作工和设备维护人员，普通指 。A倡导者 B影响者 C决策者 D运用者22.利用所购资料的人，他们或者是在工厂操作过程中运用，或者将其填加在产废品上，如操作工和设备维护人员，普通指 。A倡导者 B影响者 C决策者 D运用者23.“汽车的气囊可以在发生碰撞事故时充气膨胀，这句话指的是 A产品特性 B产品优势 C产品利益 D 产品证明24.在销售谈判中，谈判双方对时机和要挟作出了全面的分析，得出了对谈判结局的看法。虽然他应该警惕“意想不到的结果，但他也许得到“喜出望外的惊喜，这种结局是 A、赢赢的结局 B、赢输的结局 C、输赢的结局 D、输输的结局25.“听人说这种产品经常出缺

7、点和“他们公司的售后效力经常不及时， 上述两种回绝属于 回绝方式。A贬低弱化 B百般分辩 C竭力诋毁 D捏造现实 二、多项选择题(每题2分，合计10分) 在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多项选择、错选、漏选均不得分。1.市场定位的方法主要有 。A产品特征定位 B顾客利益定位C运用者定位 D运用场所定位E竞争定位2.以下属于成熟期的特点是 。A消费者对产品不熟习，广告促销费较高 B销售额迅速增长 C市场需求趋向饱和，销售量和利润到达最高点 D竞争最为猛烈E 产品研发本钱高3.客户管理包括以下模块 。A、客户评价 B、客户效力 C、客户反响

8、 D、客户鼓励 E、客户协调4.寻觅潜在顾客的方法有 。A、逐户寻访法和公开展览法 B、顾客推荐法和直接邮寄C、中心辐射法和营销 D、代理人法和咨询法 E、资料查阅法和“收养孤儿顾客法5.对顾客购买行为有影响的外部影响力有 。A管理机制 B组织文化 C参照群体 D任务年限2006年11月中国市场营销资历证书考试市场营销经理助理资历证书综合考试模拟试卷第二卷共65分本卷须知：1第二卷共5页第7第11页请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。2. 工程填写清楚，同时填写本人的座位号。三、简答题(每题5分，共25分)31画图阐明波士顿咨询公司市场增长份额矩阵模型？ 32集中性市场战略有什么优点和缺

9、陷？ 33什么是顾客管理？顾客管理的内容和管理偏重点？ 34简述寻觅潜在顾客的程序 35请简单分析五种竞争力？ 四、论述题每题10分，共20分36关系营销与传统买卖营销的比较？ 37论述促成买卖的12种战略？ 五、案例题(每题5分，共20分)欧莱雅构建品牌金字塔在中国的化装品市场中，没有哪一家企业像欧莱雅集团这样占领每一个阶层，在每一个消费层都试图攫取最大利益。实力较弱的中国化装品企业通常在品牌管理方面缺乏科学系统的管理阅历，致使很多的中国化装品品牌只使昙花一现。与众不同的是，欧莱雅集团的产品行销全球150个国家，共有500多个品牌，每个产品品牌都瞄准一个市场，而且各产品的市场之间少有交叉，假

10、设一个品牌失败，也不会对其他品牌呵斥危险，同时降低了企业运营的风险。同时，大力投入研发、不断推陈出新，也是欧莱雅集团套牢顾客的法宝。在运用品牌战略的时候，欧莱雅集团在各个品牌之间实施严厉的市场区隔，并协同对外。欧莱雅集团在中国的迅速胜利，也在于这种运营方式。盖宝罗从来没有放过中国每一个阶层的消费者，在高档的商店里，欧莱雅集团出卖像蓝蔻、赫莲娜、碧欧泉这样价钱在300到800元之间的高端产品；金字塔的中部，它拥有百元左右的巴黎欧莱雅及只在药房中出卖的价值150到250元的薇姿、理肤泉品牌，还有仅在专业发廊中出卖的卡诗和欧莱雅护法系列；在群众化消费品方面，也就是金字塔塔底，那么是美宝连、卡尼尔等价

11、钱定位在几十元的群众品牌。但是长期以来这个塔底都不是那么结实。在人口众多的中国市场，想要争取更多的利益，当然是要争取更大的消费层，由于抓住群众消费市场就等于抓住了主要的经济来源。同样欧莱雅集团也面临像资生堂等竞争对手的压力，于是欧莱雅集团在上海的蓝蔻概念店中初次推出的男士护理品。并在像北京等大城市开设分店，引入多种男士化装品品牌。问题： 1.什么是市场细分及其作用？ 2. 论述有效细分的条件有那些？ 3、欧莱雅集团利用那些变量来细分化装品市场？ 4、请比较蓝蔻和美宝莲针对目的市场的异同？ 一、单项选择题1、B 2、C 3、B 4、B 5、B 6、C 7、C 8、A 9、A 10、C 11、D1

12、2、B 13、A 14、C 15、C 16、A 17、D 18、A 19、C 20、C 21、D 22、A 23、B 24、A 25、C二、多项选择题1、ABCDE 2、CD 3、ABDE 4、ABCDE 5、CDE三、简答题1、画图阐明波士顿咨询公司市场增长份额矩阵模型？ 图示为增长份额矩阵。纵坐标上的市场增长率代表企业所运营的战略业务所在市场的年销售增长率。横坐标上的相对市场份额表示该业务的市场份额与该市场最大竞争者的市场份额之比。公司所运营的业务按其所在市场的增长率和相对市场份额可分为四类：明星类、问题类、金牛类和狗类如图示。公司对四种不同业务可采取开展、维持、收获和放弃四个战略。开展战

13、略的目的是扩展战略业务单位的市场份额。此战略特别适用于问题类业务；维持战略的目的是坚持战略业务单位的市场份额。这一战略适用于金牛类业务；收获战略的目的在于添加战略业务单位的短期现金收入，而不是思索长期影响。放弃战略的目的在于出卖和清算业务，以便把资源转移到更有利的领域。它适用于狗类和问题类业务。2、集中性市场战略有什么优点和缺陷？答案：集中性市场营销的优点是目的市场集中，有助于企业更深化地留意、了解目的市场的消费者需求，使产品适销对路，有助于提高企业和产品在市场上的知名度。集中性市场营销还有利于企业集中资源，节约消费本钱和各种费用，添加盈利，获得良好的经济效益。集中性市场营销的缺陷是企业埋伏着

14、较大的运营风险。由于目的市场集中，一旦市场出现诸如较强大的竞争者参与、消费者需求的忽然变化等，企业就有能够因接受不了短时间的竞争压力，而立刻堕入姿态。因此，采用集中性市场营销的企业，要随时亲密关注市场动向，充分思索企业对未来能够不测情况下的各种对策和应急措施。3、什么是顾客管理？顾客管理的内容和管理偏重点？答案：就是经过一系列有效的管理手段和方法运营好顾客这项资产，对其进展维护和开展，令其称心，从而提高其忠实度和价值。顾客管理的内容和管理的偏重点：客户评价。包括客户选择、客户档案；客户效力。包括客户反响、合同管理、预警管理；客户鼓励。包括奉献评价、客户鼓励；客户协调。包括沟通管理、价钱管理、区

15、域管理。4、简述寻觅潜在顾客的程序。答案：普通而言，销售人员要找到适宜的潜在顾客，可以采用“由内而外的战略，即从内部寻觅开场，分散到现有顾客，直至社会范围，产生一种联动效应。(1)内部顾客。首先是从本企业内部获得有关潜在顾客的资料。按这条线索寻觅销售对象，即准确又快速，但其数量有限。2现有顾客。假设从企业内不能找到称心的销售对象，目光自然要转向现有的顾客，经过目前有业务关系的顾客引见潜在顾客。按这条线索寻觅销售对象，需求良好的技巧和时间，而且在某些领域，由于竞争等要素，现有的顾客能够不情愿为销售人员引见新顾客。3社会网络。假设经过以上两个渠道都不能找到合格的潜在顾客，销售人员还可以根据相关群体

16、、市场调研等线索，在更广泛的范围内寻觅潜在顾客。5、请简单分析五种竞争力？答案：五种竞争力共同决议了行业竞争的强度以及行业利润率。在行业生命周期中不同的竞争力的表现强度是不同的。1新加盟者新加盟者会带来新的消费力，也会带来对市场占有率的要求：围绕市场占有率的争夺，将导致产品价钱下跌或内在本钱的上升，也能够致使行业获利才干降低。2替代品替代品往往会使人迷惑，并会呵斥“视而不见或“熟视无睹的局面。替代品往往会在不知不觉中侵蚀他的市场份额。3现有竞争者众多的竞争者会构成“势均力敌的局面，使得行业增长缓慢，本钱提高，其缘由往往是短少产品的差别化和消费才干的大幅度提升。 (4)顾客由于猛烈的竞争提供了“

17、货比三家和“挑肥拣瘦的时机，购买者往往压低价钱，要求更高的质量并谋求更多的效力。销售人员需求掌握更多的销售技巧，为顾客提供顾问式的销售效力。(5)供应商供应商往往采取的方式是抬高价钱，降低质量，减少原先承诺的效力，结合其他的供应商采取一致行动。四、论述题1、关系营销与传统买卖营销的比较答案：(1)实际根底不同。传统营销以上世纪20年代的4PS实际为根底，而关系营销主张研讨消费者的需求和愿望，研讨消费者为满足需求所情愿付出的本钱等4CS；2传统营销的中心上买卖，企业经过诱使对方发生买卖获利，而关系营销的中心是关系。企业经过建立双方良好的协作关系而从中获利。3传统营销把视野局限于目的市场上，而关系

18、营销涉及的范围包括供应商、顾客及内部员工。(4)传统营销关怀如何消费，如何获得顾客，而关系营销强调充分利用现有资源，强调坚持顾客。(5)传统营销不大注重为顾客效力，不大注重与顾客的关系；而关系营销注重为顾客效力，注重与顾客的关系。2、论述促成买卖的12种战略？答案：1对比平衡此法也称“型法，即运用对比平衡的方式来促使顾客作出购买决策。在一张纸上画出一个“，销售人员需求在潜在顾客的参与下共同完成对比分析，可以将购买的缘由列举在型的右边，同时将不购买的缘由列举在型左边。销售人员可以根据轻重缓急对需求处理的问题进展排序，客观而全面地列出购买或不购买的缘由，最好约请潜在顾客一同参与，这样不仅提高了销售

19、人员的可信度，而且进一步激发了潜在顾客的购买愿望。这种方法适用于驾驭型和分析型顾客，由于这符合他们强调理性的沟通风格。2综合提炼所谓综合提炼是指将销售人员以前访问潜在顾客中双方曾经达成的共识一一加以复述，从而促使潜在顾客尽快作出购买决策。这种战略可以协助 “健忘的潜在顾客快速进入情境，也为销售人员提供了一个综合提炼顾客需求的时机。采用这种战略，可以从正向或反向进展归纳，利用逻辑性的特点，便于潜在顾客的回想与联想。采用这种战略，需求留意首要性、反复性与深化性。3一诺千金假设可以确保潜在顾客对产品的某种承诺，销售人员将会获得潜在顾客对购买的许愿，至少是关注。在运用这种战略时，销售人员一定要留意：说

20、他能做的，做他能说的，说到做到。切忌夸夸其谈、口出狂言或超越本人权限的随意承诺。4独一无二所谓独一无二战略是指向潜在顾客阐明这种产品惟我独有，假设如今不买，就能够“过了这个村，没有这个店，呵斥一种终身遗憾。经过向潜在顾客阐明不购买的种种弊端来表达成交意向。当然，这种战略具有消极的一面，能够被顾客视为高压政策，他们能够会逃避，能够会对抗，尤其当一些潜在顾客联手抗争的话，反而会将销售人员推向不利的境地。5以退为进普通销售人员提出第一项潜在顾客一定会回绝的方案后，在提出第二方案时，潜在顾客就会以为对方曾经退让了。以退为进促成买卖方式的根本出发点是由于社会成员间存在着互动共荣的特点。6循序渐进这种促成

21、买卖的战略是小到大、循序渐进的推进。最初，销售人员能够与顾客仅就一项小买卖进展洽谈。然后，销售人员需求适度的耐心等待，决不可急功近利，应适时再向顾客提出更大的订单。7实证自创这种战略是指销售人员用现实根据证明顾客的异议不能成立，从而促使潜在顾客快速做出购买决策。当顾客就某一问题提出异议时，假设销售人员可以证明该异议在客观上是不能够存在的现实，他就可以与潜在顾客成交了。8循循善诱循循善诱式的战略是从延续引导顾客对一系列问题做习惯性的一定回答开场，进而促成顾客做出购买决策。销售人员向潜在顾客提出一系列精心谋划与组织的问题，既综合了成交的重点，又温暖地迫使潜在顾客只能选择“是的回答。9特殊供货这种战

22、略是指假设潜在顾客如今决议购买的话，销售人员可以作出某种特殊供货的承诺。这种特殊供货往往是为了促成买卖决策而进展的政策性倾斜。销售人员需求留意的是，只需当他确认，从长久利益来看确实对公司有利可图时，这种战略才是行之有效的。这种战略适用于犹疑不决，不愿作出决策的顾客。(10)衷心赞誉这种战略就是利用人们的喜欢得到他人赞誉的心思。对于自喻为专家或者自高自大的潜在顾客，这种战略尤为有效。这种顾客往往自以为是，喜欢以本人的观念为中心。销售人员经过对他们的赞赏，使其放松戒备心思，成为积极的倾听者。而对于缺乏自信的顾客而言，经过赞赏，也可使他们重建自信心，并作出积极的反响。(11)总结利益这种战略是指在销

23、售演讲或演示中，销售人员必需牢记潜在顾客感兴趣的特点、优势和利益，然后在总结销售阶段反复运用。销售人员需求用一种积极而自动的心态来总结这些利益，促使潜在顾客赞同他的话，最终作出购买决策。(12)投石问路投石问路战略是经过设计提问来激发潜在顾客的反响，但不是咄咄逼人地迫使顾客作出明确的购买决策。销售人员应采取坦率提问的方式，如销售人员可以提问：“他还有其他问题吗？“我们还需求讨论什么问题呢？假设潜在顾客作出否认的回答就阐明他将要作出购买决策了。投石问路战略所采用的提问不是直接促成买卖，但却可以使销售人员了解到如何去促成买卖。五、案例分析题答案要点：1、什么是市场细分及其作用？市场细分就是指企业按

24、照某种规范将市场上的顾客划分成假设干个顾客群，每一个顾客群体构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在着明显差距。市场细分的作用表如今：首先，进展市场细分使营销人员更加关注客户的独特需求。可以将营销努力集中在最有能够使之称心的购买者身上，添加胜利的时机。相比之下，进展市场细分对小企业来说显得更重要一些，细分市场时常都是那些被竞争者忽视的或没有得到很好的效力的市场空间，小公司要想添加运营胜利的能够性，其选择的细分市场必需可以充分发扬其本身优势，而同时又能遏制强大的竞争对手在该市场上的竞争力。其次，市场细分可以提高营销活动的有效性。在选定了某个或某些细分市场后，营销人员就可以运用对该市场和客户的认识

25、，针对他们的独特需求，实施有针对性的产品开发和价钱战略，选择适当的分销和沟通渠道等，以另人称心的效力博得市场。2、论述有效细分的条件有哪些？要使市场细分成为最有用的话，它不需具备差别性、衡量性、足量性、到达性和价值性五种特征。(1)差别性 差别性是指市场细分后，各个细分市场消费者需求应具有差别性，而且细分市场对企业市场营销组合战略中任何要素的变化都能做出迅速、灵敏的差别性反响。差别性在于确保企业产品开发和价钱战略的针对性，向消费者提供差别化、个性化产品。 2可衡量性 可衡量性是指细分市场必需是可以识别和可以衡量的，亦即细分市场不仅范围明确，并且对其容量大小也能做出大致判别。如细分市场中消费者的年龄、性别、文化、职业、收入程度等都是可以衡量的。可衡量性，在于确保明晰地域分细分市场的消费者群。 3到达性 到达性是指细分市场应该是企业市场营销活动可以到达的市场，即企业经过市场营销活动可以使产品进