市场营销与策划试卷三

1、.：.；、单项选择题每题1分，合计10分以下各题A)、B)、C)、D四个选项中，只需一个选项是正确的。请将正确选项填写在第卷上方答题栏内相应位置。答在第卷上不得分。1.某顾客由于失去如今已有的效力提供者而呵斥的经济损失的额外奖励损失的能够性，包括失去效力本钱和不确定本钱。这些构成了顾客的A)学习本钱 B)关联本钱C)沉没本钱 D)货币本钱2.某类消费者希望可以经过购买行为学习科学知识，提高智力程度和劳动技艺，此时消费者所具有的购买动机属于A)开展性动机 B)享用性动机C)生理性动机 D)精神性动机3.购买游戏机的消费者，会留意相关产品的广告，并积极自动向有关的经销商或营销员咨询，其信息来源属于

2、A)个人来源 B)公共来源C)阅历来源 D)商业来源4.某服装消费企业为扩展销售和应付竞争会采用许多方法刺激顾客，如商品展销、降价、买物赠券等，这些方法属于整合营销传播工具中的A) 营业推行 B 广告C) 公共关系 D) 人员推销5.某销售人数与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性季敏感性较强，其沟通风格特征属于A)驾驭型 B)分析型C)表现型 D)平易型6.方便面消费公司的销售人员，让某超市的阅历先进二箱方便面作为尝试，使其有一种成就感，然后再适时提出更大的订单，这种促成买卖的战略是A)以退为进 B) 一诺千金C)循序渐进 D)综合提炼7.关系营销的特

3、征之一是A)关怀 B)关联C)关注 D)关系8.从实现价值最大化的角度看，销售人员的时间管理是A)价值管理 B)方案管理C)自我管理 D)进度管理9.销售人员在经过自我引见时，为了缩短与顾客的间隔 ，最为关键的是要采用A)简明扼要的言语 B)通俗易懂的言语C)销售人员的言语 D)潜在顾客的言语10.某一行业内有许多销售者且相互之间的产品有差别。顾客对某些品牌有特殊的偏好，不同的销售者以产品的差别性吸引顾客，开展竞争，这属于A)纯粹竞争 B)完全垄断C)寡头垄断 D)垄断竞争二、多项选择题每题2分，合计10分 在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内相应位置。答

4、在第一卷上不得分。多项选择、错选、漏选均不得分。11.在营销战略方面，企业可采用后入式战略，该战略的优势是后入市的企业可以A)获得先入为主的优势，更容易树立企业笼统B)在技术或竞争环境方面进展新的变革C)逃避一些直接竞争的局面D)为本人选择一处没有防御的空隙，长驱直入市场E)采用较高的价钱获得更多的额外利润12.人际沟通与交往中，非言语沟通包括A)副言语 B)表情和目光C)体资 D)服饰与发型E)肢体言语13.销售人员在接触潜在顾客时，建立良好的第一印象是非常重要的。第一印象的建立往往是经过潜在顾客对销售人员的外部特征的知觉建立，主要包括A)市场浸透战略 B)一体化战略C)产品开发战略 D)多

5、样化战略E)市场开发战略15.销售谈判是销售人员将本人的产品或效力出卖给顾客获得利润，其根本要素包括A)谈判各方 B)谈判时间C)谈判地点 D)谈判目的E)谈判的循环2021年中国高校市场营销大赛综合试卷第卷 80分本卷须知：1. 第卷共5页第4-8页请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在答案上。2. 答卷前将密封线内的工程填写清楚，同事填写本人的座位号。三、判别题每题2分，合计20分在每题的括号中，正确打16.营销的中心概念是“买卖，是交换双方之间的价值交换。 17.关系营销的根本目的是实现企业的盈利目的，公共关系活动的目的是塑造组织良好的整体笼统。 18.营销管理层面临的第一个义务是分析市场上

6、的各种长期时机，以改良公司的任务。 19.市场占有率是反映企业经济效益的一个目的。 20.消费者的购买活动是一个处理问题的过程。 21.在组织采购中最常见的购买类型是更改重购型。 22.差别营销是指企业同时运营大多数细分市场，并为每个细分市场设计不同的商品。 23.企业产品组合深度是指一个企业有多少产品线。 24.目的收益定价法是以总本钱和目的利润作为定价原那么的定价方法。 25.营销渠道宽度是指企业在某一市场上并列的运用零售商的多少。 四、计算题合计10分某产品单位售价5元，月销售量8万件；降价后，月销售量为9万件，其他要素没有变化。试计算：26.该产品的需求价钱弹性要求写出计算公式。5分2

7、7.假设该产品的需求价钱弹性为1，试确定降价为3元后其月销售量应该为多少？五、案例题共20国美与格力的对决2004年3月国美总部向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知：格力代理商方式、价钱等不能满足国美的市场运营需求，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理终了。3月份已进入空调市场启动时期，各厂家都在积极以直接供货方式进入国美，降低价钱。但格力仍选择经过代理商供货的方式，在价钱上不可退让，这与国美一向秉承的“薄利多销原那么违背，而且也损伤了消费者利益。格力总部表示，假设国美不按照格力的游戏规那么办事，格力将把国美去除出本人的销售体系。在国内空调市场，格力想来以老大自居，而国美

8、更有名副其实的家电连锁老大。科龙空调北京分公司经理谭刚以为：像国美、苏宁这样的家电连锁企业，在以北京、上海为代表的、零售度非常高的城市里，至少垄断了50%以上的家电销售市场份额。科龙不会放弃国美这样的连锁店。TCL空调销售总监理张铸表示，格力放弃国美有丢到市场的风险。北京苏宁电器内部人士表示，格力在北京不断不与家电连锁直接联络，苏宁也不把格力当做主推品牌。长久下去，其在北京的市场份额会被其他品牌分食。新的空调价钱战主要集中在一线的大品牌，海尔自动与国美等新连锁接洽，实践上再为本人销量的扩容做好了价钱、渠道、品牌、制造上的充分预备。格力渠道方式的主要特点就是把工厂与省级空调经销商组建成一个股份制

9、销售公司，把区域内大经销商捆在本人的船上。这种销售渠道方式在大城市会给本人带来三个致命损伤：对品牌的致命损伤。格力放弃国美会让人觉得格力在一级市场上已从第一梯队消逝，这会使格力越来越像一个二三级乡村品牌。 格力经过代理商与国美协作，其价钱优势会被中间代理商吃掉，最终其产品与海尔、LG、三星等对手相比会丧失价钱优势。格力目前这种渠道形状客观上对现实消费的把握不准确，限制了本人的制造革新。28.什么是渠道长度？格力的渠道方式属于几级渠道？与科龙、TCL有何不同？9分29.渠道冲突分为几种类型？格力的渠道冲突属于哪种类型？6分30.有专家评论说:“由于渠道陈旧，格力空调有能够会输掉未来。格力能否应该

10、坚持本人的渠道方式？对此谈谈他的看法。5分六、谋划创意题共30分阐明：某食品公司主要消费系列果汁饮品，经过多年的运营，已在全国同类产品中占有27%的市场份额。该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务情况良好，运营机制灵敏，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。为了进一步扩展业务，公司决议添加一个产品线。公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议阐明：葡萄酒市场存在极大的市场时机，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。公司决策层经过研讨和专家论证，决议进入葡萄酒市场。研讨报告显示，随着人们经济收入的提高，安康认识、最求生活质量的认识不断加强，消费者逐渐由普通转向高档消

11、费。我国葡萄酒市场容量不断添加，市场需求日益扩展，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，估计2021年中国葡萄酒产量将到达80万吨左右，每年平均坚持15%左右的增长速度。公司对进入该市场自信心十足，决议请他为其进展营销谋划。31.为该公司选择适宜的目的市场，并阐明选择根据和战略。150字以内，10分32.结合选定的目的市场，制定针对性的、可操作性的营销方案。300字以内，20分2021年中国高校市场营销大赛综合考试答案及评分参考一、单项选择题每题1分，合计10分1B 2A 3D 4A 5C6C 7C 8C 9D 10D二、多项选择题每题2分，合计10分11BCD 12ABCDE 13BCDE 14A

12、CE 15ABCD三、判别题每题2分，合计20分16 17 18 19 2021 22 23 24 25四、计算题合计10分26需求价钱弹性-需求量变动百分比价钱变动百分比 (3分) -988355 0.3125 2分27价钱变动百分比355-40% 2分需求量变动百分比-价钱变动百分比40% 2分降价后销量840%811.2万件 1分五、案例题合计20分28营销渠道的长度是指中间商层次的多少 。3分格力的渠道方式属于二级渠道，即代理商和零售商 。3分科龙、TCL的渠道方式为一级渠道，在制造商与消费者之间只需零售商 。3分29渠道冲突通常包括3种类型：垂直渠道冲突；程度渠道冲突；多重渠道冲突 。3分，每小点1分格力的渠道冲突属于垂直渠道冲突，即渠道中不同层次之间的冲突。3分30要点：企业应加强渠道冲突管理，并留意渠道创新 。5分 六、创意谋划题合计30分评分参考：31为该公司选择适宜的目的市场，并阐明选择根据和战略；150字以内，10分选择目的市场5分目的市场选择根据3分目的市场