建材经销商精细化经营管理

1、建材经销商精英特训营经销商精细化经营管理 认识一下江西财经大学管理学博士北京大学精细化管理研究中心 研究员鼎新战略管理咨询高级合伙人 咨询师分享4个方面内容：建材经销商的困惑和策略建材经销商渠道运营精细化建材经销商公司管理精细化厂商合作和个人修炼一、困惑和对策纯粹的夫妻老婆店管理模式。92%2.无组织无纪律，大碗喝酒大口吃肉87%3.“邀鸡入笼”粗放经营。无规划、目标、预算，走到那里算那里67%4.滥用家属亲友世交关系，忽视职业能力。69%1、经销商的问题和困惑5. 价格制胜，利润微薄82%6. “谈判工资”盛行，靠个人魅力留人， 组织无形资产归零76%7.过分依赖厂家的支持，“帮厂家做生意”

2、。67%8.左右摇摆，几头兼顾，生活有保障，前途却堪担忧啊89%概括起来四个问题品牌困惑（听老婆的话，跟党走？）市场策划困惑（品质、价格、服务之外的功夫）管理困惑（内部管理、客户管理和服务、团队建设）发展困惑（方向规划、个人素质修炼、与厂家的同盟等）成长的路线：机会主义抓个好品牌排队来购买烟酒勤走动做啥都好弄竞争阶段我有你有大家都有优势跟着品牌来走内部管理公司转化客户为王服务做大转型阶段公司化改造完成与强势品牌的战略同盟创业发展成熟渠道立体化市场专业化管理精细化2.对策：经营方式转变二、市场专业化操作生意规划店面运营分销渠道建设工厂客户开发客户管理章法创新1.生意规划：投入多少资金和人员，费用

3、多少，计划销售多少？能赚多少？行动计划？编号方式1月2月3月4月10月11月12月合计1 专业人士会？万2 小区推广？万3 家装公司？万合计例：年度生意目标及分解2.店面运营建店四原则专卖店人员组成和分工店面生意的主战场（1）建店4原则：选址的综合考虑定位差异化（产品的比较差异、品牌的定位差异、市场的方案差异）布置的体验式格局尝试导入产品应用体验与模拟合理配货（错误的搭配：低端产品的专卖店、高端产品的杂货店、产品线过窄的专卖店）（2）店面的人事安排8项工作4类人旗舰店店面形象形象改进建设体验区货物堆放及整理导购客户接待、产品介绍、成交店务行政、物流、服务、考核油工会组织召集专业人士会议宣传政策

4、、产品等信息收集收集销售信息，销售机会分析、跟进促销各类业务及促销活动的执行4p定位及预算市场策划团队招聘、培训、薪酬、考核、早晚会完成目标的工作计划（专卖店必备职能）必备职能店面信息平台专业人士俱乐部小区推广促销推进1、促销区、体验区、导购洽谈区、 货物陈列（碓头）区2、高利润产品的堆放面积在60%以上1、会员制度；2、会员工作的开展；3、相关制度、表格、考核1、组织小区推广队伍；2、小区推广人员职责；3、小区推广工作的开展。促进高利润产品的销售配套率2、信息平台建立及信的收集与应用3、相关制度、表格、考核店面整改跟单/服务1、每单必须跟踪服务；2、会员政策宣传，促进专业人士入会；3、产品体

5、验，提高高利润产品的销售配套率分工协作店长：团队建设、市场策划、店务、油工会业务：业务推广、促销执行导购：信息收集、店面导购、店面形象服务：售后服务、产品与应用咨询、投诉（3）店面生意的主战场：小区推广先准备： 1）信息分析、目标制定 2）队伍编队 3）话术 4）造势配合小区开发（流程图）总体流程：业务人员扫楼 填写小区基本情况表 信息汇总 填写小区有效信息表 信息分析 填写专业人士档案表 泥 水 工 他及房东电话 木 工 他及房东电话沟通流程：进房 了解基本情况 油 工 房东电话、品牌 房 东 介绍我们 家装公司 包 工 头 介绍自己填写重点客户跟踪进度表项目负责人电话所用产品品牌小区开发（

6、汇丰家园基本情况）1、汇丰家园共有23梯共787户，30-40平方米户型360套，130-150平方米户型427套，房价在6000-7000元/平方米左右，05年3月交钥匙；2、30-40平方米360套基本是单身公寓房或出租房，130-150平方米427套主要是家庭住房；3、本次扫楼统计数据： （1）、汇丰家园总户数787户，现已搜索107户，占总体户数的13.6%。 （2）、其中已完工户数7户，占被搜索户数的6.5%；正装修54户，占50.5%；未装修46户，占 43%。 （ 3）、正装修户数中：泥水12户，占22.2%；水电10户，占18.5%；木工10户，占18.5%；油漆施工9户，占1

7、6.7%；未确定数13，占24.1%。 （ 4）、已完工与正施工户数中，家装公司已进驻20户，占37%。 （5）、油漆正施工户数中：品牌。2、正装修54户中，至少32户存在销售机会1、未装修近半，存在销售机会游击队装修80%以上家装公司或包工头80%以上培训指导跟踪表单101一单元一单元102202601501401301201602502402302101木工3天102生牌202城建装饰401百安居301做木工5天201没施工601没人601没人101主家87167351401百安居501项目经理302做乳胶601未施工602未施工402做木工402做水电501龙发装饰301泥水进502做木

8、工102完工302完工502木工头13116750885202瓦工进201没施工平面图表1早会、晚会，坚持就是胜利早会：安排、鼓劲晚会：总结、分享、指导、培训3.分销渠道开发开发计划开发政策设计招商方式的创新开发政策和开发设计开发计划渠道政策招商方式创新中心镇的渗透对乡镇市场的重视中心镇的广告宣传乡镇布点关键任务渗透分销渠道启动的4个阶段 搭平台阶段一 主要工作 关键目的按设计落实团队建设旗舰店搭平台位置和规模符合要求管理平台招聘和培训内部管理和客户管理符合规划的生意平台阶段一损益：投资阶段建模式阶段二 主要工作 关键目的专业人士专业人士建模式覆盖率主家现场拜访小区业务组织方式沟通与提示整理信

9、息专业人士数据库通过主家找到油工阶段二损益：基本持平小区推广树口碑阶段三 主要工作 关键目的树口碑专业人士大会（订货会）制造感动有售服务无售服务鞋套/口罩垃圾袋清洁服务卡问候与解答短信提示电话咨询阶段三损益：略有盈利细维护阶段四 主要工作 关键目的细维护转介绍油工联盟服务专业人士主家住户阶段四损益：合理盈利4.工厂客户开发找到客户的方法工厂客户开发的基本方法客户生意的漏斗管理（1）.找到客户的方法 80的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。不要浪费我们的时间和精力，寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径！ 普遍寻找法（地毯式寻找法）地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；寻找过程中接触面广、

10、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法； 让更多的人了解到自己的企业（宣传广告作用）。 关键：队伍的合理编组直邮寻找法 这种方法通过向目标客户发送广告从而吸引客户主动反馈而进行进一步的销售工作。优点：1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好； 2、相对普遍寻找法更加省时省力，成本低； 缺点：针对性和及时反馈性不强。资料寻找法 电话薄上找政府部门找小区小区管理部门找主家客户推荐和人际关系布网转介绍销售人际关系是企业的另一项重要的产业，销售人员的人际关系愈广，你接触潜在客户的机会就愈多。（2）工厂客户攻击的基本方法刺刀见红法优势品种（工艺）对比法综合成本比拼法保姆蹲点服

11、务法综合实力比拼法个人交情魅力法同行游说验证法关联品配套服务法公关推波法高手学会做方案建议书服务和支持问题与挑战现状与未来制作建议书解决方案实施计划不要责备客户，多说趋势说出问题的严重性和急迫性方案的编写产品，价格和措施、时间表针对客户需求应答，提交相关资质给决策客户演示38客户业务沟通三重天 陈述法：武功入门对比法：功夫二重天营销法：功夫三重天讲解产品的基本功能即特点，让客户点菜与竞争产品对比讲出产品优点，体现专家角色分析客户需求，基于顾客的舒适和利益，对应产品和服务价格异议处理价格是什么价格的伪命题价格问题的答疑客户最关心的是什么？我的产品比竞争对手有什么优势？客户为什么买我的东西？价格以

12、外还有什么？1）价格是成交的倒数第二步2）有价可让，一步一步让3）让步=交换+补偿4）价格谈判后半段往往是用服务来消化 5）给有决定权的人让价6）订单平衡7）底价对父母都保密价格谈判技巧沟通误区罗列甚至夸大产品优点不善于倾听恶意贬低竞争对手及其产品与客户争执、辩论过于热情、殷勤（3）客户生意管理的最佳管理工具客户单位 联系人姓名预计购买金额预计购买时间成功率206080漏斗管理法漏斗的4大作用1、衡量业绩的工具2、销售人员做销售预测的工具3、销售经理检查工作的依据4、销售人员离职时交接班的依据三、经销商公司管理精细化（一）从个体户到公司的模型过渡（二）经销商公司化建设4要点（一）从个体户到公司

13、的模型过渡 拍脑门决策生产队长派工制夫妻老婆店同步定位和战略跟随，由随意性到战略型层级清晰、流程标准、责任明确，变经验型为科学型人才梯队建设，利益公平公正，由单干到协作决策管理团队守株待兔立体业务展开，方案策划先行，变坐商为行商业务等靠要完善独立的服务部门和服务程序标准，变买卖式为服务式服务问题关注经销商公司化过程中的主要障碍？（二） 经销商公司化建设4要点同步定位和战略跟随组织搭建薪酬和考核设计的关键适合经销商的制度建设1、同步定位和战略跟随经销商的定位与品牌定位吻合经销商根据公司战略制定自己的发展规划起步阶段成熟阶段快速发展起步阶段：旗舰店、油工大会快速增长阶段：分销大会，密集布点立体展开

14、、部门专业成熟阶段：策划能力组织管理能力复制能力（自营店扩张）经销商成长的不同阶段战略任务服务部总经理家具厂分销商分销商2、组织搭建和团队建设分销部家具厂直销部经销商招人用人留人先坑再萝卜合适的就是最好的不找全才小心翼翼找，大大方方用训练提高技能信任首先是监督（客户公司化）老婆不是岗位言传更要身教规则留人，天才不听话照样走人待遇慢慢来，承诺必兑现培养小老板可以同甘，不能共苦生意不超速，天才你也留不住！业务人员的基本要求几条 有特点，使人印象深刻； 不怕，信心十足； 有强烈的自豪感； 不以貌取人，不以好恶论人； 不为困难烦恼； 有强烈的服务意识； 有成就欲； 善于发展关系，深交进度较快；亲友团怎

15、么办？能人给权，好人给钱老婆归老婆，岗位归岗位同等条件下，优先开分店团队建设：业务队伍培养销售训练行业营销产品方案销售支持把想法用3分钟说清楚分条陈述多用数字用专有名词采用3段论式说话的5个要点：先说结果或结论再说过程或原因后作提示或说明训练提升素质客户顾问DNA30%产品和涂装专业技术基础30%营销专业知识40%人际平衡技能3、薪酬和考核薪酬构成 = 基本工资 + 考核工资 + 提成或奖金级别评定，绑定个人过程控制绑定业绩第一步 薪酬结构第二步 员工分级级别一级二级三级四级五级六级对应职务1.业务员2.实习主管1.业务 主管2.实习 经理1.高级主管2.业务经理1.业务 总监2.部门 经理1

16、.营销副总2.高级经理3.分公司经理1.营销总经理2.特级经理基本工资150020003000400060008000考核工资500500800100020003000出差补贴120120120150200300电话费标准300300300400500800第三步 考核过程被考核人：日期：考评人： 营销总经理、部门经理审核：营销总经理签名项 目内 容评 分标准分营销总经理部门经理任务完成率1月实际销售额/月销售计划权重标准分数。2. 完成率100%以上：完成%权重（标准）分数，即得分不封顶。15新客户开发达成率权重（标准）分数35区域回款任务完成率月实际回款额/月应回款额权重标准分数15客户投

17、诉1. 客户对业务人员的投诉；2. 客户对销售政策执行的投诉; 3.外部客户满意度调查方法详见绩效考核KPI分解及评分方法0工作计划是否按时执行，与目标结合是否合理：1.按时执行50%权重分;未按时执行0分 2.计划合理50%权重分;计划不合理0分10出差过程管理1. 按时执行得权重分; 2. 月内差期缺填或未按时提交出差相关表格1次扣2分，直至全部扣完。;3. 差期内未经请示擅自改变出差计划或规定的工作，得0分。15服从管理遵守业务制度和流程，及时、准确地填报各种表单；根据工作的记录予以定性考核打分。5销售团队建设通过工作指导、考核等方法培养区域业务员，提升业务员队伍；确保人员培训不缺席。方

18、法详见绩效考核KPI分解及评分方法中团队建设、内部客户满意度、培训学习部分5考核指标权重参考指标范围权重范围项目内容举例1、财务指标20%60%可量化的财务价值指标销售、费用状况2、客户价值指标15% 30%从顾客的角度评价工作状况顾客满意度（企业内部协作互为顾客服务）3、内部流程指标10% 20%从内部业务角度评价工作状况工作效率、工作质量控制、工作程序规范化等4、员工发展指标5% 15%从创新和学习角度评价工作状况建议、学习、突出表现完成基本任务拿基本工资规定的基本提成比率超过任务20%超额部分高提成连续两个季度良好即可升级超过任务50%超额部分重奖连续两个季度优秀升级合格良好优秀第四步

19、业绩提成看结果4、主要制度建设管理系统推广系统服务系统涉及3大系统附件：经销商基本制度清单、管理表格清单业务人员年度责任书经销商常用表格（1）沟通表格1、专业人士沟通时间安排 0012、每日专业人士电话拜访记录 0023、工地拜访记录 0034、专业人士入会申请表 0045、销售信息与机会表 005销售单据跟踪/售后服务1、售后服务登记表（来自于店内销售登记） 0062、技术服务跟踪表 0073、入会申请汇总表 0044、销售信息与机会表汇总分析表 005经销商常用表格（2）店内体验/销售信息表格1、资料赠送登记表 0082、进店/体验/小样板发放信息表 0093、每日销售表 0104、每日销

20、售7看点 0115、消费者体验管控周报表 012周销售/库存表格1、店面本周客户销售资料 0132、店面本周销售库存情况 014店面销售辅助表格1、售后服务登记表 0062现场促销奖励登记表 015专业人士管理四大表格单次拜访记录姓名类别/星级电话入档日期档案编号店名上次拜访日期本次方式拜访时间 时 分 时 地点被访者签名工地类型描述（户型/面积/风格/档次/单、双包价/工艺/产品选择及用量小区信息简述（规模/销售均价/主流户型/交房日期/待装修户数等）本期投入简述（会议/活动/促销/礼品/积分兑换/保险等）本次拜访目的沟通要点问题机会业务发展计划预计下一工地地点预计下一工地开工时间特别备注电