特定销售方法Signature Selling Method

1、.：.； HYPERLINK Signature Selling Method 一SSM 简介Signature Selling Method特定销售方法SSM定义了 销售团队 销售阅历的框架，并且它包含了基于客户的方案、销售技巧和辅助工具，它们有助于销售专业人员更有效地应对其客户，从而博得商机通俗的讲就是工程。 销售不只是与客户交谈或与他们接洽。销售还包括方案和管理。在随需应变的企业的技术领域中，客户不断地要求销售商提供以企业业务需求为根底的信息技术 IT处理方案。SSM 是用来方案和进展客户销售访问，从而确定、开展和终了即实现商机的一种方法。它定义了 销售团队 和客户之间的一切活动。规划在

2、销售周期中，销售人员讯问以下规划问题： * 客户处于采购流程的哪个阶段？ * 该当访问谁？ * 我们该怎样做来协助 客户并推进销售？执行执行就是与客户交流并与其接洽，从而添加价值并推进销售。管理 胜利的销售人员还能自我管理其商机。他们跟踪商机的形状，并定期捕捉其商机监控表的快照，以确定需求采取什么纠正措施假设需求的话。SSM 能带来哪些益处？ SSM 继续为 销售团队 提供差别化销售工具，以让其去执行并在市场竞争中获胜。经过不断运用 SSM 销售技巧和销售辅助工具，销售团队 可以获得更佳的销售表现。由于 SSM 有助于关注常见的执行问题，所以越来越多的销售团队经过运用 SSM 而获得越来越丰厚

3、的销售成果，目前一切 IBM 销售环境都运用了 SSM。 在 2003 年，IBM 对销售人员进展了一些调查，以了解哪些销售人员经常运用 SSM，以及效果如何。在这些被调查的用户中，67% 的销售人员经常运用 SSM，其中 25% 的客户比很少运用 SSM 的销售人员获得了更好的销售结果。经常运用 SSM 的销售人员还可以获得其他益处，包括： * 在商机进展过程中获得更多商机 * 提高所博得商机的数量 * 缩短销售周期 * 更多的销售收入 胜利的销售人员留意到 SSM 在下面这些方面对其有协助 ： * 确定客户采取行动的迫切缘由CRA * 创建具有 销售团队 独特价值的完益处理方案 * 确定关

4、键决策担任人并博得他们对处理方案的支持 * 详细阐明客户的收益 * 提高销售的速度、质量和数量 * 在面临竞争时提高胜出比率 * 由于 销售团队 包括了 IBM 人员和业务协作同伴，所以经过运用共同的销售言语和方法，可以提高销售团队的效率 * 销售更完好的处理方案而不是其中某些组成部分 * 经过销售方法为所销售的内容增添更大价值 * 向信息技术IT部门外的其它部门进展销售 * 添加可破费在客户身上的时间，并提高这段时间内的产出率 * 确定不值得争取的商机和放弃不能盈利的商机SSM 七个阶段及其相应的客户阶段是哪些？ 七个 SSM 阶段并不是一个富有革命性的理念，而是一个基于常识的和逻辑的销售方

5、法，该方法有助于 销售团队 了解对客户的销售过程，以促进销售。七个 SSM 阶段包括了对应于 IBM SSM 阶段的客户采购阶段。此外，每个 SSM 阶段还对应于 CRM Siebel 中的一个销售环节。SSM 销售阶段阶段SSM 活动客户采购阶段销售环节1在了解客户的业务环境、流程和 IT 问题的根底上与客户建立关系评价业务环境和战略关注Noticing2在与客户建立关系即与客户沟通的根底上，与客户一同讨论由此产生的商机细化业务战略和规划发现Identifying3确立客户必需和想要的业务才干确定需求确立Validating4阐明 销售团队 的才干并确定商机评价选项确认Qualifying5

6、与客户一同开发处理方案选择处理方案选项有条件地达成一致(Confitionally Agreeing6终了销售处理关怀问题并做出决策胜利7监控实现以确保符合期望实现处理方案并对胜利进展评价实施Implementing 由于 SSM 是偏重于客户的，因此每个 SSM 阶段都对应于一个客户采购阶段。虽然 SSM 有七个阶段，并且是从第 1 阶段关注阶段开场的，但是请留意：客户采购流程从哪个阶段开场，作为销售方的 IBM 人员和业务协作同伴就必需从哪里开场着手 SSM 过程。销售团队 必需与客户坚持一致。销售团队 必需与客户坚持一致。 我个人以为，其实这七个阶段就是我们普通谈工程过程的细化，并且在每

7、个阶段都有一些可以验证的结果来标识，这样我们就可以监控销售的详细进度和缺陷，以及 指点我们下一步应该做什么和怎样做。 HYPERLINK Signature Selling Method 二第 1 阶段关注阶段我个人总结第1阶段的内容有以下几点:从不同侧面了解客户与客户进展积极沟通更深了解客户的业务、客户面临的问题及潜在问题，并从中发现商机把握客户的组织构造，获得关键人物的信息，并与其进展沟通制定初步的问题处理方案，并得到客户的认可最终使客户认可与我们的关系销售团队 对行业和客户展开调研，从而深化了解客户潜在的问题。 但是，销售团队 需求与客户一同确认问题并将问题按优先级别排序，这是建立基于价

8、值的客户关系的第一步。双方的交流首先从客户的行业、竞争情况、业务方向和业务流程的总体情况开场。重点在于了解客户的业务规划、战略方案、IT 环境和关键性的客户偏好包括技术、财政、采购和供应商。eam IBM 经过引导与客户主管进展的高层业务谈判，得以了解客户业务在战略开展和竞争优势方面的当前定位及目的定位。销售团队 可以解答如下的问题：客户的现状是什么？客户在战略目的、竞争优势、财政情况及其它方面期望到达什么样的程度？第 1 阶段关注阶段中与客户的对话是以建立现有业务关系为根底的。这意味着客户与 销售团队 都置信关于业务问题和战略的对话对于客户是有价值的，并且很能够会带来更多价值。对于 销售团队

9、 而言，这一价值就是销售。对于客户而言，价值是针对业务问题的处理方案。第 1 阶段关注阶段中 销售团队 与客户对话的结果记录在客户规划Account Plan中。客户规划是 IBM 销售团队的道路图，它阐明了销售团队应在何处以及如何关注客户，并指明去哪里寻觅商机，以支持客户对业务开展优先级别的思索。客户规划的关键点在于，经过 战略目的、行动和支持工程表现的客户业务规划经过客户业务规划图Client Initiatives Map记载和传达以及支持该业务规划的 销售团队 的潜在的“随需应变的业务商机列表。业务协作同伴该当积极参与客户规划的开发。在第 1 阶段关注阶段中，销售团队 依次完成以下活动

10、：与客户坚持一致行动前先进展规划陈说商业价值发现先进理念商机thought leadership opportunities在第 1 阶段关注阶段中，关系担任人指点完成适当的义务，以加强与客户的接触：经过需求生成和前景预测活动建立与客户的关系并使其产生兴趣。调研客户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程。了解客户对技术选择和如何筹措资金的倾向性。规划活动，以创建与客户接触和开展关系的战略与方案。为客户制定先进理念战略，并使客户积极参与业务谈判。针对客户战略和业务需求，划分 销售团队 商机的优先级别。SSM 第 1 阶段关注阶段的可验证结果是：销售团队 所展现出的对客户问题和需求的了解，

11、使得客户最终注重这一关系。与客户坚持一致SSM 将经过以下活动将第 1 阶段关注阶段中 销售团队 的销售环节与客户的购买环节坚持一致：运用客户规划Account Plan建立关系了解客户的战略运用客户规划Account Plan有助于销售人员将客户的业务目的、利益和优先级别与 销售团队 对客户的目的和方案一致起来，客户规划包括：确定新的商机并对其划分优先级别，包括“势在必得的商机确定关键性的客户关系和打通市场渠道的首选途径确定可实现的目的和战略，以推进整体客户关系客户规划还协助 销售团队 成员按优先级别分配所运用的时间，从而使客户、IBM 和业务协作同伴到达双赢。客户规划中包括以下部分：第1

12、部分：深化了解客户仔细了解客户的战略优先级、问题和业务规划，以便销售团队深化了解客户以及 销售团队 可以在何处发扬作用。第2 部分：捕捉商机，确定优先级别搜索既对客户意义艰苦业务规划，又符合 销售团队 的观念与优先级“势在必得的商机的商机。发现适宜的新商机，并对这些当前最新商机的列表划分优先级别。第3 部分：通向市场的途径经过制定适用于一切市场途径routes-to-market的团队方案，使商机确认Opportunity Identification，OI的范畴超出第2 部分中的关键商机。记录下运用每个途径的商机所占的百分比。第4 部分：客户关系责任确定关键的客户决策人、影响者和 销售团队

13、关系担任人。设定目的以加强关系。第5 部分：团队目的、问题和行动记录客户支付给 销售团队 的费用，团队完成销售义务的方案和基于目的的战略陈说。建立关系胜利地与客户建立关系的关键是尽早确认对客户的支持并找出 销售团队 目前的任务重点。对于每个商机，与客户坚持一致需求 销售团队 迅速了解客户组织全貌的概略，以便发现关键的客户联络人及其在决策制定上所起的作用。花大量时间在不相关的主管身上不太能够推销胜利。在与客户建立关系时，销售团队 该当确保执行以下活动：分析客户的组织，不仅要了解组织的正式构造，还要了解非正式构造，譬如步伐一致且具有影响力的利益团体评价个人在商机中对于购买决策所起的作用确定详细某个

14、人在购买过程的哪个方面最有影响力制定访问方案，以便使 销售团队 和客户的影响力与一致性最大化运用与主管建立信任关系的战略作为客户规划的一部分，销售团队 对于每个商机确定以下重要的客户联络人：关键决策担任人key decision leader，他运用正式的、各方达成共识的或担担任任的权益来指点决策的制定过程。这是需求确认并施加影响的最重要的联络人。受害人benefit owner，他能获得商业利益并能够担任分配商业利益。受害人也能够是关键决策担任人、同意者或评价者。评价者evaluator根据预先制定的规范对提出的处理方案进展评价并提出建议。评价者通常是特定领域的专家，并且能够会参与实施。同意

15、者approver，他同意或否决评价者的建议。影响者influencer，他能影响评价规范和关键人物。影响者可以是组织外部的人士顾问、分析师、供应商或股东。资助者sponser，他具有影响力，并可以在客户组织内部充任供应商销售的角色。然后，销售团队 制定方案，以建立并坚持这些关键关系。了解客户的采购决策群buying decision unit客户的采购决策群是一个正式或非正式的团体，这些人对采购决策有正式或非正式的影响力。评价采购决策群中的关键角色首先从记录常见的重要职位以及客户所在行业能够会碰到的常见问题开场。确认联络人后，胜利的销售人员发现，从战略角度标识出联络人能够会参与到 SSM 各

16、阶段中的那些时间点，将大有裨益。记录的目的是为了发现客户的兴趣点并协助 确认商机的关键决策担任人。确定客户资助者Customer Sponsor、受害人Benefit Owners和关键决策担任人Key Decision Leader销售团队 会确定每个联络人在方案选择决策中所起的作用。发现客户联络人并与之协调一致，能为 销售团队 提供宏大优势。SSM 运用多个术语来描画关键客户关系的特征，这些术语包括资助者、受害人和关键决策担任人。请留意以下特征：资助者Sponsor采购决策群中的非正式角色具有影响力，并可以代表供应商在组织内部充任销售的角色受害人Benefit Owners客户利益相关者，

17、将获得商业收益可以担任提供商业利益还可以是关键决策担任人、同意者或评价者关键决策担任人Key decision leader经过正式的、各方都赞同的或需求承当责任的权益来指点决策制定流程对采购决策群和组织的成员具有很大的影响力可以确定评价规范，或者对评价规范具有很大的影响力；可以同意最终决策是要确认并施加影响的最重要的人物决策者和关键决策担任人可以是同一个人，但并非一定如此。通常，销售团队 经过客户资助者协助 确认决策者和关键决策担任人，并获得接触他们的时机。销售团队 在与购买决策团体打交道时，该当运用以下销售战略：关键决策担任人必需是 销售团队 关注和影响的重点。需求让资助者获益，使其能不断

18、提供支持，并能影响其他人。要格外关注那些坚持中立或对 销售团队 略持有不支持态度的人，以了解他们的目的并将其转变成资助者。对于那些对 销售团队 持坚决反对意见的人，该当使他们的言论有所收敛，并限制他们对其他人的影响。了解客户的战略客户的商业战略决议了客户选择在哪种处理方案上进展投资，使 销售团队 的关注重点与客户的商业战略一致是建立双赢关系的关键。商业战略是一个复杂的主题。但是，为了成为客户心目中能了解其所面临问题的可信任的顾问，销售团队 成员必需可以与客户的主管讨论以下战略主题：客户在战略开展和竞争力方面当前的业务定位和期望的业务定位客户当前的业务规划business initiative如

19、何支持其追求的战略开展如何提高客户的竞争力销售团队 组织这类商业谈判的才干再加上团队的业务专长，就能在以下方面协助 客户：根据期望的业务方向作出选择。业务规划的协调一致可以提高收入或降低本钱。发现规划中能够导致目的实现不完全或效率不高的问题。业务定位模型Business Position Model使 销售团队 可以让客户以某种方式参与其中，这种方式能表达双方关系和主管的业务关注点与权益范围。业务定位模型旨在用作讨论的“催化剂，并不作为复杂的分析工具运用。完成业务定位模型会产生一个有用的、易于了解的映像。在 销售团队 了解客户的战略后，团队成员确定并记录支持该战略的详细的业务规划。在第 1 阶

20、段关注阶段中，销售团队 在执行客户规划之前先确定相应的客户问题，这可以经过完成以下活动来实现：调研客户所在行业、客户的竞争对手和业务方向确立客户规划利用各种资源来了解客户调研客户所在行业、客户的竞争对手和业务方向在当今充溢竞争的销售环境中，客户不希望向销售专业人士泄漏本人的业务；因此，销售团队 必需曾经对客户所在行业、客户的竞争对手和业务方向有充分的了解。对客户进展全面了解是一项需求大量资源才干完成的义务。负 责搜集和分析行业数据和客户数据的 IBM 部门为销售任务提供了重要支持。另外，那些经过日常秘书管理或业务支撑运营任务支持客户的员工也是可以运用于 SSM 中的潜在信息来源。在销售人员分析

21、与某客户当前的和过去的业务结果以对未来与客户的交互过程作出决策时，拥有准确的技术和财务数据将会大有裨益。确立客户规划客户规划是可更改的文档，它随着 销售团队 对客户业务规划逐渐深化的了解而开展。出于这个缘由，销售团队 应更新和验证客户规划中所含信息以确保销售活动与客户协调一致，这一点很重要。尽能够利用多个信息源来验证信息。这些信息源可以是客户组织内的人员、IBM 员工或业务协作同伴。在任何商业活动中，情况变化都非常快，这些变化必需在客户规划中表达出来。每个季度必需至少评价一次客户规划，并且在需求时更新。利用各种资源来了解客户在对客户的组织有更多的了解之后，销售团队 促使客户将其视为重要的协作同

22、伴，即可以开发出创新、高效、整体的处理方案，而这是竞争对手无法提供的。 整体处理方案包括以下组成部分：战略与设计，由用于制定战略、业务流程、组织设计和转型管理的一系列咨询效力组成。运用程序，包括提供详细业务功能的软件，通常与业务组织或业务流程坚持一致。中间件，由集成一组不同硬件和软件平台的软件例如 WebSphere构成。平台，包括为运用程序和信息管理提供根底的硬件、软件和网络，例如 pSeries、DB2、ThinkPad和因特网。根底构造，它能对多个平台、中间件和提供业务才干的运用程序的组合进展实现和操作方面的管理。部署，提供一系列实现效力，包括管理咨询、运用程序开发和托管、外包和维护。当

23、客户由于看到 销售团队 对其问题和需求的了解，从而注重这一关系时，SSM 第 1 阶段关注阶段就胜利完成了。以下活动有助于获得这个结果：与客户坚持一致行动前先进展规划陈说商业价值发现先进理念商机该结果可以经过以下要素进展验证：客户对客户规划或 PartnerPlan 的检查和赞成客户对于评价方案制定实现及 销售团队 所采取的行动表示称心客户的业务规划与 销售团队 的优先思索事项和观念相对应关键客户联络人和 销售团队 参与正在进展的谈判客户与 销售团队 就打通市场的途径和效力方式达成一致由销售团队提出并与各方共同确认的先进理念所关注的领域 HYPERLINK Signature Selling

24、Method 三第 2 阶段发现阶段在SSM 第 1 阶段关注阶段中，概述了客户业务环境、流程、问题和挑战。销售团队 此时开场确定那些潜在的“随需应变的业务商机，即 销售团队 的处理方案可以协助 客户组织更加经济高效地运作的能够情况。当 销售团队 选择并争取第 1 阶段关注阶段中所确定的某个潜在的“随需应变的业务商机时，SSM 第 2 阶段发现阶段也就开场了。SSM 其他各阶段就是围绕该商机展开的，即 销售团队 开展、终了和实现这一商机。在 第 2 阶段发现阶段，销售团队 与客户就某个将引起投资和行动需求的问题或挑战进展讨论。就象在第 1 阶段关注阶段一样，销售团队 继续注重于客户的问题和需求

25、，不论这些问题和需求是长期的还是特定于工程的，由于这是客户所关注和注重的，并且是双方关系的根底。在第 2 阶段发现阶段中，销售团队 评价客户对问题立刻采取行动的态度能否是仔细的。销售团队 确定谁关怀这个问题、谁将成为已实现处理方案的最大获益者，以及谁担任采取行动，这样一来 销售团队 就可以与这些人接触。虽然 销售团队 希望确定能否由本人的处理方案来支持该行动，但它还必需留意到能够有众多的竞争者在抢同一块蛋糕。这就是 销售团队 该当确保其处理方案商机该当支持一个或多个客户业务规划并且由业务战略来决议的缘由。在 第 2 阶段发现阶段中，销售团队 的关注点要与客户进一步细化的业务战略和业务规划坚持亲

26、密一致。在这一时间点，客户能够正在思索一个支持某个规划的工程。假设这个工程具有采取行动的迫切 缘由CRA，并且 销售团队 处理方案可以满足需求，那么 销售团队 应该力争博得客户的信任，并力争成为该工程的首选同伴。使客户确信 销售团队 曾经了解了他的需求，以此来博得客户信任。此时，销售团队 就“发现identify了商机。发现阶段活动和可验证的结果在第 2 阶段发现阶段中，经过以以下顺序进展的活动，SSM 协助 销售团队 与客户一同讨论由建立关系的交互活动所产生的商机。与能够的决策担任人坚持一致评价商机确定客户需求这个处理方案的缘由确定能否存在其它商机在第 2 阶段发现阶段中，关系担任人和商机发

27、现者担任以下确认义务：展开对话以提示和分析业务需求。将先进理念和 销售团队 的观念转变为潜在的“随需应变的业务商机。开展对客户 CRA 的完好了解。创建商机方案Opportunity Plan或选择放弃。SSM 第 2 阶段发现阶段可验证的结果是客户表示有兴趣与 销售团队 进展协作。与客户坚持一致经过以下活动，销售团队 在 SSM 第 2 阶段发现阶段与客户坚持一致：展开对话以提示和分析业务需求将先进理念和 销售团队 的观念转变为商业价值商机展开对话以提示和分析业务需求SSM 主要优点之一在于，它有助于 销售团队 将其有限的时间和资源集中于正确的人选和正确的问题上。SSM 提供了销售辅助工具，

28、以协助 促成与客户最初的业务对话，并有助于阐明 销售团队 对客户的业务环境、流程和问题的了解。当 销售团队 与客户一同分析业务需求时，对话主要偏重于以下方面：了解客户战略目的和规划发现业务问题和挑战开展对客户 CRA 的了解当 销售团队 深化了解了客户的业务问题和挑战，并且可以将客户方案用于处理这些问题和挑战的工程与客户的战略业务规划联络起来时，那么 销售团队 就可以确信该商机是确实存在且值得争取。SSM CRA Call Planner 工具可以协助 销售团队 销售人员了解客户的观念，并协助 他们了解此时哪些必需是重点。在运用该工具时，请特别留意价值对话提示value dialog prom

29、pter，它指点销售人员使客户注重于开展商业价值，并且可以记录为正在趋于完好的价值陈说Value Proposition的一部分。将先进理念和 销售团队 的观念转变为商业价值商机先进理念基于个人所具有的知识、见识和阅历。向客户提问并倾听其回答，然后经过适中选择的内容，以及对待业务运作和传统观念的新观念来拓宽话题，这是阅历丰富的销售人员所表现出来的技艺，并且也为客户所注重。销售团队 的观念构建在对行业和技术环境所积累的阅历之上，基于此可以发现事件的开展趋势，并可以根据某些特定的目的和成分来预测胜利。客户对 销售团队 提供的这两个方面都感兴趣。如今，有很多集成信息技术IT和业务流程的新方法可用，客

30、户需求知道最正确方法，以产生最大的经济收益。评价商机SSM 第 2 阶段发现阶段经过以下活动协助 销售团队 进展规划：评价商机运用“商机方案的“评价商机优势部分评价商机SSM 可以协助 销售团队 制定更好的决策，由于 销售团队 和客户的资源都是有限的。销售团队 必需确定某个商机能否值得努力争取，销售团队 能否具有竞争力，以及 销售团队 能否为客户商机提供最正确的处理方案。销售团队 需求不断评价任务重点，以便使所做的任务能为客户和 销售团队 带来最大报答。当 销售团队 选择继续争取商机时，它需求确定运用什么销售战略和战术，以使客户置信 销售团队 的处理方案最适宜其需求，并且可以提供期望的价值。“

31、 HYPERLINK C:ssm_4_bps_chinesemodule_07mod07_t06_p06.html 商机方案销售辅助工具的“评价商机优势部分协助 销售团队 确定商机能否值得去争取。评价部分是评价商机以了解其实践运转情况、优势或风险的有效途径。它还协助 销售团队 回答四个关键问题，以确定该商机能否是 销售团队 该当争取的商机。假设延迟了商机，这四个问题还可以协助 确定问题的真正缘由，以便 销售团队 可以采取措施来使某个商机重现，并推进它的开展。当 销售团队 决议继续争取某个商机后，便经过商机方案来开发和记录销售战略和战术。商机方案在商机开展过程中会不断更新，可以捕捉有关商机的以下

32、关键信息，即所谓的重要信号vital signs：第 2 阶段发现阶段中客户的 CRA第 3 阶段确立阶段中客户对 销售团队 独特价值的觉察第 4 阶段确认阶段中关键决策担任人的支持第 5 阶段有条件达成一致阶段中期望的处理方案价值假设这些重要信号不是很强，那么能够会延误商机。销售人员用来加强这些重要信号并使得商机继续进展的措施称为差别化销售工具，模块 9“最正确运用 SSM 的实际方法对其进展了讨论。运用商机方案的评价部分 HYPERLINK C:ssm_4_bps_chinesemodule_07mod07_t06_p06.html 商机方案的评价部分从 销售团队 角度为销售人员提供了以下

33、主要问题，供其在评价商机时运用：该商机是个实真实在的商机吗？销售团队 有最正确的处理方案吗？客户希望运用 销售团队 的处理方案吗？该商机满足客户期望吗？销售团队 对于这些主要问题中的每个都有一系列评判规范，在评判过程中运用以下目的：是，它阐明该信息对于 销售团队 是知的且有利的。否，它阐明该信息对于 销售团队 是知的，但对其是不利的，并且能够对竞争对手有利。问号?，它阐明该信息是未知的。评价部分通常按以下方式运用：作为商机的初始评价，以决议是争取还是放弃作为在销售过程中不断发现的关键信息的记录，以协助 做出能否放弃商机的决议作为分析胜利和失败的一种方法为什么 销售团队 缺乏准确信息以及在哪里缺

34、乏准确信息作为 销售团队 讨论资源分配的通用框架确定客户需求处理方案的缘由SSM 第 2 阶段发现阶段经过以下活动协助 销售团队 陈说商业价值：评价客户的 CRA运用客户业务规划图评价客户采取行动的迫切缘由当评价商机时必需回答的第一个主要问题是：该商机是真实的吗？确定客户的 CRA 有助于 销售团队 回答这个有时非常难以回答的问题。CRA 是商机的重要信号之一：假设客户没有 CRA，那么不存在商机。当客户以为必需立刻采取行动，经过某个商务活动或工程来处理业务问题时，那么存在着 CRA。假设某个工程支持一个关键的客户业务规划，那么该客户非常有能够情愿购买一个由 销售团队 提供的处理方案。了 解确

35、定客户 CRA 的重要性，这使得 销售团队 主要关注有效的商机。一旦了解了 CRA，销售人员就可以防止由于协助 客户分析业务需求和草拟能够根本无法按照其运转的处理方案而浪费时间。当 销售团队 破费时间了解客户的 CRA 时，客户会置信 销售团队 真正了解了他们的需求。经过在对客户的销售访问中讯问以下类型的问题，销售团队 确定客户能否具有 CRA，以及该 CRA 是什么：该行动与哪个业务规划有关？它的驱动力是什么？采取行动的商机切入点是什么？客户希望到达的业务效果是什么？CRA 描画了客户采取行动的根本缘由，并为支持有助于客户在市场中获得胜利的战略的工程提供了动力。客户一定会关注采取行动与否所带

36、来的收益与后果。运用客户业务规划图 HYPERLINK C:ssm_4_bps_chinesemodule_07mod07_t04_p04.html 客户业务规划图销售辅助工具将 销售团队 了解到的有关客户兴趣的信息合并在一同，并以一种易于运用的图表方式构造有关客户业务规划、行动和工程的信息。这使得 销售团队 成员可以就客户目的和方向的“全景图进展相互交流。客 户业务规划图还对客户决策和战略制定者有益。经过记录客户目的、规划和目前在进展的起支持作用的工程，客户业务规划图使 销售团队 便于识别工程之间的协同部分synergism和通用commonalities部分，这可以加强优势并降低实施本钱。

37、客户业务规划图有助于使项 目之间能够导致不完善或无效结果的差别变得更为明显。进展这些业务讨论是突出阐明 销售团队 与竞争对手区别之处的独特价值的一种方法。销售团队 的观念有助于客户使规划详细化，这些规划在转向所需的业务定位时可以提供最正确支持。确定能否存在其它商机SSM 第 2 阶段发现阶段描画了 SSM 如何经过将先进理念和 销售团队 观念转变成潜在的“随需应变的业务商机来协助 销售团队 销售总体处理方案。可 能的potential或潜在的latent“随需应变的业务商机数量一直都比知的商机数量多。对于那些与客户正努力实现的业务规划相关的商 机，能够有许多竞争对手都虎视耽耽。先进理念为 销售

38、团队 带来了显著的竞争优势，由于它开掘了客户能够并未留意到的潜在商机。先 进理念包括 销售团队 曾经与其它客户或企业胜利实现的独特方法，这些理念可以运用于未来的客户。这些方法称为 销售团队 观念。运用先进理念来开掘潜在的“随需应变的业务商机的优点是，销售团队 将是协助 客户讨论和定义处理方案的“第一人。由于 销售团队 提供了有价值的建议并支持那些可扩展和拓宽客户思想的理念，所以客户可以看到与 销售团队 协作的内在价值发现阶段可验证的结果当客户阐明他有兴趣与 销售团队 协作时，SSM 第 2 阶段发现阶段即胜利完成。以下活动有助于获得这个结果：与能够的决策担任人坚持一致评价商机确定客户需求这个处

39、理方案的缘由确定能否存在其它商机该结果可以经过以下要素进展验证：胜利地与客户展开有关先进理念的对话创建了初始的 HYPERLINK C:ssm_4_bps_chinesemodule_07mod07_t06_p06.html 商机方案客户以为 销售团队 了解了客户的需求和 CRA确定并接触潜在的客户资助者确定并记录潜在的额外商机 HYPERLINK Signature Selling Method 四第 3 阶段确立阶段该模块描画了 SSM 如何协助 销售团队 确立客户必需和想要的业务才干。在 SSM 第 3 阶段确立阶段期间，客户认识到需求。这一销售环节称为“确立。在 SSM 第 3 阶段确

40、立阶段，客户主要偏重于特定的业务问题，因此产生采取行动的需求。 客户能够将此行动视为一个工程。例如，增长的高库存本钱能够促成优化供应链的工程，如改良需求预测或消费方案。销售团队 试图经过协助 客户找到新的或经过改良的业务才干，从而给客户带来价值，而这些业务才干是客户在该工程的处理方案中想要得到的或必需的，例如获得实时的库存 信息。在这个阶段，客户不把重点放在信息技术IT处理方案上。而 销售团队 必需预估 销售团队 的处理方案是如何满足客户所需的才干的。在 SSM 第 3 阶段确立阶段期间，销售团队 要完成以下活动：建立客户的初始规划与所期望的处理问题的业务才干之间的联络预测 销售团队 处理方案

41、在多大程度上比其它任何方案能更好地满足客户的需求经过向客户建议他们能够没有思索到的一些才干来影响客户的购买选择人们通常会思索那些他们置信会获得胜利的才干。销售团队 经过扩展客户对可选择的等待业务才干的认识来添加客户价值。在第 3 阶段确立阶段活动期间，销售团队 完成以下目的：重新确认对客户业务需求的了解以及客户需求的形状。协助 客户了解工程中能够实现的新的结果，从而为客户增值。获得客户继续协作的信任。提升客户对 销售团队 的处理方案或业务同伴关系的独特性的认识。客户对 销售团队 与其它供应商之间的差别看法，这正是 销售团队 的独特价值，它必需转化为对客户的战略及竞争力的商业价值。例如，销售团队

42、 可以更快地实现整个工程，从而使今年的库存本钱降低。假设客户不能认识到 销售团队 所提供的处理方案是与众不同的，而且可以提供比竞争对手更好的处理方案，那么客户就看不到 销售团队 与其它竞争对手的区别，从而 销售团队 能够会失去优势而落败。赢 得客户的业务意味着 销售团队 必需与关键决策担任人key decision leader接触，关键决策担任人以正式的、各方达成共识的或假设的责任权限来指点决策的过程。第 3 阶段确立阶段的结果之一是获得与关键决策担任人的接触。通常，这是经过压服客户组织内部的其他人资助者，sponsor而到达的，由于 销售团队 使其置信 销售团队 了解客户的需求并能提供最正

43、确的处理方案。在第 3 阶段确立阶段期间，销售团队 主要关注以下活动：确认得到客户的赞同并确定商机受害人更新商机方案使客户确信 销售团队 可以比竞争对手更有效地满足客户的需求建立客户的业务规划与处理方案所需业务才干之间的联络在第 3 阶段确立阶段中，关系担任人relationship owners和商机发现者opportunity identifiers担任以下验证义务：阐明业务需求并细化需求。建立客户的业务规划与期望的业务才干之间的联络。确认客户联络人的提议以及业务受害人。理处理策过程及其所涉及的人员。假设适宜，接触关键决策担任人。使客户认识到 销售团队 的独特价值和富有竞争力的影响，否那么

44、选择放弃。在 SSM 第 3 阶段确立阶段中，可验证的结果是 销售团队 了解到客户陈说的业务需求、业务才干，并赞同支持 销售团队 访问关键决策担任人。在 SSM 第 3 阶段确立阶段期间，销售团队 要完成以下行动：确认客户联络人的赞同程度就访问关键决策担任人进展协商确认客户联络人的赞同程度经过快速确定客户采购决策群，SSM 可以缩短销售周期和定位 销售团队，从而博得更多的订单。快速地确定采购决策群使 销售团队 能将珍贵的会面时间花在最具影响力的人士身上。在 SSM 第 3 阶段确立阶段期间，销售团队 开场确定每个联络人在商机中的角色。可以经过讯问以下问题来完成这一步：这个联络人是商机的受害人吗

45、？这个联络人是客户采购决策群中的一员吗？这个联络人对所选择的处理方案有很大的影响力吗？假设这个联络人不是关键决策担任人，那么他情愿协助 销售团队 去约见关键决策担任人吗？确定联络人的角色不是象提“您是这个工程的决策制定者吗这样的问题那么简单。出于很多缘由，即使客户联络人其实不是真正的决策者，他能够也会声称本人是一个重要角色。也许会有多个人影响购买决策，但对于每个商机，往往只需一个关键决策担任人。在大多数情形下，销售团队 需求资助者的协助 以接触到关键决策担任人。经过讯问这个联络人能否情愿协助 销售团队 去接触决策制定者来确认他能否为资助者。假设联络人赞同，那么 销售团队 以为此人是资助者。就访

46、问关键决策担任人进展协商销售人员经常错误地将时间和资源花在那些能够会倾听的客户联络人身上，而没有将重点放在决策制定者身上。虽然与每个客户联络人坚持商务关系非常重要，但 SSM 指点 销售团队 尽快地确定并接触关键决策担任人，由于竞争对手也试图要到达一样目的。使联络人成为资助者也答应以简单的经过讯问“您情愿协助 销售团队 安排与市场营销副总裁的会面吗？来实现，而在多数情形下，销售团队 那么要经过向潜在的资助者证明本人的才干，来推进访问事宜。销售团队 可以经过交流来验证本人对客户所期望业务才干的了解，进而证明本人的才干。这一交流可以是信件、电子邮件、或会议纪要，内容包括：对业务问题或业务规划的描画

47、产生问题或困难的缘由客户想要和必需的业务才干就与 销售团队 一同寻求处理方案达成一致就协助 销售团队 去接触关键决策担任人达成一致用 IBM 的胜利案例来引导客户对 销售团队 的好感通 过在交流中包括这些内容，销售团队 可以向潜在的资助者证明 销售团队 了解客户的业务问题，可以提供有价值的资源来协助 客户到达其业务目的，并与客户坚持一致。这些文档非常有效，往往将联络人转变为资助者，资助者通常会使 销售团队 有时机与关键决策担任人接触。虽然 销售团队 曾经确定了关键决策担任人，并且同他进展了有效的交流，但 销售团队 仍需更多地了解客户的组织。更新商机方案的评价部分在确定这个商机属实之后，评价这个

48、商机的第二个必需求回答的主要问题是：销售团队 可以提供最正确的处理方案吗？在评价这个问题的五个规范中，销售团队 独特的价值是最重要的概念。与 采取行动的迫切缘由CRA类似，销售团队 独特的价值是商机的中心标志，与之相关的关键问题是商机能否键全。假设销售人员不能使本人的处理方案脱颖而出从而使客户看到 销售团队 的独特价值，或者假设 销售团队 无法向客户阐明本人处理方案的独特性，那么 销售团队 能够会丧失这个商机。假设客户不能看到这个处理方案有其独特价值，那么 销售团队 就不能使本人与竞争对手区别开来。销售人员的任务是，经过回答以下问题，使客户认识到 销售团队 的独特价值：销售团队 与竞争对手之间

49、有什么才干上的差别？客户的看法是什么？销售团队 的看法是什么？对于客户而言，什么是值得的？要博得商机，销售团队 需求提供多大程度上与众不同？这些问题中的每一个都对开展 销售团队 的独特价值至关重要。经过找到答案，销售团队 可以确定如何精心制定和定位处理方案，从而比竞争对手提供更大的价值。更新商机方案在记录商机和指点 销售团队 任务中，商机方案担负着重要的角色，必需不断地进展更新。例如，在第 3 阶段确立阶段，销售团队 可以记录 销售团队 的独特价值以及在商机的决策过程中主要的参与者。销售团队中的成员可以运用商机方案来坚持对商机的一致看法，并用它来制定销售战略和战略。基于商机方案，销售团队 可以

50、掌控关键销售行动能否胜利执行。在确定资助者并接触到客户组织内的关键决策担任人之后，销售团队 如今必需做出比竞争对手更高效地满足客户的业务需求的呼应。创建 销售团队 的独特价值在使客户确信 销售团队 了解了客户的需求之后，销售团队 必需使客户置信 IBM 能比竞争对手更高效地满足客户的需求。假设 销售团队 能够无法比竞争对手更有效地满足客户的需求，或者客户没有认识到这一点，那么 销售团队 就没有这个验证的validated商机。这样，销售团队 那么无法与对手竞争。尽早发现这一情况是有益的：销售团队 可以做任务来改动客户的认识，或者放弃这个商机。在第 3 阶段确立阶段中，客户细化本人的业务需求，销

51、售团队 必需压服客户与 销售团队 一同行动。第 3 阶段确立阶段中的访问活动影响到客户对 IBM 的认识，即与竞争对手相比，销售团队 能满足甚至超越客户的需求。CRA 是客户认识到本人采取行动的缘由，而 销售团队 的独特价值是客户认可的与众不同之处：即 销售团队 如何以独特的方式来协助 客户从工程中获取商业影响力或所需的价值。独特价值不仅包括处理方案，而且还包括客户和 销售团队 同伴关系的价值。销售团队 需求倾听客户的问题，了解客户是如何对待本人与竞争对手。假设 销售团队 将本人与众不同之处看作是提供整体处理方案，但客户并不这样以为，那么客户说的算数。就客户而言，只需那些转成商业价值的与众不同

52、之处才是真正与众不同之处，例如：速度、不用中断的变化、专长或平安性。明确客户对 销售团队 独特价值的认识从客户期望的业务才干开场。“处理方案框架Solution Framework销售辅助工具记录了最终处理方案所需的本质性业务才干。经过组合，销售团队 看到本人的方法与竞争对手的方法的比较结果，销售团队 确定一些区别竞争对手的且能满足客户需求的方法。在确认了这些区别之处之后，销售团队 将其转变成商业价值术语，支持该工程原先支持的业务规划。例如，假设业务规划要经过优化供应链来降低库存本钱，那么 销售团队 的独特价值必需影响到库存本钱。将业务规划与业务才干衔接起来SSM 第 3 阶段确立阶段协助 销

53、售团队 经过以下活动销售整体处理方案：建立客户的业务规划与处理方案所需的期望的业务才干之间的联络创建并影响业务才干将客户的业务规划与业务才干衔接起来在明确了客户的业务需求以及所期望的才干之后，销售团队 开场在内部进展交流以建立针对该工程的方法。对客户期望的业务才干、需求和问题的完好缜密的列表决议了 销售团队 所制定方案的优势。在这一阶段，销售团队 依然从总体的业务角度讨论业务才干，而不讨论详细的技术细节。创建并影响业务才干销售团队 经常发现商机是在客户正式确定了业务才干之后，或者在遭到竞争对手的影响之后。在这些情况下，客户能够会寻觅最低报价。销售团队 能够会招标，并希望拿到这份业务订单。而更有

54、效的处置方式是运用 SSM Unique Value Call Planner 来寻求与众不同之处，这将使处理方案比竞争对手的处理方案更完好，而且更符合客户的短期和长期目的。从而使 销售团队 在竞争中更易于胜利，最终博得商机。确立阶段可验证的结果在 销售团队 获得了客户陈说的业务需求、业务才干，并就支持 销售团队 接触关键决策担任人达成一致之后，那么以为胜利地完成了 SSM 第 3 阶段确立阶段。以下活动有助于实现这个结果：确认得到客户的赞同并确定商机受害人更新商机方案使客户确信 销售团队 可以比竞争对手更有效地满足客户的需求建立客户的业务规划与处理方案所需业务才干之间的联络经过以下要素验证这

55、一结果：经过确认的客户的业务规划和需求已建立或影响到客户期望的业务才干销售团队 赞同实现客户的期望称心条件，conditions of satisfaction记录在案的由 销售团队 发起的与客户的交流以及客户的呼应，它们可以验证 销售团队 对客户所需业务才干的了解客户对 销售团队 独特价值的成认 HYPERLINK Signature Selling Method 五第 4 阶段确认阶段描画 SSM 如何协助 销售团队 阐明其才干和价值，并对此商机加以确认。在 SSM 的第 4 阶段确认阶段中，客户要评价各备选处理方案。这个销售周期称之为“确认。SSM 第 4 阶段确认阶段的目的是博得关键决

56、策担任人key decision leader对 销售团队 最初的处理方案的支持。在销售中，此时，客户和 销售团队 第一次从对业务问题的关注转向处理方案。在第1 到第 3 阶段，销售团队 努力于了解客户的业务环境、流程、问题和规划。特别是在第 2 阶段发现阶段，销售团队 确定能够对客户和 销售团队 都有价值的线索Lead。在第 3 阶段确立阶段，销售团队 提出了客户所期望的各种业务才干，这些业务才干将使客户相关业务变得强大且富有竞争力。在第 4 阶段确认阶段的客户采购流程中，客户预备评价各候选处理方案。在 SSM 第 4 阶段确认阶段，销售团队 必需采取以下行动，以使客户将 销售团队 思索为首

57、选协作对象：销售团队 必需和采购决策群buying decision unit协作，特别是和关键决策担任人key decision leader协作，由于他是决策的真正制定者。过去由于找错人，因此虽然在销售方面作了大量有效任务，但还是损失了许多销售时机。在第 3 阶段确立阶段，销售团队 找到关键决策担任人，并获得访问该担任人或其担任团队的时机。第 4 阶段确认阶段的销售活动主要集中在处理客户对于 销售团队 方案的问题及采用 销售团队 方案能够引起的风险。这些问题能够会影响客户的购买决策，或者会使客户推迟购买。除了提供满足客户一切需求的初步处理方案以外，销售团队 还必需将处理方案设计成客户所要求

58、的框架：即针对业务问题的处理方案，由此获得商业价值。销售团队 将处理方案框架用于以下用途：记载客户采购偏好和所希望的业务才干制定初步处理方案以用于评价制定所提出的完益处理方案以让客户作决策销售团队 长期关注以上几方面所表达的商业价值，从而会使客户更情愿与 销售团队 协作，并采用 销售团队 的处理方案。这个商业价值是源于该工程对业务规划的支持；例如，降低的库存本钱。销售团队 必需使客户置信他们的处理方案所带来的风险最小，而且该风险是可管理的。购买信息技术IT处理方案无异于买车或买任何其它大宗商品：无论纸上描画的还 是展现厅里演示的处理方案多么吸引人，人们对于它能否会按照设计正常运转总是存在一些疑

59、问。买方认识到风险后就会对所要购买商品带来的价值大打折扣。 销售团队 运用“决策支持方案Decision Support Plan这个销售辅助工具归档行动方案，同时用该工具来消除关键决策担任人所认识到的风险要素。当关键决策担任人赞同与 销售团队 一同进展下一步行动，即不是停留在初始处理方案阶段，销售团队 就胜利地完成了 SSM 第 4 阶段确认阶段。第 4 阶段确认阶段包括以下各项活动：核实客户的购买和评价规范更新“商机方案“Opportunity Plan的评价部分优化并验证“价值陈诉Value Proposition销售辅助工具使客户了解初始处理方案并开发该处理方案在第 4 阶段确认阶段中，商机担任人opportunity owners担任以下确认商机的义务：核实并影响客户的购买和评价规范。与关键决策担任人以及受害人benefit owner一同制定并阐明 销售团队 的提案草案和 销售团队 的独特价值，以及一同讨论该工程财务方面的各种能够性。经过运用“决策支持方案Decision Support Plan销售工具，评价关键决策担任人所关注的问题以及客户的期望称心条件。评价该工程对 销售团队 能够呵斥的风险，假设风险太大，就取消该工程。确定所需的“售前处理方案可行性评审Solution Assurance Review的级别。SSM 第 4 阶段确认阶段的可验证的结果ve