成功源自心态第三章第4部分

1、.：.；第三章胜利营销人员必备十大心态第5节 专心上学时，教师教育我们专心学习；任务后，指点和同事谆谆教导我们专心任务。营销是一项相对自在的任务，在这个领域中我们还需求专心吗？答案是一定的。意大利著名男高音歌唱家卢西亚诺帕瓦罗蒂回想说：“当我还是个孩子时，我的父亲就开场教我学习歌唱。他鼓励我刻苦练习，培育嗓子的功底。后来，在我的家乡意大利的蒙得纳市，一位名叫阿利戈波拉的专业歌手收我做他的学生，那时，我还在一所师范学院上学。在毕业时，我问父亲我应该怎样办，是当教师还是成为一名歌唱家？ “我父亲这样回答我：卢西亚诺，假设他想同时坐两把椅子，他只会掉到两个椅子之间的地上。在生活中，他应该选定一把椅子

2、。 “我选择了。我忍住失败的苦楚，经过七年的学习，终于第一次正式登台上演。以后我又用了七年的时间，才得以进入大都会歌剧院，如今我的看法是：不论是砌砖工人，还是作家，不论我们选择何种职业，都应有一种专注精神。专心是关键。选定一把椅子吧。 无独有偶。全球知名影星尤勃连纳，这位向来以光头外型与敬业精神著称的影帝，在他的演艺生涯中，不断主演。这出戏从上演那年开场，不断演到他去世那年为止，长达53年之久。据统计，尤勃连纳前前后后一共上演了4625场之多，平均每5天就演一场。由于他对演戏抱着无比的热忱，所以乐此不疲；由于他的专注，所以一路走来一直如一；也更由于他能继续练习，不断改良，才干发明出不平凡的成果

3、。热忱的态度与专注的精神，是告别平凡人生的起点。唯有专注才干专业，唯有专业才干杰出！ 一、兴趣是最好的教师爱因斯坦曾说：兴趣是最好的教师。假设他对销售感兴趣，他就会更多地接触该领域的内容。兴趣往往可以让他提出很多问题，同时驱动他自主寻觅问题的答案或处理方法。也正是兴趣，让人有热情去了解问题的答案，优化处理问题的方法。兴趣可以让人不断探求和研讨新的东西。兴趣可以让他把留意力集中在他感兴趣的领域并可以激活他的思索力。有一个人，自打终身下来，就对面包有着无比浓重的兴趣，闻到面包的香气就如醉如痴。长大后，他如愿以偿地做了面包师。他做面包时，要有绝对精良的面粉黄油，要有一尘不染、闪光锃亮的器皿，打下手的

4、姑娘要令人赏心顺眼，伴奏的音乐要称心宜人。四个条件缺一不可，否那么酝酿不出心情，没有制造灵感。他完全把面包当作艺术品，哪怕有一勺黄油不新颖，他也要大发雷霆，以为那几乎是难以容忍的亵渎。哪一天要是没做面包，他就会满心愧疚：馋嘴的孩子和挑剔的姑娘只能去觅那些粗制滥造的面包了。他从来不去想今天做了多少生意，然而他的生意却出人预料地好，盖过了一切比他更聪明、更迫切赚钱的人。兴趣在很多时候就是学习的方向。其重要性就在于引导人们可以提出比较详细的学习目的，并很容易从专业的学习中获得成果和成就感。培育本人对销售的兴趣，首先，应从了解本人的企业开场。了解企业需求一个过程，企业文化、企业理念等不是营销人员短时间

5、内就可以深化了解和获得认同的。对企业的了解，是一个需求不断学习和加深了解的过程。只需对企业有自信心，对销售才会有兴趣。其次，营销人员要熟练掌握企业产品的知识。请记住：顾客不会比他更置信他的产品。最后，营销是一门学问。营销人员要不断学习营销实际方面的知识，在日常营销的过程中积累各种技巧，提升本人的营销才干和技艺。从某种意义上说，营销就是一个不断地与顾客沟通的过程，良好的沟通才干是营销人员必备的才干之一。此外，营销一定要有技巧。在营销的各个阶段，要擅长运用不同的技巧，充分地和顾客沟通，压服顾客，消除异议，才可以完成销售。销售技巧要因人因产品而异，不同的产品，有不同的销售技巧；针对不同的顾客，要采取

6、不同的应对措施。一切这些，都需求营销人员在实际的过程中，不断地学习和积累。不是只需机器设备才会折旧，知识也会折旧。营销人员要不断更新本人的知识，以积极的心态去关注、学习新的知识与技艺。只需不断学习和积累营销方面的知识，才会对本人更加充溢自信心，才会对销售不断添加兴趣。对销售有兴趣，才会有更大的成就不充分了解企业，不学习产品知识，就没有销售的自信心营销是一门学问，要不断学习各种营销知识和技巧有兴趣，才会更加专注二、专心倾听顾客的需求营销在某种意义上是一个沟通的过程。在沟通的过程中，专心倾听顾客的反响是沟通中的关键！倾听，是营销的好方法之一。对营销而言，善听比善辩更重要。营销人员经过倾听可以获得顾

7、客更多的认同。美国汽车推销之王乔伊吉拉德在这方面曾有过深化的体验。一次，某位名人来向他买车，他引荐了一款最好的车型给他。那人对车很称心，并掏出10000美圆现钞，眼看就要成交了，对方却忽然变卦而去。乔伊为此事烦恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点，他忍不住打给那位顾客：“您好！我是乔伊吉拉德，今天下午我曾经向您引见一部新车，眼看您就要买下，却忽然走了。“喂，他知道如今是什么时候吗？ “非常负疚，我知道如今曾经是晚上11点钟了，但是我检讨了一整天，真实想不出本人错在哪里了，因此特别打向您讨教。 “真的吗？其实今天下午他根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到车的磨合期、车的耗油量、车的保修

8、期，以及车辆在山路行驶性能等等问题，他却毫无反响。 乔伊不记得对方曾说过这些事，由于他当时根本没有留意倾听这些。乔伊以为曾经谈妥这笔生意了，他便无心听对方说什么，而是在听办公室内另一位营销人员讲笑话。 这就是乔伊失败的缘由：那人既然买车，就需求得到对车的全面了解。由于乔伊急于成交，没有留意倾听顾客的这些问题，失去了一次成交的时机。在与顾客沟通的过程中，营销人员往往容易犯的错误就是：只摆出倾听顾客说话的样子，内心里迫不及待地等待时机，发表本人的观念。听不出顾客的意图、听不出顾客的期望和需求，营销就有如失去方向的箭。 营销人员应该从顾客角度出发，专注倾听顾客的需求，让顾客充分表达他的信息，适时地向

9、顾客确认他的了解是不是和他想表达的一致，不要用本人的价值观判别或猜测顾客的想法。即使顾客的想法和本人有很大的出入，也不要立刻驳斥。在还没有听完顾客的想法前，千万不要和顾客讨论或争辩一些细节的问题，该当尽能够听完顾客的陈说并洞悉顾客的真正想法。医生在给病人看病之前，总要讯问病人一些问题，用以确定病因，然后对症下药。讯问同样适用于营销人员，营销人员假设不讯问顾客相关问题，就不能发现顾客的真正需求。与讯问同样重要的是倾听，把沟通中这两个重要的方面严密结合起来，就能更接近顾客的内心，从而探知顾客的需求。 “开掘顾客的需求是营销的前提。不了解顾客的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。营销人员应

10、该经过讯问顾客问题，开掘顾客的真正需求；倾听顾客的回答，让顾客尽量表达意见，进而了解顾客。有些营销人员一见到顾客就滔滔不绝地说个不停，让顾客完全失去了表达意见的时机，使顾客感到腻烦。一旦顾客腻烦，不用说，营销人员的销售注定要失败。先讯问，然后专注地倾听，是开掘顾客需求的两个步骤！倾听顾客的回答，可以使顾客有一种被尊重的觉得。许多营销人员经常忘记，倾听是相互有效沟通的重要要素，他们在顾客面前滔滔不绝，完全不在乎顾客的反响，结果白白失去了开掘顾客需求的时机。每个人都有两只耳朵，一张嘴巴，所以，在顾客面前，我们要多听少说，千万不要赢了争辩丢了顾客。 沟通中最关键的问题就是要擅长倾听讯问顾客，从倾听中

11、发现顾客的需求要专心倾听顾客的说话，才干洞悉顾客的真实意思三、专注于他的产品和效力营销就是一个提供产品，用产品和效力满足顾客需求的过程。营销人员应该更多地专注于本人的产品和效力，只需这样才干让顾客称心，发明出好的销售业绩。营销人员除了对本人产品的了解要具有专业水准以外，还要熟习竞争对手的产品，熟习产品消费的相关规范，掌握产品的市场价钱变化和竞争对手的销售战略。不但知己，还要知彼。营销人员对本人的产品了解得越清楚，压服顾客的自信心就越足。熟练掌握本人产品的优缺陷和卖点，充分了解竞争对手的产品及销售情况，可以让销售更加有压服力。假设对产品的了解程度不够，营销人员就无法完好地、详细地向顾客引见和示范

12、他的产品，从而无法完成营销义务。有很多种途径可以学到关于产品本身的知识，包括功能、作用、运用方法等；从同伴那里可以搜集到顾客对这种产品的称心度、意见、改良方案等信息，为公司推出更好的产品提供信息和意见支持！不对企业和产品进展充分的了解，就不能更好地为顾客效力。曾经有一家电厂的发电机坏了，请了一位电机专家来检修。专家来了以后，这里看看，那里听听，最后，在电机上用粉笔画了一个圈，说：“缺陷在这里。工人们把那里翻开，很快就修好了电机。最后，厂家付报酬的时候，专家要了10000元。工人们很不服气：“用粉笔画了一个圈，就要10000元？专家说：“用粉笔画圈收1元，知道在哪里画圈收9999元！这就是专业，

13、专业应该得到专业的报酬。营销人员一定要对本人的产品了如指掌，对于产品的相关信息不仅要心中有数，而且要能如数家珍。对于顾客的疑虑，一定要从多个角度进展解答，以消除顾客对产品的误解。他在顾客面前不仅是一名营销人员，更应是一位产品专家。所以，营销人员可以把有关产品的知识，整理成有本人陈说特征的资料，让这些资料条分缕析，重点突出，图文并茂。只需这样，才干更好地为顾客效力！用心于本人的产品，才干更好地效力于顾客不熟习本人的产品，就不能发现顾客的需求我销售，我效力，我专业四、专注于他所效力的企业有的营销人员对本人的角色定位不清，总以为销售就是卖产品，一种产品也是卖，两种产品也是卖，况且顾客的需求不同，何不

14、多带几个品牌的产品，让顾客去挑选呢？其实，这是典型的角色错位。营销人员不仅是产品的销售者，更是一个品牌企业的笼统代言人，而一个良好的企业品牌，可以突出营销人员的专业笼统，加强营销人员的自自信心，提高销售成交的几率。营销人员只需忠实地专注于所效力的企业，才干更好地了解企业的产品，坚持本人的职业笼统。只需专注才干专业。一位营销人员走进一家理发店，向店主推销洗发用品。他首先引见了A品牌的洗发水，通知店主这是全国皆知的品牌，电视正在大规模地做广告，也请了某位名人做笼统代言人，而且产质量量确实不错，富含多种维生素成分，经济实惠，特别适用于理发店运用。但是，店主觉得这个品牌的洗发水好是好，就是价钱高了些。

15、几经讨价讨价，店主还是决议放弃购买。这时，那位营销人员又从兜里掏出了B品牌的洗发水，然后大说特说这种品牌洗发水的益处，而且承诺价钱有得商量。在与店主讨论两种洗发水的详细区别和价钱差别时，这位营销人员或是自相矛盾，或是语焉不详。店主难免对营销人员起了疑心，由于这两个品牌的市场定位和品牌运作都很有讲究，绝不至于如此的不专业。于是他把营销人员当作卖假货的商贩，给打发出去了。其实，一个人的精神和才干有限，不能够对哪家企业的产品都熟习。况且，企业的产品也在不断推陈出新。所以，营销人员必需求专业，只需专业才干走向杰出。假设一个营销人员想同时销售两种品牌的一样产品，那么，其结果就是哪一种产品也不能卖好。由于

16、一个人的时间精神都是有限的，不能够专注地去了解所效力的每一个企业，更何谈专注产品和效力。而在顾客眼里，他只是一个产品的销售员，他的品牌属性是模糊的，带给顾客的价值感和信任感也会大打折扣。顾客更担忧他的专业素质和效力才干，不能满足他们的需求。因此，营销人员要忠实于本人效力的企业。只需专注于本人所效力的企业，营销人员才干树立本人的职业笼统，才干对企业的产品进展专门的研讨和了解，提升本人的专业和效力素质。而在应对顾客的异议时，也就更加从容不迫，自信心十足。这样，营销人员的效力的程度就会更加深化，而销售胜利的能够性，也会大大提高。专注于本人效力的企业，是成为专业营销人士的必然要求。专注于本人所效力的企

17、业，才干更加专业效力于一家企业，有利于树立本人的专业笼统专注和专注，是博得顾客信任的重要根底只需专心于提高本人的业务素质，才干更好地效力顾客，才干做好顾客的生活顾问。兴趣是最好的教师，要不断学习，经过学习培育对销售的兴趣。销售就是同顾客的沟通，沟通中最重要的是倾听。不专心倾听顾客的声音，就不能发掘顾客的需求和为顾客更好地效力。一位营销人员，必需专心于本人的销售和效力，充分了解企业和产品的相关知识，并经过本人对产品的亲身实际和感受，让顾客更好地了解产品、认同产品，从而更好地满足顾客的需求。只需专心，才会更加专业；只需专业，才干杰出；唯有杰出，才干超越！赵襄主向王子期学习驾车，学习不久之后就和王子期竞赛，赵襄主换了三次马，三次都落后了。赵襄主说：“他教我驾车，没有把真身手全传给我。王子期回答说：“身手