如何做一位成功的物业顾问(完)

1、 如何做一个成功的 物业(w y)顾问共二百四十三页做销售(xioshu)的好处？共二百四十三页票子(pio zi)妻子(qz)房子车子+共二百四十三页失败(shbi)的经验共二百四十三页人脉、分享(fn xin)共二百四十三页1704超速行销法则(fz)的启示30分钟4 秒17分钟30分钟自我(zw)准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣销售在综合能力，功夫在“磨刀”积累和修炼共二百四十三页正确的心态(xn ti)专业的修炼积极的心态(xn ti)通用(tngyng)知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧销售手册、答客户问、销售流程商务礼仪

2、时间管理目标管理财务/法律公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)成功的物业顾问是怎样炼成的？共二百四十三页第一部分(b fen)：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功(chnggng)销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼共二百四十三页1-1：正确认识“销售(xioshu)”这一职业心态篇：第一节共二百四十三页一、正确认识“销售(xioshu)”这一职业销售员是一种光荣、高尚(goshng)的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名售楼员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理置业顾问、光明

3、使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学等社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求共二百四十三页1-2：树立正确(zhngqu)的“客户观”心态篇：第二节共二百四十三页授课(shuk)现场互动：分组讨论1：客户(k h)是什么？共二百四十三页二、树立正确(zhngqu)“客户观”（1）“客户(k h)”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”共二百四十三页二、树立(shl)正确“客户观”（3）成功(chnggng)销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服

4、务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐共二百四十三页二、树立(shl)正确“客户观”（4）客户的拒绝等于(dngy)什么？ 客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累共二百四十三页授课现场(xinchng)互动：客户(k h)喜欢什么样的“售楼员”？分组讨论2：共二百四十三页二、树立正确(zhngqu)“客户观”（2）客户(k h)喜欢什么样的售楼员？工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务等。知识丰富掌握房地产知识； 介绍房

5、子的优点和适当缺点；能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品等。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择等。共二百四十三页1-3：成功(chnggng)销售员的3、4、5、6心态篇：第三节共二百四十三页三、成功(chnggng)销售员的3、4、5、6之“3”3 必须(bx)知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、有效的时间管理造就成功的销售员共二百四十三页三、成功(chnggng)销售员的3、4、5、6之“3”、蹲得越低，跳得越高推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必

6、须从基层售楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界(shji)上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的售楼员。共二百四十三页三、成功(chnggng)销售员的3、4、5、6之“3”、想爬多高，功夫(gng f)就得下多深成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你

7、永远也不会取得成功！共二百四十三页三、成功(chnggng)销售员的3、4、5、6之“3”、有效的时间管理造就(zoji)成功的销售员做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！共二百四十三页三、成功(chnggng)销售员的3、4、5、6之“4”找寻动力(dngl)的源泉“我为什么成为售楼员？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情

8、)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4 之一 必备的四种态度共二百四十三页三、成功(chnggng)销售员的3、4、5、6之“4”明确(mngqu)的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖房子，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 之二 必备的四张王牌共二百四十三页三、成功(chnggng)销售员的3、4、5、6之“4”4 之三 必备(b bi)的四大素质强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力

9、 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家共二百四十三页三、成功(chnggng)销售员的3、4、5、6之“5”5 必须坚持的五种(w zhn)信念、相信自己，足够自信、真心诚意地关心您的客户、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志力、尊重您的客户 销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！共二百四十三页三、成功(chnggng)销售员的3、4、5、6之“6”6 倍增业绩(yj)的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“售楼员”“我是房地

10、产行业的专家！”我是销售医生、购房专家“我能诊断客户购房需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为最能卖房的人！”共二百四十三页1-4：积极(jj)的心态源于专业的修炼心态篇：第四节共二百四十三页积极(jj)的心态激昂(j ng)的口号积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼四、积极的心态源于专业的修炼（1）共二百四十三页积极的心态(xn ti)是怎么练成的？积极(jj)的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练四、积极的心态源于专业的修炼（2）共二百

11、四十三页授课(shuk)现场互动：观看(gunkn)学习：时代光华管理课程：如何成为一个顶尖的销售人员共二百四十三页四、积极的心态源于专业(zhuny)的修炼（3）成功(chnggng)售楼员的自我形象定位1、公司形象代表 房地产销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。共二百四十三页四、积极(jj)的心态源于专业的修炼（3）成功售楼员的自我(zw)形象定位2、公司经营、产品与服务的传递者 房地产销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的

12、。共二百四十三页四、积极的心态源于专业(zhuny)的修炼（3）成功售楼员的自我形象(xngxing)定位3、客户购房的引导者、置业顾问 房地产销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房。共二百四十三页四、积极的心态源于专业(zhuny)的修炼（3）成功(chnggng)售楼员的自我形象定位4、将好房子推荐给客户的专家 房地产销售人员想成为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的房子相信自己做推销的能力共二百四十三页四、积极的心态(xn ti)源于专业的修炼（3）成功售楼员的自我形象(x

13、ngxing)定位5、是客户最好的朋友（之一） 房地产销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的售楼员，会处处为他着想。共二百四十三页四、积极的心态(xn ti)源于专业的修炼（3）成功售楼员的自我形象(xngxing)定位6、是市场信息和客户意见的收集者 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。共二百四十三页商业(shngy)圣经、最佳励志书籍推荐：两本书销售员的“葵花宝

14、典”共二百四十三页大声读：羊皮卷的精华语句今天，我开始(kish)新的生活我要用全身心的爱来迎接(yngji)今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！共二百四十三页到这里了，是为自己(zj)鼓励鼓励共二百四十三页第二(d r)部分：知识篇一、成功的房地产销售人员应掌握(zhngw)哪些知识二、让自己看起来更专业销售商务礼仪三、GSPA从目标到行动，管理好时间四、房地产行业基础知识（术语、常识）共二百四十三页2-1：销售员应掌握(zhngw)的知识知

15、识篇：第一节共二百四十三页一、成功(chnggng)售楼员应掌握的知识（1）通用(tngyng)知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判专业知识本公司、项目及所销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识房地产行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 共二百四十三页一、成功(chnggng)售楼员应掌握的知识（2）时间安排培训内容讲 义主讲人第一天 9:00- 9:10一、领导致词 9:10- 9:40二、销售部工作流程及行为规范 1、销售人员行为准

16、则 2、销售部岗位设置和工作分工 3、接待、签约流程 4、销控及回款管理制度销售部管理制度汇编销售部组织及岗位职责签约流程项目销售(xioshu)培训计划（样本）共二百四十三页一、成功(chnggng)售楼员应掌握的知识（2）时间安排培训内容讲 义主讲人第一天 9:40-10:40三、关于项目的统一说词 1、项目的基本情况介绍 2、项目规划设计内容及特点， 包括：景观、立面、建筑组 团、容积率等 3、平面设计内容及特点，包括 总户数、总建筑面积、总单 元数、单套面积、户内面积 组合、主力户型、不同户型 的优缺点和适应客户群、进 深、面宽、层高等 公司简介(对外标准版) 开发单位简介(各方) 项

17、目介绍资料(标准版) 总平面图、户型图 小区规划景观效果图11:00-12:00 4、项目优劣势分析 项目优劣势分析表共二百四十三页一、成功售楼员应掌握(zhngw)的知识（2）时间安排培训内容讲 义主讲人第一天13:00-14:00三、关于项目的统一说词 5、营销策略，包括：价格、付 款方式、策略定位、销售 目标、推广手段等 销售价格表、销控表 付款办法(优惠政策) 广告设计方案 14:10-15:30四、竞争对手优劣势分析 竞争楼盘调查情况表15:50-17:50五、工程知识 1、房屋建筑构造类型及特点 2、房屋建筑设备常识及使用中 应注意的安全问题 3、建筑材料及其特性 4、建筑施工图及

18、其识别，包括 总平面图、户型图、单元组 合平面图、立面图、透视图 销售人员应掌握的 工程常识共二百四十三页一、成功(chnggng)售楼员应掌握的知识（2）时间安排培训内容讲 义主讲人第二天 9:00-11:00六、物业管理 1、物业公司简介、管理构架 2、业主管理公约解释等 3、入住程序及物业管理收费标 标准说明业主公约(草案)入住文件及入住费用表11:00-12:00七、销售人员须知 1、办理按揭手续及费用计算 2、办理产权证相关手续及费用办理按揭手续所需资料利率计算表房产交易税费情况表 13:00-14:30 3、规范合同文本条款解释、需 填写内容的具体约定及签约 注意事项 4、其它相关

19、法律文件房屋销售合同 （填写的标准样本）共二百四十三页一、成功售楼员应掌握(zhngw)的知识（2）时间安排培训内容讲 义主讲人第二天14:30-16:30八、销售技巧 1、电话接听技巧 2、商品房推销技巧 3、销售谈判及成交技巧 4、需填写的各种客户管理表格 5、销售手册使用说明 销售人员业务培训知识客户管理系统表格销售手册标准样本 16:50-17:20九、本地区房地产市场行情分析17:20-17:50十、企业发展战略和公司的项目 开发思路视情况安排 市场调查知识培训，组织安 排对本地房地产市场及竞争 楼盘进行综合调研。 市调提纲和客户访谈表竞争楼盘调查情况表 共二百四十三页2-2：销售(

20、xioshu)商务礼仪与形象知识篇：第二节共二百四十三页二、销售人员的礼仪(ly)与形象（1）明确礼仪(ly)与形象对销售的重要性1、销售的核心是 如何赢得客户 销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则（商务礼仪）。共二百四十三页二、销售人员的礼仪(ly)与形象（1）明确(mngqu)礼仪与形象对销售的重要性2、第一印象决定销售工作成败 销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，

21、且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。共二百四十三页二、销售人员的礼仪(ly)与形象（1）明确礼仪与形象(xngxing)对销售的重要性3、专业形象体现公司专业水平 公司的形象有赖于销售人员来体现。房地产销售人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你卖的房子也是好的。共二百四十三页二、销售人员的礼仪(ly)与形象（1）明确(mngqu)礼仪与形象对销售的重要性4、专业形象反映个人修养水平 专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使

22、你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：要想销售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。共二百四十三页品味：四句话销售人员的“座右铭”一流(y li)的销售人员 让客户立即冲动二流的销售(xioshu)人员 能让客户心动三流的销售人员 让客户感动四流的销售人员 让自己被动共二百四十三页二、销售(xioshu)人员的礼仪与形象（2）塑造专业形象应遵循的基本(jbn)原则了解客户 了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服共二百四十三页二、销售人员的礼仪(ly)与形象（3）专业

23、形象塑造(szo) 仪容仪表1、规范着装 稳重亲切的外形 按公司规范要求佩戴上岗证 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 女士穿工装、黑鞋，化淡妆 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 劳逸结合，保持良好的精神共二百四十三页二、销售(xioshu)人员的礼仪与形象（3）专业形象塑造(szo) 仪容仪表2、讲究卫生 清新整洁的形象 身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、抽烟、香水） 头发：常洗头，做到无头屑 （短发、或长发束起） 眼睛：无分泌物，避免血丝 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 口腔：无残留物，口气清新 指甲：定期修剪，没有污垢 男士胡子：每日一理刮干净 女士首饰：以少为宜合规范共二百四十三页掌握：着装常识销售员的“小锦

24、囊”男性(nnxng)销售人员的着装要求商务(shngw)交往中的男士正装1、西装 2、制服(工作服)穿西装的“三三”原则1、三色系：全身颜色不超三色系2、三一致：鞋子、腰带、公文包3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉 尼龙、白袜不能穿 袜子与皮鞋颜色反差选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工 共二百四十三页掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员(rnyun)的着装技巧穿西装(xzhung)的七原则 要拆除商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西共二百四十三页掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装(zhe zhun)技巧领带(ln

25、di)的选择领带款式风格特点适应场合斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合 质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其余质地（皮质、珍珠等）不可用。 领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案的应以几何图案为主。 不同款式领带的特点和适应场合：共二百四十三页掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性(nnxng)销售人员的着装技巧领带(ln di)的打法 当今时尚打法 “男人的酒窝”。 领带长度标准 领带下端在皮带扣 上端，正好能露出皮带扣。 领带夹的含义 领带夹是已婚男士

26、的标志，应在领结下3/5处。 （现在的时尚是一般不用领带夹）共二百四十三页掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售(xioshu)人员的着装要求商务交往中的女士(nsh)着装1、工作服 2、职业套装(裙)女士着装应注意的几点1、化淡妆、涂口红、不宜夸张2、戴简单饰物，以小、少为宜3、不宜过于男性化或过于柔弱套装选择技巧：面料色彩图案点缀尺寸造型款式 女士化妆顺序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水共二百四十三页掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装(zhe zhun)技巧穿套装(to zhun)(裙)的原则 黑色皮裙不能穿 重要场合不光腿 裙袜之间不露肉 袜子残破必须换 鞋袜相互要配套

27、 套装不能穿便鞋 凉鞋不能穿袜子 白裙配浅色鞋、肉色袜共二百四十三页掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装(zhe zhun)技巧首饰(shu shi)佩戴的原则 质地精良 避免给客户“掉价”或“打肿脸充胖子”的感觉。 质地一律 不要佩戴不同材质、多种风格的首饰，失礼欠美。 以少为佳 婚戒、项链(V型区是修饰重点)、无坠耳环即可。 符合规范 首饰佩戴要符合惯例，所表达的信息要真实准确。共二百四十三页二、销售人员(rnyun)的礼仪与形象（4）专业形象塑造(szo) 言谈举止1、站姿躯干挺直、头部端正、双肩放松 躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌； 面部：面带微笑、

28、目视前方； 四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。 共二百四十三页二、销售人员的礼仪(ly)与形象（4）专业形象塑造(szo) 言谈举止2、坐姿轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背 客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下； 轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大； 造访生客时，坐落在座椅前1/3； 造访熟客时，可落在座椅的2/3，不靠依椅背； 女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。 两腿自然平放，两手平放在两腿间。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。 共二百

29、四十三页二、销售人员(rnyun)的礼仪与形象（4）专业形象塑造(szo) 言谈举止3、动姿步伐适中、姿态轻盈、主动让路 行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走； 几人同行时，不要并排走，以免影响客户或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路； 公共通道应靠左而行；和客户、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好； 给客人做向导时，要走在客户前二步远和一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。 共二百四十三页二、销售(xioshu)人员的礼仪与形象（4）专业形象(xngxing)塑造 言谈举止4、交谈标准语言

30、、语调适中、注重礼节 与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人交谈时，要用大家都能听得懂的语言； 说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中； 交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容； 多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语； 交谈时要专注，避免小动作或常看手表。共二百四十三页授课现场(xinchng)互动：握 手交换(jiohun)名片现场演练：共二百四十三页掌握：礼仪常识销售员的“小锦囊”握手(w shu)的礼仪何时(h sh)要握手？ 遇到熟人 与人道别 客户进门或离开 相互介绍时 安慰某人时伸手次序：(尊者在前) 上级和下级：

31、上级 男人和女人：女人 主人和客人来：主人 主人和客人走：客人握手的禁忌 握手时不能戴墨镜 握手时不能戴帽子 不能带手套(女士纱手套除外) 异性之间不宜用双手共二百四十三页掌握：礼仪常识销售员的“小锦囊”名片使用(shyng)礼仪如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；辈份较低者，率先以右手递出个人的名片；到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；接受名片后，不宜随手置于桌上；经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出；尽量避免在对方的名片上书写(shxi)不相关的东西；不要无意识地玩弄对方的名片；

32、上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。共二百四十三页销售(xioshu)人员礼仪服务标准 名片使用服务标准目标语言非语言避 免 专用名片夹 名片夹放在西装内袋或 或衬衫口袋(男)； 手袋内固定位置(女)。专业 分类清理，以免出 现错误。 与车票、钞票或杂物夹放 在一起； 裤子的背后口袋； 急时在皮包内翻找。 递交名片 自己先递上名片； 字体朝向对方，便于对 对方确认； 当双方同时递出名片时 记住自己的名片在下， 对方的名片在上。表示尊敬对方您好，我是 轻轻点头致敬； 以右手递出（以拇 指将名片压在其余 四指之上）或加上 左手，则更显诚意 随手递送。 接受名片 确认对方公司名

33、称、部 门、头衔、姓名。便于称呼 有疑问的生僻字应 礼貌询问。 读错对方姓。 记住名片 交换名片较多时，可将 所接名片放在桌上，但 要尽快记住姓名、职务 按顺序摆放； 默记对方特征，与 名片一一对应。 搞错名字； 未记住名字便将名片放入 名片夹中。 收藏名片 名片夹中； 西装内袋或衬衫口袋 慎重放入； 面带微笑。 放于比腰部还低的地方， 如裤子的前后口袋中。共二百四十三页销售人员须知 名片交换(jiohun)常识正确(zhngqu)观念 名片不是“给、塞、要”，而是“交换”的自我训练 制定一周行动目标：每天“换回”20张名片交换技巧见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来意、自我介绍后，视客户反

34、应再做是否交换名片的决定，而且注意时机和语言。范例：交换时机正确的“话术”客户忘记你姓名经理，我们第一次见面，与您交换一张名片 陌生拜访完成时经理，与您交换一张名片，以后我们多联系 共二百四十三页2-3：目标(mbio)管理和时间管理知识篇：第三节共二百四十三页三、GSPA目标(mbio)管理和时间管理（1）目标(mbio)(Goals)策略(Strategies)计划(Plans) 将“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！然后立即行动（Activities）共二百四十三页三、GSPA目标管理(gunl)和时间管理(gunl)（2）成 功目 标讨论(toln)：你的目标是什么？共二百四十三页

35、掌握：目标激励法则“小锦囊”你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！永远做对人和人类有用的事。要对所在的行业(hngy)无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。共二百四十三页三、GSPA目标(mbio)管理和时间管理（3） 如何将目标(mbio)分解？可量化尽量用数字来表达目标和计划具体化制定的目标是具象性、现实的能完成跳着摘葡萄，努力就可能达到案例：目标

36、类型目标描述目标分解研讨人生目标3年后拥有一套36万元的房子年/月/日行动工作目标公司下达的销售任务30万/月成交意向接洽共二百四十三页掌握：目标分解法则“小锦囊”用目标来指引(zhyn)自己用行动去完成目标把目标分解为每一天(y tin)应该做什么，而且今天就去做有目标，无行动目标未分解到每天共二百四十三页三、GSPA目标(mbio)管理和时间管理（4）时间(shjin)管理基本知识你热爱自己的 生命 吗？ 不要浪费自己的时间！ 时间是对重要性的支配！ 每天用足够的时间去思考和 制定日程表，然后行动！ 每天记工作日志和总结！ 不要让任何人、任何事打断 你的工作计划！ 找出时间管理的最大障碍，

37、 探索适合自己的管理办法。共二百四十三页2-4：房地产行业(hngy)基础知识知识篇：第四节共二百四十三页四、房地产行业基础知识（常识(chngsh)、术语）房地产基本概念 房产和地产(dchn) 房地产(dchn)市场 房地产开发 房地产消费建筑学基本常识 建筑物不同分类 建筑物构造知识 商品房面积计算 学看住宅建筑图房地产开发知识 项目开发流程 项目投资分析 开发成本构成 项目全程策划房地产交易知识 选房应注意的问题 不同产品的特点 房地产交易及税费 按揭贷款和保险房地产物业管理 物业管理基本概念 物业管理原则 物业管理服务内容 房屋验收知识房地产法律法规 房地产从业人员应掌握的几部“大法

38、” 有关地方法规、如何及时掌握政策信息共二百四十三页继续学： 房地产行业基础知识房地产专业知识培训(pixn)：从零开始，学房地产共二百四十三页第三部分(b fen)：技巧篇 客户拓展技巧 交流沟通技巧 电话营销(yn xio)技巧 业务成交技巧 价格谈判技巧 共二百四十三页3-1：客户(k h)拓展技巧技巧篇：第一节共二百四十三页一、客户(k h)拓展技巧（1）客户(k h)在哪？寻找客户(k h) 10 法1、亲友开拓法 整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人

39、，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。共二百四十三页一、客户(k h)拓展技巧（1）客户(k h)在哪？寻找客户(k h) 10 法2、连环开拓法 即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。共二百四十三页一、客户拓展(tu zhn)技巧（1）客户(k h)在哪？寻找客户(k h) 10 法3、权威推荐法 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，

40、吸引客户认同。 或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。 共二百四十三页一、客户(k h)拓展技巧（1）客户(k h)在哪？寻找客户(k h) 10 法4、宣传广告法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。共二百四十三页一、客户(k h)拓展技巧（1）客户(k h)在哪？寻找客户(k h) 10 法5、交叉合作法 不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。共二百四十三页一、客户拓展(tu zhn)技巧（1

41、）客户(k h)在哪？寻找客户(k h) 10 法6、展会推销法 一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。 二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。共二百四十三页一、客户拓展(tu zhn)技巧（1）客户(k h)在哪？寻找客户(k h) 10 法7、兼职网络法 销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。共二百四十三页一、客户(k h)拓展技巧（1）客户(k h)在哪？寻找客户(k h) 10 法8、网络利用法 从互联网地方

42、门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。共二百四十三页一、客户(k h)拓展技巧（1）客户(k h)在哪？寻找客户(k h) 10 法9、刊物利用法 从晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。共二百四十三页一、客户(k h)拓展技巧（1）客户(k h)在哪？寻找客户(k h) 10 法10、团体利用法 选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。共二百四十三页一、客户(k h)拓展技巧（2）如何(rh)从竞争对手中拉回客户？1、回避与赞扬 回避

43、不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 赞扬房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； 绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； 找出客户的个人因素和真正购买动机。 共二百四十三页一、客户(k h)拓展技巧（2）如何(rh)从竞争对手中拉回客户？2、给客户播下怀疑的种子 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头

44、！ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。 共二百四十三页一、客户拓展(tu zhn)技巧（2）如何(rh)从竞争对手中拉回客户？3、千万不要主动攻击对手 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： 竞争对手很厉害，且难以战胜； 那个楼盘怎样？我是不是该去看看； 这个售楼员缺乏容人之量，没涵养。 记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！共二百四十三页一、客户拓展(tu zhn)技巧（2）如何(rh)从竞争对手中拉回客户？客观比较 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方

45、楼盘机型比较，具体做法是：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。 避重就轻 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。 共二百四十三页一、客户(k h)拓展技巧（2）如何(rh)从竞争对手中拉回客户？小技巧： 以褒代贬范例“那个楼盘确实很便宜，交通也方便， 菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车， 孩子不用上学，太太没这么漂亮的话， 我建议您最好还是买那的房子。”潜台词：位置偏、车位也不够潜台词：离

46、学校远，教育配套差潜台词：治安很复杂，安全性差共二百四十三页小知识：售楼员判断可能买主的依据 随身携带本楼盘的广告(gunggo)。 反复观看比较各种户型。 对房屋结构及装潢设计建议非常关注。 对付款方式及折扣问题进行反复探讨。 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。 特别问及邻居是干什么的。 对售楼人员的接待非常满意。 不断提到朋友新买的房子如何。 爽快地填写客户登记表，主动索要名片并告知联系电话。共二百四十三页3-2：电话营销(yn xio)技巧技巧篇：第二节共二百四十三页三、电话(dinhu)营销技巧（1）打(接)电话(dinhu)应做

47、好的准备 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、 电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如 何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 选择一个安静的办公区域，东西摆顺坐好、微笑、开始共二百四十三页三、电话营销(yn xio)技巧（2）电话营销(yn xio)的基

48、本技巧基本步骤第一步，确定对方身份，找到负责的人；第二步，亮明自己身份，说明产品优势；第三步，看准对方反应，把握客户心理；第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。语言要求1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；3、充满笑意，拉近关系，以情动人。共二百四十三页三、电话(dinhu)营销技巧（3）电话营销的业绩(yj)来源之一制定工作目标： 保持足够电话量 电话营销是售楼人员工作的重要组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定每日电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二天要打的50个电话名单。共二百四十三页三、电话营销(yn x

49、io)技巧（3）电话(dinhu)营销的业绩来源之二养成良好习惯： 有效管理时间 充分利用黄金时间打电话： 打电话黄金时间为上午 9点11点，下午2点4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。 不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。 共二百四十三页小知识：针对不同客户打电话的时间 会 计 师：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话； 医 生：最忙是上午，下雨天比较空闲； 销售人员：最闲的日子是热天(r tin)、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； 行政人员：每天10点半下午3

50、点之间最忙，不宜打电话； 股票行业：最忙是开市的时间，不宜打电话； 银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话； 公 务 员：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 教 师：最好是放学的时候，与教师们打电话； 家庭主妇：最好是早上10点11点给她们打电话； 忙碌的高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。共二百四十三页三、电话营销(yn xio)技巧（3）电话营销的业绩(yj)来源之三与客户建立信任 引导客户需求 保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求。 保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，

51、然后再进行销售。 共二百四十三页三、电话(dinhu)营销技巧（4）电话营销(yn xio)应避免的不良习惯1、不要在电话中过多介绍产品 记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。 打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？ 共二百四十三页三、电话营销(yn xio)技巧（4）电话(dinhu)营销应避免的不良习惯2、不要在电话中口若悬河地说 谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的售楼员，更应该学会倾听。 每次电话通话的时间要短，一般23分钟最合适。共二百四十三页三、电话营销(yn xio)技巧（4）电话营销(yn xio)应避

52、免的不良习惯3、不宜在电话中分析市场大事 不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手。共二百四十三页三、电话(dinhu)营销技巧（4）电话(dinhu)营销应避免的不良习惯4、不要在电话中与客户争执 这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧，这点也应避免。共二百四十三页三、电话营销(yn xio)技巧（4）电话营销(yn xio)应避免的不良习惯5、打电话时不要玩东西、吸烟 打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的基本尊重！ 如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感觉到你的游

53、戏性质，切忌！共二百四十三页三、电话营销(yn xio)技巧（5）电话营销应关注的几个(j )细节在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。 为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在 72 小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过 72 小时客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过电话进行沟通。共二百四十三页案例： 电话营销技巧分析 打电话肯定能带来业务。

54、其实，在电话营销中，与客户交谈的技巧(jqio)，越简单越好。下面就结合实例分析电话营销的程序和技术要点：案例(n l)开场：“陈处长，您好，我姓李，叫李力，是公司的售楼员！ 是您朋友介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？”分析：这段开场白把握了以下几个要点对客户用尊称明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐”简短介绍自己先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法强调公司名称客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真巧借关系推荐客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户礼貌要求时间先不说事，用商量语气强调只占用客户1分钟，尊重客户共二百四十三页案例： 电话营销技巧分析案例(

55、n l)被拒绝：很简单，收线，拨打下一个电话(dinhu)。遇忙： “那好吧！我迟些再给您致电，下午3点还是5点呢？ ”分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝方便：绿灯亮啦，此时应该按预先设计好的内容，流利地表达出来： “陈处长，您好！我公司有一个新项目开盘。听您的朋友介绍，您最近 有购房计划，而且听说您对房产投资感兴趣。根据一般人的买房经验，总 是希望找有实力的开发商，或者熟悉朋友推荐的楼盘。我相信您买房时也 会依循这个习惯我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的 项目，以及这个楼盘的独特性，为您买到称心如意的好房子，提供更 多的选择陈处长，我知道您很忙，您是上午比较有空还是下午呢？

56、 ”分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间共二百四十三页案例： 电话营销技巧分析案例(n l)继续：客户(k h)答复一般下午比较有空，继续约定拜访时间： “陈处长，您一般下午有空呀。那您看是下周二还是下周三 下午2点或4点，我去拜访您？”切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点！分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿结束：将客户答应的见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线： “陈处长，首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下 来，记在您的日记本上。如果有其它事情，影响会面时间，希望您尽早通 知我，我们可以再约时间” “我的名字叫李力，电话号码是，再一次谢

57、谢您，陈处长，盼望 下周二下午2:30和您见面。再见！”共二百四十三页每一个电话都是卖房的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能为客户带来极大的满足！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通(gutng)！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！牢记： 电话营销心态最重要共二百四十三页3-3：交流沟通(gutng)技巧技巧篇：第三节共二百四十三页四、交流沟通(gutng)技巧（1）沟通是销售核心(hxn)技能过程的最重要环节学会倾听 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口

58、才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。善用赞扬 比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。共二百四十三页四、交流(jioli)沟通技巧（1）案例(n l)1 客：“听说您这套房子当时的开盘价只有1600元？” 销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？” （巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源） 销：“是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！ ”生硬，让人听了极为不爽！总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的

59、契子。当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了共二百四十三页 “如果我是您，我也会这样的” “许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题” “您这一问，让我想起了一件事情”(转移(zhuny)话题)四、交流(jioli)沟通技巧（1）案例2 客：“这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！ ” 销：“您说的是：这栋楼的颜色没有偏重深色，还是 偏重浅色呢？ ” （反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见， 也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样 可增加对客户购房行动的理解，

60、促进业务成交。正确示范理解客户加深感情共二百四十三页四、交流沟通(gutng)技巧（2）交流沟通时，应掌握(zhngw)的基本原则看着客户交流 不要自己说个不停，说话时望着客户 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流经常面对笑容 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 微笑必须运用得当，和交流的内容结合学会用心聆听 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流说话要有变化 随着说话内容、环境，调整语速、声调 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情结合姿态语言 不要公式化、生硬地对待所有的客户 结合表情、姿态语言，表达你的诚意共二百四十三页四、交流(jioli)沟通技巧（3）沟通时判