区域经理高效经营管理实战训练教学课件(47p)

1、区域经理高效经营管理实战训练第1页，共48页。当前形势，开水摸鱼 “大”VS”强” 做大靠店长, 做强靠区域!第2页，共48页。内容介绍：区域经理角色定位区域经理的区域管理实务区域经理的区域经营实务区域经理的高效执行区域经理的成长之路第3页，共48页。门店管理的观点：舞是跳出来的，技能是练出来的。实战全靠真功夫，能卖才是硬道理。只有完美的团队，没有完美的个人。第4页，共48页。区域经理在企业管理中的位置 中高层管理者 中层管理着 基层管理者第5页，共48页。区域经理职责分析区域运营（执行公司下达的各项工作指令和任务、日常运营支持和指导）市场开拓（区域市场状况的调研，评估和分析，提出竞争，开拓计

2、划）销售管理（门店目标跟进，门店经营监督及指导，区域营销指定执行）服务控制（监督门店规范运营，保证、提高区域服务质量）客情维护（区域内客户投诉处理，信息反馈、重大客户关系维护）人才培养（区域梯队人才培养，团队建设）第6页，共48页。区域经理的职业要求 三 心正直心包容心责任心第7页，共48页。区域经理职业案养要求 适应能力 个人魅力 管理能力 激励他人的能力 计划能力 控制情绪的能力 沟通能力 演讲的能力 良好的心里素质 倾听的能力 指导力 人际关系管理能力 洞察力，判断力 自律第8页，共48页。内容介绍区域经理角色定位区域经理的区域管理实务区域经理的区域经营实务区域经理的高效执行区域经理的成

3、长之路第9页，共48页。门店面临的三场战争 信息争夺战 资源争夺战 人才争夺战第10页，共48页。区域经理的管理职责保证区域内各门店日常运营区域服务质量监督及维护区域危机处理分析片区竞争对手的特点及份额掌控市场发展动态，统筹规划区域发展发现人才，吸引人才，挖角人才培养人才，输送人才。第11页，共48页。门店管理由感觉管理迈向数据管理 阶段4 阶段3 阶段2 阶段1 2010 2011 2012 目前第12页，共48页。CS管理关键：KPIKey 关键Performance 绩效Indicator 指标第13页，共48页。门店经营管理KPI（关键绩效指标）第14页，共48页。区域经理管理核心方式

4、KPI数字管理表格制汇报管理全局观念（不谋全局者不足以谋一域，不谋万事者不足以谋一时）走动式管理门店现场辅导管理第15页，共48页。区域经理日常管理原则与店长“亲密有间”一定不能坐办公室诚，信，勤，礼四字真言拒绝急功近利的“诱惑”第16页，共48页。区域经理的信息管理业主顾客第17页，共48页。信息（业主）与业绩业绩=有效客源 客源成交率XX 平均客单价第18页，共48页。如何增加区域有效客源增加客源的渠道有哪些？区域的客源拓展计划及管理增加有效皮条客源管理客源的维护管理第19页，共48页。如何提高客源的成交率影响客源成交因素有哪些？如何提高客源成交客源成交率提高计划及管理客源成交的竞争排除管

5、理第20页，共48页。如何确保客单价单价的影响因素分析单价足额与谈价规则谈价方式解析第21页，共48页。信息（客源）与业绩顾客数量单次支付佣金XX顾客支付次数业绩=第22页，共48页。如何增加顾客（买家）数量增加顾客的渠道有哪些？区域客户拓展计划及管理客户跟进（最低“135”标准)顾客的ABC管理第23页，共48页。如何让顾客消费更多顾客支付的单价组成门店业绩的长、短期结合策略如何让顾客转介绍第24页，共48页。区域经理的区域人员素质管理区域三重人才网物业顾问素质管理店长管理店长储备第25页，共48页。区域三重人才网第一重店长（管理人员）第二重业务骨干（储备干部）第三重秘书（行政支持）第26页

6、，共48页。人员招聘建立用人备选资料库（对店长量化考核)建立区域招聘标准定期组织区招聘会（最好一周一次解决人力不足）利用好同学或战友这两条渠道开发加大对行家优惠人员的吸纳（招聘形式）第27页，共48页。“不教而战谓之残”-论语“相马”VS“赛马”“吃药”VS“吃饭”借力原理彼得原理现象：1大多数人离职因为升职 2我不杀伯仁，伯仁却因我而死第28页，共48页。业务培训建立员工成长各阶段培训教材将员业务活动尽量流程话、并建立标准经理区域讲师团队（或跨区合作，相互借力）建立员工成长培训管理制度所有培训均需考核（各阶段培训议题建议）第29页，共48页。店长的产生方式内部培养/提拔招聘挖角竞争上岗第30

7、页，共48页。店长招聘标准责任心管理经验及能力情商培训力/学习力第31页，共48页。店长培训职业生涯规划与自我管理分行经理工作日志分行经理的目标管理分行经理如何提高沟通和执行力如何培训和辅导下属店长的时间管理团队建设及团队协作第32页，共48页。店长培训管理内部提拔前学习及带人双重考核公司定时举办店长管理班进行培训建立店长培训档案课程强制学习，转正与培训考核挂钩第33页，共48页。建立店长储备机会努力营造内部提拔过度机制把培养和提拔人才作为考核内容人才提拔可跨区整合第34页，共48页。区域门店服务管理地产门店服务的核心服务标准化泛服务对门店的新要求让门店成为门店的DNA第35页，共48页。门店

8、服务核心你觉得自己公司的服务好吗？那里好？地产中介活动过程中，服务到底是什么？“服务好”的核心是什么？第36页，共48页。服务态度管理好的服务态度有四大标准下属是你的第一位顾客店长的服务态度的管理区经对服务态度的管理（飞信，邮箱，OA，神秘顾客，走店）第37页，共48页。门店服务请例举你进入肯德基大门时常听见的五句话？员工形象（仪容，仪表）清洁卫生及店长形象员工精神状态（笑容等）售后跟进（质量）客户关系维护第38页，共48页。建立服务标准指定业务接待标准（流程、话术、距离等）员工微笑，赞美、服务意识训练不与顾客冲突，争论（用制度）建立“门店形象”检查机制及抽查标准表格建立售后及客户维护服务标准

9、（服务自动化）第39页，共48页。门店泛服务售前服务建立门店差异化服务（服务内容、态度）与顾客成“亲家”VIP顾客服务第40页，共48页。区域会议管理门店晨、夕会议检查门店周、月、季度会议参与及指导区域周、月、季度会议经营第41页，共48页。门店周、月、季度会议目标对照数据说话激励下周活动工作安排市场攻略（主推及策略）月、季度可做PK公众承诺等激励活动第42页，共48页。区域周例会经营各门店市场分析各店目标情况(KPI说话)各店竞争对手分析区域完成情况区域竞争对手分析管理主题培训下周工作安排及市场攻略第43页，共48页。周例会内容一律表格化，严禁口头化周例会必须是一个提升管理会议周例会可邀请员

10、工或上级参与周例会建立流程注意事项：第44页，共48页。区域月度例会经营快乐拥抱士气展示分享表彰快乐PK（店长PK，员工PK奖励）店长公众承诺市场攻略区经激励（最好是总监）第45页，共48页。区域季度会议经营市场形势分析竞争对手动态分析目标完成情况下季度目标安排及公众承诺季度PK季度营销政策制定第46页，共48页。谢谢！祝各区能够创造辉煌成绩第47页，共48页。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以

11、有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展

12、现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自

13、己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能