蒙牛航天员专用牛奶方案解析

1、蒙牛航天员专用牛奶策划方案 广 告 主：内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司实施时刻：2003年7月实施范围：全国核心策略：让“蒙牛牛奶是航天员专用牛奶”这一概念深入人心，知之，信之，赞之；让已有的消费者更忠诚，让潜在消费者化为显在消费者创 新 点：品牌精神与“载人升空”事件建立联系并强化关联为中国喝彩“蒙牛”航天员专用牛奶策划方案 强化产品讯息“蒙牛牛奶，中国航天员专用牛奶”，将中华民族的强壮和因牛奶使人体强壮联系起来。中国加油，蒙牛牛奶永久支持中国航天事业！ 2003年蒙牛乳业如何续写自己的进展神话，一直是一个秘密。然而就在这一年，蒙牛和中国共创了辉煌。蒙牛年销售额达到50亿元，中国载人航天

2、飞船成功发射，这两件毫不相关的情况，在蒙牛和蒙牛广告代理商（成都APEX）共同的操作下，成了中国营销界最大的事件营销。蒙牛的眼光是锐利的。航天事件带来了整个中华民族的强大，而牛奶是强壮民族的必要元素。“航天事件=中华民族强大=牛奶”这一等式的成立，奠定了这一事件营销的基础。在“蒙牛为中国人喝彩、蒙牛强壮中国人”的呐喊声中，这一年消费者记住了“神舟5号“，记住了“蒙牛牛奶”。企业与品牌背景蒙牛乳业自1999年7月成立到2002年，短短3年时刻，在全国乳制品企业中的排名由第1116位上升至第4位。3年平均进展速度为365，年平均增长率达265。现在的蒙牛尽管年度销售额达到20亿，全国排名第四，但距

3、离前两位乳业品牌伊利和光明仍存在较大差距，伊利和光明现在的年销售额均在50亿元以上，是蒙牛的两倍。按照进展打算，2006年的蒙牛销售规模要达到100亿元，如此看来，蒙牛必须在2003年完成40亿元的销售额，2004年完成60亿元的销售额，才有望达成2006年100亿元的目标。而现在的蒙牛，随着规模的扩大，进展速度相对减缓。而蒙牛的两大竞争对手伊利和光明在品牌传播概念上相对清晰（前者强调“天天天然”，后者强调“科技领先”），关于蒙牛诉求的“来自大草原，香浓好感受”和“自然好味道”已构成了不小的威胁。如何在短时刻内，迅速提升蒙牛销量，提升蒙牛的品牌力成为2003年到2004年蒙牛最大的营销传播课题

4、。市场状况随着人民生活水平及健康意识的逐渐提高，近几年来国内居民的奶制品消费量形成快速的增长趋势，牛奶已成为老百姓的日常消费适应，乳业的市场规模也达到了200300亿。但随着各大厂家争夺市场份额的推进，价格战成为乳业最常用的竞争手段，且越演越烈，甚至出现了牛奶比水廉价的状况。要紧竞争对手蒙牛的竞争对手，要紧为全国乳业品牌伊利和光明。它们相对蒙牛来讲，市场与品牌基础更为牢靠，不管是品牌知名度、美誉度、销售额都远远超过蒙牛。而且伊利和光明差不多上上市公司，资金实力雄厚。特不是同城兄弟“伊利”，在秉承草原概念的基础上将通过前期的“心灵的天然牧场”过渡到了更具传播力的“天天天然”，而且在广告上一直优于

5、蒙牛。蒙牛面临的问题（1）如何在短时刻内，迅速提升蒙牛销量？如何做好蒙牛广告运动？（2）面对伊利和光明，常规的市场手段专门难取得竞争优势和在短时刻内奏效，那么蒙牛靠什么去战胜伊利和光明？（3）与乳业领导品牌相比，蒙牛知名度与美誉度都需要得到提升。（4）从推广力度上，蒙牛的资金实力也远远比不上伊利和光明，如何在尽量节约费用的情况下达到目标，更是一道难度较大的课题。广告运作目标目标1：2003年产品销量比2002年提升。 目标2：品牌知名度第一。目标3：品牌美誉度第一。目标对象牛奶属于大众化消费产品，是人人能够消费的产品，因此在蒙牛牛奶的广告运动中，我们坚决执行“无差异化营销”，并以家庭为传播的突

6、破点，以一家人为单位，覆盖从小孩到老人所有牛奶消费人群。创意策略正如前面所分析，常规的竞争手段专门难在短时刻内产生销售和抵抗竞争对手。正合以奇胜，蒙牛的奇胜在哪里？蒙牛和我们把整个广告运动的核心放在了查找奇胜上面借船出海。纵观当时的社会热点，中国神五航天飞船无疑是其中最大的闪光点。飞船一旦发射成功，中国将是继美、俄之后第三个，亚洲第一个载人飞上太空的国家。这将是整个中华民族强大的象征，是综合国力强盛的体现，关于民族自豪感将是极大的鼓舞。那个时候全国人民将关注这一事件，世界将关注这一事件，这将是前所未有的宏大叙事，也是全民集体话语权的实践。从企业面来讲，蒙牛当时也正是以超常规的速度快速的进展的整

7、个中国企业界的明星。关于正处在乳业行业变局浪头上的蒙牛来讲，如何把握如此一个事件，如何有效地利用如此一个事件来争夺对话语权的掌握，将关乎蒙牛品牌的提升，竞争平台的提升。中国航天员专用牛奶是一个绝好的机会。从公益事业和新闻热点的角度动身，一旦蒙牛跟航天飞船产生联系，整个蒙牛品牌的知名度与美誉度也将随着神五的升温，而迅速得到提升。在消费者心目中树立蒙牛正面的形象，使消费者产生“蒙牛牛奶等于航天品质”如此一种强烈认同的心理效应，驱动消费者购买蒙牛牛奶，最终实现忠诚度从其他品牌对蒙牛品牌的转换,达到提升蒙牛销售额的目的。从创意的角度来讲，载人航天的成功是整个中华民族强大的象征，航天员专用牛奶更是体质强

8、健的保障，而牛奶本身也有“一杯牛奶强壮一个民族”的讲法。强壮便自然成为了本次事件的连接点。在传播概念上，考虑到事件本身的专门意义，我们运用了“强壮中国人”如此一种具有鼓舞民族士气的话，在画面上力求简单明了；采纳了最简单表达强壮的手势：握紧拳头，举起右手。户外广告第一时期具体来讲，整个公关营销活动规划为以下几个时期：神五发射成功的两个时期1.第一时期平面主题：举起你的右手，为中国喝彩创意调性：大气创意表现：利用航天元素和中国元素该时期持续时刻10天左右，淡化“蒙牛牛奶，中国航天员专用牛奶” 这一商业讯息，以一种大气的态度来与全国人民共同欢庆这一历史时刻。2.第二时期平面主题：蒙牛牛奶强壮中国人

9、创意调性：大气创意表现：利用航天元素和中国元素，促进销售加入产品元素电视广告：宇宙飞船发射篇创意调性：家庭感、亲和创意表现：平面的大气以足够宣泄强烈的民族感情。在电视广告上我们希望更接近牛奶的主力消费人群和消费环境，拉近与他们的距离。因此我们利用航天元素和家庭元素相结合，在传达航天员专用牛奶的讯息的同时加入促进销售的元素。该时期强化产品讯息“蒙牛牛奶，中国航天员专用牛奶”，将中国民族的强壮和因牛奶使人体的强壮联系起来。“蒙牛”航天员专用牛奶TVC广告之宇宙飞船发射篇3.后续时期电视广告：以后希望篇创意调性：科技感，亲和创意表现：在前一时期宣传中，“蒙牛牛奶航天员专用牛奶”的概念已深入人心，我们

10、需要进一步阐释蒙牛牛奶成为中国航天员专用牛奶的理由。因此广告片中，我们以希望成为强壮航天员的一个小孩为连接点来表现蒙牛草原、工厂、工艺流程等优势。“蒙牛”航天员专用牛奶TVC广告之以后希望篇考虑到不可控因素，必须考虑神五发射不成功的应对措施 主题：中国加油，蒙牛牛奶永久支持中国航天事业；淡化事件本身，以一种接着支持的态度面对如此的结果。其他交流传播公关活动：为14位航天员候选人（包括杨利伟）免费终身供奶；在北京、上海、天津等大都市作包楼广告（将整个大楼用有宣传口号的巨大布幅包裹）；宣泄民族自豪感的口号：举起你的右手为中国喝彩！终端航天元素生动化陈列；终端促销配合；网络互动；屏保下载；软文炒作。

11、户外广告第二时期效果证明目标1：2003年产品销量从2002年的21亿元提升到50.5亿元。（中国乳制品工业协会/蒙牛乳业）目标2：品牌知名度第一。（“麦肯特市场推广咨询有限公司”蒙牛媒体代理公司“实力媒体”托付）短短2周投放后，（无提示）蒙牛牛奶第一提及率（TO OF MIND）：北京高达40%，稳居首位，与位居第二的三元相差了8个百分点。而在上海及广州为24%及21%。在广州市场，蒙牛“神舟五号”候车亭广告投放2周后，其（无提示）蒙牛广告第一提及率上升了4%，提升速度极为迅速。全国提及率蒙牛牛奶第一。目标3：品牌美誉度第一。华南国际市场研究公司(RI China)蒙牛媒体代理公司“海南白马

12、”托付“神舟五号”候车厅广告的投放，有效地传递了产品及品牌的信息，进而对蒙牛品牌及企业形象的加强有积极正面的作用。有效地传递了蒙牛牛奶“值得信赖”、“绿色”、“使躯体强”、“味道好”等信息，并在消费者脑海中产生深刻的印象。在消费者心目中建立了一个正面积极的品牌形象：提高企业自身的精神形象方面，有七成以上被访者认为“蒙牛”是一家“锐意进取”的企业；提高企业的社会形象方面，“是有责任心”和“关怀国家进展的”被超过七成左右的被访者所认同。户外照片第一时期终端卖场广告公交广告点评乳品行业的竞争已呈白热化。作为后起之秀的蒙牛，在考虑命题时，显然采取了比较积极的直接的对应方式，即以事件为契机，尽力提高品牌知名度。此次“航天员专用牛奶”的操作以“霸王硬上弓”的方式，用一个近乎无理的概念，抓住了一个市场良机，不能不佩服蒙牛和阿佩克斯的勇气与执著。尽管整个案例从策划、创意、执行到评估均无多大亮点，然而，策略是正确的。关于现时期的蒙牛，在光明、伊利的压迫下，在地点品牌的挤压中，当以知名度建设为首要任务。这也是本案的最大成功之处。李勇“蒙牛”航天员专用牛奶策划与事件挂钩，老手