培训机构涨价专题培训-招生技巧

1、培训机构涨价专题培训 策略、技巧、方法、话术、流程目录涨价应对话术涨价的方法运用涨价的策略技巧涨价的前提条件涨价原因分析涨价确定后的工作流程涨价原因分析涨价应当以保证教育服务品质为基础，而且是在家长可以承受的范围之内。总体来看，涨价的原因，有培训机构自身的原因，比如人力、租金、宣传等费用的增加；也有来自市场方面的因素，比如物价上涨、同行涨价等。涨价原因分析运营成本上升运营成本的不断上升，是课程涨价的主要原因。一是房租，有的场地租金以10%左右在逐年递增；二是教师薪酬，加上教师流失，造成人力成本的上涨；三是招生广告、礼品赠品等宣传费用也在逐年增加；四是场地、设施的利用率低，加上物品折旧，导致运营

2、成本的增加；五是机构工作效率低下，无形中也加大了管理成本。涨价原因分析 市场因素影响 一方面来自物价影响，培训机构日常物品的采购、教学设备设施的升级更新等等，与市场价格变化密切相关。另一方面，供求关系影响价格，这是市场经济的规律所在，当市场上同类培训课程相对偏少或稀缺时，培训机构适当涨价也是很正常的事。涨价原因分析竞争对手涨价受到行业变化影响，如果对手涨价了，机构也会跟风涨价，而不考虑是否具备涨价的条件和必要性。在当前应试教育的背景下，有些家长认为最贵的就是最好的，由此导致了有的培训机构没有高品质教学却想走高端路线，乱涨价扰乱市场。涨价的前提条件 在市场营销中，销售的最大障碍并非是价格问题，而

3、是产品质量问题，换句话说是价值的问题，即产品能不能给用户带来所需要的价值，是否能够满足用户的实际需求。培训行业也是一样，影响家长报名的决定因素，最终在于培训机构展示的优势与提供的价值，能给学生带来什么样的收获与效果。涨价的前提条件用户心理接受程度说用户是培训机构的“衣食父母”也不为过，涨价时必须充分考虑到用户的承受程度。有的家长选择培训机构是出于价格考虑，一旦收费超过其心理承受范围，就有可能影响到续费问题。如果家长属于忠诚用户或者高端用户，对于涨价相对容易理解和接受。涨价的前提条件市场客观条件变化有业内人士指出，培训机构能否涨价的前提，关键在于以下6个指标的对比：一是工资涨幅，二是农副产品的价

4、格，三是房租和房价，四是餐饮行业物价，五是同行的收费，六是公立学校的伙食费。如果其中有三项或三项以上的价格在上涨，那么培训机构也可以考虑涨价。涨价的前提条件机构自身条件改善培训机构在硬件和软件方面进行改善了，比如扩容增加了教室、更新了教学设施等，还有在教学方面加大投入，如聘请名师授课、新研发特色课程等等，为学生提供了更好的学习环境、体验和服务，如此涨价也是名正言顺。这也是家长最为看重的核心价值，即培训机构在给学生提高学习能力方面的价值所在。涨价的前提条件结合当地行业收费在调整价格时，培训机构不能只是单凭自身状况或校长个人喜好进行涨价，而应当充分考虑到当地教培市场的学费定价情况。家长对于价格变化

5、相对比较敏感，如果行业整体没有涨价，而你的机构突然大幅涨价了，很容易导致生源流失。涨价的策略技巧作为培训机构，如果不得不涨价，那么涨价的出发点，应该首先考虑教学效果与服务品质的提高，注重用户的学习体验和心理舒适度，让用户充分感受到课程的高性价比以及由此带来的产品价值。涨价的策略技巧涨价的时机选择1.行业相关政策出台前后;2.每年春、秋季新学期开学这个时间节点，并配合课程促销和相应赠品进行，因为新学期伊始总会有一些新生加入补习行列。3.学校重大考试后，例如期中、期末考；如果涨价后生源没出现太大波动，则说明涨价时机把握得当，家长也相对认可培训机构的涨价行为。涨价的策略技巧涨价前“先礼后兵”这里的“

6、先礼后兵”是指培训机构在涨价前，应当事先告知新老用户，特别是老用户，他们对价格的变化应该拥有知情权。若培训机构计划下一期课程进行涨价，最好在上一期就提前做好涨价预告，为之后的涨价做好铺垫。培训机构在涨价前，建议提前一个月公开发出涨价信息，并以涨价通知函的形式发给学生让其带回去给家长，简要说明涨价的原因和新的收费标准，调整价格后给学生所带来的价值提升，并对学生家长一直以来的支持表示感谢。招生教师视情况可作电话回访。此外为了保障老生续班，应当在一定期限内给予相应的续报优惠，比如15天内续费仍然按照原价，具体策略接着往下看。涨价的策略技巧给予涨价缓冲期培训机构和其他行业不一样，如果表现得过于商业化，

7、容易招致用户反感，因此在进行涨价时宜考虑循序渐进，不能操之过急功利性太强，让心理落差稍大的客户有一个缓冲过程会更妥当。先把涨价的最终价格定下来，让用户享受一定幅度的优惠，然后再逐步提高折扣，给用户相对充分的准备和选择。涨价的策略技巧案例分析某培训学校在涨价方面的做法值得借鉴。由于秋季新学期聘请了外教授课，教师薪酬成本一下子增加了不少，英语课程涨价是必然的事，校长在考虑涨价时权衡了各方利益，最后出台如下涨价方案：秋冬季英语班的收费，由原价每个月600元涨价至750元，并在暑假初期发出了涨价通知。在7月底前报名的无论新老学员一律8折，依旧收费600元，并赠送价值198元的大礼包；8月15日前报名8

8、.5折优惠，没有赠品；8月31日前报名的9折，也没赠品；9月1日起一律不打折，执行新价格，如果老生介绍新生报名，老生可获赠198元大礼包。由于该校口碑一向不错，家长也比较认可，加上采用分阶梯的涨价办法，涨价对学校并没太太影响。外教的到来，确实也为培训机构带来了一种宣传效应，因此新学期的生源反而增多了一些。涨价的方法运用家长一般对培训机构涨价的理由不太关心，他们只关心涨价后的价格，与自己心目中的价格标准是否接近，有没有附加价值在里面。因此，培训机构需要调整课程收费时，在涨价的幅度上，要依据用户能够感知到并认可的合理幅度，一般每次涨价幅度不宜超过10%，否则将会引起用户的不满甚至造成生源流失。如果

9、由于成本剧增需要大幅度提价的，最好采取分阶段涨价办法，大涨小涨交替进行，逐步将价格调整到位。涨价的方法运用变相涨价法又叫拆分涨价法，这个有点类似于障眼法，把家长的注意力吸引到总收费方面，而对于课程单价即具体课时不太留意，给人一种不升反降的错觉。案例分析：某小县城一家拉丁舞培训中心，从去年寒假开始，课程收费由每课时（1.5小时两节课）20元升价至25元。该机构采用了一种明降暗升的涨价策略，即通过缩减课时来降低总收费，比如寒假班由30个课时调整为20个课时，每期总收费也由600元相应降为500元。不注意看的家长还以为学费便宜了，实际上是涨价了，但这涨价也是涨的不着痕迹，还给人一种更优惠的错觉。除了

10、适当减少课时数，另一种办法是通过缩短课时的时间，比如由原来的2小时/课时，缩减为1.5小时/课时，相应的降低教师的人力成本。涨价的方法运用增加服务法在涨价时通过把价格调整和服务品质的提升同时明确提出来，在一定响度上分散家长的注意力，在接受增加服务的同时，潜意识里也会接受收费上调的事实。案例分析：由于物价与成本的上升，某托管班对收费作出了调整，每个月由原来的400元上调至500元。与此同时，增加了晚上免费辅导孩子作业的服务项目，得到了家长的普遍理解和认可。涨价的方法运用捆绑课程法将类似的课程进行搭配销售，反消费者默认心理而行之，通过提高整个搭配课程的总价，来掩盖其中某一门课程涨价的事实，以达到提

11、高边际利润的目的。案例分析：比如语文课程由原价每月480元提价到600元，那么连报两个月，可以赠送一个月的作文辅导课程，类似于“买二送一”。也可考虑长短班结合，比如报读寒假补习班赠送明年春季班的课程优惠券。在给出家长适当优惠的同时，引导家长逐步接受即将涨价的既定事实，并制造一种“机不可失，时不再来”的紧迫感。涨价的应对话术培训机构要想通过话术说服家长，需要表现出自己足够的诚意，力争赢得家长的理解和支持。涨价的应对话术话术例子1 你们的学费已经这么贵了，还要涨价啊？非常感谢家长您一直以来的支持，相信我们的努力您也看在眼里，并且我们一直都在完善。目前我们已经在教材和教学设施方面加大了投入，旨在给孩

12、子们带来更好的学习体验，尽快帮助孩子提高学习成绩。为了保证学校的良好运转，为了让孩子在这里学得更快乐，今年的学费会有所调整，但是在本月底前报名可以享受折扣优惠哦。我们会更加努力做好教学工作，希望家长您能谅解并继续支持我们的工作。涨价的应对话术话术例子2 为什么学费又涨啦？有句话说得好：脑袋决定口袋，知识就是财富。学习是最好的投资，家长您送孩子过来这里学习，说明您很有眼光，而且您拥有这么一个优秀的孩子，相信通过努力学习，他一定会变得更加出色，将来也一定会给您带来更大的惊喜，更多的回报。您也看到啦，我们的教学环境有了很大的改善，而且我们会安排学校最好的老师给您的孩子上课，让孩子在新学期取得更大的进

13、步。涨价的应对话术话术例子3 你们的费用涨了，那教学质量能不能得到保证哟？家长，对于教学效果您大可放心，因为保证效果是我们最后的目的，看嘛，您之前在我们这里学，学生的进步还是比较大的，现在费用调整了，那么老师的待遇也更好了，他们对于教学就更有信心了。您放心只要学生配合我们的老师，提高成绩是肯定没有问题的。话术例子4 你们不但费用涨了，而且小班课时还减少了？家长，我们的课时稍微调整了一下，也主要是高中小班，初中的课时没有变。因为高中学生之前的一年小班课时都学不完，到了高二我们又会根据学生的具体情况，调整上VIP，所以我们高中小班课时才减少了18课时，也就是6次课，很少的。涨价的应对话术话术例子5

14、 为什么你们对于高三学生一下涨这么多？家长，您也知道现在的高考情况是越来越严峻了，每年的考题更是越来越难，那么我们要提高教学质量、抓高考考点、总结高考技巧就需要更多更专业的老师去完成，而且家长您也知道，现在高考对于考生的淘汰情况也越来越严重，所以我们对高考组老师的培养更是重中之重。涨价的应对话术注意事项1、对于之前面谈和了解过的家长：均可以涨价为由头，结合话术，激发家长的紧迫感。2、对于近段时间来访的家长，可以将现在的价格和提价后的价格跟家长进行对比，把差价当面给家长算出来，让家长觉得现在报名是非常划算的。3、结课和停课的家长，临近期中、期末考试均可以积极回访，推动停课激活和续费。涨价确定后的

15、工作流程培训机构在确定涨价计划后，要提前部署工作，做好前期铺垫、中期攻单、后期收尾工作，避免由于涨价导致机构生源流失、影响机构口碑宣传。涨价确定后的工作流程一、前期铺垫（提前一个月进行通知铺垫）1、短信/微信通知确保所有家长收到信息，统一话术信息；2、电话通知电话至少两轮：1、客服名义打电话“某某家长您好！我是XX教育客服代 表，我的工号是（例如0168），接公司总部通知元旦即将涨价，希望您及时联系校区享受优惠！” 2、主任打电话，开家长会，推计划；涨价确定后的工作流程一、前期铺垫（提前一个月进行通知铺垫）3、涨价通知函提前拟定好涨价通知函，交由学生带回家给家长签字确认。涨价通知函内容：1）涨

16、价原因2）新收费标准3）调价后给学生所带来的价值提升4）一定期限的续报优惠5）表示感谢和支持涨价确定后的工作流程一、中期攻单1、制定计划（教师参与计划制定）1）分析打动家长的理由；2）算优惠，算价格差；2、邀约到校1）邀约到校开家长会，紧锣密鼓的开遍家长会；2）算时间促进紧迫感（涨价前尽快续费）；3）必须开两轮家长会；涨价确定后的工作流程一、后期收尾（为了再一次的攻单）1、短信/微信通知涨价倒计时信息重点：续报优惠截止时间、涨价倒计时、已续报学员数、课程方案（三个方案重点分析涨价前后的差价-单价、总价、拆分到每学期每阶段）2、电话回访未续报家长对于未续报家长都要进行电话回访，询问未续报原因，给出解决方案，邀约到校、促进成交。对于部分不接电话的家长，可以从学生入手。3、电话回访已续报学员促进转介绍