种子营销方案策略计划书

1、种子营销方案策略计划书第一，概括西方国家种业的发展特点。在这个问题上,西方学者的认识虽有所差别，但 相对其他方面而言比较统一，他们一般认为西方国家种业的发展呈现出的的特点包括:专业 化程度高，形成了专业化的种业营销网络，各种业营销主体也具有较高的专业性;行业高度 集中，西方国家的种业垄断局面严重，以美国为例，占营销市场份额前十位的种子公司垄断 了全国80%的市场;并购和重组频率高、规模大;注重科技投入，走科技种业发展之路。第二,总结西方国家种业发展历程。西方学者认为世界种业的发展大致上经历了工业 化和现代化的历程,总体上讲西方国家的种业发展分为早起起步阶段、中期发展阶段和后 期成熟阶段。具体到

2、各个国家，由于各个国家的发展轨迹不同，种业的发展也经历了不同的 发展路径。一般而言,可以将其划分为这几个阶段:政府大力支持的起步阶段，该阶段政府 大力通过媒体大力宣传种业的重要性，且在物理和财力上对种业相关营销和科研主体投入 较大;法制化的成长阶段，该阶段西方国家大多注重种业市场的规范化,以法律法规逐步规 范整个种业市场，以实现合法、有序竞争;竞争垄断形成阶段,该阶段西方种业集团公司逐 步垄断各自的种业市场，集中化程度逐步提高;产业拓展，海外市场形成阶段，该阶段西方国 家种子跨国公司相继出现，将目标猫向了广阔的海外市场。第三,在种业营销渠道方面，西方学者承前继后，从不同的角度对种业营销渠道进行

3、研 究。1916年，美国学者韦尔德的农产品营销问世，拉开了西方学者对种业营销进行系统 研宄的帷幕，他从市场营销环境、目标市场策略、产品策略、价格策略、分销策略、促销 策略等多个方面论述种业是营销。1920年，美国学者邓肯在营销问题与方法一书中围 绕农产品，着重论述了营销结构对农产品营销的影响。巴特尔侧重与营销渠道的效率研究， 其认为种子营销商独立于种子生产者和消费者，为二者创造了时间效用、成本效用、基本 效用等最为直接的营销渠道效用。奥德逊则注重营销渠道的涉及，其认为营销渠道设计的 好坏直接关系到种业营销的成功与否，他注重从经济效率入手对种业营销渠道进行演化，并 提出“标准化”的设计标准。布瑞

4、耶则从营销机构本身入手，指出营销机构应当立足于自 身，从自身角度客服重重阻力，提升自己的营销能力和水平，打造纵向一体化的营销渠道。麦克马蒙认为营销渠道的设计对营销效率的高低至关重要，提出管理型、公 司型和契约性三种营销渠道系统。第四，在种业营销行为方面,西方学者从成员间的合作、 冲突、权力等方面立论，分析营销渠道的因素对营销行为的影响。诸如拉斯切认为种子营 销受权力影响力和非权力影响力的影响,他指出非经济权力的使用程度与成员对管理者的 认同程度成反比,二者相互制衡，细化权力的来源，规范权力的使用。葛雷玛认为组织内部 的谈判和合作关系对公司营销的影响作用巨大,应加强组织内部的谈判频次，规范谈判环

5、境。 斯特恩认为种业公司同其他组织一样,其成员之间不可避免的存在着冲突，为了提高营销效 率,组织应该从依存和承诺两个角度疏通营销渠道,以保证营销渠道的畅通。第五,在种业公司营销风险管理研宄方面，西方学者认为西方郭嘉种业公司营销风险管理大致经历了三个阶段：1930年一 1970年的初步发展阶段，世界范围的资本主 义经济危机引起了学者对种业营销风险管理的关注;1970年一 1990年的持续发展阶段，该 阶段西方国家科技灾难不断发生，财务性风险管理日益引起人们的重视，可以说该阶段是现 代种业公司风险营销管理形成的转折点;1990年至今的完善与成熟阶段，种业公司营销风险 管理理念日益深入公司成员的内心

6、深处，各种业公司都形成了浓厚的营销风险氛围。第六，在西方国家种业发展趋势方面,西方学者在认真总结了自身的发展历程之后，针 对当前的形式，大胆预测了今后的发展趋势。对此，他们认为西方国家种业的发展将呈现出 如下趋势:产业化、专业化程度愈来愈高;种子附加值大幅增加，科技含量越来越高;.跨国 种业公司不断发展，种业公司重组并购持续不断。国内研究现状相对西方发达国家对种业以及种业营销的研究而言，我们起步相对较晚，整体研究滞后 于西方，这一方面是因为西方较早确立了资本主义市场经济体系,种子商品化较早出现，种 子产业化程度逐步形成，另一方面，这也与我国自身国情密切相关。综合来看，当前，国内相 关学者对种业

7、以及种业营销的研.究主要集中在这几个方面：第一，在我国种业发展历程上,大多学者都认为我国种业的发展与我国经济体制向伴随 经济了建国初期的计划经济体制、双轨制和社会主义市场经济体制的三个大阶段。具体来 看，我国种业的发展大致可以分为五个阶段:1949年一 1957年的家家种田、户户留种阶 段；1958年一 1977年的“四自一辅”阶段;1978年一 1995年的“四化一供”阶段;1995 年一 2000年的种子工程阶段;2000年至今的产业化发展阶段。在此基础之上，学者对各个 阶段的特征都做出了较为明确、细致的说明，这对于理清我国种业发展的总体脉络具有较 强的指导意义。第二,在我国种业发展的现状

8、与存在的问题方面，各个学者都从自身的研究角度出发 提出了独到的见解。学者徐小伟认为当前我国种业的发展存在日勺问题主要表现在:缺乏公 正透明.的法治环境;管理不规范，政府直接干预较多，影响了市场的独立性;种子企业规模 小、数量多、实力弱、主体乱;投入不足,研发能力水平低下，种业公司创新动力明显不足;缺乏综合型和专业型的高素质人才。这些问题直接影响 着我国种业的进一步发展，需要切实解决。第三，在我国种业营销方式与营销渠道方面，各学者的论述可以说是五花八门。张俊 威指出“种业营销渠道的建设与管理是种业营销的一个战略工程，只有建立起畅通的营销 渠道,种业的品牌效应才能更加深入人心”。康国光对我国种子营

9、销渠道相关模式问题 进行了系统的分析，阐述我国种业营销渠道的现状及存在的主要问题,分析种业营销渠道的 影响因素，并在此基础之上进一步提出了我国种业营销渠道改进总体原则、具体策略以及 实施路径。俞敏辉以蔬菜种业为例对我国种业营销渠道进行深入研宄，指出我国种业营销 渠道所存在的问题包括:种业营销渠道成员服务不到位;经销商只强调短期利益;种业营销 过分依赖经销商;种业营销渠道信息不对等、不畅通;营销渠道结构单一等多方面的问题， 并提出了种业营销渠道的构建目标与原则，诸如降低营销渠道成本，提高渠道效率等。赵忠 惠、刘洋、王艳丰剖析了传统种业营销渠道所存在的问题，这些问题主要包括“多层次的 营销结构有碍

10、效率的提高，厂家的销售政策得不到有效的落实执行，多层次、单项式的流通 使得信息传递失真、失效，难以有效控制销售渠道”，并提出了渠道逆向重构策略即竞争 背景之下的种子营销渠道的构建原理，包括“营销渠道的推拉策略，渠道长度控制原则，渠 道宽度控制原则,零售终端的原则”。第四，在种业营销策略研宄方面，可以说当前我国对种业营销策略的研究相对其他方面 而言较为薄弱，笔者以种业营销策略和种子营销策略为关键词在中国知网上搜索我国在此 方面的研宄成果,结果显示共有16篇相关文章，且这些研究的主题相对集中,笔者从中抽取 代表性的观点简单介绍。张淑芳.施骥认为新时期我们应当从这几方面入手构建切合实际 的营销策略，

11、即“认清形势，更新观念，树立市场意识;增强品牌意识，创立自己的名牌产品； 增强服务意识，搞好售后服务工作；以人为本,建立相应的人才引进和激励机制;从客观实际 出发,确立具体的营销策略”。陈凤龙从研讨农民购买种子的心里与行为特征入手，提出 种子营销策略创新的思路“构建关系型营销渠道，营造良好的舆论氛围;强化种子企业品 牌意识，不断进行品牌创新;种子包装要适度，确保信息的真实准确;综合考虑各种因素，进 行定价创新;深入农村做好种子宣传广告,提高种子企业的知名度和美誉度;完善种子营销 服务，不断进行服务创新”。程湘虹、李泳梅、金伟林认为种子公司所制定的营销策略 必须考虑的因素包括“搞好市场调查和预测是基础,提供名牌特优新品种是前提，加强价格 管理是中心环节,提高种子质量是关键，提高服务质量和公司信誉是保证”。1客户来源目标：客户来源是根本，理解来源才可以寻