文稿导购六式

1、导购六式导购第一式：接洽-目的：吸引顾客 导购第二式：询问 目的：挖掘需求导购第三式：互动 目的：呈现价值导购第四式：对比 目的：处理异议导购第五式：连带 目的：附加销售导购第六式：收官 目的：成交并送别顾客导购第一式：接洽-目的：吸引顾客 仪表仪容仪态要求：欢迎顾客：话术：要点：赞美顾客：话术：要点：仪表仪容仪态要求：欢迎顾客：原则：一笑 二接 三休息 话术：对于不同的顾客，我们会有不同的迎接/问候方式。第一次光顾的顾客，我们可说：“您好！欢迎光临优爱妈咪，有什么可以帮到您吗？”对再次光临的顾客，我们可以说：“早上好，欢迎光临优爱妈咪，X先生/女士，您来啦。我们这刚到今年新款可以看看。”标准

2、体语：点头微笑（这一点最重要），目光接触，语气热情，作邀请手势；要点：埋首现有工作、忽略宾客进店、问候时面无表情，顾客对我们的第一印象就会很差。对人的第一印象：55%是来自于肢体语言微笑37%是来自于声音8%是来自于说话的内容赞美顾客：话术：夸宝宝：夸客户的最好方式就是夸宝宝，我们可以从很多角度夸。 (1)笼统夸奖法：笼统夸奖法是针对宝宝的特点并不明显的情况下使用的，经常使用的语句有：这个宝宝真是精神!这个宝宝真是可爱!这个宝宝真喜人。 (2)局部夸奖法：有些宝宝局部特征比较明显，我们就可以和中国古代相术联合起来夸奖。 A、耳朵长：宝宝的耳朵长的真是好，古人说：耳长命厚，你看，古代那些帝王将相

3、耳朵都很长，宝宝长大了估计是个当官的料。(语气轻松) B、眼睛大：哇!宝宝的眼睛真漂亮，人们都说眼睛主六神，眼睛漂亮的宝宝以后一定聪明伶俐! C、脚大(男)：他们说脚大走四方，宝宝长大了一定是很有豪情的男子汉! D、额头饱满：古人都说了：天方地圆，贵不可言，你看你宝宝天庭这么饱满，长得真是讨人喜欢! E、爱哭：你听，宝宝中气充沛，肺活量好，身体很棒，对于宝宝，身体好一切都好。 F、爱笑：爱笑是一种秉性，你看你的宝宝这么爱笑，以后一定是一个心胸很开阔的人。 G、爱闹：宝宝顽皮点好，多动动，思维比较活跃，以后一定很聪明! H、文静：假如是女的，我们就说小宝宝以后一定是个大家闺秀；假如是个男的我们就

4、说宝宝以后一定清秀有内涵。 I、动作表示：来!宝宝我来抱抱!不说话，但告诉客户你喜欢她的宝宝! (3)夸妈妈：夸妈妈要不经意间的带过就可以，别太刻意。 A、夸身材：身材恢复的这么好啊，一点看不出做过妈妈了，还像个姑娘似的。 B、夸容貌：皮肤真好，饱满、白嫩，假如不是带着宝宝来，很难相信你已经做妈妈。 C、夸年龄：不会吧。宝宝这么大了?(表情惊讶)要点：夸奖时一定要看着对方，表情真诚自然，不是装出来给客户看，你一定要学会真情流露，因为每一个宝宝都是真的很可爱，假如是装出来，只是为了给客户看，那你别夸，因为不如不夸。导购第二式：询问 目的：挖掘需求试探性询问有目的询问互动式询问试探性询问有效地把顾

5、客引入对话以获取信息方法一：恰当地提问是接近顾客的好方式，例如：“有什么可以帮您？”“您怀孕几个月了？”“您的宝宝多大了？等”；方法二：直接谈论顾客眼中或手中的商品，例如：“这款衣服适合6-12个月的宝宝穿”等；方法三：赞美与之产生共鸣，例如：顾客正在端详某个商品时，我们可以说：“您真有眼光，它的款式设计是很有创意的，昨天XX名人带着宝宝来就买了一套。”（认同顾客，自然可以和她产生共鸣。）有目的询问您是准备自己用，还是送给别人？您的宝宝多大了？您需要什么产品？互动式询问“请问您的宝宝身高多少？我可以帮您选一套适合的产品。”导购第三式：互动 目的：呈现价值此时的互动，不是拉近感情的互动，而是在了

6、解顾客需求后有目的的推介产品。是把商品的优势呈现给顾客，以求以商品打动顾客的互动过程。导购第四式：对比 目的：处理异议关于产品的异议关于竞品对比的异议关于价格的异议关于优惠折扣、赠品的异议对顾客的意见表示理解；对顾客意见表示认同，用“是只是”的说法向顾客解释；仔细倾听顾客意见，并迅速提供满意的解释；认真观察顾客，分析顾客提出异议的原因；站在顾客的角度，帮助顾客解决疑虑；耐心解释，不厌其烦。注意事项不得与顾客发生争执； 切忌不能让顾客难堪；切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪； 切忌表示不耐烦；必须具备产品知识，竞争品牌知识及育儿知识；产品问题分析问题产生原因，并表示理解； 说出产品有关特征，满足

7、她们需要；提出有关证明，加强说服性。价格问题如有顾客说：“好是好，但你们的产品太贵了”要帮消费者分析产品的价格性价比，强调产品的附加值，让消费者从整体的角度来比较和认识这种价格能给她带来的总体利益。在高品质的商品中，*的价位是中等的，*产品的性价比是：物有所值；你可以回答：“是的，只是我要向您报告的是我们贵的原因是我们的售后服务做得非常好，我的朋友曾经也这么说，用了后非常满意，感觉物有所值。”*商品的面料、款式、颜色、做工是高档次的：物超所值；持有会员卡的顾客将得到*公司的增值服务；犹豫不决我们在向消费者介绍完产品后，她们也会有如下的一些回应；“我要再考虑考虑。” “我得和我老公商量商量。”“

8、我到别处走走，再最后决定。” “我还没想好。”等温馨提示：顾客表示要考虑并不意味着顾客不打算购买，我们要站在顾客角度看问题，对她们的顾虑表示理解。我们应回答：“好的，我明白，买婴儿用品关系到宝宝的健康成长，要是我也会认真考虑一下的。” “我想知道您还有哪方面的考虑，是商品质量，还是售后服务，是我哪一处没有向您解释清楚，能不能告诉我。” “我相信您比较后还是觉得我们的产品好，随时欢迎前来选购。”关于产品的异议关于竞品对比的异议关于价格的异议关于优惠折扣、赠品的异议导购第五式：连带 目的：附加销售每介绍成功一件商品，不要急于把顾客领到收银台付款，可以交代顾客，东西先放着，等会一块结算；或者替顾客拿

9、到收银台，然后陪同顾客浏览其它商品，并在这个过程发现顾客其它的需要。每介绍成功一件商品，不要急于把顾客领到收银台付款，可以交代顾客，东西先放着，等会一块结算；或者替顾客拿到收银台，然后陪同顾客浏览其它商品，并在这个过程发现顾客其它的需要。在完成首宗交易后，顾问型导购往往附带向顾客建议购买一些相关的产品。具体方法为：介绍配衬品引导顾客成套购买服务用语：“您看看这里还有配套的帽子、手套、脚套，您的宝宝穿上后会更好地得到呵护；穿上一套更加可爱，看上去就像一个品牌宝宝。”身体语言：微笑、目光接触、手势指向（下同）连带方法：顾客买了内衣、内裤后可推荐内衣配件。介绍配套品服务用语：“您看看再配上这件外衣，

10、宝宝穿上更可爱了！”连带方法：如顾客买了XX系列的套衫和背带裤,再推荐较厚的同系列的白色外套介绍新货服务用语：“小姐，您真有眼光，这里还有我们公司的新款服装，您看是否能找到适合的款式，您看，这款街头牛仔很时尚，宝宝穿上一定很帅气、很酷！”介绍特价商品服务用语：“小姐，这里还有特价货，我们公司为了回馈顾客，正在进行促销呢！您可以选上一两件。”介绍不同类商品服务用语：“小姐，宝宝需要的其他床品、用品，不知您是否已购齐了？”例如：顾客为宝宝已选了内衣、外衣、奶瓶，导购介绍说：“小姐，您还应该为宝宝准备袜子、口水肩、防尿垫、尿片布、纸尿裤、奶瓶刷、奶瓶夹、奶粉盒等。”一般的导购员是顾客要一件就卖一件，

11、优秀的导购员是顾客要一件就卖三件或（更多件）！导购第六式：收官 目的：成交并送别顾客送别顾客和欢迎顾客同样重要，甚至比欢迎顾客更重要！因为欢迎顾客是人之常情，但礼貌的送别会让顾客更加感动，而不是让顾客产生“这店里钱到手了就不管了”等等负面的想法，对培养忠诚顾客助力很大！送别顾客和欢迎顾客同样重要，甚至比欢迎顾客更重要！因为欢迎顾客是人之常情，但礼貌的送别会让顾客更加感动，而不是让顾客产生“这店里钱到手了就不管了”等等负面的想法，对培养忠诚顾客助力很大！几种常用达成交易的方式：假设交易成功：例，“M先生/M小姐，如果没有问题的话，我们就给你开单。”征询消费者意向：例，“M先生/M小姐，您看那就把这件订下来吧！”提供选择这种方法是让消费者在两者中任选其一例：“M先生/小姐，这款产品很畅销，买晚就没货了。”以退为进，让消费者作出决定。例如，帮消费者倒水，让她们