城市广场营销策划报告(31p)课件

1、安溪宝龙项目营销策划报告谨呈：宝龙地产2011-11第1页，共33页。前提核心问题营销建议1. 项目2. 区域3. 竞争1、营销策略2、实施计划1、核心问题2、解决思路 资源？规模？ 区域房地产情况 区域项目竞争情况 当前主要的营销目标 解决的方向 采取何种营销策略 实施计划安排营销建议思路项目分析市场分析核心问题与解决思路非主流营销第2页，共33页。核心问题第3页，共33页。核心客户国际公寓国际社区外来投资者茶商个体业主公务员乡镇客户105平米150-175平米茶商个体业主茶商个体业主公务员乡镇客户国际公寓因总价低、易投资，80%属于投资性质；国际社区105平米为本地主流产品去化快，150、

2、175平米因总价较高，导致150、175平米去化不如105平米。45-78平米当前核心客户为茶商、个体业主、部分乡镇客户、公务员高端客户外流，竞争项目分流客户第4页，共33页。销售情况当前的主要销售压力来自178-300平米的4-8房大户型第5页，共33页。影响因素影响项目销售因素总价高宏观市场政策环境产品非市场主流当前影响178-300平米销售的主要因素有政策环境、总价高、产品和客户非主流主流产品：100-120平米销售难度产品：178-300平米目标客户主市场主流主流客户：茶商、公务员、个体业主178-300平米目标客户：实力茶商、实力企业主当前政策限制改善性住房销售第6页，共33页。核心

3、问题解决当前178-300平米销售需要思考的关键问题1、如何解决总价高的问题？2、如何解决客户非主流的问题？第7页，共33页。解决思路解决当前178-300平米销售需要思考的关键问题1、如何解决总价高的问题？2、如何解决客户非主流的问题？宣传项目价值点打造高端项目形象降低客户购买难度多渠道挖掘客户资源第8页，共33页。营销策略第9页，共33页。国际社区定位思考国际社区之核心竞争力何种身份、何种地位、何种生活价值何种居住品质大型城市综合体基础之上的国际人文社区综合体上 国际化人文社区第10页，共33页。非主流营销非主流营销策略策略D：针对性营销策略A：渗透式客户策略策略B：宣传策略策略C：强展示

4、，体验营销第11页，共33页。策略A渗透式客户营销攻略一：利用直效客户资源，高效拓展客户对象：国际社区前期业主方式：短信、直邮、电话通知、业主活动内容：针对项目推广需要，以项目前期客户的受益，宝龙品牌、成熟开发模式，辅以安溪未来美好前景推动业主重复购买和推荐购买。目的：第一时间启动老带新，实现重复购买以及推荐购买第12页，共33页。策略A渗透式客户营销价值观：宝龙地产，国际社区，未来生活中心领地攻略一：以安溪为核心，以乡镇、行业、企业、商会作为脉络进行渗透式客户拓展生活方式：国际化的、人文的才是最能代表身份的画饼行动：未来安溪新城中心目的：宣传项目价值体系，筛选挖掘第一批诚意客户安溪重点乡镇重

5、点企业商会茶城星级酒店城关汽车4S店银行第13页，共33页。策略A渗透式客户营销系列主题活动的主线宝龙名流会国际生活体验秀“系列主题活动”的目的与作用 1、带来持续上门量，并形成圈层效应； 2、树立项目价值体系，反复洗脑； 3、增强体验感，通过现场活动，亲身体会国际未来生活 4、获得客户认同，提高成单率。 第14页，共33页。策略A渗透式客户营销配合销售节点频繁进行小型专题客户活动攻略三：主题式经营客户，进而截留客户每次活动必定从不同角度反映国际化、尊贵、品质和项目特点样板房开放：样板房开放活动：配合政界及社会名流会车展：配合汽车客户和汽车4S店员工举办“精英会”商会：茶商等联谊协会行业：茶叶

6、及其他行业精英会本地人：安溪民俗展、美食汇重点企业：团购体验会第15页，共33页。营销事件安排筹备期内部认购期选房开盘期持续销售，新推房号期巡展活动营销事件客户活动配合12月2012年1月2月3月内部认购前样板房开放仪式选房、开盘新房推售政界及社会名流会/民俗会/商会联谊/行业联谊美食、红酒、水果节等小活动 配以国际生活秀场景第16页，共33页。策略A渗透式客户营销攻略四：第一时间主动出击，培育树立标志性客户；第一时间实施拉帮结派，直销、促销不断 第一时间打造名流生活区主动出击各类目标客户中的标志性人物（大型企业老板、城区和乡镇政府标志人物），起到带头作用，培植客户信心；第一时间启动老带新，创

7、造条件让客户拉帮结派，不断形成小团购，联合政府，搅热片区，针对企业家产品推介第17页，共33页。策略A渗透式客户营销攻略四：第一时间主动出击，培育树立标志性客户；第一时间实施拉帮结派，直销、促销不断 第一时间打造名流生活区主动出击各类目标客户中的标志性人物（大型企业老板、城区和乡镇政府标志人物），起到带头作用，培植客户信心；第一时间启动老带新，创造条件让客户拉帮结派，不断形成小团购，联合政府，搅热片区，针对企业家产品推介第18页，共33页。宣传策略轴线图12月1月2月3月形象宣传期品牌宣传期国际元素补充期强化期要点：宝龙品牌宝龙国际社区国际居住标准要点：国际居住标准下的产品、商业配套、户型、服

8、务销售信息要点：国际人文强化中央地位强化热销信息策略B第19页，共33页。策略B宣传策略攻略一：建立尊贵、高品质、国际人文社区高端形象国际化人文：身份标识，财富象征可感受的尊贵，可享受的服务 国际化产品：时尚户型国际化商业建筑风格赋予宝龙国际社区的国际化居住标准第20页，共33页。策略B宣传策略攻略三：强攻宣传高空轰炸，点射地点渗透强攻：树立知名度T牌广告场地包装电视覆盖，报纸节点辅助论坛，酒会硬销硬销直推高调借势点射：直达客户群短信、DM直递酒店及汽车4S店资料架酒店等设展场宣传（企业或单位专场营销会）主题营销活动，一对一营销客户个体渗透行业渗透目标渗透洗脑渗透第21页，共33页。策略B宣传

9、策略攻略四：建议完全直效的低成本营销渠道立体化营销渠道大型户外广告牌（主体形象）电视广告（反复信息灌输）报纸广告（重要节点信息传递）网络启动（印象和口碑）直效营销渠道开发商客户资源营销渗透式客户营销活动短信发送DM单张直邮第22页，共33页。策略B宣传策略攻略四：建议完全直效的低成本营销渠道立体化营销渠道大型户外广告牌（主体形象）电视广告（反复信息灌输）报纸广告（重要节点信息传递）网络启动（印象和口碑）直效营销渠道开发商客户资源营销渗透式客户营销活动短信发送DM单张直邮第23页，共33页。样板房展示全线图非常强的标识性标识导示营销中心商业街区核心展示点核心卖场配套展示样板房引入生活实景展示，如

10、提供红酒、咖啡和管家第24页，共33页。策略C强展示，体验营销攻略一：销售现场体现国际化、尊贵、富丽堂皇形象攻略二：标志性导示系统攻略三：专业服务，让尊贵无处不在，强化口碑攻略四：样板房：尊贵样板房体现产品奢华尊贵加强工地出入品管理品牌物业管理看楼通道、样板房管理专业服务体现尊贵感攻略五：商业街区：品牌商家入驻，大型店招展现开发商实力和项目商业配套优势第25页，共33页。策略D针对性推售1)销售的时机：前期宣传到位，样板房到位2）推售策略明修栈道、暗渡陈仓蓄客、杀客并举3)分期首付针对购买力较弱的客户：分期首付策略4)现场多重灵活折扣，制造逼订氛围5)制造营销热点，持续举行活动第26页，共33

11、页。分期首付办法第27页，共33页。营销节奏安排筹备期内部认购期选房开盘期持续销售，新推房号期主要任务工程节奏安排12月2012年1月2月3月样板房完成接受咨询积聚客户建立价值体系解决首批产品销售问题；造势，为后续营销做铺垫。持续销售期，营销销售氛围，解决后续推出房源的销售取得首批预售证取得二批预售证第28页，共33页。筹备期内部认购期选房开盘期持续销售，新推房号期12月2012年1月2月3月关键准备工作1、宣传海报、户型单页等销售资料准备；2、广告牌开始渗透3、巡展逐渐展开1、销售资料、模型等物料到位；2、开盘选房方案确定3、价格报告、开盘方案确定4、营销活动深化、开始直销5、样板房到位1、

12、盛大开盘活动2、后续活动方案制定和准备3、媒体发布1、新房源的推出准备2、事件营销的准备3、小型活动的进行第29页，共33页。营销总控图12月1月2月3月工程样板房完成取得首批预售证取得二批预售证宣传活动物料短信加户外广告户外广告开发商品牌商业配套资源国际社区高端形象DM报纸节点宣传公开发售信息产品信息促销信息热销信息样板房开放 开盘 加推营销系列活动：政界及社会名流会/民俗会/商会联谊/户型图 折页 海报单张展板公开发售礼品第30页，共33页。同致行用心钜献ProfessionalService With Heart第31页，共33页。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而

13、是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一

14、个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做

15、到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为

16、了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的

17、夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。第32页，共33页。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力

18、，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必

19、畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕