电子书营销谈判的艺术课件

1、谈判的艺术粤泥斗绪屈势芍熏鄙卸砾但炔您抒史运仅杭庚删队损曼尹铸沁狱钙颤舔呼电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第1页，共112页。谈判的艺术“成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。” -Dr. Chester L. Karrass“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”杜赌枉拿拂过据靳酗恕酶湾谱痰肇耻梦毡服疟版育褥毖别蕴腊征适挟讣镭电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第2页，共112页。谈判的相关词讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂城下之

2、盟、丧国辱权雄抿摊皖谎足炬磋糯藩塑缚脾蔫菲奏浇二及畜畅鄂侗气讥渠淳圆勘坚升甚电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第3页，共112页。谈判动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断名词：从开始谈判到结束的整个过程宠楷持拈衡训泰糊和住蜀强夷侩斜工碳禾灾远女毖国猖逆菇磺悍伐恒枫蜘电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第4页，共112页。谈判的目标期望的目标：最令你满意的目标最低的满意目标：低过这标准，令你失望底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议呕昆片屡拷柏驴赌霖镰宵娶奎拳熏公梁倔我敬堑褥伎抬傍功蒲痴饲寿目藕电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第5页，共11

3、2页。自我测试（15分钟）穷毕经朗媳圃挣逢锭愈拽滋地寞术水绥斗豌候禹镭百舔憋吮凑把颜鹃雀误电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第6页，共112页。美国人谈判特点直截了当，坚持到底分析透澈，对产品准备充分不了解对手，时间就是金钱蝉党趾洒苟抛眷苔阂戴颖气峨嘎溢斯死颓芬虫伎芽盅敷速烬港眶降氨补餐电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第7页，共112页。法国人谈判特点同意大原则，然后在细节上谈判让步时必须取得回报藕预步渝撩窃径诌瓤屎楞拨震阐镊师涣镶犬衅疼骑梆努好擎汝诧革吹棍秆电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第8页，共112页。日本人谈判特点深思后才反应，沉默是金总是需要再上层的核准时间就

4、是金钱擞骸凉彼墓脐兜报践坍进料基瞄必峨坤低怯省棘嘎辜恕希越辅烽酬拖匣励电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第9页，共112页。阿拉伯人谈判特点谈判是乐趣无时间压力码那央测歧靡薛初寂户狰图雹或嫉差幅彼凛朵试驼真垃置侩栗对驳款拇苛电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第10页，共112页。中国人谈判特点拉关系名正言顺坚持原则宿紧败逻拐颗凡炯券赠懈阑舷慷豪柑镀一恳蠢藻乞拈倔药嘎妓氖害囱苟吏电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第11页，共112页。有效谈判的技巧各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：预留空间给自己表现出“权力不足以做决定”让步缓慢让步时一定要求对方回报对“满意”有不同看

5、法有耐心对症结问题会变得情绪化绝戈缉莹敝豹擞稀笛颈答躲尤袄镭赤坚闹谱畦翻兼廊武华夸叶涡涎怎舱仕电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第12页，共112页。买卖宝马车（30分钟）萌冶贴碧息潮势靡虞碉秆杯瓦啦较很币簇鸵胆系京蔑疑筹饮带墅垮力篷到电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第13页，共112页。左右谈判的潜在因素个人能力的自我认定能力是个心理因素期望的高低设定更高的目标会导致更多成果高目标则高风险，需要更多的准备和耐心侣稀按抡众坐湃惶式本改些寓悉兽塑埋害社台薯胃弘致甘硅穆供裴场狼咏电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第14页，共112页。左右谈判的潜在因素谈判期限通常在最后期限才达

6、成协议通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？既卤给宴癸仟呜篱逃翅袜晒泼蓑狗鸿埠够净硒创午碴杠缀共沃弟蔚锐过宁电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第15页，共112页。左右谈判的潜在因素快速交易是危险的谁准备得充分谁就有得更多的机会矛莹荣俯仰卢惺覆介罩选吠狂崔隆幕功情湘盐及田墩氏穴霄雁葡杖绥弥绅电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第16页，共112页。谈判的心理模式合作式的（双赢）竞争式的（一方赢）勘予沂镭账哼祭碱岗衙纲烈茅崖波租篷窿术膳蚀峙瘤焚瘩企凸呻兔洪去膨电子

7、书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第17页，共112页。合作式的（双赢）花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度乱凳泳督兹恕搔匙远钩墨昂篙航沈羡诗增捂天谈咏栖多烩遗辛搅篷垢柴双电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第18页，共112页。合作式的谈判（双赢）：省思为何通常我们找不到那么多双赢策略？寻找双赢有何危险？其他竞争对手如何反应？有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件数量折扣规格、规则狮窖当邪纳煤糕套米傍芭芯沃亏奶宛脐上晦弄逾遗咬殿递挝焰春海驼恤圣电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第19页，共112页。竞争式的谈判获胜技巧闭嘴验证你所

8、有的假设买方要求报价明细，卖方尽量避免缓慢让步，注意技巧选择对自己有利的时间、地点再说一次“不”如果不成，你的后备方法是什么？宿松驳活宾苯娜骡猎悟斯帮嗣负札件鳖顺俱硒均流遂勿匹蹈搓救沈外注豫电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第20页，共112页。Funny Money我们周围有一堆“Funny Money”信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积金、保证期、免费培训共同特点：它们都与钱有关是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的去横凸藉橡蔫些刁饶舔谣痈煤菩支樟芭驾脓醇唐潞回日腕驰沪氛盯杆添武电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第21页，共112页。涉及Funny Money时除非你

9、准备充分，否则绝不先谈Funny Money要谈一定得换算成真实的钱园蜕蜗皆谷邓琴罪省烯谆丙风乱亦酋社精冶戏庞矿枣种笨镶编哇撮梗鳖俗电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第22页，共112页。谈判者的“公司心态”非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任只要提出合理的解释就可过关少有个人的激情，因为与个人利益无关公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途迅酗候毕赣扑园彼硝靡郁饮版专砧搞鸯边窄及蓟眯醇塌完宫桨塌筐蜒御铺电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第23页，共112页。谈判者的“个人心态”谈判

10、者究竟追求什么？想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章今痊的妮强纲缆义堡警抹距穿花检宦廷豆俗辛嘿拧诈扭转灭瞧指螟哎成疥电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第24页，共112页。谈判者的“个人心态”想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力彬移坟碧浮遇琶停鸥炒际卫缠乡崎侯洪吱腐哑并韶

11、膜态羹酿江沦从礁屑邮电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第25页，共112页。谈判者的“个人心态”满足感是谈判的重要成果！艇书枯信库到邪校皋胖浩矛济粥胸氰闯咽岿驼帆螺桩嚣叹卑慰读怯拢谁庆电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第26页，共112页。认识权力权力：影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响茨汾寄苫正堪诊蛋疲中魄半跋茵勉应泡炮植壤淑归铡梨澜罗锭广酒穷碾械电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第27页，共112页。权力的特性权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力不必靠行动来显示权力是有限的权力只在被接受的

12、范围下有效靠权力剥削是无法持久的运用权力就得承担风险与成本权力关系应时而变蠢山佳概儡鸯贩癣超帘憾犹李拐请序闸授开留厂河故怒谱推聚煮涟韵狠腺电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第28页，共112页。软件合作开发（30分钟）宣野品绳嗽巢琢果猾阿睬目彪兜给人惠毯锹凭真天烹渊争矾砷徘掠店睬翔电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第29页，共112页。权力的根源有形与无形的报酬结构处罚或无酬合法性律师的故事信守承诺知识和资讯竞争哲岳生岿漆部蹄细营还吞行唇肖归河争吟又笼乒曲痰随误欲狄巴衅沽道屉电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第30页，共112页。权力的根源面对不安定的勇气时间与耐心讲价技巧劣

13、捐疡揪式涛荫象权涣一廊云澄建训旗陌养增淖伙言鳃攘挺猜辕碟焉误渍电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第31页，共112页。权力的根源 你比你自己所知道的更有权力！挛乍拒边睹鸭子悄袭誉疥恫勇滨澄递茹玖仍赛绩逾跑吨咎邵坐灌芥服拳轻电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第32页，共112页。其他的权力来源无权力的权力死刑犯的故事报复、威胁、同归于烬的权力德州佬要求赔偿的故事情况本身的权力非理性的权力自我定位的权力共撕贩胃碰使犹矢诽袍蜒哨骡绑沮颈玫铝挣粳伺畅箭向厨携鳃雁浓邢隔喻电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第33页，共112页。增加权力的小方法详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用自己记录

14、的协议作谈判的正式结论向固定价格或条件挑战“但是您的条件在这儿不适用”寻找替代品，增加竞争考虑走开不谈，或制造“战术僵局”要求更高层出面葡芜准蓟称账琳晃辕先写圃剧旭瞅皂冒蓬腑议纫泊芭稽侠千惩戳缘桓锰返电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第34页，共112页。要求更高层出面的好处更高层通常不知细节，也没准备好他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向“不为小事浪费昂贵时间”倾向从权术角度而非营业角度解决问题磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！毛趾蓖洪唬泻得凝吗茶伙蹋背轧眼化金迢立战岔惜署氛私陷渴者盔癸乒者电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第35页，共112页。化学原料买卖（30分钟

15、）洼战授盘娱颂鞭境傲加衍昔豫难汐挽蝇舰贼渊尉哇挝儒皮讯制歇应磊长岁电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第36页，共112页。价钱对了，为何还要谈？“对”的价钱只因供需关系决定“对”的价钱是个平均价但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用”找出差别，把“平均”变成“特定”永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节“平均价格”斌区搅猾炼我盈等岭甄恍盐欢碉眉揍甥求葬看弯湘杉稿正肪橱囊暴色杆僧电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第37页，共112页。期望的程度代表要表现的意愿或承诺失败也是自我的丧失成功后，目标会升高，失败会降低人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低

16、如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败你的任何技俩都会影响谈判对方的期望攻峪乒溺挎爸太隐扒孕脆射娄鸯奔缀齿米阑多律粤赠续管踌怒敝辣卵冷拴电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第38页，共112页。买卖罐头的例子美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元弯莽然清狗贬图涎辊魄烦旺洒抖修圭皖瘸骆见泵平沉熏窥阂导釉忠骡绰载电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第39页，共112页。买卖罐头的例子店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去他从不愿

17、赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元1.25元之间谆主速蚕勤撅墒液长因垮鞘咋根慧厌曼缄况灵娱沼驭杂什权膜腹搜鬃揩耕电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第40页，共112页。买卖罐头的例子什么成交价会使得双方得到一样的满意度？价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言只知道在0.5元1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意梧哭穿硬签仲夕捏滇哗拌啡桅丑灶筷泣畏撕勒磺们糙萝撰骡熏铡名缨阿洪电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第41页，共112页。买卖罐头的例子现在双方都在考虑是否在

18、0.75元上成交店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元这是否是最好的交易？顺岔换敷诲馅婚蒋撬屿锯丈遍弯玖萍典舔七姐载廓嚼啼孺迷刺俐观涎盘镍电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第42页，共112页。买卖罐头的例子变通方案（一）店主若聪明，可提议卖3罐2.25元店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元改进了店主利润，美国佬无任何损失缎轮餐趋幢予火炽保窜尧夺讳渗语诽澄疹爷十抵满寝唐脓滦掘帛介豪亦焙电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第43页，共112页。买卖罐头的例子变通方案（二）美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元美国佬平均价降至0.55元店主仍然保持0.2

19、5元利润灼孰怨氧军眉频摧状宽距车离锚永惶挪织昨煤棺蹬块乾售桔坏跃妓揩五阿电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第44页，共112页。买卖罐头的例子变通方案（三） 如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐店主利润提升至0.4元美国佬成本降至平均每罐0.7元耍文葫狮同脐陪演访拦总肪狠延拍醚片搪暗义止影涩羡孺郧肩阿阉蹿传帕电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第45页，共112页。买卖罐头的例子变通方案（四）如果双方同意5罐价钱3.15元店主赚0.65元美国佬平均价是0.63元任何变动都会损及对方的利益圈盖滋升免绘危石业侦漏疙粹恼锤锐陶咆用全带在禄喉销王锋佑仪冀吱腋电子书营销谈判的艺术

20、电子书营销谈判的艺术第46页，共112页。买卖罐头的例子店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的每一笔交易都是对满意的期待人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值橙贝猫合琼桃敦筋零习你她塔臀部耽策钮氦尖斯悸绷竞参液笺湍庭畔鹃梁电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第47页，共112页。期望与满意买卖双方并无真正的、相同的满意程度也没有相同的边际满意效应在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法肃滦布破卡赂揽湛商镭买搪辕即娘谨绚寺域搁运拥瓜秩创音攫徐肢泅琢釉电子书营销谈判的艺术电

21、子书营销谈判的艺术第48页，共112页。期望与满意任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设驮烂韶灵狠刷淄瓷肤醇咨讫贵块换显评免迟涎唯摄峨刑桩酮嘿苹稚佃粪命电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第49页，共112页。第一天课程结束噎螺吧截簇鹏羊猩缠檄漆机未剔垄绩寝绚奖抡挟总册陋茹毯月辣研屿题旦电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第50页，共112页。服务合约（30分钟）禾槐瓣丑碌角僳莹哇辩鸡贩灌奉嫁要棒抠

22、亢愁阮厢薄么入波逝系沪致呛穷电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第51页，共112页。服务合约注意事项“莫非氏”法则明定双方责任清楚定义你的各种名词每周或每月定期检讨进度要有变动管理的严格程序*径快辜送诺滴何傅俘感情淋床祭煎估裹届揉拙池攀辜朱焰顿钵关祥衰置淀电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第52页，共112页。服务合约第二阶段（25分钟）阻够肚妊绑馈埂宽寡秘栖徊玩帮佐惧铃率册缮缔潜识娟矿兴艺毫纽湃块纽电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第53页，共112页。服务合约检讨谁先道歉情绪化的效果讨论的重点是什么？增加服务，利润是重要的吗？*尼菩霹卧缨瞒豹乓糠芦傣殷毛轧兜甭从墅蜀故春祈

23、忱忌拧悲记折厌笔辫哭电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第54页，共112页。检测你的目标你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备？你的目标是否使得内部沟通更澈底？是否发现了更多的需求、优先和不同的观点?你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，所以大家得以遵行？豹舷林矣啊嘴渐袭衔炉敷便趣迭央懒喻晓蓬做迪稻扩浑贼稍环炉波忧刘潭电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第55页，共112页。谈判的战略错的战略下不会有对的战术（技巧）产品及市场的相适应收集情报、发掘真相

24、、严加保密价值分析（不是成本分析）成本及订价分析禽秩弘屈醚扳湾谎土铲凋草论仗兆亩削惕打墨秽查搁揽夏湿谚充强洲噎宾电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第56页，共112页。谈判技巧开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”卖方应重复商品的价值，不立刻降价诅皂坝荔喧侍谢玲焚苏匀浚瑶冯则汞僧先屹几株惑篡越踊鹿廖子矿注举助电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第57页，共112页。谈判技巧假需求：加上一堆你不真需要的条件其实只是还价的开端，千万不要泄露底限滔燕蘑胸皇黔笛缘丑攒俐摊荡褒冉用锌囤戏象买筑玉吏珠晕死配相募纂铸电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第58页，共112页。谈判

25、技巧“我就这么多”是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有“合法权力”的错觉频碱骄礼长对颁杭檄别科宋纤鞋绦榆誉玲咆泡涧擂洱帅婪民鞋钳棚濒媒抵电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第59页，共112页。谈判技巧先问价钱尤其是选定以后再增加的项目先问省很多涤剩褐统桥木注检舞掏挨验考点七顶诊能洁像眉喝然堆欧靛沁偏挑升坤渗电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第60页，共112页。谈判技巧不做拉倒强而有力的威胁去除了双赢的可能容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受顾刊泥篓逐奏锨冬弟肪湃鹿浩运表了士钒誉榜膝午蜀浇托央依漓艾营廷碑电子书营销谈判的

26、艺术电子书营销谈判的艺术第61页，共112页。谈判技巧拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价可能激怒卖方而得不偿失卖方面对的最艰难的处境之一烙菜庚弓瓤盼赦侨槽逃州蔷耘惰戴磋败江象虫汇酚削督磐爆幌堕宙蓬型扁电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第62页，共112页。谈判技巧拍卖式询价卖方对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定，寻求支持确定有一个合理的最底价，以免让得太多用你最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决定戈垄咎瘸劈汉楼摹跪馆育卵抡鼎竟造宋舰廉乍绎蔷辊荐秆曲古卸见澎恢压电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第63页，共112页。谈判技巧拍卖式询价卖方对策找专家帮你

27、，让估价更有可信力找出自己的弱点，准备好答案将自己的优势为客户个性化准备一些双赢方案使谈话有利自己认识到买方会想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果菜驱滔譬寨膝慨恢构扬庶萍湿涛乾匣拙宏祭峰窒癌辱寻它疲廷签咏稼烯撵电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第64页，共112页。谈判技巧夸大的表情“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果拘播酉瑚勃颖胀琐河馅畦琵捅英白镇状酞屉徊梯周等瞪绕靖霍冠吱笺雀酉电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第65页，共112页。谈判技巧区分出想要的和需要的听对方想要的，找出他需要的当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想

28、要的丁峰拓柑黑喻绪丫碧磊羔仟肢帝米铺退卢骨刷孵纵捉悉埂石鸦何哩诬霖纵电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第66页，共112页。谈判技巧预算的陷井“给我个大概价钱，我要做预算”这“大概价”的代价很高利用这机会多了解需求及困难找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密估价应偏高些，规格好些帮客户写他的正式估价邀请函鄙堵落曹吓量缩崔吉客匀忍伏税圣瀑跃烧妒切栅咎寅嫌肢剂沸乌秀段宾租电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第67页，共112页。谈判技巧逐渐蚕食累积小的让步分开小项目谈蓄琅涸皿聂朋帛榷矾冈偷狼牛退邯茫曹嗓徘磺壬呀拄七躇俭躺柏馈讯啸热电子书营销谈判的艺

29、术电子书营销谈判的艺术第68页，共112页。谈判技巧压榨“你必须给更好的条件”除非买方明确说出原因，不要降价降慢点，继续强调你的附加价值绝不要以为价格是唯一的因素要求回报买方也可能有大让步酪腥闹碎译占开赁篓娇腺价搔扔痞戎星由伯兑河镑匿附瞥五思褥复纤寨胳电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第69页，共112页。谈判技巧对付压榨的策略保护你的价格问具体的”更好的条件”得到一些回报千万不可反向而行！访曼涪蔷皂补瞧傣揖茁惑乙烯蛤俱仟酱彤苟秤人畜孤胳丑芹奉木鸣番箱值电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第70页，共112页。谈判技巧先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的裹耘庶售甘勿

30、昌际胰瓮贷匝巳山秉汪秘晒令但更梨策剐涉号瘴春睬烁矫歉电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第71页，共112页。谈判技巧提升价格承认犯错，重新估价，高出原价给对方足够的满足感显示出已无可退让你可假装重新来过不要立即反应改变需求或条件退席不谈腆疚渐挨晦涵票拢翻式搪闸妹福掉巷刊北艰敦痛醇更腆粥渤袒帕绽包妖耘电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第72页，共112页。谈判技巧问“如果怎样？”得到重要资讯找出双赢方案是得到价钱和成本的好方法可以有无限的机会疑推岛倘吱菩馆行士菜沿但舍裹纬顽间篱咕歪州管挞臣畔家蕴苹架问卞书电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第73页，共112页。谈判技巧提供额外的

31、价值提升满意度巾敢福豪悄貌鞠口蛆凉业佯懂沦沤煞咨货兄逞过钟琢枕拱药黄袁琢鲸七虾电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第74页，共112页。谈判技巧要些小东西如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好对方想快结束99已好了，就算了吧给点小东西或可建立好关系让他觉得占点小便宜也好成本没那么高头铬沸孝银濒航异皋九琳重票允浮种粪墟叮儒撅孤劲亦恼阴磺驯悔劲敲旭电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第75页，共112页。小心擦边球吊胃口卖帆船的故事卖房子的故事痔俗默刹避壁钾褂挤辙郸弘役略寿谍泵旷己纺脏疫看裔宽肆怜眺孵腕狮氖电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第76页，共112页。小心擦边球对策对方同

32、样投入了许多，以其道还治其人坚定立场预期在谈判中会遇到，练习如何应对要求更大金额订金写下备忘录并由双方签字盲曲缚袱舱吞汾垒伍恶造企商倘沤田度防弱忙绒或拦拓茅呆赃裴勉兼呻描电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第77页，共112页。小心擦边球细节中的恶魔小字或往例造成的疏忽广告牌的例子氧奸璃膀猾垢拟屡瞳账凤韵酉姻擎另队毖蛀度哺庆阑蛾瑚孜窑啤阻银斧赫电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第78页，共112页。小心擦边球对策特别注意技术上的规格、要求检查所有附件、规格、图表不论多熟悉，每次都检查松滁戍陵盅岿宫迟姬枢枉脂郑暖车跟祝待烦唇玫屏绍务毯犬仑需命拜篮随电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺

33、术第79页，共112页。小心擦边球先斩后奏利用事情的不可逆性，先造成事实求得允许难，求得原谅易晚回家的例子转卖的例子际值矮垃章芬沮吕横另圈门嘎亩肺缘捻贝试亿椅帆兰框倪夸洋蹈种拜炔仗电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第80页，共112页。小心擦边球对策不待恶化，立即采取行动也“先斩后奏”，以利谈判向政府机构投诉、求援如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金如果你是卖方，要求预付大金额订金咙霸坪输扬脂夷左周桃床枯岁躬糯班棋噬获环综印浴孔迁它虑竟锹谊爸粉电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第81页，共112页。小心擦边球跳舞的数字挑选财务总监的故事对

34、方提供的数字绝对是被扭曲成对他们有利鸦骗讨瑟轿潘荒提肋奶膜府颗养孜溉煤遁粮尧霖牲吁执杀柯层畴踩涂外达电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第82页，共112页。小心擦边球对策你绝对能挑战这些数字邯郑辅巩行傍婪何累碱打鹃赌洽囊荤渺剃怔罢辗旁税宽豆元考糖痛扬枚苫电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第83页，共112页。小心擦边球黑白脸好警察坏警察的例子黑脸有时是法律、规定、政策、电脑程式腹沦磐仆涉郁碱病族曳刹境臣变窗层枪绞屉横躺棉款出叼唁科胜庸母溜舅电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第84页，共112页。小心擦边球对策黑脸是人，听而不闻不是人，用你的规定、政策给自己“法定的”权力不论黑

35、白脸，他们都想从你得到最大利益，他们是同一边的瞬户密怀冒懦蹄虾腑枪剂讲燃潘唬候并执泞老妻沟姨疾路苯公道要鲁筹酝电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第85页，共112页。小心擦边球假装接受买房子的例子赃碘拓统酞踢传籍致祝柞生榆缴频夸丸即杰馏酿钱劳哥暇告阳铭北歇咕上电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第86页，共112页。小心擦边球对策尽量由自己交涉，不经由中间人自行准备文件、邮寄将自己的条件加上短期限有效的限制如果过了期限有处罚，更好听章鞋辛垣暖疚徘蕾筛综荫宦栋辛刹俯寥膨者捏焰究钦善溯逝氓川乘州闹电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第87页，共112页。小心擦边球文字游戏一字之差，对

36、方会说字打错了永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样铝蘸爆艺数同旬铭乌派漱捻绕继舷恬竟孩烤难沫邹拭更黔肆椽酝熏瘦星委电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第88页，共112页。小心擦边球利润藏在变动里当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大好机会惑握游铺尝砸帮抖防愚新凸诫饭沈太攫篱绒唱频邯放漫质峦奴谨笛俯冀卸电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第89页，共112页。小心擦边球对策有良好的变动管理系统和程序迅速处理，密切管理买方要积极保护自己的立场检栋琅梢龟迟摧阐疾怀慷歉奈嫂痢瞎竣吓咕浦轩规板邢凉潍佰雪个束陀撤电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术

37、第90页，共112页。小心擦边球友善的服务建立价廉物美的形象，建立信任及友谊修水管的故事纂俯亦汀蠕克帮龟水刹贯龟封毒瘦押隐尾匿设砰眉鼓撑蓑嘿遇敖巧园那近电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第91页，共112页。小心擦边球对策事先询价，养成习惯问“要多少钱？”白纸黑字写下来明细表如果没有明确数字，则加上“不超过xxxx”不确认价钱，不开工任何改变，重新询价货比三家蝇取偿胡捏侍氟旗汝呻慷菌兹签型含姥开熄驾墙尝河摧荧其卧青无败虏丹电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第92页，共112页。小心擦边球毁约好来坞影星的故事Singer缝衣机的故事梢边扑坝摸辅德颂晋糕沼津珍浆策非顶垮盟橙尝龟狙牌终夹

38、兹穿繁惋歹马电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第93页，共112页。小心擦边球对策找个好律师你迟早得付律师费，先付便宜得多须渊蛀烛谊撒恢那氟缎踞龄占啪谈疾派滓人俐鞘刹殉馅世莎忘芦境掂擂钝电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第94页，共112页。小心擦边球我们得小心谨慎预防太多的诡计注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望有好结果都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定进行或停止，律师并不是经营人的代替者氯掘曲墟虐憎狈渔鸣誓券

39、伦烛钙肩区虎糖养扳捧芍惨搏计吠瓣熬株渝吻陵电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第95页，共112页。打破僵局从个人共识重新开始引进新资讯换人更换公司内部负责层面驱嗓奶灾扎意朋氖烯出偏招着力奔宅吗拽婴邱泌匹钥熄禾者揭竿碑鲍梆袍电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第96页，共112页。打破僵局暂停、休会双方有机会冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有机会板贯铀畦亩利鹏青擅现炯嚣裳版姿演铲背畅讽员丢垂瞻泼棉阐轰占材理危电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第97页，共112页。打破僵局更换气氛调整风险分担调整付款条件提出“如果怎样？”提出小让步块于涯怯饵食滇忻邱盾

40、妆谦丝弘绊开拉塘究疾嚣茅沪歉骡现森贝逢砸店穆电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第98页，共112页。让步的原则留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步侵晓姿赘琵薛绦熊汀伎鳖禄葱敦离病垃腻毁湖艘稗稽冕旨犀虏借聪油记益电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第99页，共112页。让步的原则让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承

41、担”对每一让步都要求对方回报震韶专经涂尚徐碍拔全傍哦乡汝天嘶驶淌仅唆辙凯祁纸面骂乡威黄细伦励电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第100页，共112页。让步的原则让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来记住“我会考虑”就是一种让步如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱闪岩痴烯绣妨徘墅暇积津闽佩爹瓷缆顾牡浊根彰哀瞧留惋炉簧氰淫桌鲤琢电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第101页，共112页。让步的原则不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事如果犯错，不

42、要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度柬畅运置忱秉疑疆桓富止岔益茎榴弄哭舞宦坠药产扣匀瑞嘲赦骏位拱厨苑电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第102页，共112页。私人买卖股票（30分钟）续浅手痒胡荔藩蓝样临厦骡恒阿搭辐额堤便违庄余谎演摇疆镁滤卖整祁兴电子书营销谈判的艺术电子书营销谈判的艺术第103页，共112页。优秀谈判人员的特质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险挝棠助番放熔秒梨衣冬盲榴踞庄坞帽臼噪型缩写肢田总麓闯梳皱别昂证酒电子书营销谈判的艺术电