谈判理论与实践课件

1、商务谈判理论与实践上海财经大学 郭芳芳第一部分 导论一、谈判的定义（一）广义的谈判含义1、人类社会是一个庞大的关系网络2、关系网络错综复杂3、社会关系网络的维持需要多种资源的投入4、谈判是文明解决问题的手段（二）狭义谈判的含义1、界定2、定义阐述1、谈判与对策2、谈判与对话3、谈判与辩论4、谈判与讨价还价（三）谈判的职能界限1、分歧是谈判的前提条件2、需要是谈判的基本动因二、谈判的性质 （一）谈判目的性明确（二）谈判相互性明确1、谈判的主体2、谈判的议题3、谈判的背景（三）谈判协商性明确1、是谈判各方互动的过程2、需要的研究是关键3、寻找适宜的协商途径和策略 第二部分 谈判发展史一、谈判的历史

2、起源（一）原始社会谈判的萌芽期1、人类的需要促使谈判的产生 2、古老的传说（二）原始社会后期1、正规谈判活动形成2、文化人类学的证据二、古代谈判谈判发展的初期阶段（一）古代谈判的作用1、古代社会解决政治、军事冲突的外交手段。2、一定程度减轻战争对人民和社会造成的伤害。3、促进民族间、国际间的相互了解、交流。（二）古代谈判的特点1、成功与否取决于谈判者个人力量2、武力要挟、金钱作后盾3、在旷日持久的战争后4、缺乏共同依据的法律准则5、谈判谋略高度发展（三）中国的古代谈判1、中国古代的“游说”、“劝谏”2、中国古代谈判集中在政治、军事、外交领域。3、中国古代谈判的基本规则1、消除或减轻局部的冲突2

3、、相对阻止列强的侵略活动3、促进经济、技术、贸易、文化交流4、缓冲阶级对抗三、近代谈判谈判迅速发展阶段（一）近代谈判的作用（二）近代谈判的特点1、强权谈判2、讹诈谈判3、秘密谈判4、分赃谈判（三）中国近代谈判的发展1、有许多成功的谈判实践2、缺乏系统的理论总结四、谈判从近代到现代的发展 谈判日趋完善阶段（一）谈判在现代社会中的应用1、和平手段解决争端的思想逐渐深入人心2、世界范围内各类谈判迅速增加（二）谈判本身发生了重大变化1、谈判水平提高、谈判技巧完善2、谈判理论科学化、系统化 第三讲部分谈判的基本原则一、谈判的一般原则（一）客观性原则1、尊重客观事实2、坚持客观标准1、参与谈判的主体间必有

4、关系2、谈判是谋求一致的磋商活动（二）求同存异原则（三）妥协互补原则1、谈判是不同利益主体间的合作行为2、妥协让步必须有合理依据3、谈判基本模式1、政治军事谈判2、经济谈判（商务谈判）3、科技文化谈判二、谈判的类型（一）按谈判的性质分类（二）按谈判主体的关系分类1、多角谈判2、双边谈判和多边谈判3、对等谈判和不对等谈判（三）按谈判的过程分类1、一次谈判2、连续性谈判（四）签约前的谈判与签约后的谈判 1、签约后谈判的起因2、签约后谈判的策略选择3、处理合约争议应考虑的因素第四部分 商务谈判概述一、商务谈判的特点（一）主题是经济利益1、自愿平等基础2、总体效益目的（二）主、客体可选择1、范围十分广

5、泛2、谈判主体具有多层次性和可选择性3、诚信合法原则三、商务谈判的类型（一）商务谈判的分类方法1、按谈判达成协议形式分类2、按谈判主体交易地位分类3、按谈判主体性质分类4、按谈判地点分类5、按谈判内容分类（二）国际商务谈判1、国际商务谈判具有明显的跨国性2、国际商务谈判具有特殊的复杂性3、国际商务谈判具有一定的困难性1、商务谈判中价格的类型2、价格的影响因素三、商务谈判的基本内容（一）价格（二）品质1、关于品质问题的注意点2、商务谈判品质条款表现（三）服务1、服务营销理念2、商务谈判中涉及的服务（四）保证条款1、保证条款的作用2、订立保证条款的注意事项（五）合同的取消与仲裁1、合同取消的含义2

6、、合同的仲裁1、计划的合理性2、计划的实用性3、计划的灵活性四、商务谈判计划（一）谈判计划的要求（二）谈判计划的内容1、确定谈判目标2、确定谈判议题3、确定谈判策略（三）确定商务谈判的目标1、谈判目标的层次2、谈判目标的实现程度（四）谈判议程的设计1、谈判议程的特点2、谈判议程中的时间安排3、谈判议题的确定4、谈判地点的选择5、其他（五）评价商务谈判成功的标准1、谈判目标的实现程度2、付出的成本大小3、彼此关系的改善情况第五部分谈判实务A谈判可行性分析一、谈判风险（一）风险的含义1、风险概念2、风险的基本特征（二）谈判风险的类型1、社会风险2、市场风险3、技术风险4、谈判者风险5、谈判对手风险

7、（三）谈判风险的控制1、风险的预见2、风险规避措施1、政治环境2、法律环境二、谈判环境分析（一）政治法律环境分析（二）市场环境分析1、宏观市场环境2、微观市场环境（三）经济、技术可行性研究1、经济可行性分析2、技术可行性分析（四）社会文化习惯分析1、商业习惯2、宗教信仰3、社会习俗三、谈判对手分析（一）谈判对手的范围1、合作的另外方2、当事人的保证人3、当事人的委托代理人1、了解分析谈判对手的需要2、了解分析对手的资信状况3、分析对手的时限4、分析对手的权限5、谈判风格的分析（二）分析对手的途径四、信息的搜集途径（一）国内外相关部门处（二）公共机构的出版物、内部资料（三）直接派员实地考察（四）

8、谈判过程中的察言观色（五）利用Internet第五部分谈判实务B 谈判队伍组建一、谈判力的研究 （一）谈判力的基本含义1、谈判力是一种特殊的力2、谈判力的表现（1）3、谈判力的表现（2）4、谈判力的构成 （二）谈判力的主要来源1、源于环境的谈判力2、源于机构的谈判力3、源于信息的谈判力4、源于谈判人员的谈判力=+（三）增强谈判力的途径1、对自身谈判资源的正确评价2、发现客观标准3、寻求替代方案4、合理利用谈判资源二、谈判队伍的组建（一）谈判队伍的构成原则1、知识互补2、性格协调3、分工明确（二）谈判队伍规模1、影响谈判队伍规模的因素2、谈判小组人员结构3、谈判人员的分工合作（三）谈判队伍的管理

9、1、高层领导对谈判队伍的间接管理2、谈判小组组长的职责三、谈判人员的基本要求（一）典型谈判人员的表现特征1、权力型谈判人员的表现特征2、说服型谈判人员的表现特征3、执行型谈判人员的表现特征4、疑虑型谈判人员的表现特征（二）个人形象构成1、内蕴系统2、外化系统3、内在修养的培养（三）谈判人员的心智能力1、心理承受力2、创造力1、责任感2、专业知识（四）谈判人员的专业能力1、表达能力2、交际能力3、仪表风度（五）谈判人员的沟通能力第五部分谈判实务C商务谈判过程及基本策略一、商务谈判开局阶段（一）开局阶段的基本任务1、具体问题的说明2、谈判气氛的建立3、开局陈述1、协商式开局策略2、慎重式开局策略3

10、、坦诚式开局策略4、进攻式开局策略（二）谈判开局的基本策略二、商务谈判实质性阶段（一）报价（交易条件的提出）1、商务谈判报价的特点2、商务谈判报价的原则3、商务谈判报价的程序（二）关于交易条件的磋商1、讨价2、还价（三）对谈判局势的评估1、交易条件彼此可接受2、交易条件需进一步磋商3、难以达成交易（四）谈判中僵局的处理1、僵局产生的原因2、打破僵局的基本思路（五）让步策略的运用1、让步的原则2、让步的策略三、商务谈判结束阶段（一）谈判终结的判断1、从谈判所涉及的交易条件判断2、从谈判时间判断3、从谈判策略判断（二）谈判结束的方法1、成交2、中止3、破裂（三）谈判协议1、谈判协议的类型2、商务谈判协议的特点3、商务谈判协议的类型四、商务谈判的基本策略 （一）商务谈判“三步曲”概念 1、阐明价值2、创造价值3、克服障碍（二）叫停（暂停、休会）1、叫停的时机2、叫停的方法（三）稻草问题1、“稻草”问题的含义2、“稻草”问题的准备 （四）CC法 CC（one cuts, the other choose）程序法则，也称为公正的程序。即一方决定分割方法，另一方优先选择的法则。（五）双簧戏 也称红脸、白脸技巧，指