从C3看AI公司的SaaS业务模式

1、目录 HYPERLINK l _TOC_250008 AI 服务黑马 C3 登陆纽交所 4 HYPERLINK l _TOC_250007 以 SaaS 模式提供 AI 产品和服务 4 HYPERLINK l _TOC_250006 以 AI Suite 为核心，支持多云混合，提升效率 4 HYPERLINK l _TOC_250005 合作伙伴遍布各行业龙头公司 5 HYPERLINK l _TOC_250004 SaaS 模式带来天然粘性 8 HYPERLINK l _TOC_250003 营收三年复合增长 68.2% 8 HYPERLINK l _TOC_250002 订阅期长，粘性较强

2、 8 HYPERLINK l _TOC_250001 投资建议 9 HYPERLINK l _TOC_250000 风险提示 10图目录图 1公司核心产品之一：AI Suite 4图 2公司三项解决方案 5图 3多云混合，提升效率 5图 4典型客户 6图 5某银行案例 6图 6某石油天然气公司案例 7图 7某医疗公司案例 7图 8公司与全球 IaaS 巨头形成合作 8图 9近三年公司营收高增长 8图 10收入拆分 9图 11客户粘性强，合同金额持续提升 9AI 服务黑马 C3 登陆纽交所以 SaaS 模式提供 AI 产品和服务C3.ai,Inc 成立于 2009 年，是一家企业级人工智能软件公

3、司。该公司提供软件即服务（software-as-a-service, 简称 SaaS）应用程序，这些应用程序可以快速部署大规模和高复杂性的企业级 AI 应用程序。所有 C3.ai 软件应用程序都可以部署在Azure、AWS、 IBM Cloud、Google Cloud Platform 或本地上。公司 2020 年 12 月 9 日登陆纽交所，截至 2021 年 1 月 15 日，公司总市值 129 亿美金，公司 2020 财年收入为 1.57 亿美元，同比增长 71%，当前的 PS 为 82 倍。图1 公司核心产品之一：AI Suite资料来源：招股说明书，以 AI Suite 为核心，

4、支持多云混合，提升效率该公司提供的三个解决方案：1、C3 AI Suite 套件：该产品是一个全面的应用程序开发和运行工具，能够让客户快速设计，开发和部署任何类型的企业人工智能应用程序。2、C3 AI Suite 构建的 C3 AI 应用程序：包括多个类型的行业应用程序，公司提供交钥匙解决方案系列，可以立即安装和部署。3、C3.ai Ex Machina：一种无代码解决方案，可提供安全，便捷的分析数据能力，便于未经过培训的业务人员能够快速进行数据分析，例如构建，配臵和培训 AI 模型。图2 公司三项解决方案资料来源：招股说明书，支持多云混合，通过概念模型提升效率。使用 C3 AI Suite

5、开发的应用程序可以利用任何开源软件解决方案以及 AWS，Azure，Google Cloud 和 IBM Cloud 的所有云服务，并且可以在这些云平台中的任何一个，本地或混合环境中运行。与大多数公司通常尝试的结构化编程方法相比，通过使用概念模型（包括成千上万的 C3.ai 预先构建的模型），开发人员能够以比其他技术快 26 倍的速度构建 AI 应用程序，并减少多达 99的代码。图3 多云混合，提升效率资料来源：招股说明书，合作伙伴遍布各行业龙头公司服务客户方面，公司和下游客户遍布石油，天然气，化工，公用事业，制造业，金融服务，国防，情报，航空航天，医疗保健和电信。公司已经与法国的全球能源领导

6、者 ENGIE 建立了能源行业的全球战略联盟。另外石油、天然气领域的贝克休斯（Baker Hughes）、金融服务公司富达国家信息服务（FIS）和全球最大的航空航天和国防制造商雷神都是公司的客户。图4 典型客户资料来源：招股说明书，案例介绍案例 1：某银行应用：证券借贷优化试用完成：16 周生产部署：36 周应用成果：每日 140 亿美元的额外交易图5 某银行案例资料来源：招股说明书，案例 2：某石油天然气公司应用：海上石油钻机的 AI 预测维护试用完成：4 周生产部署：34 周应用成果：每年避免停产 2800 万美元图6 某石油天然气公司案例资料来源：招股说明书，案例 3：某医疗公司应用：生

7、产优化试用完成：无试用生产部署：4 周应用成果：单位产量增加 300图7 某医疗公司案例资料来源：招股说明书，与全球龙头 IaaS 厂商合作。公司已经与包括亚马逊，微软和谷歌在内的超大规模云提供商建立了全球战略性的市场联盟。此外，公司与领先的硬件基础架构提供商建立了战略联盟，以提供针对其技术优化的软件。这些合作伙伴包括惠普企业和英特尔。图8 公司与全球 IaaS 巨头形成合作资料来源：招股说明书，SaaS 模式带来天然粘性营收三年复合增长 68.2%公司 2017 年收入仅 3300 万美元，2018 年达到了 6200 万美元，同比增长 88%，2019 年达到 9200 万美元，同比增长

8、48%，2020 年则达到了 1.57 亿美元，同比增长71%，且增速超过 19 年，在收入体量不断增大的情况下，持续保持了高增长。图9 近三年公司营收高增长资料来源：招股说明书，订阅期长，粘性较强公司的收入大部分来自订阅软件，约占总收入的 86。目前有四个主要收入来源：一是 C3 AI Suite 的定期订阅，通常为期三年。二是 C3 AI 应用程序的定期订购，通常为期三年。三是使用 C3 AI Suite 构建的客户开发应用程序，费用情况取决于使用时间。四是与培训和协助客户有关的专业服务费。图10 收入拆分资料来源：招股说明书，公司典型销售周期始于有关 C3.ai 的一个或多个产品和技术演

9、示，从而将功能映射到客户用例。用户付费使用，通常持续 5 到 16 周。在此期间，公司部署多个适用于客户行业的 AI 应用，例如：供应链的随机优化，生产优化，欺诈检测和预测性维护。在完成试用后，客户通常会采购一个或多个 C3 AI 应用程序。在购买某个 C3 AI 应用程序的同时或之后，客户通常会购买其他的 C3 AI 应用程序或 C3 AI Suite。随着时间的推移，客户往往会购买更多的 C3AI 应用程序和额外的 C3AI 套件，并随着使用规模的扩大而不断增加授权费用。对公司从 2010 年至今最大的 15 个客户的分析显示，用户在完成试用后，平均初始购买价为 1280 万美元，自初始购买后，再次向公司购买产品和服务的平均价格为 2610 万美元，可见公司产品粘性较强，并且延展性很强。截至 2020 年 4 月30 日的年度，客户中企业的加权平均合同期限为 35 个月，联邦机构加权平均合同期限为 11 个月。图11 客户粘性强，合同金额持续提升资料来源：招股说明书，投资建