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文档简介

1、中国人民大学出版社中国人民大学音像出版社市场营销：理论、案例与实训第4章 组织市场及其 购买者行为分析本章学习目标：了解组织市场的概念及特点；分析生产者市场购买者行为；分析中间商市场购买者行为；分析政府市场购买者行为。组织市场及其特点生产者市场及其购买者行为分析中间商市场及其购买者行为分析政府市场及其购买者行为分析4.1 组织市场及其特点 组织市场是由各种为了实现组织目标，而进行产品和劳务购买的购买者的集合。通常，组织市场包括生产者市场、中间商市场和政府市场。4.2 生产者市场及其购买者行为分析生产者市场购买决策的参与者生产者市场购买行为的影响因素生产者市场购买决策的主要类型与决策过程1.生产

2、者市场购买决策的参与者2.生产者市场购买决策的影响因素环境因素组织因素人际因素个人因素采购者需求水平经济前景资金成本技术变化率政治与规章制度竞争发展目标政策程序组织结构制度职权地位态度利益年龄收入教育职位个性3.生产者市场购买决策的主要类型与决策过程购买阶段购买类型新购修正重购直接重购1.提出需要2.确定总需要3.确定产品规格4.寻找供应商5.征求供应建议书6.供应商选择7.签订合约8.绩效评价是是是是是是是是可能可能是可能可能可能可能是否否否否否否否是4.3 中间商市场及其购买者行为分析中间商购买决策的基本内容与类型中间商购买决策的参与者中间商购买过程和影响购买行为的因素1.中间商购买决策的

3、基本内容与类型中间商购买决策基本内容：决定经营范围和商品搭配决策选择供应商决定采购条件独家产品深度搭配广泛搭配混合搭配中间商购买决策基本类型：新产品采购最佳供应商选择寻求较好的供应条件2.中间商购买决策的参与者3.中间商购买过程和影响购买行为的因素4.4 政府市场及其购买者行为分析政府市场及其特点政府市场购买者购买决策1.政府市场及其特点1998年-2004年我国政府采购总规模及地方采购规模变化单位：亿元2.政府市场购买者购买决策政府购买决策的参与者行政部门的购买组织军事部门的购买组织影响政府购买决策的因素社会公众监督国内外政治经济形势自然因素政府购买决策的方式与过程公开招标协议合同本章总结地 址：中国北京市中关村大街31号（1

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