招商方案课件

1、 招商方案 含（上海会议方案）稳健经营+投机理念招商要注意的问题1、资料准备要充分2、组织结构要完善3、费用预算要清晰4、人员训练要加强5、高层主管要出面6、公关宣传要跟上7、招商重点要突出8、后期跟踪要抓紧9、同期建设要保证10、不要操之过急11、不要信口开河12、不同阶段的招商条件不一样前 言 此次上海招商，是与狼共舞打开市场的第一步，面对内衣市场高运作成本的现状及本次招商任务重、时间急的客观限制。我们的设计完全是以资源的最大限度调动为基点。因此，在本次招商方案中会存在和常规性的招商不尽相同的地方。本套招商方案是一个立体化支撑的体系，包含：与狼共舞上海招商会议方案：针对上海会议的策略及组织

2、管理方案与狼共舞全国招商方案：针对省级代理或区域性代理的招商方案与狼共舞区域市场加盟招商方案：针对上海周边区域市场的加盟招商 涉及各个具体操作层面的操作指导：招商内部手册供与狼共舞招商相关工作人员参看。方案内容确定招商模式及2005年招商目标市场区域划分、区域分级及招商任务分解书上海会议的会议目标会议人员配备、职责及组织管理上海会议总体工作计划会议相关执行方案确定展会主题确定招商名录进行名录邀约确认到会人员人气吸引策略媒介支持会场布展物料准备 招商推广计划会场主题氛围营造会场控制后期跟进 产品需求计划招商总体预算及上海会议预算会议评估附录现场管理规定招商讲稿现场谈判流程招商表样汇总分区参展商登

3、记名录 分区参展商电话记录表来访客户情况记录表 礼品发放登录表客户跟进计划表客户跟进情况记录表客户拜访记录表招商内部手册（百问百答、电话接听用语规范）产品手册经销商助销手册人员协销（客户开发等）、开店指南、产品力（产品线、新品、特卖品等）、导购、年度促销案及促销管理、广告、装修、助销物料的形式及价格终端管理手册加盟店、直营店、店中店（组织结构、人员职责、考核、流程、货物管理、终端形象管 理规范等） 品牌VI手册的相关内容放入经销商助销手册 、终端管理手册中。经销商经销合同正本经销合同附件：附件1：授权书附件2：反倾销协议附件3：总经销认聘书附件4：打假合作协议附件5：运输安全协议附件6: 经销

4、登记表招商模式 实行区域独家经销模式。以合同形式将特定地区（一般定为省级招商、区域招商或直辖市和地级市） 的独家经销权授予经销商。针对独家经销商，首先进行招商对象的名录确认，对维持区域的代理商在招商工作中要注意冲突的发生及 对其情感的伤害。针对上海周边的区域性市场（江浙市场的部分区域），确认此次招商采用“撬网络”的形式，即针对已经拥 有门店或商场渠道的服饰经销商，通过招商的方式，劝其“改换门庭”，转而经营与狼共舞内衣品牌。对于 此类招商采用谈判式的“点对点”的招募方法。所谓“点对点招募方法”，就是以招商小组成员为主体，到市 场主动地选择符合要求的经销商，通过与经销商直接而深入的沟通，提高作业效

5、率，招募合适的经销商。 然后，在上海召集经过深入沟通和筛选评估的经销商，由联纵智达公司高级咨询顾问集中宣教、与狼共舞 高层面对面解答交流，集中签约。批发市场内衣事业部 销售员+独家省会城市（或直辖市）级经销商独家地级经销商专卖店商场重点办事处（独立运作或对经销商支持和管理）批发型经销商和批发市场将逐步退出，作为管理与物流平台的功能性机构存在。批发型经销商、终端型经销商、加盟商的组合招募。媒体招商法、展览招商法和访问寻商法的联合运用。招商模式 神力的资源： 人员、管理模式输出、培训及业务指导、市场推广资源（促销方案、促销物料、市场推广费用的分摊）、厂商协销代理商资源： 人员、渠道及客户资源、资金

6、实力、物流能力终端的定义：与狼共舞的终端包括：1、一类城市的区域形象店（公司直营店、经销商直营店、厂商联营店）2、二类城市的经销商直营或加盟店3、二类城市的商场店中店或专柜4、一、二类城市的多品牌店中的形象柜5、其他得到公司批准的终端形式与狼共舞的终端不包括：仓储式廉价店批发市场抛货推头（不允许社区推广等所有堆头形式）卖场和超市（公司根据区域营销特点同意个别产品进入的情况除外） 招商形式媒体发布招商信息网站发布招商信息在重点市场召开招商推介会人员推广向意向客户发布招商信息招商区域划分、分级A类：重点市场区域：北京、浙江、江苏、山东、黑龙江、吉林、 湖南、 河南B类：次重点市场区域：四川、安徽、

7、 河北、湖北、陕西、吉林、广西、重庆、福建、江西C类：非重点区域：全国其他省份全国招商划分6大片区，同时配备6个招商小组：招商一组东北片区：黑龙江、吉林、辽宁（驻长春） 招商二组华东片区：安徽、山东、江苏、浙江（驻义乌）招商三组华南片区：广西、广东、福建、江西、湖北、湖南（驻武汉）招商四组西南地区：云南、贵州、四川、重庆招商五组西北地区：陕西、甘肃、宁夏、新疆、青海招商六组华北地区：河南、河北、北京、天津、山西上海会议6个招商小组同时工作，针对各区域客户进行招商推广和现场接洽。后期客户跟进由各个小组分区负责。以一场大型新品发布会议三次小型会议计：约12万元，上海会议费用另行计算。参会人员员工交

8、通费餐饮费会场费住宿费其他庶务用品布展费用运输费用礼品费总计801000元/人10人=10000元300元/桌10桌1餐=3000元1000元/桌10桌1餐=1000元5000元/天1天=5000元5间300元 2晚=3000元1000元劳务费：500元五金耗材500元3000元20元/份100份+机动=2000元29000元招商会（含区域招商会-共五场会议）注：1、与代理商合作招商，可节约部分费用。2、公司承担参会客户的中餐，来回交通费由客户自理。会议名称参会人员会议地点会议时间大型新品发布会代理商/意向客户上海（辐射江浙）05年3月大型新品发布会代理商/意向客户沈阳（辐射东北）05年3月下

9、旬小型专题会议代理商/意向客户 山东05年4月中旬小型专题会议代理商/意向客户 贵阳（贵州）05年4月下旬小型专题会议代理商/意向客户 湖南05年5月中旬招商组任务分解上海会议的会议目标成功打响2005年招商项目的第一枪赢得可能跟进或二次招商名录的客户数量：A类、B类、C类；赢得区域内加盟商X家，区域内意向加盟商X家；会展结束后30天内实现签约区域代理商 X家，区域内加盟商X家。赢得现有客户的春夏季订单：100万向客户介绍品牌、产品及合作条件，并了解客户对我们产品和商业方案的意见和建议。进行同行的信息收集及产品研究（专人负责、确定身份及名片）现场派送2000份礼品，资料发放6000份，名片收集

10、1500张，洽谈客户600人。产生一定的业内影响力，形成一定记忆度的品牌印象，为后期二次招商或跟进打下良好基础。同时向二次招商的客户对象提出邀约。理顺会议组织流程，提出改进措施，打造二次区域性招商的样板，为区域性招商会效果提升提供方向。赢得媒体关注：业内刊物（ ）、报纸（ ） 、网络（ ）等招商客户的分级销售政策经销商分类A类B类C类首批进货量不低于 件不低于 件不低于 件供货价批发价的约 扣：元/套批发价的 扣：元/套批发价的 扣：元/套保证金5万元3万元2万元经销商的首批进货量和保证金可根据与经销商具体洽谈的情况进行适当的调整，但首批进货量最低不低于 ，保证金最低不低于 万元人民币。公司的

11、销售政策各项条款将在经销商合同中体现，同时，由销售部和招商部相关人员在日常管理运作中参照营销管理的规章制度进行具体执行的工作。在招商初期，A、B、C类经销商将直接从公司进货，待管理归口工作完成,B、C类经销商将从归口管理的A类经销商进货。招商整体工作计划招商前的筹备工作：A 招商手册的文案修改和设计制作B 招商广告的设计C 招商部的人员招聘和培训D 招商征询函的设计和制作E 产品手册的设计和制作F 经销商政策和管理方案的出台E 报纸和网站媒体的联系G 招商会资料和筹备工作H 经销商资料的搜集工作招商工作的开展A 报纸广告的刊登B 网站招商信息的发布C 经销商招商征询函的投递D 招商部正式运作E

12、 候选经销商甄别评估工作F 候选经销商的初次洽谈G 准经销商的二次洽谈H 首批经销商合作关系的确定市场推广工作A 协助经销商的二线推介会B 经销商协销工作的开始全国代理商网络构建及销售热情的启动能否成功是实现内衣事业部目标的关键。05年6月05年9月06年3月达成期促销期实现签约客户： 73家销售 ： 1280万 年销售目标达成，区域市场分销度达到标准。区域主要城市（约150个）市场覆盖完成。传播手段：媒体/招商会+地面攻坚传播任务：1、新品入市信息的发布2、新品卖点的推广3、样板市场销售的达成4、代理商启动5、内部氛围营造造势期传播手段：地面传播为主（会议）+促销活动安排传播任务：1、代理商

13、高力度助销2、新品卖点的推广3、销售目标的达成传播手段：增加促销费用,减少市场费用传播任务：1、品牌及助销力的维持2、产品卖点的持续推广3、销售目标6940万的达成05年3月05年5月上海会议总体工作计划组长新品研发部招商助理联纵智达市场部招商部商品部负责05年招商的相关方案讲解及全程智力支持关键职责 生产协调与组织安排订单的及时跟进，保障参展品按时、保质保量的到位 及时地沟通新品的到位情况招商目标的分解与计划的制定招商任务的完成招商资源、资金预算的分配与协调招商前期的市场推广招商现场的客户接洽 关键客户的适时跟进 广告公司的业务跟进媒介计划的落实 助销物料的制作、跟进和验收 现场布展的协助

14、新品计划的制定新品设计及打样协助进行新品卖点的挖掘协助商品部进行外协厂家的选择及品控、验收负责招商计划的整体监控与目标达成协助招商组长进行招商方案落实总指挥：何总组长：施总监招商助理：石总助联纵智达项目组为成功推动神力05年招商项目的成功，特成立招商项目小组.招商项目小组在一定阶段，集合企业最精干的人员。 招商小组成员会议人员配备、职责及组织管理 招商人员可以从新招聘的区域经理或销售代表中挑选。 招商小组组长职能负责整个招商项目的规划和实施，安排和协调招商进度；为招商工作的成果负责，保证招商目标的实现；评估招商工作的进程，保障实施过程向预设方向推进；对招商过程中出现的紧急情况进行处理，按实际情

15、况调整策略；组织召开招商小组每日例会及其他紧急会议；保障招商实施在预计的费用范围内；对销售部招商人员进行工作指导、工作考核和绩效评估（确定绩效工资与奖金）；负责向公高层的协调与沟通；招商助理职能实施招商小组内部信息的沟通和协调；收集整理招商专员回馈的市场信息，并及时向组长汇报；负责接听电话、函件处理等招商小组的内勤和行政工作；完成组长安排的其他任务；销售部招商人员职能按照招商进度安排具体市场走访计划并按计划进行客户沟通，派发资料；展会组织及现场接洽客户，后期客户有效跟进；负责与目标经销商的初步谈判，明确合作意向；每日向招商组长反馈客户信息及建议；准时参加招商小组每日例会与小组所有成员保持充分沟

16、通按要求完成工作，填写各类报表；完成组长安排的其他任务；上海会议的会场控制预计参会总人数潜在客户人数参会者的兴趣因素预计接洽客户前期确认与会客户数会展小时客户接洽量预计赢得客户(含意向客户）50000人50%30%600人20070后勤组业务组3人1520人按片区划分，专人负责，彼此兼顾物品、礼品、内部服务等总计约2530人会议总指挥（1人）会议总指挥：何总业务组组长：施总监后勤组组长：石总助情报组2人了解竞争对手和行业成员的产品、价格、商业条件等资料。上海会议的会场控制会议总指挥： 负责会议的组织和监控，确保会议期间无重大失误。 全面负责展会各项事宜，为会议目标的实现负责。 负责媒体及重要客

17、户的接待。 会议期间重大事件决策、协调工作。 分配各组工作任务。 进行工作会议组织。后勤组（组长、 组员） 由组长分配、协调全组工作任务，向会议总指挥汇报工作情况。 会务前准备工作及前站安排。 协助展会公司进行现场布展。 负责租赁会议场地、安排食宿、处理与会人员的接送。 发放资料和各组后勤工作，收集物品及活动工具等。会议物资管理，包括宣传品、资料、活动工具及其它相关物品。与会议召开相关单位（酒店、饭店）保持良好沟通，尽量避免“节外生枝”。会场秩序的维护。宣传资料发放，礼品发放及登录。客户引导，媒体人员的接待及引导。负责各类宣传物的摆放与发放，尤其要注意随时随地保持展示物品的完好与整齐、整洁。会

18、场、餐厅形象布置，如海报张贴、条幅、引导牌等布置。会议活动所需临时人员（礼仪小姐）的招聘、培训及工作指导。上海会议的会场控制业务组（组长、组员）组长分配、协调全组工作任务，向会议总指挥汇报工作情况。客户接洽，产品介绍，谈判，订单签订（含老客户订单及新客户开发）。将业务人员按照区域分组，对口负责到访人员，12人机动，并及时做好信息记录、名片收集（需汇总管理）。解答客户提出问题，介绍公司产品合作政策等。 负责对经销商意见和建议的收集、反馈；分析客户心理，了解客户需求，进行有效沟通。填写来访客户登记表：姓名、电话、地址、区域、基本资料等。向二次招商的客户对象邀约。情报组（组长、组员） 了解竞争对手和

19、行业成员的产品、价格、商业条件等资料。（得到相关资料，含产品手册、签约合同等） 了解竞争对手的会议签约情况。 了解竞争对手的意向客户情况。（以自我介绍和交换名片的方式，争取得到客户名片。物品准备与要求 市场推广小组的组建思路第一步：通过本次招商为契机，在全国范围内以大片区为单位，初步建立5支新的市场推广队伍。第二步：向片区内的省级市场拓展第三步：向地市级市场渗透第四步：建设一支全新的、覆盖全国的市场推广队伍。招商总体预算：共约217万，不含上海会议场租费、会务费、现场活动费媒体计划及预算媒体合计费用 14 万元（含网站链接费用）专题招商会（五场会议）约12万元，上海会议费用另行计算。广告设计费

20、33万元/拍摄费用14万/展会布展费用约35万元（共计67万元）DM 费9800元各种助销物制作费11万元招商管理费用预算72万元 参会产品预算15万元 广告媒体投放时间版面规格标准价格次数金额合计备注中国服饰报2月11日1/2版，A21次2。4配品牌文章1000字2月25日1/2版，真棉会专刊封面1次2。688配总经理专访1500字,照片一张服装时报2月18日31*23 CM ，A21次2。82月15日前付款3月4日31*23 CM ，A21次2。82月15日前付款内衣风3月8日1次1。2价格同服装时报 软文刊登月500字1次0。1月500字1次0。1月500字1次0。1媒体计划及预算媒体合

21、计费用 14 万元（含网站链接费用）参会人员员工交通费餐饮费会场费住宿费其他庶务用品布展费用运输费用礼品费总计801000元/人10人=10000元300元/桌10桌1餐=3000元1000元/桌10桌1餐=1000元5000元/天1天=5000元5间300元 2晚=3000元1000元劳务费：500元五金耗材500元3000元20元/份100份+机动=2000元29000元专题招商会（五场会议）约12万元，上海会议费用另行计算。注：1、与代理商合作招商，可节约部分费用。2、公司承担参会客户的中餐，来回交通费由客户自理。会议名称参会人员会议地点会议时间大型新品发布会代理商/意向客户上海（辐射江

22、浙）05年3月大型新品发布会代理商/意向客户沈阳（辐射东北）05年3月下旬小型专题会议代理商/意向客户 山东05年4月中旬小型专题会议代理商/意向客户 贵阳（贵州）05年4月下旬小型专题会议代理商/意向客户 湖南05年5月中旬广告设计费33万元/拍摄费用14万/展会布展费用约20万元（共计67万元）项目费用小计海报（3张）3000元/张9000元宣传折页500元/P*4P2000元布幔300元*3款900元吊旗300元300元跳跳卡300元300元礼品设计、选择1000元1000元注：含品牌识别手册立牌、门贴等小设计。媒体广告稿可要求设计公司在设计素材中调整，尺寸参照版面要求。展会布展费用约2

23、0万元。DM 费 : 9800元信息类别发函数量发函次数单价总计费用招商函1000封3次2.00元6000短信群发50020.08800电话费500人323000总计:9800元共计：11万元各种助销物制作费项目费用小计海报1000张*3款3000元折页架100元* 10个1000元明信片5000份6000元宣传折页5000份4000元布幔200元*5条1000元喷绘500*1005000元招商手册200元*200套20000元产品手册10元*2000册20000元手提袋5*5000个25000元吊旗5张* 1000米1500元礼品1元*5000份，2.5元*1000份; 100元*100份1

24、7500元注：布幔为四色布幔.包括会议用布展用品费用.不包括促销活动中的礼品(奖品)费用.灯箱墙体费用列入区域市场营销费用,可考虑与代理商共同承担.招商管理费用预算72万费用类型明细及使用说明工资：0.25万元（平均工资）12人5个月15万元奖金：120.5（平均奖金）6万元差旅：1万元5个月7万元差旅补贴：0.2万元12人5个月12万元招待费：0.05万元4次 3个月 12人8.2万元办公话费：1万元5个月5万元资料邮寄费：1万元 合计：54.2万元 产品需货计划回款 万元按80%的发货率计算，则发货金额为 万元全年大约货物需求量为 万(批价32%)万总体需货量约为1.5万件招商会产品需求计

25、划产品线命名辅助标识：体验、体会、灵动、锋芒怎么保障销售员的招商热情设计方案： 推出招商特别奖励：招商期间，凡签订有效合同（以保证金首批进货款到帐为准），可得100元500元特别奖励（按照新老客户客户级别到款方式、金额的分类）； 招商评估最优秀的3名销售员，还可以额外奖金1000-3000元； 未能完成招商指标的60%，不参与招商的特别奖励，同时在月度考核中作为重要指标未达成扣除当月考核工资的50%。设计思路： 采用推拉结合的方法，以奖励的方式拉动销售员积极行动，而以考核的方式（招商任务分解）推动销售必须努力的进行招商，从而保证会议及招商目标的实现。怎样实现样板新客户的现场签约影响因素品牌优惠

26、条件合作历史选择标准合作意愿促销力度样板客户选择标准:信用和较强的合作意向是样板客户选择的前提 新客户，且愿意向其他用户推广； 具有较强的业内影响力,曾代理或同时代理行业主要品牌会前签署样板客户协议会议现场签约,并支付保证金样板客户选择流程: 业务员与大区经理共同制定准客户名录； 确定重点客户，业务员进行前期拜访，获取客户的初步信息及合作意向； 大区经理拜访，对该客户进行实际考察； 依据选择标准，进行内部评审， 确定最终客户名单，营销总监批准后执行。样板新客户优惠条件: 公司提供首批进货额的10%铺货支持 给予金牌客户称号，提供相关的促销物支持； 享受首批进货的奖励性折扣5%； 提供两次季节性

27、特价产品的批量指标。会后10天内签约打款也享受一定的优惠,但力度适度有削减.怎么起动经销商的热情-从经销商主要关注的因素开始谈起要素排序及权重关注要素1（25%）市场容量2（22%）产品力3(20%)盈利性4（18%）品牌力或广告支持力度5（13%）促销方案的可行性和实效性6（10%）销售激励及企业实力（退换货等信誉保障）7（7%）销售帮扶 2004年数据显示，市场容量约为 ，以年18%增长率计算，到2005年将达到，市场容量大，市场处于发展状态. 通过官方性数据方式让代理商深信不疑！产品线优势突出。产品结构的设计，产品设计及品质，且价格适中，综合性价比具有较强的竞争力。通过整合传播让经销商和

28、用户者快速感知！目前与狼共舞的品牌形象:非内衣类专业品牌；品牌形象定位清晰,品牌理念表现突出。具有较好的品牌资产和消费群体基础与狼共舞内衣盈利空间的设计对经销商产生足够吸引力.怎么掀起经销商的热销风暴-从经销商主要关注的因素开始谈起拟定详细可行的市场推广方案.富有创意的促销方案.关键是：让客户参与或选择的机会，增强客户的价值感！在约定时间内，达到规定指标的80%，额外获得5000元返利，按季度核算.区域内销售前三名每台分别将奖励 元、元及 元（以合同日期为准）.启动期月度区域销售达到 （可多经销商组合），每月给予10000元市场推广费用，并策划提供针对性的促销推广方案.年度销售达到约定指标，年

29、终按 返利.,市场推广计划与促销方案的落实.业务人员区域划分与寻访客户抱怨处理流程完善的售后服务体系深度帮扶与培训要素排序及权重关注要素1（25%）市场容量2（22%）产品力3 (20%)盈利性3（18%）品牌力或广告支持力度4（13%）促销方案的可行性和实效性5（10%）销售激励及企业实力（退换货等信誉保障）6（7%）销售帮扶会议招商流程设计 招商会 集中签约 确定 招商条件前期保障工作图：招商流程图区域选择经销商选择招商信息派发 跟进、谈判招商小组物料配备培训安排教材、授课现场调研发招商书谈判技巧分级谈判签约方式签约时机在整个招商流程的实施过程中，除了必要的组织保障，事前规划安排外，在进入北京市场后，也就是在“招商信息派发”和“跟进谈判”的两个阶段，根据每天的实施中遇见的实际情况，随时调整和补充既定规划，对招商活动的最