可以的学员作业灏盛地产

1、新同事培训流程第一天、二天：介绍公司跟联盟的结构跟模式，介绍公司的管理架构，看公司的营业务共享、公司员工平时一些活动跟节目，深入了解公司的文化与精神。第三天上午业务基础知识培训（包括产权、税费、限贷限购政策，贷款、公积金）一、一手楼分为：住宅（70年）、商业（40年）、商住（50年）住宅分为普通住宅跟非普通住宅,144平米以上为非普通住宅，统称豪宅。住宅居住契税跟所要交的费用：分为：1、普通住宅（首套90平米以下1%、90平米143平米1.5%、二套或以上3%） 2、非普通住宅（全部3%） 3、维修积极（全部1%）商业与商住契税跟费用：1、契税3% 2、维修基金1%二、一手楼交易流程：看房交定

2、金（2.3.10万）交首期（7天-10天）签按揭合同递交客户的资料与房产预售合同到房管局备案银行放款供楼收楼出房产证（两年内）交定金：身份证、银行卡、开发商提供的认购合同、定金收据签按揭需准备的资料：身份证、户口本、婚姻证明、收入证明、银行流水账、资产证明、个人征信记录客户资料指：递交按揭款资料到贷款银行三、贷款方式： 女性贷款年限到60岁，男性贷款年限到65岁商业（经营、不限购、不限贷） 1：50%（贷款额度） 2：利率5.9%（上浮10%20%） 住宅（居住、限贷、限购）商业贷款：1、首套房贷款70%，首付30% 2、二套房贷款60%，首付40%公积金贷款，只需连续缴存6个月公积金就可以申

3、请贷款（只适用于住宅），1：首套：贷款最高80%，首付20%，利率3.25% 2：二套：贷款70%，首付30%，利率3.58%商业、公积金组合贷款：贷款额度佛山：一人40万，夫妻双方加起来64万，广州一人50万，夫妻双方加起来80万，额度不够的情况下，剩下的就用商业贷款 公积金贷款额度由：缴纳年限及金额共同决定,计算公式账户余额8月缴存额到退休月数（女额度计算到55岁，男额度计算到60岁）借款人申请住房公积金贷款，只要公积金系统显示结清后就可再次申请了第三天，收客途径电话销售:就是信心的传递打招呼要有礼貌，语气要平稳成熟，面带微笑，不带尾音和不良音调，语气不能太深沉单一，要有激情而又要让对方感

4、受到你的认真；当说完开场白后，客户有兴趣继续了解得情况下应该及时问对方贵姓，然后自我介绍；一定要熟悉楼盘，才能对客户提到的问题对答如流；与客户沟通的过程种，要多听多问，从对话当中挖掘对方法的需求与真正的想法；外出拓展:胆大心细脸皮厚楼盘附近以及周边进行捞客;不该以貌取人、只顾介绍，不倾听客户需求、打断客户说话让客户有压迫感上前询问介绍传单时,不要从别人后面开口介绍,应当先打招呼,然后跟对方并排,顺手把资料递到对方跟前介绍;有兴趣了解的客户一定要拿出手机以团购优惠提前登记的方法,问对方要号码,然后及时拨打过去,叫客户存上你的号码方便联系;微信朋友圈销售:做为一个销售人员,形象很重要,所以朋友圈不

5、要发平时个人情绪,情感,夜泡等信息,客户不会把几十一百万甚至上千万的交易交给一个不成熟的你;定时发表或转发房地产相关消息和在售楼盘的相关消息,作为广告吸纳客户;发表的内容一定是真实有效的,以提高自己在客户心目中的信任度;发楼盘广告时,(最多2至3条)不要刷屏,以免令到别人反感发掘身边的亲朋好友好的项目不怕介绍给亲朋好友;不要直接跟朋友推项目,应该多从聊天中表现的无意提起;业可以叫身边的亲朋好友多留意介绍,适当给些佣金;第四天：楼盘知识第六天：去楼盘现场看楼盘第七天：网络放盘、放盘技巧：1、发放盘源，标题要带主要突出楼盘优势的相关信息，价格要比真正的成交价稍微低一点才能吸引到客人，楼盘介绍也应该

6、根据实际情况通过文字来美化简介，放楼盘相片应该按户型图、客厅、厨房、卧室、书房、卫生间、阳台等排序发放，不要放模糊不清与室内杂乱的图片；2、放盘首先应放该楼盘相应的区域3、以该楼盘为中心，由近至远，可以放附近的楼盘的房源，用来吸引客户打来电话，然后像客户推荐我们在售的楼盘，也可以利用附近楼盘的放盘地址，而标题、图片、资料和介绍则用我们在售的楼盘：4、每个在售的主要楼盘都应该放15至20条房源，每个户型可放不同的价格5条左右：5、盘源刷新，一般早上12点前占10%，下午13点至17:30占40%，晚上是点击高峰期，20：至23点可占50%、 第十天：职场礼仪、心态培训握 手 1、谁先伸手的讲究

7、2、力度、时间都应适当 3、 不带手套握手，不左右摇晃，不交叉握手 4、握手的标准动作： 双目注视对方，上身轻微，双足立正，伸出右手，快步走至受礼者一步，四指并拢，拇指张开。 站 坐 行挺胸抬头收腹，肩手自然垂落，也可在腹部把一只手压在另一只手上。 轻缓地走至座位前，轻稳地坐下，头正目平，双腿自然弯曲，双手相交放在腿上。两膝间的距离，男生松开一拳为宜，女生则不分。 上身不动，两肩不摇，两臂自然摆动，两腿直而不僵，步幅适中，双脚落地一条线。 坐姿也决定成败范蓓蓓是应届大学生。有一次，她与她得同学同时获得了一次面试机会。满心欢喜的她穿着一套休闲服和靴子就去了，而她同学则是一身职业套裙，还化了点淡妆

8、。面试官让她们坐下，她就很放松地坐在椅子上，也没有注意到姿势。而她同学则一直站着，等面试官坐下自己才就座。 结果，她同学被录用了，而她没有进入下一轮面试。面对面沟通礼仪女士着装 1 职场女性应着套装,且以裙装未正装 2 职场着装以黑色、灰色和白色为主 3 首饰佩戴应与季节、场合、着装相匹配，不求多只求精，质地、风格应保持一致。 4 注意头发和手部 5 鞋子和袜子 6 为自己准备一个精致的小包 男士着装 1 男士的正装为西装,正式场合应打领带 2 西装最好买套装，长度宽度要适宜 3 西装应为黑色或深色，衬衣应为白色，特别注意领口和袖口的清洁 4 勿穿高领毛衣，西装外可加大衣 5 注意头发和手部

9、6 鞋子和袜子 作为一个新人（我来上班是做什么的）（我来上班是为了什么）房地产销售人员必须具备;专业素质自信，渴望成功勤奋，精力充沛良好的形象抗压能力沟通能力第十二天：组织街霸以拿到四个兴趣客户电话为目的第十五天：周末带去楼盘学习第二十天：业务技巧培训一、客户的类型跟对策理智稳重型特征：严肃冷静，遇事沉着，不易为外界的事物和广告宣传所影响；对策：销售人员必须从熟悉产品特点着手，多方分析、比较、举证、提示、使房者全面了解利益所在，以期获得对方的理性支持；对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题，说出自己的看法，但不会轻易做出购买决定；对策：销售人员的建议只有经过对方理智的分析思考，才有被认可接

10、受的可能，反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的：对于第一印象恶劣的销售人员不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离：对策： 细节决定成败，要做到对项目资料掌握十分精准，不要大概、应该、可能，语言谨慎。例如：入住时间等一定要准确。、喋喋不休型特征：、喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不轻易接受别人的观点：、因为过分小心，以至喋喋不休，无论大事小事，都在其顾虑之内，有时甚至离题甚远 对策：、要有足够的耐心和控场能力，如离题甚远时留意适当机会导入正题打断他，能先取得对方信任，加强客户对产品的信心；、当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，不可在购房者谈兴高潮时贸然制

11、止。越想急切地向对方说明，越会带来逆反效果：、一旦销售协商进入正题时，销售员就可任意发挥，直至对方接受的建议为止，从下定金到签约要快刀斩乱麻，以免客户反悔。、寡言谨慎型特征：特征：、反应冷漠外表淡然，对销售人员的宣传劝说认真倾听，但反应冷淡、不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测对策：、顾客本人不爱说话销售人员应该避免江的太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循扇诱，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考，判断比较，加强其购买信心，引起对方购买欲望。、顾客对销售人员主观印象欠佳甚至抗拒就闭口不理对待这种购房者，销售人员要表现出诚实

12、和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方谈话过程中不会冷场中断。、感情冲动型特征：、他们对事物的变化反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿于怀。、他们过于自省，常对自己的态度与行为产生不必要的顾虑，反复无常，在面谈中常打断销售的宣传解释妄下断言，对自己的原有主张和承诺，可能一时冲动而推翻。、他们情绪不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能发生变卦，他们常常感情用事，稍受外界刺激便有所动摇，至于后果如何则毫不顾忌。对策：、应采取果断措施，切勿

13、碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；、支持销售建议，作出成交尝试，不断督促对方尽快作出购买决定；、言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。、优柔寡断型特征：、对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等反复比较，难于取舍。、他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举起不定。对策：、销售人员首先要不受对方影响，商谈是切记急于成交，要冷静的诱导购房者表达出所疑虑的问题、 等到对方确定产生购房欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。然后根据问题作出说明，拿出有效证据，以消除购房者的犹豫心理。 、吹毛求疵型

14、特征：购房者疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼盘的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会会上当受骗，所以这类购房者多半不易接受他人的意见，喜欢鸡蛋里挑骨头，一味的唱反调、抬杠、争强好胜、喜欢当面与销售人员辩论一番。 对策：采用迂回战术，首先与他交锋几个回合，之后故作：“投降”，假装败下阵来，心服口服地宣传对方高见，佯赞对方独具慧眼，体察入微，不愧是人杰高手，让其吹毛求疵的心态得到发泄。冷淡傲慢型特征 多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善于与他人交往； 具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但建 立起业务关系，则能够持续较长

15、的时间对策:由于这种类型的购房者个性而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍；有时候销售用尽各种宣传技巧后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备，碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，刺激对方的购买兴趣和欲望、 狡猾难缠型特征:这种类型的购买者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，不易改变初衷，然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员的反应，倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去顾客而主动降价或提出更优惠

16、的成交条件； 对策:销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如：“现货不多、不久要提价、已有人预订等，使对方认为只有当机立断作出购买决定才是明智之举。对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会。由于这类购房者对销售人员缺乏信任，往往为区区小事与你争执不下，因而销售人员要事先做好冷遇的准备。自我吹嘘型特征:自我夸张虚荣心强炫耀自己见多识广不接受他人的劝告对策:寻找话题从他熟悉感兴趣的事物中找话题，适当利用请求的语气；当一个“忠实的听众”津津有味的听对方吹嘘，表现出羡慕钦佩的表情，彻底满足对

17、方的虚荣心，取得好感和信任，这样对方则较难拒绝销售人员的建议。豪爽干脆型特征:乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈、拖泥带水的做法；决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直。但缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率、马虎。对策 销售人员必须掌握与这类人的交往火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。 介绍时干净利落，简明扼要的讲清楚你的销售建议。 事先交代清楚“买与不买一句话，不必绕弯子”。对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快的给予回复。二，销售十步骤接待介绍观察反问判断迎合刺激攻击成交跟踪三 销售技巧的运营不要给客户太多的选择；不要给客户太长的时间考虑；切莫有不愉快的中断因素切入；视状况要有转移话题的准备延长洽谈时间（看情况而定）：欲擒故纵，把握分寸，使对方产生患得患失的心理；避重就轻，化解抗性，重点强攻；擒贼先擒王察出决定权是谁；差额战术价