市场营销实务

1、市场营销實務讲师：沈茂盛 老师现任：成都倍得管理培訓有限公司高級講师学历：台湾中兴大学合作经济系毕业、企管研究所经历：曾任中华海峡两岸资产交流促进会理事、华盛顿国际艺术中心总监、台北市春 晖国际狮子会94年副会长、鸿羲室内设计工程有限公司总经理、美食乐餐饮有 限公司总经理、东炜建设公司董事,台北县公务人员训练中心讲师，台湾省产物 保险公会讲师，台北市警察广播电台FM104.9主持人等职。 专长：銷售技巧、營销管理、EQ情绪潜能训练、領導統御、溝通技巧、激勵要領、授权、 商業禮儀、目标绩效管理、讲师培训、人员資源戰略、秘书训练、拓展训练营等人力资源管理课程，教授、演讲超过2000余场次以上，反应

2、加倍受肯定。授课经验：旺旺集團、台湾IBM、四川省電信實業、步步高电子、TCL、美的空调、灿坤 集團、维他奶、南山人寿、康师傅、宁波太平洋酒店、台湾花旗银行、福州 中华映像管、成都地奧集團、日商三美电机、華碩电脑、广上科技、江苏森达鞋 业、中山宝元鞋业、四川遂寧工行、四川移動通訊、可口可樂、上海樂購賣場、福 州清禄鞋业、福州东南汽车、福清冠捷电子、源兴科技、旭基电子、華美捲煙、 厦门中国银行、厦门中国建行、厦门中保人寿、厦门中国联通、ABB电器、東風汽車、建發集團、吉事多卫浴、浙江大学、雪津啤酒、江苏国巨电子、昆山 仁宝电子、安徽佳通轮胎、长富牛奶、伟易达等等2000余家两岸知名企业。 講師简

3、 介第一單元壹、當今市場五大趨勢 1國際化 2資訊化 3成熟化 4多元化 5專業化把問題當課題，把經驗當案例* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *分組討論-營銷最困難之處？為什麼？贰、行銷做不好的癥結 1容易自滿 2推卸責任 3掩蓋問題叁、行銷主管與業務人員的職責(一) 業務代表 業務主管 達成個人目標 達成團隊目標 開發客戶 開發業務人員 穩定老客戶 做好報表 分析報表 自我管理 團隊管理 穩定與提升業務人員1、局限思考2、归罪于外3、缺乏整体思考的主动积极性4、专注于个别事件5、对于缓缓而来的致命威胁习而不察6、从经验中学习的

4、错觉7、管理团体的迷思組織學習的智障甄选须知 甄选人才方法的正确与否，是评价销售主管才干的标准之一，甄选出优秀人才，需要运用一系列正确的方法与技巧。1、认识到甄选工作是高收益的投资。2、甄选是主管升迁的基石。3、主动积极，不断寻找甄选应征者是销售主管应有的职责之一。4、不要对应征者的成败可能性抱有偏见。5、销售主管个人成功的潜力，取决于自己所用员工的潜力。6、一旦决定聘用，即提供各种条件，助其成功。7、决定甄选工具时，不要斤斤计较成本的高低，因为此项成本占总成本的比率很低。8、甄选标准要科学合理，以免剔除素质较好的应征者。要确保最后留下的人都是有用之才。培训工作程序（1）明确企业经营方针与目标

5、；（2）营销人员现状及有待解决的问题；（3）问题分析；（4）关键要素分类；（5）制定培训方案；（6）分出人员层次；（7）课程设计；（8）培训方式；（9）按计划实施培训；（10）评估培训效果（培训成效、遗留問题）。指導老化銷售人員自我激勵1、首先要承認老化問題的存在2、建立一套老化趨勢制度3、老化業務人員須加以培訓4、讓業務人員多看書報，雜誌5、讓業務人員參加與推銷相關的聚會6、重估自身現狀7、適當列入生涯規劃我们怎能不重视顾客！ 至少有70的货品是老顾客所购买的 争取一位新顾客所花费的成本至少是留住一位顾客 S 之成本的五倍 一位不满意的顾客至少会告诉11个人 一位满意的顾客只会告诉3个人 有

6、一个人提出不满，则应还有25个人左右会有类 似的不满 对于抱怨的顾客如能妥善满意的处理，则会有70 的抱怨者会回头，且忠诚度会更高 叁、行銷主管與業務人員的職責(二) 業務代表 業務主管 自我激勵 激勵別人 自己賺錢 幫別人賺錢 自我反省 團體反省 利用資源 分配資源 獨善其身 協調溝通销售人员士氣低落的原因1、控制过严；2、工作标准不合理；3、工作评估不到位；4、缺乏沟通；5、没有工作地位；6、非公平对待；7、对企业缺乏信任；8、缺乏工作认可；9、薪酬制度不合理；10、才与用不匹配；11、无安全感；12、晋升政策模糊；13、干好干坏一个样。激励方式目标激励榜样激励培训激励工作激励授权激励民主

7、激励环境激励物质激励精神激励竞赛激励销售人员的五大类型基本型：推销员只是简单地出售产品。反应型：推销员出售产品，并鼓励顾客，如有 什么问题或不满意就打电话给公司。主动型：公司推销员经常与顾客打电话联系， 讨论有关改进产品或服務的各种议。可靠型：推销员在售后不久就打电话给顾客， 以了解产品是否与顾客所期望的相吻 合。征集各种有关改进产品或服务的 建议。合伙型：公司与顾客一直相处在一起，以找影响顾客的花钱方式或帮助顾客更好地行动的途径。對公司貢獻度、對顧客貢獻度的關連圖出售商品出售方便性出售企業(方針、文化、 形象)出售自我(信賴性+誠實性+勞力、智慧對公司的貢獻度顧客的貢獻度(滿意度)顧客價值與

8、顧客讓渡價值 產品價值服務價值人員價值形象價值貨幣成本時間成本精力成本體力成本顧客成本顧客價值顧客讓渡價值 各部横向合作的实务运作要点 1、请求协助事项要有重点 2、对于协助事项应提出具体理由 3、除非有实际需要，不然应尽量避 免提出紧急协助的要求 4、确信是扮演主导者的角色 5、不要掺杂个人恩怨 6、让公用部门的人随时清楚你的工 作进度 7、尊重公用部门人员专家的角色案例分析与研讨本公司在各部门之间，协同作业，有何难处，为什么？解决之道？把問題當課題把經驗當案例肆、 現代营销主管的五大功能 規劃 組織 用人 指揮 控制需求预测销售预测销售利润计划决定销售目标额销售目标额的分配产品别地域别部门

9、别业务员别顾客别月别执行销售行动计划上级的目标部属的反应 優良企劃案的內涵 1客戶的目標 2你的建議 3附帶效益的摘要 4財務性的證據 5你的保證與售後服務 销售目标管理的过程与目标值销售目标管理（SBO）：提高生产力的九个步骤1、制定目标；2、明确关键性成果；3、评估优劣势；4、确立行动方针；5、规划资源（时间人力和奖金）；6、确立达标期限；7、编制计划；8、监督结果；9、落实奖赏。伍、管理者的基本态度 1、达成的意愿 2、现状的突破 3、效率的观念 4、原理和原则 5、健全的判断 6、善用科学方法 7、使命感 8、有观念的管理陸、 市場營銷組合要素P（PRODUCT）産品：品質、表現、功能

10、、外觀、安全P（PRICE）價格：低廉、經濟、優惠、折扣、付款條件S（SERVICE）服務： 快速、信用、可靠、保證B（BRAND）品牌： 有名、信用、創造P（PROMOTION）促銷：廣告、文宣、贈品P（PLACE）通路： 涵蓋率、方便、賣場特色 以更高品质取胜 以较佳服务取胜 以较低价格取胜 以高市场占有率取胜 以量身打造和订制取胜 以不断产品改进取胜 经产品创新取胜 经由进入高成长市场取胜 经由超出顾客期望取胜致胜营销秘訣員工滿意與顧客滿意顧客需求之瞭解與提供滿意度調查與品質稽核 品質觀念之改變經營者之決心與堅持團隊合作全員參與主 管之 領導 與管 理始於自覺忠於承諾終於執行持續不斷的改

11、善與顧客建立密切關係服務品質系統之建立與執行良 好 企 業 文 化 之 建 立 與 維 持教育訓練柒、內部營銷與外部營銷的進行 贵公司如何定义营销？贵公司内其他的部门又是如何看待营销？ 贵公司内其他各部门对待顾客的心态如何？哪些 部门较不具顾客心态？应采取何种措施以加强这些部门的顾客心态？ 请列出虽然你的行销策略与计划妥当，但在执行时遭遇麻烦的状况。这可能是由于发生哪些执行上的问题，又采取哪些措施予以避免？案例分析第二單元 壹、前言 贰、TOP SALES 成功的金字塔. 叁、積極心態開發潛在的力量莫讓消極的意念扯後腿贏的心理拼命叫你往前沖肆. 自我激勵 一. 以自信心面對挑戰 二. 憑專業知

12、識不吹牛 三. 充分訓練事半功倍 四. 獨特賣點佔優勢 五. 不斷改進占上風* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *分組討論-一個頂尖業務高手須具備什麼本領？把問題當課題，把經驗當案例分析型(A)表現： 冷靜、聽你說 數字、抓毛病 預算、下次再談 呈報、托、推、裝傻 應付： 直搗黃龍、多舉佐證 多用FABE、多利用事實 有利的第三者控制型(CP)表現： 急躁、主見 主宰、自以為是 談論自己的過去與經驗應付： 耐心從聆聽中找出機會點 順其自然 以退為進反應性獨斷性理智果斷詢問顾客的分类与应对方法依賴型(NC)表現： 順從、和氣 交差、怕