当代国际零售银行业发展趋势doc19

1、.：.；当代国际零售银行业开展趋势零售银行业务的重要性日益提高是当代国际银行业开展中的一个显著特征,而且在其近些年的开展中呈现出假设干代表未来开展方向的趋势。本文拟从产品、分销渠道和客户关系管理以及竞争主体的多元化和运营国际化等方面,对当代国际零售银行业的开展动向进展全面的调查分析,以资中国零售银行业开展参考自创。20世纪90年代中后期以来,国际银行业开展中一个重要的趋向是零售业务的重要性不断提高,在商业银行的收入来源中,零售业务的奉献率越来越高。根据欧洲中央银行的报告.20002003年欧盟银行业在普遍的经济衰退、股票市场价钱大幅度下挫、公司财务丑闻频传以及美国9.11恐惧袭击事件等众多逆向

2、冲击下,依然能坚持比较稳定的收入增长与盈利程度,很大程度上得益于抵押贷款、消费者贷款等零售银行业务的稳步增长。美国银行业的突出业绩使其在杂志每年公布的全球1000家大银行中坚持强劲的优势,而美国银行的收入和利润增长主要来源于零售银行业务,2002年,花旗集团、JP摩根大通、美洲银行、第一银行、威尔斯法格、华盛顿互助等大型银行集团零售业务收入对总收入的奉献率都在60以上,华盛顿互助更是高达90。零售银行业务对收入和盈利的重要性日益为商业银行所注重.大力开展零售银行业务曾经在国际银行业构成了一股潮流。近些年国际零售银行业兴隆开展中呈现出诸多新的特点,代表着零售银行业务未来的开展趋势,值得我们给予应

3、有的关注。一、银行机构综合化运营与交叉销售大行其道(一)零售银行产品与效力高度综合化、多样化20世纪80年代后期以来.以欧盟银行业为先导,国际银行业逐渐过渡到全能银行制度,以不同方式的综合金融集团开展全面金融业务运营。全能银行制度复归在零售银行业务中的表达是,银行经过多种渠道向客户交叉销售全面的银行、保险和资本市场产品与效力。综合不同国家不同类型银行机构的情况.现今的零售银行产品主要由八大类构成,按照复杂程度和对银行利润的奉献程度。从最简单和对银行利润奉献最小的根本帐户开场,然后依次是储蓄、保险(汽车、家户、债务人)、直接投资(股票、债券)、消费者贷款、信誉卡、长期储蓄(人寿、养老、共同基金)

4、和抵押贷款,根本覆盖了各金融领域的零售产品。这是零售银行产品与效力的综合化。而零售银行产品的多样化那么表达为每一大的产品类别下又有众多针对不同类型客户需求的产品。例如在根本帐户类别下。普通都有至少7种以上针对不同人群的帐户类型。与支票、现金卡、效力卡结合,经过银行、网上银行或ATM机具进入帐户,还根据开立帐户类型的不同获得程度不同的额外收益。以英国国民西敏寺银行针对在校大学生的学生帐户为例,开立帐户后银行有学生顾问提供专门支持,可以免息透支,可获得无年度手续费的信誉卡,并以特别优惠费率提供学生物品保险。对价值更高的帐户所提供的额外收益更多。在这些产品中,属于保险和资本市场的产品主要由银行集团的

5、保险子公司、资产管理子公司消费,或是与保险公司、资产管理公司结成战略联盟,经过银行的分支网络销售。此外,各种顾问、效力曾经成为零售银行业务中的一项重要的内容,包括投资顾问、私人银行顾问、财务规划顾问.还有股票买卖效力、信托效力、个人税收效力、遗言和执行人效力以及地产管理效力等等。(二)以根本帐户为先导大力推行产品的交叉销售商业银行综合化运营的动因之一就是要向客户交叉销售金融产品,实现收入的最大化与单位固定本钱的最小化,获得范围经济利益。由此。以及为了抑制市场局限获得收入增长,就需求银行进展交叉销售,添加向每个客户出卖的产品的平均数量。根据SchroderSalomonSmithBarney咨询

6、公司对12个欧洲国家30000名零售银行客户进展的调查与研讨,欧洲国家银行以根本帐户为根底向客户交叉销售产品,效果显著。在法国和挪威.客户在根本帐户之外平均持有的银行产品到达3.3个。表1显示了欧洲国家银行以根本帐户为根底向客户交叉销售不同产品的情况,由销售率(百名根本帐户持有者购买某种产品的客户的比率)表示。在七大类产品中,向根本帐户持有者销售存款性产品的业绩最好。欧洲12国平均的销售率为54.5。比利时的销售率最高到达81。向根本帐户持有者销售存款性产品业绩最好的银行KBC的销售率到达88。但是对于直接投资产品、保险产品和消费者贷款产品,由于产品相对复杂、非银行专业性供应商的猛烈竞争,交叉

7、销售业绩总体上相对差一些。这三类产品的欧洲12国平均销售率都不到20,直接投资产品仅为7.4,但交叉销售这几种产品业绩最好的国家和银行的销售率都大大高于欧洲12国的平均程度。表1欧洲国家银行根本帐户持有者交叉销售产品的情况产品欧洲12国平均销售率*销售率最高的国家销售率最高的银行存款54.5比利时,81KBC.88信誉卡38.8法国.62CIC,74长期储蓄27.9丹麦.50Deutsche,62抵押20.2挪威.34FokusBank,50消费者贷款13.1丹麦,25Nprdea,28保险12.5挪威。29qensidigeNOR,44直接投资7.4挪威.33DnB,50*12个欧洲国家分别

8、是法国、挪威、比利时、丹麦、瑞典、德国、爱尔兰、荷兰、芬兰、意大利、英国和西班牙。资料来源:RetailBanker.International,November20,2002.(三)相对专业化运营具有独特竞争优势虽然说当代国际银行业进入综合化、全能化运营时代。但是由于银行业市场的可竞争性大幅度提高,市场竞争日益猛烈,迫使零售银行机构根据环境的变化与本身的比较优势调整开展战略,重构业务方式,打造中心竞争力。当代国际零售银行业目前正在构成许多不同的银行业务方式:全能银行、银行保险等综合化运营方式为主导,小市场(niche-market)运营者或单线(mono-line)运营者等专业化业务方式,以

9、及零售银行产品专业加工商或制造商、分销商等方式各展风采。在综合化运营的大潮下,也有不少银行置信经过专业化可以做得更好。20世纪90年代末。梅隆银行作为传统银行是美国第20位,但作为资产管理公司,根据所管理的资产排名是美国第7位和世界第11位。所以,该银行就审时度势,迅速把梅隆银行转变为梅隆金融集团公司,出卖信誉卡业务、抵押业务和ATM,任何短少规模或容易受商业周期影响的业务都被扫地出门,某些单元甚至是亏本出卖以便加快重新定位进程。目前,公司聚焦于投资效力、机构投资和私人银行业务,而收入主要来源于手续费。Fifth-ThirdBancorp银行集团在美国金融效力控股集团中居第15位,该银行长期坚

10、持银行实践上就是吸收存款再把钱贷出去的理念,而且不断紧紧围绕中心业务开展运营。同时,该银行无意扩展地理范围开展成美洲银行、花旗银行那样的巨型银行,而是专心于在开展运营的几个州提高市场份额。由于长期坚持“聚焦运营。其收益坚持近30年的继续增长,其中22年的增长率都高于10,即使在2001年第4季度美国经济进入衰退。其收益增长仍高达20,被UBS以为是“行业中管理最好的,SalomonSmithBarney咨询公司多次将该银行评为美国最正确银行。二、分销渠道多元化及传统分支网点再造(一)互联网分销渠道迅猛开展多渠道分销战略是当今零售银行业务开展的重要内容。而在近些年的零售银行分销渠道开展中,网上银

11、行渠道的开展尤其引人瞩目。根据Unisys公司和GlobalFutureForum进展的第4次在线银行年度调查,2003年世界范围内互联网银行业务较2002年添加了19。北美80的银行提供网上银行效力,欧洲大银行中的47和亚洲大银行中的66提供这项效力。在所调查的全球400家大银行中,64都提供在线银行业务,包括在线开户,出现了汇丰第不断达(FirstDirect)、ING直接银行这样运营非常胜利的网上银行。进入新世纪以来,网上银行业务的开展有以下几个特点:其一,新时代的网络银行更加务虚。银行不是在互联网上生成具有虚拟帐户的虚拟银行,也不是把互联网银行作为一个孤立的产品,更不是把它作为银行分支

12、网络的替代物。而是以适用替代了IT泡沫时期的浮华。其二是提供适宜的产品。ING的直接银行1997年开场,曾经在美国、加拿大、澳大利亚、德国、西班牙、法国、意大利和英国这8个世界上最大而且是最成熟的银行业市场中运营,根本都曾经实现了盈利。ING直接银行进入新市场的战略是只提供利率极有竞争性的储蓄帐户这一产品,产品简单,没有分级,不收任何手续费,对于客户运用帐户中的资金没有任何限制。提供每周7天每天24小时的全时效力。第三是经过帐单支付吸引并留住网上客户。电子帐单出票和支付(EBPP)曾经成为增长最快的网络效力之一。波士顿咨询集团运用美国30家大银行的数据进展研讨,得出的结论是:活泼的在线客户比平

13、均的非在线客户的盈利性高33,活泼的电子帐单支付客户的盈利性那么要高98:注册的第一年,银行从在线客户得到的收入就提高了20。从在线帐单支付客户得到的收入提高了40。一些银行采取奖励措施鼓励客户进展网上帐单支付,如JP摩根大通的网站,客户单笔帐单支付可获得5美圆奖励,在线支付帐单3个月的客户可以获得最高150美圆的奖励,2003年4月推出这项优惠后,不到1个月就吸引了2万多新的在线用户。(二)传统分支网点再造虽然以互联网为代表的各种新兴渠道蓬勃开展。但传统的物理分支网点在零售银行产品的各种分销渠道中依然具有难以取代的位置,在渠道组合中执行着许多关键性的功能。国际著名咨询机构Datamonito

14、r的研讨显示,对于复杂零售产品的销售和收入发明,分支依然是最重要的渠道,而且分支的重要性随产品的复杂性而提高,是售卖抵押贷款、人寿保险、投资和支票帐户的关键渠道。表2的数据对此进展了进一步的阐明。表2银行不同分销渠道对于产品销售的重要性()分支邮寄互联网抵押贷款72.6人寿保险62.118.910.84.1支票帐户60.3投资6.9个人贷款52.727.05.413.5家财保险27.759.911.49.1汽车保险16.3信誉卡25.3资料来源:RetailBankerInternatio

15、nal,April30,2003.在多数兴隆国家,分支网点数量阅历了多年的下降后已趋于稳定,有些国家如澳大利亚又开场添加。美国的银行分支网点数量更是添加迅猛,而且经过再造后的分支网点呈现出全新的容颜。1.分支业务方式重塑其中心是把传统的“出纳网点再造为产品销售中心和利润中心。首先是将多数买卖性业务导向自助机具。将后台操作集中到后台处置中心,由此构成“无负载分支,降低运营本钱、减少员工数量。使分支网点可以专门交叉销售有利润的产品和附加效力。其次是银行分支员工由柜员转变为顾问型销售员。目前。多数银行的分支网点中,冠以客户顾问、客户效力官、业务经理、个人银行家、个人金融顾问或金融规划经理等等头衔的顾

16、问销售员工,普通在分支员工总数中占到2/3以上。客户可以经过与银行分支约定顾问销售人员到客户家中或客户到银行面对面咨询。而银行的销售员工也在提供咨询的过程中实现产品或效力的销售。这些具有专业阅历的顾问型销售人员由于任务内容明确,积极性、自动性高,效力到位,有力地促进了分支及经过其他渠道的产品与效力销售。同时,一名销售人员接待一位客户后,就不断归该销售人员管理。有利于构成银行与客户之间的长期关系。2.改善分支内部分区设置对分支内的每个功能区域划分精心布置、精心设计使分支的销售功能最大化。已成为规范的行业做法。再造网点的经典布置是三个分区:网点前端设数台多功能的ATM和其他自助机具。有可以直接登陆

17、该银行网上银行的电脑.引导接待人员随时关注着客户的神态.根据客户要办理的业务引导向不同的区域,鼓励并协助 客户运用各种自助机具,遇到对机具陌生的客户就耐心地讲解辅导直到客户能自若运用。诸如支取现金和支票存款这些买卖尽能够由自助机具处置,目前占到全部柜员买卖的65;下一个分区是柜员区,柜员的数量减少。普通不处置复杂的业务,不进展交叉销售,买卖速度非常快;最后一个分区是顾问或销售人员区,这个分区在一个分支内所占空间最大,每位顾问都有一个设备齐全的独立、私密空间,使客户感到平安踏实。经过这种分区设置既使各种自助渠道得到充分利用,减轻柜员压力,也使分支的产品与效力销售最大化。3.内部环境的改造除了效力

18、,胜利的银行分支还要有经过沉思熟虑设计的环境,使客户在其中感到温馨,使员工可以有效率地操作。过去,分支的笼统设计最注重的是平安性和巩固性。而如今,分支的笼统设计更注重开放透明、便于沟通但又兼顾客户的私密,并可以吸引更多客户进入。所以,总的看,改造后的分支,颜色柔和明快,简约大方,从地面到墙面再到房顶,颜色的变化都非常适宜客户的视觉变化;柜台在保证平安性需求的前提下,经过颜色、外型设计改动以往的冰冷呆板笼统:地面资料根本是柔和不光滑的资料,灯光既亮堂又柔和温馨;各种产品宣传资料印刷精巧,而且摆放极为整齐有序,客户可以随意取用。目前分支环境改造中很流行的战略是将网点变成友好的邻家咖啡厅,以提高客户

19、的停留时间和随意温馨觉得。一些银行本人运营咖啡厅。但多数银行都是寻觅一个成熟品牌吸引客户和非客户。其中在世界各地有7000多家店的星巴克咖啡厅连锁吸引力最大,约请星巴克的美国大银行有威尔斯法格,CharterOne以及Riggs。在英国,Abbey国民银行与Costa咖啡连锁店联姻。荷兰的ABNAmro最近也约请了一家咖啡连锁店在其新开张的网点营业。美国的华盛顿互助银行为分支改造专门进展了两年的调查研讨。充分了解客户对银行分支的喜好兴趣。他们独辟蹊径,请曾经设计过迪斯尼故事的设计公司协助 发明新的环境。在其新改造的金融中心。引导接待人员手持康乃馨欢迎进入的客户,回答客户的问题、引导客户到适当的

20、效力区。员工穿着随意为客户效力,音乐弥漫店堂。在开放的环境中更温馨地与客户沟通。希望独立地了解更多银行产品的客户可以运用触摸屏。还有公用电脑供客户阅读该银行的网站。设在角落的“WaMu儿童游乐区中备有活动桌、书籍、游戏娃娃等等,大屏幕电视播放儿童节目录像,还有其他的屏幕供儿童做网络游戏。一些分支还专门有一个小卖店出卖类似芭比娃娃的“超级柜员玩偶和有华盛顿互助商标的商品,营造出宽松的零售环境。华盛顿互助的分支创新得到了宏大报答,1993年。该行有228家金融中心,2004年到达1800家左右,存款以平均每年34的速度增长,2002年的收入到达130亿美圆,利润到达39亿美圆。自2000年以来,其

21、股票价钱几乎提高了1倍多。4.大力开展超市网点等新型分支网络许多银行在分支再造中把新的分支网点开到客户脚步曾经进入的地方,多数情况下是把银行网点开到超级市场,由于这里人群密集、流动量大。店内网点的优势是本钱比传统网点低。实现盈利更快。据估计,到2003年,美国有8100家店内网点。占全部网点的10左右,约600家银行在超级市场设有分支,威尔斯法格银行本人就有1000家左右。5.分支管理方式的多样化总体上。银行分支的业务运营自主权是不断扩展,银行总行与各分支构成中心-辐射式组织管理构造,总行是运营决策中心,信誉资产审批中心,产品创新中心,技术支持中心和后勤效力中心.而分支是销售中心。近年来新兴的

22、一种银行分支管理方式是特许运营。澳大利亚的澳新银行最近采用了特许运营这种方式,将其分支网络划分成100个独立运营的组团,每个组团有510个分支网点,由一个“迷他CEO担任员工安排、营业时间、网点布置以及本钱和收入目的等运营事项。CEO不购买特许权,但是要签署三年的工资合同,假设到达了收入和客户称心度目的有奖金。英国的Abbey国民银行也在进展银行分支特许运营的尝试。华盛顿互助特许运营方式是,分支管理当地化,根据当地需求配置员工和产品组合,当地经理40的薪酬与业绩挂钩,不封顶。另一种新兴的分支管理方式是代理分支。在比利时有数千家小型、私人运营的零售店充任银行的分支网点,Dexia银行18的零售存

23、款和抵押贷款都是靠这些代理商获得的。而美国的一家地域性中型银行Bendigo银行那么是让乡村组织成立本人的网点,作为该银行分支网点的一部分.当地投资者花钱成立分支网点,还要支付运营手续费,可以运用银行的后台系统并得到一部分利润。该行目前除了其本人品牌的分支,有105家社区银行分支网点。三、以信息化和细分为根底进展客户价值管理20世纪90年代中后期以来,随着零售银行客户的金融效力需求日益多样化,选择性明显加强,金融机构之间的竞争进一步加剧。由此促使越来越多的银行改动过去以产品为主导的运营战略,纷纷转向以客户关系为主导,以客户为中心,加强其市场竞争才干。在客户中心的时代里,国际零售银行业普遍采用先

24、进的CRM(客户关系管理)系统进展客户关系管理。这种管理系统旨在以庞大的客户信息数据库为银行提供客户终身价值的信息,根据需求、行为、购买倾向和其他特征区分出现实客户和未来客户,以及现实客户的不同类型。分类进展维护管理,为银行提供了在不同市场、不同地域之间为客户关系定价和估算本钱的才干。根据英国Accenture咨询公司2001年对英国和欧洲大陆银行所进展的客户关系管理(CRM)调查,90的英国银行和95的大陆银行都把CRM作为收入增长的优先问题。KPMG和GoldmanSachs两家咨询公司在一项结合研讨中将CRM:当作未来零售银行业领先者或落后者的一个关键特征。在此以西班牙的BBVA银行为例

25、阐明当代国际零售银行业客户关系管理的根本做法。英国的杂志将这家银行奉为当代国际零售银行业运用CRM进展客户关系管理的典范,其四步客户管理程序在当代国际零售银行业的客户关系管理实际中非常有代表性和典型性。第一步是客户细分。建立一套基于内部单一平台的IT系统,覆盖银行经过各种渠道向客户销售的一切产品,记录、集中一切客户的全部买卖信息。以这个客户信息数据库为根底。把客户划分为不同的价值类别。这家银行把其客户划分为7个类别:(1)根本需求客户,拥有根本产品和效力,如拥有直接借记帐户、开立支票和帐单支付效力的客户;(2)买卖性客户,活泼地运用信誉卡以及根本的客户效力:(3)储蓄者,普通拥有根本的产品并持

26、有定期存款或受担保的共同基金;(4)复杂客户,接受风险比较多,在储蓄者持有的产品之外,还拥有共同基金和养老基金;(5)投资者客户,追求高风险、高收益,普通拥有股票或高收益产品;(6)借款人客户,除了买卖性效力还持有抵押贷款或消费者贷款;(7)富有客户,不仅从银行借款还持有高风险投资产品。第二步是一对一价值管理。为吸引高价值客户,BBVA银行从现有的潜在客户中识别出潜在的高价值客户,并且设计出与每一个客户接触的战略,在正确的时机提供有针对性的产品组合以使客户关系的价值最大化。他们估计客户的生命期价值并画出158条有意义的价值开发途径。他们经过跟踪客户行为,识别客户管理的周期,把客户获得到第一年定

27、为两个阶段,第三阶段是价值管理,最后是留存。在每个阶段有不同的战略,把握交叉销售的时机。尤其是对那些与银行建立关系第一年的客户,开发出8种接近战略,将每一个新客户与100名类似的客户进展比较,然后对其资金情况、银行预期要获取的收益以及客户的风险厌恶程度和能够偏好的产品组合进展估计,设计出获得价值的战略,进展实施。第三步是产品与渠道管理。BBVA银行根据客户进入银行的渠道决议什么产品销售给谁。在销售渠道上,普通是透过分支销售比较复杂、金额比较大的产品,而比较简单的产品如卡产品或保险那么经过各种电子渠道。该银行还以CRM为根底,改善零售信贷定价机制。贷款的最低建议价钱由资金本钱决议,再加上信誉风险

28、利差,减去一定由能够的交叉销售时机所决议的金额。当地销售人员可以发放贷款的上限由分支经理的阅历、既定地理区域内客户群的特征和分支的产品组合特征决议。销售人员可以收取高于建议程度的利率,但是要降低利率那么需求区域中心的同意。在进展抵押贷款时。就经过客户细分以及根据抵押贷款指数对抵押贷款定价,提高了零售贷款利差。第四步是构成一体化方式。银行客户管理过程的最后阶段是一个不断演进的方式,将客户分成需求经过群众化营销标定的客户与需求提供独特处理方案效力的客户。他们运用互联网为中心客户效力并向其交叉销售产品,用直接渠道尤其是营销等向低价值客户(不一定是不富有而是对于银行而言价值比较低)销售低价值产品,而分

29、支那么用于向高价值客户提供金融处理方案。英国的LloydsTBS银行集团于20002002年投资7000万英镑建立新型CRM系统,构成基于客户价值和客户需求的综合性运营方式。其客户察看系统(CustomerInsightSystem,CinS)可以对1600万客户中的每一位客户的当前价值进展监测,披显露每个客户对银行的价值、客户持有该银行的什么产品、银行与客户最近的接触、未来从该银行购买产品和效力的倾向,并根据客户当前和预期未来对银行的价值,对客户进展细分,构成了多达48个小部分,而在业务一线那么被分类为高价值客户、高潜力客户、根底客户和中心客户。经过CRM的建立,从20002002年,这家银

30、行每个客户持有的产品从2.3添加到2.8个.由于有1600万客户,每个客户多半个产品就能转化成大量的新增收入,曾经成为客户盈利性提高的推进力量。四、零售银行业务供应商的多元化20世纪80年代以来的金融自在化与信息技术提高,为非银行机构进入零售银行业发明了根本的条件,翻开了进入的途径。在整个欧洲和北美,提供零售银行业务的供应商种类繁多,非银行机构向零售银行业务的扩张非常迅猛,而且所提供产品的范围不断扩展,直接对各类银行机构在零售银行业务中的传统主导位置构成要挟。这也是欧美各国银行业市场集中度不断提高情势下竞争日益猛烈的重要缘由。在传统的商业银行机构以外,抵押贷款银行、消费者金融供应商、专业抵押供

31、应商、信誉卡公司以及汽车金融公司等专业性金融机构开展历史相对长一些,而且随着金融自在化的深化,对商业银行在零售银行业务中的位置构成越来越大的挑战。有的曾经在某些国家个别种类的零售银行业务中与传统商业银行平起平坐,如法国、意大利、西班牙和波兰的消费者金融专营商在这几个国家的消费者金融领域的位置与商业银行不相上下,信誉卡公司在比利时和英国的信誉卡领域占很大的份额.汽车金融公司在意大利和波兰的汽车融资领域是主力。这是零售银行业务供应商多元化开展的一个方面。另一方面,20世纪90年代中后期以来,更多的新兴供应商也参与到零售银行业务的竞争之中,提供广泛的零售银行产品(见表3)。表3非银行零售银行业务供应

32、商所提供的金融产品(根据欧洲的43家非银行机构资料整理)产品比例*产品比例*非人寿保险72投资基金23汽车贷款44人寿保险23储蓄帐户44家宅贷款21汽车租赁42根本帐户16信誉卡40养老金方案12其他贷款42经纪7客户卡28其他16*非银行机构中提供某一种类产品的机构的比例资料来源:RetailBankerInternational,February22,2002.首先是各种原来根本不参与零售银行业务的非银行金融机构积极参与到零售银行业务中来。例如。美林证券自1997年就开场从事抵押贷款业务,如今曾经是全美主要的抵押贷款发起人之一。2003年又与著名的银行卡运营商MBNA达成协议,由后者为美

33、林提供无担保信誉卡的开发、市场营销和效力。由此,美林向其客户所提供的银行业产品的范围进一步扩展到个性化信贷和放款、借记卡和年金等等。使其全球私人客户部门摆脱了仅仅以投资为根底提供产品与效力的局面。其次是邮政对零售银行业的挑战。世界各地.由于有广泛的分支网络以及复杂的IT根底设备.邮局利用其历史构成的网络向零售金融效力开展的趋势日益强劲,正在成为零售银行业的主要力量,而且是传统银行业一个潜在的强大竞争对手。英国皇家邮政的网络系统在欧洲是最大的,有17000个网点,触及3000万客户。目前,皇家邮政曾经与爱尔兰银行结成联盟,销售广泛的邮局品牌产品,包括个人贷款、储蓄帐户、保险和抵押。意大利邮政局近

34、年来也积极向零售银行业务拓展,成立了一家保险公司,利用网络销售保险,发行支付卡进入卡市场.2001年时就有2000台ATM,还开展电子商务,在柜台和网络销售共同基金,成立有本人的基金公司。第三是各种产业性公司尤其是汽车制造业巨头也把触角伸向零售银行业务。不仅提供汽车融资还提供其他零售银行业务。20世纪90年代初,群众汽车公司就曾经设立银行开场向德国公众提供银行业效力。到2001年底曾经有47万客户和48亿欧元的存款。BMW银行在2001年也曾经有了25万客户和25亿欧元的存款,提供信誉卡、储蓄方案和投资基金,希望成为其客户的第二银行,而且还进展海外扩张,如在美国、奥地利和英国的运营。戴姆勒克莱

35、斯勒银行2002年下半年成为有直接银行效力的存款银行,这家公司的融资载体曾经有30个分支,除了处置诸如汽车融资贷款这样的根本效力。还发行了戴姆勒克莱斯勒顾客信誉卡,开展轿车储蓄业务、货币市场帐户和共同基金销售。福特汽车公司也参与零售银行业务,建立了福特金融公司。从1996年就开场营销货币市场帐户,还与其他保险公司协作提供汽车保险,与威尔斯法格银行协作提供抵押贷款效力。第四,由于零售品牌的实力,低运营本钱以及接触客户的有力途径,大型零售商正在成为全面零售金融效力的供应商。沃尔玛是世界最大的零售商,在美国有3300多家店铺,还有1100多家国际店铺,每周约有1亿人光临其店铺。沃尔玛利用这种优势,把

36、零售业低价战略的胜利阅历移植到金融效力.向金融效力业进军,提供信誉卡、货币指令、货币转移和支票取现等金融效力。其金融效力的价钱普通是对手供应商的一半左右,例如在支票提现中。它只收3美圆,相当于典型买卖价值的1,而其对手都是3到6。由于其优良的品牌笼统和低价钱,在金融效力开展中获得了比较好的业绩。英国Tesco连锁超市集团的Tesco个人金融(TPF)业务于1997年7月启动,起步阶段瞄准其非常成熟、非常胜利的忠实卡持有者,以高息储蓄存款为先导,在数月内就吸引了超越10亿英镑的存款,并逐渐将产品的范围扩展到信誉卡、个人贷款、抵押、人寿和非人寿保险以及共同基金和游览货币等。到2002年,TPF曾经

37、有300万客户.相当于Tesco定期客户总数的1/3。作为Tesco这个英国最大而且最盈利的超市集团的一部分,TPF对集团利润的奉献也在逐年提高,2003年曾经到达5。同时Tesco超市连锁海外扩张的胜利也为其金融业务的海外开展提供了空间,Tesco爱尔兰店曾经开场提供信誉卡和人寿保险。在泰国也开场提供信誉卡,能够很快成为国际性零售银行效力供应商。除Tesco之外,英国的其他几大超市连锁集团如Sainsburys、Safeway、Morrisons、Boots、MarksSpencer以及Asda等都兴办了范围不同的零售银行业务,获得了比较好的业绩。五、国际化全球化运营长期以来,由于法律和规章

38、壁垒,销售渠道的可得到性,市场竞争情况,征信体系建立的差别等诸多要素,商业银行跨越国境开展国际化运营主要是以公司银行业务为主要内容。零售银行业务的国际化运营那么比较少。而进入20世纪90年代以来。国际性零售金融机构为扩展收入来源加强本身实力,纷纷以跨境并购设立境外子机构的方式开展跨国零售银行业务运营,构成零售银行业务国际化全球化运营的浪潮,其规模之大、范围之广、影响之深,都堪称史无前例。表4英国Tesco超市集团个人金融的业绩,19982001年(单位:百万英镑)1998199920002001总收入3271110187费用566377107坏帐前利润(-24)83380坏帐核销4152740

39、税前利润(-28)(-7)640本钱/收入比率()175897057资料来源:RetailBankerInternational,April4,2002.1999年苏格兰皇家银行以21亿美圆收买美国美隆银行的零售银行业务,构成进入美国开展零售银行业务的强有力根底。汇丰集团2002年末收买美国的消费者贷款银行家户国际(HouseholdInternational),家户国际是美国第八大银行卡发行银行、第二大第三方私人标牌卡发行商,经过这次收买汇丰集团添加了5300万客户,直逼花旗集团的全球性位置。荷兰ABNAMRO集团1996年开场大举进展海外零售银行业务扩张,先后收买意大利第四大银行罗马银行、第八大银行安东维尼塔银行股权,使意大利成为其第四大母国市场:1997年收买规范联邦银行集团,如今曾经成为美国芝加哥地域第二大银行集团;1998年,收买巴西的BancoReal银行,使ABNARMO获得了巴西零售银行业市场5的份额,由此巴西成为ABNARMO的第三大母国市场。ABNARMO还在亚太地域进展扩张,先后于1998年收买泰国的亚洲银行,1999年在印度、新加坡和中国台湾收买消费者银行业务。Nordea集