04参考案例-招商嘉铭·珑原冬季会战全员营销执行细案

1、招商嘉铭珑原冬季会战全员营销执行细案一、全员营销方式的思考1、全员营销启动背景及必要性1）背景现阶段实现销售额仅为9亿左右11月至12月，60天内需再实现8-10亿销售额市场形势严峻，购房客户观望情绪与日俱增。客户到访量不支持完成销售目标2）全员营销预估效果如后两月完成8-10亿销售任务首先要确保来访量来访量估算：按平均房款700万估算，10亿销售额约为142套按15:1到访客户转为成交计算，142套成交需2130组到访客户现每月平均来访320-350组左右，两月来访约为700组左右，来访缺口1430组左右。2、全员营销效果初算以目前与房屋公园合作为例（目前为3%。提点）合作时间：2.5个月本

2、区域市场占有门店数量：6家店到访数量：共计48组 成交数量：1组48组客户/2.5个月/6家店=3.2组平均每家店面每个月带来客户到访量为3.2组按照新增159家二手门店合作计算，两个月之内将为本工程带来1017.6组客户左右，还有413组客户缺口。3、全员营销联动实施覆盖节奏及佣金比例1）联动范围第一轮时间为10月底，启动范围为亚北、奥北区域二手房从业人员，现从业人员初步估算1500 人左右，第一轮覆盖10% ,合计150人左右;第二轮时间为11月7日,启动范围为亚北、奥北区域二手房从业人员，现从业人员初步估算1500人左右，第二轮覆盖增至30% ,合计450人左右；第三轮时间持续至12月3

3、1日，启动范围为周边竞品工程一手房、二手房从业人员及自由经纪人，人数尽 可能增加。2）佣金比例：市场已实施案例：今年严酷市场情况下最高工程外联佣金为4% （孔雀系友家 部）效果较好、华贸城，西山一号院外联佣金为1%，但效果均有限！ 如想脱颖而出，撼动市场，提高效率，建议外联佣金为2% !最正确发放时间为签约后一周内（不分付款方式）；最正确发放形式为现金形式发放。二、全员营销操作流程1、启动宣传期1）第一阶段时间：10月底之前完成工作内容：3天内完成 邀约工作（100个门店）以22个重点楼盘工程为单位进行实地邀约，2-3天内完成。活动启动仪式（具体活动流程由公关部后续提供详细流程及活动方案）令

4、活动启动：开幕式（10月31日，B免）令 活动地点：整个工程售楼处；令 活动形式：类似晚宴形式；。活动内容：签到、加盟（加飞信，领取工程资料工程宣传及参观介绍联动制度及规那么模拟发放奖金签署协议邀约话术：局部供不应求，包括奖励房源、外联人数夸大各门店所属工程在珑原成交比例2 ）第二阶段时间：11月7日之前工作内容：巡店、扩充加盟人员2、 持续执行期1）以周为单位每周一在售楼处现场进行工作例会；2）每两天针对推荐量较低的店面进行一次激励培训；3）每日进行巡检（包括销售道具使用情况及补给、主干道是否拦截、话术是否统 一及修正X每日总结客户信息进行反应；4）实时进行维持公平竞争环境、解决利益冲突等备

5、注：具体流程见附件一二手房接待流程图三、全员营销组织构架及人员职责1、组织架构：决策组制定执行策略；宏观把控各个流程环节；协调各部门合作配合；下设四个部门：1）思源外联组（人）联系、维护外联人员；宣传、培训工程价值卖点；监 督管理；激励、反应2）甲方审核组（人）审核推荐客户资格；各数据统计及传达3）活动筹备组（人）定期组织激励活动4）财务组（人）定期准时发放佣金（现金）2、各人员激励方案1）启动资金：预计67万元开启活动1.5万元，周活动2000元X8周，做8周活动1.6万元交通补助：3000元X4个人X2个月2.4万元审核组补助：1000元X3个人X2个月6000元2 ）佣金分配：从联动费中2%的奖励金中抽取2%。的佣金作为外联组奖励实现销售额。3000万万分之三；实现销售额3000万5000万万分之四；实现销售额5000万8000万万分之五；实现销售额8000万1亿万分之八；实现销售额1