竞买土地开发商应做哪那些准备工作

1、竞买土地开发商应做哪那些准备工作西房网信资讯分析员田亮案例：1、西安某开发商以22100万元的价格竞得土地114亩开发用地。据给该房产公 司提供贷款的金融系统称，当时是在银行的大力支持下，公司成功竞拍该宗地，目前项目运 作状况不是很好，银行资金存在很大风险，开发商也很无奈;2、位于南二环西段南侧的81.218 亩用地，当被西安一家房地产开发公司以293万/亩的天价竞买成功时，竞买现场一片哗然， 相继“楼面价高达2000多元，该项目将如何运作？ ”、“不好操作，开发公司肯定赔”等声 音从业界发出，并且在全国其他众多城市也引起特别关注，大家议论纷纷，忧声四起，开发 公司也不轻松。土地拍卖政策在全国

2、的全面实施，为开发商营造了一个公平、公证、公开的市场竞争环 境；从源头上杜绝了土地市场的暗箱操作，避免了其不规范行为的产生，同时也使国有土地 实现了价值最大化，为我国土地市场的进一步规范和繁荣起到了积极的推动作用。众所周知，房地产项目运作中，地块的获得是十分重要的一环，虽然土地的公开招投标 方式，为很多没有土地储备的开发商提供了获取土地的有效途径，但或许是由于开发商没有 竞买经验，在投标时不够冷静，出手往往令人咋舌，有的甚至高出保留价近一倍。事后冷静 下来才发现没办法运作，甚至出现了竞得了土地不建等现象的发生，不但造成土地的重新闲 置，既浪费了土地，又影响了整个城市规划、城市布局和城市经营，同

3、时也给开发商造成了 重大的经济损失，挫伤了开发商的积极性。土地竞标是为将来项目运作能够产生预期的利润打基础，是一种基于理性的选择，不是 一种赌博，没有必要争个你低我高。除非你确实独具慧眼，看到了别人看不到的商机，否则 我们又何必去买一个烫手的山芋？那么作为开发商应该如何理性购买土地，就成为关键的问 题，这就需要开发商在竞拍前做充分的准备工作。首先是详细了解宗地情况。当政府发布拍卖公告后，一般已经明确规定了宗地地理位置、 周围环境、用途、容积率、可建设总建筑面积、建筑密度、绿化率及使用年限等，除了认真 阅读这些书面资料外，还应该实地去宗地现场予以考察，众多的历史因素和现实的社会因素 形成了该宗地

4、客观的状况，通过现场考察，先给该宗地号号脉，通过周围的氛围结合该地的 用途在心理上先有一个初步的把握。比如说，该地周围的人文环境不太理想，那么做住宅一 定要慎重产品的定位，尽量别将产品定位拔得很高，否则就容易导致一种尴尬：有钱人对它 不感兴趣，对它感兴趣的却买不起。其次是了解该宗地的真实价格。1、向土地评估等中介机构咨询该地的价值状况；2、通 过政府相关部门了解该地块的基准地价；3、通过与周围地块的比较并结合市场现状来衡量 该地块的价值等。第三，通过专业的市场调研公司等中介机构来完成最佳竞买方案，也就是确定竞得该地 块的最高出价，是最重要的一步。西方经济学家认为：商品价格是由消费者支付意愿决定

5、的。实际上土地拍卖招标中，我 们也是根据对建成后市场可接受的房价的预计，扣除相应的配套费、建安费等成本以及正常 利润后求得可承受的地价。类似于算术的计算看起来似乎很简单，但主要的是该地块到底应 该建成什么样的物业类型？在该宗地各项条件允许的范围内，根据市场需求能建多少？怎么 建等，只有充分了解这些之后，才能开始计算。市场经济的原则就是要充分尊重市场。准确的掌握市场需求信息，是专业市场调研公司 等中介机构的拿手好戏，他们会应用专业的调研方法和多种途径来完成市场调研，明确该地 适合的物业类型、市场需求空间、需求人群的基本状况等，在市场最大有效需求和供给之间 用现代数学模型分析并确定出最佳的投资方案

6、，从而确定出对该地块的最高承受价。第四，衡量自己的资金实力。随着房地产市场的越来越规范和细分，房地产企业的规模 越来越大，市场却越来越变幻摸测，只有充分考虑到自己企业的资金实力，不为是给项目的 成功运作买上了资金保险。房地产行业是一个投入资金量大，周期长的行业，开发公司不要 把主要的资金来源寄托到银行等金融机构的贷款上，把希望寄托到没有落实的不确定事物身 上，等于把风险留在身边。高新第一“慢”楼一丽华科技大厦就是例证，该项目就是由于资 金链断裂从而造成该楼8年裸漏在风雨中。第五，缴纳保证金。拍卖是一种以竞价形式进行的交易，价高者得。在现场竞价时，常常会出现一种你争我 夺的局面。人性中，争强好胜

7、的一面在这时表现得尤为突出。很多人都会按捺不住现场气氛 的渲染，频频举牌，几经追逐攀高，最终花落名下，回头看看，悔之甚晚。那么在拍卖现场， 怎样才能做到理性出价呢？一、熟悉拍卖基本规则。竞买人参加拍卖会，应仔细阅读拍卖规则。竞价时，应按照 拍卖师宣布的竞价方式出价；每次加价不得低于加价幅度，否则叫价无效；宗地拍卖成交后， 竞得人应当场签署国有土地使用权出让合同并按拍卖成交价的约定百分比现场支付履约 定金等。二、明确加价幅度。1、首先要明确竞买主持人宣布的竞买起价和竞买人每次的报价， 均为该宗地使用权的总价，不包括契税以及市政基础设施配套费、文物勘探费等由非土地管 理部门依法收取的其他费用，所以

8、竞买人应当明确这一点；2、心里一定要明白，土地费用 在整个房屋成本中占有一定分量，这部分如果涨了，在不影响到预期利润收益的情况下，会 带动房价上涨，市场会不会接受？在保证房价不涨的情况下，则会牺牲企业的预期利润，利 润到底会减少到何种程度？3、竞买人把自己能够接受的价格做一个分级列表，那么参拍时 加起价来便能够做到心中有数了。三、运用竞价技巧。拍卖场上，竞买者应冷静观察场上的竞价情况，稳定自己的竞价心 态，守住心理价格。竞价时，一般可按加价幅度轮番出价，但价格接近心理价位时应谨慎， 避免受拍卖场上竞价气氛的影响，盲目超出心理价位的界限。一旦超过了这个最高限，就应 该理智放弃。如果拍卖场上气氛平淡，竞买人可不急于出价，稍后，可出其不意地跳过加价 幅度，一下子提高出价，摆出一幅志在必得的架势。几轮出价后，常会吓退一些经验不足的竞买人，使竞价获得成功。这是作为开发商，应该在竞拍过程中把握好的几个结点，那么作为政府也应该为房地产 市场的持续稳定发展而发挥宏观调控作用。有业内人士建议，1、评审招标的出价应该体现 用地价来抑制过高房价的原则。在房价中地价占相当的比例，土地成本的合理调控将大大影 响房价。有些时候，不是地价拍得越高越好，最理想的状态是达到基准地价，